产品运营分析汇总十篇

时间：2024-03-19 14:40:19

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇产品运营分析范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

产品运营分析

篇（1）

三个关键点是指：符合人性的活动形式、激发竞争的活动设置、充满亮点的传播策划。四个步骤详细的阐述如下：

步骤1：确定活动的目标和受众群体

第一，策划一场活动，首先确定自己的目标：转化、品牌曝光，还是品牌露出？选出你最想要一个的，比如我这个恐龙策划，就是为了微信增粉，吸引用户转化成为我们的微信公众号粉丝。

其次，找到目标人群。一定要找到你的用户群体，了解你用户的特征，才能找到合适的活动形式。比如，我们的恐龙计划，就是利用了妈妈们的抢礼品心里，用新奇酷的儿童玩具，一只魔性十足的小恐龙，来激发妈妈们的竞争意识，为了给孩子得到礼品，疯狂的拉票。

步骤2：寻找合适的资源合作伙伴

这一点，也是恐龙策划的不足之处，本人深感惭愧，同时接受同行们的拍砖。这个资源，分为两种，一种是外部的BD，一种是内部的资源。来看看咱们的恐龙，外部的BD，几乎为O，也就是说我们单打独斗，没和任何同行小伙伴进行资源共享。这也是，我们对这次活动，仅仅定义为试水的原因。

从内部的资源来讲，我们除了技术和美工之外，能申请的只有那只魔性十足的恐龙了。嗷嗷……幸运的是，这只恐龙我们在种子用户群里经过深度预热，有着相当高的口碑和人气，这也是我们唯一的筹码。

步骤3：活动产品策划

在产品策划阶段呢，由于我们是母婴品牌，秉持着有爱的原则，我们从把活动形式从驯服恐龙改成了养恐龙，给妈妈们一种宠物养成的爱心感。

同时呢，不但自己可以养，也可以邀请好友来助力，参与的人越多，恐龙的能量值越高，长得越大。所以呢，只要看上了这款恐龙的妈妈，为了得到它，肯定会想尽办法拉人滴(哈哈，策划的小心思暴露无遗。。。。。。)

细节决定成败，重要的事情说三遍！在这里，有几个不足点，请小伙伴们睁大眼睛，不要再犯相同的错误哦(哎，事后诸葛亮，一部血泪史啊)：

1)活动慎重排行榜，这会让后来者鸭梨山大，直接放弃参与活动，你可以是参与者距离目标还需要多少努力等，千万别用排行榜！

2)参与者每天邀请好友数是不是有限制，个人建议不要，虽然可以促进每天的激活，如果换做你，每天都发到朋友圈里求赞，是不是很掉份儿？想必对活动举办方恨得牙痒吧，下次这种活动打死也不参加，哼！

3)活动页面请简洁明了，在5S之内，让参与者明白活动如何参与。说来，这也是恐龙的败笔之处啊，当初要是不那么文艺，遮遮掩掩。把《恐龙养成记》改成《养只恐龙带回家》，恐怕转化要提高一倍啊！(~~~~(>_

4)转化出去的文案，要么产品指向，激励人参加。要么酷拽神秘标题党。比如：第一种的案例有：亲，帮我再看3000元！第二种的案例有：神在创造某某的时候，只用了一杯水……

当然，我这里的小恐龙采用第一种，拼命包装这只龙，比如魔性、免费送、美亚断货啊等等！总之，转发出去的内容，一定要有足够的爆点，才能吸引好友点开对不对？一切为用户考虑，用户才会支持你的活动。

步骤4：活动传播策划

“酒香也怕巷子深啊”！尤其是在信息量刷屏的朋友圈，不考虑传播的活动，不是好策划，呵呵！

第一要抓住传播时期，比如周五下午是投放最佳时段，妈妈们相对有时间参与，同时活动周期呢，小型的三天，大型的一周为最佳；

第二呢，最好做到人人都有好处，这个好处呢，可以是实物礼品，最好是精神方面的包装，比如“人人都是慈善家”，非常高大上。这也符合人的心理：晒礼品、秀成绩、晒个人情怀；

第三呢，在活动本身就有传播力的特性达成之后，寻找最大可能多的渠道，增加曝光。没有曝光，哪来转化呢？地球人都知道。

第四，在活动传播裂变中，寻找新的亮点，经过二次加工，重新传播，比如哪个名人参与了你的活动等等，你就可以抓住机会，大肆宣传啦！

再说说咱们的小恐龙，曝光渠道严重不足，除了在种子用户群投放之外，没有下一步动作(哎，果真是试水之作！)

所以呢，这里借助大咖的总结，一场成功的策划活动必须这样滴：清晰的活动目的+精准的目标用户+人性化的活动形式+完美的细节+投放资源的支持=一场perfect的活动！小伙伴们大家学到精髓了么！

接下来，本人再次厚着脸皮，附上恐龙活动的运营数据(咳咳咳，惭愧惭愧……)

篇（2）

移动应用统计分析到底能为开发者解决什么问题呢？首先是让开发者知道宏观数据，然后是细致的App功能分析，更重要的是精准定位用户和了解其需求。让开发者不仅要知道产品运营的基本状况和使用状况，更要了解到用户到底是谁，发现用户深入的需求，进而提供个性化的服务。

1.移动App创业者怎么玩产品数据统计分析？

移动开发者们常问：“统计分析平台，可以帮助我们实现什么?”这是很难一言以蔽之的问题，以使用友盟统计分析平台的经验，在此分享三个最重要的功能和益处：

1.1快速打造数据运营的框架

其实每一个公司都应该有一个基于自己的数据运营的系统，来帮助相关部门随时查看产品或者业务的进展.由于部门和公司的角色不同，对数据的需求既有区别又有共通。比如一个做移动应用的公司，所有人都会关注新用户的增长，有多少用户是活跃用户等，这些都是跟产品的发展息息相关。借助统计分析平台，开发者可以快速建立一个清晰的基础数据展示。比如新增用户，活跃用户，设备，地域，联网方式等。

1.2用数据推动产品迭代和市场推广

基础的数据运营框架对公司产品的整体发展状况会有一个很好的展现，但是我们应该关注更加细节的部分。比如谁在用我们的产品？他们是否喜欢？他们是如何使用的？市场推广带来的用户是否充分的使用了我们的产品？哪些渠道带来的用户质量更高…….我们都应该用数据来回答这些问题。产品设计人员可以有针对性的对产品使用情况进行统计分析，了解用户对不同功能的使用，行为特征和使用反馈。这样可以为产品的改进提供很好的方向。市场推广人员也不应该仅仅关注“什么渠道带来了多少用户”，更应该关注的是哪一个渠道带来的用户质量更高一些，ROI更理想。

1.3产品盈利推手

产品盈利是创业者的最终目的。无论一款产品是否已经探讨出一个成熟的商业模式，我们都应该借助数据让产品的盈利有一个更好进程。在产品货币化的路上，数据可以帮助创业者完成两件事：一，发现产品盈利的关键路径；二，优化现有的盈利模式。

2.数据分析为什么重要？它能为App开发者带来什么？

移动应用统计分析平台能够为开发者提供数据帮助了解用户的使用行为，并根据用户行为优化产品，可以概括为如下几方面：

首先可以让开发者了解到应用的基本数据，如新增用户、活跃用户、启动次数、留存用户等，对用户的规模和质量有一个清晰的认识；

其次是一些详细的用户使用数据，如使用时长、使用频率、使用间隔、页面访问等，帮助开发者了解用户的使用习惯，深入认识用户群体；

再次可以通过自定义事件收集自定义信息，如推广信息点击情况、查看的商品类别、付款行为触发等，来收集开发者所关心的用户行为；

然后还可以获得用户的终端信息，如设备、运营商、联网方式等，对用户的终端有所了解，在适配及排查问题方面为开发者节约成本；

最后通过对各个渠道的数据分析，把控不同渠道的用户质量，为渠道推广提供参考依据。

3.移动应用运营应重点关注哪些指标？有哪些分类？

移动应用运营可以重点关注如下指标：

3.1新增用户、活跃用户、启动次数

这些指标是KPI的主要评估标准；关注这些指标的每日趋势，您可以了解到应用每天发展是否正常、是否符合预期。

3.2留存用户、留存率

留存用户和留存率是评定一个应用用户质量的重要标准，用户留存率越高，说明应用越吸引用户。开发者在查看留存率时，可以关注留存率在一段时间内的变化趋势，并可以通过对比不同应用版本、不同分发渠道的用户留存率来评估版本和渠道质量或定位应用某些指标值下降的原因。

