销售分析报告汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇销售分析报告范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

南国花锦作为贵阳市一所高档购物中心，在较短的时间内取得了实质性的成功，其销售策略和管理是值得其他企业学习借鉴的。文章结合理论知识与实地调研，着重分析企业在销售过程中处理顾客异议的技巧方法。

1贵阳南国花锦购物中心

1.1中心简介

贵阳南国花锦购物中心成立于2008年，地处贵阳潮流时尚的聚集地———最繁华的喷水池商圈，区位优势得天独厚，且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。

1.2目标人群定位

南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20—30岁的城市新贵，以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目，组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。

2销售过程

南国花锦购物中心销售产品种类繁多，每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中，其销售过程和众多商家一样，有如下几点。

2.1迎接顾客

促成一次交易的前提是有一个良好的氛围，所以，大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客，从而形成一种融洽的气氛，这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。

2.2了解需要

销售员会询问顾客想买或需要什么产品，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西，所以销售员会认真聆听顾客的回答，这是销售的必要准备。

2.3推荐产品

通过观察及询问了解顾客需求后，销售员就会介绍相应的产品，向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时，销售员会不断介绍该产品的优点，强化顾客的购买动机。

2.4连带销售

如果此次销售成功，那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等，满足顾客更多的需要，也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功，销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上，激发顾客的另一个兴趣点，也会有不错的效果。

2.5送别顾客

这是最后提升顾客剩余价值的阶段，让顾客购买产品并表示感谢，提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务，也能起到画龙点睛的作用。

3顾客异议处理分析及建议

根据实地调研观察，笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式，因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议，包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。

3.1需求异议

产生顾客需求异议的原因有三种:一是顾客确实不存在对推销商品的需求;二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求;三是顾客存在着对推销商品的需求，但其本身没有意识到。以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊，因为不确定自身的需求，这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要，而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况，销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验，然后对它的美观性进行了强调，并向笔者介绍手表的重要性。首先，销售员的态度是取得顾客信任的开始，面对这种不明确自身需求的顾客，销售员就是要引导他的消费需求，循循善诱，并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪，体验式营销是很好的方法，但是过量的体验就会引起顾客的反感。以笔者之见，处理顾客需求异议可以参照以下几点技巧:①特殊的开场:向顾客说明自身品牌正在进行的活动或者新上市的产品，激发顾客的兴趣;②销售过程中，销售员应注意捕捉顾客的情绪和面部表情，在顾客体验的同时向他介绍产品的功能、优势与特殊之处，与消费者的潜在需求产生共鸣;③应对顾客突然反悔的情况，销售者可以有保留地同意顾客的意见，通过询问法刺激顾客心理，但要注意不能伤害顾客的自尊心，在继续推进销售过程的同时自然地消除顾客的顾虑。

3.2价格异议

这是最普遍的顾客异议，讨价还价总是与商品买卖同时出现，无论产品质量、定价如何，绝大多数顾客都会有异议，以争取更大的剩余价值。［1］在销售过程中，销售员在价格异议处理上有两个技巧可取:①迟缓价格的讨论:当顾客第一次问起价格时，销售员没有直接回答而是先以体验式营销方式，延长销售时间，引导顾客消费;②阐述差异性利益点:顾客再次问价并表示犹豫时，销售员准确地抓住顾客心理，从产品的高性价比出发满足顾客需求，同时与其他品牌进行对比，将自身品牌的形象提高，最终促成购买。笔者认为，在此销售的最后，可以附送赠品来提高消费者满意度。因为顾客已经对该品牌产品产生了异议，若其他品牌有更低的折扣就会导致消费者的不满。企业可以设计与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠，并适当夸大赠品的价值，这样会在一定程度上增加消费者物有所值的感觉。

