理财产品营销方案汇总十篇

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近年来，随着理财理念的增强和持续攀升的理财需求，为商业银行提供了扩展新型中间业务的空间，使银行理财产品无论品种数量还是发行规模都得以迅猛增长。然而，由于我国商业银行理财业务起步较晚，理财产品在发展初期，资金投放主要集中于国债、央票、基金等渠道，产品的创新能力不强，理财产品品种趋同，仍然存在这诸多问题。

一、商业银行理财业务现存的问题

（一）同质化较严重

由于理财产品具有较强的模仿性，加之我国商业银行自主创新能力较弱，因此，理财产品同质化较严重，产品的种类、结构和服务功能大同小异，缺乏对理财产品准确的发展定位和创新品牌产品，没有真正深入探索理财产品品牌建设、个性化营销，理财产品的发展还存在较大的盲目性，缺乏准确的定位、总体策划与创意。

（二）信息披露机制不完善

商业银行理财产品信息披露不透明现象严重。有些银行营销人员在向客户推销时，更多地表露该产品的价值优势、获得利益优势，而对产品投资的风险却披露很少，不进行风险提示或风险提示不到位，而理财产品说明书又让普通的投资者难以理解、无从理性选择适合自己风险偏好的理财产品。销售人员管理存在漏洞，投诉处理机制不完善等问题。致使部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理。相当一部分客户的财富没有得到合理安排，所以，大量资金存放在银行储蓄国债上，对理财抱着消极的态度。

（三）竞争日趋激烈

从目前市场情况看，虽然商业银行理财产品品种增多，投资范围走向多个领域，但银行之间理财产品比较起来，同其他的银行产品一样，相互之间具有较强的替代性，客户可以自由选择，使投向理财产品的资金具有很高的流动性。因此，各家商业银行为更好的吸收存款、维护客户展开了激烈的竞争，这就使理财产品的模仿速度进一步加快，收益水平也在互相抬高。一家银行推出新的理财产品后，其它银行在很短的时间内迅速跟进，推出同类理财产品，缺乏核心竞争力，难以提供个性化的理财产品。这种同质化产品的恶性竞争，不利于商业银行个人理财产品市场的长远发展。

（四）营销人员综合素质难以适应要求

银行理财服务是综合性很强的业务，业务营销人员需要具备一定的专业知识和实际操作经验，因此，遴选、吸纳理财业务的优秀人才对促进银行理财业务的发展尤为重要。由于历史的原因，我国商业银行理财业务缺乏基本的人员储备，大都是储蓄网点员工经过短期培训后上岗。这些人员对理财产品的基本理念、专业知识、运行规则、测算工具使用，以及营销理论与实践缺乏足够的储备，专业水平较低，难以适应理财业务可持续发展的需要。

二、银行理财产品发展措施

（一）加大理财市场开发力度，强化产品营销

商业银行应潜心研究投资者的需求，在维护现有顾客群的基础上，通过市场细分，针对不同的顾客群开发差别化、个性化的产品，持续开发新的顾客源。主要应做好五项工作：一是，充分运用客户关系管理理论，通过构建客户信息数据库、加强有效沟通等方式，稳定现有客户源，提高客户贡献度；二是，创建项目研发组，有效利用信息收集、统计、评价工具，对现有产品进行客观评估，寻求创新目标产品，适时推介特色化理财产品，不断挖掘顾客源；三是，充分利用网点的传播功能，采取有效的营业推广措施，扩大产品的影响力和渗透力，抢占市场分额；四是，充分利用互联网络、各种媒体的传播效应，普及理财产品、风险控制、收益率测算等知识，使用排名机制着力推介理财产品，让投资者全方位理解理财产品；五是，有效地协调各行业务资源，构建联合跨行团队，成熟时可组建联销集团，形成区域合作优势，共同打造理财产品市场。

（二）强化理财产品创新力度，构建品牌产品系列

应切合投资者需求，设计不同的理财产品，从产品单一功能满足单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式的方向转变，增强投资者的认同感。针对不同的投资者需求，细分市场，为投资者设计富有特色的，能满足投资者多渠道选择的理财产品。提升理财产品的品牌形象，提高产品的市场竞争力。在理财产品的结构、期限、安全性、收益率等方面不断创新，打造理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象，以此提升投资者的忠诚度。

（三）规范理财产品运作行为，构建公正、公开、透明的信息传播机制

规范的行为和通透的信息源是做好理财业务的先决条件，也是商业银行诚信为本、诚挚运营的具体体现。所以，在理财业务运营工作中应具体做好三项工作：一是，在推介理财产品时，应明确、客观地宣讲理财产品的功能和收益率，充分理清投资风险，对投资者的经济状况进行客观地分析，为投资者提供风险评估服务，帮助投资者制定出可行的理财方案，将适合的产品销售给适合的投资者；二是，杜绝模糊、虚假的信息传播，利用网点的电子屏滚动传播正确的、详细的理财信息，制作各种宣传单，传播理财知识、运行步骤、预期收益率、所承担的风险及规避原则、方式、方法，使投资者心知肚明，引导投资者理性地进行投资消费；三是，应进一步完善法律、法规、社会、公众等监督机制，严格依法监督商业银行理财产品的销售行为，保证理财业务科学、公正地运行，有效保护投资者的权益。

（四）强化理财营销人员的培养，构建科学、严密的人力资源管理体系

科学培养理财营销人员是当务之急，是确保理财业务科学发展的重要前提。商业银行应制定详尽的人力资规划，着力培养、锻造优秀的理财营销人员，配合人力资源管理制度、机制，构建丰富的理财营销人员人才库。具体应做好四项工作：一是，充分利用各种教育渠道，构建阶层式级别化的人才结构群。商业银行可依托大专院校学生优势资源，可采取各种有效方式招聘优秀毕业生，从事理财产品的营业推广工作；可依托大专院校的知识优势资源，选聘教师从事培训、咨询、调研、运营方案设计、产品包装设计、项目推广方案设计等工作，直接利用外脑进行理财产品的研发与推广；可依托社会培训机构为本行量身定做培训方案，围绕具体产品对现有人员进行针对性培训，使其尽快掌握先进的产品营销的方式和方法；可根据实际需要选派人员进行各层次的进修。通过多种方式，为本行打造一支纵向学历结构、多重能力级别结构、多层业务结构的立体化人才队伍；二是，注重人才考核，优化人力资源配置，在业务层次上形成滚动的星级或职务级别或职称升降机制，激发人员的积极性和创造性，在聘任层次上形成能进能出的机制，重在业绩考核，构建良性的、公正的竞争机制；三是，以岗定责、定薪，按照岗位职责和业绩考量人员，采取滚动式薪金报酬模式，按岗位、按级别形成科学的、透明的薪酬体系和提成体系，惩罚落后者，奖惩分明，公正行事，培养人员的竞争意识、工作意识、业绩意识；四是，灌输团队意识，着力打造合作营销团队，灌输全员营销意识，着力打造立体化的营销网络。

参考文献：

[1]吴燕雁.我国商业银行理财业务现状和发展趋势浅析[J].现代商业，2010，（5）.

