咖啡市场调查报告汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇咖啡市场调查报告范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一个星期过去了，设计方案却毫无进展。连续的加班使得同事们个个都像蔫了的茄子，汤姆也不例外。每当犯困时汤姆喜欢到公司楼下的星巴克喝杯咖啡提神。

这天汤姆又到楼下去买咖啡，刚赶到星巴克门口就跟一个买好了咖啡正往外走的小女孩撞了个正着。小女孩手里一大半的咖啡撒在了汤姆的白色衬衫上。小女孩一边用纸巾给汤姆擦着咖啡渍一边说：“对不起，对不起！都怪这杯子的盖子没盖好。”汤姆心想：“对呀，能否在杯子的盖子上下功夫呢？如果能在杯盖上设计一个自动关闭阀门，那杯子里面的液体就不会洒出来了。”

带着这个想法，汤姆回公司立即查询了相关资料，发现这一创意市场上还一片空白，于是召集团队对这个创意进行探讨。大家一致觉得这个创意可行。接着整个团队进行了分工：有的设计杯子外形，有的联系厂家寻找合适的杯体材质，有的对这款会自动“关门”的杯子做市场调查……

寻找杯体材质这一环节遇到了瓶颈，因为市面上杯体材质一般选用瓷杯体或塑料杯体。如果选用瓷杯体这不利于安装自动感应软件，无法实现自动“关门”功能；如果选用塑料杯体又非常容易溶解，而且塑料杯体材质一般只能做一次性使用，性价比不高……

经过团队和厂家反复的沟通与测试，最后终于找到了一款特殊的材质：一种不含双酚的聚丙烯材料。这种材料不仅环保而且还防摔，最主要的是可以反复使用。

杯体材质问题得到了解决后，团队又找到了能安装在杯盖上感知杯体倾倒并在0.15秒内做出反应自动关闭阀门的软件。设计小组连着几天加班赶出了一份整体设计方案，并给这款杯子取名为“Magicup”（防溢杯）。

篇（2）

总目标：通过深入细致的调查浙师大各代表性学生样本的北门餐饮消费结构现状、需求特点、顾客满意度等，以及走访现有经营商家，了解日常经营问题、顾客消费偏好、竞争状况等，综合分析浙师大北门餐饮业市场的总体格局与需求趋势，为之后经营一家小资再现主题餐厅制定全力开拓市场的营销战略与策略提供信息支持。

分目标：

1.全面搜索北门餐饮业消费需求现状

2.开展全校各代表性的学生消费者对北门餐饮业的满意度的调查

3.适量走访食堂经理和北门现有经营商家了解经营现状和需解决的问题

4.分析北门餐饮市场营销现状及需解决的问题

5.为小资再现主题餐厅开拓北门市场找出如何符合消费者认知利益的结合点，提出初步的营销建议

(二)调查对象及形式

根据对浙师大餐饮经济的总体分析及对北门餐饮业的整体把握，结合小资再现主题餐厅的经营战略和品牌特点，本次调查以在校大学生及经营商家为重点调查对象，以消费者需求现状与趋势为重点调查方向。采取区域分组调查的形式，集中3天左右的时间进行顾客深度调研和市场扫描及分析，调查方式以问卷调查为主，访问调查及市场观察为辅，间或幽灵实验调查，并收集相关经济与市场的第二手资料进行统计分析。

调查对象抽样：

1) 在校大学生消费者 抽取样本150个，抽取不同学院、不同专业、不同年级、不同收入、不同口味偏好的代表性样本。

2) 校食堂工作人员 抽取样本20个，其中食堂经历、采购人员、厨师、一般工作人员各分配一定的数量。

3) 北门现有经营商家 抽取样本20个，其中传统中式餐馆、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火锅店、糕点店等各占一定比例。

调查方式：1)问卷调查 2)访问调查3)市场观察4)电话网络调查5)幽灵实验调查等

调研的主要内容：

1) 在校大学生消费者调查主要内容：现有市场消费品牌及顾客满意度，市场消费数量及层次，消费者对现有品牌的认知与评价，餐饮消费的心理，影响消费者餐饮选择决策的关键因素，餐饮消费的新需求等。

2) 校食堂工作者调查的主要内容：从食堂原料的采购体系，到食品的制作工艺，到食品安全卫生的把关，再到销售的菜色价格，最后到食堂的服务情况，进行大概的了解，并分析其优势、劣势和现面临的问题。

3) 现有经营商家调查的主要内容：经营的餐馆类型、风味，产品的渠道体系，主要经营支撑点，主导产品的促销手段，为顾客服务的原则，经营者现实满意程度，经营者的营销心理，经营者的期望值与要求等。

4) 访谈调查内容：主要了解消费者对小资再现主题餐厅的品牌和产品的理解、评价、建议，以及对他们的偏好进一步掌握。

5) 幽灵实验调查内容：切身的感受2—3家餐馆的产品、口味，就餐环境，服务水平，卫生状况等，然后分析评价，去粗取精。

(三)调查组织实施过程

调查组共有3人，进行为期7天的浙师大北门餐饮业市场调查。

1. 组织实施进程

12月3日，调查前期准备阶段，调查资料和材料的准备

12月4日，调查目的、方向的确定，并展开非正式调查

12月5日，问卷的发放，及北门实地进行深入细致的市场调查，收集具有价值的第一手资料，同时通过笔记、绘图、记日记，使调查成果得以巩固和深化。并就现有资料进行分析，去伪存真，总结出有用信息。

12月6日，分别针对大学生消费者、食堂工作人员、现有经营商家进行访问调查，获得较精确的一线信息。

12月7日，调研组进行信息交流和反馈。每位调查员完成一份调查区域的市场调查报告。并讨论研究区域餐饮市场的营销对策。

12月8日，调研组对调查问卷及收集的资料进行系统的统计与处理，取得不同的参照指标的统计数据。

12月9日，统计信息分析整理，市场研究并撰写完成调查报告。

2. 调查员的区域分配情况

调查员

问卷区域

观察类型

访问区域

实验类型

欧美

行知

传统中餐馆、火锅店

北门现有商家

传统中餐馆、火锅店

俞露燕

经管、外院、法政、数信、人文

特色小吃店、糕点店

校食堂工作人员

特色小吃店、糕点店

徐依清

其他

快餐店、奶茶吧

学生消费者

快餐店、奶茶吧

二、调查的主要统计结果及分析

本次调查共收回有效的在校大学生消费者调查问卷137份、校食堂工作人员访谈笔录20份、北门现有商家访问笔录20份，通过对上述问卷和访谈笔录的统计处理，辅以调查小组的小结报告，获得浙师大北门餐饮市场调查结果如下：

(一)浙师大北门餐饮业市场总体情况概述

1. 北门餐饮经济发达，消费水平较高，消费量大。

首先，从实地调查的结果来看，北门外有正规经营店铺及摊位的餐饮店约有101家，其中中式快餐店，传统中餐馆，特色小吃店，西式餐馆，火锅店等等，具体如下表1所示，地理位置分布见附图;其次，北门餐饮也得迅猛发展主要依托浙江师范大学的学生消费者，据有关资料统计，浙师大在校师生约3万，消费群体庞大，统计数据显示大部分学生每天都出北门吃饭;最后，从浙师大所处的地理环境位置来看，浙江省中部地区，消费水平虽不及省内发达的城市相比，但整体水平还是较高的。通过问卷调查，浙江师范大学在校学生月平均消费在900左右，又细分为5个消费段，如下表2所示。