3.3自定义事件、漏斗模型、页面访问路径

自定义事件是开发者为了达到收集某些数据的目的而设定的，比如推广链接的点击、去购物车结算的行为等，通过统计这些自定义行为的数据，获得更有针对性的信息。

漏斗模型是多个自定义事件按照一定顺序依次触发的流程中的量化转化模型。我们可以通过漏斗对应用中的一些关键路径进行分析，如注册流程、购物流程等，把控应用中的关键行为信息。

页面访问路径展示了用户是按照什么顺序访问了哪些页面，各页面的使用状况如何及页面之间是如何跳转的，能够帮助开发者了解各页面之间的跳转是否合理，主要流程是否容易被用户触发等。

篇（3）

你会继续使用这个产品吗？

肯定会的。知乎是一个高质量问答社区，在这里，我可以找到自己疑惑问题的答案。可以和自己感兴趣的领域内的精英探讨问题，从而拓展自己的视野，内心得到他人认可的需求也可以得到满足。其衍生产品知乎日报，满足了我大部分情况下没有充足时间浏览知乎社区但是想要得知当天不同行业的优质问答的需求。

你会使用它的什么功能？

我会利用关注功能关注我感兴趣的人，通过主页面浏览他们感兴趣的问答。通过话题专栏查看我关注的领域又更新了哪些问答，通过热门收藏看看其他人整合的我感兴趣方面的答案。既可以节省时间，又可以扩充自己的视野，学习到相关的技能。

如果跟XX摆在一起，你会选择哪一个？

如果和果壳放在一起，我还是会选择知乎，因为知乎着重的是相关行业经验以及观点的分享。与此同时，我喜欢了解不同行业的状态，了解不同行业内精英所关注的事物，知乎无疑十分适合我。而果壳偏向于科学，辟谣的分享，它对于科技发烧友，对某些科技方面知识有疑惑以及对些许现有科技存在质疑心理的人寻求答案有很大的帮助。

PS：对于知乎的衍生产品知乎日报我想说：一款APP的优秀程度，吸粉能力取决于他最突出的功能，而与他最为短板的功能关系甚微。就比如说对于脸萌、足迹，很多用户都是因为其中的某一功能而热爱；对于其他短板功能是可以忍受，忽略的。因此，站在用户的角度看，APP的制作理念和著名的木桶理论应该是不同的。

二、产品概述

产品定位

笔者认为，知乎的定位是将知乎打造成为互联网中分享知识最自在，分享经验最热情，分享观点最友好的平台。

产品目标

知乎的目标是通过不同的问题，吸引相关行业的人产生优质的答案，通过关注功能寻求自己感兴趣的人，让相互之间不认识的人产生联系，之后产生互动，繁衍出更多的优质答案，形成良性循环。

产品形态

扁平化，相对于垂直化社区而言，用户可以得到专业领域精英的回答同时，获得其他领域精英的想法、建议，用户的视野会变得更加宽广，考虑问题的角度会更加多样化，可以得到触类旁通的效果。

产品发展规划

就目前来看，知乎是希望发展成为UGC社区的老大地位，积累足够多的用户量，利用优质用户资源和足够大的用户量，开展一系列的活动，从而达到盈利的效果。

三、用户需求分析

用户分析

知乎的目标人群是热爱互联网，希望能够通过互联网分享知识，学习经验，得到他人认同的各行业从业人员；经历丰富人群；大学生以及一二线城市的普通人群。

需求分析

优势：各行业的精英可以有一个合适的平台去完成自我实现，在自我领域里有追随者，将自己的思想传播开。各行业经历很浅的人可以有一个平台去得到行业精英的指点，得到高质量的答案，从而可以对提升自己各方面能力的方案进行更加准确的规划。

问题：用户维权得不到保障，对优质用户来讲，继续生产优质内容的积极性降低。这一点虽然知乎很努力的在帮助用户维权，但是明显还达不到要求。

值得改进的地方：问题关注面比较狭隘，如果一个优质问题，但是没有得到知乎大V的关注，得到优质回答的可能性很低，即使一个普通的问题，得到知乎大V的关注，也可以产生很多有趣的答案。让所有的问题获得公平的收到关注的机会，可以改善用户的使用体验，从而在一定程度上预防了用户的流失。

四、产品服务介绍以及使用感受

首页分析

知乎问答社区知乎运营模式用户运营

在知乎的首页上有四个主要功能区，左下方占到版面四分之三的是用户自己关注的人的最近动态。这对于懒人用户来讲，每天的阅读量可以得到一定的保证。同时可以根据自己关注的人的动态，选择之中的问题进行关注、评论、感谢和收藏等操作，一定程度上保证了内容的流通。

右方板块中：

“我的草稿”可以保存用户没有编辑好的内容，从而避免用户编辑内容发生意外情况丢失信息之后，没有兴趣重新编辑，一定程度上保证了社区内容的产生。“我的收藏”、“我关注的问题”，方便了用户快速查阅自己的收藏内容，关注内容。“邀请我回答的问题”则可以方便用户快速查阅相关问题，选择是否进行回答。“所有问题”可以查阅当前按时间发生的社区内产生的一系列问题。“话题广场”则可以选择自己感兴趣的话题，着重了解其中的知识。是除了搜索导航之外的最佳获取信息的方式。在“公共编辑动态”中，对于自己喜欢的问题，可以及时的查看是否问题被修改，如果被别有用心的人向错误的方向修改，可以进行即使的修正。这对于原问题提出者是很重要的。在“社区服务中心”中，我们可以对在知乎产生的问题进行反应，方便知乎及时帮助我们解决相关的问题。在右下方的知乎圆桌板块中，是对当前火热的话题，让传统的嘉宾讨论在互联网上更好的进行讨论。对于我们来讲，我们可以通过知乎圆桌了解相关行业的第一手消息。

话题页面

对于话题页面，有“话题动态“，”话题广场“和”常去话题”。话题动态板块我们可以查看当前话题的最新问题。通过“常去话题”我们可以知道自己经常去的话题的详细信息。对于我们获取自己感兴趣的知识会有一定的引导作用，我们可以快速了解当前我们感兴趣的行业又有哪些有趣的问题。如果我们希望看到更多话题的信息，就可以点击话题广场，知乎所以的话题都在里面。

消息页面

点击消息按钮是有关用户的相关通知信息，按照时间进行排序。我们可以快速的发现和我们相关的消息，查看以及选择是否需要进行下一步的动作。其余和首页相同。

发现页面

在发现页面有“编辑推荐”，“今日、当月最热“栏目，“知乎圆桌”栏目，”热门话题“、”热门收藏“栏目。

这个板块，对于喜欢漫无目的的查看有价值问答的人来讲，是最有意义的。既可以保证知乎最有价值的内容和当前最值得探讨的内容被用户获取，从用户角度上看，又保证了用户能够不费时间了解当前最热话题，明确知乎最近最优质的回答，是一个互惠互利的板块。

个人主页

知乎个人主页大致分为5个版面：“个人资料”、“个人回答”、“个人主页”、“关注人和被关注信息”和“关注话题”。

在个人资料中，我们可以知道自己的一系列成就，可以通过编辑改变自己的个人信息。个人资料则是我们提供在知乎上有关自己的信息。

个人回答板块可以查看用户回答的问题的相关最新动态。

在个人主页环节，有我们在知乎提的问题、回答、收藏和日志信息汇总。关注人和被关注信息以及关注话题则是将信息和话题进行展开，详细介绍。在这个板块，我们可以快速得知自己在知乎的状态，同时在这个板块进行编辑，可以方便他人对自己的了解。

四、知乎和主要竞争者果壳之间的分析

产品初期运营模式：

知乎采取低调邀请制度，以互联网行业巨头李开复为引导，保证了用户的精英化。利用填写真实姓名或者其他社区ID的模式，促使用户为了维持自身形象和口碑，保证回答问题的质量。

果壳借助媒体，例如新浪，利用辟谣社会热点问题，成功吸引了大量人群的关注。增加了曝光度，积累了一大批用户，形成了以科技为核心的价值体系。

产品模式：

知乎专注于问答社区的搭建，带有浓厚的知识属性，是一个多领域经验交汇并且可以实行互动的优质平台。

果壳网同时拥有媒体和社区两种属性，但是社区属性相对要薄弱许多。

产品规模：

知乎对于用户更加包容，每一位用户可以依据优质内容而获得关注，获得和已经是大V级别用户同样的曝光机会。因此，新用户很快就可以融入知乎社区中。知乎的答案中，既拥有严谨详实的回答，也有机智逗趣的回答穿插其中。后者作为前者的补充，帮助社区更加轻松活跃。

