产品盈利模式汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇产品盈利模式范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

索尼一直崇尚“标杆产品盈利模式”，所谓“标杆产品盈利模式”是指企业一直坚持生产标杆式的高端产品，前卫产品、行业导向产品，以率先进入市场的空档期和标杆产品较大的附加价值。获取最大利润。

索尼进入家电伊始便实施“标杆产品盈利模式”：

面对庞大的台式收音机市场，先开发微型收音机，再开发磁带录音机、随身听。

当市场上普及收录机后，索尼开发出高保真收录机

最早研发晶体管电视机，使索尼可以生产出徽型电视机

最早生产8毫米摄像机，成为世界最大的摄像机生产企业。摄像机从个人使用到航空拍摄应有尽有。

最早生产系列电视机，索尼电视机走高端路线，比对手贵一倍。在彩电竞争中，以“特丽珑彩色显像管”技术胜出，引领潮流

最早生产 “等离子技术”系列电视机

最早生产“背投技术” 系列电视机

最早生产出数字式电视机

目前巳开发最先进的“有机电子发光技术”（OEL）平面电视机。

索尼电视机因实施“标杆产品盈利模式”而不打价格战，据说其在中国一年只卖60万台彩电，利润是中国彩电行业的利润总和。

2、 目标市场倍速增长盈利模式：

以三星电子为代表。三星电子是国际家电市场家电产品的后进入者。三星电子坚持实施“目标市场倍速增长盈利模式”：

内容为先选准一个目标市场，这个目标市场的标准是：1、这个目标市场正处于消费结构进入高成长期，快速进入。2、这个目标市场市场容量大，人口多，如美国、中国。3、市场自由化、进入壁垒低、竞争对手少，如美国、中国。

做法：先集中全部资源低价入市，产品以多元化、组合型、选择渠道密集型上市，在一个时期内扩大销售规模，倍速上量。

盈利：通先选准一个目标市场，集中全部资源低价入市，在阶段性扩大销售规模，倍速上量后，便倍速更新产品，再通过一个阶段的产品更新提高售价，一般阶段提价在5%-10%左右，倍速更新产品周期为4-6个月。

3、 巨型模块发展盈利模式：

不是靠某项产品单项冠军盈利，而是以整个企业经营构造形成巨型模块，整体发展盈利。

代表：日本松下。

做法：家电产品为核心，围烧一个大类的核心家电产品，实行横向一体化经营。如家电产品横向扩展，形成相关多元化的产品线。松下家电产品有制冷产品系列（冰箱、冰柜、空调器）、厨卫产品系列（燃气灶、热水器、油烟机、电饮具、）等。

实行纵向一体化经营，以原材料，配件生产、物流、销售为纵向一体化经营。

在横向和纵向一体化经营的模式中，再形成相互交叉组合，形成“巨型模块发展盈利模式”。

在巨型模块发展盈利模式中，松下电器的生产规模、设备、资金、人力资源、技术研发、、产品制造、物流、营销等方面都有巨型模块的功能。

4、 行业标准盈利模式：

一流企业做标准、二流企业做资本，三流企业做品牌、四流企业做产品、五流企业做工厂。‘行业标准盈利模式’己成新经济态下的最佳发展模式。

以VCD、DVD为例子。滚筒洗衣机标准主要以西门子为标杆，VCD、DVD主要以索尼为主，数字电视标准以荷兰飞利浦为主。

5、 战略快速退出盈利模式：

家电市场也有日落西山的时刻，当随着全球经济结构调整后，部分地区的家电市场利润缩小。美国就是一个例子：在上世纪二战以后至70年代，美国是全球家电消费最庞大的市场。换言之也是竞争最烈的市场：工厂用地因商业用地挤占而地价昂贵，劳工成本增高，商业渠道产品丰富零售销量分薄，竞争对手（日本、韩国等家电产品）低价竞争，导致美国的全国性的家电企业走到悬崖边。以美国GE为代表的家电企业实快速转型。在上世纪80年代初，GE拥有45个传统产业数百个大类产品，GE总裁韦尔奇以独到的嗅觉觉察到日本、韩国的同类产品进入美国，将会爆发惨烈的同质化价格战。GE敏锐地实施“战略快速退出盈利模式”

退出低盈利区的经营范围，快速退出，进入新的盈利市场。

在“战略快速退出盈利模式”的指导下，GE迅速将很多是低附加值但在当时又属“现金母牛”式的产业，如厨房卫浴电器产品、电冰箱、家用空调、商用空调、电视机、收音机、录像机、电子产品、电话等家电产品全部淘汰。实行产业结构大调整。进入相关的高盈利行业：

一是服务事业：信用公司、资讯、工程事业、核子服务。

二是高科技业：工业电子、医疗系统、材料、航天发动机。

三是核心事业：照明、精密器材、电动机、涡轮机、工程设备。

GE通过“战略快速退出盈利模式”实施后，企业焕发巨大活力。在80年代初，GE只有照明、电动机、电力三个产业领先，而到1995年，GE有12个产业做到不是第—就是第二的市场位置。公司生产率从1981年2%提高到1995年的4%，同期总营业额从250亿美元提高到700亿美元，净利润由15亿美元上升为60亿美元。有8个事业部的单部营业额可进入世界500强企业的排名。

6、品牌金字塔盈利模式：

一、指产品为塔基和塔身，品牌如塔尖，形成“品牌金字塔整体盈利模式”，以德国家电企业西门子为代表。

二、“品牌金字塔整体盈利模式内容”：品牌的价值以雄厚的产品阵营为基础，牢牢矗立在金字塔式的产品上，浑然一体。品牌的价值不是靠孤立的品牌造势创造，而是通过一个个个性化、优质的产品建立。例如西门子家电品牌也主要靠核心产品的优异性能、工芝、质量、工业设计等硬件树立起来。

三、“品牌金字塔整体盈利模式”如何获利？靠产品营销和品牌推广并行。具体做法：

1、在各进入的地域市场（大洲、国家）设立（投资、收购、兼并）生产制造基地。

2、按原厂生产管理标准克隆到各生产制造基地，复制原厂技术和标准，使产品标准全球一体化。

3、通过优质产品的推广营销，提升市场占有率，以产品美誉度来提升品牌的价值。而不是靠品牌的快速营造创造价值。

篇（2）

通过产品组合营销提升药店销售水平，关键在于如何提升药店店员对产品组合的合理推荐能力。我们知道，当我们在医院就诊时，医生针对我们的病症往往不是只开一种药品进行治疗，而一般是采用组合治疗方案，即将几种药品进行合理搭配进行治疗。因此，提升药店店员对产品组合的合理推荐能力，必须提高店员对疾病的诊断和治疗方案的综合运用能力，以及丰富店员的药品产品知识和药理知识水平。具体方案如下：

一、研究消费者动态，店员进行专科分类：

药品分类管理来看，药品主要分为处方药和OTC药；从来药店购买药品的消费者行为分析来看，进入药店购药的消费者，在药品品种选择上，一类主要是消费者对疾病有一定诊断和治疗常识的常见病、多发病和慢性疾病等，一般购药为OTC药品（含以OTC模式销售为主的处方药产品），这类药品消费者占比较大，也是最愿意和最容易接受店员推荐和教育的一类消费者。另一类主要是消费者从医院获取医生处方前往药店购药，一般购药为处方药品，这类药品消费者占比较少，且非常迷信医生处方，药品选择很难改变。因此，我们应该针对日常生活中的常见病、多发病和慢性疾病的诊断、治疗方案和用药选择，进行店员药品知识和药理作用原理的培训。

从店员基本素质开看，由于我们目前的店员一般是医学、药学专业的中专毕业生，并且还有很多店员是根本没有学过医药药学相关专业的人员，我们很难将我们的店员在短期内培养成专业知识很强的“全科医生”。我们可以从药店中药品分类管理的现状入手，将每一品类药品销售柜组的店员进行培训，使之成该类药品所治疗领域中疾病的“专科医生”，例如，外用药柜组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和用药知识的培训。

二、店员专科培训需要系统化训练：

店员素质和专业知识的提升是提升药店整体服务水平最重要的内容之一，药店不同于其他零售门店就在于对他专业知识上的要求。店员专科疾病及用药知识的培训需要系统化训练，使之成为患者很好的健康咨询医生和用药指导的药师，既提升了药店整体服务水平，又增加了药店门店的销售水平。药店店员专科培训的主要内容如下：

1、简单的人体解剖、生理课程等基础医学知识的介绍。主要目的在于帮助店员对疾病发病机理的理解和人体结构的了解。

2、疾病临床诊断基础知识和专科疾病的临床症状、常规治疗方案、注意事项及防止措施。主要目的在于帮助店员对某类疾病的全面了解及治疗用药知识的掌握。

3、疾病用药原则和方向与目前药店经营的产品相结合，充分掌握所卖药品的治疗范围、作用机理、不良反映等事项。

4、按照常见疾病诊断类型进行药物合理组合推荐的模拟练习。归纳和总结出各药品柜组主要病症药品组合推荐模型方案，并指导店员进行反复演练，直到能够游刃有余地掌握。

5、常见疾病中药物间联合用药，使疗效增强或降低的药物相互作用案例学习。

例如，如果一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。

首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。

店员能否顺利地、合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。而对于连锁药店来说针对店员进行专业知识的培训需要花费很大的人力、物力和财力。对于目前连锁药店盈利水平欠佳的经营状况下，这样的投入是非常巨大的开支，连锁药店难以承受。我们的建议是向上游要资源，充分利用上游供应厂商的资源进行门店店员专业知识和专业形象的提升。