图表1：北门餐饮类型及分布情况

类型

数量

中式快餐店

16

中式传统餐馆

26

特色小吃店

35

西式餐馆

3

火锅店

3

糕点面点店

6

奶茶咖啡吧

10

表2：浙师大在校学生的月平均消费分布情况

消费层次

所占比例

500~800

7.1%

800~1100

42.9%

1100~1600

45.2%

1600~2019

2.4%

2019以上

2.4%

2. 主要消费类型、口味偏好明显，重复消费普遍

大多数学生喜欢中式快餐，快捷方便，口味喜欢多样，但比较大众，喜欢在一定时期内重复选择一家消费，基于习惯因素

3. 消费的时间分散，餐饮服务趋于全天

4. 消费主体一般趋于2—4人，消费能力较高

5. 北门餐饮市场竞争格局相对稳定，各经营商家之间日趋同质化

6. 产品差异化程度低，缺乏营销创新

(二)浙师大北门餐饮消费者满意度及需求现状分析

1. 食品安全卫生是消费者选择就餐地点的首要因素。

2. 消费者的口味习惯和偏好主要倾向于家常菜，大众口味中又偏辣

3. 产品质量及服务是影响消费者选择就餐地方的主要因素。

4. 消费者对产品的价格认知理性，学生消费水平较高，也比较稳定

5. 消费者对就餐的食品卫生安全的满意度低

6. 消费者经常光顾的餐馆比较集中，如快餐店温州饭摊，传统中餐馆有得意楼、三合缘等

7. 大多数消费者对餐馆提供的直接而实惠的促销方式感兴趣

8. 宣传优惠单是消费者了解餐馆信息的主要渠道

9. 大学生消费者一般以小群体消费为主，对新鲜时尚的事物感兴趣

(三)浙师大北门餐饮店经营现状及分析

1. 不断有新的商家参与北门餐饮市场竞争，同时也有商家的退出，形成当前相对平衡而又微妙的关系。

2. 众多餐馆的环境、规模、菜肴种类、价格及服务差异不大，趋于同质化

篇（3）

饮食:清淡为主,保证营养

肝病患者饮食宜清淡爽口,适当选吃凉性食品,如黄瓜、冬瓜、苦瓜等,以利消暑气、凉血、防肝火。忌吃油腻食物,少吃甜食、辛辣食品。

夏季机体代谢加快,能量消耗增多,而肝病患者食欲减退,机体营养相对不足,要保证营养,应补充足够的蛋白质、维生素和无机盐食物。

需要注意的是,晚期肝硬化患者如血氨升高,要改为低蛋白饮食,以防发生肝昏迷;肝硬化伴有腹水的患者要限制食盐的摄入。

肝病患者为保证摄入足够的维生素,应多吃水果。水果宜选择新鲜的葡萄、西瓜、生梨、香蕉等。

夏季机体水分丢失增多,每日补充水量应不少于2000毫升,以矿泉水、淡盐开水为主。也可进食绿豆汤、酸梅汤等饮料,解渴降暑。

不能用饮料来替代水。夏季有些患者喜好冷饮,少饮尚可,但有的饮料含有可可碱和咖啡因,过多饮用显然不利;多喝饮料也会影响食欲,因为饮料中含有糖和蛋白质,饮用后不易使人产生饥饿感;此外,多喝饮料还会影响食物的消化和吸收。

肝病患者忌饮酒,要拒绝酒精的诱惑,因为肝脏是酒精的主要代谢场所,而酒精和其代谢产物都会损害肝细胞。夏天很多人喜欢喝啤酒,认为清凉解暑,其实无论啤酒如何冰凉,对肝病患者来说,饮用都如同“火上浇油”。

睡眠:充分睡眠,养神护肝

充分的睡眠与休息是肝病患者基本保健之道,只要平常觉得精神饱满,或是活动后不觉得累,就说明休息得比较充分。

肝病患者每天应保证8小时的睡眠时间,中午尽可能睡1小时。晚上要尽量减少夜生活。愉快的心情有利于肝病康复。夏季昼长夜短,睡眠不足会造成情绪不稳定,易怒、焦躁不安。情绪忧郁、意志消沉、过度兴奋还会使中枢神经系统功能紊乱,造成其他器官功能调节障碍,直接或间接地伤害肝脏,降低肝脏免疫功能。

运动:适当静养,散步最佳

篇（4）

品牌调查。济南市场品牌地位调查中，当前国家级品牌杉杉、雅戈尔和地方级品牌红领排列在市场销份额前列（国外品牌未计）。消费者对杉杉品牌是有较高的品牌偏好程度。消费者很少品牌忠诚度，市场上表现较好的是具有高度品牌偏好的：其中有杉杉、雅戈尔、红领等。有的消费者心目中理想品牌偏好与实际购买品牌有一定差距。济南消费者对省内品牌认知形象普遍不佳，比较迷信江浙一带及进口品牌，新郎西服必须谈化消费者对产地的认知。

新郎品牌具有一定的知名度，这些消费者以大中专学生、中青年和女性居多，进入市场应注重对目标消费人群的传播。

消费者购买调查。影响消费者购买西服的诸多因素依次为价格、品牌偏好、穿着舒适得体、流行、款式、颜色、面料。消费者购买西服价位选择1000~1500元左右，占购买人群60~70%。

通路与终端调查。济南市市区面积广阔，人口密度大，具有多个商业中心地，专卖店通路策略亦应考虑渠道覆盖的问题。在济南市场商圈环境调查中，银座附近、人民商场附近、市华联附近是适合新郎西服建立专卖店的上佳位置。店中店渠道操作模式困难重重。济南市场年销售西服产品约21万件（套）。

服务调查。免费干洗服务接受度高，又借济南干洗市场不规范，消费者不满意之机，建立起在济南市场特有的服务系统，进一步服务领先。

西服流行趋势调查。1999~XX年西服流行色将趋于多样化，将更具个性化、生活化，流行色中灰色（浅豆灰、野鸽灰、鼠灰）、蓝黑色、土色、咖啡色为主。面料流行以“薄、轻、软、挺”的全毛、毛涤为主。预计1999~XX年仍是平放头、三粒扣、四粒扣、无开气或气西服流行。休闲西服将大行其道，占到销售的3~4成。西服流行的板型以及进口欧板为主。

新郎西服济南市场竞争sowt分析

优势：品牌提及知名度；价格竞争力；产品品质品牌具有规划；市场网络控制；顾客满意经营；免费干洗第一家；其它市场的经营成功经验；认真考虑消费者问题。

劣势：企业规模；品牌代表性；产品更新、产品研发能力；企业形象认知；市场份额与市场地位；人力资源；信息管理；品牌在消费者心目中缺少可评价因素。

机会：消费者对各个品牌均缺少较高忠诚度；对免费干洗服务的认同；服务能力可占先性；通货膨胀因素导致的销售增长；进入济南市场的便利性；济南市场人口数量大；对周边市场形成重大影响，济南市场在整个山东市场中充分发挥点与面的作用，带动整个市场销售。

问题：竞争强度高；竞品价格稳定性；竞品技术变化；济南市场的销售成本较高，如专卖店租赁户外广告、人员工资水平等的费用较高；渠道覆盖难度大，专卖店数量至少2-3家。

对应策略：强化并巩固市场优势；加强管理和技术创新，弥补劣势，如招聘专业人才、加强信息管理、加强产品研发能力和市场营销控管能力；利用机会，提升品牌竞争力，包括产品力（产能规模、产品市场适应能力）、市场力（网络体系和服务）、形象力（产品形象、服务形象、品牌亲和力）和cs体系建设，加大销售及市场占有，利用机会克服劣势；老生常谈，规范营销管理，时刻保有危机意识，发现市场问题，规范的管理和针对性的问题解决对策，会使企业屡屡化险为夷，不致举步艰难。

