常见的网络促销方式汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇常见的网络促销方式范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

商品零售业其实就是通过货币交易的方式将生产出来的产品直接投放到市场上供消费者购买。零售业可以通过多种方式和渠道进行商品销售，例如进入百货商场设立专柜，百货商场货品种类繁多，客流量大且商场本身具有品牌形象，是零售业企业销售可以考虑的商品销售地点[2]。当然还有入驻超市、设立自营独立店面等都是商家可以进行的促销渠道。随着互联网的不断发展，网络销售也逐渐占据重要地位，如果企业能同时把握好现实生活销售渠道和网络销售渠道两种方法，那么企业就能在激烈的竞争中迅速占领市场份额，分得较大的蛋糕。除了要经营好销售渠道外，促销方式的选择也是商品零售企业需要重点考虑的方面，因为促销是直面消费者的一种销售模式，在广大的促销范围区域内，能让消费者快速记住所销售的商品，当购买者认为商品的性价比高时，就会形成一种品牌购买习惯。这样有助于巩固长期顾客，保证企业的收入水平。

二、常见促销方式和赋税利润的探讨

（一）保健食品公司常见销售渠道和促销方式

保健食品公司的销售对象具有特殊性，它们主要面向具有特定需求的顾客。例如有礼赠需求的、注重养生的中高端客户等，这些需求决定了保健食品销售需要采取多种手段的销售模式来扩大企业的销售水平。首先，最常见的销售促销模式就是在商场或者大型超市设立专柜，通过这样的模式占取超市人流量大这一优势可以扩大销售渠道，让更多的人了解到此项产品。其次，对于保健食品而言最重要的是品牌效应，为了让顾客在众多琳琅满目的保健食品中选中自己公司的产品，并成为再次购买者，最重要的是将品牌形象宣传到位，因此开设自营独立店面的形式是最好的方式选择[3]。再次，随着互联网技术的不断升高，人们对于网路的使用度也相应的提高。所以通过网络形式进行商品宣传和销售将给企业带来更大范围的顾客人群。最后，在进行这些销售方法中，也不能忽视了最传统的电视购物销售，虽然目前用电脑的人群越来越多，但是对于具有较大购买力的中老年群体来说，电视仍是不可缺少的生活娱乐必需品，同时这样的人群对于保健品占有更大的需求份额，因此，在促销方式的选择中不能忽视了电视购物销售的重要作用。这些销售渠道经常会用到不同的促销方式，例如电视购物更多的是进行捆绑销售，例如买保健品套装礼盒赠送珍贵西洋参一枝。而网络和商场专柜通常用到满减促销以下就通过不同销售渠道的不同促销方式进行税收对比，进行促销方案的优化。

（二）相对应的促销方式的赋税和利润研究

1.涉及返现活动的税值计算。返现促销活动一般更多的用于网络销售中，下面以一返现活动的促销进行税收计算。假设某保健品公司具有天猫旗舰店，为了迎接世界健康日的到来进行“买2000返400”的活动2000元的商品实际进购价格为700元。由于赠送的现金不能在睡前进行扣除，所以对于返现的税收计算首先计算增值税：2000÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=188.9（元）。其次再计算城市建设税和教育费附加：188.9×（7%+3%）=18.9（元）。之后再计算所得税：{2000÷（1+17%）-700÷（1+17%）-18.9}×33%=360.43（元）。最后计算税后净利润：（1600-700）÷（1+17%）-360.43=408.8（元）以上所描述的只是一般情况下的税负计算方法，与实际情况下的税负计算还是有许多不同的，因此企业在进行税负计算中应切实考虑自身的销售方式和预估销售额度，以便更好的测算。

2.涉及打折销售中的税值计算。入驻超市或自营店的保健食品销售最常见的就是打折销售，打折销售是最直观的促销方式。假设某保健品超市专柜实行打折销售，商品的销售原价为2000元，进行8折折扣作为促销手段，则实际销售额为1600元。折扣促销的税收计算方法为：增值税1600÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=130.77（元）。其次再计算城市建设税和教育费附加：130.77×（7%+3%）=13.08（元）。之后再计算所得税：{1600÷（1+17%）-700÷（1+17%）-13.08}×33%=249.29（元）。最后计算税后净利润：（1600-700）÷（1+17%）-249.2=520.03（元）由于打折销售有其特殊性，因此应依据法律法规按打折后的销售价格为基础在发票上重点标注出商品原价和折扣额度。

3.涉及捆绑促销中的税值计算。捆绑销售不像买物赠物促销要额外的计算所赠送商品的销项税，捆绑销售可直接计算税负。捆绑方式的促销经常出现在电视购物中，能让客户直观的看到商品所附赠的价值[4]。假设某保健品在电视购物活动中为了促进消费，将价值2000元的商品同价值400元的附赠商品进行捆绑销售，此项促销税法中明确指出赠送的商品要同销售计算销项税。其商品具体税收计算如下：增值税2400÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=247.0（元）。其次再计算城市建设税和教育费附加：247.0×（7%+3%）=24.7（元）。之后再计算所得税：{2400÷（1+17%）-700÷（1+17%）-24.7}×33%=471.3（元）。最后计算税后净利润：（2400-700）÷（1+17%）-471.3=981.69（元）

篇（2）

今天哪个店打折了，这是挂在都市人嘴边最常见的一句话，可见打折促销最能引起消费者的购买欲望，打折促销是一种最常见的促销方法，只要你有合适的进货渠道，你有价格优势，何不用上这种方法呢?积分促销现在也成为了一种时尚，在许多网站中，到多少积分送小礼物，送会员卡，送话费，到一定积分时还直接返回现金等等，打折与积分促销现在已经成为了商家的一大法宝，打折的同时，不忘给消费者们一点积分，导致他们可以成为你网站的常客，打折积分促销用好了，生意兴隆不在话下。

二.节日，纪念日，联合促销。

元旦节到了，五一节到了，等等，中国的节日太多了，消费者的热情也会在节日中猛涨，节日促销也是商家常用的手段之一，节日一到，何不趁此机会把货物甩卖出去呢。纪念日促销说的是，今天网站卖了多少，今天是建站多少年，等等都可以用来促销自己的货物，再保证成本的同时还能提高网站人气，提高网站销量，何乐而不为呢?在进行节日，纪念日促销的同时还可以一些网站商家进行一些大的联合促销，突出声势，这样对扩大双方的销售量与人气都有很大的帮助。还可以拉近网站的距离，为以后的合作打下坚实的基础，成功不成功，销量人气最重要。

篇（3）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.077

1 引 言

近年来互联网迅速发展，借助网络销售的电子商务可谓风生水起。不论是PC端还是移动端，大中小卖家都在运用一切营销策略和手段抢占互联网市场份额，由于竞争不断升级，各行业的电子商务企业纷纷采取有力促销措施来吸引消费者，运用最多也最有效的营销策略即为价格促销，表现最为突出的当然是打“价格战”。短期的价格优势会吸引消费者的眼球，提高企业销售量，增加企业知名度，但长期的价格促销可能不会促进销售，反而会让消费者产生反感，从而会使企业的品牌声誉大大下滑。所以，当前企业产品竞争不仅要比科技含量、质量和服务水平，还要比品牌知名度、美誉度和忠诚度，网络品牌已经成为互联网商家未来获取超额价值的重要源泉，有专家说“产品提供价值，品牌提升价值”，这句话很好地诠释了品牌的重要性。