三、利用上游厂商，提升店员药品专业知识：

能够或者非常愿意向连锁药店提供全方位的店员专业知识和药品知识培训的企业一般是品牌企业，他们拥有专业的营销推广团队和经验丰富的培训师资。我们知道在推荐产品时，不应该让店员过分的拦截品牌产品的销售，因为他们拥有更多的忠实消费人群，同时也是门店销售规模和销售额的有力保证。店员在合理推荐药品中不要拒绝顾客对品牌产品的选择，我们可以首先向顾客推荐我们想卖的高毛利药品，但顾客一定要品牌药品时，我们应该尊重顾客的选择并同样为顾客做好品牌产品特性的介绍，以及与店员所推荐的产品之间优缺点的比较。这样才能吸引和促进连锁药店与品牌药品企业之间的合作。连锁药店应充分利用上游厂商资源来推动门店店员的医学专业、药品专业和店员销售技巧等门店相关工作的培训工作。利用门店优势向外部索取资源，来提升门店店员的工作技能，提高店员组合推荐产品的能力，提升门店销售额，获取更多的增值门店人流量和固定人流资源。

加强门店店员对消费者的合理组合用药的推荐，既能增加门店的销售额，又能提升门店整体顾客服务水平，增加门店的市场竞争优势，何乐而不为！

附件：感冒药的组合推荐技巧：

合理组合推荐药品的技巧小知识之感冒药的组合推荐技巧

主要针对日常生活人们的常见病、多发病，针对这些疾病店员如何合理组合推荐药品的小知识。

一、感冒：

感冒基本医疗常识：目前许多人员对感冒诊断有一定误区，包括部分医务工作者，他们常常诊断为“上感”，上呼吸道感染范围较宽，这样对感冒病人的诊断过于笼统，不便于治疗。感冒是由于病毒引起的，都属于自限性疾病，分为普通感冒和流行性感冒，目前虽有抗病毒药物，但对普通感冒无效，感冒一般是对症治疗。主要针对让人不适的鼻部症状，和全身肌肉酸痛，部分伴有低热。感冒如不及时治疗容易引发其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人体抵抗力降低，容易合并其它细菌感染，常见并发症有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感杆菌等，可引起肺炎、副鼻窦炎、中耳炎、支气管炎等，严重的可引起心肌损害及脑膜炎等。

推荐技巧：

针对患者感冒症状进行药物推荐，首先解决和缓解其症状问题。

1、首先推荐一种感冒药：

·可以根据患者购买药品价格的接受能力和主要缓解症状进行筛选一种感冒药。目前市场上零售的感冒药一般都是复方治剂，主要针对感冒的鼻部症状、全身乏力、发热等症状进行综合治疗，但各有偏重，如抗病毒类感冒药，如复方氨酚烷胺类药物，如感康、快克等侧重于针对引起感冒的病毒用药；新康泰克、泰诺等主要侧重迅速缓解感冒的鼻部症状，白加黑、日夜百服宁等主要针对上班族，白天用药不瞌睡。

·对于对中药治感冒情有独钟的患者，可以介绍一些中药抗感冒的药物，这类人群主要针对一些弱势人群，如老人、小孩、孕妇等。产品有双黄连口服液、抗病毒口服液、鱼腥草、板兰根类、银翘解毒液药品等。

2、其次，根据患者的不同情况进行其他产品的组合药品推荐：

·补充维生素类药物：主要需要补充维生素C，根据患者对药品价位的接受程度可以考虑推荐低价位的银翘维C到高价位的复合维生素类药品，如21金维他。

·增强机体免疫力类药物：对于弱势人群，容易患感冒的患者，可以推荐一些增强机体免疫力的药品，如一些保健食品。对于一些体制较弱的小孩，许多小孩感冒就容易引发咽炎、扁桃体炎，甚至肺炎，给孩子和家长都带来很大的身体和经济上的伤害，平时注意身体，是最经济的选择。

·如有并发上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃体炎，可以推荐些口服抗感染药物，如阿莫西林、头饱类抗生素以及中药类的咽炎片等。

·如患者是孕妇等高危人群，可以推荐中药类药物，如竹林众生双黄连口服液等。

篇（3）

Electronic Publishing Product Profit Mode Reconstruction：

Pricing Dilemma and Business Strategy Option

LiuLing

（1.School of Economics， Central University of Finance and Economics， Beijing Haidian District 100081，China；

2. School of Economics， Inner Mongolia University of Finance and Economics， Inner Mongolia Hohhot 010051， China）

Abstract： As a special digital product electronic publishing products are impacted by the development of network technology. This article starting from the pricing dilemma of the electronic publishing products， according to its economic attributes and physical properties， studies its pricing model，is intended to rebuild a profit mode， and put forward to guidance for the business strategic choice of electronic publishing products.

Key words： Electronic publishing products； Pricing； Profit mode

电子出版产品提供商的定价方式相当多样。电子出版产品的成本构成主要包括内容费用（版费和数字化费用）和访问费用两部分。在有些情况下，购买者并不需要支付电子出版产品内容费用只需支付电子访问费用，通常我们将其称为免费，免费并不是说消费者获得产品零费用，即便是普通商品的赠送活动，消费者必须支付为了获得产品的公交费等。电子出版产品也存在着为了获取电子出版产品而必须支付的时间损耗、精力损耗和必要的其他支出。电子出版产品包括电子图书、电子期刊和电子报纸等，与电子期刊相比，电子图书的定价模式要复杂得多。有鉴于此，本文侧重于对电子图书的定价模式进行研究，力图为电子出版产品从定价到盈利模式再造，从经营到购买提供理论指导。

1.“免费”：电子出版产品的定价困境

电子出版产品是指以数字代码方式，将有知识性、思想性内容的信息编辑加工后存储在固定物理形态的磁、光、电等介质上，通过电子阅读、显示、播放设备读取使用的大众传播媒体。电子出版产品是数字产品中较为特殊的一种，数字产品是用计算机加工生产、以数字形式存在的无形产品，包括数字化产品、狭义的数字产品和信息产品，电子出版产品的原始形态并不是数字格式，而是利用计算机技术转化为数字格式，因此属于数字化产品。

1.1经济属性

电子出版产品作为数字产品，与一般的数字产品一样具有与传统商品不同的经济属性。

1.1.1公共物品性

公共物品是相对于私人物品而言的，私人物品具有竞争性和排他性特征：当一个人拥有或者消费了这个物品而其他人将无法消费或者使用，这就构成了物品的竞争性；当一个人付费购买了这种物品的使用权利，就可以将其他人排除在外这是物品的排他性。数字产品并不具有竞争性和排他性特征，例如，当你拷贝了一个电子图书，并不会影响拷贝者和原所有者的使用，当你付费购买了一本电子图书，并不会影响其他人付费或者不付费地使用。从这一点上，数字产品更像是公共物品而非私人物品。

1.1.2网络外部性

网络外部性是指随着消费同一种商品的数量增加时，对于每一个单个消费者而言，从消费本产品中所获得效用会增加。当Windows系统的人数增加时，对于每个使用者的效用会明显的增加。梅特卡夫认为网络用户数量的增长，将会带动用户总所得效用的平方级增长。

1.1.3经验性

传统的实物产品由于可分割和抵押性，可以通过试用和预付抵押金的方式进行交易，而数字产品并不具有这样的属性。首先，数字产品不可能通过预售一部分的方式让消费者尝试，其次，如果消费者预付抵押金的情况下，即便消费者对数字产品并不满意，数字产品的销售者也不可能通过收回产品（复制品的存在）的方式抑制购买者的欺骗的机会主义行为。

1.1.4对于个人偏好的依赖性

从某种意义上讲，数字产品本身并不是“可消费”的产品，我们消费的数字产品是消费了数字产品所代表的思想和实际功能带来的效用，被消费的思想和功能会因人而异，具有较大的不同，例如，一个喜欢玩游戏和不喜欢玩游戏的人对游戏软件的偏好大相径庭。

1.1.5短期效用与累计效用

数字产品的价值具有明显的时间性。例如，低版本的软件或者过时的数字新闻产品降低了我们现在使用的价值，一些数字产品可能随着时间的流逝价值损失非常之快，而有些数字产品可能仍然具有价值。

1.2物理属性

电子出版产品作为一个数字产品与普通的商品不同，具有独特的物理属性。这一物理属性决定了电子出版产品的独特经营模式。

1.2.1不可破坏性

传统的商品无论是耐用消费品还是非耐用消费品，无论是消费品还是资本品都会随着时间的流逝和消费者的不断使用而磨损，甚至消耗殆尽。但电子出版产品本身不能磨损，一旦被创造出来，必将永远的存在。电子出版产品不论使用多少次都不产生任何损耗。

1.2.2可变性

电子出版产品作为数字产品，非常容易被人复制、修改。普通商品的结构和内置于其中的知识产权，人们很难轻易“打开”，而数字产品都是数字结构，随着人们对数字结构的破解，数字产品非常容易被“篡改”。

