装修公司营销方案汇总十篇
时间：2022-07-23 19:43:10
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇装修公司营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
对传统家居建材行业而言，此前更多属于分销领域的装修公司也正有成为新主力渠道的机会，这或将对传统渠道、经销商带来很大冲击。之所以说“新O2O”，原因是文中提到的云设计服务平台的首要任务不是销售，但装修公司、消费者可以通过云平台产品库和厂家直接对接，平台商扮演了相对独立的角色，目前，业内已经诞生了这样的服务平台。
现状：散珠不成串
来自中商情报网的数据，2005年至2012年，我国GDP的年均增长速度为9.93%，而同期全国建筑装饰行业年均增长速度达到12.92%。
根据中国建筑装饰协会统计，2012年公共建筑装饰行业总产值达到1.19万亿元，2005年至2012年年均复合增长率达到11.66%;家庭装饰主要为住宅装饰行业总产值1.22万亿元，2005年至2012年年均复合增长率达到了10.94%，表现出强劲的发展态势。
建筑装饰行业市场空间广阔，成长性较好，但是进入门槛相对较低，根据《2012年度中国建筑装饰百强企业发展报告》，2012年末行业共有建筑装饰企业14.50万家，市场竞争激烈，集中度偏低，呈现出“大行业，小企业”的局面。加上没有经营执照没被统计的小装修公司，全国装修从业机构规模总数应远在二十万家以上。
随着中国城镇化的快速推进，装修公司从业者以其独有的人脉优势、更贴心的服务、灵活的产品组合策略拥有比任何一家企业专卖店更强的综合服务优势，正是这些原因，装修公司成了目前家居建材企业竞相争取的对象。
但家居建材经销商们跟装修公司的高额返点、经销商对设计师和核心业务人员的公关维护成本高企，一方面加大了经销商们的经营成本但经销商却不得不寻求和装修公司合作，同时也增加了消费者的实际支出。
因此，装修行业目前相对小而分散，利益主体不统一，很难统一洽谈合作，对于企业而言，装修公司是美丽的“珍珠”却苦于没有线串在一起。不过，已经有生产企业着力整合装修公司资源，但限于企业资金实力等原因，长期效果有待观察。
机会：打通利益链
主体利益相对独立，互相之间存在竞争关系，若干年来“整合”装修公司成了一句空话，这也是装修公司无法成为主力渠道而只是分销渠道的根本原因。
如果要将全国装修公司资源得以协调，必须解决装修公司需要解决的两个现实问题。
第一是设计。传统装修公司的设计依赖于专业设计师的业务水平和经验，从测量到产品设计、效果图输出，牵涉平面和立体软件运用，设计周期长，顾客等待时间长，对装修成型效果展示有限。
互联网技术的发展尤其是某星等家装设计软件的兴起，尚品宅配等的实践带动，快捷方便的设计支持技术已经成熟。他们此前已在窗帘家纺等领域率先开发了相应的智能设计软件，但其运营支持系统性稍缺，商业模式有待商榷。
第二是产品供应。装修公司无论跟哪家企业的经销商合作，一般都被供应商报以“品类相对垄断供应”的期待，这一定程度上为从业人员“腐败”提供了机会，从长远竞争力上看，不利于装修公司为客户提供最好的产品解决方案。
但装修公司毕竟精力、财力、样品展示空间有限，不可能储备太多供选择资源，建材家居行业的产品涉及到相关产业知识、国家标准众多，装修公司从业人员素质参差不齐，对产品的选择和把控有限，一旦选择相对陌生产品供应商，产品供应周期、产品品质的熟悉和磨合等因素也限制了装修公司为消费者提供更优质服务。
破题：大数据整合
综上分析，解决装修公司的两大问题，就有机会将装修行业打造成一个直接面对消费者的综合渠道，这个新渠道没有国美苏宁曾经在家电业这样的强势，但却可以实现三方共赢。
篇（2）
第二，朋友之间的意见也已经发生改变了。以前可能是长辈出主意，现在更多的用户他愿意去接受平辈、他的朋友圈、微博微信的朋友圈。
第三，互联网接受程度高。
第四，消费多样化，消费品质开始提高。互联网第一代叫屌丝年代，第一拨网友他们需要的是为什么到互联网上买，价格可能占主导因素。但从目前的数据来看，用户从原来注重价格开始转向注重品牌，注重服务，这我觉得是整个用户群一个变化。
基于这样的互联网用户群变化，
公司在互联网营销上应该注重什么呢？
注重第三方平台的
价值
随着小米科技董事长雷军所提到小米模式的口碑时，越来越多的传统行业也都开始朝口碑这块发展，也许正是因为口碑造就了小米，口碑营销才会这么的被大家重视。
在口碑营销上装修公司大都对微博微信很重视，却忽视了第三方平台的价值，现在每家企业都在讲，我很好，我很好！你自己天天在讲自己好的同时，我觉得肯定是需要跟第三方平台或者跟更多消费者去传递一个口碑效应。现在很多的第三方
平台，都推出了装修第三方监理，用户在做消费的时候，在决策时是有顾虑，作为第三方担保平台，用户会更放心。
注重产品品质
回归到装修本身，无非是两个问题，“拿什么装修，可以物美价廉？”和“怎么装修，才能多快好省？”，前者比较可控，无非是提供优质且价廉的装修建材和装修方案，而后者涉及管控工人施工，也是装修的痛点所在。
目前在”怎么装修，才能多快好省？”上装修公司做得并不好。不少小公司笼络的不过是马路游击队，纠纷很多却无力解决。一些中大型公司也难免将订单转包给加盟工队，质量控制难免存在问题。你设想了几百个验收节点，但在加盟工队那里很难执行。也有业内人士直言，他们也知道自有的产业工人好，但是那样一平米报价要多出100元，为了追求低价不得不放弃自有产业工人。其实，各家装修公司要在市场上真正分羹，做好有品质的服务才是正道，没有必要为了低价而牺牲品质。
注重数据分析
互联网有一个词叫大数据时代，如今，数据已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。
装修企业可以通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品。同时还可以通过数据层面分析出来用户需求发生变化，及时调整企业的产品来迎合用户需求。
注重产品迭代
篇（3）
当今社会，随着科技的迅速发展，人们对高品质生活的追求越来越强烈，对生活越来越追求舒适、智能、安全。于是，智能家居应运而生，自从80年代初期，在发达的欧美、日本等国家开始流行，90年代初期，逐步在东南亚、港澳台地区广泛流行，90年代中期，开始在中国出现智能小区，90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁能捷足先登，谁就先占领市场份额。根据建设部科技委智能建筑技术开发推广中心最近的报告称，我国智能建筑市场有着巨大的市场潜力。据统计，目前智能建筑的投资约占建筑总投资的5%至8%，在未来几年可达到10%以上。
其中，住宅小区智能化系统投资平均为每平方米60元左右。报告预测，“十五”期间，全国城乡住宅累计竣工面积将达57亿平方米，如按城镇住宅竣工计划的半数实现智能化计算，“十五”期间用于智能化系统的投资就达810亿元，作为智能建筑市场主力的智能住宅小区发展前景可观。
美国权威市场调查机构Pearl Research联合对该市场进行了深入的调查，调查研究表明：到2005年初，智能信息家电硬件产品的费用占据了网络化家庭建设费用的85.14%，其价值约为4100亿美元，其余是软件和技术服务支持所花费的费用。目前在欧洲国家，德国约有37.68%、瑞典和英国约有36.54%、法国和意大利约有34.5%的家庭已经使用上部分智能化家居的产品。在亚洲地区，日本约有27.31%、韩国约有25.84%、中国约有4.45%的家庭具备一定的智能化家居设备。
随着我国3111工程的推进，创建平安城市和建设和谐社会的深入，无疑会对智能社区的发展起到催化剂的作用。据相关资料统计显示，未来5年中国的智能化小区将以30%的速度增长，预计到2010年我国大中城市中的60％住宅要实现智能化。所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下十大成功营销模式：
一、房产合作
房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：
精装修房产项目合作
主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。
销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。
货款结算方式：跟房产商分期结算货款。
样品房项目合作
主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。
销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。
楼盘交房定点展示合作
主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。
销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。
货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。
二、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）
跟各装修公司合作，利润共享，由商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。
跟装修公司合作应注意以下几个要点：
1. 利润分配
一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。
2. 智能设计培训
一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训2.4G T-bus智能控制系统的特点、销售技巧及2.4G T-bus智能控制系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。