近年来，关于网络品牌建设的方法和步骤已经有很多国内外专家对其进行了研究，相关的文献资料也比较多。比如，国外学者Martin和Tim（1999）最早研究网络环境下品牌建设的，提出品牌网络化建设四个阶段即网络分割、网络价值、网络品牌建立和品牌目标[1]。何建华（2010）从基于顾客为导向提出了网络品牌建设应该从知名度、信息传递、转化率及美誉度四个方面进行建设[2]。黄岳南（2011）根据不同企业资源情况提出网络品牌建设三种模式，即烧钱模式、借力模式和滚动模式[3]。

国内外专家学者也研究了价格促销对网络品牌的影响，主要集中于价格促销行为对品牌的形象、知名度、忠诚度或品牌权益方面进行研究分析。国外的Grewal和Krishnan（1998）指出价格促销是一种普遍而且有力的促销手段，价格打折对消费者的购买行为和公司产品交易量有显著提高，但对品牌质量和内部参考价格带来负面影响，伤害到产品的整体形象[4]。在国内，张小雨和赵平（2006）通过研究认为价格促销可以提高短期内的销售量，但也可能会对品牌权益造成负面影响[5]。韩亮和朱建荣（2011）通过查阅大量文献总结了价格促销的不同形式、频率、深度对品牌权益有影响，另外消费者个人心智模式及生活形态对价格促销的反应也是不同的[6]。但很少有人研究基于价格促销的网络品牌建设的方法与步骤。

2 价格促销及其表现方式

2.1 价格促销

促销指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的表现形式有多种方式，价格促销是其中之一。

所谓的价格促销即指企业针对某种产品或服务在一定时间内给予一定程度的价格折让的销售活动[7]。其目的主要有提升销售业绩，提高产品的周转率，抵御竞争对手。

2.2 价格促销表现方式

2.2.1 现金折让

折价促销是指直接采用降价或折价的方式招徕顾客。这是最常见、使用频率最高、最广泛采用的促销手段之一。常见的表现形式有：限时限期折扣、累积价格折扣、批量作价优惠、设置特价区等。但在现实市场中，有些商家先提价后降价的虚假折扣是为人所不齿的[8]。

2.2.2 优惠券促销

商家通过派发、邮寄、在商品中附赠等一系列形式向消费者赠送一定面值的优惠券，消费者可凭优惠券在消费时免付一定额度的费用。这种促销方式在使用过程中有些商家会隐性设置优惠券兑换条件，比如只有达到消费一定金额以上才能使用该优惠券，也会使消费者感到上当被骗的感觉。

2.2.3 买返促销

买返促销也称退费促销，是指商家为优待消费者，将消费者购物所付出的款项部分退还给消费者。这种方式的促销效益较高，商家能以较低的成本费用激发消费者对品牌的购买欲望。但在互联网很多商家在返现的时候都刻意绑定附加条件的，比如给予商家30字以上五星好评的评语，并拍照截图进行展示，才会返现一定金额现金。

2.2.4 买赠促销

买赠促销是指商家为吸引消费者，所采取的只要消费者购买某种特定商品即可免费获得赠品，或只需支付少部分费用即可获得赠品的促销方式。买赠其实也是一种折价销售，这种促销方法对消费者吸引力的大小取决于采取什么样的赠品。通过买赠方式让更多消费者了解同品牌产品的新产品，这种方式针对老客户是最适用了。但在现实营销中，很多商家只是追求促销形式，不考虑营销效果，赠送的商品都是价廉低质的商品或是仓库积压的滞销品，这样反而让商家形象大打折扣。

3 网络品牌及其特点

3.1 网络品牌

根据1960年美国营销协会将品牌定义为是一个名称、标记、符号、术语、设计，或是上述要素的组合，被用来辨别企业之间的产品和服务。品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商家与消费者购买行为间相互磨合衍生出的产物[9]。

随着网络购物的普及，网络品牌也逐渐进入百花齐放的状态，各商家从原来的价格比拼慢慢转为自身品牌价值的塑造。网络品牌是指所有网民对某一特定网站认知的总和，是网站提供并由网络受众受用的栏目、服务以及感受的总和。具体包括两个方面的含义：一是通过互联网手段建立起来的品牌；二是互联网对网下既有品牌的影响。两方面都是了为企业整体形象的创建和提升[10]。

3.2 网络品牌的特点

网络时代的品牌是基于网络媒体进行营销传播，也是通过网络平台的互动性与参与性，建立起品牌与消费者之间的沟通。区别于传统市场中企业品牌的形成过程，具体表现在以下几个方面。

3.2.1 网络用户是核心服务群体

网络品牌是基于网络媒体进行的，目标是广大网民。所以读懂这些乐于接受新事物、习惯网络购物的用户是网络品牌成功的第一步。

3.2.2 网络营销策略是实现品牌传播的主要方式

传统企业品牌的建立主要是通过大众广告投放、公关活动或是长时间新老用户体验的口碑相传形成的。网络品牌的建立主要是依赖于网络营销的各种方法策略，例如借助网站推广、网络广告投放、搜索引擎营销、QQ群或论坛的签名广告等方式对品牌进行传播。

3.2.3 突显个性化与互动性

传统品牌建设主观程度更强，主要是采用企业自身产品定位，通过企业内部员工或外请专家团队进行品牌定位策划。而网络品牌是在与网民的不断互动中进行定位的，个性化服务特点更加突出。消费者根据个人偏好、兴趣和需要向企业提出“量体裁衣，度身定做”式的服务，有名的淘宝网十大网商之一的麦包包有一个非常成功的经验，即“让客户自己去定义品牌吧”。还有近年来成长最快的网络品牌小米，就是拥有一大批忠实的粉丝，即“米粉”。小米的所有产品从研发到生产到销售都有忠实粉丝的参与与意见提供。

3.2.4 提供有价值的信息或服务

网络品牌价值是通过互联网平台向在线用户提供有价值的信息或服务实现的，广大网络用户能记住一些网络品牌是因为这些品牌能够给他们提供有价值的信息或服务。例如：“百度”是其强大的信息搜索能力；“淘宝”是网络购物的代名词；“QQ”是即时通信在线交流的代表等。

4 价格促销为导向的网络品牌建设方法

4.1 网络品牌建设必须要有清晰战略目标

无论何时，价格促销只是一种营销策略和手段，绝对不能是企业生存的目标。网络品牌的建立也是如此，无论何种企业最终都有自己的战略目标，要么是以需求为中心；要么是以产品为中心；要么是以品类为中心；要么是以市场为中心。比如淘宝平台免费注册开店，最终实现了C2C市场的占有；小米公司的战略目标是通过高质量低价格硬件产品吸引用户，最终实现庞大用户群后，以增值软件服务来盈利。所以打价格战，只能是一个阶段的营销策略，并不是企业生存，形成品牌的根本。