1.2.3可复制性

电子出版产品是以数字格式保存在或者硬板或者存储设备中的数字产品，具有无限复制特征。例如，如果你的电脑中拥有了一份电子文件、软件或者数字形式的电影，每个你熟悉的朋友和家人都可以拿着存储设备到你的电脑上进行无限拷贝，而不会对你的文件产生任何“损伤”。

由于上述电子出版产品的独特属性，为电子出版产品的经销商带来了定价和盈利的困境。首先，电子出版产品的公共物品性使得电子出版产品营销企业难以通过传统定价方式扩展市场业务。某一个消费者购买了电子出版产品，可以无偿地拷贝给其他消费者且具有“永久耐用性”，因为其他消费者获得本产品不会影响购买者的使用。这样销售出去的电子出版产品与销售商实际上展开了竞争。电子出版产品虽然投入了一定的固定成本，但生产的边际成本几乎为0，完全竞争的结果是电子出版产品只能以免费的方式赠送。其次，电子出版产品的网络外部性特征相比较于其他数字产品较小，通过扩大市场规模锁定消费群体，利用“短期亏本，长期获利”的经营战略似乎也行不通。再次，电子出版产品本身也是经验型产品，加之对偏好的依赖性较强，在消费者未消费产品之前对其偏好存在信息不对称，将电子出版产品给消费者试用，往往导致“消费者说不喜欢，而销售商无法清除备份的电子出版产品”的情况发生。

2.物理属性与经济属性：非线性定价选择

电子出版产品的定价困境来源于电子出版产品本身的经济特征和物理属性，电子出版产品的物理与经济二重属性形成了电子出版产品的特殊属性。

2.1传输模式与捆绑销售

立即可以下载或者每天不断升级的数字产品可以称之为“递送产品”。交互式服务需要实时技术，能够连续请求和响应。传输模式决定数字产品定价能力的重要指标，电子出版产品的传输模式一般为递送式数字产品，这与其他数字产品具有非常不同之处，因为电子出版产品（电子期刊、电子报纸、电子书籍和杂志等）一般不需要实时协作。数据库的预约服务也不是交互性产品而是定期递送式数字产品。分期下载服务和逐步下载服务同样也是递送式数字产品。由于递送式的电子出版产品对于不同消费者而言具有不同的偏好，这为电子出版的捆绑销售创造了条件。

2.2实时性与分期销售

电子出版产品是“超级耐用品”，因此有些人认为电子出版产品一旦销售给某个消费者将永远占领一部分市场，但是事实并非如此，很多电子出版产品具有明显的实时性，例如电子报刊，随着时间的流逝，电子报刊贬值的非常快。这本身就限制电子报刊未经授权的转手和传播。更新和预约销售成为此类电子出版产品维护其价值的主要手段，销售商也因此而获得了控制权，能够建立排他性而获取收益。有些电子出版产品（例如电子书籍）是不依赖于时间的，但是电子书籍的经销者为了获取利益，同样能够增加其时间依赖性，不断升级或者更新的电子版本或者分期销售。

2.3使用强度与个性化服务

有些电子出版产品仅使用一次，例如电子报刊，而有些电子出版产品可能使用多次，例如电子图书。一次性使用的电子出版产品类似于我们使用的非耐用消费品，多次使用的电子出版产品类似于我们使用的耐用消费品。例如，新闻或股价信息产品通常人们只会使用一次，而软件等数字产品人们通常会重复使用。从商业战略上考虑这一问题，销售者可以将电子出版产品进行个性化处理，因为具有个性化处理的数字产品其倒手价值会大大降低。把购买者的偏好纳入一次性数字产品不仅仅是一项好的服务项目也是大多数预约式数据库服务的良好商业战略。

2.4操作用法与增加消费依赖度

电子出版产品本身是一个传递式文本，但电子出版物也可以进行可执行程序转化。为什么要进行这样的转化呢？实质上经销商可以利用此转化加强对出版产品的控制能力。例如将电子出版产品书写为特定格式，只有在特定的阅读工具下才能进行浏览。销售企业可以通过增加使用的使用成本从而增加了购买者对本产品的依赖性，达到捆绑消费者的目的。

2.5外部性与客户锁定

有一些电子出版产品购买的人越多，其价值越大；而另外一些电子出版产品其价值并不会随着销售数量的增加而明显地增加。这是由不同电子出版产品的网络外部性大小所决定的。电子出版产品的外部性大小会影响产品消费者对产品的依赖度，从而达到锁定消费者的目标。例如，电子书籍会随着使用其阅读器人数的增加而达到使用人数增加，电子书籍能够在更大的范围内共享，从而实现使用效用的提高。

虽然电子出版产品的物理特征决定了电子出版产品很难通过边际成本原则定价，但电子出版产品的传输特性、时效性、使用强度特征、操作方式和网络外部性特征也为其经销商进行非线性定价创造了条件。

3.电子出版产品的盈利模式再造

影响电子出版产品价格的因素有很多，消费者可以购买电子出版产品集成库，也可以按照消费数量进行“零售”。电子出版产品的定价可以根据机构的潜在用户及并发用户数来确定。具体的电子出版产品提供商针对其产品提出的定价模式主要几种模式：

3.1按电子出版产品集成库进行捆绑销售

电子出版产品集成库由提供商预先将电子出版产品进行汇总，消费者（各研究机构和高效图书馆等）如果要购买这类集成库，只能购买整个数据库，而不能根据需要选择单种电子出版物加以订购。这一模式是典型的捆绑销售方式，能够为销售企业带来较大的收益。消费者愿意选择这一模式的目的是，可以减少一些使用率不高的电子出版产品的购买，通过资源分享实现资源的大范围整合。电子书籍、电子期刊非常多的采用这一模式。

3.2单一购买

单一销售原则是消费者可以不购买整个集成库，而是按照自己的意愿选择自己所需的单种电子出版产品，这对于需要个性化消费的消费者而言，具有非常重要的意义，例如计划建立具有独特模式的图书馆，需要特定资源的个人等等，这对于个性化消费方式较为适用。

3.3逐年订购

逐年订购模式使得购买者只能通过电子出版产品提供商的系统平台进行访问和使用，支付价格按照消费数量或者支付消费年费，一旦停止付费，资源的使用权限也即终止。此类销售模式对于时效性较短的电子报刊等产品有一定的优势。

3.4一次性购买

一次性购买即一次性买断电子图书的使用权，图书馆需要一次性支付购买费。通过这种方式购买完电子图书后，如果图书馆选择通过该电子图书提供商的系统平台为读者提供访问和使用，通常还需要支付一定的平台维护费。当然，图书馆也可选择自建服务系统为读者提供电子图书访问服务。

3.5基于用户数量的定价

此模式是根据机构的潜在用户数量和引致数量来确定的一种定价模式。销售企业在确定某一电子出版物资源的用户数和引致消费数越大，定价也就越高。在基于用户数量的定价模式，销售商应该对电子出版物的复制型使用进行控制，控制方式可以通过传输模式，特定阅读器等手段。

3.6混合型定价模式

由于电子出版物的特殊性质，很少有提供商采取单一的定价模式。为了更好地满足购买需求同时获取利润，提供商更倾向于将两种或两种以上的定价模式进行组合，这就是混合型定价模式。常见的混合型定价模式： “集成库+逐年订购”模式、“按本购买+逐年订购”模式、按内容费用出售等。

3.7两步收费制模式

如果使用者不仅要订购电子出版产品，还要订购相应的印本，电子出版提供商可以选择两步收费制。例如，“基础费+电子访问费”模式或者“内容费+电子访问费+可能发生的印本订购费”模式。

4.商业模式的未来

提供双赢的盈利模式是定价能力的来源，这需要电子出版产品提供商必须对不同消费者群体进行细分。对提供商而言，对市场的开发、细分和相应的战略管理是谋求盈利的第一步，通过对需求的把握才能通过各种非线性定价策略盈利。电子出版产品的实际利用价值很大程度上取决于产品销售商对产品的控制能力。电子出版产品提供商只要提品有限的使用权，使得电子出版产品易于传播的性质得以控制，从而达到限制用户的目的。只要电子出版产品提供商提供的产品符合消费者的需求，再加之提供商对传播的控制，双赢的模式顺理成章地得以实现。

协作是制定双赢定价模式的主要推动力，电子出版产品定价模式正在发展，哪种定价模式能够成为未来的主流仍有待市场验证。电子时代的商业模式并非一成不变，正如熊皮特所言，技术革命在创造性毁灭组织和商业模式的同时，也创造了新的组织形式和商业模式，只要电子出版产品提供商能够根据提品的物理属性和经济特性建造盈利模式，并根据社会的变化进行相应调整，电子出版产业仍然具有非常大的发展潜力。

参考文献：

[1]曼纽尔・卡斯特.网络社会的崛起[M].中国社会科学文献出版社，2000：171-186.

[2]麦克莱特等.创造性毁灭――全球网络经济条件下的企业生存战略[M].中南大学出版社，2007.

[3]Soon-Yong Choi.电子商务经济学[M].电子工业出版社，2000.

[4]斯蒂格利茨.经济学[M].北京：中国人民大学出版社，1997：147.

[5]Analyzing e-book pricing options and models based on FinELib，2007，（2）：http：///IV/ifla72/papers/154-Mikkonen-en.pdf.