3.3产品异议

许多销售人员成功地吸引了潜在客户的兴趣，却依然在回答顾客疑问上缺乏专业性和灵活性。在笔者观察的一家护肤品牌店中，它的销售员就对产品有十分专业的认识。当顾客对产品产生异议时，能利用之前妥善的准备来处理问题。不足之处在于，从顾客浏览产品开始，销售员就不断地进行询问和介绍，这样会给顾客造成压力甚至反感。针对产品异议，有多种不同的处理方法。首要任务是了解顾客“真正”的拒绝产品的理由，然后对症下药。

4结论

在企业的销售过程中，有许多章法和技巧可循，出现意见也十分正常，销售人员应对异议不应该感觉懊恼，而是视解决客户的异议为加强信任的推进器。［2］而且，顾客异议并不完全是不好的，它代表顾客对企业及产品感兴趣，企业可以通过异议更加了解顾客的真实需求，将销售更好地持续下去。所以，企业要从源头做起，从过程管理细化到每一个细节的处理，提升销售人员素质，更加灵活地解决顾客异议，努力提升顾客满意度以提高企业销售量。

4.1企业对销售人员进行过程管理

第一，与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。找对适合的销售人员比后期进行培训更重要，其潜在能力更加雄厚;第二，企业要分配具体的目标，指导销售人员的方向，才能实现企业业绩的持续、稳定达成;第三，企业要进行细致的工作计划，这体现了销售人员的执行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的沟通

销售人员要完成销售，就要与顾客建立好沟通的桥梁，快节奏生活状态下的人缺乏的就是沟通，所以沟通是挖掘潜在顾客的重要因素。(1)语言交流。即包含以上各种异议处理技巧的销售语言，销售人员要善于倾听每一个细节，从中寻找顾客的消费倾向，引导其购买行为。(2)肢体语言沟通。首先要以真诚的态度打动顾客，有的销售员过于热情会让消费者产生压力，有的又过于冷漠使其感受不到重视，所以要根据消费者的类型来制定不同的策略;其次是销售员要注意自身的言行，给顾客传递好感，同时也要准确解读顾客的肢体语言，不浪费每一个销售机会。

4.3客户管理

第一，根据不同顾客的消费类型和消费动机，以最快速度筛选出意向客户，放弃那些不可能购买的人，将宝贵的销售时间花在价值客户上，挖掘其客户信息，以进行长期销售。第二，企业进行目标人群定位后，要通过顾客的价值、忠诚度来进行等级划分，针对不同等级的顾客提供不同的产品、服务、价格政策、服务政策和信用政策等，培养其客户忠诚，促进企业利润长期稳定发展。

参考文献:

篇（2）

自9月20号开始，公司安排我进行了四个阶段的实习。第一阶段为搬运，其实这一阶段没有什么技术性。完全是做劳力。把各种产品都归类放入库房。比如mp3放在一块，而各类品牌又放在一块，纽曼货最多，出货也最快。有些品牌由于知名度不高，所以凭借价格优势也很难突破销量的增长。也有些比较知名的品牌由于质量的缘故销量不断下降，比如清华紫光。同时也有一些新拼牌进入。这样由销量的变化，公司的销售部门不断打出清单来调整品牌的进货数量。

干了几天搬运工后公司安排了我第二阶段的实习。当然在这期间我也熟悉不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的第二阶段实习是对mp3有关知识的培训。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优势。由于喜欢数码产品，主要功能熟悉的很快但其特种功能却费了一番尽，比如ipod的品质非常好，而纽曼有些型号收音机功能，清华紫光的有些机型具有双空间功能(一半具有隐蔽性)在这个过程当中有些时候感觉有些不舒适，有些机子质量很差功能也不具备，但负责人却不让把实际情况告诉消费者。所以这一过程学的比较慢。

经历了第二阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销mp3，“苹果”新品牌，因为“ipod”不具“苹果”这样的中文商标。当顾客走过发现“苹果”mp3及其非常“优惠”的价格和打出的促销的字样时。会非常惊喜驻足欣赏。并且不停的问我为什么这样便宜时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情变化的迅速，我知道这单“生意”又要黄了。心情的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场