关于创新

新郎西服济南市场品牌竞争定位分析和品牌偏好分析：新郎西服中档价位的高品质优势，加之其它如服务优势等，在济南消费市场中占有较大的市场空间。据调查，济南市场消费者很少高度忠诚购买某一西服品牌，在很多情况下是在表现较好的几个品牌之间选择，另据资料显示，市场上表现较好的品牌却具有高度的品牌偏好，品牌偏好的前提是消费者对于该品牌具有较多的可评价因素，消费者对新郎西服缺少可评价的因素，展现品牌偏好，需解决以下问题：知名度、品质认知、顾客满意、市场占有覆盖、企业形象建设、创新。

未来新郎西服品牌价值影响：购买后的满足感作为新郎西服未来品牌价值目标，它的实现需要产品基础功能、利益区隔，尤其是品牌对于消费者的心理影响的支持，也就是说价值实现是循序渐进的。

引据分析：现代的西服品牌竞争逐步从品质竞争转向到品牌内涵、个性、文化的竞争，不再是实物质量的竞争；现代的西服品牌竞争具有时效的特征，即消费认知产品有时效感，能符合潮流；品牌的最高体现就是一种文化，企业要通过这些抓住消费者，立于市场而不败；服装的生命在于流行，21世纪流行主线：个性、舒适、环保、多功能。适于运用的范畴可包括：个性化的单量单裁，新型面料的引进采用，色括与上游企业建立战略伙伴关系，共同开发流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗静电等面料……；西服品牌化程度的品牌之间的差异性较小，济南市场消费者因职业、时代进步、个性等对服饰文化认同及选择穿用等各不相同，因此没有哪个品牌可以长期领导潮流，没有哪几个品牌长期处于绝对领导地位；济南市场消费者购买西服价位选择1000-1500元左右，占购买人群的60%-70%；1999-XX年济南市场西服流行趋向于多样化，将更具个性化，生活化；济南市场休闲西服将大行其道，占到销售的3-4成……

结论：所谓创新就是结合企业发展实际，时时把握和创造市场流行趋势，最大限度地探求发现并满足消费者的需求，打破常规，着眼于未来的市场开拓，着手于构建市场竞争优势，创立适合于新郎西服自己的品牌风格和产品结构体系、产品价格体系等等。

新郎西服产品策略构想

产品核心策略：532策略，即普通意义上的正装西服占产品结构的5成，休闲西服占产品结构的3成，单量单裁占产品结构的2成。形成正装一族，休闲一族，个性一族的格局，并淡化“新郎”简单字义。

单量单裁产品策略实现支持：着眼于未来市场的开拓，成立“单量单裁产品策略规划小组”；发挥信息系统的作用，把握市场流行趋向，掌握市场领先品牌的产品结构变化信息情报资料；搜集国内外另类西服的款式设计、面料花色选用等图片信息，应用于售点单量单裁设计，并应用于产品的开发；招聘专业设计人员，深入消费群体沟通，开发出消费者需求并乐于购买的产品；策略推广的政策支持，设备、技术支持；世上无事不可为，创新才能生存；不唯单量单裁产品销售，旨在着眼未来市场开拓，创造市场歧异点，引导品牌竞争向更高层次的延伸，积蓄品牌优势，赢得消费者认同和品牌偏好；单量单裁产品策略，未来将成为新郎品牌向高档西服品牌延伸奠立基础；单量单裁产品当前仍延续中档价位策略，即500-1200元价格策略，附加设计费。

新郎西服服务策略构想

1、“免费干洗”的服务策略在济南应从消费者根本做起，首先济南市场有干洗店700多家，据调查干洗业良莠不齐，干洗质量较差，消费者不良反应强烈，济南消协近期已针对这一问题，专门成立洗涤行业分会，公司可借这一契机，并通过与媒体协作，公布目前《山东省西服干洗消费市场调查报告》相关内容，籍此引起消费者对公司服务策略的关注。

2、“免费干洗”服务做为公司市场优势之一，据调查深受广大济南消费者欢迎，纷纷表示接受，但消费者同时又认为：免费干洗如能提高其方便性，效果会更好，由此：在专卖店设立专线“售后服务电话”；购置两辆小型厢式面包车，做为“免费干洗”专用服务车，在相应区域内负责干洗服务流程中西服从顾客ê专卖店和从专卖店ê顾客手中的流程工作；服务车设计与现服务标识系统设计相统一，又可起到宣传效应；上门服务，还应考虑顾客对安全因素的考虑，由此推出“专线服务”，即服务人员在上门服务时，要身着专用服饰（如黄马甲、和配戴工作证章），在敲开顾客门户后，要回站到距门1米以上的距离后，为顾客提供服务，让顾客放心；由服务体系的建立为切入，建立消费者资料库，以实现新郎西服未来的价值，即购后的满意感为目标，加强资讯的管理与处理、决策、运用。

新郎西服济南市场进入整合传播

1、传播目标与任务：提高品牌在目标人群中的到位传播和提及知名度；策略制胜，以顾客满意为中心的产品策略、价格策略、渠道终端管理强化、服务策略等的整合、提高消费者的品质认知满意和对品牌的可评价因素，培养品牌与消费者的关系；以销售促进和公关传播刺激消费；突出创新，强化塑造未来核心竞争能力与优势。

2、传播工具选择与传播内容概要：

·电视、媒体及传播内容概要：品牌形象篇、企业形象专题片。

·报纸、媒体及传播内容概要：

a、系列之一，“顾客满意”篇，诉求主要内容包括：①突出情感诉术和创意广告表现，体现对济南消费人群的特别关爱。②企业经营理念潜移默化的渗透。③新郎西服市场竞争四大优势。④新郎西服顾客满意八项承诺。

b、系列之二“免费干洗第一家”篇，诉求主要内容包括：①免费干洗服务的内容。②创新的服务策略。

c、系列之三“为您设计”或“为个性设计”篇，诉求主要内容：①单量单载。②创新的产品策略。

d、系列之四“开业庆典”篇，诉求主要内容：①第148~150家连锁店开业。②促销内容。

注：①以上系列广告可考虑倒计时登载形式，如“距新郎西服第148~150家专卖店开业还有4天”。

②系列广告中可辟一角设计招聘启事，面向全省招聘营销专业、信息管理、服装设计等专业人才。

·公关行动——泉城广场高雅音乐晚会。举办此晚会的利益点：泉城广场地处济南市繁华闹市中心，是人们喜欢的大型娱乐场所；广场自99年10月1日投入使用以来，未有举办过各类活动，活动的举行能引起社会轰动效应，并会带来广大媒体的争相报道；消费者对于品牌的第一概念很重要，新郎西服虽定位于中低档价位，公关的效应也会在目标消费人群中形成“品位之选”的印象；整合的行动切入市场，具有强大的影响与渗透力。

新郎“视窗工程”初步构想

篇（5）

中图分类号：F240；G710

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）09-228-02

一、创业实践教学探究的目的和意义

创业实践教学的探究，是为了切实加强和深入推进创新创业教育工作。这是国家实施创新驱动发展战略、促进经济提质增效的迫切需要，是推进技工院校课程综合改革，促进毕业生更高质量创业就业的重要举措。

为了更好地贯彻技工院校教育方针，使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，笔者在《创业实务》教学工作中为市场营销专业学生设计了“创新、创业、创意”平台――ERP沙盘模拟手工项目及CBD创业综合实训项目。

二、从ERP沙盘实训探究创业实践教学

在《创业实务》教学工作中为了帮助经管系学生把教学理论知识与实际运用结合起来，使抽象的理论具体化，笔者努力探究着创业实践教学。为了让学生了解企业经营管理的基本活动，使学生能在学习的过程中形成企业经营的思维，用企业经营的思维思考问题，笔者设计了一个“创新、创业、创意”平台，即ERP沙盘模拟实训。