[2]魏涛.中国商业银行理财产品研究[J].改革与开放，2010，（2）.

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银行个人理财产品是指由商业银行设计，通过销售产品而募集资金，并将其根据合同的约定投入资本、货币市场，在获取投资收益后，根据理财产品合同约定分配给理财产品购买者的金融产品。

一、目前我国理财产品现状特点

近年来，国内居民收入不断提高，个人理财需求旺盛，这就促使国内各商业银行纷纷推出了各种形式的个人理财产品，如光大银行的保证收益型T计划、招商银行的银银通人民币岁月流金及工商银行的工银财富系列等。

与此同时，我国理财产品市场呈现出客户数量众多和客户财富增长快的特征。首先，随着国内资本市场不断开放和不断创新，资本财富增值效应不断扩大，客户财富不断增长。个人财富的迅猛增长催生了财富管理的迫切需求。

其次，客户财富增长迅速。随着中国经济的快速发展，居民财富迅速积聚，城乡居民收入均在显著提高。近期股票市场投资报酬与风险不匹配，债券类投资品种业绩表现优异个人客户对国内商业银行的理财产品给予了极高的期望。

二、目前国内银行理财产品存在的主要问题

（一）购买者对银行理财产品的错误认识

当前市场上的投资者大多是普通民众，对理财产品缺乏正确理解，往往将预期收益与实际收益混淆，然而实际上，金融市场变化莫测，而理财产品的收益情况与所投资市场表现相联系，理财产品最终实现的收益，很可能与预期收益有偏差。

（二）投资者缺乏对自身风险承受能力及风险偏好的判断

基于当前理财产品市场上投资者的构成情况，他们往往不能正确评估自身风险承受能力和风险偏好。所谓风险承受能力，通俗来讲就是能承受多大程度的损失而不至于影响到正常生活和情绪。而风险偏好则是人们主观上对风险的态度。在实际认知和判断上，普通老百姓常常会因为过度自信，或者周围投资者的情绪变化等原因而发生风险喜好和风险厌恶的转换，做出不科学的投资决定。

（三）银行营销人员服务缺乏专业性

专业的营销和服务可以向投资者准确传授理财产品的知识，帮助投资者选择合适的理财产品。然而当前我国银行营销人员层次普遍偏低，在营销与咨询以及银行配套服务上都缺乏专业性。首先银行营销人员存在道德风险。一些银行销售人员缺乏专业的培训，在理财产品的宣传中，强调预期获得的收益率或可以实现的最高收益率而淡化产品的市场、操作、利率、汇率、流动性等风险。其次，银行的配套的信息披露、重大事件报告机制不完善。

（四）投资者系统性理财方案缺失

系统性理财方案是指投资者将自身的收入、财产和生活日常支出状况、生活目标、税负以及对于风险的承担能力及意愿等因素综合考虑而进行的理财行为。投资者在面对理财产品时，往往缺乏系统性理财观念，只是针对盈亏而未考虑自身的风险承受能力及已有的投资组合来做出投资决策。这将导致投资者的现有投资组合投资者的实际投资目标背道而驰。

三、结构性理财产品发展对策

（一）建立完整适当性原则规范体系

适当性原则作为法律术语在投资行为中同样具有重要意义，该原则能够从根本上稳定银行理财产品市场并防范市场存在的系统性风险。当前我国的银行理财产品业务的立法层级较低，只是暂行条例的相关规定，随着银行理财产品市场规模的不断壮大，该领域的相关立法应与时俱进，可以考虑从部门规章上升至行政法规层面。

（二）建立投资者分类及理财产品风险分级制度

贯彻上述的适应性原则，金融机构应对客户进行科学合理的分类，根据客户的风险偏好及承受能力将理财客户分为有投资经验客户和无投资经验客户。同时，对银行理财产品进行风险分级，高风险的产品对应高风险承受能力的投资者，风险承受能力低的投资者能够选择适当的低风险理财产品。然而，国内商业银行对理财产品评价的标准不统一，因此各银行应当建立一套统一的投资者分类及理财产品风险分级标准。

（三）完善监管机制同时发挥外部机构的咨询和评级作用

为保证适当性原则的实施，银监会等机构需要对银行适当性原则应用过程进行监管。采用中立的外方咨询机构，能更为公正的服务投资者，为其提供科学的专业知识和技术分析，帮助其综合比较各类产品，做出适宜的投资决策。同时，在实施严格监管的同时引入外方评级机构，对各类理财产品进行风险评级和产品定位，更好地服务投资者。

（四）发展金融理财专门人才队伍，开展投资者教育

目前国内商业银行的相关理财专员就显得数量少且一部分资格不足。针对这种情况，我国商业银行应加大人才的培养和引进。只有加强了理财专业人员的专业素养，才可能实施正确的投资者教育。2010年11月在全国范围内开展的首次银行业公众教育服务日活动就是个范例。金融人才培养与投资者教育需要时间较长，同时也缺少不了银行和监管机构的合作，因此应形成长效机制，持续开展相关工作。

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村镇银行作为新型银行业金融机构的主要试点机构，拥有机制灵活、依托现有银行金融机构等优势，自2007年以来取得了快速的发展，对我国农村金融市场供给不足、竞争不充分的局面起到了很大的改善作用。作为服务“三农”的农村金融机构，村镇银行个人理财业务的发展应该建立在为农民服务，促进农业和农村经济发展的基础之上，以“三农”发展为前提，充分利用地缘优势、人缘优势，通过发展个人理财业务实现内涵式的经营规模扩张，达到降低成本、分散风险、提高盈利水平的目的。