几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台--“小丫”。这是我实习的第四个阶段。主卖“纽曼”和“清华紫光”两个品牌，纽曼是个很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦”，但“紫光”的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身”和“心”的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较轻易的换个新的(当然在保质期内)。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼，有一次和我一起站柜台的大姐对一学生说：“以后打死你都不要买清华紫光的”。最后没办法买了四天的mp3回去返场了。

篇（3）

研究证实，适当饮用红葡萄酒对健康有益，红酒提炼的SOD活性特别高，其抗氧化功能比由葡萄直接提炼要高得多。葡萄子富含的营养物质多酚，其抗衰老能力是维他命E的50倍，是维他命C的25倍，而红酒中低浓度的果酸还有抗皱洁肤的作用。

随着生活水平的提高，越来越多的人开始注重生活的情趣和品位，红酒正是作为一种生活品质的符号而受到越来越多人的喜爱。众所周知，喝红酒有许多的好处，比如红酒是女人养颜的佳品，它能够提供人体所需的多种营养素，还有助于睡眠;而一项来自荷兰科学家的最新研究也显示，适度饮酒，特别是每日饮用适量的红酒可以延长男性的寿命。红酒在西方有深厚的文化底蕴，红酒文化源远流长，但是在我国许多人对红酒的了解还停留在表面，要想真正了解红酒文化，理解红酒文化的真谛还有待努力。正是鉴于此，红酒之家对于渴望了解红酒文化，享受高品质生活的人来说就显得尤为珍贵和重要。

【目录】

第一部分 红酒销售项目总论

总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。

一、红酒销售项目概况

(一)项目名称

(二)项目承办单位

(三)可行性研究工作承担单位

(四)项目可行性研究依据

本项目可行性研究报告编制依据如下：

1.《中华人民共和国公司法》;

2.《中华人民共和国行政许可法》;

3.《国务院关于投资体制改革的决定》国发(20xx)20号 ;

4.《产业结构调整目录20xx版》;

5.《国民经济和社会发展第十二个五年发展规划》;

6.《建设项目经济评价方法与参数(第三版)》，国家发展与改革委员会20xx

年审核批准施行;

7.《投资项目可行性研究指南》，国家发展与改革委员会20xx年

8. 企业投资决议;

9. ……;

10. 地方出台的相关投资法律法规等。

(五)项目建设内容、规模、目标

(六)项目建设地点

二、红酒销售项目可行性研究主要结论

在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额及筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论，主要包括：

(一)项目产品市场前景

(二)项目原料供应问题

(三)项目政策保障问题

(四)项目资金保障问题

(五)项目组织保障问题

(六)项目技术保障问题

(七)项目人力保障问题

(八)项目风险控制问题

(九)项目财务效益结论

(十)项目社会效益结论

(十一)项目可行性综合评价

三、主要技术经济指标表

在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项目作全貌了解。

表1 技术经济指标汇总表

四、存在的问题及建议

对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。

1.项目总投资来源及投入问题

项目总投资主要来自项目发起公司自筹资金，按照计划在20xx年3月份前完成项目申报审批工作。预计项目总投资资金到位时间在20xx年4月底。整个项目建设期内，主要完成项目可研报告编制、项目备案、土建及配套工程、人员招聘及培训、设备签约、设备生产、设备运行及验收等工作。

项目发起公司拟设立专项资金账户用于项目建设用资金的管理工作。对于资金不足部分则以银行贷款、设备融资，合作，租赁等多种方式解决。

2.项目原料供应及使用问题

项目产品的原料目前在市场上供应充足，可以实现就近采购。项目本着生产优质产品、创造一流品牌的理念，对原材料环节进行严格把关，对原料供应商进行优选，保证生产顺利进行。