果壳对于用户有很强的筛选性，内容以大V用户产生的内容为主，普通用户即使能参与讨论，如果不具备很强的专业知识很难获得曝光。此外果壳采用的付费机制，虽然保证了核心内容的高质量，但是严重限制了内容的增长。

用户规模和用户组成：

知乎的话题从早期主要是互联网行业到现在扩充到群众喜爱的感情、生活、事业等和人们日常生活息息相关的各个方面。每一次话题的扩充都会吸引一大批用户进入讨论，从而逐步培养新的优质用户，产生更多的优质内容。虽然同时伴随着一些优质用户的离开，但是会有更多的优质用户补充进来。社区内的优质内容可以持续不断的产生，不同领域的用户都会得到扩充。

果壳的话题主要和科技相关。虽然一直努力的对话题进行扩充，但是由于科技标签过于显著，其他话题实在难成气候。普通用户很难产生优质内容，即使产生，也很难被发现，因此很难转化为优质用户。除了科技行业专业知识过硬的新用户，其余用户很难转换为优质用户，难以改变果壳以往在人们心中形成的形象。

对于内容的获取：

知乎会将内容按照优秀程度进行排名，确保用户无需花费精力就可以看到最优质的内容。

果壳内容的趣味性要强于知乎，但是对于深藏在社区内的内容，用户需要花费大量的时间精力才能找到“宝藏”，大部分用户还是倾向去主题站获取内容。

如果用户挖掘信息的时间，精力有限，会逐渐倾向于去知乎。

运营能力：

知乎的运营能力较弱。在知乎社区之外，能够获得有关知乎的信息渠道十分有限，只有新浪微博和邮件。知乎的微博运营在互动方面还需要改善，同时微博上有侵权用户擅用知乎内容进行吸粉，需要对之采取措施。邮箱内的内容没有做到依据用户的喜好进行推送，如果能够有针对性的进行推送，流量转化率会得到提高。

果壳的运营能力较强，有效利用新浪微博这个平台，利用微博矩阵，将用户群体进行分类;虽然每一个类别的人会较少，但是整体影响力不容忽视。关键时刻可以利用相互之间的互动，让活动进行推广，其影响力不容小觑。并且，果壳的员工都在同一层楼工作，沟通成本得到了有效的控制。果壳在利用热点问题为自己造势方面做得很好，并且利用用户不同角度的文章对之进行解释，增加了用户的参与感。

篇（4）

产品、运营与战略的关系

产品派

产品经理逐渐被神化应该是起自于乔布斯成功的打造了一系列产品，在国内张小龙和微信的成功则进一步强化了这种认知，再之后这就成为一大流派。

雷军强调尖叫，周鸿祎在《我的互联网方法论》里强调单点极致，李善友在《颠覆式创新》里强调产品、社群、自组织等都是把产品放在了一个极为关键的位置上。与这种认知相适应，各种关于产品经理的书籍、分享也开始纷纷走到前台。产品经理开始有点被神化。

值得一提的是，产品派其实与定位派一脉相承，单点极致等打造产品的方式，正是最终成功抢占用户心智资源的手段。

运营派

与强调产品相对应，另一种观点则认为运营更加重要。乍一看这与强调产品是矛盾的，但其实不是，两者实际上相辅相成。这里的隐含逻辑是如果你确实可以打造出iPhone这种远超时代的产品，那无疑产品最重要，但就和乔布斯只有一个一样，大多时候传奇的产品是不可复制的，大家是普通人，所以往往只能打造还不差的产品。还不差的产品也许整洁、有一点特色，但绝对说不上惊艳，这时候为了让产品能走向成功，当然要用普通人能用的方法，而运营虽然辛苦，但正是可以复制的成功方式。

与过分强调产品经理的角色相比，无疑的强调运营是更加现实的。天才如果不稀缺那就不是天才，而我们那么多产品经理，大部分恐怕是远离天才的范畴，所以现实来讲大多时候确实运营更重要。所以说强调产品与强调运营这两种看似矛盾的观点，其实是互补的。

战略和平台派

最后一种声音强调的则是战略和平台，代表人物是马云，比较有代表性的书籍则是《平台策略》。强调战略则要强调布局，强调生态打造。

与上述两种思路相比，这是声音最弱的一种，因为它与精益，与未来不可预知的假设骨子里有点矛盾，但实际上这是调动现实资源最多的一种思路，种种收购、投资、新品基本与此相关。你很难讲小米做智能家居、百度收购91等只是突然兴起，而没有一种全局考虑。在这里事情是非常矛盾的，一方面未来在黑箱中，随机而难测，一方面则必须想象一种未来，明知它不准还要大幅依赖预测的结果来调配资源。

强调战略就导致即使在起点上也不只是考虑做产品，也还要有平台思维。对比小米和华为就可以比较好的理解这两种思路的差异。如果把手机就定义为通信与娱乐的中心，那手机是一种单品，在这种思路下手机身上会更突出产品属性(APP商店是平台的表现，但并不导致差异)。但如果把手机定义为智能家居的入口，那手机、空气净化器、路由器、电视等就会形成一个方阵，手机(也许要加上路由器)相当于搭建起一个平台，其他智能家居产品则相当于是平台的用户，这时候手机则被注入了平台的属性。

从现实来看，生存的很好的企业基本都是平台型的，阿里、百度、携程、美团、起点等自不必说，即使是微信也在积极向平台进行转化。这里最大的启示是创业这事也许起于产品，但估计得终于平台，否则在诸侯林立的环境下就无法为自己谋取到足够的生存空间。

单品对平台之所以必然被屠，关键就是网络效应，一旦有人依托手机形成平台，产生网络效应，那对上只做手机的就会变成斯巴达方阵战小兵，后者很难有胜算。这似乎是传统定位派的盲区，近来看林德隆批小米就有这问题。

创业的起点与终点

系统考察过这三种思路：产品、运营与战略之后，我们会发现通用方法是非常简单的。

死磕产品

如果你认为自己真的是可以站在科技人文交汇处的天才，那在起始阶段你可以死磕产品。具体来讲站在科技人文交汇处可以有两重含义，把握其中任何一种应该都可以造就成功的产品。

一重含义是关于审美。审美无疑是关联人与物的桥梁，也确实可以为产品注入独特的附加值，并为用户提供一种特别的满足和。这很难，但iPhone和特斯拉确实做到了。中国企业运做这个天生有种难度，因为为产品注入审美的成分其实有两个关键点，一个是有没有注入，一个是注入后大家认不认。在后者上我们所处的历史阶段为我们设置了障碍，这事关心智空间里的定位并非短期可以改变，所以服装、珠宝即使是很中国的企业也要努力和欧洲扯上关系。

一重含义则是关于欲望。这个比较显然，不再多说，看陌陌就知道了。

只要确实能够在上述两个着眼点上找到独特的切入点，那不妨死磕下产品。而死磕产品的限度则是是否能够足够显然的差异化，这在新技术刚出现的跑马占荒期，与新技术已经普遍被认可的成熟期差别很大。

在手机刚出来时，大家还不知道到底如何弄手机应用时，制造这种差异化无疑是容易的，但当App的UI基本被标准化后，再想制造差异化已经变的非常困难，这时候再死磕产品就更可能会变的得不偿失。具体来讲在今天APP已经泛滥成灾的前提下，如果还只是能够让一些功能协调共处在一个产品之中，那就算不得具有单纯依赖产品打天下的资质。这时候就要考虑运营和苦战。

苦战运营

时至今日如果有人仍然认为小米早期的成功是产品的成功，那就是惑于企业表面的宣传了。《参与感》一书骨子里讲的正是怎么去运营一款产品，当然前提是你的产品不能太差，最好在某一方面要拥有自己的特色。

平台化

一旦产品依赖于运营打开局面，那接下来显然的两条路是要么拥有自己的社群，要么平台化。没有这两者生存空间不够就很容易成为待宰羔羊，腾讯这类公司基本可以瞬间秒杀你。

平台思维则一定要有，一旦产品依赖于运营打开局面，那就要努力平台化，撑大自己的生存空间。但平台思维在初始阶段不宜太多，如果不是专注于某一边，用产品来打通它，而是上来就是平台思维，那启动成本过高，创业者通常搞不定，这就是常说的冷启动。