一、打造村镇银行适宜的个性化理财产品

村镇银行理财产品的设计与开发，必须与自身的发展战略和定位相适应，还应根据自身的资源优势和特点确定发展重点及特色。

从规模上看，村镇银行是真正意义上的“小银行”。在经营范围方面，村镇银行的功能相当齐全。根据规定，村镇银行可以吸收公众存款，发放贷款，办理国内结算，办理票据承兑与贴现，从事同业拆借、银行卡业务，发行、兑付、承销政府债券，收付款项目及保险业务等。村镇银行虽小，却是独立的法人，区别于商业银行的分支机构，村镇银行信贷措施灵活、决策快。

个人理财市场是一个差异性较大的市场，不同的个人和家庭在不同的生命周期阶段，所面临的问题不同，对个人理财也有不同的需求。基于村镇银行规模小、成立时间短、刚刚涉足理财产品业务，在理财产品的开发设计上，应从客户需求出发，选择合适的细分变量，如：风险态度、年龄、教育、财富、个性等。对客户进行较为细致的市场细分，为客户量身定制多种可选理财方案，重点打造村镇银行适宜的个性化理财产品。由于村镇银行面临的客户层次有较大差别，因此在产品开发上，应当从结构相对简单、管理运作难度小的产品入手，取得经验后再稳步向其他理财产品领域推进。

村镇银行的个人理财业务处于发展初期，应将结构性存款类、货币基金类、新股申购类、证券投资基金类、贷款和短期融资类理财产品作为其开发的重点。特别是新股申购类和证券投资基金类理财产品开发，能满足多年来村镇居民投资股票和证券投资基金的需求。结构性存款类理财产品的资金运作方式是定期存款或者购买大额定期存单，利用集合多个客户资金的规模优势进行大额定期存款投资，以获得零散客户所难以获得的较高的存款利息率。其特点是风险小，但收益率相对低，适合低风险承受客户。货币基金投资类理财产品的投资对象是货币市场基金，而货币市场基金的投资对象是银行定期存款、大额存单、债券、短期债券回购、中央银行票据以及优先级资产支持证券等，特点是风险低、流动性高，适合流动性要求高、风险承受能力较强的客户。新股申购类理财产品是银行发行理财产品募集的资金用于新股申购的理财产品。相对于个人投资者单独进行申购来说，新股申购理财产品凭借集合大量投资者的资金形成规模效应，可以有效提高新股申购的中签率，从而取得良好的预期收益。这类理财产品基本上是由银行同信托公司以及证券公司合作运作的，银行负责资金的募集和监管，信托公司作为受托人，券商或信托公司主管投资运作，通过申购IPO公司的股票获取上市后的差价收益，并在扣除管理费用后分配给投资者。这类产品的期限设计非常灵活，可以是专门用于一只新股申购的短期产品，也可以是反复申购的期限较长的产品，并且还可以设计成开放型，在新股申购时直接从客户的存款账户中划出资金，申购完毕马上将资金划转到客户的存款账户。投资于基金的银行理财产品属于非保本浮动收益型理财产品，其风险和收益特性主要视投资对象的具体种类以及资产配置比例来确定。例如，偏股型基金的风险较大，收益率相对较高；而偏债券类基金的风险就较小，收益率也相对低。贷款和短期融资类理财产品，由于有充分的担保物或者可靠的担保，风险和收益在各类理财产品中处于中等位置，它与保本固定收益类产品在拥有相同风险的情况下，能达到较高的预期收益率，是稳健型理财产品，适合风险偏好中等程度的客户，投资收益率高。

二、树立“以客户为中心”的营销策略

个人理财业务的开展必须以客户为中心，奉行营销推广和服务吸引“并举”的战略。大力开展以关系营销为主的金融营销和以优质高效服务为主的服务支持与吸引活动，实现银行与客户在价值利益上的“双赢”。

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文章编号：ISSN1006―656X（2013）12-0011-01

一、引言

在刚过去的2013年，互联网金融异军突起，余额宝五个月募集超过1000亿资金的成绩令人咋舌，所有人又再次目睹了金融创新的巨大威力。忍受着互联网金融对传统金融业的巨大冲击，各家银行也纷纷将自有的理财产品放到电子平台上进行网络销售，从而利用互联网技术实现业务创新。

理财产品通常指商业银行在给客户提供理财服务时销售的一种财富管理计划，其本质是建立在银行和客户委托关系基础上的资产管理服务。按照投资方向可以将理财产品分为证券投资类、货币市场类、结构性投资类、组合投资类、境外投资类等。

二、商业银行理财产品面临的外部风险类型

影响理财产品的外部风险是指来自于商业银行外部的，可能引起理财产品业务的实际收益低于预期收益的风险因素。根据风险的来源可以分为以下几类：

1、市场风险。理财产品业务面临的市场风险是指市场上的利率、汇率、股票价格、商品价格等发生不利的变化，从而引起商业银行损失的风险。客户购买理财产品所支付的资金，将交由商业银行集中起来进行投资，根据投资标的的不同，其风险和收益也不同。当投资标的发生于预期相差较大的不利变动后，银行的投资行为不会得到理想的收益，但是对于保证收益类的理财产品仍然要履行支付本金和收益的义务，这样就会产生亏损。

2、替代品风险。在阿里推出“余额宝”后，苏宁云商与广发基金、汇添富合作推出“零钱宝”，腾讯公司推出“现金宝”等类似产品。而且这些电商企业推出理财计划的收益率也较为可观，加上电商平台所拥有的广大用户群和方便的支付方式，更重要的是可以随时存取，这使得电商理财产品成为了银行理财产品的最大竞争者，甚至成为活期存款的替代品。

3、法律风险和合规风险。法律风险是指商业银行对现有法律法规理解有误或者是新出的法规对其产生了不利的影响，而引起损失的可能。合规风险是指理财产品业务在设计、投资、销售、管理等环节违反了法律的规定，而使银行遭受罚款等处罚方式引起的损失。金融监管一直落后于金融创新，在银行耗费了大量的人力、物力、财力后作出的理财产品创新可能会被姗姗来迟的新法规所限制甚至禁止。

4、信用风险。这种风险包括两类，一是对于投资于信贷资产或信托贷款后，债务人发生了债务违约；二是投资于金融衍生产品的资金，交易方不履行交易合同规定的相应义务。

5、声誉风险。个别银行的行为或突发事件使其他银行或整个银行业的声誉受损，而引起客户转移业务、挤兑等行为对银行产生损失的可能。2013年6月的银行“钱荒”风波其实只是个别银行出现了流动性问题，在央行进行专门的流动性补救后，银行业才算恢复了正常。