篇（4）

创新能力指数：

关键提醒：为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，一些企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。

案例

在南京的一条街上，曾在一年间冒出了多个泰迪熊专卖店。对于泰迪熊这一比较单一的商品，中国市场的容量虽然很大，但对于一个城市市场容量却是有限的，于是，这几家店的竞争很快就进入了白热化。

一下子出现如此多的泰迪熊专卖店有它的原因，从上世纪90年代开始，港台地区迅速席卷一股来自欧美的收藏泰迪熊的热潮。很快，日本、韩国等地陆续建立了泰迪熊主题公园和泰迪熊博物馆，也让这种对泰迪熊的喜爱迅速升温。而随着泰迪熊的制作订单被大量地送到劳动力便宜的中国生产，也同时带动了中国消费者对泰迪熊的关注。

泰迪熊是一种很特殊的商品，它象芭比娃娃一样，可以被设计成不同的造型。并且不同厂家、不同品牌设计的款式，市场价格差距也很大。加之每年3个专门为最新设计的泰迪熊而设置的国际大奖，催生了很多经典收藏的款式，激发了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的价格一路攀升。在中国生产的出厂价不过30元的商品，在国际市场上竟然可以销售到60美元甚至更多。如此大的利润空间当然不会被中国的商人们忽视。

然而，当多家泰迪熊专卖店聚集在一起时，中国刚刚发展起来的泰迪熊收藏市场由于空间还很有限，市场一下子就饱和了，几家店的日子都越来越难过。其中拥有泰迪熊数量最多、库存量最大的一家店的店主，开始寻找新的赢利模式，以摆脱目前的现状。经过长时间调查他发现，大多数购买泰迪熊的消费者都是20岁以上的高薪收入阶层，主要盯紧中高档泰迪熊，每次新款一出来，连价都不问就会买下来。这个群体也会偶尔购买中低档次的泰迪熊，不过绝大多数是为了买给孩子，或者用作馈赠普通朋友的小礼物。所以对中低档次的泰迪熊，他们反而会讨价还价。与此同时，很多购买低档泰迪熊的人随着拥有泰迪熊数量的增多，就会开始希望选择更好的更有特色的产品。

发现了这一特点后，这个店主决定改变一下销售方式。由于中国市场销售的泰迪熊绝大多数都是加工厂家在完成出口订单后，剩余的小批量尾货，所以虽然款式繁多，但是数量都很有限。通常是这家包下来几十个，其他人就无法拥有相同的商品。所以这个店主将店中的泰迪熊重新选择了一番，选出尾货数量比较多、别家店铺也有的中低档款式直接以进价大批量销售，以吸引人气和有效销售，同时使店中的资金流动起来。而那些只有他才能提供的泰迪熊则相应提高了价格。除此之外，以前他每月到江浙、广州一带寻找新货源，现在改为了几乎每周一次，以确保第一时间获得厂家新推出的款式。没到1个月，店铺的生意就开始好转起来。

他的这一举动让其他几家经营同类产品的店顿时乱了手脚，相互之间不得不开始比拼价格。而由于这家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏爱好者，也使得很多厂家主动与他联系，提供给他独家的货源。为了更广泛地推广他的产品，他找人专门制作了一个网站，随时更新新款泰迪熊，让更多人开始关注他的店铺。

随着生意的逐渐好转，店主手头的资金也开始充裕起来。于是，他再次采取了一个大胆的举动，专门选购了一批价位在150元以上的中档泰迪熊；另外与外贸公司联系，花重金进了一批单价在千元以上的泰迪熊。

这样一来，他的店就开始形成了产品的梯次架构，形成了一个产品金字塔。中高档次泰迪熊的品质和收藏价值，低档泰迪熊的物美价廉，都让不同层次的泰迪熊好爱者开始关注这个小店。甚至有人每天下班路过时，都要进来看看。很快其他店铺就纷纷败下阵来，转租的转组，关门的关门。

这位店主没有想到，他的这一举措在击败了对手的同时，又使他获得了更多的利润。

解读

实际上，这家店主并没有意识到他所运用的是在面对充分竞争时，一些商家最经常采取的战略――构建产品金字塔。之所以他可以在几家的竞争中胜出，正是因为他利用低档的泰迪熊的有效销售建立了一个防火墙，使其他店主在价格上无力与之竞争。但是在产品金字塔模式中，利润的最大来源却是中、高档产品。也就是说，靠低档产品低价产品占领市场，吸引人气，而靠中档产品、高档产品赚取利润。如果仅仅是在低层设置防火墙，而没有在上层构筑的利润来源，企业的竞争将很难持续。

将产品金字塔模式演绎得最为完美、经典的是美国的马特尔公司。现在中国也有很多芭比娃娃的购买者会抱怨，仅仅购买一个芭比娃娃并花不了多少钱，但是如果要按照包装上提示的，将芭比娃娃的各种小佩饰购买全，就不得不花费比买一个芭比娃娃多出几倍的钱。甚至芭比娃娃的一个小小化妆盒都比芭比娃娃本身价格高。马特尔公司就是著名的芭比娃娃的生产商。在该公司推出芭比娃娃后的几十年时间里，他们都要面对各种各样的模仿者，面对一波又一波低价产品的冲击。经常遇到一个尴尬的局面，刚刚推出一个20-30美元的芭比娃娃，模仿者马上就制造出15美元的仿制品。马特尔公司的芭比娃娃的市场一度面临危机。为了彻底扭转这种被动的局面，马特尔公司研究了一个方案，即建立一道产品防火墙。该公司史无前例地推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这样的价格几乎无利可图。但是这款10美元的芭比娃娃进入市场后，立即吸引了全美国女孩子的目光，让她们纷纷走进马特尔公司设立的各个芭比娃娃专柜。这一招对于模仿者显然是致命的，市场上的仿造品很快就消失了。与此同时，马特尔也陆续收到来自全国各地专柜的捷报，那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其他辅的玩具设备以及其他类型的玩具，使马特尔公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。

不过，这还不是马特尔公司运用产品金字塔模式最经典的地方。在捷报频传的同时，马特尔公司也开始重新寻找其他获利的商品。经过努力，看准了价值100-200美元一个的芭比娃娃的市场机会。价格高昂的芭比娃娃的目标客户不再是那些小女孩们，而是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的，她们会怀着无比愉悦的心情记住这些芭比娃娃，而现在她们都拥有了自己可以支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃――精良的工艺和独特的设计，唤起自己对过去美好年华的回忆。这种芭比娃娃已经不单纯是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壶或珍贵的邮票一样，爱好者情愿花大价钱购买。这既给客户带来了极大的满足感，又给马特尔公司带来了丰厚的利润。

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中图分类号：TN312+.8文献标识码：B

The Releasing Agent Using to The Effect of LEDs

Ledman Optoelectronic Co., Ltd.

(Ledman Optoelectronic Co., Ltd., Shenzhen Guangdong 518075, China)

Abstract: In the course of the LED encapsulation, people easily neglect the auxiliary materials' effect to the LEDs, which resulted in high fraction defective, low rate of quality and thereby increased the cost. This article expatiates the volume of the releasing agent using to the effect of through-hole LEDs.

Keywords: through-hole LEDs;releasing agent; white spot.

引 言

离模剂作为LED产品中的一种辅料，如果使用不当，将会对产品造成批量不良。尤其对用在显示屏平板上的椭圆直插式LED影响更为明显，将直接影响显示屏的视觉效果。

1 离模剂的作用与分类

离模剂作用：防止成型的复合材料制品在模具上粘着，而在制品与模具之间施加一类隔离膜，以便制品很容易从模具中脱出，同时保证制品表面质量和模具完好无损。常用的离模剂主要有以下几类：

（1）按离模剂的使用方式不同分为：外离模型和内离模型离模剂；

（2）按离模剂的组合状况分为：单一型和复合型离模剂；

（3）按离模剂的使用温度分为：常温型和高温型离模剂；

（4）按其化学组成分为：无机和有机离模剂；

（5）按其使用次数分为：一次性和多次性离模剂。

由于环氧树脂对其它材料粘接力极佳，所以当需使用模具使环氧树脂成型时都会遇到离模剂的问题。为了把已固化的制品顺利的从模具上取下来，必须在模具的工作表面上涂上离模剂。一方面可以使环氧树脂表面光洁，另一方面保护模具不受损伤，增加模具的使用周期和寿命。

LED产品使用内离模与外离模两种，一般高端产品均使用外离模，外离模就是直接将离模剂涂敷在模具上对产品直接进行离模，工艺方面比内离模剂要求更高。

外离模剂的主要物质成份为：硅油10%~15%，脂肪羟的类溶剂85%~90%。

2 离模剂量多少对LED的影响

2.1 实验方案

本文主要针对外离模在直插式LED封装工艺的用量多少对LED的影响作相关分析。以显示屏最常用的5mm椭圆灯为分析对象。以目前雷曼光电使用的离模剂为例，在封装5mm椭圆灯封胶工序时，在相同机台、相同温度、相同时间各试验1K产品材料分别使用不同量的离模剂进行离模，分析不同离模剂量对LED产品的角度与亮度，以及胶体表面的光洁度，同时对支架PIN脚的影响。离模剂量的条件如表1（以下的条件意思为每1,000pcs产品用到离模剂量）：