3.项目技术先进性问题

项目生产本着高起点、高标准的准则，拟采购先进技术工艺设备，引进先进生产管理经验，对生产技术员工进行专业化培训，保证生产高效、工艺先进、产品质量达标。

第二部分 红酒销售项目建设背景、必要性、可行性

这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。

一、红酒销售项目建设背景

(一)红酒销售项目市场迅速发展

红酒销售项目所属行业是在最近几年间迅速发展。行业在繁荣国内市场、扩大出口创汇、吸纳社会就业、促进经济增长等方面发挥的作用越来越明显……

(二)国家产业规划或地方产业规划

我国非常中国红酒销售领域的发展，国家和地方在最近几年有关该领域的政策力度明显加强，突出表现在如下几个方面：

(1)稳定国内外市场;

(2)提高自主创新能力;

(3)加快实施技术改造;

(4)淘汰落后产能;

(5)优化区域布局;

(6)完善服务体系;

(7)加快自主品牌建设;

(8)提升企业竞争实力。

(三)项目发起人以及发起缘由

……

二、红酒销售项目建设必要性

(一)……

(二)……

(三)……

(四)……

三、红酒销售项目建设可行性

(一)经济可行性

(二)政策可行性

(三)技术可行性

本项目建设坚持高起点、高标准方案，为保证工艺先进性，关键设备引进国外厂商，其他辅助设备从国内厂商中优选。该公司始建于1998年，20xx年改制为股份有限公司，经过多年的技术改造和生产实践，公司创造出一流的红酒销售工艺和先进的管理技术，完全能够按照行业标准进行生产和检测，其新技术方案的引入，将有效保证本项目顺利开展。

(四)模式可行性

红酒销售项目实施由项目发起公司自行组织，引进先进生产设备，土建工程由公司自主组织建设。项目建成后，项目运作由该公司全资注册子公司主导，项目产品面向国内、国际两个市场。目前，国内外市场发展均较为迅速，市场空间放量速度加快，市场需求强劲，可以保证产品有效销售。

(五)组织和人力资源可行性

第三部分 红酒销售项目产品市场分析

市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。

一、红酒销售项目产品市场调查

(一)红酒销售项目产品国际市场调查

(二)红酒销售项目产品国内市场调查

(三)红酒销售项目产品价格调查

(四)红酒销售项目产品上游原料市场调查

(五)红酒销售项目产品下游消费市场调查

(六)红酒销售项目产品市场竞争调查

二、红酒销售项目产品市场预测

市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本项目产品未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模所必须的依据。

(一)红酒销售项目产品国际市场预测

(二)红酒销售项目产品国内市场预测

(三)红酒销售项目产品价格预测

(四)红酒销售项目产品上游原料市场预测

(五)红酒销售项目产品下游消费市场预测

(六)红酒销售项目发展前景综述

第四部分 红酒销售项目产品规划方案

一、红酒销售项目产品产能规划方案

二、红酒销售项目产品工艺规划方案

(一)工艺设备选型

(二)工艺说明

(三)工艺流程

三、红酒销售项目产品营销规划方案

(一)营销战略规划

(二)营销模式

在商品经济环境中，企业要根据市场情况，制定合格的销售模式，争取扩大市场份额，稳定销售价格，提高产品竞争能力。因此，在可行性研究中，要对市场营销模式进行研究。

1、投资者分成

2、企业自销

3、国家部分收购

4、经销人情况分析

(三)促销策略

……

第五部分 红酒销售项目建设地与土建总规

一、红酒销售项目建设地

(一)红酒销售项目建设地地理位置

(二)红酒销售项目建设地自然情况

(三)红酒销售项目建设地资源情况

(四)红酒销售项目建设地经济情况

近年来，项目所在地多元产业经济迅速发展，第一产业基本稳定，工业经济发展势头强劲;新兴产业成为当地经济发展新的带动力量;餐饮娱乐、交通运输等第三产业蓬勃发展;一大批改制企业充满活力，民营经济发展发展步伐加快。重点调产工程扎实推进，经济多元化支柱产业结构正在形成，综合实力明显增强……