三、应对商业银行理财业务外部风险的措施

（一）营销模式的创新

想要提高一种商品的销售额，可以通过优化销售途径的方法来实现，有些商品很多年都是一成不变，但是有了当代高效的电子商务销售渠道后，其销售量出现了井喷式的增长。

商业银行需要建立成熟的网上营销模式，可以有以下两种方式。第一种，建立自有的网销平台。每家商业银行已经有各自的官方网站，客户在网站上登陆后可以查看银行推出的理财产品，然后直接在官方网站上购买。第二种，直接利用外部电子营销平台，开设官方网店，在网店中展示产品，呈现交易量和用户评价，来方便客户进行选择和购买。另外也可以采取一些激励措施，比如实行累积积分制，对于购买数量大、持有期限长的客户给予较高积分，然后这些积分可以在网购网站抵消部分价款等。

（二）外部立法完善与监管激励

目前与理财产品业务有关的法律法规也只有三部，主要还是依据银监会在2005年9月颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，所以现在需要更多的法规来对该业务进行全面的法律约束。明确界定商业银行的责任，一方面对于保证收益以外的超额收益部分，应由客户承担的风险要对银行进行免责；另一方面，对于非客户承担的责任，银行要接受相应处罚。监管政策要鼓励创新，对于有利于提高客户收益水平或者改善商业银行风险管理能力的理财产品业务予以支持，可以适当地放开其投资渠道，进而扩大其盈利空间。

（三）提高商业银行理财产品业务透明度

商业银行理财产品的整个业务流程包括产品的设计研发、宣传、销售、运作、兑付等过程。在开始的研发过程部分展示设计思路、使用的模型、预期运作流程和收益等。销售过程中，遵守2011年10月颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》，该管理办法重点对销售环节进行了监管规定，银行工作人员应向客户阐明产品性质、条款等，不得存在误导性的说明。在运作过程中规范日常投资管理，定期披露投资收益信息。

（四）建立科学有效的外部风险控制机制

外部风险控制的过程包括风险识别、风险分类、制定风险管理措施和方案、方案的实施与效果反馈。风险识别要先确定理财产品业务涉及的范围，主要识别关键风险因素，对高危事项进行论证和指标化。风险分类依照风险的性质、发生频率、危害度等指标进行。制定风险管理措施要根据前面风险分类后的结果进行，具体问题具体分析。如要解决市场风险，可以先用VaR模型进行定量分析，市场价格的走向与预期不一致时，及时分析原因，做出继续履行原计划还是改变计划的决策。方案的实施要履行严格按计划进行的原则，对于风险处理后结果要进行定期分析，如果处理效果不明显甚至风险反而扩大，要及时查找原因，不断优化改良风险控制方案，进而形成一个动态的控制过程。

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（二）商业银行个人理财产品的特点1.无形性。商业银行提供的产品是理财产品，其本质是一种服务，具有无形性，与有形产品相比，服务很难用视觉、触觉、听觉、味觉进行感知。另外消费者对于银行服务使用后的利益感知也是无形的。例如，银行向消费者提供的理财投资建议，就很难直观和形象地向消费者进行展示，而只能用抽象的公式、数字及分析来表达此产品的功能作用以吸引客户。2.差异性———缺乏特性、易模仿性。虽然市场上有许多的金融机构，都出售自己的理财产品，尽管在收益率和期限上有些许不同，但就其本质来说，商业银行提供的理财服务内容大同小异，是理财产品缺少差异化。而且，在某个商业银行新的理财产品和理财服务开发出来以后，很容易被其他银行等金融机构模范。理财产品不论在模仿的难易程度，还是在模仿的速度上都体现出以模仿的特性。3.人的影响力在理财产品中占比较大。商业银行营销理财产品的过程是与客户进行密切、详尽沟通交流的过程。在银行接受服务的过程中，消费者会与服务人员发生高度的接触，在此过程中，人的影响力是巨大的，且能决定理财产品的营销成功与否。客户自身的性格、职业、受教育经历、对理财产品的收益期望、对商业银行信誉认知度和客户经理的性格、专业知识水平、销售技巧都会对理财产品营销结果、理财服务的质量产生决定性影响，所以人的影响力在理财产品中占比较大。4.理财产品的其他特点。除了以上几点，理财产品还具有以下几个较为显著的特点：商业银行提供理财产品的规模经济性、服务类别的多样性和应用范围的广泛性、理财产品的实际内涵动态发展性、风险性与收益性并存、理财产品空间分布的不均衡性、质量控制难度大、理财产品价格弹性大、理财产品的时效性、理财产品服务的持续性等。

（三）商业银行理财产品的分类银行理财产品根据不同的划分标准有以下分类：根据币种不同，主要分为是人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；根据收益方式不同，主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；根据银行和投资人二者的法律关系的不同，主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品、商业银行承销的理财产品；根据资金投资对象的不同，主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品、QDII型理财产品。

二、我国商业银行个人理财产品营销存在的问题

（一）缺乏“以客户为中心”的营销观念营销服务观念薄弱，缺乏“以客户为中心”的营销理念。在我国商业银行个人理财产品营销中，还是以“产品”为中心，而不是以“客户”为中心，大多商业银行的客户经理都是根据已成立的理财产品的特点在寻找客户，而不是根据客户需求为客户提供合适的产品。在商业银行内部，机构层级较多，各部门分管不同，营销理念没有得到全面贯彻，各部门各自为政，造成营销整体性差。

（二）市场细分不足商业银行的个人理财产品和服务基本都是向中高端客户提供的，造成商业银行个人理财产品的投资门槛都偏高，大部分个人理财产品的首次认购/申购起点最少的是5万元，忽视了数量众多的普通客户。商业银行并未对理财市场中存在的顾客进行细分，多数理财项目划分的依据只是客户投资金额的多少，难以满足市场的个性化需求。

（三）未建立完善的客户关系管理系统我国传统商业银行管理层次多，各业务部门之间配合少，商业银行各业务部门大都有自己的专业管理系统，但各专业系统基本都相对独立，而不是互相连接，客户信息不能进行整合完善，造成客户关系管理系统内的信息不全。客户关系管理系统中的客户信息不全面，会造成对客户信息掌握不足，造成该系统的使用者不能根据系统内提供的客户信息进行准确的客户需求预估，制定相对正确的理财策略。（四）个人理财产品同质性强我国商业银行的个人理财产品的投资对象大体相同，主要有国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、黄金挂钩等。对比不同的商业银行个人理财可以发现不同商业银行的个人理财产品的期限与收益率趋同。类似的理财产品在金融市场上大量存在，同质性不利于客户产生忠诚度，客户在理财产品的投资在各商业银行之间转移。