4.2 价格促销初期必须做到专注

专注不仅是选择促销的产品要单一，质量可控；另一方面企业所从事的行业必须要专注，体现在这个行业内的专家，这个产品方面的专家。网络的信息传播很快，透明度高，所受外界诱惑也多，很多企业总是一山看另一山高，高估自身能力，频繁追逐市场热销产品，不能够专注于一个行业，一种产品。所以要做到品牌，必须要有专注度和持久性，这样才能积聚口碑，形成人脉。小米公司成功也有这方面的原因，初期推出的手机就是小米手机一款产品，包括后面出的二代和红米等产品，总共也没有超过十款产品，这样做的好处，生产线单一，成本降低；产品少，零部件可替代性高，售后维修人员检验时间短，维护成本自然降低。这都是小米公司做价格促销成功的基础。

4.3 价格促销的产品必须要有参照物和竞争力

企业要做价格促销很重要的是如何选择促销的产品。网络营销讲求创新，但更需要选择有竞争力的产品，不仅价格要低，而且质量要好，这对公司成本核算是很有压力，所以“连带销售”或“捆绑销售”是低价促销的主要方法。其实从成功网络企业价格战中我们发现了一点，真正要做价格促销，首先要选择好竞争对手，关注好自己产品与竞争对手产品的差距。比如，京东商城选择家电3C产品做低价，一个原因是传统家电运营商受渠道优势，利润丰厚，京东只是降低或削弱了这个品类的盈利水平；另一个最主要原因是3C产品在国内市场主要是由苏宁、国美等传统连锁巨头占据，京东想要加入竞争，难度很大。但京东绕开传统渠道，通过网络销售，大大降低运营成本，所以敢于通过低价格吸引消费者，同时所销售产品都可以在线下苏宁、国美连锁店进行先网上比价，后到实体店体验看货，这就是借助了竞争对手的优势为其所用。同样小米手机的成功也是很低调，始终没有说要做中国第一，全球第一的宏大口号，小米深知手机市场的主要格局是由苹果、三星等一系列大牌厂商占领，小米公司CEO雷军不至一次在公开场合对竞争对手苹果iPhone手机的赞誉。明确自己产品与竞争行业位置，敢于将自己的产品性能和行业领先同类产品进行比较，“一样的性能，不一样的价格”。这就是成功的秘诀。

4.4 价格促销要有良好的运作团队

网络品牌的建立，不是一两个人就能做起来的，尽管很多人认为网络运营很简单，但要真正做大做强，专业的运营团队是非常重要的。产品研发与生产、视觉的冲击力、推广的策划能力，这三方面是缺一不可的。不仅仅认为只要价格够低，就能成功，也要讲究服务能力，营销能力等，注重运营团队的综合实力。在这一方面最有说服力的当然数小米公司那七个堪称超豪华的联合创始人团队。雷军是金山软件的董事长，林斌是谷歌研究院的副院长，洪锋是Google高级工程师，黄江吉是微软工程院首席工程师，黎万强是金山软件人机交互设计总监，周光平是摩托罗拉北京研发中心总工程师，刘德是北京科技大学工业设计系的主任。这七个人组成小米公司管理团队，在产品设计，生产研发，营销推广，客户管理，甚至原料采购都是各领域的专家。小米公司再借助“价格促销”及“饥饿营销”策略，产品迅速走红，追究其成功的因素，绝对不仅仅是依靠价格因素的。

4.5 品牌建设必须凸显企业价值

网络品牌与传统品牌的内涵都是一样的，都是体现企业这个商标创造的文化内涵和情感共鸣。网络品牌发展早期，可能是“无底线的产品价格打折；巨额资金的广告投放”，这样短期内会吸引消费者眼球，提升了产品销售量，并做到产品知名度快速扩散。所以有人说网络品牌成长快，形成快；但也消逝得快。例如凡客诚品，曾经有一段时间很是风光，但到后期增长乏力。究其原因，企业缩减利润，为客户提供了质高价低的产品，体现了产品价值。但市场上的竞争对手是随时都会模仿你，提供更低价格和你一样的产品，模仿和超越是互联网时代产物。如何不被超越，这就需要企业自身提供更多有价值的服务，不断完善和创新，并形成自己的品牌。一号店能成功，从初始阶段只有网上百货销售，发展到现在结合O2O模式，加大了网下实体店的合作加盟，相对于凡客诚品，当当网更有先见之明。另外，产品只是满足消费者基本的物理功能需求，而品牌是带给消费者精神层面的情感满足。产品的功能需求是可替代的，但是品牌的情感是具有黏度和持续性的。

4.6 具有公益性，得到政府支持

作为商业性质的企业，盈利确实是首要问题，但在公司企业盈利的同时，也要注意企业社会责任感及社会公益心的维护。社会公益活动体现了企业的爱心和社会责任感，更容易激起社会共鸣，更充分展示了企业充满公益心的品牌精神，这种博襟所感召的社会公众，更容易成为其忠诚的消费者。所以，基于价格促销的网络品牌建设，不能只注重低价销售产品及盈利，还要看企业能为社会作了多大贡献，加强社会公益活动的参与，积极与政府部门沟通，实现政企合作，校企合作，实现多方共赢的效果。这方面，做得成功的企业如阿里巴巴公司，旗下的淘宝网能够成功，因为这个平台为中国政府解决了上百万的就业问题。2012年全球网商大会上，阿里巴巴主席马云先生提出公司启动“双百万”小企业扶持计划，全力培养一百万家年营业额过一百万的网店，这样可以多解决三四百万人的就业问题。

5 结 论

本文从价格促销的角度探讨了互联网下的网络品牌建立对策，价格促销是一种销售策略，其表现方式也比较多，但核心的还是“低价”，追求价格战，从而达到占有市场的目的。在企业发展的初期，产品的竞争最有效策略可能是比拼价格，但企业如果一直坚持价格战策略一定不会是未来的赢家。随着网络消费者购物体验的增加，网购环境的规范化，作为网络消费者会越来越理性消费，不会只是看价格来购买，而是更多看产品能提供给自己多少价值，比如是否是正品，是否有品牌，是否是知名企业，是否有良好售后服务等，他们更看重精神层面的价值体验。所以作为网络商家来说，未来发展趋势一定是注重产品质量，注重品牌的建设和塑造，增加网络消费者的忠诚度和信任感。按照本文探讨的一些网络品牌建立的方法，企业在初期可以基于价格促销而实现吸引消费者后，中后期必须加强网络品牌形象建设，注重客户的体验和服务，提升产品的品牌价值，摆脱价格战。

参考文献：

[1]Martin.Lindstrom，TimFrank Andersen.Brand Building on the Internet[J].Kogan Page Limited，2000：102-105.

[2]何建华.基于顾客为导向的网络品牌建设[J].大众商务，2010（6）：69-70.

[3]黄岳南.网络品牌建设的特点与模式[J].广告主市场观察，2011（3）：99.

[4]Grewal.D，Krishnan.R.The Efect of Store Name，Brand Name and Price Discounts on ConsumersEvaluations and Purchase Intentions.Jounral of Retailing，1998，74（3）.

[5]张小雨，赵平.论促销活动对品牌权益的影响[J].商业研究，2006（10）.

[6]韩亮，朱建荣.价格促销对品牌权益的影响[J].经营与管理，2011（12）：96-97.

[7]Raghubir，Priya，Kim，Corfman P.When Do Price Promotions Affect Pretrial Brand Evaluations？[J].Journal of Marketing Research，1999，5（36）：211-222.