(五)红酒销售项目建设地人口情况

(六)红酒销售项目建设地交通运输

项目运作立当地，面向国内、国际两个市场，项目建设地交通运输条件优越，目前已形成铁路、公路、航空等立体方式的交通运输网。公路四通八达，境内有3条国道、2条省道，高速公路建设步伐进一步加快，将进一步改善当地的公路运输条件，逐渐优化的交通条件有利于项目产品销售物流环节效率的提升，使得产品能够及时投放到销售目标市场。

二、红酒销售项目土建总规

(一)项目厂址及厂房建设

1.厂址

2.厂房建设内容

3.厂房建设造价

(二)土建规划总平面布置图

(三)场内外运输

1.场外运输量及运输方式

2.场内运输量及运输方式

3.场内运输设施及设备

(四)项目土建及配套工程

1.项目占地

2.项目土建及配套工程内容

(五)项目土建及配套工程造价

(六)项目其他辅助工程

1.供水工程

2.供电工程

3.供暖工程

4.通信工程

5.其他

第六部分 红酒销售项目红酒销售、节能与劳动安全方案

在项目建设中，必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全卫生方面的法规、法律，对项目可能对环境造成的近期和远期影响，对影响劳动者健康和安全的因素，都要在可行性研究阶段进行分析，提出防治措施，并对其进行评价，推荐技术可行、经济，且布局合理，对环境的有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定，凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度，同时，在可行性研究报告中，对环境保护和劳动安全要有专门论述。

一、红酒销售项目环境保护方案

(一)项目环境保护设计依据

(二)项目环境保护措施

(三)项目环境保护评价

二、红酒销售项目资源利用及能耗分析

(一)项目资源利用及能耗标准

(二)项目资源利用及能耗分析

三、红酒销售项目节能方案

按照国家发改委的规定，节能需要单独列一章。按照国家发改委的相关规定，建筑面积在2万平方米以上的公共建筑项目、建筑面积在20万平方米以上的居住建筑项目以及其他年耗能20xx吨标准煤以上的项目，项目建设方都必须出具《节能专篇》，作为项目节能评估和审查中的重要环节。项目立项必须取得节能审查批准意见后，项目方可立项。因此，对建设规模超过发改委规定要求的项目，《节能专篇》如同《环境评价报告》一样，是项目建设前置审核的必须环节。

(一)项目节能设计依据

(二)项目节能分析

四、红酒销售项目消防方案

(一)项目消防设计依据

(二)项目消防措施

(三)火灾报警系统

(四)灭火系统

(五)消防知识教育

五、红酒销售项目劳动安全卫生方案

(一)项目劳动安全设计依据

(二)项目劳动安全保护措施

第七部分 红酒销售项目组织和劳动定员

在可行性研究报告中，根据项目规模、项目组成和工艺流程，研究提出相应的企业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。

一、红酒销售项目组织

(一)组织形式

(二)工作制度

二、红酒销售项目劳动定员和人员培训

(一)劳动定员

(二)年总工资和职工年平均工资估算

(三)人员培训

本项目采用“标准化培训”实施人员培训，所谓“标准化培训”指的是定岗前招聘、基本技能培训等由公司安排各部门技术骨干统一按照规定执行，力求使得员工熟悉公司业务和需要掌握的各项基本技能。经过标准化培训后，公司根据各人表现确定岗位，然后由各岗位的技术负责人针对岗位特有业务进行学徒式指导和培训。两种方式的结合既保证了员工定岗的准确性，也缩短了员工定岗后成为合格员工的时间，这对于节约人员培训成本和缩短培训时间都具有极好的效果。