（五）宣传方式单一商业银行对于理财产品以及相关服务的宣传明显要少于对信用卡的宣传普及。一般其产品消息都只在其分支机构或者营业网点摆放少数海报或是理财手册被动宣传，或者是在其官方网站的理财分页里，会有最新消息提示，同样也是被动宣传。两种宣传都存在着同样的弊病，就是没有吸引顾客的说辞与动作，宣传只是片面的介绍其理财产品的内容。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都十分陌生。其作为一种金融产品，人们对它的认知度远远小于股票、债券和基金等。

三、我国商业银行个人理财产品营销问题的建议

（一）树立以客户为中心的核心营销理念牢固树立以客户为中心的营销理念。首先应根据不同客户的理财需求及同一客户多层次的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，进行有针对性的营销活动。最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行跟踪回访，了解该产品给客户带来的满足度及改进建议。要做到以上要求，需要银行能够准确采集、整合客户需求，也需要商业银行不断提高理财产品研发水平及销售人员专业水平。在根据需求细分市场后，加快新产品开发速度，提高理财产品的含金量，注重开发有特色的、符合客户需求的个人理财产品。

（二）打造鲜明的个人理财产品品牌商业银行打造有本行特色的个人理财产品品牌是突破理财产品市场同质性的一个较快方法，在宣传打造个人理财产品品牌时，要对品牌传播进行全面规划。在宣传的各环节应注重理财产品品牌和商业银行整体形象传播的统一性和连贯性，在品牌推广传播过程中，应先让目标客户对本行个人理财产品的品牌有整体认识，再围绕目标客户，精选营销渠道、目标媒体，有针对性地开展宣传。一方面注重提供增值服务，区别于其他银行的营销推广活动，商业银行在提供理财产品服务时，可通过提供有特色的理财增值服务吸引目标客户，如定期对客户资产进行健康检测及指导，开设理财沙龙对客户理财进行正确引导等方式。另一方面应整合各渠道营销，在营业网点设立理财产品专区，在人流密集区域进行品牌宣传，在信息时代还应充分利用网上银行、手机银行、微信银行等的渠道优势，积极向目标客户推送理财产品信息及增值服务信息。

（三）建立完善的客户关系管理系统商业银行应不断完善客户关系管理系统，在技术可能的情况下，要能从商业银行各专业管理系统中调取客户信息，为完善客户信息档案服务，充分利用数据库，深挖客户资源，主动营销目标客户。通过各类目标客户筛选，有针对性制定理财产品组合、服务等方案，通过上门、电话、短信等方式邀请客户参加理财产品服务体验，根据客户对理财产品收益、风险的不同要求，采取不同的营销方式，向客户提供详细的说明、预算，真正满足客户需求，深度营销使目标客户增加产品份额。

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一、我国商业银行个人理财业务营销存在的问题分析

1.个人理财产品的市场细分不健全、市场定位不准

目前，我国大部分商业银行没有对客户进行年龄、性别、风险偏好、资产规模等方面的细分，也没有进行严格的市场定位，对于任何年龄的客户销售同样的理财产品，只注重提高数量，不注重提高质量，并没有准确认识自己的目标顾客。

2.缺乏数据库对客户的详细信息进行记录

我国大部分商业银行没有建立起客户的数据库，并不对根据客户以往的记录对顾客里德评估，这样对银行有效防范带来了一定的难度，从根本上讲，我国商业银行个人理财市场业务的拓展带来阻碍。

3.个人理财范围相对狭窄

目前，我国大部分商业银行提供的理财产品比较单一，仅仅实现了客户手民储蓄功能，没有对资产产品进行重新组合，也没有为客户提供购买基金、国债等功能，这种单一的理财产品束缚了我国商业银行选择和实施个人理财产品的营销策略。

4.产品促销缺乏有效手段

我国商业银行要想在激烈的竞争中获得优势，必须开展促销活动，但是我国大部分商业银行采取的营销方式仍然以建立“客户经理队伍”和“网点促销”为主，这种方式很少能够与客户进行有效沟通。在开展个人理财产品营销的过程中，银行倾向于被动的等待有兴趣的客户来咨询个人理财产品，但是促销的强度、范围和深度仍显得不足，导致非常多潜在客户不能对个人理财产品进行全面的了解，更别说是购买该产品了。

二、我国商业银行个人理财产品营销存在问题的原因分析

1.产品创新不够

绝大多数客户有多元化的需要，在我国商业银行目前这种个人金融业务品种比较单一，同时个人金融业务的规模较小，并且产品形式只是单一的以储蓄为主体的情况下，根本得不到满足。在个人理财产品的创新上，思维还是狭窄，在产品开发的过程中，始终站在自身的角度来进行产品设计，由于受研究市场需求不够透彻的影响，导致了我们所经营的产品在功能二定位等方面类似比较高，有些业务推出后在市场上不太受欢迎、业务收益不乐观主要是受自己没有自己的特点、市场竞争能力不高、与其他商品有太多的雷同所影响。

2.营销理念落后

现阶段，中国商业银行在个人理财产品的营销还仅仅停留在比较传统的营销层面上，营销理念与外资银行相比比较落后。用传统方式营销个人理财产品其实就是交易营销。并不重视金融产品的售后服务以及个人理财业务的服务质量，不关注客户管理或客户关系管理缺乏长远性和战略性，忽视了客户的生命周期，也没有充分重视客户终身价值的实现。

3.以业绩为导向追求短期效益

在开展个人理财业务时，无论是银行一线的客户经理，还是行长、部门负责人，都需要面对业绩考核的问题。在金融市场上，商业银行面对的竞争压力是无处不在、无时不在的，尤其是在个人理财服务方面更加激烈，为了稳固自己的市场，与此同时还应当努力扩大市场份额，商业银行将业绩作为自己的重要目标导向，有时甚至会通过牺牲银行的长期利益以求获得较好的业绩考核成绩。

4.市场调研不充分

建立准确的市场分析应当是商业银行实施营销策略的基础，然而我国商业银行在在发行新的理财产品时普遍缺少充分的市场调研，没有对理财产品及客户进行细分，没有将银行的优势资源用在提升顾客的满意度上。