比如说招聘网站，没有企业信息那就不会有人关注，而没有人关注那就不会有企业来主动增加信息。这时候只能关注一边打造产品，比如收集足够好的公开的企业招聘信息，以此来打造特色吸引用户，回头再吸引更多的企业主动过来。

额外要说的一点是，国内还存在着逻辑思维这样只有社群没有产品的组织，如果与这类社群合作就很有可能打破冷启动的窘境。这点上在旦恩创投的钱致远老师讲过一个很有趣的设想：如果想去掉房产中介，那就同时需要真实房源信息和用户，而这类情形正适合逻辑思维这样的社群来做冷启动，这类社群可以瞬间产生大量信息。

打造社群在此前的文章里有提，这里不再展开了。额外需要补充的是产品确实天生有种格局，并不是所有产品都可以平台化或者打造围绕自己的社群的，墨迹这种就是。这类先天格局有限的产品，最现实的途径是成功后赶紧卖掉，和上述的思路关联不大。

篇（5）

目前，面对中国电信市场竞争加剧和传统话音业务不断下滑的压力，固网运营商（中国电信、中国网通）为了摆脱困境，保证企业持续发展，纷纷向综合信息服务提供商的目标转型。面临即将加入移动领域的机遇，固网运营商该如何规划自己的移动业务产品体系，已成为中国固网运营商必须面对的问题。

本文以固网运营商即将进入移动领域为前提，深入探讨固网运营商经营移动业务的优势、劣势、机遇和挑战，在认清现状的基础上利用层次分析法，找出了影响固网运营商经营移动业务发展的重要因素。最后有针对性地提出了下一步市场发展的营销对策。

二、固网运营商经营移动业务的SWOT分析

在面临移动业务的激烈竞争环境下，固网运营商经营移动业务是否具有开发的空间和优势以及如何开发和经营，已成为固网运营商面临的焦点问题。下面对这一问题做进一步分析。

（一）固网运营商经营移动业务的S（Strength：优势）分析

1、政策优势。政府对固网运营商经营移动业务有政策上的扶持和倾斜。有很好的融资渠道和金融部门的支持。

2、运营优势。固网运营商在用户中已建立起良好的品牌优势，多年的网络运营管理经验、客服经验、营销渠道的建设使固网运营商在移动业务开发中具有较强的营销服务能力和良好的客户关系。

3、网络客户资源优势。我国固网经过十几年的快速发展，拥有了强大的网络资源以及3.72亿户的固定电话和1.72亿的互联网用户的庞大的用户群体，网络容量优势和用户群体的规模优势为各种移动业务发展奠定了良好的基础。

(二)固网运营商经营移动业务的W(Weakness：弱势)分析

1、中国移动在国内市场有很强的在位优势。拥有长期积累所形成的移动接入网络，有规模上的优势以及长期发展的移动业务客户资源优势。

2、固网运营商建立自己的移动业务品牌形象需要一个过程。客户因为号码的唯一性而加大转网成本。

3、在纯移动的3G增值业务开发方面，中国移动已积累了丰富的移动增值业务运营经验，国内的固网运营商要进入移动数据领域，势必会处于劣势。

4、电信重组。固网运营商进行其内部的资源整合需要花费相当的时间和精力。

(三)固网运营商经营移动业务的O(Opportunity：机遇)分析

1、宏观经济环境机遇。目前，我国宏观经济环境总体状况良好，为移动业务及其增值业务的发展提供了一个良好的宏观经济环境。

2、电信业重组。对现有市场资源重新合理配置，实现固网运营商的全业务经营，构建起有效竞争的市场格局。

3、通信技术发展机遇。随着通信技术的发展、互联网的普及和用户需求的多样化，多种形式的业务将逐步成为超越单一话音通信而成为新一代电信网上业务的主流。通信技术的发展将使固网运营商在一个统一平台上提供多样化的业务成为可能。

4、社会需求机遇。随着社会经济的发展，单纯的语音服务已经不能满足用户对通信的需求，人们普遍希望能够得到多样化、综合化、智能化、个性化的服务。这种需求要求固网运营商进行固定和移动间的有效融合，进行有效的客户细分，开发出差异化的移动业务产品体系。

(四)固网运营商经营移动业务的T(Threat：威胁)分析

1、中国加入WTO以后，电信市场已经逐步开放，国外通信公司的逐步介入，移动业务将面临激烈的竞争。

2、运营商间的竞争加剧，资费不断下调，使得消费者的电信消费有了更多的选择，且选择更加谨慎。

固网运营商移动业务的开发有其自身优势和机遇，也有其必须面对的不足与挑战，移动业务的开发关键在于固网运营商移动业务切入点的把握和营销策略的制定。

三、固网运营商移动业务影响因素分析

要为固网运营商移动业务产品制定出有效的营销策略，就要找出影响该业务发展的主要因素，并对其进行评价和分析，区分重要、一般和不重要因素，为制定营销策略提供客观准确的依据。本文采用层次分析法对影响固网运营商移动业务发展的各因素进行评价，从中选择关键因素有针对性地提出市场营销对策。

（一）建立评价因素结构模型。按照层次分析法要求，从市场营销的角度考虑，我们将“销售额”作为第一层次；然后找出影响“销售额”的因素，按照4PS的原则归类为产品、价格、分销渠道和促销四大因素作为第二层；最后将第二层因素进行细分，作为第三层。这样，我们就建立了影响固网运营商移动业务产品销售额的评价因素结构模型。（图1）其中，A销售额，直接反映公司经营状况的主要指标；B1产品，指向市场提供的电信产品或服务；B2价格，指电信产品或服务的价格；B3分销渠道，包括渠道中的成员以及公司分销政策的状况；B4促销，指各种促销活动；C1基本效用，指产品提供给顾客的基本效用或利益；C2相关服务，指附加在电信产品上的相关服务和利益；C3终端价格，支持电信提供的业务终端；C4品牌，电信产品品牌打造、宣传等；C5竞争者价格，指竞争者提供服务的价格；C6国家政策，指电信行业的有关政策法规；C7市场需求，主要是指市场上对电信业务的不同需求；C8组织设置，指公司组织设置，尤其是与销售相关的组织设置；C9经销商，指与电信公司合作的经销商的综合状况；C10销售人员，指电信公司内部的销售人员综合状况；C11竞争者，主要是指在该地区电信市场上的竞争者；C12资金；指公司对各项销售工作的资金投入；C13客户观念，主要是指销售人员的客户观念。

（二）通过判断矩阵确定各影响因素权重。按照层次分析法的步骤，首先建立以各因素为准则的判断矩阵，确定各因素的优先级权重。（表1）

同理，可以得到以产品为准则的判断矩阵和权重：

W=（0.518，0.099，0.284，0.099），λmax=4.004，C.I.＝0.001，R.L.=0.89，C.R.=0.002＜0.1，通过一致性检验。以此类推，可以得到以价格为准则的判断矩阵和权重：W=（0.350，0.204，0.064，0.219，0.058，0.105）,λmax=6.061，C.I.=0.012，R.L.=1.26，C.R.=0.010＜0.1。以销售渠道为准则的判断矩阵和权重W=（0.054，0.109，0.087，0.171，0.211，0.105，0.214，0.049），λmax=8.179，C.I.=0.026，R.L.=1.41，C.R.=0.018＜0.1。以促销为准则的判断矩阵和权重W=（0.222，

0.270，0.146，0.293，0.070），λmax=5.110，C.I.=0.028，R.L.=1.12，C.R.=0.025＜0.1。

（三）综合分析。根据以上数据，将单准则下的权重进行合成，得到表2的综合重要度。（表2）

从表2可以看出，C1（基本效用）、C2（相关服务）、C3（终端价格）、C4（品牌）、C9（经销商）、C10（销售人员）、C12（资金）综合评价值较高，对固网运营商移动业务产品销售额影响也最大，应引起固网运营商的高度重视，在制定相关营销策略时要优先考虑这几个因素；其次，C5（竞争者价格）、C7（市场需求）、C11（竞争者）也较为重要，对这些因素在制定营销策略时也要认真考虑；相比之下，C6（国家政策）、C8（组织设置）、C13（客户观念）对制定营销策略不太重要，对销售额影响较小，目前可以不作为考虑的重点。