篇（4）

    1 网络营销中的4P策略

    在市场营销组合观念中,4P分别是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销( promotion),这4P策略也同样适用于网络营销。

    1.1 网络营销中的产品策略

    在网络营销中,传统的产品策略已经开始变化,作为产品策略的内容,已转化为实物产品、服务产品和信息产品。实物产品,在网络营销中有了新的含义,从理论上讲,在网络上可营销任何形式的实物产品,但现阶段受各种因素的影响,主要是那些适用于在互联网络销售的产品,诸如书籍、镭射唱片、软件、电脑、旅游等,亚马逊(Amazon.com)充分印证了这一点。至于服务策略,提供良好的服务是实现网络营销的一个重要环节,也是提高用户满意度和树立良好形象的一个重要方面。企业在进行网络营销时,有一些常见服务策略,如:利用电子公告牌(BBS)或电子邮件(E-mail)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通;提供论坛供双方交流;提供网上自动服务系统等。

    1.2 网络营销中的价格策略

    在网络市场中,以成本导向来确定价格逐渐被淡化,而以需求导向来确定价格将成为主要方法,竞争导向中的投标定价法和拍卖法将不断得到强化,拍卖网站雅(Yabuy.com)的红火将拍卖法这种定价方法在网络上发挥得淋沥尽致。

    网络环境下价格策略很多,根据网络营销的特点,着重实施以下几种:①个性化策略,即利用网络互动性特点,根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需求,来确定商品价格的一种策略。②折扣定价策略,在实际营销过程中,网上折扣定价策略可采取会员折扣;数量折扣;现金折扣;自动调价、议价策略等。目前同上商城绝大部份要求消费者成为会员,依会员资格在购物时给予折扣。

    1.3 网络营销中的渠道策略

    互联网上的交易的产生对于企业传统营销渠道形成了巨大挑战,因为互联网直接把生产者和消费者连到了一起,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客的疑问,并接受顾客的订单。这种直接互动与超越时空的电子购物,无疑是营销渠道上的革命,目前,许多企业在网络营销活动中除了自己建立网站外,大部分都积极通过中介商信息服务,广告服务和撮合服务,扩大企业影响,开拓市场。象中国化工网、医药网、纺织网均为良好中介商,正确选择他们,能帮助企业顺利地完成商品从生产到消费的整个转移过程。

    1.4 网络营销中的促销策略

    与传统促销一样,网上促销的核心问题也是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。最常见的网络促销,即将公司的名称列入门户网站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均为着名门户网站)尽可能让客户容易查询到公司的资料,使其能快速获得所需商品的信息;网上广告,是目前最普遍的商业应用,像网页上出现的擎天柱广告,通栏广告、横幅广告、流媒体按钮广告、全屏广告均已被大家所熟悉;与其他网站建立友情链接方便互访,同样是网络促销的一个重要方面。

    2 网络营销环境下“4P”与“4C”的整合营销分析

    1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授从消费者角度出发,提出了与传统的“4P”相对应的“4C”理论,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和沟通(Communication)。其主张的观念是:先研究消费者的需求和欲望,再制定产品策略;先研究消费者为满足需求所愿意付出的成本,再考虑定价策略;先考虑怎样给消费者方便以购买到商品,再考虑渠道策略;先着重于加强与消费者的沟通和交流,再考虑促销策略。如前所述,网络营销不是简单的营销网络化,而是传统营销的补充与发展,因此,在网络营销策略的实施过程中,重视分析网络市场环境及消费者的新特征,做好“4P”与“4C”的整合是一种较好的选择。

    2.1 以消费者的需求和欲望为中心(Consumer)的产品策略(Product)

    在网络经济条件下,标准化产品和传统的产品形式受到挑战,加之网络消费者的个性化需求表现得比以往更强烈,消费者希望根据自己的需求对产品提出设计要求,因此应当把每一个消费者看作是一个目标市场,并根据其个性化的需求为其定制产品。网络时代的到来使“大规模的定制”成为可能。所谓大规模定制,是指对定制的产品和服务进行个别的大规模生产。它能在不牺牲企业经济效益的前提下,最大限度地满足个别消费者的需求。大规模定制模式增强和巩固了企业与顾客的关系,使得营销的良性循环成为可能。

    2.2 让消费者花费最低成本(Cost)的价格策略(Price)

    在网络环境下,产品的价格是完全透明的。为此,网络环境下的企业应当从以往单纯考虑定价转移到研究消费者为满足需求所愿意付出的成本上来。企业要改变以往的定价思维,即由过去的“价格=成本 利润”的思维方式改为“利润=价格-成本”。日本的丰田汽车公司是这种思维方式的典型代表,他们把价格制定的权力交给了顾客,丰田只是在保证顾客满意的产品质量的前提下研究解决降低生产经营成本的问题,然后从价格与成本的差额中扩展利润空间。因此,企业要想方设法降低生产经营各个环节的成本,才可能让消费者获得满意的价格,也才有可能获得较大的利润空间。

    2.3 以消费者的便利(Convenience)为建设分销渠道(Place)的出发点

    网络营销,其信息流、商流、资金流的活动都可以以虚拟的形式在网上完成,唯独物流要通过实实在在的运作完成。如果说企业在制定价格时需要考虑顾客购物时愿意支付的最低货币成本,那么在分销渠道建设时,还必须考虑到顾客整体成本中的其他三项,即时间成本、体力成本和精神成本。

    传统的购物过程需要花费大量的精力、体力和时间。而顾客在购买产品时,总希望在获得更多的利益和最大限度满足的同时,把包括货币成本、时间成本、精神成本和体力等成本降到最低。因此,企业必须以顾客的“便利”为出发点,构建一个既能将成本控制到最低,又能高效运行的新型渠道模式,切实为消费者的购物提供时间、地点及品种的便利。

    2.4 通过与顾客的沟通(Communication)实现促销(Promotion)

    传统营销环境的强势促销,不但花费大,而且容易引起消费者反感,促销效果较差。在网络环境下,顾客已不再满足于仅仅做一个消费者,他们比以往有了更大的主动性和互动性。网络营销能增强与顾客的沟通,实现促销。如网络广告就在交互性、灵活性和快捷性、成本、感官性、传播范围、受众针对性、受众数量可准确统计等方面呈现出其明显优势。

    3 结束语

    综上所述,4P策略在网络营销环境下的实施比较传统方式有了很大的改变,以网络技术为基础的营销活动首先使得地域和范围的概念没有了;其次是宣传和销售渠道统一到了网上;再次是在剔除了商业成本后,产品的价格将大大降低;最后是营销策略的范围在扩张。网络的发展刚好满足4P到4C的转变需求,是网络营销有力地帮助企业达成营销上的4C。随着时代的变化,4P策略还会有更多新的发展,还会有更多的新内容、新形式,网络营销也将在2l世纪的商业与企业活动中得到更大的发展、丰富和完善。

    参考文献:

    [1]中国互联网信息中心.中国互联网发展状况统计报告(第十四次)[R].2007.7.