第八部分 红酒销售项目实施进度安排

项目实施时期的进度安排也是可行性研究报告中的一个重要组成部分。所谓项目实施时期亦可称为投资时间，是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时间。这一时期包括项目实施准备，资金筹集安排，勘察设计和设备订货，施工准备，施工和生产准备，试运转直到竣工验收和交付使用等各工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节，有些是相互影响的，前后紧密衔接的，也有些是同时开展，相互交叉进行的。因此，在可行性研究阶段，需将项目实施时期各个阶段的各个工作环节进行统一规划，综合平衡，作出合理又切实可行的安排。

一、红酒销售项目实施的各阶段

(一)建立项目实施管理机构

(二)资金筹集安排

(三)技术获得与转让

(四)勘察设计和设备订货

(五)施工准备

(六)施工和生产准备

(七)竣工验收

二、红酒销售项目实施进度表

三、红酒销售项目实施费用

(一)建设单位管理费

(二)生产筹备费

(三)生产职工培训费

(四)办公和生活家具购置费

(五)其他应支出的费用

第九部分 红酒销售项目财务评价分析

图-4 财务评价基本思路

一、红酒销售项目总投资估算

二、红酒销售项目资金筹措

一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式，从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：

(一)资金来源

(二)项目筹资方案

三、红酒销售项目投资使用计划

(一)投资使用计划

(二)借款偿还计划

四、项目财务评价说明&财务测算假定

(一)计算依据及相关说明

1.《中华人民共和国会计法》，[主席令第24号]，20xx年1月1日起实施。

2.《企业会计准则》，[财政部令第5号]，20xx年1月1日起实施。

3.《中华人民共和国企业所得税法实施条例》，[国务院令第512号]，20xx年1月1日起实施。

4.《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》，[财政部、国家税务总局令第50号]，20xx年1月1日起实施。

5.《建设项目经济评价方法与参数(第三版)》，国家发展与改革委员会20xx年审核批准施行。

6.项目必须遵守的国内外其他工商税务法律文件。

(二)项目测算基本设定

五、红酒销售项目总成本费用估算

(一)直接成本

(二)工资及福利费用

(三)折旧及摊销

(四)工资及福利费用

(五)修理费

(六)财务费用

(七)其他费用

(八)财务费用

(九)总成本费用

六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算

(一)销售收入

(二)销售税金及附加

(三)增值税

(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算

七、损益及利润分配估算

八、现金流估算

(一)项目投资现金流估算

(二)项目资本金现金流估算

第十部分 红酒销售项目不确定性分析

在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。

根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。

(一)盈亏平衡分析

(二)敏感性分析

第十一部分 红酒销售项目财务效益、经济和社会效益评价

在建设项目的技术路线确定以后，必须对不同的方案进行财务、经济效益评价，判断项目在经济上是否可行，并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一，也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明

一、财务评价

财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况，以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合，以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较，以判断项目在财务上是否可行。

(一)财务净现值

财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量，按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。

如果项目财务净现值等于或大于零，表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平，项目财务上可行。

(二)财务内部收益率(FIRR)

财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率，也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。

财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标，该指标越大越好。

一般情况下，财务内部收益率大于等于基准收益率时，项目可行。

(三)投资回收期Pt

投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：

(1)计算公式

动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：

Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值

(2)评价准则

1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时，说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资，是可行的;

2)Pt>Pc时，则项目(或方案)不可行，应予拒绝。

(四)项目投资收益率ROI

项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值，表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。

ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时，项目在财务上可考虑接受。

(五)项目投资利税率

项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率，计算公式为：

投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%

投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时，项目在财务上可考虑接受。

(六)项目资本金净利润率(ROE)

项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。

项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值，表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。

(七)项目测算核心指标汇总表

二、国民经济评价

国民经济评价是项目经济评价的核心部分，是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法，运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数，计算项目对国民经济的净贡献，评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析，以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要，也可计算经济净现值(ENPV)指标，涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目，要计算经济外汇净现值(ENPV)，经济换汇成本或经济节汇成本。

三、社会效益和社会影响分析

在可行性研究中，除对以上各项指标进行计算和分析以外，还应对项目的社会效益和社会影响进行分析，也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。