ERP沙盘模拟设计了由5人组成企业团队（5人分别担任公司中的CEO、财务总监、营销总监、生产总监、采购总监）经营一家虚拟的企业，在模拟的市场环境里面临同行业竞争对手、产品老化、市场单一化等一系列问题的重大挑战，在面临多方案的解决过程中，锻炼学生独立思考、协同合作、思维创新、全局规划的综合能力，培养学生综合应用与实践能力，以此激发学生创业热情，提高学生全面的创业能力。

为了转变传统教学模式，进一步探究创业实践教学，笔者在ERP沙盘模拟实训中，对学生分组进行教学，让他们互相竞争。为了培养学生创新、创业、创意的兴趣，又在学校组织了ERP协会，把教学中有创新意识和创新能力的优秀学生、脱颖而出的小组成员选进了协会。

这样，ERP沙盘大赛组织形式采用学生社团协会形式来开展，跨专业、跨年级、跨系部吸纳不同特点的学生，构成一个知识结构相对完整的群体，为自主式、协作式学习提供组织保障，为仿真运作提供多重角色资源。在学校ERP沙盘大赛中让他们互相竞争，最后脱颖而出的队伍代表学校参加了2016年第十届广东省科技学术节的ERP企业经营模拟大赛，并获得了三等奖的优异成绩（广东省共有89支大专本科院校参加本次大赛，其中有53支队伍获得一、二、三等奖）。

由共青团广东省委员会、广东省教育厅、广东省科学技术厅、广东省科学技术协会、广东省学生联合会主办，由用友新道科技有限公司提供技术支持的ERP沙盘模拟大赛，以生产型企业为背景，以电子沙盘工具为平台，重在测评学生的企业经营能力，让学生置身商业实战场景，实地体验商业竞争的激烈性，激发学生的学习激情，锻炼学生全局观念以及规划能力，培养学生的综合应用与实践能力以及团队合作精神。

通过参赛，学生在查阅资料能力、自学能力以及分析问题与解决问题的能力、方案设计与应变能力等方面有了很大的提升，同W们在活动中主动学习，掌握了技能，激发出了创业的灵感。大家学会了思考，学会了学习，学会了团队之间合作，这为他们今后的创业打下了良好的基础。

同时，笔者在学校ERP协会大赛组织形式上还采取以点带面，以高年级学生带动低年级学生。活动过程中，由两位高年级学生带三名低年级学生，循序渐进、循环发展。为以后的广东省科技学术节“新道杯”企业经营模拟大赛提供人才储备。

总之，通过ERP沙盘实训使笔者认识到要转变传统教学模式，使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，就要进一步探究创业实践教学。紧紧围绕学生创业能力提升的目标搭建平台，以ERP沙盘模拟为活动载体进行教学，从而把创业理论知识贯穿在竞赛实践中，实现实践教学体系的改革。

三、从CBD综合实训探究创业实践教学

CBD创业综合实训，共分为四个阶段：

第一阶段：讨论创意，市场调查，撰写方案。这期间以专业为单位，每个自然班级进行学生分组。以小组为单位，在规定的时间内，根据每组学生思考、讨论出来的创意进行市场调查分析，根据CBD创业综合实训项目的要求撰写市场调查报告及创业方案，并提交给指导老师。老师根据创业方案的创意类型，结合CBD综合实训中心的资源，给各小组分配资源，确定进入第二阶段。

第二阶段：策划营销，PPT制作，演讲答辩。这期间根据各小组提交的创业方案结合CBD创业综合实训项目场地策划店铺的装修，营销方案等，并据此制作成PPT。

PPT内容包含：

1.宏观环境分析：包括顾客，CBD周边情况，竞争对手情况，供应商等。

2.SOWT分析：优势，劣势，机会，威胁分析。

3.目标市场策略：市场细分，目标市场，市场定位。

4.市场营销策略：产品策略，渠道策略，促销策略。

5.人力资源管理：人员安排排班，岗位职责，工作内容。

6.财务管理：财务预算管理，库存管理，收入支出管理。

完成后向老师提交项目策划的PPT文件，小组在规定的时间内演讲PPT，阐述项目内容、重点，并接受评委们的相关提问。专业评委按照《CBD综合实训评分标准》进行评分。

第三阶段：店铺装修，创业实践，实操演练。这期间各小组的营销团队以CBD综合实训中心为营业场所，以真实环境面向全校师生进行现场交易。为保证实践课程的公开、公平、公正的原则，在第三阶段各小组经营过程之中，引入财务电算化系统，以及第三方监管的方式，真实还原创业企业创业过程中的相关过程。邀请会计专业学生对各销售团队的销售情况进行跟踪和记录，并把每天完成的业务量在财务电算化系统中进行记账，作为整个实训课程最后的评分标准。

第四阶段：总结分析，成功失败，PPT呈现。实训结束后，让学生对自己创业过程进行总结分析，用PPT的形式进行呈现，与其他组的同学、老师进行分享与分析，一起总结创业中的成功与失败，使学生在以后的创业过程中，更快、更好地走向成功的彼岸。

经过CBD四个阶段创业综合实训，我们从中选出了一支队伍，以“自由行走创业咖啡有限责任公司计划书”的作品，参加了2016年由共青团广东省委员会、广东省学生联合会主办的第二届“挑战杯――彩虹人生”广东职业院校创新创效创业大赛，并荣获一等奖。我们从全省900个参赛作品中脱颖而出，将代表广东省准备参加第二届“挑战杯――彩虹人生”全国职业学校创新创效创业大赛。

通过CBD创业综合实训使笔者感受到它具有很强的实践性、指导性和趣味性。因为参加CBD创业综合实训的小组必须以创业者的心态直接与校外的企业、个人、商家进行洽谈，寻找货源。自行装修门店，展示货品、进行促销活动以及海报设计等。整个过程以实战的方式开展实训，具有很强的实践性。同时，参加CBD创业综合实训需要考核财务、营销、管理等方面的知识，并在实践过程中对各种类型的知识进行综合运用，具有很强的指导性。因此，CBD创业综合实训是一种与课堂单一的讲述专业理论知识的教学方式截然不同的实战教学模式，其中创业方式方法的多样性，创业策略的策划，经营团队的比拼，使其趣味性、个性化、操作性十足。

总之，通过CBD创业综合实训使笔者认识到要转变传统教学模式，使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，从而进一步探究创业实践教学。

四、创业实践教学中存在的问题及对策

（一）创业实践教学中存在的问题

1.缺少专门或固定的校外实训单位，难以建立公司进行实际的创业经营，这主要是由于校外企业更注重的是经济利益。不可能无偿地给学生提供实训机会，特别是在没有看到发展前景的前提下，不可能无偿地为学生提供资源。即使有个别愿意接受的单位，学生也没有进行自主业及创业发展的机会。

2.由于学生人数众多，学校对于创业的场地、资金等创业实践的投入不足。专业多而创业实训平台少，再加上创业实践需要投入很多的人力、物力、财力，造成学生创业实践需要排队，而且资源难以协调，给学生的创业学习带来很多困难与问题。

3.教师实践教学素质参差不齐，很多教师都是从学校到学校，基本没有深入过企业一线，不熟悉企业的日常运营流程，没有实践经验难以指导学生进行创业实践学习，更谈不上要与企业及行业保持深入的交流和良好的关系。

（二）提高创业实践教学质量的对策

1.转变教育思想观念，改变原来的以教师为中心的传统的教学方式。要以学生为主体，逐步实现由单一的理论讲述，向综合性实践课程教学的转变。

2.改进实践教学方法，强调真实性和互动性的教学方式。既要注重传统的创业方向及背景，也要兼顾互联网时代下创业新形式的不断变化与发展，紧跟时代的潮流，保证学生创业方向的正确性。