篇（5）

一、引言

顾名思义，销售促进（SalesPromotion简称）是指企业在运营过程中开展的产品或者服务的市场推广活动，和广告、公关以及人员推销具有同样的功能。销售促进实际上就是一种市场推广方式，是企业以消费者的内在需求动因为出发点开展的，能够提升消费者购买积极性的促销活动。作为市场营销体系中最直接与消费者接触的工作环节，销售促进虽然目的性明确，但也容易令消费者将产品档次看得较低。作者在下文中将深入探讨企业应该如何合理的控制与实施销售促进策略。

二、网络促销形式创新的必要性

随着信息技术的进步，互联网迅速普及，为企业开展网络促销活动创造了良好的环境。不过，企业想要提升网络促销效率就应积极创新促销形式，主要原因在于：首先，信息技术的进步速度非常快，同时计算机软件的更新换代速度也很快，可能几个月前新推出的软件今天已经过时了，所以网络促销形式也必须随之创新；其次，网络消费行为没有一定的模式，总在不断的变化之中，特别是网络消费者的好奇心都非常强，所以喜欢尝试新鲜事物，为了更多的吸引他们的注意力，企业必须不断创新网络促销形式；最后，由于网络促销方式没有所谓的专利保护，而且进入门槛也非常低，所以很容易被竞争对手模仿，一旦其他商家也有了同样的促销方式，那么企业网络促销就会逐渐丧失对消费者的吸引力，促销结果也会随之大打折扣，所以企业必须不断创新网络促销方式。

三、企业实施网际销售促进策略

1.网络广告创新

（1）利用博客页面网络广告

随着个人网路社交软件的兴起，博客成为了拥有者各类消息的新渠道。企业可以考虑在具有影响力以及点击率的博客页面广告，这样不但比在专业门户网站上广告的费用低，而且目标消费者群体也更加明确，能够增强广告的宣传效应。虽然阅读这些广告的受众数量较之门户网站要少很多，但是由于他们之间具有很强的共性，是企业产品或者服务的主要目标客户群，因此，广告效果实际上更加理想。举个例子，如果在知名的美食博客上特色美食的广告，由于受众都是美食爱好者，那么广告效果自然要比在门户网站上广告要好得多。

除此之外，企业还可以在博客页面中软文，从而在无形中实现宣传产品与吸引消费者的目标。软文的最大特点就是绵里藏针，能够在消费者不知觉的情况下将商业信息灌输给他们，从而有效避免直白的广告可能引起的消费者抵触心理。

至于如何选择博客网站，企业应结合产品与服务的特点，选择那么知名度与点击率排行靠前的主流网站，从而保证受众具有一定的规模。

（2）在播客站点投放网络广告

播客是新近兴起的一种视频点播技术，主要是指网民将自己喜欢或者能够引起他人注意的视频上传至指定的公共空间，凡是合资格的会员都可以点播空间的视频，从而实现宣传信息的目的。在播客站点网络广告，不但符合现代网络消费者的消费偏好，还能够补足其它网络广告的缺陷。

企业可以选择的播客促销方式有两种：第一，在点击率较高、口碑较好的播客站点中找出那些人气极高的视频，并找出视频中能够与企业产品或者服务相关联的部分，将企业信息嵌进去。举个简单的例子：可以在某支点击率较高的音乐MV视频播放前嵌入演唱会广告；第二，有条件的企业可以开设专门的营销播客频道，并上传制作的宣传短片，向所有浏览站点的用户提供点播服务。例如，奔驰公司就在其博客频道了SMART车系的宣传短片，短片以惩恶扬善为题材并使用了多项数码合成技术，不但突出了产品特点，还快速吸引了播客受众的注意力。

（3）应用RSS促销来网络广告

这是一种全新的网络促销方式，指的是企业将想要的信息以固定格式封装与投递之后，经由RSS阅读器以及专业断点续传技术传递给受众，借此与受众建立合作关系，从而实现企业的促销目标。这种促销方式的最大优点是：具有很强的时效性，能够将信息以最快的速度传递给受众；基于受众偏好，为他们提供针对性的信息服务；成本更低；不易引起受众的抵触心理，促销收效非常理想。

实际操作中，企业可以选择的RSS促销方法两种：第一，以拥有一定知名度的RSS阅读器或者专业断点续传站点为依托，把广告信息封存在各类用户所需的信息中，在他们下载或者浏览相关内容的时候就自动弹出；第二，条件允许的企业可以将自己的门户网站作为营销站点并开设专门的频道，通过向受众提供物质或者积分奖励的方式吸引他们阅读广告信息。

2.站点推广创新

（1）运用即时信息工具开展网站推广

即时信息通讯服务的应用领域正逐步扩大，表现在使用人数不断增加，在用途上也从网民个人交友扩大到企业内部与外部信息交流。为响应此项网络使用行为的变化，企业在网站推广时可以考虑运用即时信息工具如ICQ、MSN、QQ等来宣传网站。比如对深受中文用户喜爱的即时信息工具QQ，企业可以运用查找功能，寻找兴趣与企业、行业相关或年龄属于目标消费群的群组加入，在交互过程中文章并附带企业网址，藉以推广网站。

（2）在产品评价页面展开网站推广

从网络消费行为角度可以发现，理性的网络消费者在做购买决策时，已逐渐形成查阅已往消费者对产品和服务评价的习惯，比如会在销售企业网站上查看产品评价，在电子中间商的网站上查看产品评价，在搜索引擎站点搜索并查阅以前的消费者对欲购买产品的评价和态度。因此，点击量激增的产品评价网页事实上已经成为企业进行网站推广的一个重要阵地。

应用此种方法推广站点，企业可以在产品评价页面的显著位置上网络消费者关注的相关信息，比如产品质量认证和保证信息、产品获奖证书、专利技术证书等，以此达到正面影响购买决策、节约消费者信息搜集时间成本进而提高顾客认知价值的目的。所谓显著位置，是把这些软文信息放置于评价信息页面的首部，或者是在网页设计中，经过探测性调查后选择那些能吸引网络消费者注意力的网页空间。

3.免费促销的创新

这是一种推出部分免费服务以吸引大量潜在消费者的网络促销方式。企业应综合分析目标客户群的消费特点与消费偏好，为他们提供针对性的免费促销优惠，从而为他们进行后续消费奠定基础。例如，当前比较流行的网络硬盘就是一个非常典型的免费促销实例，用户成功注册之后就可以获得一定的免费网盘空间，把自己的个人资料存储进去；而且还可以通过推荐好友注册等方式获得奖励的积分，当积分累积到一定水平之后，可以用它们兑换更大的免费存储空间。当然，免费的空间始终是有限的，随着用户存储的资料越来越多，自然就会需要购买空间，这无疑就是实现了企业的促销目标。

4.提高SP策略的精准性

传统的SP策略是基于竞争导向的，常带有“临时抱佛脚”的意味，即使有一定的计划性，因直面竞争者，充当的更多的是救火员的角色，难以到达目标顾客。而为了提高SP策略的绩效，还必须对企业的目标市场再进行细分，针对不同特征的顾客的需要出发，采用不同的SP策略，提高SP策略的精准性。比如针对忠诚使用者，应采用附送赠品、集点与会员制、竞赛与抽奖等促销工具强化其购买行为，增加其购买和使用量；而对于竞争性品牌使用者或非使用者，利用免费赠送样品、折价券等促销工具激励他们转换品牌才是SP 策略的核心目标。