3. 寻找更多的装修公司
如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。
三、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）
寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商、弱电总包等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。
四、设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）
通过做地方性的招商广告来寻找下一级及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的政策。
五、专业市场设点（把钢用在刀刃上，才能事半功倍）
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场、安防市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
六、智能家居专卖店（最亲切的服务、最专业的品牌效应）
通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
七、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）
通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。
销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。
货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算。
八、特殊战略合作模式
通过在当地找一些跟政府有关系的人建立特殊战略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程来打开市场，提升品牌效果，建立知名度。
销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。
货款结算方式：跟政府直接结算。
九、设计院合作模式
通过选择在本地排名前几位的设计院合作，找到该设计院的水电设计团队合作，一定要对水电设计团队的设计人员进行集中培训，培训2.4G T-bus智能控制系统的特点、销售技巧及2.4G T-bus智能控制系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让水电设计团队的设计人员培训成为您公司的直接面对客户的一线专业设计人员。
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟客户直接结算货款。
十、项目合作模式
篇（4）
房地产企业涉及的税种较多，其中涉税数额较大的主要是营业税、土地增值税和企业所得税等，它们也就成为房地产企业进行纳税筹划的主要对象。
一、房地产企业纳税筹划的一般要求
1.合法性。所有企业的纳税筹划都必须遵守国家税收法规、会计准则以及其他相关制度，必须在法律和规章制度许可范围内操作，在适用税收政策和税收征收管理制度的前提下，对纳税事项进行系统安排，规避法律风险。
2.利益最大化。纳税筹划本身旨在降低税收成本，追求利益最大化，它是在若干可行方案中选择最佳方案的结果，这就要求企业不仅能提供各种潜在的可行方案，而且还要从房地产企业整体经营角度出发，并考虑长远发展战略来判断并选择最佳方案。
3.充分利用税收政策。包括税收优惠、税率分级等。企业只有在充分熟悉有关税收政策的前提下，将企业的经营策略及营销行为与税法有机结合，才能用足政策；同时根据房地产企业的经营特点，足额提取费用、摊销成本，使企业取得更大的税后收益。
二、F房地产公司及开发项目概况
某市F房地产公司成立于2010年，是由甲、乙两家房地产公司合作成立的房地产项目公司，共同开发普通商品住宅“梦想佳苑”项目。F公司章程约定：甲公司提供3亿元人民币，乙公司提供15万土地使用权折价2.7亿元（与其取得成本一致），项目建设期为2010年9月1日―2012年9月30日，销售期为2011年6月1日―2012年12月31日，综合容积率为2；甲公司负责解决资金缺口并全权承担项目运作以及广告宣传，乙公司不承担合作公司的亏损风险；项目完成后，乙公司获得7.5万商品住宅，甲公司获得19.5万商品住宅及3万车库。
1.预计开发成本及销售收入
项目预计建造总支出8.07亿元，商品住宅及车库各项目建造成本见表1。
项目预计期间费用：销售费用1200万元，管理费用1295万元，财务费用245万元，合计2740万元。
F公司计划委托甲公司下设的装修公司按照每平方米400元标准对毛坯房进行简单装修，预计装修成本10800万元（27×400=10800）。住宅和车库的销售均价分别为每平方米4800元、2800元。预计销售额见表2。
2.F公司及乙公司纳税测算
项目开工前，F公司做了一份项目可行性报告，对该项目涉及的税费负担进行测算，主要考虑营业税、城建税、教育费附加、地方教育费附加、土地增值税、企业所得税及印花税，其他税金忽略。
乙公司将15万土地使用权以2.7亿元转让给F公司，应按“转让无形资产”缴纳营业税及附加税费，将商品住宅对外销售按“销售不动产”缴纳营业税及附加税费。测算如下：
应交营业税（27000+36000）×5%=3150万元，应交城建税及教育费附加3150×（7%+3%）=315万元，应交地方教育费附加3150×2%=63万元，应交印花税36000×0.05%=18万元，营业税及附加税费合计3546万元。
土地增值额（36000270003546）=5454万元，增值率低于20%，不缴纳土地增值税。
乙公司应交所得税（36000270003546）×25%=1363.5万元。
F公司对外销售27万住宅和3万车库，需按“销售不动产”缴纳营业税及附加税费，测算如下：
应交营业税138000×5%=6900万元，应交城建税及教育费附加6900×（7%+3%）=690万元，应交地方教育费附加6900×2%=138万元，应交印花税（93600+8400）×0.05%=51万元，营业税金及附加税费合计7779万元。
土地增值税允许扣除额：地价成本27000万元，建筑成本35250万元，基础设施等建造成本13050万元，加计扣除（27000+35250+13050）×20%=15060万元，开发费用5400万元，装修费用10800万元，营业税金及附加税费7779万元，合计114339万元，增值额138000-114339=23661万元，增值率20.69%，应交土地增值税23661×30%=7098.3万元。
F公司利润总额138000-80700-10800-7779-7098.3-2740=28882.7万元，应交所得税28882.7×25%=7220.7万元。
三、F公司纳税筹划方案
1.改变公司合作章程，减少纳税环节
将F公司章程修改为：甲公司出资3亿元与乙公司提供15万土地使用权共同组建有限责任公司，采取风险共担，利润共享的合作方式，甲公司占60%的股份，乙公司占40%的股份。甲、乙公司直接从F公司分配利润，避免重复缴纳营业税。
2.合法控制增值率，实现适用免税政策
将业务打包给建筑承包商，支付的1500万元费变成建筑安装成本，不再作为性质的开发费用处理，增大作为加计扣除的建造成本基数。
利息和间接开发费用数额不大，改按“比例扣除法”的扣除额为：（27000+35250+13050+1500）×10%=7680万元，可增加扣除额。
F公司下设的装修公司改在交房后介入，由装修公司直接与购房户签订装修合同。房价由4800元下调至4400元，F公司不再收取装修部分收入，相应地不再缴纳销售不动产5%的营业税，改由装修公司按建筑安装业3%缴纳营业税，少交营业税（19.5+7.5）×400×（5%-3%）=216万元，可视为按4800元均价销售商品房的机会成本。
3.纳税筹划后的纳税测算
经过上述纳税筹划后，F公司预计相关纳税指标测算如下：
营业收入27×4400+3×2800=127200万元。
应交营业税127200×5%=6360万元，应交城建税及教育费附加6360×（7%+3%）=636万元，应交地方教育费附加6360×2%=127.2万元，应交印花税127200×0.05%=63.6万元，营业税金及附加税费合计7186.8万元。
土地增值税允许扣除额：地价成本27000万元，建筑成本35250+
1500=36750万元，基础设施等建造成本13050万元，加计扣除（27000+36750+13050）×20%=15360万元，开发费用（27000+36750+
13050）×10%=7680万元，营业税金及附加税费7186.8万元，合计107026.8万元，增值额127200-107026.8=20173.2万元，增值率18.85%，无需缴纳土地增值税。
利润总额127200-80700-7186.8-2740=36573.2万元，应交所得税36573.2×25%=9143.3万元。
4.纳税筹划前后对比分析
纳税筹划前后相关税金对照结果见表3。
四、结论
从上表对照结果看出，纳税筹划后F公司的营业税金及附加、土地增值税以及企业所得税较纳税筹划前的总额减少16330.1万元，节税率达到39.5%。虽然纳税筹划后的所得税有所增加，那是由于未缴纳土地增值税使得利润总额大大增加的缘故。所以，此次“梦想佳苑”的纳税筹划是成功的。
参考文献：
[1]江为凤.房地产开发企业的纳税筹划分析[J].时代经贸,2008(7).