3.改善情景模拟教学的效果，加强实训基地的建设。提供多种实训机会，加强实训人员的学习和培训，从创业的课程体系、教学内容、评判标准等方面突破传统的模式，按照岗位能力的要求以及学生能力形成的规律，逐步培养学生从理论到实践的过渡，促进学生的全面发展。

4.提高教师专业实践能力，加大专业教师的培训工作，使教师具有良好的专业理论素质和合理的知识结构。安排教师深入企业一线，体验企业的真实环境，熟悉企业工作流程。

使教师具有较强的决策和分析能力，能组织协调学生的实践过程。同时建立完善的实训评价体系，将实训课程与学生考试挂钩，提高学生的参与程度；将实训课程与教师的日常教学、工资绩效等挂钩，提高教师的重视程度。

综上所述，要使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，就要转变传统教学模式，给学生创造一个能够“创新、创业、创意”的实践平台，从ERP沙盘实训来探究创业实践教学，从CBD综合实训来探究创业实践教学。同时，还要面对创业实践教学中存在的问题，认真探究提高创业实践教学质量的对策。只有这样，才能在创业实践教学中，培养学生的创业思维和企业经营观念，激发他们的实践潜质，提升他们的创新能力、动手能力、团结合作能力与综合挑战能力，为他们今后的创业打下了良好的基础。

参考文献：

[1] 刘贻玲.以ERP沙盘模拟大赛为载体，开展大学生第二课堂教学的研究.现代企业教育，2012（7）

[2] 陈玲玲.ERP沙盘模拟实训教学方式创新的研究与探析.科教文汇（上旬刊），2010（12）

篇（6）

在2011年的情人节到来之际，我决定对有关情人节市场消费情况进行一次调查。通过比较，我将情人节期间玫瑰花的消费锁定为最后的调查对象。

2月13日傍晚，在大连理工大学附近的几个鲜花礼品店，我被眼前的景象所吸引：各家店里的玫瑰花种类繁多，白色、粉色、红色，五彩缤纷。红玫瑰依据花朵大小，每枝价位分别为5元、6元、8元，而粉色玫瑰为10元，白色玫瑰为15元。每家花店的生意都不错，不断有人进店询问花价，预订花束，店主忙得不亦乐乎。这种旺盛的玫瑰花人气更加激发了我对玫瑰花消费市场调查的热情和研究的渴望。

一、整体调查概况

2月14日，我的主要调查对象为路边卖花者。从9点至22点，经过13个小时的紧张调研，我获得了一些宝贵而详实的调查数据，具体情况参见调查附表。

1.玫瑰花路边售卖情况

路边卖花者大多数是学生和业余从业者，其中大学生和中学生占多数。他们卖花除了想挣点零花钱外，接触社会，体验生活是大多数人的初衷。其中有一部分学生，是由于学校布置了社会实践活动才出来卖花的。而2011年情人节的情况，不仅没让他们实现往年情人节售卖玫瑰花小赚一笔的目的，更让他们体验了生活的不易与艰辛，接受了与陌生人沟通的挑战。

2.玫瑰花酒店售卖情况

为了全面地了解玫瑰花消费市场的特点，我又对大连的星级酒店在情人节当天的玫瑰花消费情况进行了调查。

首先，进花渠道方面：酒店的进花渠道基本上有3种：花商招标，南方空运，当地订制。鲜花订制又分为花店订制和基地订制。

其次，进花价格方面：酒店的进花价位较高，进花价格为2-3元不等(最便宜的价格也要1-1.5元)。

最后，消费数量方面：市场很大且前景不错。

二、2011年大连市情人节玫瑰花消费市场分析

据调查分析可知，2011年情人节玫瑰花销售情况有如下特点：玫瑰花的进货价格波动较大;进货价格较高;售卖者较多。这使得2011年情人节玫瑰花的销售情况不如往年。下面，我利用价格因素与供需情况加以说明。

首先，2011年玫瑰花的进货价格波动较大。

不同日期的鲜花总汇普通红玫瑰的批发价存在着很大差异，如表1和图1所示。

日期价 格

2.114元

2.128元

2.136元、3元、5.5元、4元、6元、5元、4.5元

2.14(早晨)8元 (上午)4元、4.5元 (中午)3元

表1 2011年不同日期的玫瑰花批发价格

图1 2011年不同日期的玫瑰花批发价格

由此可以看出，随着不同日期玫瑰花批发价格的波动，上花时机显得非常重要。情人节之前，玫瑰花的价格还是比较趋于市场正常价位，如11日价格为4元，而到了12日的时候，价格猛升到8元。到了情人节的前一天，即13日时，玫瑰花价格波动频率加大，基本在3元6元之间反复调整振荡。而到了情人节当天，即14日的时候，玫瑰花批发价格直线下降，在中午则恢复到了平日的单枝价格3元。

为什么玫瑰花价格变动这么大，而同为情人节热销礼物巧克力价格却比较稳定呢?利用微观经济学原理，我们可以得出以下解释。

图2玫瑰花和巧克力的需求曲线

如图2中所示：从玫瑰花的需求曲线 和巧克力的需求曲线 中可以看出，玫瑰花的需求价格弹性明显大于巧克力的需求价格弹性，这是为什么呢?鲜花不同于巧克力等其它商品，除了有像情人节、清明节、七夕节这样的节日消费因素外，不易保存是另一个重要因素。尤其是玫瑰花比较娇贵，不同于康乃馨等鲜花。玫瑰花的花期较短，而鲜花一旦枯萎便毫无价值而言，所以鲜花业是一个高风险的行业。但高风险也意味着高回报。总汇摊主单单经营批发业务的，在情人节一档也能卖出六千朵玫瑰，而发货的花商在情人节期间可发10件货左右，每件100把，每把20朵玫瑰，即100×20×10=20，000朵。

其次，2011年玫瑰花的进货价格普遍偏高。

从进花渠道来看，路边卖花者和酒店绝大多数在大连德博鲜花总汇进花。尽管酒店和高档宾馆的进花渠道有诸多选择，但据了解它们均会在提前三天或一周左右的时候从总汇进花。究其原因是：大连的高档酒店宾馆对于玫瑰花的消费还是比较少的，它们只是在举办大型活动需用大量鲜花时才动用其他渠道。

2011年情人节，普通红玫瑰花批发价一般为4.5元、5元、5.5元，最低进花价达到1元，最高价可达8元。而红玫瑰卖出价格大多数为10元，要价高的可达20元、30元，低价的有5元、6元，到了情人节晚上价格更是竟相杀价到1元成交。

2月15日，我来到了鲜花总汇对进花渠道进行了详细调查。德博鲜花总汇是大连市最大的鲜花批发地。我发现一些店内玫瑰花的批发价格仍居高不下，以每把20朵计，白玫瑰最贵150元/把，红粉玫瑰90元/把，黄玫瑰100元/把，香水玫瑰10元/支，单支红玫瑰零售价6元。而在17日，鲜花总汇里面的单朵红玫瑰零售价为3元，批发价玫瑰红(颜色好，花朵大)30元/把，其它颜色玫瑰均为20元/把。

如图3所示(实线表示2011年玫瑰花的供需情况;虚线表示往年玫瑰花的供需情况)，根据经济学中供求原理，供给与需求的变化，将直接导致市场均衡价格的波动。据德博鲜花总汇物业管理人员透露，2011年情人节鲜花销售情况明显不如往年。虽然随着情人节在我国的深入人心，玫瑰花市场被看好，在批发市场上，对玫瑰花的需求有所增加(如图3所示，从 提升至 )。但与此同时，鲜花在昆明的进价比往年提高了不少(如图3所示，由 升至 )，这是因为玫瑰花的供给有所减少(如图3所示，从 下降至 )。其中，天气是一个主要因素：2011年南方的雨雪天气使玫瑰花的供给量减少，而对鲜花的需求增加，导致鲜花批发价格的提高。而酒店的情况不尽相同：酒店的进花价位较高，一方面是由于以上的原因，另一方面也是由于酒店宾馆对玫瑰花的质量要求普遍较高，且要求花商必须满足供应。但是，这些高档的酒店宾馆把进花成本打到他们当天的价位上就成倍的翻番了，例如：富丽华大酒店摊销在每支玫瑰花上的价格竟高达20元。