5.不同产品生命周期的SP策划

通常来说，由于产品所处的生命周期阶段不同，因此，企业应采取针对性的网络促销方式，不能一概而论。基于此，企业在创新网络促销方式的时候，应深入分析并论证产品所处的生命周期阶段，从而提升其有效性。对于导入期的产品，由于还没有建立起市场影响力，消费者的认知度与接受度都很低，所以，企业的网络促销重点应该是吸引更多的消费者注意，让他们更加了解产品，从而加快产品进入市场的进程。在此过程中，消费者可以获得企业推出的试用产品或者免费体验，但需要中间商的配合与支持。实际工作中，企业应与中间商建立合作性质的促销目标，如果中间商完成了指定的促销目标，则可以获得一定的返利或者进货价折扣，从而提高他们的促销积极性。对于成长期的产品，企业应实施品牌偏好SP策略，通过赞助专项活动或者有奖竞赛的方式培育消费者的品牌偏好；对于成熟期的产品，企业应实施产品异质化的SP策略，也就是增强产品与竞品的差异性，从而建立消费者的忠诚度，进而收获稳定的市场利润；对于衰退期的产品，企业应实施尽量多收收益的SP策略，通过打折、多购多送、捆绑销售等方式等将产品销售出去。

6.发挥促销整合效应，推动品牌建设

当今市场中企业的SP活动形形，特别是快速消费品企业的SP活动更多。为了提升企业之间SP策略的差异性，从而提升策略的实施效果，所以，现代企业应以营销理念为基础，以自身的运营实际为导向，以消费者的消费习惯与消费偏好为立足点设计SP策略。首先，有机结合针对消费者与针对中间商的SP策略，并借助它们之间的协同效应实现对产品销售的促进作用；其次，充分结合不同SP工具的优势，整合出适合自身运营实际的新型SP 策略，从而最大限度发挥出其促销作用。这里需要说明的是，由于企业所处的市场环境以及自身条件总在不断的变化之中，所以在结合SP工具的时候也应注意灵活性，以保证制定出来的SP策略能够有效应对营销条件的综合变化。

四、总结

总而言之，网络销售促进与传统销售促进存在本质的区别，传统销售促进是以增加销售收入为目的的，而网络销售促进则追求的是提升企业产品与服务的知名度与美誉度，从而挤占更大的市场份额。基于此，企业在创新网络销售促进策略的时候，应树立品牌发展理念、打造自有品牌，从而获得长期发展的能力，进而实现更加理想的经济收益。同时，品牌的建立也是一种免费的广告方式，能够大幅降低企业的广告宣传成本。

参考文献：

[1]董小麟，李海林.博客及其在网络营销中的应用分析[J].商业经济文荟，2011（4）.

[2]赵雯，杨坚争.RSS在网络促销中的应用[J].商场现代化，2012（19）.

[3]王伟芳.销售促进与品牌价值构建的相关性分析[J].商业时代，2013（01）.

[4]魏兆连.中小企业网络营销适应性分析及发展策略[J].商业研究，2011（7）.

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一、企业开展电子商务网络营销的必要性

网络的出现，加速了现代企业的竞争压力，同时也提供了高效的销售运营模式。网络营销改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，向消费者提品和服务的另一个渠道，为企业提供一个增强竞争优势、增加盈利的机会，处理好网络营销与传统营销的整合，能比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为企业营销成功的重要因素。

二、企业开展电子商务网络营销的主要方式

1、网上市场调查。企业可以在网上问卷、在电子公告牌上讨论信息，也可以在网上收集市场调查中需要的各种资料，使其对市场做出正确判断。

2、网络营销产品和服务。以网民特征作为选择网上营销产品和服务的一个依据；同时企业本身的产品质量、式样、品牌、包装等方面的特点对网络营销的影响也很重要。

3、网络营销价格。主要包括：低价定价策略、定制生产定价策略、心理定价策略等。

4、网络营销渠道策略。网络营销渠道不仅简化了传统营销中多渠道构成，且集销售、服务，资料查询于一体，因此具有很大优势。①确定渠道类型。企业主要是根据产品属性与特点、区业的规模和分销范围及市场状态选择网络直销渠道、间接渠道或混合渠道（前两种的综合）。②渠道建设。在具体建设时，应从消费者渠道、订货系统、结算方式及货物配送系统等方面加以考虑，主要提供方便快捷的服务体系。

5、网络促销。由于互联网的强大通信和覆盖能力，使其在时间、空间、信息传播模式及在顾客参与度上与传统促销有很大的差别。包括：①确定网络促销对象；②设计网络促销内容；③决定网络促销组合方式；④制定网络促销预算方案；⑤衡量网络促销效果；⑥加强网络促销过程的综合管理。

6、网络营销战略实施。企业网络营销战略主要在以下几方面：①顾客关系再建；②定制营销；③建立网上营销伙伴。

三、开展电子商务网络营销须注意的问题

1、成本与收益。对于中小企业来说，低成本的营销运作是企业经营的重要因素之一，但一个企业是否适合网络营销，则需要注意以下问题：①服务商网站流量是否足够大。判断流量时应该注意下面几个问题：首先要考查提供推广服务的网站其本身流量是否大，同时还要看推广位置或所在频道是否有很好的流量。比如一个门户类网站，其新闻、社区、短信等频道每天都有上百万人次浏览，但其搜索频道很少有用户使用，搜索类推广服务就应该选择专业搜索引擎。②允许选择关键字数量的多少。通过搜索引擎进行推广，目前国际通行的方法是，不限制企业可以使用的关键词，因为更多的关键字可以提供给用户充足的通道找到网站。但要提醒企业的是，在选择各种推广方案时，一定要全面考虑，给自己留有一定的应变空间，以获得真正的有效的推广效果。③付费是否明白。常见的付费方式有两种：固定和按效果付费。固定方式一般定价较高，不灵活，这对于费用不充裕的中小企业来说不是很合适，而按效果付费的方式可以弥补固定方式的不足。

2、提高服务的能力。目前，很多企业存在这样一个误区：网络营销只是在网上一下产品信息，而不需要热忱服务。其实作为网络营销企业，更应充分利用网络的互动性为顾客提供及时周到的服务，建议可采取以下几种策略：①建立网络展厅，充分向顾客展示产品的有关性能指标。②建立自动网络服务系统，及时解答用户提出的各种要求和疑问。③建立网络互动论坛，了解顾客对产品的意见和建议。

3、准确、客观的市场定位。网上营销与一般营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。企业需注意以下几点：①产品或服务是否适合在网上进行营销。一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。②分析网上竞争对手。网上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等。③目标市场客户应用因特网的比率。目标市场客户应用因特网的比率，无疑是一个非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用Internet，那在Inter-net上营销显然是不值得的。④确定具体的营销目标。网上营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网上市场目标确定应稍有不同。网上营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。⑤准确的市场定位决定着营销方式。定位是整个网上营销的基础，由此决定网页的内容和营销形式，进行营销的产品、服务通过网页实现，而网页建设的质量则直接影响营销方式的成功与否。

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电子商务网站网络营销是指利用信息技术来进行商务活动营销手段的一种方式，通过已经建造好的网站上架想要出售的物品、服务，从而提高企业品牌知名度，进而提促进消费，让企业获取更多的经济利益。电子商务在我国的发展已经有了20年，其中最具有代表性的应属阿里巴巴，阿里巴巴等电子商务平台的发展、崛起，也预示着我国电子商务已经逐步走向正轨，并且未来我国的电子商务营销还有很大的上升空间。