篇（5）
申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 王国彬 土巴兔创始人兼CEO
Q：今年你得到的最佳建议是什么，它来自哪里？
A：姚劲波姚总告诉我，招人要去找你视野范围内最顶级、最牛逼的人才。我听了他的建议，每个业务板块都怀着最大诚意去物色最优秀的人才。曾经为了挖到一个人，我在他上班的路上等了四天。开始这个人并不愿意见我，但我坚持等他。现在他已经在土巴兔工作了，当然也做得非常好。
Q：你认为冬天在来临吗？或者已经来临？
A：任何一个行业，既有高涨热烈的夏天，也会有让大家重新冷静思考的冬天，一个正常合理的生态系统就应该是这样。从现在的整个大环境看，尤其是O2O创业领域，确实进入了资本的冬天。不过，土巴兔依然非常受资本的追捧。所以我们认为，如果一家公司若能把自己的精力放在核心竞争力上，在冬天反而更能脱颖而出。冬天冻死的是那些没有竞争力的，无创新只玩概念的公司。
土巴兔成立以来一直靠口碑来获取新用户，没怎么投过广告。但今年6月，土巴兔开启了7年来第一次大规模全方位的品牌推广，这是个不小的改变。
过去几年土巴兔通过口碑的积累把用户规模做到了行业第一，每年都有三四倍的增长。现在花大力气投放电视、地铁广告进行品牌推广，是为了让更多对互联网了解不多、依赖传统媒体获取信息的用户，也能受益于互联网给传统家装行业带来的变革。同时，我们也希望以此检验过去几年土巴兔打下的内功是不是扎实，能不能迎接更大规模的用户增长。
投放广告后的几个月里，很多原来通过传统渠道接触装修的用户也开始使用土巴兔服务了，用户规模一度出现10倍的增长速度。目前，土巴兔日装修请求订单稳定在3.6万单左右，每天独立用户访问量超过300万，相当于一家传统装修几年的规模。这样的速度倒逼每个土巴兔人保持旺盛的学习能力，不断创新、超越自己。
家居行业是个几万亿元的大市场，蛋糕很大，同时行业也太辛苦，以前是观望的人居多。但随着土巴兔持续不断的获得融资，越来越多的人开始从房地产、家电等领域进入这个行业，进行各种各样的创新，当然这是一件好事情;不好的一面是，很多所谓创新只是基于营销层面的，而没有从整个生产关系和产业链上进行改造。创新的本质还是要让用户买到性价比高的商品，从根本上降低成本、提升交易效率。
所以今年我们一直把精力都集中在优化供应链、重塑生产关系上。当然这一切都是基于土巴兔庞大的用户规模和流量。
篇（6）
第一章 分配原则
一、真实性原则
真实性原则即谁维护，划归谁；谁营销，分给谁。网点管理岗人员（包括网点负责人、营销主管、营运主管）实际维护的客户和营销的业绩作为公共资源，不能分配至非管理岗员工（包括客户经理、产品销售经理、大堂经理、营运副理）。
二、及时性原则
网点拓展的客户和营销的业绩应及时分配到人；人员岗位变动应将其维护客户重新调整，调出客户重新分配到网点其他人员，涉及到岗位变动的人员应做好客户交接，并通知客户其专职维护人员的变动情况。
三、公平性原则
网点的客户和业绩的分配由网点负责人或营销主管负责分配。
四、公开性原则
网点应及时将所有员工已分配的客户和业绩、综合营销团队成员间的业绩分成比例和分配结果、调整后的计价绩效在网点内公开。
五、严肃性原则
网点所有客户分配及业绩分成比例一经确定，原则上不得随意变更。
第二章 客户分配细则
一、个人客户分配
个人客户分配遵循全员参与原则、客户相熟原则、岗位匹配原则、及时分配原则。个人客户原则上直接分配到个人，即维护比例为100%，不进行维护比例分配；条线每季度下发的个人客户维护奖罚将按实际维护落实到每位员工。
（一）全员参与原则
网点八岗位所有员工均应参与个人客户的维护，网点综合考虑各岗位员工实际人数、待分配客户的数量以及工作职责等，确定每个员工的维护客户量，确保网点重要客户分配比例达到100%。各岗位员工维护客户数量参照个金下发指引。
（二）客户相熟原则
为了提高维护效率和客户体验，客户尽可能分配给与该客户最熟悉的网点员工进行维护，员工直接营销的客户直接分配到个人维护。网点员工可主动向网点负责人申请维护指定的某个客户，当多个员工均与客户熟悉或申请维护某客户时，由网点负责人考虑综合员工岗位、工作能力以及客户情况决定客户的维护人员。
（三）岗位匹配原则
网点负责人按照网点员工的岗位、能力分配客户，营销岗位相对其他岗位应承担更多的客户维护责任。网点负责人、营销主管、客户经理、A类产品经理分配客户人数原则上不超过500人，营运主管、营运副理、B类产品经理、大堂经理分配客户原则上不超过300人，网点内同一岗位员工的分配客户数量差异原则上不超过2倍。
（四）分层维护原则
在相熟原则的前提下，原则上，网点负责人、营销主管应承担网点重点客户的维护责任，高端客户由网点负责人、营销主管和客户经理维护，中高端客户由客户经理和A类产品经理维护，分层维护原则如下：
一是日均存款余额100万元以上客户，由网点负责人、营销主管、客户经理参与维护；
二是日均存款余额20至100万元客户，按照客户的重要性，依次分配给客户经理、产品经理维护；
三是日均存款余额5至20万元客户，按照客户的重要性，依次分配给产品经理、大堂经理维护；
四是日均存款5万元以下客户，按照客户的重要性，依次分配给大堂经理、营运主管、营运副理、B类产品经理维护。
二、对公客户分配
对公客户区别有贷户、无贷户，按重要性进行分配。对公客户原则上直接分配到个人，即维护比例为100%，不进行维护比例分配；但由网点负责人及其他员工共同维护的对公客户，网点负责人比例为70%、共同维护的员工比例为30%。
（一）有贷户分配规则
按照客户的重要性及贷款管护权归属，原则上要求依次分配给网点负责人、网点客户经理、产品经理。贷款金额200万以上的直接由网点负责人维护，贷款金额在200万及以下的由客户经理、产品经理维护。
（二）无贷户分配规则
按照客户的日均存款多少确定重要性，依次分配给网点负责人、营销主管、客户经理、产品经理、大堂经理。
一是日均存款余额100万元以上的客户，由网点负责人、营销主管、客户经理参与维护；
二是日均存款余额20万元以上的客户，按照客户的重要性，依次分配给客户经理、产品经理；
三是日均存款余额20万元以下客户，按照客户的重要性，原则上依次分配给产品经理、大堂经理。
（三）相熟客户分配原则
为了提高维护效率和客户体验，客户尽可能分配给与该客户最熟悉的网点员工进行维护，员工直接营销的客户直接分配到个人维护。
三、住房按揭楼盘分配
为了提高维护效率和客户体验，客户尽可能分配给与该客户最熟悉的网点员工进行维护，员工直接营销的客户直接分配到个人维护。当有异议时，由网点负责人考虑综合员工岗位、工作能力以及客户情况决定客户的维护人员。目前本网点的住房按揭楼盘维护人员清单详见附件二。
维护人员是维护该楼盘的第一责任人，负责跟进楼盘按揭件的所有进度、给件情况等。如有出现楼盘、客户投诉等现象，视情节严重，给予责任人不低于200元、不高于500元扣罚。
四、车行维护分配
谁营销的车行归谁维护，若有人员调动，由网点负责人进行分配。车行维护不能仅依靠购车团队，需要主动与车行取得密切联系，敢于问车行拿件，维护人员是该车行维护的第一责任人，若连续三个月出现没件，换人维护。若进件量季度超10件、且排名本网点前3名，依次给维护人员奖励500元、400元、200元。
目前本网点的车行维护人员清单详见附件三。
五、装修公司维护分配
谁营销的装修公司归谁维护，若有人员调动，由网点负责人进行分配。维护人员是该装修公司维护的第一责任人，若连续三个月出现没件，换人维护。若进件量季度超5件、且排名本网点前3名，依次给维护人员奖励500元、400元、200元。目前本网点的装修公司维护人员清单详见附件四。
第三章 业绩及计价绩效分配细则
一、分配原则
（一）在公平竞争的机制下实现“多劳者多得，不劳者不得”。
（二）网点管理岗位人员由市分行直接考核，不参与网点的业绩及计价绩效分配，其维护客户的业绩及计价绩效作为公共资源，但可以参加专项方案奖励分配，具体比例需根据个人贡献大小来确定，不得超分行设定的最高比例和最低比例。
二、分配小组成员
分配小组由网点负责人、营销主管、营运主管及员工代表组成，主要职责是负责草拟、调整、审核和执行业绩及计价绩效分配细则，核对数据准确性，审议分配中的重大事项和分配结果，反馈员工意见，提供调整建议等。
三、数据来源
（一）产品销售数据以营销人员预约或营销时记录客户资料和产品为准，大堂经理负责每天业绩核实登记，于次日晨会或微信群公布；产品牵头负责人于每周、月、季汇总登记网点员工业绩登记表，公示后作为业绩及计价绩效分配基础数据。
（二）按市分行相关部门统计数据为准，如员工自行登记超出市分行通报的数据，需核查后作相应调整。
（三）员工“一人一表”考核数据根据日常业绩真实认领作为依据。
四、业绩及计价绩效分配
网点员工计价绩效工资由市分行按照系统业绩积分和积分单价进行计价绩效工资的一次分配。网点可按规定提取网点员工计价绩效总额的30%与管理岗位人员的计价绩效共同作为公共资源，按照非管理岗位人员综合贡献度进行二次分配。（小企业贷款除外）
为鼓励积极营销及独立经办小企业贷款，独立经办的，贷款计价提取10%公共部分，90%归营销经办人员分成，营销经办分成比例为4：6。1+1经办的贷款提取70%公共部分，30%归营销人员。贷后管理不抽取公共部分，全额归经办人员。
住房贷款、分期营销推荐与经办的比例是2.5：7.5。
其他产品营销推荐与经办的比例是5：5；保险、基金、理财、黄金等若涉及到双录的，营销推荐与经办的比例是：2.5：7.5.