三、我国商业银行个人理财产品营销组合改进策略

1.针对不同市场细分采用产品组合策略

目前我国商业银行推出的理财产品主要分为以下两类：其一，以银行存储、购买基金和保险以及购买外汇货币和黄金的投资业务。其二，融资业务。针对不同的客户，应该采用不同的营销组合策略。这就标志着要依据客户的收益及风险偏好，向客户推荐满足需求的产品组合方案，通过产品组合的方式来达到提高收益水平，平衡本金安全，增强资本流动性的目的，提升客户体验，增强市场竞争力。

因此，理财产品并非一成不变的，它受外界因素的影响较大，必须进行不断的调整。

2.差异化定价策略提升盈利水平

目前，我国商业银行应该针对同质化产品采用随行就市的定价策略，严格执行有关收费标准，有效避开价格战带来的盈利损失，要做好以下几点：

（1）了解同行业理财产品的费率情况，根据其他银行的情况制定费率。具体执行时银行可以收集不同银行收取费率情况，然后考虑自身成本因素和其他银行的费率来制定最终价格。

（2）差异化定价。差异化定价是避开价格战最好的办法。一方面，现代企业要想实现差异化定价，可以推出创新型产品，获取定价主动权。另一方面，银行推出差异化的理财服务。增加服务的附加值，让客户体验个性化的服务，这样也能获取差异化定价的主动权。费率的高低一方面由产品来决定，另一方面由理财服务质量的高低来决定。在目前产品同质化情况严重的情况下，可以通过提高理财服务质量来占据定价主动权，为客户提供全方位的理财服务来提高服务质量。

3.多措并举提升品牌魅力的促销策略

目前银行理财产品同质化严重，在产品种类、收益率和银行收取的费率等方面区别不大。因此，决定客户购买的因素主要有银行的知名度和产品的影响度。我们商业银行可以从以下几个方面具体实施：

（1）加大对广告方面的资金投入。利用电视、报纸、网络、杂志等宣传方法向大众消费者传递公司的企业形象、企业图标和银行理财产品。一方面，有利于提高品牌知名度；另一方面，有利于大众了解银行理财产品。

（2）加大对公益事业的投入，赢得民心。企业的利润来源于顾客，在我国遇到各种大大小小的灾害时，我国商业银行应表现出大企业的责任心和爱心。加大对灾区的捐赠力度，既可以帮助灾民解困，又可以赢得民心。

（3）利用各种活动促销。如定期举办理财知识交流会、走进社、回馈新老客户乖。从而提升银行在客户心中的美誉度。

（4）利用各种渠道促销。一方面，银行网点可以设立理财专区和电子屏幕宣传栏，介绍银行理财产品的种类、收益率情况以及促销活动信息；另一方面，银行利用互联的快速发展，银行会逐渐建立网上银行，可以通过网络银行理财产品信息，方便客户购买。

（5）针对高端客户的促销。邀请高端客户参加银行VIP讲座，向客户介绍本行针对高端客户开发的银行理财产品。另一方，壮大理财队伍，培养一批专业理财师为高端客户提供个性化和差异化服务。

4.从传统和新型渠道两方面完善自身营销渠道策略

银行理财产品作为一个金融服务类产品，完善的渠道建设有利于将企业的产品和信息传递给客户，方便客户购买是提高销售量的方法之一。目前银行理财产品的销售渠道主要有银行网点渠道和网上银行渠道。

（1）传统渠道――银行网点。一方面，商业银行在稳固发展的基础上，加快营业网点建设，增加目标群体，方便客户购买，扩大市场占有量；另一方面，优化现有营业网点销售渠道。对于类似客户经常购买的国债、定期存款这些业务，可以选择在柜台办理。

（2）新型渠道――网上银行及手机银行。而作为金融C构的各大商业银行，均已建立自己网站，但是没有充分发挥网络银行的功能，只是在网站介绍银行和相关业务等信息。与西方先进国家相比，我国网络银行尚处于发展的初级阶段，起步晚，网站功能尚不健全。随着智能手机的普及，手机银行为理财产品的销售提供新渠道，应不断添加手机银行理财产品功能，拓宽销售渠道。积极引导客户、培养客户。不断开发新的认购方式，依据客户的投资类型，在客户认购期结束时以手机短信形式推荐产品，促成二次销售。

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根据我行个人理财业务实际情况，研究市场特点和客户需求的变化，把握个人理财的投资心理如好的收益加上低风险投入，较能吸引客户，突出个人理财产品的特点和优势，有针对性地进行市场营销，提升自身竞争力，进一步扩大理财业务市场份额。

二、实施产品捆绑

以客户的需求为出发点，推介热门产品为主，尤其是高收益产品进行重点推介和激励，着重抓住“灵通快线”汇财通、基金定投等个人理财产品成交快、即时受益的特点，捆绑网上银行、基金、工行信使等多个金产品，有效地提高个人理财产品的核心竞争力。

三、广泛的宣传手段

不同类型的客户群体开展不同的营销活动来吸引他们，一是通过营业网点电子显示屏、电子银行、宣传册、ATM以及客户自助终端等多种营销渠道，对我行理财产品进行宣传推广；二是由理财中心，针对客户需求“一对一服务”，为客户量身定做个性化的组合理财方案；三是紧密结合理财产品，通过“专题讲座”、“理财大课堂”等营销活动，大力营造销售理财产品的氛围，加深银行与客户的联系，提高客户的认知度，利于业务的促成。

四、以优质服务为依，进行强势营销

以登门拜访、座谈交流、多层立体式维护等方式，向客户主动推介我行的灵通快线、基智定投、利添利等特色产品，通过一对一有针对性地对客户进行营销、挖掘重点客户，促进我行客户结构的持续优化，带动理财业务快速发展。

五、抓住每个人的优质客户为突破口

每个人服务的高端客户中很大一部分是一些小企业及微型企业的业主，应加强营销，挖掘潜在客户，以客户带客户。

六、激活长期不动账户

根据不动户的情况，由客户经理或柜员自行认领，采用上门或电话沟通等方式了解客户需求，尽最大努力进行激活账户。

七、深挖他行优质客户，努力提高市场占有率

利用我行的优质服务及产品特色和优势，为客户配置工行理财产品。吸引优质客户到我行购买理财产品。针对不同客户需求，实施不同类别的服务。充分利用工行的品牌优势、产品优势、服务优势、网络优势，展开同行业的竞争获取重点优质客户，拓展好的理财客户资源。