根据以上条件，试验中情况：方案1在离模时产品无法顺利脱离模条，无法生产，此条件因离模剂太少不可取，取消试验；只对比方案2、3、4、5、6的LED产品效果。

2.2 不同离模剂量对LED光电参数及外观对比情况

5个方案均按正常生产流程进行；同时对产品的参数进行测试对比，外观进行全检，检查状况见表2。

2.3 针对产品使用不同量离模剂造成的支架白斑不良产品进行对比：

见图1~ 图8。

3 结论

3.1 离模剂的使用量过多对产品的角度、波长、电压基本无影响，但亮度有2%~5%的差别

3.2 离模剂的使用量对产品的外观有很大影响

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中图分类号：TU74 文献标识码：A

1 物料对磨机产量的影响

在影响因素中，物料性能对产品产量的影响尤为突出，将从三个方面来详细讨论。

1.1 物料的硬度。物料越硬，其易磨性越差，磨机产量越低，见表1。因此当MLS型立式辊磨机研磨较硬的物料时，若要达到与易磨性好的物料同样的产品细度，势必要增加对物料的研磨次数，物料在磨内停留时间延长，磨内的循环负荷增加，系统产量必然降低。

1.2 入磨物料粒度大小。一般地，入磨物料越细，管磨机的产量越高。但对于MLS型立式辊磨机来说，这一观点不适用。因MLS型立式辊磨机在运转过程中必须有一稳定的料层，因此如果物料太细就不能形成稳定料层，将导致立式辊磨机不能正常运行。立式辊磨机给料粒度一般在0～80mm范围内，巢湖铁道水泥厂立式辊磨机最初调试时的入磨物料粒度也满足这一要求，但细料过多（见表2）。粉磨此物料时，由于细料过多，立式辊磨机不能形成稳定料层，无法实现正常运转。但入磨物料中大粒度物料量也不能过多，否则同样影响立式辊磨机运行稳定性和系统产量。因此MLS型立式辊磨机的入磨物料既不能太细，也不能太粗，只有在合适的粒度范围内，立式辊磨机才能获得最好的粉磨效果。例如鹿泉市曲寨水泥有限公司MLS3626立式辊磨机，其物料粒度见表3。该磨机运行稳定，振动速度

1.3 磨内料层厚度。MLS型立式辊磨机是按全风扫闭路原理进行烘干兼粉磨作业的，碾压破碎、风扫烘干和选粉组成了磨内物料处理的三个主要环节。物料在磨床上的研磨是一个机械能与粉磨能的转化过程。立式辊磨机运行过程中，其输入轴功率（N）与磨辊压力（P）、研磨轨道直径（D）、磨盘转速（n）与磨辊在研磨床上的磨擦系数（f）成正比。如果料层过薄，就会造成研磨应力过于集中，并且不易建立稳定的料层厚度，这时输入能量及粉磨能转换效率偏低，导致一部分能量转化为磨辊对磨盘的冲击，引起强烈的机体振动。

增加喂料量就可以增加磨辊运动前方的料层厚度，并致磨辊正下方料层厚度增加，使碾磨力在更大范围内平滑分布，这是磨床呈现出较高的磨擦系数f，能吸收较大的轴功率N，并获得最大的能量转换率，而且由于磨床承受着适中的碾磨应力，磨机的稳定性得以改善，磨床料层厚度变动较小，磨辊与磨盘冲击减弱，操作平稳。

2 MLS型立式辊磨机对于材料的研磨方面有着非常广泛的应用。在通常细度的研磨范围内，研磨的水泥材料会让研磨机能够进行正常的工作，平稳的进行操作，不会对于研磨机造成任何的损害。研磨的过程中能够使分离器转速不断地提高，当到达一定的高度的时候，就会让合格的物料及时的排出磨外，这样就是一种正常的生产操作，而有时分离器转速调很高时，合格物料却没有及时的排出磨外，这样就会造成物料在磨内的时间过长，会导致很多的物料都不能及时的排出，长时间的在磨内停留，就会导致磨机压差上升，造成磨机的运行状态不稳定，磨机的功耗就会增加，这样就会造成很多的浪费，同时合格的物料不能排出磨外，就会导致产量下降，也会对于质量造成影响。

3 液压系统拉紧力对磨机产量的影响

磨内物料的行成是由于磨机内的相关的零件重量和液压系统拉紧力的相互的作用而形成的碾磨力，这种磨压力让材料在在磨机体内进行高速运转，不断地被磨细，这就会让物料被排除磨机。但是，磨机的零部件是非常容易被磨损的，如果被磨损了，这就会导致压力变小，质量就会降低。同时还会增加成本，产量也不会被不断的提高，工作效率甚至还会降低。如果不考虑相关部件的磨损情况，液压系统拉紧力作为一个变量，这时候如果增加液态系统拉紧力，那么就会提高磨机碾磨力，提高磨机的工作效率，增加磨机的产量。

4 磨辊与磨盘衬板对磨机产量的影响

磨辊与磨盘是MLS型辊磨机的研磨机构，在磨机正常运转中，磨辊与磨盘衬板逐渐产生磨损，两者接触区域变大，磨床不再保持适中的研磨应力，研磨效率下降、产量下降。如维持较高产量可通过增加碾磨力来实现，但碾磨力的增加是通过增加液压系统拉紧力来实现的，此时磨机在强化操作状态。液压系统拉紧力只能在一定范围内增加，如拉紧力过高会造成主减速机振动，对主减速机有害，因此当磨辊和磨盘衬板磨损到一定程度时，已不能通过强化操作来维持产量，此时产量下降明显，应更换磨辊和磨盘衬板。

5 系统设计对磨机产量的影响

立式辊磨机是在传统条件的基础上，结合先进的打磨技术，经过设计师无数次改进而得来的，主要目的是为了简化劳动方式，减轻人类的承受力，这种辊磨机在具体操作时考验的是操作者的熟练程度，它有上下两个舱口，进仓口和出舱口之间的距离比较近，时间一紧张就容易出现失误，这样的结果是不仅会影响产成品的质量还会威胁操作人员的自身安全，原材料飞溅出来的几率加大，机器自身的压力和干扰加大，更会给周围人员带来无法避免的威胁。因此，我们要仔细操作，时刻牢记以人为本的理念。

对于上述研究磨机的工作可以看出，影响产量与效率的机制是有很多的，这就要求我们不断的进行改善与提高。从理论上分析能够看出来，风机在立式辊磨机工作中所产生的作用。如果风机的能力不够，就会减少推力，导致合格物料不能够及时的被排出磨外，磨机内的物料过多，会导致磨内压差升高，对磨机的正常的运转产生不利的影响。这就需要保持压差的稳定，压差的稳定就需要减少磨机内的给料量，这样会有足够的空间让物料进行排出磨外，不会造成物料在磨内的残留，但是这样会导致产量的降低。

参考文献

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0 引言

在我们日常生活中，我们的生活必需品中主要是果蔬类的农产品。超市型的消费渠道自上世纪90年代被引入我国，然后被人们所接受，并成为现代生活的主要消费渠道。其中消费者从超市购买果蔬类农产品的比例相当大且呈现上升趋势。但是果蔬类农产品特有的时节性、地域性及难储存易腐烂变质等特点，外加以往的流通模式链条太长、环节颇多，这就对超市在采购、运输和冷链管理等环节提出了较高的要求，尤其是中间企业在应对市场价格的变动等存在缺陷，这都导致超市在出售农产品时存在价高、质次等问题，严重影响了广大居民消费和超市的收益，另一方面也从根本上制约了果蔬种植户收入的提高。

为了稳定市场价格，获取更多的市场占有率，更多的超市类零售商开始将目光转向如何优化农产品物流供应链，因此构建科学合理的流通模式、优化整合农产品供应链不但成为企业关注的焦点，而且成为我国政府解决目前“三农”问题的重要任务。本文结合国家提出的“农超对接”工程，在研究目前我国果蔬农产品采购流通环节上普遍存在的问题的基础上，提出零售企业果蔬类农产品直接采购模式，来探讨保障产品质量、减少流通环节、降低流通成本的果蔬农产品流通模式，以实现农超共赢的局面。

1 我国果蔬农产品的现状

我国果蔬农产品各地种植广泛，品种齐全，农产品质量良好，可是每年果农的整体收入水平不是很理想。本文对果蔬农产品的现状进行了分析。

1.1 交易环节繁多

如今果蔬农产品的生产多数都是家庭承包经营的小生产方式，这种方式生产规模低，组织化程度不高，基本上属于自产自销型。然而市场行情变化多端，农民由于自身素质等原因不可能直接参与到市场中去，这时一些中间商随之而出，他们以低廉的价格从果农种植户手中收购农产品，以高价转手，从中赚取差价。由于农村没有大的交易市场，果农的选择性就少，以至于最后即使赔钱也只能被迫卖掉，加上果蔬在长远距离的运输途中又会有损失，这些损失又会变相的转嫁到果农身上。

1.2 信息闭塞，透明度低

果农缺乏市场信息，对未来市场没有预见性，对供求信息更是不够了解，从农产品供应链角度来说被排斥在外，成为风险承担者。尤其是新鲜果蔬农产品大量成熟上市时，难免会出现供大于求的现象，这时中间商会抓住果农迫切想卖的心理，趁机压价，加之果农没有专门的设施来存放，只能被动地接受中间商的低价。最后消费地的居民不得不接受高价的果蔬农产品，同样抱怨价格过高，如同2011年出现的多产地蔬菜无人问津，城镇蔬菜价格高昂现象。