剩余属于网点公共的绩效可用作方案奖励及其他分配。按照每位非管理岗位人员贡献度系数进行分配,系数的确定由管理岗位人员以10分制打分，取平均分排名。按照排名分别设置优、良、中、及格四个等级，每个等级的系数根据实际情况依次递减。打分人员应根据员工业绩、工作态度、是否获得市分行或更高级别奖励、平时是否常取得精神卡、是否合规经营等多维度考量。
分配结果须经网点分配小组集体研究，并向网点所有员工公开。
（三）战略性产品业绩及计价绩效。
网点员工的战略性产品业绩及计价绩效与个人战略产品营销业绩直接挂钩。网点管理岗位人员的战略性产品计价绩效由市分行根据网点全体员工战略性产品平均绩效的一定倍数直接确定，其战略性产品业绩及计价绩效作为公共资源。网点非管理岗位人员的战略性产品业绩实行台账登记制度，每个季度末上交台账并由网点绩效小组确认。网点非管理岗位人员的战略性产品业绩分配原则如下：
网点非管理岗位人员战略产品计价绩效由市分行按照系统内统计的战略性产品营销业绩积分和积分单价进行战略性产品计价绩效工资的分配，计价总额的70%分配给营销人员，剩余30%纳入公共资源。
（四）中间业务计价绩效
网点管理岗位人员的中间业务计价绩效由市分行根据网点全体员工战略性产品平均绩效的一定倍数直接确定。网点非管理岗位人员的中间业务计价绩效由网点根据各岗位贡献度进行分配，原则如下：
网点非管理岗位人员的中间业务计价绩效统一纳入公共资源参与分配，与个人贡献度系数直接挂钩，按照每位非管理岗位人员贡献度系数进行分配，
（五）违规扣罚
1．服务检查中，由于服务不规范造成网点被扣分的员工每次每分扣罚100元，连续两次及以上造成网点被扣分的则逐次递增每分扣罚100元的倍数。
2．出勤：迟到或早退每次扣罚20元；每月累计迟到或早退3次及以上的，每次扣罚100元。旷工每次扣罚100元并上报市分行。以钉钉打卡时间为准。
3. 稽核差错奖励 : 整个季度没有发生任何差错，则设无差错奖300元。奖励附加条件：第一：当季没有一般违规或属于屡查屡犯类型差错；第二：柜员月均业务量笔数必须达到全行平均水平以上。
4. 稽核差错扣罚：
（1）规范类稽核差错：每确认一笔规范类差错，经办责任人扣100元。
（2）一般违规类稽核差错：每确认一笔一般违规类差错，对经办责任扣200元。
（3）严重违规类稽核差错：对经办责任人扣300元/笔。
对于一般违规类、严重违规类积分，另外分行财会与营运管理部下发积分, 内控合规部在积分系统按轻微违规行为积分标准积分，由内控合规部审批后报人力资源部每季减发绩效。
其他违规差错的扣罚：按省分行季度考评结果扣罚，即网点季度考评中有扣分项目的，例如：“逆流程、违规操作、各项检查发现的屡查屡犯问题、客户身份识别、客户信息不完整或者错误、柜面支付审核、暂收暂付挂账超期限挂账”等各类差错被省分行纳入突出风险事项、屡查屡犯等问题另行再扣分的，差错经办人加罚扣100元/笔。
5. 在安全保卫、纪检检擦方面，违反相关规定，造成网点被扣分的，对当事人进行扣罚，具体扣罚金额视情节严重程度而定。
6. 对网点各项管理工作造成扣分项的，视具体情况进行100至500元扣罚。
第四章 产品主管考核办法
根据市分行下达的产品任务计划，本网点为各项主要产品指定一名产品主管。一名员工可以是多项产品指标的产品主管，产品主管由班子成员根据网点实际情况商量指定。
为激励产品主管积极推动产品营销工作，市分行对产品主管设置薪酬待遇相关的考核、奖惩方案。本网点为加大对各项重点产品的推动，除执行分行相关考核制度外，在二次分配中将对产品主管作如下奖罚：责如下：
1.产品主管必须做到重点产品每天晨会通报，每月统计业绩。
2.产品主管A对产品的推动负主要责任，产品主管B协助并向产品主管A学习精通此产品，是该产品的后备产品主管,A休假时B顶上。若在产品推动的协助上起到重要作用可与产品主管A进行协商分配绩效奖励。
第五章 附则
篇（7）
我们开设专卖店的理念是“做走出去的专卖店”，唯有这样，才能让专卖店更好的发展下去。让专卖店走出去，主要从以下三个方面做起
第一，走到小区里去。
在第一时间实现对业主的现场拦截和信息输出。成功的小区推广，不仅能够进行公司的品牌宣传，还能实现真正的销售。经销商首先需要对小区信息进行收集，制作全市新开盘的房产地图，时刻关注楼盘装修进程，选择具有开发潜力的小区，开展全面推广。选择小区主要从小区总体户数，楼盘售出率、集中装修时间，楼盘均价，小区所处位置，开发商实力、物业公司知名度等几方面评估。
接着针对小区实际情况确定推广主题和阶段。不同档次的小区，采取不同的主题促销。低档小区以低价，赠品为主；高档小区采取产品现场体验，上门安装设计等方式。针对小区装修的时间延续性，制定出集中装修前一阶段和后
阶段的差异性推广工作。前阶段以品牌推广和促销让利为主，后阶段以免费送货安装，装修样板房展示和业主意见反馈为主，以达到口碑传播的效果。
制定活动方案后，下一步就是整合资源，以最少的投入取得最大的收益。经销商需要把方案向厂家申报，得到厂家推广人员，技术配套，物料配送，费用等方面支持；与小区物业建立良好的客情关系，保证推广活动一路绿灯。在展示产品的选择上，以公司新品和畅销品为主，强调公司产品与其他品牌问的差异，突出公司产品卖点。小区广告主要通过小区立牌、路灯旗杆，电梯广告，短信平台及常规性推广物料，宣传单页进行宣传。
在小区推广的过程中，经销商需要加强对各环节执行人员的考核管理，以免出现纰漏。
第二：走出去，主动接触设计师。
现在装修都聘请装修公司，而产品选择基本也会按照设计师推荐。所以，经销商应该注重与设计师及装修公司的主动沟通，将设计师资源管理上升到日常管理的高度，持续性地投入成本进行维护与巩固。
但与设计师打交道也是个难点，我们先通过找一些熟悉的设计师来进行推荐。对装修公司和设计院进行跟踪和拜访，加强与专业设计人员的联络；设计师资源的挖掘让瑞美品牌在一些业主装修中取得了一些绝对优势。
第三：走出去，与相关行业建立往来。
瑞美公司的产品涵盖家用／商用，燃气，电，太阳能，热泵热水器，商用锅炉热水机组等全线热水产品。有Rheem(瑞美)EVERHOT(恒热)，Raypak，Vu car，solahart等知名品牌。通过暖通或中央空调公司，推荐我们的品牌，达到合作共赢，也是提升专卖店经营能力的一种方式。
在和暖通及中央空调公司的合作中，要求会更高，需要他们对公司产品进行了解，价格上有优势。还要时刻问自己三个司题为什么推荐你，推荐你有什么好处，推荐你会给客户带来多少利益。
因此我们经常给暖通公司做产品培训，带去公司最新产品资讯和技术走向，便于他们更好推广我们的产品，定期邀请他们参观企业，加深对瑞美及产品的了解。
专卖店一般都会经历两个阶段煎熬阶段，收获阶段。如果操作得好，煎熬的阶段会短一些。以新开的富阳专卖店为例，开业后两个月销售额几乎为零，但三个月之后，就开始陆续接到订单，如空气源热水器，中央热水器，销售额提升，员工信心也随着大涨。
杭州专卖店就经历了以上的过程。当时员工跑了三个月，销售上却一点起色都没有。但我们并没有停止我们的推广，到四五个月时，慢慢就见到了些效果。这与客户购买产品与付款的周期也有一定的关系，例如，有客户从预付订金到最终安装付款，经历了整整一年的时间。前三个月，需要坚持和积累，作为管理者，要给予员工正确的指导与鼓励。首选要告诉员工这是积累的过程，帮助员工树立信心：其次让每个人坚持做好份内工作，考核跑单量，拜访量。