一、电子商务网站网络营销的优势

1、成本低。电子商务网站网络销售由于其特殊的销售方式，使其销售成本相对线下销售要少很多，其成本低的特点具体表现在：第一，销售资源广，成本低。由于网络的开放性、便捷性，买家只要在网络上搜索卖家关键词，就可以得到想要购买的商品，并且能够同时供所有买家购买商品，大大提高了买家的便利性。同时，随着客户资源越来越大的销售成本也得到了下降。第二，无纸化办公。如今很多购物网站、购物APP，例如淘宝、京东、苏宁易购等，卖家只需要在网站上上传物品信息供买家选取即可，这交易的过程中节省了大量的人工费用，降低了自身的成本。

2、针对性强。任何一个企业在施行网络营销的目的都是为了扩大客户资源，正确来说是通过网络挖掘新客户，进而使一些潜在客户成为了真正客户，网络营销由于其开放性，准确的命中潜在客户。所以，电子商务网站销售针对性更强，并且消费者也非常喜爱这种购物方式，这也是推动我国电子商务发展的主要原因。

3、信息传播范围广。网络信息相对于电视、广播、报纸、收音机等信息载体，其局限性相对较小、信息传播更快、信息收集更便捷等优点，并且网络不会受到时间、空间的束缚。同时，网络由于传播性强，通过国际互联网可以将任何信息在一天之内传播到世界各地，只要具有上网能力的人群，就能够何时何地浏览想要寻找的信息，传统的传播方式很显然是做不到这种传输范围的[1]。

二、电子商务网站网络营销现状

绝大部分企业采取电子商务营销模式，都是为了扩大自身的客户范围、拓宽业务范围，或者是企业所在城市市场饱和，客户资源紧缺。但是，电子商务营销在我国正式兴起在1996年，时到今日也才短短20年，其快速发展阶段只有10年。所以我国电子商务营销起步相对发达国家要晚很多，很多企业对于这种新式销售模式还很陌生，可以说是又爱又怕，企业担忧自身投入的人力、物力、财力得不到相应的回报，其主要原因主要包含以下三点：

第一，企业没有及时更新、维护电子商务网站。很多传统企业涉及到网络营销初期的时候，并没有完全适应线下、线上双营销的模式，使得企业内部人员在线上、线下两种工作模式下比较慌乱。并且很多企业更加注重线下销售，而往往忽略了线上销售，致使电子商务网站往往无法得到及时更新、维护，逐渐失去电子商务营销的作用。

第二，整体配合困难。随着我国“互联网+”迅速发展，我国网络营销模式也出现了多样化态势，每一个企业电子营销方式都存在自身的特点和优势，而且一些企业将网络营销任务委派给服务商去做，这种方式很容易出现企业整体工作配合困难问题，或者是配合不到位。

第三，对电子商务网络营销不够重视。很多企业由于业务繁忙，在施行电子商务营销模式中，之在乎网站是否建立完成，而对于客户喜欢程度往往过于疏忽，导致销售网站无法吸引客户。由于这类原因使得很多客户在浏览网站时，也只是草草看了几眼，无法在该网站上长时间停留，导致网站销售量无法突破。所以，企业必须要加强对电子商务网站的重视程度，并且及时更改自身的营销方式。

三、电子商务网站的网络营销策略

1、制定销售网站推广策略及目标。电子商务网络销售也是一种销售渠道，并且如今很多企业已经完全采用线上营销[2]。所以，如今的网络营销不比线下营销模式差，甚至线上营销渠道要比线下更广。所以，企业要加强对电子商务网站的重视，并且在线上销售网站建立之前要确定市场情况，并根据企业自身的运营状况与市场环境相结合，制定一个网络营销的推广策略和目标，例如网站规模、网页布局、网站风格、受众程度等内容都要进行深思考量。

2、电子商务网上销售策略。第一，网站建设与优化。网站优化主要有外部优化和内部优化，外部优化的工作相对来说比较复杂，其主要工作就是网站自身内容，拓宽客户浏览渠道，让更多的客户能够进入到企业网络平台中；内部优化主要是指通过信息技术来优化、完善网站自身的程序代码，让网络销售平台更加通畅、更加稳定，并且保证网站内容能够及时更新。

第二，网络销售平台的初期运作。在一般情况下，企业网络销售平台在初期运营时，都会采用搜索引擎这种营销模式，以便于在短时间内提高网站访问量。与此同时，企业要根据初期访问量及购买效果，来分析企业产品使用的客户群、分析客户购买侧重点、分析客户购买习惯等因素，只有这样才能够让搜索引擎的销售模式充分发挥其作用。例如企业可以通过搜索关键词排名的方式，来确定客户购买侧重点，通过关键词来确定企业营销侧重内容。

3、电子商务网络营销策略。如今比较全面的营销策略主要有产品策略、价格策略、促销策略这三种种策略方式。其主要内容如下：

产品策略。企业在网络销售初期，可以更多的采用无形电子产品作为主要销售物品，由于无形电子产品更加的是注重性能和使用效果，消费者往往只需要通过了解产品特征和质量，或者是通过视听体会来了解产品好坏，所以客户更容易做出购买决策，并且可以通过网络付款直接能够购买产品。这种销售物品往往会降低运营成本和物流成本，并且能够通过价格优势来获取更多的客户资源[3]。

价格策略。由于我国电子商务网络销售的迅速发展，如今的网络销售竞争也是愈演愈烈，很多企业都会采取降低价格来获得更多客户资源。比较常见的价格策略就是拍卖竞价。例如企业可以通过新产品上市来进行“尝新”竞价，通过竞价方式让更多人了解产品的效果、作用，并且竞价能够提升产品热度，让更多人关注新产品。

促销策略。最常见的促销策略就是折价促销，也是我们俗称的“打折”。实践证明，促销、打折策略的实际效果非常好，例如淘宝的“双11”、京东“618”等，都是企业自身定制的促销节日。企业自身的电子商务网络营销也可以通过此类方式进行打折促销，进而提高知名度和购买力。当然，节假日也是进行促销、提高购买的绝佳机会。除了此类促销还有通过附加服务，或者增加赠品的变相折价促销；通过购买获得积分，通过积分进行打折的积分促销等。

四、结束语

电子商务网络营销作为如今比较炙手可热的营销模式，其发展空间是非常大的，企业只有实现线上、线下双营销模式，才能够让企业获得进一步发展的机会。通过制定合理的营销策略和销售策略，让企业网络销售平台不断发展，进而实现企业在身的可持续发展。（作者单位：四川商务职业学院）

参考文献：

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中图分类号：TN711文献标识码： A

一、整合网络营销

网络营销推广越来越趋向多元化。据统计，现有网络营销方法就有近百种，但这么多的网络营销方法，并不适合于每一家企业。任何一个阶段的营销方法，都需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的最合适的方法综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件等等这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。

网络营销，是企业整合营销方案中的组成部分，企业在安排营销预算时，应拿出一定合理的比例用于网络营销开支。与没有明确目标与计划，“打一枪换一个地方”的初级网络营销不同，整合网络营销的要义，是让企业从整体营销目标为出发，合理组合、优化运作各种网络媒介和工具，并制订出详细的实施方案和操作步骤。整合网络营销的优势在于，可以帮助企业降低盲目的网络营销支出，提高网络营销效果，建立网络营销效果评估与信息反馈，有利于企业及时调整修正网络营销方案，不断优化网络营销效果。