篇（6）

通常一个互联网项目团队包括如下几个职能的人员(排名不分先后，且根据具体情况和不同时期人员配置会有增减)：产品、设计、研发、测试、运维、运营、市场、商务，其中的产品主要起到业务需求方(运营/市场/商务)和技术研发之间的桥梁纽带的作用，那么运营作为典型的业务需求方，只要把需求跟产品沟通清楚就好了，为什么还要和研发建立良好的合作呢？

第一、很多时候，运营要承担一部分产品的工作，必须和研发打交道

产品都是有生命周期的，一般来说，产品从无到有的孵化阶段是以产品人员和研发人员为主导，确保产品按需完成，如期上线；当产品上线后进入相对稳定的上升发展期时，运营逐渐成为主导角色，收集提炼出大量来自用户的，和运营过程中调研挖掘的产品需求，推动产品不断迭代优化。

而且很多公司里，产品和研发资源并不是完全从属于某一个产品线，这个产品上线稳定一段时间后，可能就会调去参与其它项目，不会有很多精力能够投入该产品的持续优化了。这个时候运营就必须责无旁贷地承担起一部分产品的工作，要和研发同学直接打交道。

第二、运营是最终担业绩的人，但无法独立完成业绩，需要其它职能的配合

在几乎所有的互联网产品中，运营都是最终承担KPI的人，而且运营的工作相对容易量化，可以各种数据指标的变化来衡量。

但互联网产品数据的提升，是不能仅靠运营单方面来达成的，一定是各个职能多方面通力合作的结果：产品界面不友好，运营拉来用户也留不住；系统性能不稳定，经常闪退或者报错，运营每天处理用户吐槽和救火就疲于奔命了，哪里还有精力去完成业绩。

可是往往运营又并不具备能够充分调动产品和研发资源的权限，如果自己团队有配备专属的产品研发还好，否则只能是多方面寻求资源协作，能否与研发建立良好的合作关系就尤为重要了。

三、靠谱的研发能避免很多不必要的资源浪费

见识过不靠谱的研发，你就知道能有靠谱的研发是多么幸福的事情。

靠谱的研发，不会拍着胸脯说这东西简单得很两天就上线，但是一旦承诺了排期就不会拖延；

靠谱的研发，会保证产品开发质量，提交测试基本就是没有bug；

靠谱的研发，不会想方设法推卸责任，很多拖了很久悬而未决的问题，到他手里研究一番就可以得到完美的解决；

靠谱的研发，能结合运营的需求，做出方便又好用的后台，大大提升运营工作效率；

跟靠谱研发合作，运营不需要无休止地重复测试，提交bug；不需要没完没了地开需求沟通会，天天追着问进度；不需要担心某个需求无法实现，从而无法开展新业务。你说如果你是运营，是不是一定要努力找出那些靠谱的研发小伙伴组队啊？

运营如何和研发建立良好的合作：

第一、谨慎处理需求，不要让研发白做工

通常技术都是业务的支持部门，技术要为业务服务，运营会结合业务发展不断提出需求改进产品是很正常的，但提需求绝不是随意的和漫无边际的。

一定是：

经过充分的论证调研——

现有产品确实无法满足业务发展——

研发成本不会超出现有资源范围——

才靠谱。

心血来潮、拍脑袋就上、不顾实际资源情况就开干的项目多半最后都是惨淡收场，参与人员付出的时间和精力也就白搭了。

研发最怕什么？最怕辛辛苦苦加班加点做出来的产品，最后没人用啊！等于研发这段工作的价值没有得到承认。

你如果说我不在乎，反正做什么不是做，每周都要写工作周报哦，我是研发只管实现你的需求就好了，做完了有没有用那是你们业务部门的事情跟我没关系。这样想的研发也就是混日子的心态，最后业务没发展、公司没发展难道研发日子就会好过吗？

真的有想法有上进心的研发绝不会这样想的，一定是希望自己开发的产品真的能够得到实际的应用，对公司的业务能够起到很好的支撑，进而自己的价值也得到了体现。

我曾经亲眼见过真实的案例：

业务方迫切地要做一个新产品，理由是旧有的产品不适应客户的需求了，必须要有新的产品来承载客户需求的变化，而且给出了要实现的时间点(还比较紧迫)。

当时技术部门派出了最精英的程序员来负责这个产品的开发，产品如期做完了，结果业务方的反馈是：这不是他们要的东西……

后来我自己负责的项目运营中应用过该产品，觉得还是比较好用的，为什么业务方会否定它我个人不得而知，也许公司战略、需求变更、客户变化种种都是可能的原因，但最后的结果是这个程序员被这个项目伤了心，不久离职了。

还有更极端的案例：业务方把业务未完成的原因归结于产品研发不给力，不能对客户的需求做到7*24小时响应，百分百解决，客户投诉也让研发来背锅，也许研发可能是存在一些问题，但是这样的合作方式只能是双输，业务完成了吗？也并没有。

所以说运营在处理需求时是一定要谨慎的，关于如何提炼产品需求，我以后会专门发文陈述我的观点。

第二、充分说明需求，调动研发的积极性

上文说过，靠谱的研发，有想法有上进心的研发，一定不是机械地只管接活干活的人。

他们对业务也有自己的理解和想法，有时甚至能从别的角度给出更好的解决方案，前提是要让他们充分了解这个需求的来龙去脉，这个需求的背景，不仅仅是知道我们要做什么事，更重要的是我们为什么要做这个事：现在的这个产品需求是我运营经过调研分析确定的，我的解释是否能让你足够清楚明白了？然后从研发的角度，请你看看是不是有其他的隐藏问题？你有没有更好的解决方案？我们一起再探讨。

最后达成共识确定的需求，并不是运营单方面‘压下来’的需求，而是经过业务方和研发讨论后共同认可的需求，研发也充分认识到了这个需求的价值和意义，你说他不会积极主动地完成吗？一定会的。

而且事先双方确认了需求和排期，后期的责任也非常明确，即使又有了临时紧急的需求变更(有时不可避免)，也会更容易沟通。

相反，如果运营只是说我要做某个东西，告诉研发我要这样这样实现，你不要管为什么总之你必须给我做了，还得在指定时间点完成，否则到时影响业绩责任在你……这样研发就成了被动接工单的角色，如何规避风险避免担责任是他们要考虑的首要问题。

这过程中各种扯皮推卸互撕都有可能出现，程度轻重取决于工程大小和工期长短。如果遇到在公司里地位相对强硬的研发，还可能出现项目进度推迟甚至根本无法推进的情况。姑且不论责任究竟出在哪一方，宝贵的时间就这么耗过去了，错过了多少好业务。最后谁获利了？都没有啊。

第三、掌握沟通技巧，研发最怕频繁打扰

运营的工作广泛而又琐碎，很多时候要求‘多线程任务并行’，经常要和各种用户打交道，因此运营的思维是比较发散的，需要具备相当的灵活性，这是运营工作的特点决定的。

研发则是逻辑性非常强的工作，要求考虑完整周密，天天跟机器打交道，非1即0，非正即负，没有模糊的中间状态可言。

写代码按照一定的逻辑顺序来，据说有人写代码激情迸发，写到high了物我两忘，完全沉浸在代码的世界里也是有的。

如果，隔个几分钟就打扰他一下，改个这里，修个那里，问个问题……研发的思路就中断了，这些单线程的同学们多半会抓狂。

所以我们必须利用工具来管理需求。把所有产生的需求统一放到项目管理工具中，如JIRA就是一种很常用的工具，汇总一批需求定期(这个时间间隔可以和研发事先沟通好，比如每周一次)和研发沟通，确定优先级和排期。

如果是紧急的需求，或者重大的bug出现(比如用户无法登录了)，这种可以随时找研发处理，但是尽量不要零敲碎打地报需求，尤其是不要用即时沟通的方式，比如qq，电话给研发报需求，容易遗漏，不好统计和反馈，而且也给研发造成打扰。

第四、最好懂点技术，方便跟研发沟通

看到这里你可能会说：运营要懂技术还要研发干什么？这个当然不一样。

这里指的懂技术不是说运营要会亲手写代码，而是说对技术的一些基本概念，名词，表现形式和行业趋势有点了解是很有好处的。

研发是专业性较强的工作，在和研发沟通产品需求和进度的时候，多少要涉及一些技术相关的问题，如果遇到善于沟通又懂些业务的研发，他能尽量用非技术人员能够理解的方式跟你沟通，但这类人真心不多，能做到的基本都是技术管理层了。有些人还有一种研发范儿的傲娇，哎你们运营连这都不懂……