当专卖店开业三四个月，销售初见成效后，前期工作仍然要坚持做下去，同时要再尝试创新营销活动。比如杭州专卖店和工厂联合做老客户回访，优惠活动，像瑞美有佰年客户，给老客户写封信，附一张代金券，告诉老客户新开专卖店的相关信息。为消费者提供卖场之外的其它服务，也是扩大专卖店影响力的手段之一。
篇（8）
品牌具备竞争优势，品牌生命力非常强，推广模式非常新非常好非常实用，店铺有考虑引进类似品牌，并且还可以帮助做整店装修，很多店铺老板到样板店参观考察，推广速度非常快，榜样的力量是无穷的，相互传播相互带动，推广顺利情理之中。
做整店装修的不止凯达公司一家，市场上有几只品牌做整店装修，只是做的比较简单而已，凯达商贸之所以推广比较好，关键把事情做到位，多为店铺为对方着想，站在店铺的立场做事，店铺当然欢迎。
韩伊威倩品牌做装修，非常透明公开，店铺可以自己找装修公司，也可以按着要求使用凯达公司指定的装修机构，允许自己找公司，这是莫大的恩惠。
首先证明装修是真材实料，不做假，自己找装修机构，凯达指定装修机构来监督，这样既保证装修质量，又保证品牌形象，还可以让店铺放心满意，所以推广速度当然快。
上海欧美姿品牌，依据厂家的品牌战略，做会员营销模式，通过帮助店铺开发新会员，今年4月份欧美姿美满中华，走进山东免费向广大女性赠送80万分礼物，并且通过全国妇联，省级及地级妇联下发礼券，信誉保证让广大女性放心，通过公益活动提升品牌美誉度，通过会员推广开市场，持续提升店铺的业绩及会员数量。
通过整店装修带动彩妆品牌，正当很多商对做不做彩妆，犹豫不决的时候，凯达商贸广州雅美姿品牌彩妆，虽然没有做过彩妆，凯达段总说，彩妆作为战略品牌，首先要占领市场，走进店铺占领销售网络，拥有销售网络拥有未来，把握先机创造财富。
当网络挤满彩妆品牌的时候，再考虑已经晚了，晚做难度大又费时费力，早做还容易为什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妆品牌找上门都不做，凯达商贸发现商机马上行动，如果把握未来必须把握住现在，否则何谈未来。
欧美姿品牌会员推广模式，有官方机构的支持，又是通过公益活动做推广，目前终端竞争很激烈，店铺之间抢客源争份额，店铺之间的竞争层次比较低，基本都是以低价让利促销为主，欧美姿大型公益派送，可以站在高端引领会员开发模式。
会员决定店铺的可持续发展，店铺对推广模式非常重视，对会员管理尤其是留住会员方面，缺乏行之有效的办法，欧美姿会员开发及留住会员模式，受到大店的青睐，过去的2011年，以会员开发管理为模式的品牌，最大的赢家是欧美姿。 因为名不见经传的欧美姿，合作伙伴都是当地的A类店铺，这是最大的胜利，这就是凯达商贸的实力所在，拥有优质销售终端，未来业绩提升才会有基础。
2012年，很多会员开发管理为模式品牌，已经偃旗息鼓，有些已经黯然退场，有些还在勉强支撑，欧美姿依然高歌猛进。
由中国妇联牵头，省地级妇联机关为支撑，大型公益派送依然风生水起，带动品牌带动店铺快速发展，凯达商贸依托欧美姿带动了牙膏品牌的发展，牙膏品牌价格适中，有特点有卖点有效果，有物料有配送有推广，销售业绩快速提升。 牙膏品牌在店铺不太受重视，店铺基本是名牌垄断，知名品牌有特点有卖点，价格适中利润丰厚，政策好配送优厚还有推广，店铺比较喜欢，没有费劲顺利进驻县级A类店铺。 在竞争激烈，品牌过剩的今天，推广品牌促成客户，没有十次八次的接触，很难把业务做成，商运作品牌最大费用，人员费用及时间成本，成交一个业务需要三个月，半年一年，甚至一年一年以上的时间，这样的进度是商最头痛的事情。
凯达商贸，运作品牌做优质销售终端，进店速度快，推广速度快，业绩提升非常快，很多商望其项背，因为凯达商贸，从2011年开始做省级，新公司能够在一年时间，在全省区域具备这么强影响力，让同行大惑不解。
首先，凯达商贸段总具备战略眼光，已经看到市场的未来，品牌的未来，同时与知名营销机构，润欣国文营销顾问机构结为战略合作伙伴，自身优势与营销机构的优势，相互促进快速发展，内力外力一起发力，借助外力借力使力当然省力。
相比之下，很多商总是觉得自己有一套，做起事来总是不尽人意，感觉办法很对很巧妙，开发市场做客户的时候却不灵验，最后归罪于市场竞争，归结于品牌过剩，忽略了向营销机构借智慧，通过外脑打造属于自己的营销优势。
高端洗发水，刚刚起步，市场品牌少缺乏竞争，一流店铺当然不能放弃新增长点，高端洗发水服务高端顾客，仅仅价格高不能服众，顾客未必买帐。
做高端发水，首先从头发做起，以科技为平台，发质为基础，头发分干性，中性，和油性三种，洗头后2-3小时观察头发表现，干燥，柔顺，湿润程度判断，通过伸缩性及弹性，通过直观看法，发黄，发脆，开叉，脱落，发柴，头发无光泽，容易起头屑发痒。 通过技术及数据分析，结合头发实际状况，分析出绝大多数人群为干性头发，因为气候及环境污染，造成头发脆干枯分叉失去弹性，还有少数人群为油性发质，多集中在青春期的少男少女，还有极少数的中性发质人去，中性发质的头发不油不干，亮泽顺滑上乘发质。
中性发质护理需要PH为6的发水为佳，干性头发需要PH为5即可，油性发质需要6.5以上的发水护理，找到头发问题提出解决方案，提供全方位的服务。
做生意推广品牌，首先从理念方面做文章，理论让目标客户接受认可，如果店铺老板觉得可以，下一步业务就好谈了，如果理念不同，理论过不过去，业务推广就会受阻。
通过技术手段，发现顾客头发的问题，根据问题做解决方案，根据发质选择不同PH的发水，用PH之概念引领销售，根据顾客的需求，满足顾客的需求，通过面对面的讲解，心贴心的服务，征服了高端顾客的心。
通过数据技术手段，给顾客做全套洗护养组合护理，顾客信赖，店铺由衷的佩服，这样品牌推广越来越顺，网点越来越多，业绩越来越高。
市场上其他号称高端发水品牌，只是告诉店铺，高端发水利润高，是发展趋势，能够给店铺带来利润，不能诠释高端发水高端在哪里，也做到高端发水应有的服务，只是说，可以避开名牌发水的竞争，因为比其他品牌发水价格高，可以满足高端顾客的需求。
篇（9）
我XXXX年7月毕业于太原理工大学文法学院,XXXX年8月成为安徽省首届选聘生中的一员,任濉溪县临涣镇海孜村主任助理一职。在校期间做过外联、宣传、班级管理等工作,对销售和管理有一定了解。
二、 市场分析
在近年来我国畜禽养殖业中,由于有害饲料添加剂和药物滥用,动物机体微生态失调,畜产品中药物残留已到了不容置疑的地步。这不仅有害于广大消费者的身体健康,更阻碍了我国畜牧产品进入国际市场。减少直至彻底杜绝农作物、肉蛋奶中的病菌病毒和药物残留,已成为我国加入世贸组织后,发展绿色农业迫切需要解决的大问题。而蚯蚓养殖业为绿色农副产品带来了希望。蚯蚓养殖业近几年在国内外市场脱颖而出,在特种养殖中独树一帜,为发展绿色农业提供了丰富的饲料添加剂和天然肥料。蚯蚓投资小,易养殖,它不像其他特种动物产品那样昂贵,老百姓消费不起,到头来多数养殖户因找不到销路而赔本钱、搭工夫。蚯蚓的消费市场是国内外农业,消费对象是从事农业生产的农民自已,产品应该不愁销路。而且生产的畜禽产品完全是绿色食品,蚯蚓产品成为绿色动物生长剂和天然保健剂,在国际贸易中具有较大的优势。在种植业中,大量实践证实,施过蚯蚓粪的农田土质松软,比施用其它肥料根系发达。蚯蚓粪生产的粮、菜、棉、油、茶、苗木、花草专用生物肥和重茬肥,不仅肥效高,抑制有害菌、病毒的效力也很强。通过微生物间的拮抗作用,防治了土传病害的发生,而且由于微生物在土壤中的大量繁殖,可提高地温。此外利用其中所含的大量有机质的亲水性和吸附性,使土壤的保水保肥能力大幅度提高,对过剩的养分也能长期保存,保证作物持续稳定地吸收肥水而健壮成长。蚯蚓粪经过微生物发酵处理可以变成高档生物肥,能促使植物生长,并节省大量农药、化肥,生产的绿色植物都符合绿色食品标准。