1.3 新鲜果蔬农产品没有附加值，流通效率低下

新鲜农产品的最大利润一般经过加工才会产生，而现实中大量新鲜果蔬农产品在采摘后，基本上没有任何包装加工就到达中间商手中，中间商再经中间商，多次后到达销售商手里，销售商经过包装后出售给消费者。虽然消费地和产地的价格差异较大，但在扣除运输途中的损失和一系列相关费用后，中间商的利润也所剩无几。随着商品流通的发展，流通环节越来越多，致使流通渠道不断加长，商品损耗率增加，运输效率下降等因素严重地影响了农产品物流的效率。

借鉴国外发达国家在农超衔接问题上的做法，随着社会经济的发展和先进物流技术的应用，大型连锁超市在果蔬类农产品流通上一般都会采取定点直采的方式。在我国，零售企业定点采购的流通模式是全新新生力量，虽然起步时间较晚，但是势头却锐不可挡，是我国今后解决果蔬农产品采购环节的一种有效方式。

2 定点采购协议流通模式的建立

基于我国目前果蔬农产品的现状分析，本文就农超对接工程在供应链管理下的采购模式进行研究，提出定点采购协议流通模式。零售企业定点型果蔬类农产品采购协议流通模式主要指经营果蔬农产品的大型连锁超市与农民合作社在政府相关部门的监督下建立长期稳定的产销协议。此模式中，大型连锁超市是主导，也是整个供应链的核心，主要负责组织和协调农产品从生产、配送、包装到销售的整个环节，对果蔬类农产品流通的信息传递、物流保障等负有重要责任。农民合作社指与大型连锁超市建立长期产销合作的果蔬生产基地，主要是当地农民联合发起的农民组织，其中政府相关部门参与辅助指导。政府相关部门的主要职责是为农民合作社与超市之间的合作提供政策保障和一些优惠补偿措施。

采用协议直接采购方式比传统采购方式更具优势。协议流通体系内的大型连锁零售企业对果蔬农产品直接集中采购，由于减少了繁多的中间商及存在集中数量优势，从而帮助企业达到降低农产品采购成本，使果农和消费者都能从中得到实惠。

直接采购打破了原有的商品供应关系，将原有的“农户——批发商——供应商——零售商”的供应链简化为“农民联合社——零售商”的关系，这样可以减少许多各种中间流通费用，从而获取价格竞争优势。直接集中采购的优势使采购的数量增加，从而获得价格折扣、优质的货品和良好的服务。目前国内许多一线城市的连锁超市企业都普遍采用直接采购模式，已经收到了明显效益。据报道北京市京客隆集团其水果和蔬菜在生产基地的直采比例已达到93%。家乐福也已在国内各大城市的卖场尝试直采模式，如家乐福南京卖场尝试山东烟台苹果直采模式，直采后当地卖场的苹果价格下降了20%左右。

3 未来发展的对策和建议

我国的农产品物流环节中采购方式的调整确实起到了一定的效果，但是我国的农产品物流发展起步较晚、基础薄弱，尚处于探索阶段，仅仅单靠农民和某个企业是不可能完成整体农产品物流供应链的构建，因此作为市场宏观调控的主导力量，政府应该为其提供财力和政策上的大力支持。

3.1 加强基础设施投入，改善农村交通环境

“十五”期间国家用于全国各地道路建设的资金达到500亿元，2005年底已基本上实现了东部地区“油路到村”，中部地区“油路到乡”，西部地区“县与县之间通油路”。道路经过长期的使用，需要后期更多的修复，外加现代物流业的发展道路损失严重及对道路提出更高、更多的要求，政府应从长远发展角度来看，加大全国物流网络的投入，尤其是农村道路工程。

3.2 合作社由政府参与建设，对进入的企业给予相关政策支持

以乡镇为单位的农民合作社，可以采取政府出资和农户集资的方式，市政府可以整合资源，由市政府出资建立大型的物流中心，可以采取收取手续费的方式回收资金。另外在大型物流中心可以增设农产品加工中心，对进入加工中心的果蔬农产品加工企业应给予充分的优惠政策支持，如在税收、信贷上优惠、减免厂房租金等，来实现果蔬农产品的增值服务。

3.3 加强信息沟通，推进电子商务网络建设

目前农村经济相对落后，农民多数不会上网，所以目前信息的传递主要还得依靠政府相关部门完成，包括开设电脑辅导班，让农民学会上网。为更好的建立农超供应链模式，必须建立一个强大的信息传递平台，通过这个平台农民可以及时了解市场信息，并根据企业的建议调整农业生产，从根本上改变产销不对路、增产不增收的现状。大力发展果蔬农产品电子商务业务也是符合市场需求，为客户提供查询、订货、结算服务，以提高物流效率，降低物流成本，增强果蔬农产品的市场竞争力。

4 结语

根据国家近年来的调控方案，国家层面大力提倡发展农产品供应链管理，也鼓励大型批发市场发展农产品连锁超市，使分散的农户有效地与规模化的超市对接，实现农产品生产基地集中采购，提高农产品流通效率，使广大农民从中得到实惠。

参考文献：

[1]郭欣旺，李莹，周云凤.小农户加入现代农产品供应链的思考[J].农村经济.2011年02期.

[2]杨学义，李新卯.以第三方物流企业为核心的农产品供应链管理模式探析[J].西安财经学院学报.2011年01期.

[3]木公.从特产开始，服务农村大市场[N].人民邮电，2011年.

篇（8）

基于商业经营和市场营销的品牌产品设计在自由竞争时代的核心效能主要体现在三力上，即原创力、体验力、感知力。这三种力量既能为消费群创造其实际所需，又能满足其在消费过程中的惬意感受，而且会在从物质深入到情感的过程中自然形成一种依赖和习惯，这是一种先入为主的产品印刻过程，而传播与沟通只是在这种印迹的基础上来加深和强化其认知，以逐渐提醒和辅助巩固其专业形象，这也是自由竞争时代与以往市场消费时期在经营和营销上最大的差别。没有这种产品设计中的三力体现，企业及品牌的持续发展很难成功。

产品原创力的重要来源在于洞察与想象。对市场的洞察必须立足三个层面，一是社会潮流的覆盖与影响。苹果和HTC能够洞悉消费市场中智能手机的潜在能量，并从社会化生活中窥视娱乐时代的爆炸性到来。二是消费观念和动机的嬗变与延展。商品消费不再是产品实用功能的简单满足，而是立足于互动性的娱乐享受与生活方式的刷新与更迭，这种喷薄欲出的消费时尚观使品牌产品需要重新审视原有单纯的产品模式，真正从整合的层面来创意全新的复合型产品模式。Kinetic公司的VAC创伤治疗产品，苹果的产品系列，松下微波炉等都是原创复合型产品的典型。三是小众市场的大未来。能执着于小众市场的企业及品牌本身就意味着在阶段性主流市场中的差异化，这种差异化能在一定的过渡时期之后形成市场的主流。当年智能手机还只有1千万台的规模时，开发成本又高，诺基亚根本无意于此，而HTC却坚守这种小得可怜的小众市场，通过几年时间的过渡，HTC就完成了惊喜的跳跃。在中国陶瓷市场，曾经仿古瓷砖也是一个品牌和产品数量甚为廖廖的小众市场，马可波罗却倾力转入，充分发挥原创技艺，而后一跃而成仿古瓷砖的领军品牌，并把原来的小众市场推向主流的大市场。同样，兴辉陶瓷觊觎曾经十来年不愠不火的玻化砖小众市场，2003年成立伊始，便以全球独创的魔术师布料“兴辉石”玻化砖产品一鸣惊人，一举成为行业焦点，2006年推出的大地红岩系列，把玻化砖的仿石材效果推到极度仿真的境地，至此各大知名陶企纷纷效仿，推动了玻化砖立体时代的到来，玻化砖市场的主流地位赫然确立。

想像对于原创力的形成同样至关重要，它需要把准确的市场洞察以创意形式形成惊人的产品力。因此，基于产品力的想像既是对商业经营和市场营销思想的沉淀和深化，又是对产品非凡表现力的独特构思和完美展示。兴辉陶瓷的产品想像是对玻化砖在仿真石材领域的极度精湛的表现，以此来把石材的天然美化效果移植于家居及建筑装饰生活中，而东鹏陶瓷却意欲把大自然风景刻印在装饰生活中，这种想像把自然和谐之美的思想与产品在品质生活表现上的无尽意蕴契合得浑然一体。然而有了充分的市场洞察与想像的产品原创力不一定能保证品牌产品的惊人成功，几年前五谷道场关于非油炸更健康的产品原创，宝洁润妍洗发水关于黑发亮发的产品原创等失败的例子足以警醒我们。