最后，2011年玫瑰花的售卖者明显偏多。

如图4所示(实线表示2011年玫瑰花的供需情况;虚线表示往年玫瑰花的供需情况)，当卖方竞争加剧(供给曲线由 移动至 )而与此同时，买方市场规模扩大较小时(需求曲线由 移动至 )，将造成价格大幅度下降(价格由 降至 )。

下面让我们分析一下酒店宾馆的玫瑰花需求市场容量：五星级酒店(以富丽华大酒店为例)情人节当天消费约1000支;四星级酒店(以心悦大酒店为例)消费约200支;三星级酒店(以凯莱大酒店为例)消费约150支。以此来估算一下这个市场的消费量：大连市在2011年约有五星级酒店10家、四星级酒店30家、三星级酒店80家，即：1000×10+200×30+150×80=28000支玫瑰。尽管绝对数较多，但相对于往年增加不多，所以对零售市场的需求影响不大。然而我们不得不考虑，随着生活水平的不断提高，人们对精神层面的需求也越来越高。在情人节这一天，不止是这些星级的酒店宾馆会消费玫瑰花，一些小酒店小饭馆也会在餐桌上摆上插有玫瑰花的花瓶，也会给顾客送上一束玫瑰。这样看来，这个市场还是相当大的，并且前景乐观。

2011年街头卖花者明显增多，很多人都是第一次出来卖花。情人节当天下午3:45, 在国美家电和大连秋林女店一个路口就有八位卖花者。除了有些学生是为了接触社会，体验生活外，还有恋人档，夫妻档出来卖花。而卖花队伍的扩大也使得街头卖花生意步履维艰。情人节当天晚上再调查时，大多数卖花者都称没有挣到钱，其中做了赔本买卖的也不占少数。其实，市场竞争向来如此，最怕“聚堆现象”，需求增加不多，供给量增加很多，引发卖方之间竞争，其结果必然是价格的下降。最终导致价差(即：利润额)为： - 。由此可以看出，较之以前的利润 - ，鲜花零售者的利润大大的减少了。

三、玫瑰花营销对商家创新策略的启示

2011年情人节的大连市玫瑰花消费市场尽管没有像往年那样火爆，但销售方都各出奇招，进行了名目繁多的玫瑰花促销方案，这对市场营销创新带来很大的启示。

1、情人节玫瑰花市场的营销策略分析

情人节玫瑰花销售这块大蛋糕，大家都想分一块，可分到手的是大是小，还是白忙一场就不得而知了。而在众多卖花者中，怎样抓住买花者的眼球，享受大块蛋糕呢?通过分析，我们发现“新意”是至关重要的。

⑴颜色的独特。在满街红玫瑰的映衬下，粉色、白色、黄色的玫瑰就显得格外引人注目。它们的花语也非常温馨：白玫瑰—纯洁之爱，粉玫瑰—温馨之爱，黄玫瑰—浪漫之爱。最值得一提的是2011年打进市场的“蓝色妖姬”(即：蓝玫瑰)，它最早来自荷兰，是用无害染色剂、助染剂和成着色剂，待白玫瑰快成熟时将它切下，放进盛有着色剂的容器中制成的。在大商新玛特里，情人节当天上午，一支“蓝色妖姬”可以卖到100元甚至150元，而买者也不占少数。新玛特鲜花一条街的第一份摊主在情人节上午9:00-11:20就以每支100元的价位卖了9朵“蓝色妖姬”，而总汇平均批发价为50元，在昆明批发价仅为1820元。而11日晚上，在鲜花总汇，“蓝色妖姬”的批发价才15元。

除了这种“蓝色妖姬”外，“绿美人”的销路也不错。而不少卖花者又在花瓣上粘上金色、蓝色、银白色的亮粉进行点缀，销量也非常可观。

⑵花香的特色。就气味而言，因为大部分种植的玫瑰花香味都不十分明显，带香味的玫瑰花就十分惹火。荷兰新品种香槟玫瑰一种浅橙咖啡色带有细红斑点的玫瑰花，在广州批发价就高达5元，在新玛特里更是卖到了每支50元的高价。

⑶包装的新意。就玫瑰花的外包装而言，一个纸盒成本并不高，可8元的单枝玫瑰放在精美的纸盒里就可以卖到15元。还有一种区别于传统塑料包装的网包装，可将玫瑰价格从10元提高到15元。而有的玫瑰花旁配有少量满天星、勿忘我、文竹叶，销路更好。

⑷店面设计的新颖。一个温馨浪漫的店面设计更能吸引人。不少店面都有花语、情人节起源，不同数目玫瑰所代表的含义等漂亮的告示板。在鲜花的簇拥中驻足观赏，怎能不令人有想买朵花的冲动?想想看，一个别致的店面：整个就是一个花的世界，能不吸引行人的眼球吗?店面的新颖设计除了会吸引消费者外，也满足了消费者的享乐性需求，使消费者的寻购过程成为一件愉快舒服的事情。

传统的玫瑰花售卖，也许仅仅通过稍微地加入一点点新的售卖思路，一些传统销售手段和商品特性方面的新颖创意，搞一点新花样，就会带来更好的销路与吸引力。

国外一则报道：美国花卉商人瑞尼?罗德里格发明了一种结合电子及光学的浮雕技术，加上特别制剂后，可使“I love you”, “Will you marry me?”等温馨话语在花瓣上显现，无损于花瓣，无毒，防水且不褪色。不但美观，摸起来还有凹凸手感，已经申请了全球专利，就叫“Speaking Rose”(会说话的玫瑰)。由此，可以看出：不管做什么，创新是至关重要的。同时也希望我们国家的鲜花业能够经常出新，而不仅仅是引进荷兰等外来新品种。

综上所述，通过此次调查统计和分析，我们不难得出以下结论：玫瑰花的营销策略是商家成败的关键所在。由此可以看出，把握商机是至关重要的。就玫瑰花售卖而言，情人节不置可否是最佳售卖时机。但是仅仅把握了好的商机还不够，因为你看出了商机和利润所在，别人也看出了。就像2011年的玫瑰花销售市场，卖方明显增多的情况。现今市场大多是买方市场，商家之间的竞争是非常激烈的。如何在激烈的竞争中脱颖而出，如何在把握商机同时真正利用商机，取得高额利润应该值得商家加以深思。

2、对商家创新策略的启示

在激烈的市场竞争中，出奇制胜是善于竞争者的成功经营之道。

商品创新可以分为两大类别。对商品自身的创新，即提高自身产品与其它商品的区别度(例如，提高质量，增加商品的科技含量，或针对不同消费人群细划分市场);和对商品附件的创新(例如，美化商品的包装和精心设计店面)等等。包装和店面传递的是一种文化，是一种文化行销。。

最后以玫瑰花的销售为例，将创新产品的方法加以说明：

⑴变化：对产品的造型、颜色等作些变化，使其面目焕然一新。例如：玫瑰花花色的创新;

⑵改进：对产品的缺点加以改进，使它具有更好的性能。例如：传统种植玫瑰几乎无花香，荷兰研制出香槟玫瑰;又如，玫瑰花较为娇贵，有的商家就给玫瑰花加上纸盒包装;

⑶强化：延长产品的使用时间，使它具有较大的耐用性。例如：干花市场的兴旺;

篇（7）

平凡再婚妻出手不凡：频频支出事业“金点子”