从我个人经验看来，如果有产品人员在，那么运营基本不用懂技术，只要把业务需求跟产品理清楚，就让产品去跟研发沟通好了；但是在缺乏产品资源，或者要直接和研发合作的场景，以及运营做到一定年限和职位的时候，懂一些技术的运营跟研发沟通会更有优势。

表现在沟通更加顺畅，省去了很多专业方面的铺垫，提需求时能够从研发角度进行一定的考虑，研发提出的方案和排期，心里基本也能有数，效率提高很多。

现在各种学习编程的资源非常丰富，我个人觉得运营学习一些编程知识，对思维的锻炼，产品的了解，视野的提升都有益。

第五、发掘共同利益，大家好才是真的好

说到底，运营的目标是要最大化产品的价值。这中间无论运用何种手段，只要合理合法不违反公司规定都是没问题的。

但如果总想着利用别人，占点便宜，也许一时可以，长久都是不奏效的。

最好的方式：是让参与的人有共同的利益，这事成了，大家都获利，而不只是单纯的部门之间工作配合或者帮忙而已。

一方面，需要从组织结构上理顺，为一个产品线配备齐全人员的产品事业部制，就比按职能划分按任务派活的大部门制更能激发员工对产品的责任感和积极性；

另一方面，要舍得分享，赏罚分明，产品做得好了，大家都有功劳，该分钱分钱，该团建团建。大家都知道跟你做事不吃亏，时间长了，靠谱的人会愿意持续跟你配合，你的口碑和职场信誉也就建立起来了。

运营眼中的靠谱研发是什么样的？

技术好，还用多说么。。。

还懂点业务，理解需求快，而且能结合需求完善更好的解决方案；

好沟通，能换位思考，我曾经合作过的一位研发leader，需求完美解决不说，还会自己主动琢磨‘怎么把这个后台做得让你们运营好用一些’，好感度提升一万点啊！

最后，颜值还高……这算附加值了，能把自己打理得干净整洁精神焕发的研发更是稀少，遇上请务必珍惜。

篇（7）

一、产品第一印象

需求分为刚需和弹性需求。而需求从频次上又分为高频需求和低频需求。在做产品需求层面上，一定会选择刚需且又是高频需求。哪怕一个产品市场中已经有很强大的竞争对手时，我们还是选择这样的产品需求去做。首先，这样的产品容易获得用户关注，用户就会在产生需求的时候第一个就会想到你。其次，高频需求的产品可以快速验证我们的MVP产品。快速验证的产品就是马上进行试错，那么我们后面的试错成本就会小很多。不然我们会犯很多的错误。需求产生的时候，用户想要第一时间想到你的产品的话。就必须做好用户看到你的产品第一印象。而这个印象可以建立在用户体验上的。

二、即需求即产品

为什么张小龙想让微信用完即走？原因很简单，因为工具产品的微信要做一个工具的使命。而不是大量霸占用户的时间，最后让用户产生厌烦的感觉。最好的工具产品一定在需求产生时，想到你的产品。然后用户在需要产品时候，能够愉快的使用你的产品。特别是文案的体验十分重要。每一个人性化的文案会让用户产生留下来继续使用产品的理由。用完即走是一种舒适刚好的用户体验。它不会霸占用户时间，更多的时间应该是会让用户在付费产品上产生出用户价值。

三、用户实用场景

什么是场景？用户场景就是用户在生活中一个环节，比如在上下班的时候，很多人直接拿出地图来进行路况查询；当遇到老外的时候，很自然的拿出翻译软件等。用户的刚需表现在特请场景下的使用便利性。如果违背了用户最最核心的场景需求，只会让产品体验更差，比如看到一些上门火锅的产品，不符合火锅背后的文化，火锅建立的是人与人之间近距离的接触，主要体现在朋友之间的聚会，火锅的简单生活、氛围更适合谈心聊天，上门送火锅则少了一种氛围。

四、产品的思维逻辑

产品逻辑就是用户的正常合理的习惯，产品往往起到的作用是让用户的行为更简化、更合理，抽象的人是主要建立在操作流程、视觉流程及内容流程；操作流程是当用户进入产品后手指行为的互动，视觉流程是直接关系到内容的扫描速度，内容流程则主要体现在理解功能的复杂度、产品的整体价值，所有的逻辑要符合目标用户习惯，否则只能形成习惯强加，用户的第一印象是产品复杂、难以理解。

五、产品功能互动

产品的实质性主要体现在产品的操作互动性上，生活中我们可以用手触摸产品，让人感觉到真实，这个从用户心理上是“满足的、真实的、友好的”，但是电脑尤其手机端的操作，平面点击让用户无法感受到这种友好性，只能建立在视觉的互动上，每一次的点击都能让用户感受到交互了，点击有了快速的响应，以增加操作的真实性，这种功能互动间接的会引导对于产品简单化的培养和引导。

运营方向

一、准确找到核心用户

精准的核心用户，一定就是我们的种子用户。因为种子用户会对一个产品保持很长的时间一种使用习惯。用户体验是建立在需求场景之下的。所谓的核心用户就是产生需求的用户。这里的用户可以分为三个层次进行解释。第一层是对用户本身进行深入的用户画像。第二层是对用户的潜在兴趣点进行分析，然后进行归总。第三层就是对于找到用户的聚集地。就像扔炸弹一样，我们需要在一个密度很高的地方进行引爆产品。

二、打开用户渠道

渠道影响了整个产品的流量。特别是现在的产品都是流量即是入口的概念。对于渠道来说，砸的钱越多，也不一定有好的效果。所以在投入渠道的时候，一定是和成本挂钩的。渠道上，越多的渠道，就能带来更多的量。那么MVP产品就能收集到更多的信息。更多的信息和数据就能很好保证我们自己完成任务。渠道中，最关键是要打开病毒式传播。让用户进行口碑传播，一个用户传播一次，就能提升用户百分之十的感觉。

三、深度转化用户

转化用户分为网站设计、网站架构等方面。好的用户一定是可以为商品介绍或者客服的及时答复决定了产品转化率。运营上，除了重要拉流量之外，还需要关注转化率。每一个曾经转化都是运营关心的点。这里还是从运营最基本三大职能去留住用户。那就是用户、内容、活动这三种形式进行轮番轰炸。最后用户一定会为某个特价而留住在我们的平台。

四、留住用户再次使用

复购就是对产品一种肯定。运营上，一定是做内容去维护用户建立起来的关系。这个关系可以继续进行深化。留住用户再次使用，是一种用户对于产品信任。这里运营可以更加灵活，各种的用户就可以一并兼任了。对于我们产品来说，我们关注推广的是供应链最上层的。而逻辑上，我们要让用户知道我们这个服务是完美的。然后推送消息，让用户继续进行后面的需求进行购买。再次使用也是对产品与运营的一种肯定。

五、免费

优惠券刺激营销免费这个词汇对于现在的互联网产品依旧充满着了魅力。它打破很多传统行业的生命维系。免费几乎就是移动互联网产品代表。在运营推广中，使用免费的产品，对打开市场特别有帮助。运营可以从广度和深度上进行推广。深度推广，就是针对主要的用户群体进行推广。而广度就是大量的涌入用户，然后进行刷用户的行为。最后留下来的，一定是好的用户。对于优惠券来说，就是对用户和产品的一种补充。它会在用户的购买需求产生是产生一定的影响。

六、满足用户需求的运营

用户的需求分为场景、逻辑等方面。而运营方向上，需要深入滚动用户的诉求。拿我们的产品来说，注册公司的时候，会受限制很多的经营范围限制。加上注册公司的时候，都是需要注册地址的。而我们产品需要满足用户的注册地址的需求，不能把用户往外推出去，介绍给其他的同行。所以我们在这个需求面前，一定是选择执行的。把所以的需求都给录入进来，为了后期做准备工作。

七、符合用户增长曲线的数据

用户增长是一个很长的抛物线的过程。在这里，用户增长取决于用户本身是不是符合种子用户标准，是不是种子用户都是乐于分享的用户群。还有运营上，可以对整个供应链进行操控。作为数据，用户增长一定有数据规律。在数据上，运营可以正对不同的数据进行调整运营策略。运营策略一定是分为长期和短期，会对KPI进行影响的。