第十二部分 红酒销售项目风险分析及风险防控

一、建设风险分析及防控措施

二、法律政策风险及防控措施

三、市场风险及防控措施

四、筹资风险及防控措施

五、其他相关风险及防控措施

第十三部分 红酒销售项目可行性研究结论与建议

一、结论与建议

根据前面各节的研究分析结果，对项目在技术上、经济上进行全面的评价，对建设方案进行总结，提出结论性意见和建议。主要内容有：

1.对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见

2.对主要的对比方案进行说明

3.对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议

4.对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见

5.对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见

6.可行性研究中主要争议问题的结论

二、附件

凡属于项目可行性研究范围，但在研究报告以外单独成册的文件，均需列为可行性研究报告的附件，所列附件应注明名称、日期、编号。

1.项目建议书(初步可行性报告)

2.项目立项批文

3.厂址选择报告书

4.资源勘探报告

5.贷款意向书

6.环境影响报告

7.需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告

8.需要的市场预测报告

9.引进技术项目的考察报告

10.引进外资的名类协议文件

11.其他主要对比方案说明

12.其他

三、附图

1.厂址地形或位置图(设有等高线)

2.总平面布置方案图(设有标高)

篇（4）

三季度本县实现社会消费品零售总额18亿元，同比增长13.9%。

二、城乡市场共同发展，城区市场仍然活跃

后半年，随着全县惠民富民政策措施的进一步加大，以及“以旧换新”、“家电下乡”等一系列拉动消费的政策和措施的推动，城区居民消费呈现较快增长态势。三季度全县城区实现零售额12.7亿元，同比增长12.8%，比去年同期提高了0.7个百分点，占全县社会消费品零售额的75%。乡村市场实现零售额45028.2万元，同比增长11%，同期比去年增长0.08个百分点，占全县社会消费品零售额的25%。

三、批发零售业增长较快，住宿餐饮业增势平稳

三季度全县批发和零售业实现零售额15.5亿元，同比增长13.8%，占全县消费品零售总额的86%。另外住宿餐饮业继续保持平稳增长，实现零售额25331.8万元，同比增长15.5%，占全县消费品零售总额的14%。

四、拉动消费增长的主要因素

后半年，限上企业支撑作用明显，吃穿类商品拉动消费增长，随着物价上涨，消费档次的提高，限上企业也对全县社会消费品零售总额增长起了支撑作用。从后半年限上批零企业分类零售额看，与居民生活密切相关的吃、穿类商品保持较高增长，部分消费热点持续活跃，后半年全县的金银珠宝价位递增，通讯器材类、石油及制品类商品实现了较快增长。一直保持活跃的家用电器、音像器材类和体育娱乐用品类在后半年的销售也有放缓迹象，同样在后半年本县的旅游住宿业也呈现优势。

五、需关注的问题及后半年内最后三个月的走势

（一）前期消费热点出现明显降温

由于今年石油及制品增速下滑的影响，两者共拉低限上贸易零售额，此外，因国家的政策对房地产市场调控政策措施进一步加大，所以一些家用电器、音像器材类和家具类增速回落。

（二）物价持续上涨影响消费需求

从去年下半年开始，居民消费价格指数连连攀升，从通胀趋势看，食品类价格快速上涨的趋势短期内可能难以得到有效遏制，这不仅直接影响到部分低收入家庭的正常生活，还将对人们的消费心理和消费预期带来负面影响，进而影响消费需求的持续增长。

篇（5）

受理投诉按性质分：略

二、投诉分析

从以上数字比例中可以看出，今年第一季度消费者的投诉主要集中在百货类、家用电子电器类以及服务类三大类别中，而百货类中商品质量存在的问题，依然在投诉性质类别中高居榜首。