八、加强我行帐户考核力度

高度重视帐户扩面工程，出台专项帐户扩面考核办法，增强考核比重，发动全行员工参与扩面营销。

九、理财人员综合素质不高，综合营销能力低

由于我行培训体制不健全，造成多数理财人员缺乏综合理财知识，业务素质有待提高，为高端客户提供个人理财的专家并非真正的专业。而个人理财业务的开拓和发展需要知识面广，业务能力强，敢于竞争，会管理的复合型人才。

十、对客户市场进行细分，提供差异化理财服务

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一、国内个人理财业务发展现状

目前，我国个人金融理财业务虽然还处于起步阶段，但据调查，有75%的居民对于个人金融理财业务有兴趣，42%表示自己需要个人金融理财服务。由此可见，我国多数的居民有通过理财顾问为自己规划理财活动的意愿。近些年，国内的商业银行通过持续的研究和探索，已经切实的认识到了推出个人金融理财业务的重要性和必要性，各家银行也已经将该业务作为竞争优质客户和开发新的经济效益增长点的重要手段。

1.个人理财产品的种类不断丰富

近些年作为银行理财业务主要组成部分的个人理财产品，其发展规模异常迅猛。个人理财产品也逐步由单一的固定收益型向高收益高风险型转变，一般可分为：证券类个人理财产品，QDII理财产品，结构性人民币理财产品，这些产品更好的结合了市场的需求。

2.个人理财产品的销售规模增长迅速

2009年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达12100亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102.4%。2011年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到19100亿元。

3.个人理财业务的外部监管环境不断细化

《金融机构衍生产品交易管理办法》、《商业银行市场风险管理指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》等规章制度的陆续出台，从产品营销、开发设计、信息披露、风险揭示等方面确保了个人理财业务持续健康发展。

二、制约个人理财业务发展的瓶颈

1.个人理财业务存在风险管控问题

与其他的投资项目一样，个人金融理财业务项目在寻求高收益的过程中也必然面临存在高风险因素的问题，而这些风险因素也有一定的表现方式以及特征，同时在这些风险因素之间也并非绝对的独立，而是又有着一定的相互联系，这是由银行个人理财业务在方法、策略以及内容等方面的诸多因素所决定的。

个人金融理财业务的管控风险存在于三个方面：第一是理财产品的开发设计方面。因为个人理财业务的设计通常都是根据消费者的需要来选择相应的金融产品的不同组合，这种产品的组合过程就相当于银行金融理财产品创新升级的过程。但是，当前的我国银行业金融理财产品的组合过程却常常目光短浅，容易出现盲目照搬的情况，这种情况就使得个人理财产品在开发阶段就由于产品的同质性产生了投资风险，并且也会因为侵犯其他银行金融理财产品的专利权，而产生法律风险。第二是理财产品的投资顾问方面。在理财产品的销售过程中，理财产品要实现良好的销售情况需要银行在对已有客户进行市场细分的情况下进行，这就需要银行能够全面掌握目标客户的资料，从而获得良好的市场份额，但是目前商业银行往往在没有全面了解客户的情况下急于向客户销售金融产品，这就容易产生相应的经营风险、信用风险及法律风险。第三是个人理财产品的市场营销方面。个人理财产品的产生是能够针对不同的客户使其资产增值并达到增值的最大化，但是目前银行却因为急于完成短期目标从而没有真正全面为顾客着想，这样就容易发生因为销售不当给银行带来的规范性及法律风险。

2.理财专业化水平不足问题

个人理财业务属于技术性及知识性很强的综合性业务，因此对理财从业人员的要求十分高，不仅要求从业人员具有相当丰富的专业理财知识及熟练地理财技能，还需要掌握市场营销及法律等方面的相关金融业务知识，并且还要具备较强的组织协调能力、公关能力及人际交往能力。但是目前来看，符合以上标准的高素质理财人员严重不足。

在国外的银行业，银行要求专业的理财咨询师全面了解客户的有关资料并取得客户的信任，并具备通过与客户的交流来了解客户的真正需求，从而在基金、证券、客户信贷业务、保险及银行存款等其他金融业务上为客户提供最好的方案，并对所设计方案的实施进行跟踪并及时进行反馈，从而满足客户的财务需求。与国外相比，国内的理财顾问大多不是十分专业，很多都是有储蓄所员工或其他部门人员转变成理财经理，所需要的知识储备不是十分全面，也不可能为客户提供很好的理财咨询。虽然最近几年很多的理财经理通过努力通过了AFP/CFP资格认证考试，但是也仅仅是具备基本的常识性的理财知识，知识储备及对所掌握知识的运用相对国外专业的理财人员还有一定的差距。因此，如何选拔及培养高素质的理财经理来为客户提供有价值的资产增值服务，成为发展理财业务过程中以及亟需解决的问题。

三、个人理财业务问题的主要对策

1.建立全面的风险管理策略

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一、我国商业银行个人理财产品的现状

如今，全球商业的不断发展在一方面激发着我国固有经济不断发展，同时使得个人理财业务也得到了飞速发展。据相关资料显示，在某些西方较为发达的国家，个人理财业务的全部收入占业务总收入的40%以上，这就说明，大约每一个家庭都拥有不同类型的个人理财产品[3]。而随着我国经济的不断发展，人们的生活质量与生活水平也随之增高，同时也加大了人们对新型理财产品的需求，在原有储蓄或存款的基础上，人们也在提升着个人理财的理念。据我国商业银行调查结果显示，现共有36家银行，共推出210多项个人理财产品，发行规模则同时达到1万亿元以上，这也使得我国商业银行中个人理财这一个项目逐渐得到国家与人民的重视[4]。

二、我国商业银行个人理财产品营销的必要性

市场经济的快速不断发展，促使着我国正进入一个全新的理财时代，对比美国、日本与瑞士较为成熟的个人理财发展营销策略，我国的商品银行个人理财产品应吸取经验教训，创造出一个适合我国经济发展需求的个人理财产品的营销策略[5]。面对银行业全面对方开放的年代，商业银行中的个人理财产品不但能够提升银行独有的竞争力，同时也为自己赢得了信誉，吸引大量客户的加入，从而加快银行综合业务的发展。个人理财产品作为我国商业银行中的主要产品之一，具有投资风险小，收入较为稳定的优点。而我国商业银行若做好必要的个人理财产品的营销，即可在各种外资银行或金融机构中赢得立足之地，保持着长久的竞争优势[6]。因此，我国商业银行中个人理财产品的营销与其营销的策略是至关重要的。