篇（8）

关键词奥运营销门票转播权赞助权特许权

根据《奥林匹克》，国际奥委会使命是在全世界的范围内领导奥林匹克运动健康地发展；鼓励组织和发展体育运动和体育比赛；保证奥运会的正常举行；鼓励青年参加体育活动并从中受到教育，为建立一个和平和更加美好的世界而做出贡献。为了保证有充足的资金支持体育事业的发展，国际奥委会确定了其营销目的：确保奥林匹克运动经济上的独立性，以促进其在全球的发展。

通过深入的分析，国际奥委会确定了三类目标客户：（1）喜欢观看体育运动的个人消费群体；（2）希望通过奥运会直接谋取利润的企业；（3）希望通过奥运会扩大自身影响力，提高品牌形象的企业。在此基础上国际奥委会提供了三类具有针对性的产品：（1）为喜爱观看体育运动的个人消费群体提供最精彩最高级别的比赛；（2）为企业提供直接盈利的机会——转播权，特许权；（3）为企业提供提高自身影响力的机会——赞助权。

一、门票

门票是惟一针对个人消费者的盈利途径，盈利归奥运会组委会所有。根据IOC规定，所有奥运会“可销售门票”都必须公开销售，不允许有“免费的门票”。门票销售主要是面向奥运会三大客户群：一是合同客户群，即经IOC批准，与奥组委就购买门票事宜由合同义务关系的客户。主要包括IOC，IF，奥运会赞助企业，奥运会转播商，各国家和地区奥委会等，这些客户被称为奥运会的重要利益相关者；二是境外观众；三是境内观众。以北京奥运会为例，面向国内外可销售门票共计680.43万张，实际售出646.41万张，销售率达95%，带来销售收入1.73亿美元。

二、转播权开发

（一）电视转播权

转播权是奥运会营销计划中收益最大的部分。奥运会电视转播权采用集中销售的方式，由IOC将奥运会转播权以整体形式进行销售，意义在于形成垄断，提高售价。根据《奥林匹克》制定的电视转播权的基本方针：保证最大限度地向全世界公众展现奥运会，IOC出售电视转播权的政策是：电视转播权只出售给那些能保证相应国家和地区观众免费观看奥运会的转播商。国际奥运会的经营策略是以独家的形式按大洲或国家销售转播权，可能出售给一个大洲的转播联盟。对于购得奥运会转播权的电视机构而言，由于区域垄断权使奥运会转播期间的电视广告价格迅速攀升，可以获得丰厚的利润。但想要获得独家电视转播权，必须参与竞价，这极大提高了电视转播权的销售价格，成为奥运营销计划中最成功的策略。

电视转播权收入的分配比例随着时代的前进处于不断变化之中。2004年雅典奥运会开始，国际奥委会再次修改奥运会电视转播收入分配方案，奥运会组委会只能得到49%的销售收入，51%留给国际奥委会。国际奥委会除了用于自身发展的资金外，余下部分要贡献给奥林匹克团结基金和国际单项体育组织。奥林匹克团结基金为有需要的国家和地区奥委会提供财政支持，供他们训练奥运会代表团，奥运选手和奥运希望之星。按照这个比例，北京奥组委可以分得8.51亿美元的收入。

（二）网络转播权

对于新兴的媒体，国际奥委会经历了从排斥到接受的过程。经过对网络发展的不断关注以及发展趋势的分析，国际奥委会开始着手开发这一新的领域。2007年12月IOC宣布与央视国际网络有限公司达成协议，确定中央电视台的新传媒平台成为北京奥运会官方互联网/手机转播机构。央视网成为全球唯一对所有赛事提供网络全程直播的新媒体。国际奥委会首次将互联网，手机等新媒体作为独立转播机构，与传统媒体一起列入奥运会的转播体系。商业授权是央视网最主要的盈利方式之一。

三、特许权开发

所谓奥运会特许经营，是指经奥组委授权，并交纳特许权费（含最低保证金），生产或销售带有奥组委标志等奥林匹克知识产权的产品。它既能传播奥林匹克精神，树立奥运会品牌形象，又能给奥运会组委会带来不菲的经济收益。特许企业需要缴纳入门费和最低保证金，并按照销售额的一定比例向奥组委支付特许权费。以北京奥运会为例，北京奥运会特许计划由两部分组成：国内计划和国际计划。特许计划内容上包括特许商品计划，纪念邮票计划和纪念币计划。共为北京奥组委带来1.4亿美元的收入。

四、赞助权

奥运会赞助计划是奥运会市场开发的重要部分。奥运会赞助计划是指赞助企业与奥林匹克组织之间以支持和回报的交换为中心，平等合作，共同获益的营销沟通手段。赞助企业可以为奥运会的成功举办提供经费，技术，物资，服务和人力等方面的支持和保障，同时企业可以利用奥运会这样一个全球性的沟通平台，展现企业风采，提高企业知名度和美誉度，加强企业的品牌建设。奥运会赞助计划由国际奥委会的赞助计划（TOP为主），奥运会组委会赞助计划和国家奥委会（奥运代表团）赞助计划等几部分组成。

参考文献：

[1] 邱招义.奥林匹克营销[M].人民体育出版社.

[2] 江和平，张海潮.中国体育产业发展报告[M].社会科学文献出版社.

篇（9）

市场细分是农产品买方市场的必然产物

我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，市场上农产品琳琅满目，品种繁多，显示出一片繁荣的景象，农产品全面供过于求的局面已形成，出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩，农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性，很多农户感到竞争越来越激烈，消费者越来越难满足，市场销售越来越困难，不少农户经营失败，这个问题如果不能很好地解决，将会危及到农业生产的健康发展。

饱和市场有空白

饱和是指在农产品市场的某一坐标点上，特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足，空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的，而空白是绝对的，消费者的需求没有穷尽，农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人忽视，然而与显性需求相比，隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说，农业发展的过程，就是不断地消灭空白市场，不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程，就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上，逐渐适应特定消费者群的优势需求，与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。

通过市场细分发现市场空白点

空白点是存在的，但是空白点在哪里呢？如何去发现这些空白点呢？这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性，将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场，也称为“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体，广泛分布在社会的方方面面，形成一个个主体部分各自独立，边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分，或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场，成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保障。

由此看来，市场细分是农户营销战略的一个核心内容，是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手，挖掘农产品市场扩容的潜质，“分化瓦解”消费者群的，在新消费者群的“再造”和“新生”中，营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后，才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋，进而增加农民收入的必由之路。

农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施

进行农产品市场细分，有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段，农户不仅可以找到对自己有利的目标市场，推出相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，各有所爱，各得其便。消费者得到了实惠，卖方也赚到了以前赚不到的钱。

进行农产品市场细分，能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定市场营销策略就会无的放矢，这样的市场营销方案是不可行的，更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收，市场相对饱和，市场销售不畅，价格下跌，果农一筹莫展。然而在这种情况下，美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆，在强劲的宣传攻势下，占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因，除了对营销环境的充分了解，优化的市场营销组合战略，成熟的营销战略操作机构之外，正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。

进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说，都是极为有限的。所以，农户必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，农户就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭到失败。

进行农产品市场细分，有利于开发新产品，满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略，那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会，新产品层出不穷，市场上产品的种类、花色、品种增多，人们生活的质量也相应的提高。

细分市场中正确选择目标市场

选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选，可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：一是要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大，而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势，即没有或很少有竞争，或者有竞争但不激烈，经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位，是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤：估计目标市场的需求

目标市场的需求是指在既定的市场环境中，某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱，并且消费者的购买能力不断提高，经营者的营销策略正确，就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量，也要对潜在增长的购买数量进行估计，从而，测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。

要认真分析自己的竞争优势

市场竞争可能有多种情况，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低；一是提供满足消费者的特种需要的服务，从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中，分析自己何处为长，何处为短，尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。

选择市场定位的战略

这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势，自己就选择经营饲养“农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。

选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区

多数谬误的含义

选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。

多数谬误产生的原因分析

从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:

第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。

第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益,避难就易,而看不到长远利益，使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。

第三，抵挡不住市场一时走俏的诱惑。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。

篇（10）

【关键词】孕产妇；贫血；影响因素

WHO资料表明，50%以上孕妇合并贫血，国内资料显示，妊娠合并贫血的发生率达30%以上，妊娠重度贫血可造成严重后果，主要表现为孕妇易并发心力衰竭、妊娠高血压疾病、胎膜早破、胎儿宫内窘迫、新生儿窒息、缺血缺氧性脑病增多，甚至造成死产。故孕妇贫血已为围产医学日趋重视的问题[1]。本文就我院及协助医院582例贫血孕产妇临床资料进行回顾性分析，探讨其影响因素及其对产后结局的影响，旨在为加强临床识别、监测和及时干预提供临床依据。现报告如下：