三、 蚯蚓的营养价值
蚯蚓干重约为鲜重的12～21%,水分占鲜重的79～88%。在蚯蚓干体的化学成分中,主要有蛋白质、脂肪、碳水化合物和灰分。其中蛋白质的含量约占风干重的53.5～65.1%,蚓体中还含有丰富的畜禽所必需的氨基酸。经净化处理的蚯蚓的氮基酸含量都比较丰富,优于豆讲和玉米,接近于鱼粉和饲料料酵母相比,各有优缺点。蚯蚓的不足之处是,蚯蚓含硫氦基酸和赖氨基酸较少,用来词喂单胃动吻时,最好补充一些含上两种氨基酸饲料或添加剂。
此外,蚯蚓体内还含有丰富的维生素a和维生素b族复合体。每100克蚓体(干)中含维生素b10.25毫克,维生素ba2.3毫克,铁的含量是豆饼的10倍多,是鱼粉的14倍,铜的含量是鱼粉的1倍,锰的含量是豆饼和鱼粉的4～6倍,锌的含量也高于豆讲、鱼粉的3倍以上。其它如钠、钾、镁等的含量都比豆饼高.钙、磷的含量低于鱼粉,但高于豆饼的2～3倍。
总之,蚯蚯蚓蚯不仅是营养价值高约蛋白质饲料,而且是畜、禽的矿物质补充饲料的来源。同时又由于蚯蚓具有清热、利尿、催乳作用,又是畜、禽很好的保健剂实际证明,添加蚯蚓或蚯蚓粉喂猪,增重快,饲料报酬高;用来喂蛋鸡,可以提高产蛋率和蛋重,喂肉鸡不但增重快,而且可以降低生产成本。在养貂祠料和养鱼饵料中添加蚯蚓或蚯蚓粉,可提高饲料利用率和适口性。
四、市场营销
在试养殖期间采取和养殖厂合作的方式,定点供应,以求打下良好的口碑。此后采取产品宣传措施,扩大蚯蚓的市场影响,吸引更多的养殖户,扩大供给量,不断形成规模。在发展稳定的情况下成立蚯蚓养殖协会,吸纳群众养殖,提供蚓种及技术,企业专注于网络营销及产品的成品加工,延长产业链。
五、资金投入及盈利
年投入支出(每亩):
1.用饵料(牛粪,猪粪,鸡粪,养蘑菇下脚料均可) 200立方米 每立方米10元 计XX元
2. 蚓种40公斤 每公斤20元 计800元
3.占地费1亩 每亩400元 计400元
4. 水电工具计500元
合计:3700元
年收入:(1) 蚯蚓 XX公斤 每公斤2元 计4000元
(2)蚓粪 40吨 每吨150元 计6000元合计:10000元
纯利润:10000-3700=6300元
六、风险与对策
养殖期间应注重自然环境对蚯蚓的影响,保持环境安宁、保暖及排水,以防蚯蚓逃窜。
大学生最新创业计划书【二】一、 装修行业的前景分析
随着人们生活水平的不断提高，人们对居室要求已不仅仅局限于居住，更要要求美观舒适，特别是搬入新居之后，往往要对居室加以改造和装饰。一般人由于受于各种条件及审美观的限制，对居室的装潢往往缺少独特的眼观。因此，往往求助于专门的装修公司。家装业是一个利润较大的行业。我国的住宅建设，特别是城镇住在建设，经历了近20年的连续增长之后，已颇具规模。随着人们生活水平的提高和住房制度改革的推荐，居住消费占总消费的比重迅速提高，人们越来越关注居住环境的改善。 家装业也随之应运而生。海南省是一个房地产行业发达的省份，近几年各地区的家装业发展迅速，各大中小城市都开始呈现家装行业的急速成长。根据市场发展需求，近几年，家装业将成为整个海南地区的急速发展行业。各种中小型装饰公司如雨后春笋般相继成立，而选择在这个时间来谋求发展，也将是一个不错的时机。总而言之，今后各地无论家装和工装,还有很大的发展空间，装饰行业这个市场始终是竞争激烈的行业。但激烈的竞争就意味着充足的机会!同时装饰行业又是老百姓的生活最需要的基本行业，不管目前的地产是否低迷，它的客户需求依然有巨大的市场，关键是如何抓住机会和创造属于自己的机会，我想只要有好的运作管理及平台，在装饰这个行业中还是可以创造出一片天地来。
二、 自身情况分析
在创立家装公司前要对自身做一个分析和了解，充分分析自身的优势和不足，确认自己在创立前是否做好了前期的准备工作，现就以下情况进行说明：
(一)自身情况分析(优势部分)
公司实力：海川环宇装饰在此之前已经独立运营近三年，目前整个从接单、设计到后期施工都已经有自己的成熟的运营团队，逐步正规化，目前在海南省也做了许多成功的具有代表工程的案例，室内装饰也已经通过近两年多的几个大大小小的装修项目初步积累了一些经验。公司的工程主管曾经在三星这样知名的装饰公司任职7年之久，这样的管理经验给我们公司创造了些许品牌效应。公司经过这三年的磨练，积累了大量的客户资源，为以后公司正式运营提供了良好的市场空间。
(二) 目前存在的不足：
1、 家装代表工程虽然多，但是可收集起来作为案列的极少，由于之前散乱工作造成这些案列没有系统化的收集起来，可供客户观看的极少。
2、 设计力量明显不足。
3、 品牌在民间尤其是楼盘中影响力甚微
4、 施工队伍不够健全，不稳定，水平良莠不齐，能够独当一面的人太少，什么事都需要工程主管亲力亲为，无人可以取代。
三、 家装市场以及同行竞争对手的分析
目前在本省的家装市场总体来说还是很朝阳的，随着人们消费意识的逐步改变，家装设计理念的不断深入，电视、网络等媒体的宣传，越来越多的人们改变了以往自己买料自己找人自己弄的格局，更多的是和一些装饰公司合作，采取包工包料、包轻工辅料的方式。但同时由于市场没有一个有序的管理，成立家装公司门槛又相对较低，导致家装市场目前很混乱，良莠不齐，鱼龙混杂，属于无序的竞争。 目前本省参与家装市场的大体可以分为四类：第一类是具有资质的大型装饰公司，这一类公司主要从事一些工程造价较高，面积较大的高档小区私人住所、豪华别墅的装修。第二类是具有装饰设计资质的几家，这一类的公司主要是以设计效果图和设计方案为主，设计费相对价格很高，但由于名气较大，获得了一部分高端业主的青睐。第三类是几家进入家装市场较早目前具备中型规模的，这一类的公司主要是针对各楼盘中档装修的业主,以及一些小门市的装修。第四类是近期涌现出来的一些小型公司，这一类的公司主要是针对家装市场中低端的业主，施工以清工辅料居多，目前以第四类这类的小公司数量最多，恶性竞争也尤其激烈。
总结：竞争的压力主要来自于现有的一些较大的装修公司，与及装修游击队。但是只要我们在质量价格和后期服务上不断完善，我们还是有很大的生存空间的。
四、人员构成和职能职责简介
由于公司刚刚成立，需要人员不能太多，但基本的配备还是必须有;
一名设计师(负责接待装修客户来访;承揽装修业务，促成装修交易; 完成装修设计任务;与工程主管，市场主管协调互动开展工作。对装修设计方案负责)
一名文员(负责正常办公接待，公司正常文件资料的打印，人员招聘的接待，收发传真，接电话，公司员工的考勤记录和人员档案，公司各项印章，文件档案资料的收集和管理)