2007年4月的一天，钱智雄和余桦在一家咖啡厅见面了。见到余桦的第一眼，钱智雄的心微微颤了一下，那温柔的眉眼多么像自己去世的妻子呀!在那一瞬间，那些伤感的往事又让钱智雄的内心泛起悲伤的涟漪。

钱智雄在重庆某区计经委工作。两年前，钱智雄的妻子出了车祸，抛下了他和年仅10岁的女儿玲玲。失去妻子后，钱智雄尝尽了生活的另一番滋味，孤独、寂寞，还有夜深人静时对爱妻的深深思念。最可怜的是独自带着女儿过日子的辛酸和艰涩，岁月无情，生活无情，钱智雄品尝到了生活的无奈。这年春天，一位朋友要为钱智雄介绍对象，钱智雄犹豫了很久。当朋友一再向他保证对方也是一个非常贤惠的女人时，钱智雄终于同意见面。

空气里飘着咖啡的浓香，唱片里放着缠绵的音乐，这让钱智雄恍惚间回到了往日恋爱的日子。坐定后，余桦讲述了她的故事，声音柔美：“我离婚八年了，15岁的儿子跟我一起生活。离婚后，我从单位下岗了，这些年一直在外面打工。”虽然对方只是一个下岗女工，钱智雄对她的印象却非常好，也很诧异一个下岗女工有如此优雅的气质和淡雅如菊的从容。

钱智雄没有追问余桦离婚的原因，也没有像别的男人那样很现实地打听她的收入以及是否有其他的生活负担。他对余桦说：“我们都是命运多舛的人，所以我们要更积极地面对生活，所幸我们都做得不错。”余桦感受到钱智雄的话和他的眼神一样给人温暖和力量，而他的老实和真诚也着实让余桦动了心。中年人的爱情真切实在，交往三个月之后，余桦答应了钱智雄的求婚。

结婚后，两人柔情蜜意，日子过得很温馨。余桦不仅对钱智雄关怀备至，难得的是对玲玲和对自己的儿子一视同仁。钱智雄看得出来，余桦对玲玲的爱不是装的。余桦处事善良公正，亲热中满溢真切的母爱，钱智雄很欣慰自己的选择。

余桦的儿子考上了一所全寄宿的市重点高中，一般每周只回家一次。男孩子对继父敬重有礼，钱智雄很喜欢他。

2008年初春，钱智雄的单位开始人员分流，40岁的钱智雄属于可退可留的人员。几番思索与斟酌后，钱智雄决定主动要求下岗，走向商界。

他将想法告诉余桦，余桦静静地听完，紧紧抱着丈夫，仿佛想传达给丈夫来自她和家的力量，她说：“智雄，没有关系，下岗并不可怕，我也是许多年前就下了岗，这些年来反而学会了许多谋生的技能。也许你走出来后发现社会更精彩，孩子们和家里的事不用你操心，我会支持你的。”

余桦善解人意的一番话给了忐忑不安的钱智雄无限的慰藉。经朋友介绍，钱智雄来到一家规模不是很大的广告公司做业务部副经理。最初那段时间，他简直毫无头绪、焦头烂额。私营企业的工作作风和快节奏的步调，让在机关待了十几年的钱智雄几乎无所适从，一切专业知识也必须从头学起。但钱智雄是个聪明坚忍的男人，他咬紧牙关，克服了一个又一个的困难。

初做广告人，钱智雄并不知道应该怎样去跑业务、怎样在群雄逐鹿的广告大战中为自己争得一席之地。而好不容易做成了一单业务后，对广告主模棱两可地拖欠付款的做法，他也常常束手无策。

有一天，钱智雄回家后把自己的苦恼告诉余桦，语气里透着无奈和挫败感。余桦一边帮丈夫按摩肩膀一边安慰他，然后一条一条帮他分析每件事情的可行性和难处，再想出有效的办法和措施。钱智雄一听，暗暗佩服余桦的聪明，高兴地亲了亲余桦的脸颊，又带着疑惑问：“老婆真厉害!你怎么会对生意场上的事分析得这么透彻?”余桦一脸娇羞地回答：“以前我也到广告公司打过工，懂一点。我有个表弟是美院学广告设计的，如果需要帮忙的话，还可以找他。”钱智雄对妻子的话深信不疑，也没往深处想。然而后来发生的一件事，让钱智雄疑惑起来：那个整天围着厨房转、为他和女儿忙家务的妻子真的只是一个普通的下岗女工吗?

事情缘于钱智雄所在公司的一次广告招标，招标单位是重庆市一家颇负盛名的生产汽车摩托车配件的私营集团。他所在的广告公司对这次招标志在必得，总经理把广告文案的设计重任交给了钱智雄。他不敢懈怠，回家后日夜奋战，从书店买来一摞一摞的相关资料，力求在短时间里消化它，并拿出最好的投标方案，不辜负老总的信任。

眼看期限将至，钱智雄依然对自己的几个设想不甚满意。思来想去，他感觉自己终究对摩托车配件行业的专业知识知之甚少。自己不熟悉产品的各项性能，又怎么能向顾客恰如其分地介绍和推销呢?钱智雄很苦恼。

钱智雄苦恼焦虑的神色被余桦瞧在眼里，那几天，钱智雄发现余桦在悄悄地翻看他摊放在桌面的资料。有几次，余桦匆匆出门到很晚才回家。几天以后，一份整洁清爽、设计优美、条理清楚又极富诱惑力的广告文案摆放在钱智雄的书桌上。钱智雄翻阅之后惊讶地望着妻子，余桦微笑着说：“我是根据你的那些想法请表弟进行了一些润色和修改，另外加了一些建议，你看还可以吗?”

钱智雄拿着手中的文案，不敢相信自己的眼睛，这份新的文案里补足了相关的专业知识。“表弟怎会对摩托车配件行业的知识运用得如此娴熟呢?”钱智雄喃喃自语。余桦什么也没有说，一如既往地在厨房里忙碌，把阳台上晾晒的衣裤收回来，整整齐齐地叠放在卧室床边的抽屉里，像往常一样平静自如。

果然，钱智雄交上去的那份广告文案一举中标，为公司赢得一笔可观的业务。

震惊震怒：下岗妻原来是富豪

日子平铺直叙地向前过着，余桦照样悉心地照顾着全家人的衣食住行。玲玲已学到了钢琴八级，而每周两次，总是余桦风雨无阻地陪着她去少年宫上钢琴课。钱智雄发现，玲玲越来越依恋余桦了，无论什么事，总是毫不隐瞒地先告诉余桦，征求继母的意见。

钱智雄因为工作表现出色，被提拔为业务部的经理，日子过得快乐又温暖。只是，钱智雄心中常常会有一种莫名的疑惑和蹊跷感，他发现每次自己在工作中遇到什么困难和阻碍的时候，似乎总会有一只无形的手在背后为他排忧解难。钱智雄想不清楚这到底是怎么回事。

2008年10月，钱智雄最近做了好几笔业绩不错的大广告，老总对他赞不绝口，有意到年底再将他提拔为公司分管业务的副总：同时又委以重任，将浙江来重庆开辟市场的另一家大型摩托车配件厂家在重庆拓展业务的广告宣传争夺战交到他手中。

钱智雄很清楚这是老总对自己的又一次考验和期望，也知道这次成败与否，将直接影响到自己能否升 职。所以浙江厂家的程总过来考察时，钱智雄已作了充分的准备，不但就该厂的情况作了详细的市场调查报告，还呈上一份完美无瑕的广告计划书。

程总迟迟没有表态。钱智雄知道，另一家广告公司也正在争夺程总的“芳心”。钱智雄不敢有丝毫的放松，使出浑身解数。经过百折不挠的努力，程总终于松了口，有意将公司所有在重庆及西南地区的广告宣传交给钱智雄他们公司做。钱智雄欣喜万分，立刻邀请程总吃饭并继续商谈合作的事情。程总欣然答应，并且叮嘱钱智雄：“钱经理，我和太太一起来，你也带上你的太太，大家气氛融洽点。”