1 对象与方法

1.1 研究对象：以2008年1~12月在我院及协助医院进行围产期保健且产后满42d的产妇为对象，对保健卡进行编号，采用随机取样的方法，进行成组病例对照研究，入选标准为资料完整，内容真实可靠，预产期经核实准确无误。据妇产科学第7版妊娠期贫血的诊断标准[2]，妊娠贫血组(观察组)582例，其中轻度贫血429例，占73.71%，中度贫血102例，占17.52%，重度贫血51例，占8.76%。从非贫血产妇中随机抽出582例非妊娠贫血组作为对照组。

1.2 方法

1.2.1 贫血诊断标准：根据乐杰《妇产科学》第7版妊娠期贫血的诊断标准[2]，对本调查问卷当日的血常规检测结果进行诊断贫血。

1.2.2 妊娠妇女健康问卷调查：调查人员为经过培训的产科医生，问卷内容主要涉及：①一般情况：包括年龄、职业、文化程度、家庭类型、家庭月收入、身高、体重、其他既往病史。②饮食情况：包括偏食、零食、饮茶、吸烟、喝酒、牛奶摄入、鸡蛋摄入、未孕时营养素补充、烹调锅灶类型。③月经及生育情况：包括经期天数、月经量、异常孕产史、异常孕产史中流产次数。④本次妊娠及生产情况：包括孕期营养宣教、孕期服用药物、接触X线、孕期疾病、饮食结构、三餐结构、营养素补充、早孕反应、胎次、产次、生产方式、身长、Apgar评分、死亡率、呼吸窘迫综合征(RDS)以及并发症等。

1.2.3 调查方法：制定详细的调查流程及实验室要求，对产科门诊及病房的负责医师集中培训后，向调查对象发放问卷，要求调查对象在统一指导语下，采取自填方式完成问卷，调查实施后进行现场质控，及时纠正调查过程中出现的问题。

1.3 统计学处理：采用SPSS 11.5统计软件包进行统计分析，包括χ2检验和logistic回归分析。

2 结果

2.1 单因素分析：经过统计学分析，妊娠贫血组和非贫血组中差异具有统计学意义的因素有：孕妇的年龄、职业、教育程度、人均月收入、孕周、孕期体质量指数、偏食、经期天数、月经量、孕期营养宣教、流产次数、生育次数、产后出血、早孕反应、三餐结构和营养素补充(铁、锌、维生素类和优质蛋白等)是妊娠贫血的影响因素(P

2.2 多因素logistic回归分析：在单因素分析的基础上，将有统计意义的16个变量，以logistic回归进行多因素分析，筛选出有实际意义的影响跌倒的因素：3个危险因素和2个保护因素，见表1。

2.3 贫血对母婴影响的比较：观察组妊娠高血压疾病、胎膜早破、宫内感染、新生儿窒息和胎儿窘迫发生率均显著高于对照组(P

3 讨论

贫血是孕产期妇女常见的妊娠并发症，以缺铁性贫血最常见，其次为巨幼细胞贫血和混合性贫血，妊娠贫血普遍认为是多因素作用的结果，本研究发现不良的经济条件、孕周和早孕反应是引起妊娠贫血的危险因素，而营养素补充和营养宣教则是其保护因素。

育龄妇女25%～30%体内无铁储存，半数储铁量约为150mg(正常储铁量应达500mg)，故一旦妊娠极易引发缺铁性贫血。从孕中期开始，需铁量突增，孕晚期达到高峰。妊娠后，由于早孕反应，恶心、呕吐或择食等而影响铁的摄入，加之妊娠期胃肠蠕动减弱，胃酸缺乏，也将影响铁的吸收，造成铁的缺乏；妊娠后，叶酸的需要量增加，特别在妊娠末3个月，胎儿生长迅速，需更多的叶酸。正常妊娠每日约需300～400μg叶酸供给胎儿每天的需要，以及维持孕妇体内叶酸的储存，双胎妊娠会增加对叶酸的需要。不管母体是否缺乏叶酸，胎儿按需要照常摄取。有报道，脐血中叶酸含量比母血高5倍。妊娠期间，由于妊娠反应，使叶酸摄入减少，加上受机体内雌、孕激素增加的影响，胃肠蠕动减弱，胃酸分泌减少，影响叶酸吸收。另外，妊娠期肾血流量增加，叶酸在肾脏中的代谢增快，从尿中排泄增多。如有偏食，或不食蔬菜，或蔬菜烹调不当，更易发生巨幼细胞贫血。有研究揭示[3]贫血患病率妊娠后半期明显高于前半期，本研究也发现孕周和早孕反应是妊娠贫血的危险因子，提示应高度关注妊娠反应大和孕28w后高危人群贫血的发生。本次调查结果显示孕妇经济状况、受营养宣教程度以及营养素补充不同深刻影响其贫血的发生，随着经济状况的改善，知识水平的提高，促进健康态度的转变，导致保健行为的形成和坚持，从而实现自我保健的目的，同时能够摄入丰富的营养，安排合理膳食结构，在一定程度上有助于减少贫血的发生。本文单因素分析表明，孕妇的膳食状况及某些营养素缺乏、三餐结构是否合理均对贫血的发生有一定影响。有调查表明绝大多数孕妇每日蛋白质、热量、钙、维生素B2、维生素C及铁的摄入量不足，多项资料表明维生素A的缺乏与贫血共存[4]。较严重的妊娠贫血对母婴结局会产生影响，本调查提示：妊娠中度贫血占17.52%，重度贫血占8.76%，妊娠贫血组妊娠高血压疾病、胎膜早破、宫内感染、新生儿窒息和胎儿窘迫发生率均显著高于非贫血组，与相关研究的结论相似[1]，有研究发现，当血红蛋白低于100g/L，发生妊高征的孕妇高达27.54%，正常孕妇发病率仅为8.51%，其原因可能与子宫胎盘缺血、缺氧有关；由于贫血使产妇抵抗力降低，易引起产褥期感染。近年来学者们认为，血浆蛋白严重缺乏者，抗体的形成与巨噬细胞活力减低，可能是抵抗力降低的原因之一。另外组织灌注量不足与缺氧，亦可降低抵御细菌入侵的能力，从而导致胎膜早破；贫血产妇多有缺血缺氧，故易发生胎儿宫内窘迫，导致剖宫产率增加；由于母体贫血，胎盘氧供应不足，常导致胎儿宫内生长受限、新生儿窒息，缺血缺氧性脑病增多，甚至造成死产。

据本研究结果，为做好孕产妇贫血防治工作，笔者提出以下建议[5]：开展孕期健康教育宣传，应定期行血红蛋白、红细胞计数、血清铁等贫血指标的检查，做到早检查、早发现、早治疗；针对性的营养指导、增加营养，注意膳食营养不衡，改变不良的饮食习惯，忌偏食、挑食、素食，孕妇宜多食高蛋白、高维生素、含叶酸、维生素B12及含铁丰富的饮食，含铁丰富的食物有动物肝脏、血液、海带、木耳、紫菜，其次有瘦肉、豆类等，若同时补钙及维生素C有助于铁的吸收。叶酸在新鲜绿叶蔬菜中含量多，维生素B12则主要从动物蛋白中摄取。同时重视烹调技术，利用食物进行干预；预防性药物应用：孕妇孕4~5个月始每日服硫酸亚铁0.3g，维持至产后；妊娠晚期口服叶酸5~10mg，每日1次，建议孕24w始每日服维生素C片0.3g，至分娩；祛除病因，如有慢性胃炎、慢性肝炎、慢性腹泻、肠道功能紊乱、慢性失血性疾病应给予积极治疗。

【参考文献】

[1] 苟文丽，宋青.妊娠与贫血的相互影响[J].实用妇产科杂志，2003，19(3)：129~130.

[2] 乐杰.妇产科学[M].第7版.北京：人民卫生出版社，2007：154.

[3] 王秀东，刘丽华，贺春萍.910例孕妇贫血状况分析[J].中国优生与遗传杂志，2008，16(4)：69.

[4] 潘迎.北京市孕产妇贫血患病率分析[J].中国妇幼保健，2007，22(10)：1364~1366.

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