产品体验力是整个产品模式中的关键一环，因此打造产品体验力是锻造商业经营和市场营销优势的核心战略，马丁林斯特龙的五感塑造品牌影响力实际上就是在阐述如何做到更好的产品体验（参看《感官品牌》一书）。宝洁在10年前的很长一段时期，多数品牌产品失去了良好的顾客体验，企业因此蒙上阴影，市场丢失、士气低落，风声鹤唳之后，有了雷富礼的极限式创新，比如，玉兰油品牌在深入了解顾客后，针对系统解决顾客皮肤8种问题的产品命题，设计出两个关键环节的顾客体验，一是试用阶段，二是使用阶段（见《游戏覆爱者》一书），两个阶段的美好体验，使玉兰油迅速打下了其在中国市场领先地位的根基，一直到2010年，其在大众护肤品上市的场份额更是高达20%，远远高出第二和第三的大宝（7%）和妮维雅（5%）。玉兰油产品锻造体验力的关键之举在于流程设计，为了把品牌产品的核心消费价值——创造水润嫩白的肌肤，用强大的体验力支撑，它设计了一整套流程，从专业诊断、护理建议、到产品使用，以及在两个阶段的产品体验效果的重点突出和强化，都使顾客在一次完整的产品使用过程中体验到精细到极致的专业和实效。这是产品体验力的第一种方式——流程式体验。第二种为空间式体验。无印良品不是在贬卖建筑完空间设计的，但它的产品却能使顾客在每一个环境空间里得到最简洁、最和谐、最有空灵感的收获，一种更生态更自然更纯粹的创造和惬意在顾客感受和体赏的过程中油然而生。而东鹏陶瓷不断创意和强化其样板体验馆模式也使其品牌能力无限放大。第三种体验方式为功能体验（指复合功能），主要包括基础功能、核心功能和附加功能，三者缺一不可。苹果手机在基础功能上没有什么优越性，但其核心功能在于统合各种超出手机本身功能之上的视频、娱乐、地图等超级内容，而且为了保证这些核心功能在体验时的流畅与，其附加功能更是超乎想象，超高的分辩率、材质的感光程度、机型的手感，以及承载这些庞大内容的运行平台等等，都使顾客在体验过程中达到忘乎所以的境地。

产品的感知力是形成品牌战略定位以及系统营销传播活动的核心驱动力和创意源泉。传统的定位理论只能解决顾客基本的认知问题，在市场的非自由竞争时期因大量的市场空白而只需创造一个概念式的差异化沟通方式即可获得显著效果，但在完全的市场竞争时代，则需要倒过来，并作更细致深入的分解，使顾客对产品体验的感知和品牌传播的认知一致，而真正的品牌认知则应该来源于顾客对产品体验过程的感知，没有强劲的顾客感知，再好的传播活动也只能造成短暂的眼球效应，顾客基本会止于头几次的尝试性购买，或维持在随时可以更换购买的境地。苹果之所以能够让顾客保持极大的购买热情，因为它深知物质决定精神，存在决定意识的基本哲学理念对顾客在感知中的重要性，以致于它在短短几年时间以竞争对手无法想像的速度升级着产品模式，因为顾客对一个品牌的饱胀情绪要从初始到坚定再到狂热需要一个感知的过程，只有把这种过程所涵盖的内容积累丰厚，关于品牌的认知也就真正形成了。而不是现在你要先把自己说成是某种概念的品牌（除非你的言论和这种感知高度一致）。诺基亚的科技以人为本并没有让顾客深刻感知，倒是苹果把以人为本演绎到了极致，手机领域走马灯似的市场排位就是源于无法在具体产品模式上形成强劲的顾客感知力。一般而言形成顾客鲜明的感知可以从五个方面来实现，一是加强产品关键细节和设计系统的流程，二是加快开发更多需要利用和支持关键价值的资源来增加顾客的体验效果，三是加速产品更替和升级，四是对产品的核心沟通信息作不断的深化和挖掘以适应产品整合和升级之后的感知，五是深度延伸设计理念，推进更符合人性化的元素来填充产品模式的构建。

篇（9）

中图分类号：S851.4

文献标识码：B

文章编号：1007-273X（2014）04-0095-02

“外埠入沈动物产品”是指在非沈阳地区屠宰、生产、加工而输入到沈阳市进行销售的畜禽产品总称，它不仅包括冷鲜肉、冷冻肉，还包括鲜、冻畜禽副产品。近年来，随着市场经济的繁荣，动物产品流通渠道不断拓展，受市场价格及供求关系等因素影响，沈阳市出现大批“外埠入沈动物产品”，跨市输入动物产品行为愈发活跃，这里面有省内知名企业也有行业内国家级的龙头企业。“外埠入沈动物产品”的进入，打破了沈阳市传统的动物产品检疫管理模式和格局，给沈阳市动物检疫管理工作带来了新课题、新挑战，对官方兽医提出了新的要求。通过调研，本报告对外埠入沈动物产品检疫工作现状、检疫申报工作模式、检疫分销换证程序等方面进行了介绍。

1沈阳市外埠入沈动物产品检疫管理工作现状

随着市场经济的发展，百姓生活品质的提升，沈阳市的畜禽产品市场已经由过去的自产自销逐步转变为自产与外调并重的局面，吉林华正、长春众品、阜新双汇、盘锦振兴生态等省内外知名企业产品相继涌入沈阳市，特别是黑龙江大庄园、吉林正大、内蒙古小肥羊等企业的冷冻产品还呈现逐年增加的趋势。外埠进入到沈阳市的动物产品分销到市内五区各大超市及市场，市内各大冷库存储的冷冻产品需要多次分销，受来货时间不固定、运输车辆中转不便、购销、流通渠道不确定等因素，不利于检疫申报工作的开展。

沈阳市动物检疫所在总结近年来动物产品检疫监管工作经验的基础上，结合实际情况，在2011年提出了建设“外埠入沈动物产品检疫分销申报点”项目。经过半年多的筹备，终于在2011年沈阳市政府为民办实事项目中率先启动了沈阳市标准化检疫分销申报点项目，当年6月开始运行外埠入沈动物产品定点检疫分销申报工作，由市动物检疫所派驻官方兽医进行检疫、受理申报工作。凡外埠入沈动物产品必须通过无疫区指定通道进入申报点进行检疫分销换证，将随货携带的《动物检疫合格证明（产品A）》换成可以在沈阳市流通的《动物检疫合格证明（产品B）》，同时对于需要进行产品分销的可进行免费分销换证。此项工作沈阳市动物检疫所创新的实行了“官方兽医+协检员”“白加黑，一加三”的工作模式，做到了24 h无缝式服务，保证了外埠入沈动物产品能够实现随时来随时检，此举充分发挥了进入沈阳市场畜产品安全的屏障效应。

2外埠入沈动物产品检疫申报管理模式的应用

2.1对外埠入沈动物生产及经营企业实行登记备案

沈阳市动物检疫所具体负责外埠入沈动物产品生产及经营企业的登记备案体系建设，作为入沈动物产品业户约谈的重要组成部分，将对首次经营入沈动物产品业户发放《入沈动物产品企业备案登记表》和《入沈动物产品经营业户备案登记表》。备案体系中，《入沈动物产品经营业户备案登记表》由经营业户填写，《入沈动物产品企业备案登记表》由产品生产企业填写。其中，《入沈动物产品经营业户备案登记表》主要考察生产企业的资质、规模等硬性指标，包括企业基本情况、生产区面积、无害化处理、瘦肉精检测、动物产品检验和检疫情况、运输条件、企业在沈经营业户（商、销售商）信息以及公章区共部分三十六个小项。《入沈动物产品经营业户备案登记表》由在沈经营业户填写，其中包括：经营业户的基本信息、经营品牌、运输方式、储藏信息共四大部分二十个小项。每种表格最后都备注有约谈前需要准备的有效证件复印件名称以及其他必要信息。审核后与外埠入沈动物产品经营业户签订《动物产品安全承诺书》，对检疫申报程序、上市持证要求、动物产品经营范围及承担的法律责任和义务等内容进行详细规定。

2.2外埠入沈动物产品检疫分销换证流程

为保障入沈动物产品质量安全，根据《中华人民共和国动物防疫法》、《动物检疫管理办法》、《辽宁省无规定动物疫病区管理办法》有关规定：“省外向沈阳输入相关易感动物产品，货主应当在起运3天前向辽宁省动物卫生监督机构申报检疫，获得《检疫申报受理单》后，方能起运。省内动物产品入沈后，货主将动物产品及该批产品对应的《动物检疫证明（产品B）》至沈阳市动物检疫申报机构进行现场申报检疫”。沈阳市在全省率先设立了外埠动物产品检疫分销申报点，实行24 h工作模式，官方兽医加协检员的队伍建设，通过全市动物卫生信息化监管平台实现可追溯管理，最大限度地保障了外埠入沈动物产品质量安全。

2.3实行网络系统管理，实现动物产品信息数据可追溯

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中图分类号：F306 文献标识码：A

农产品买方市场下，农业生产者所面临的风险从生产领域转向生产与市场风险并存，甚至主要是市场风险，农业增产不增收的情况更加频繁，农民的收入及其收入的预期非常不稳定，农产品市场供过于求、农产品销售难的问题变得日益突出。农业进一步发展的主要矛盾已经转向市场流通领域。物流作为流通的主要职能之一，在衔接农产品小生产与大市场过程中起着桥梁的作用。而在我国，农产品物流发展水平还处于初级阶段，组建联盟便具有更突出的现实意义。

1 供应链管理与动态物流联盟

供应链管理的核心思想是“横向一体化”，即企业专注于核心竞争力的培育，而将企业的非核心业务外包出去，充分利用外部资源，借助与合作伙伴建立的战略联盟关系提升企业的共同利益。因此供应链管理更注重的是企业的核心竞争力，强调根据企业的自身特点，专门从事某一领域、某一专门业务，在某一点形成自己的核心竞争力，实现整条供应链共赢。