二、组建网络营销团队

网络营销是一个全新而热门的领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。必卖电子商务顾问公司的专家做过调查，现在有83%的企业网络营销人才，一般都是由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来做，或是一些网络技术人员客串网络营销人员。这些人可能并不能真正理解并执行网络营销，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务的功能。

更多中小企业网络营销人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立一个网站，然后进行一些简单的推广动作之后，就不会再投入时间和精力来管理网络营销。不过，网络营销培训和网络营销人才引进，如今已渐变成传统企业的主动性需求。

要做好网络营销，企业必须配置网络营销专员或网络营销团队。网络营销人才短缺，成为中小企业一个突出的瓶颈。专业的事，应该交给专业的人去做。对于这种情况，企业一方面可以去专业的网络营销人才平台，寻找合适的人才，或以猎头推荐，另一方面也可以采用外包的方式，既节省人力成本、管理成本，借助行业资深专家或专业策划机构，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，可以大大提高成功率。

三、线上线下整合互动营销

企业网络营销不是孤立的，单一的，它必须从企业整体营销出发，强调网上与网下的整合互动。例如，企业在网下的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。

很多年轻消费者认为，线下购买东西太花时间、逛商场太累，品牌太多又难以选择。这使得“网上挑选，网下采购”，成为许多年轻人喜欢的购物方式。但是假如品牌终端没有做到位，产品质量不过关等这些网下基础工作没做好，即使网络营销环节做得再好，网上展示的商品再怎么出人，消费者最终也难以成交。企业只有结合网上、网下两种营销方式，发挥各自的优点，长短互补，整体规划，才能实现企业营销的整体推进。

四、网络广告促销策略

网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。

1．网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送“推”，而是由消费者自己本身去选择“拉”。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

2．利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。

3．与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。

4．将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。

五、销售渠道整合创新

网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售、售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。

1．结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。

2．在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。

3．消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。

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北京餐饮市场结构多元化，消费者对大众化菜系需求高。多数消费者属于“实惠型”，这是一个庞大的消费群体，由广大的普通市民汇集而成。他们选择餐厅的标准较简单，只要环境整洁、菜肴适口、价格实惠即可。大众点评网数据表明北京市场中67%的餐厅是以“实惠型”消费者作为目标客户，人均消费不超过50元。从菜系来看，数量最多的北京菜、火锅和川菜价位都相对较低，人均消费在50元左右。粤菜价位最高，鲁菜由于餐厅数量较少，并且多为老字号或名店，位居其次，两种菜系人均消费都在120元以上。自助餐、东南亚、西餐等外来菜系人均消费则都在80-120元价格区间内。

大众点评网用户浏览量数据显示，北京消费者以聚餐为目的的餐饮消费行为中，首选餐厅多以川菜和火锅为主；情侣约会多选择环境好而有特色的餐厅，对价格不怎么敏感；商务宴请首选餐厅以烤鸭店及特色中餐店居多，表明商务宴请中突出北京或中国特色。

网络口碑营销被众多商家喜欢

网络口碑与传统的口碑传播相似，都是通过消费者的口口相传，使更多的潜在消费者了解品牌和产品的方式。但是新兴的网络口碑比传统口碑传播速度更快，范围更广，更为有效。网络的口碑带来的不单单是一次性且短暂的热点，它继承了口碑的持续传播性。比如岳麓山屋的什刹海店在大众点评网上有386条点评，网民们不仅推荐了自己喜欢的菜式，评价了用餐的环境和服务，也对餐厅提出了改进建议，更有用户推荐该餐厅“值得试一试”。有网友留言：挺地道的湘菜，剁椒（酱椒）鱼头“回回都点”，附送的面条浸着汤汁“尤其美味”；擂茄子放在“捣蒜罐模样的”容器里，“咸鲜爽口”；手撕小鳖是“保留节目”，“辣得真过瘾”；什刹海店“紧邻后海”，室内“木质楼梯，中式桌椅”，书籍架一旁站立，小有意韵；“凭窗而坐”，入夜后，“湖上小舟纷纷点起红灯笼”，感觉“超好”……

网络口碑显然是企业网络营销获取知名度最直接的方法之一，但也要有效的进行管理。首先应该检视餐厅自身的特色，决定是否适合透过网络口碑的手段来营造口碑。然后充分表现出品牌本身更多的个性和创意，找寻合适的平台合作。

网络搜索成为商家推广重要手段

网络搜索功能在网络营销中的地位越来越重要。随着上网用户数量的增加，用户使用搜索检索的次数也在增长，进一步提高了网络搜索的网络营销价值。另外，随着搜索引擎市场推广力度的增加，以及各种专业搜索和本地搜索的发展，也为网络搜索营销发展带来更大的活力。

网络信息量大，网民面对的信息和选择多，运用搜索营销也要掌握正确的方法，才能使搜索营销真正有效，获得最大收益。最重要的是企业或餐厅要在搜索结果的排序中尽量靠前，尽快出现在网民的视线内，才能吸引他们的眼球。研究显示越来越多的搜索使用者会在搜索结果页面的第一页点击进入相关信息，而会继续浏览到第三页以后的只有10%。即当餐厅的排序列在相关搜索的第四页时，最多只会接触到搜索餐厅人群的10%。

优惠券成为吸引目标消费者新尝试

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讯：现今，越来越多的企业将网络营销作为广告必不可少的一部分。何所谓网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)?它就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。各种网络营销形式纷纷登场，连我们的体操王子李宁也建立了自己的企业博客以作为和消费者沟通的直接渠道。

网络营销方式有很多，除搜索引擎优化、IM营销、博客营销、论坛营销等这些常见方式，海尔又另辟蹊径，采用了更适合自己的组合式网络营销方式，将论坛营销和IM营销结合在一起，取得了良好成效。大体过程是这样的：海尔首先以论坛营销的方式，从网民回帖中发掘产品的潜在用户。尔后，以工作人员的身份，回复，争取获得与潜在用户直接在线交流沟通的机会(BBS、邮件、QQ交流)，一对一的聊天中，深入了解潜在用户的需求，解答潜在用户对产品的疑问，最后努力促成潜在用户购买产品。

海尔的这个组合网络营销方式，产生了一个最为突出的成功案例——李先生。他通过与海尔工作人员直接的在线沟通，终于在今年国庆促销周，购买了海尔的整套家电。并且将自己的购买过程，产品体验，以网民中流行的“晒物帖”形式在国内某知名家装论坛上，与众多网友分享。海尔通过这种营销方式成功的促成了家电销售，而李先生的主动分享又让海尔在网络上获得了更好的美誉，是一次很成功的网络营销案例。

在网络营销遍地开花的今天，如何让将虚拟世界的网络受众落实到现实世界的实体店来，从而真正促进销售?这是所有商家都在考虑的问题。海尔采用的这种组合营销方式，很值得大家借鉴。观察因论坛营销而得到的回帖信息，找到潜在用户，跟踪潜在用户，让网络营销有持续性;工作人员对潜在用户细心全面的解答，讲析，服务态度良好，又博得了网友好感，让品牌美誉度大大提升;最重要的是，潜在用户通过和工作人员的在线交流，接触了自己对产品的疑惑，详细了解到了促销信息，实实在在的实现了化虚拟为现实，产生了最终销售。而这，正是所有品牌最想达到的目的。（来源 天极网）