一名工程主管(负责审图、核对预算。制定施工计划。完成装修施工任务。与设计部、客服部、材料部协调互动开展工作。对装修工程质量负责任。)
一名市场主管(负责根据公司目标制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成; 负责公司品牌品牌推广、对内对外的资源整合;市场信息的的收集与分析;市场渠道维护与开发，电话营销等)
一名合作会计(负责报税，营业执照年审，工资发放等)
五、公司运营
1、设立店面
装饰公司与其他行业不同，格外重视公司的门面，它不仅仅从一个侧面展示了企业形象，也在悄然的输出一种理念。公司的门面选择在海口闹市的临街铺面或者选择在老城某个小区里面。待定后再修改。
2、公司vi设计
由公司设计人员设计公司logo，名片，工作证，工作服，文件袋，信封，杯子等等
3、公司配备
购置办公桌椅，电脑等，制定公司特定的报价单模板，合同模板等
4、公司宣传
(1)小区宣传： 小区宣传是更多推广小区营销的一个重要主城部分，常常以很多形式配合使用，主要的宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、公告栏、小区内海报、促销礼品等。 小区宣传的特点：针对性强、接近目标机会多、宣传形式多样、成本相对媒体广告较低而效果明显。
(2)小区活动： 直接通过开发商和物业公司组织小区业主举行一些沟通联谊活动，如：业主联谊会、茶话会、冷餐会等，同时针对小区的业主举行一些专业活动，如：家装课堂、户型分析会、装修材料介绍会以及装修理财讲座等等。通过这些专业活动提高专 业度，增强业主的信任度。 举办活动的优点：更进一步的接近目标客户，争取了自身与客户单独沟通的机会和时间，有利于集中展示公司的品位、实力以及企业文化和对外形象。更容易获得客户的认同，更有利于推广促销方案，间接屏蔽了其他的竞争对手。 (借鉴而已)
(3)电话营销： 电话营销是比较常用的一种营销模式，关键是要注意业主名单的准确性和真实性。时间上要在交房日期提前1、2个月，避免临近交房的日期，其他同行业以及许多供应商打电话的居多，业主那时不堪其扰，引起反感和投诉。而且电话营销要与具体营销活动方案灵活的结合，例如邀请业主参加我们举办的户型会，装修咨询会等，这样一般都不会引起业主的反感和不配合。 电话营销的优点：由于采用的是一对一的沟通，直接沟通很灵活，容易培养与客户的感情并获得进一步的认同，也可以通过短暂的接触和交流中探知该业主的脾气秉性，一些特点和喜好。可以占据先入为主的心理态势。 电话营销的注意要点：电话营销前客户的职业特点和作息时间要大致掌握，电话营销最好的是面对女性业主，时间绝不能长，要控制在一分钟左右。一定要明确告知业主我公司的名称，举办活动的时间，地点，联系方式以及具体接待人、电话。之后要建立完善的电话回访登记。
(4)直邮 将公司的宣传资料、彩页等通过直接传达的方式投送给目标客户(业主)，可以采取邮寄、电子邮件以及夹在其他媒介上(如DM报纸，网站)等途径发给业主。
(5)工地样板 样板房一般有两种方式： 一种是前期与开发商洽谈，在双赢的基础上对于该楼盘的主力户型或者劣势户型进行的全方位包装样板间，优势是与开发商互惠互利，连带销售，很有主动性和实用性。 第二类是交房前在小区中洽谈几个典型主力户型的业主，许以很诱人的优惠让利装修政策，为其施工完成整体装修，率先在小区楼盘中占据先导位置，从而利用人们的从众爱随大流的心理，完成连带销售，扩大知名度和影响力。 需要注意的是，要重点包装，在设计风格上要突出风格特点，施工质量以及装修 材料上要严格保证质量，使之成为极有看点的真正意义上的样板间。 工地样板间的优点：很实际，也很直观的反映了公司的整体设计、施工实力，容易很快的打消业主的一些顾虑，很轻易的获得客户对工程质量的信任，很好的小区内客户示范带动效应。 样板间的注意要点：样板间的户型必须是小区内的主力户型，样板房选择的位置很重要，要能够吸引自然客流，更方便客户参观。样板间在制作上一定要有独特的亮点，能够吸引客户的注意力。
(6)直接拜访 直接小区内客户拜访也是营销的一个重要途径，面对面的倾听业主的意见和建议，进一步将公司的设计理念以及公司的品牌、实力、施工设计力量等信息全方位的传达给客户。可以采取客户信息拜访单的形式进行交流，在交流中将客户的一些信息记录在案，例如客户姓名，性别，年龄，职业，具体单元门牌号，房屋面积，装修述求等逐一记录。从而在电话营销的基础上进一步掌握业主的第一手资料，从而为下一步营销打下基础，也可以在拜访中了解到我公司与其他同行业的差距和不足，从而有的放矢的加强相关管理和改进，对今后的设计和施工提供可靠的信息反馈。
六、家装公司的投入以及收益
筹建家装公司需要一定的资金的投入
1、 营业场所(办公室)100平米左右，租金大约需要8-10万，折合每月 租金约为66008300之间
2、 营业场所的装修，大约需要6万，按照3年计算，每月大约折旧为1666
3、 硬件设施： 办公桌椅2万折旧按照3年计算，每月大约折旧555，电脑(按4台计算)配置2万按照2年计算，每月折旧约为833，打印机、投影仪、幻灯机、发票机、验钞机等约3万折旧按照2年计算，每月折旧大约为1250
4、 正常办公经费(包括水电)约3000
5、 车辆购置使用(按一台车计算)5万按照5年折旧计算，每月折旧为833
6、 车辆的每月正常保养、汽油等各项杂费约为每月3000
7、 网站建立、广告费用，营销方案的实施约2到3万
8、 人员开支(固定工作人员按照5人)每月工资额大约为2.5万
9、 税费每月大约为5000左右(无经验，自己估算)
收益： 在装饰工程里，家装行业相对因为对社会资源的需求少，幕后投入少，启动成本少。并且每个家装工程单体估算都有很不错的利润，毛利率25%~30%。这在许多行业都进入微利时代的今天，装饰工程无疑是个高利甚至暴利行业。
1、 设计收益预期：每月按3户计算，每户设计费约为3000元左右，每月设计收益约为一万元左右，按照80%的毛利率可以有8000元的毛利。一年可以有近10万的收益。
2、 家装套餐收益：每月按8-10户计算，每户大约为8-10万，每月的实际收回的工程款为60万左右，一年就是720万，按照20%的利润计算，一年可以有144万的收益。
篇（10）
地处中华腹地,九州通衢位置的郑州市作为河南省的经济中心,自然也成为河南智能家居发展的“主战场”,据郑州豪威电子总经理蒲帅透露:“河南市场在2003年已有公司开始运作家庭智能化业务,但是由于当时市场认知度太低,很快就倒闭了。河南市场真正的发展是从2007年底开始的。经营智能家居的公司由两家,发展到现在的二十余家,增长了十多倍。通过各家公司的共同努力,现在市场的认知也从‘不知道’到‘了解’,进而有客户上门提货,虽为数尚少,但也足以说明市场的增长已缓步进行。目前郑州市的高档住宅区有40余个,平均每个小区有1200余套房子。现在已装修的,有大约20%。在建的高档小区有15余处,平均每个小区有房子500套。这些小区都是智能家居的目标客户集中区域。”