动态物流联盟就是一种新的企业组织形式，它由某一具有核心能力的核心企业发起，联合若干具备专业特色与互补特征的物流企业，以市场机遇为契机，以参与成员的核心能力为基础，以协议目标和任务为共同追求，通过信息网络技术，把相同地域或不同地域的现有物流资源迅速组合成一种超越空间束缚、边界模糊、统一指挥的物流作业联合体，来共同完成目标物流任务。这一联盟因机遇的产生而产生，也随着任务的完成而宣告结束。当下一次机遇来临时，又开始新一轮的结盟。

在激烈的供应链竞争环境和瞬息变化的市场中，物流企业为了更加快速地抓住市场机会，就必须完成自己相对具有竞争优势的某个或某些物流功能，如运输、仓储、物流服务咨询、物流供应链整合与管理等等，而将自己不具有竞争优势的物流业务外包给其他的物流企业，即通过信息技术、信息网络将各企业的核心能力和资源集成在一起，并进行有效的管理，实现资源共享，共同完成目标，形成一个敏捷性的动态组织——集成化的供应链动态物流联盟。因此供应链动态物流联盟是基于核心能力关联、由核心企业联合其他提供专业物流服务的企业所组成的、以快速响应客户物流服务需求为战略目标的物流组织。

2 供应链管理思想下农产品动态物流联盟的动因分析

2.1 农产品特性

农产品具有季节性，因此造成了农产品物流存在季节性、集中性、品种大、批量大的特点。农产品物流旺季到来时，需求量激增。大批量集中爆发的物流需求单靠现有的农产品供应商的物流资源以及零散的物流企业或运输企业根本无法满足。因此客观要求社会化物流资源的优化配置。农产品的易腐性也对物流提出了时效性、技术性等要求，以保证物流过程中农产品的质量品质能够正常延续。这对于农产品物流资源的专用性提出了较高的要求。

此外，农产品价值低，体积规格不一样，质量参差不齐，对运输、包装、分拣等提出了更高的要求。由于农产品物流资产的专用性，导致了农产品物流资产或者严重缺乏或者闲置。这些特性迫切要求对社会化的农产品物流资源进行优化配置。动态物流联盟是目前解决这些问题的最佳途径。

2.2 农产品市场需求

随着人们生活水平的提高，人们对农产品的需求有了新的变化，具体体现为对农产品的绿色安全、营养性、口味性等方面提出了更高的要求。同时技术革新的加剧也推动着农产品更新速度加快，产品优势不再明显，农产品的需求呈现出复杂化、差异化、个性化、零散化的趋势。这种趋势要求物流企业的组织形式和管理模式同步了解客户的需求，有较强的市场适应能力，以最快的时间、最低的成本来满足客户的要求。动态物流联盟可以降低企业的反应时间，缩短产品的加工周期，及时投放市场，提供个性化服务来满足用户。

2.3 农产品物流主体

目前我国农产品物流落后，进入壁垒较低，物流主体很分散，主要由农户、加工企业、物流企业等承担。由于物流涉及的行业多、环节多、时间长、地域广，而中小农产品物流企业由于资金匮乏、实力较弱，不可能拥有各种完备的物流服务设施，也没有完善的信息网络，严重削弱了中小企业的竞争实力。但同时中小型农产品物流企业，规模小，机构灵活的优势，使他们可以迅速转型，通过动态联盟的形式，进行企业之间的协作，整合资源，迅速的响应市场的需求。而且，通过动态联盟的形式，物流企业可以互补资源不足的劣势，各企业可以专注于自身核心竞争力的提高，降低日新月异的技术对企业的冲击，提高各伙伴企业的专业化程度水平，进而形成规模经济，降低农产品的成本。

农产品物流各主体企业只有在顾客需求的基础上，整合各农产品物流主体企业的资源，完成农产品物流运作，才能更好地达到双赢局面。而整合资源的最实际方法就是建立供应链动态物流联盟。通过供应链动态物流联盟的建立，可以实现物流功能合理分配、信息和运作一体化、利益共享，可以形成规模经济，节约物流资源，达到社会效益的最大化。

3 供应链管理思想下农产品物流动态联盟组织模式研究

供应链管理下农产品物流动态联盟的组织模式可以包括以下三种。

3.1 以物流企业为核心组建农产品物流供应链

在这种形式下，核心企业是首先发起农产品物流联盟的物流企业，根据物流需求的实际情况，核心企业选择必要的物流企业进行物流业务的合作，在这种模式下，核心企业要具备较强的组织实力与信息管理，最终满足用户的农产品物流需求，具体实现形式包括以下两种。

3.1.1 不同功能物流企业组建动态联盟

此类联盟主要由执行不同物流功能的企业构成。整个农产品物流过程一般包括信息的采集、流通加工（如分拣、清洁、切割、标签贴示、包装等）、装卸、运输、仓储等不同功能环节。不同功能涉及不同的技术要求和专用设施。所以，在物流行业内部存在着更深入的专业分工，大多数企业只专注于某一种或少数几种功能业务的发展。于是，农产品的整个物流过程就往往需要多个不同功能的农产品物流企业的相互协作才能完成。

3.1.2 不同区域物流企业组建动态联盟

此类联盟组织由不同区域的农产品物流企业组成。农产品的流通往往是跨区域的，而且随着交易市场范围的不断扩大，物流的区域范围也越来越广阔。而由于交易成本的约束，单个物流企业所能服务的区域是有限的。因此，为了满足客户的要求，也为了在控制交易成本的基础上发展业务规模，不同区域的物流企业之间有了相互协作的要求，从而构建起物流联盟组织。

3.2 以农合组织为核心组建农产品物流供应链

农民专业合作经济组织是农民自愿参加的，以农户经营为基础，以某一产业或产品为纽带，以增加成员收入为目的，实行资金、技术、采购、生产、加工、销售等互助合作的经济组织。目前，我国农村有各类农民专业合作经济组织140多万个，其中较为规范的有14万多个，广泛分布于种植业、畜牧业、水产业、林业、运输业、加工业以及销售服务行业等各领域，成为实施农业产业化经营的一支新生的组织资源。

在这种模式下，农民专业合作经济组织借助信息平台和信息库资源选择若干恰当的物流企业，并最终满足用户的物流需求。在这种模式下农合组织是作为中介形式存在。由于农合组织与农产品生产者——农民更加接近，他们掌握了很多农产品物流需求相关信息，他们会代替农民寻找可以满足物流需求的物流企业。这种发展模式以各种农业中介组织为纽带，组织农业产前、产中及产后全方位的物流服务，使众多分散的小规模农业生产经营者联合起来，形成较大规模的经济群体，降低分散经营风险，实现规模经济，提高市场议价能力，增加农民收入。

3.3 以农产品加工企业为核心组建农产品物流供应链

在农产品供应链上，农产品加工企业占据着重要的地位。这种模式下，身兼核心企业和最终物流需求方的农产品加工企业，利用有效的信息资源选择和整合物流服务的供应商来满足自身的物流需求。其主要适合于工业发展较好、农产品深加工能力较强，同时农产品加工企业规模较大的地区。在该模式下，加工企业具有较强的市场力量，在资金、技术和生产资料等方面公司为农户提供支持，同时企业在加工原料的供应商获得保证。该物流模式最关键的节点就是农产品加工企业。农户和农产品生产基地作为农产品生产者一方，通常和农产品加工企业签订契约，而作为消费者的一方经各级经销商依附于加工企业。在该模式中，农产品加工企业是该物流链的核心。因此，发展农产品加工企业是发展该物流链的核心。而加工企业必须根据物流网络组织理论结合供应链管理理论，进行业务流程重组，逐步提高管理效率和降低管理成本。

4 推进农产品物流动态联盟发展的相关建议

4.1 加强建设农产品物流信息平台

农产品物流信息平台是各物流组织与用户之间形成一个复杂的物流信息网络平台，实现农产品物流信息的转移。核心组织发起构建农产品物流的供应链动态联盟组织，并对组织成员提出要求，进行协调和运作。当有物流业务需求时， 核心组织将物流业务服务内容传递到信息平台，通过信息平台，各成员组织将业务信息传递到物流网络中，最终建立联盟组织，完成物流业务。因此利用农产品物流信息平台已成为联盟运作的关键内容。通过信息平台，联盟能够行使各项基本职能，共享各类信息和资源，与外界建立充分的联系，并且以此为基础不断扩大联盟的规模。信息平台的建设需要各级政府和相关管理部门的大力支持，可以由农合组织、物流行业协会组织或者加工企业承担建设和运行管理。

4.2 建立规范的农产品物流服务契约

物流契约网络是具有互补关系的物流核心能力组织在双边谈判的基础上形成契约关系。要保证农产品物流动态联盟的有效运行，契约平台的建设是重要保障。契约的存在在于成员组织对合作关系的确认，保证供应链动态联盟组织的稳定性。承担非关键性农产品物流业务主要是个体及私营储运者、中小型物流企业或涉农非物流企业等，通过采用以序列性为基础的动态合同，在农产品供应链动态联盟成员中寻找和调整物流合作伙伴，保证农产品供应链动态联盟组织的高度柔性。同时在契约中还应包括联盟中利益分配与风险分担的相关约定。