三、我国商业银行个人理财产品存在的主要问题

（一）商业银行对个人理财产品的营销意识贫乏。目前我国虽然认识到了商业个人理财产品营销的必要性，但对其营销观念与意识仍处在贫乏状态，并没有真正认识到客户需求的重要性，这就要求银行需准确分析目前在营销过程中所存在的问题。以往的观点认为，广告与宣传即为营销，而营销与推销的概念一致，且缺乏对外界新兴市场的积极性，而习惯于等待客户上门办理业务。此种做法在一方面忽略了客户的真正需要，减少了潜在客户的数量，也在另一方面忽视了个人理财业务的长远利益，仅把眼光局限于当前用户所产生的直接且局限性的利益。（二）商业银行对个人理财产品的营销缺乏创意。近年来，我国商业银行虽推出过种类较为繁多的商品，但每家银行所推出的产品大同小异，缺乏创意，以至于影响了营销效果。而部分商业银行只为了取得更多的客流量，尚未对自身营销策略打好基础，且对经济市场的状态分析的尚未彻底，就效仿其他银行推出个人理财产品，虽在市场中抢的一席之地，但放弃了市场经济中最重要的一部分，即长远利益[7]。另外，对于自身银行中的个人理财产品，存在的问题还包括，银行在宣传某一产品期间，只提供了利益的保证，着重对利益的来源与收入进行宣传，而忽略了风险提示业务这一方面的问题，忽略的个人用户的实际情况与实际需求，只为获得短期利益随意推出理财产品，这种做法切实的影响了营销效果。（三）个人理财产品缺乏品牌性与创新性。目前我国所实施的理财产品销售渠道较差，各个银行推出的产品仅在原有的理财产品及商品业务上进行了包装，忽略了创新性，尚未形成自己的品牌效应，且在服务方面并未取得进一步的提升[8]。此种做法，极易引起其他银行对此理财产品的效仿，效仿速度极快，这就使得我国商品银行中的理财产品存在复制性，严重缺乏了品牌性，缺乏本国银行的知名度，从而缺乏与某些外资银行抗衡的能力。（四）个人理财产品的营销人员素质缺乏。个人理财产品的营销不仅需在产品的建设上有所突破，其营销方案的改进与营销人员的素质同样至关重要。目前我国大多数的商业银行中，营销部门的只能尚未完全发挥，部门人员缺乏，且部门与部分之间，个人与部分之间的沟通与信任的建立尚未完善，这就使得理财产品的营销业务得不到同一发展，从而影响了营销了效果。此外，个人理财产品的服务作为一类综合，业务人员的综合素质占有主置，但部分营销人员对个人理财产品的专业知识较为缺乏，迎合不了相应的营销需要，这也使得我国商业银行个人理财产品营销受阻。

四、我国商业银行个人理财产品的营销策略

（一）加强以客户为中心的营销意识。我国商业银行应转变传统的营销观念，学会在现代的营销管理中吸取相关知识，把营销工作的重点放在以客户的需求为中心上，围绕客户的真正需求制定长远的发展策略，主要做法如下：可根据客户不同的需求制定相应的理财产品；可向原有客户介绍新型理财产品的同时，开展售后服务；可在商业银行的网上银行上介绍新型的个人理财产品等，使得新老客户可全面了解并接受个人理财产品，以保证个人用户与银行之间建立起独特的信任关系，使客户占有业务总收入的主体部分[9]。（二）准确分析市场需求，制定长远目标。营销业务中最重要的一点即为如何获取长远利益，由于人口素质及地区所处环境的不同，个人的收入往往存在差异，这就要求我国商业银行可对现行的不同年龄层、不同工作类型的人群中找到适合他们个人理财业务。现代市场营销中需要做到的就是对目前的市场经济做出全面且特有的分析，将市场需求应用与个人理财产品结合起来，制定适合银行发展的长远目标，以此开发新的市场，为银行的建设提供稳固基础。（三）加强个人理财产品的品牌效应。因我国商业银行中的客户具有不同的背景以及不同的商品需求，同时更加需求具有个性化的理财产品，这就要求银行需采纳较为优秀的产品研发团队，这支团队应具有过硬的技术与扎实的功底，可为每个客户打造具有个性化的品牌产品[10]。此类产品不仅可为银行招揽新的客户，同时为银行取得自身独有个性与风格，有利于产品的发展与营销。（四）提高营销人员的综合素质。一个好的营销策略中不仅需要上述几点内容，更加需要营销队伍的积极配合。银行需建立较为公平的竞争环境，通过严格的考试筛选中优秀的营销人员，这类营销人员需不仅具备专业的理财知识与其自身素养，还需具备高度的人际沟通能力，以保证营销各部门之间的相互配合，从而取得良好的营销效果。

参考文献：

[1] 吕德宏，汝璇卿，叶建洋.借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财业务[J].浙江金融，2007（10）.

[2] 鄂梅.争创一流与时俱进打造理财品牌[J].中国城市金融，2004（6）.

[3] 陈晶萍，韩霄.我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].商业经济，2006（11）.

[4] 安贺新.我国商业银行营销战略问题[J].中央财经大学学报，2007（4）.

[5] 金维虹.现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务[M].北京：中国金融出版社，2001（9）.

[6] 李钢.个人理财方式出现四大变化[J].青年参考，2004（10）.

[7] 林顺辉.品牌战略与商业银行核心竞争力[J].西部论丛，2004（12）.

篇（10）

浙江银行是经过中国银保监会审核批准成立的12家股份制商业银行之一，主营借记卡、信用卡、理财交易、信用贷款等多项金融服务业务。浙商银行的理财产品发行数量虽不算太多，但收益率远高于市场平均水平。

据统计数据显示，浙商银行理财产品平均预期年化收益率为6.07%，在国有四大银行及股份制银行中排名靠前。尤其是在2018年央行降息后，很多银行下调了理财产品的收益，多半下降至5.5%以下，但浙商银行的理财收益率仍在5.8%~6%之间。这和浙商银行的整体管控和营销吸引方案还是息息相关的。

需注意的是，高收益率也会相应的伴随高风险，虽然浙商银行收益基本能达标，但是在2018年年底银保监会披露了浙商银行因存在投资非保本理财产品违规接受回购承诺、理财产品销售使用误导性语言等7项违规情况被处以罚款和通报的处罚。根据银保监会行政处罚公开信息表示，该7项违规事实均是和理财业务有关，分布于投资端、销售端。

理财投资有风险，建议大家全方位了解理财信息后慎重选择合适自己的理财产品。

（来源：文章屋网 ）