河南瑞讯智能李智强经理针对郑州市场现状指出:“高端客户对智能家居的认知度从2008年开始有较大提升,表现在接受程度和熟悉程度。市场频繁出现以体验营销为主的公司与及相关装修设计渠道接触密切,同时工程类客户有意了解智能方面的差异化需求。市场潜在需求逐渐增大,别墅群未装修占比在70%以上,同时郑州的新区建设已见成效,入住率及商业发展有明显提升。按照政府的五年规划郑东新区将在未来两年快速发展,成为大中型企业的聚集地和商业中心。这将直接辐射到周边新建的品质楼盘,同时为智能家居的发展带来契机。”
李经理还用数字作为佐证表示:“河南智能家居市场的容量不低于1个亿,目前近30家智能公司总和不超过2000万(扣除工程类智能家居客户),智能家居市场占有率势必在2009年后出现成倍增长。”
但新兴市场的发展也并非一片坦途,在郑州市场,最早以家居布线起步的河南新联华网络技术总经理邓伟对记者说,“郑州的智能家居市场从2003年发展到今天,几经沉浮,还是没有到理想的状态,就市场潜力而言,理想的市场容量是传统装修市场有多大,智能市场就会有多大,但现在主动需要的客户非常少,被动接受的客户由于种种原因,成交率极低,因此,在原有市场渠道基础上,联合本地媒体宣传,积极拓展本地终端消费市场也成为新联华眼下的工作重点。”
周边地区待发展
智能家居渐升温
河南属于内地,智能家居市场起步较晚,相比沿海城市滞后三至五年,2006年初开始进入智能家居行业的郑州我家电子总经理史炜回顾了一路走来的历程,“刚开始做的时候很少有人了解智能家居,或者认为智能家居只有豪宅才会安装,与朋友聊起来大家都会说这个项目太超前、不合适,但从这几年的发展来看,应该说发展速度比较快,目前已经有相当一部分群体对智能化不再陌生,装修公司、设计师从原来的不感兴趣到现在主动寻求合作,我们在平顶山的分公司已经于今年五月份正式运营,类似的合作也将会在各地市陆续展开。”
在洛阳的红星美凯龙卖场中开设了智能家居体验店的聚博智能家居史经理告诉记者,“目前客户主要还是来自装修渠道 ,开设在红星美凯龙的智能家居体验中心主要的作用还停留在使准客户来这里可以实地感受到智能家居产品的效果,真正走到体验店门口,知道智能家居并且愿意进来的客户并不多,一般还是通过装修设计师事先跟业主沟通,如客户产生兴趣,则来这实地看看产品和体验间效果,店面选择开设在红星美凯龙而非住宅小区里,原因一是出于方便考虑,使体验智能家居可以与业主采购建材相结合;二是也既希望与通过卖场来提升自身的形象,信赖程度更高。”
据了解,在洛阳本地市场目前也有两三家从事智能家居的安装公司,但普遍的生存状况也很一般。
史经理坦言,“在目前市场还不成熟的洛阳仅仅做智能肯定熬不下去,考虑到一些自装用户在装修工程中希望强弱电,水路可以全包完成,因此公司同样兼带一些水电改造的业务用以支撑。”
高端品牌渐受消费者青睐
在问及本地市场品牌分布的问题时,豪威电子蒲经理告诉记者:“目前在郑州市场,智能家居基本涵盖了国内主要品牌,但同时也呈现出比较杂乱的局面。灯光控制、背景音乐、音视频共享、安防报警占据主流,其中以深圳、广州、福建、上海的厂家居多。”
河南市场和其他地区一样,刚开始主要是中低端品牌,逐步向高端品牌发展。我家电子史炜表示:“目前高端产品在河南的实际案例还比较少,尚处于在尝试阶段。智能家居品牌主要有西门子、河东HDL、波创、瑞讯、尼科、智慧家,背景音乐品牌主要有泊声、澳斯迪、向往。”
在对于进口品牌与国内厂商产品的选择上,新联华网络邓伟指出在,“本地市场的国产和进口智能家居品牌的选择上,新联华一般不主推国产品牌,国产品牌质量和外观给进口产品还是存在比较大的差异,对家居智能理解不同,产品差别也很大,我们定位是集成商和服务商,一般会根据客户的需求推荐性价比的最高的方案。”
开发本地市场
授予以鱼不如授予以渔
“在2008年之前,我们所接触到的装修公司及设计师对智能家居了解知之甚少,只有少数在上海、北京等地有过工作经验的设计师有所耳闻,但了解的还不是很详细。到了2008下半年,大多数知名装修公司的设计师多多少少均知道了智能家居的概念,还能说出来所能实现的主要功能,发展的速度很快”,豪威电子蒲经理总结了目前本地市场装饰装修这一主要渠道对智能家居的认知现状,另一方面蒲经理指出:“地产商对智能家居的认识是建立在安防报警、可视对讲的基础上的,很多人觉得小区加入了这些东西甚至在做上电子巡更、到户电梯等产品就摇身一变成高端智能小区了,更不要说远程控制、智能报警、家庭联网等等了。近一年来,通过不懈的工作,已经有一部分的地产商接触到了智能家居,但由于认识理念、市场不景气、造价较高等原因,很少能对其进行投入。”
对于现阶段智能家居市场的主要市场模式新联华总经理邓伟不无感慨,“现阶段的市场状况也与目前的销售方法有关,成熟的销售模式是渠道开发和终端开发,终端客户的开发需要大量的人力和物力成本,目前郑州这方面还处于空白,有几家公司在尝试终端客户的开发,例如做高档的体验店,通过媒体宣传智能家居知识让业主了解。”
从事智能家居的行业的人越来越多,人们对其的了解自然越来越多,但受限于目前尚没有形成很好的销售模式,实际客户增长速度却并不快。邓伟针对目前业内较为普遍的装修渠道合作存在的弊端,一针见血的指出:“借助装修公司和设计师的装修渠道客户的开发投入成本相对较小,现阶段这种方法也受到了不少智能家居经销商青睐,但另一方面,在终端客户的开发过程中,装修公司和设计师并不会尽全力,他们只会做到‘锦上添花’,而不会做到‘雪中送炭’,智能家居产品的推广需要一系列策划,和较为专业的团队运作,装饰装修公司、地产商、弱电工程商的主营业务不在这里,所以对他们来说能做成就做成,做不成也无所谓,他们自然不会主动发力去推广。”
对于渠道开发和终端客户引导这两个市场开发的重要环节,邓伟认为:“厂家目前很少去主动开发终端,引导客户,最好的合作是,厂家有一套很好的实战方法,培训好商,引导商快速发展。而不是把产品推给商,转移仓库。正所谓:‘授予以鱼不如授予以渔’。”
市场初期需保护
突破终端待支持
在前期市场导入阶段,经销商受限于自身资金实力,往往对本地的媒体广告投放和宣传望而却步,洛阳聚博史经理表示:“全凭自身单枪匹马,毕竟能力有限,目前智能家居产品品牌纷繁复杂,任何经销商都不可能只做一家厂商的产品,打广告不可能每家都打,需要厂商在品牌建设上给予支持,或者也可以采取‘实物返还’、‘装修补贴’这样类似于建材行业的通行标准,此外,工程商经销的产品比较多,特别是新品推出的也比较快,在定位人群与销售策略上,也需要厂商进行总结与经销商分享经验,这也是一种必要的支持,否则仅依靠经销商摸索时间与精力耗费巨大。”洛阳聚博史经理在采访中提到的另一重点就是市场保护,“毕竟很多智能产品眼下都可以在网上查到价格,客户如果拿着网上的报价过来压价就使得有店面、人工这些成本支出存在的经销商们比较被动。从长远上看,在网上过度的放货也无异于自杀,对大家都没有好处。”
史经理进一步分析,“目前,智能家居的需求者都是具备一定的消费能力,更为看重的是产品的品质和相应的配套服务,对价格的要求还没有到十分敏感的程度。当然也不排除少数有技术能力的用户可以通过网上采购自身进行DIY,但更多的还是通过网上价格来进行压价。在市场导入的初期,市场销量较小,并且产品安装同样具备一定技术含量的情况下,厂商还是应该让经销商感受到智能家居相对于传统建材所存在的利润空间。”