钱智雄一口答应了，他迫不及待地赶回家和余桦分享成功的喜悦。回家的路上，钱智雄想到自己和余桦结婚一年来，几乎从来没有带她出席公司的饭局和朋友的聚会。有时候叫她一起去，她也总是以要照顾孩子为借口推托掉。

一进门，钱智雄看见余桦正在收拾房间，他开心地抱起余桦转圈，得意地对余桦说：“终于搞定那个程总了，他答应把广告给我做。”看着乐得像个小孩似的丈夫，余桦也笑得灿烂无比。等钱智雄把晚上一起吃饭的事一说，余桦像往常一样推托。钱智雄兴奋地说：“这次和往常不一样，程总也会带太太一起。余桦，正好孩子这两天去了爷爷那里，你也难得清闲一下，就陪我去吧。”余桦低声说：“我不太喜欢那种应酬的场面。”“没有关系。”钱智雄安慰她，“程总人很随和的。”余桦不忍在钱智雄这么开心的时刻再扫他的兴，终于答应了。

钱智雄带着余桦先赶到约定的酒店。等到程总和太太走进包厢的那一瞬间，钱智雄立刻就感觉出程总和余桦都神色异样，余桦有说不出的无奈和尴尬。钱智雄站起来，正想向程总介绍自己的妻子时，程总已笑容满面地走过来，一把握住余桦的手，连声叫：“哎呀，原来是余总啊，怎么这么长时间都没有你的音信了，最近公司生意还好吗?”

程总在那里握着余桦的手兴致勃勃地说着，全然不顾余桦的尴尬，而钱智雄呆在原地，一动也不能动了。随着程总滔滔不绝地述说和叙旧，钱智雄的目光由惊异转为疑惑，又由疑惑转为了愤怒，听到最后，钱智雄双眼中似乎要喷出火来。余桦担忧地望着他。

那顿饭，钱智雄和余桦自然是吃得神不守舍，食不知味。但是有一点，钱智雄听明白了，原来，和自己同床共枕一年的妻子、自己以为是平凡下岗女工的余桦，却是一位有着丰厚身家的富姐。余桦不但有车有别墅，还与人合开了一家专门生产摩托车配件的工厂。在重庆摩托车行业中，提起桦姐来，几乎无人不知。

“我还天真地以为她只是一个下岗七八年，独自一人带着孩子艰辛度日的普通妇女。”一股强烈的被欺骗和愚弄的感觉充塞着钱智雄的心，血往他的头顶上冲。回家的路上，钱智雄一句话也不说；回到家里，他一个人默默地坐在沙发上发呆。

余桦站在他旁边也沉默着，许久，她才缓缓开腔，声音充满了歉意和担心：“智雄，我不是有意要隐瞒你的。而且在我和你结婚以前，我已经结束了我的公司，卖了我的车子，我已经厌倦了生意场上的生活。我真的只是想和你做普通的夫妻，过平常的日子。”

钱智雄没有说话，思绪却飘到以前脑海里闪现过的那些疑点，他闷声问：“以前我每次在工作中遇到麻烦的时候，你是不是都在背后帮我?”余桦没有回答，表示默认。

钱智雄长长地叹了一口气，他转过头去，决绝似的说：“那好，让我来说吧，你并不需要隐瞒你的任何事情，而我，也不喜欢被一个富婆玩弄的感觉。我决定和你分手。”

“不是的，智雄，”黑暗中，余桦痛苦地叫了起来，“你要相信我，我不是这个意思。”

但是钱智雄不想再听任何解释，他冷冰冰地对余桦说：“如果方便，请你搬回你的别墅吧，我们需要分开，冷静地考虑一段时间。”

谎言背后有爱，平淡的幸福最真

余桦含泪走了，日子又打回了原形，钱智雄理不清自己的思绪。女儿回家的时候，钱智雄告诉她，继母有事去外地出差。玲玲似信非信，但什么也没有问。

悄无声息地过了两个星期。一个周末的深夜，钱智雄独自在抽烟，突然被女儿睡梦中的一阵痛苦吓住了。一摸女儿的额头，烧得烫手，钱智雄披上外套，用毛巾被裹紧了女儿的身体，拦了一辆出租车就往医院里飞奔。

女儿得的是急性肺炎，昏昏沉沉熬了一晚上，早上女儿醒过来的第一句话却是：“爸爸，为什么余桦妈妈不来看我呢?我想她，想吃她给我熬的小米粥。爸爸，您打电话叫她来看我好吗?”

女儿苍白的小脸充满期待地仰着，钱智雄思索了片刻，打消了叫爷爷奶奶来照顾女儿的念头，再想想第二天自己必须要到郊县去开会，便走到外面的走廊上，给余桦打了个电话。

余桦以最快的速度赶到了医院，钱智雄犹豫着说道：“孩子想见你，我要开会，如果方便的话，可不可以陪她两天?”

“不用说了。”余桦轻声打断他的话，“你去开会吧，这里有我照顾，你放心。”

钱智雄愣了一分钟，但他什么也没有说，第二天收拾行装便去了郊县。第三天下午，钱智雄回到家里。出门前家里的一片零乱已经改了样，屋子被收拾得窗明几净，堆积了几天的脏衣服全被洗过，干干净净地晾在阳台上，柜子抽屉里整整齐齐叠放着他的换洗衣服。钱智雄发现茶几上压着一张信纸，是余桦给他留的信：智雄：

再一次请你原谅我对你的隐瞒，但我真的不是故意的，更不是像你所想象的那样。其实我的事情很简单，八年前我从单位下岗的时候，正值前夫有了新欢抛弃了，我，我同时遭受了两个最惨重的打击。但是我没有垮，为了儿子，我咬紧牙关站了起来。我没有骗你，我做过许多工作，只是我做得最成功的却是在一家摩配公司搞营销。凭着攒下的奖金和我细心学来的摩配行业的知识，我和一位朋友合股开办了一家生产摩配的工厂。机遇很好，生意兴隆，两年里，我也赚了不少的钱。可是，智雄，钱是唯一的吗?我还是一个普通的女人哪，在商场上拼搏久了，我更渴望的是远离尔虞我诈的商海，寻找一份平实而又真切的婚姻和生活。我很庆幸后来我能遇到你，智雄，我真的很珍惜与你在一起度过的那些平凡却真实的日子。我爱你。

另外顺便说一句，八年前与我分手的丈夫当时是因为钱而跟着那个女人走的，所以这些年来，我一直不愿再谈感情，只顾挣钱。有时候想想，觉得有了钱，也不一定是一件好事。智雄，你能理解我吗?但愿我不要因为钱而再度失去我爱的家庭。

余桦

钱智雄的眼泪顺着脸颊开始悄悄地往下流，他抬起头来，看着屋子里熟悉而又亲切的一切，空气中仿佛有一股淡淡的家的温暖味道在流淌，在召唤着什么。钱智雄从沙发上“腾”地站起来，向门外冲去。他知道，自己必须立刻赶到余桦的身边去，这个时候，余桦一定会在女儿玲玲的身旁。

来到医院，还没有推开门，就听见了女儿快乐的笑声。钱智雄推开病房的门，悄无声息地站在门口，看着坐在女儿病床前正一口一口喂女儿吃饭的余桦，看着正向余桦娇憨地撒娇的玲玲。难得的是余桦的儿子也坐在一旁小心地削着苹果。看着这个温馨的场景，钱智雄的眼泪控制不住地流了下来。

女儿看见他，开心地叫道：“爸爸，您回来了?我已经快好了，爸爸快过来。”