三、本季度投诉主要特点

1、节日促进消费，服装鞋帽类投诉成热点

本季度**自治区各级消费者协会共受理百货类消费投诉388件，占投诉总量的29.5%，其中投诉质量问题的269件，占该类投诉的69%。由于1月份正值春节，全区消费市场活跃，特别是春节前夕进入商品购买旺季，市民对服装鞋帽及食品的需求也明显增加，因此该类投诉也相应增多，加之各个商场打折优惠幅度加大，刺激了消费者的购买欲望及需求。本季度全区消协共受理服装鞋帽类投诉159件，占百货类投诉的41%，投诉重点主要集中在商品质量方面，如服装起球、开缝、漏针、褪色、缩水等方面；鞋类主要是开裂、渗水、脱胶、裂面、磨损等问题。

2、食品质量投诉仍需重视

随着人们生活水平的不断提高，人民群众对食品安全的要求和意识普遍增强，各类有关食品卫生安全的投诉也日益增多。第一季度全区消协共受理食品类投诉63件，占百货类投诉的16%，其中涉及质量类投诉27件，占该类投诉的42.85%。投诉问题主要表现在：一是散装食品不仅存在卫生问题，还有置放条件差引起霉变问题；二是有些企业产品积压后擅改食品生产日期，以此蒙骗消费者；三是有些食品标识不规范，内容与实际不符；四是有的生产厂家违反有关国家和行业标准，在生产过程中，过度添加化学制剂，形成安全隐患。

[典型案例]

“3.15”期间有大量呼市地区消费者到**自治区消费者协会投诉，反映他们购买的伊利红枣袋装酸牛奶出现涨包问题，**自治区消费者协会接到接诉后，进行核实了解，已向伊利发出了查询函，要求伊利集团公司在三个工作日内，分别提供生产日期是3月8日和3月12日，两个批次红枣酸奶的检验报告及销售区域、销售数量的详细情况。

3、房屋合同质量纠纷投诉占多数

本季度全区消协共受理商品房消费投诉167件，占投诉总量的12.7%，其中涉及质量问题的156件，占该类投诉的93.4%。在该类投诉中，主要问题有：一是商品偷工减料，面积不够，样板房与实际不符；二是购房合同中存在不平等格式条款。开发商通过在提供的合同中增加附加款，从而限制消费者的合法权益，增加消费者义务，减除自己应该承担的责任；三是开发商在房屋开发前手续不完备，使得消费者购房后无法办理房屋产权证；四是开发商在售房时夸大宣传。部分开发商的销售人员花言巧语，诱导消费者交纳定金，而当消费者来签订正式合同时，发现销售人员所讲的种种规划在小区内根本无法实现，如果消费者不签订合同，定金被开发商强行扣押。

［典型案例］

消费者白某于2006年11月27日购买了**市**房地产开发有限公司艾博?龙园小区的期房一套，一性次交纳全款为160591元，合同上写明交房日期为2008年6月30日之前。白某于2008年6月20日到小区售楼部询问情况，售楼部的人说，现在无法交房。白某拿出合同要求他们赔偿违约金，对方拒绝。2008年8月5日，售楼部给白某打电话，说房子可以领钥匙了，但是房子水电暖都没开通，要是想入住就可以拿钥匙，而且向白某收取配套费4525元，白某认为国家早已明文禁止收取配套费，所以拒绝交纳，随后售楼部又通知白某交暖气费和物业费，可白某并没有领取房子钥匙。到现在交房交房日期已经过去了半年多，因为没有交齐这些费用，售楼部不给白某交房。另外，白某房子本身还有质量问题，窗户在施工时留下了一个洞，现在都没有得到妥善处理，于是白某到**自治区消费者协会进行投诉。

篇（6）

【中图分类号】R544.1【文献标志码】 A【文章编号】1007-8517（2014）02-0068-02

高血压脑出血是指因长期的高血压和脑动脉硬化使脑内小动脉因发生病理性的改变而破裂出血。其致残性和病死率高，属于神经外科的危急症。临床上根据患者的病情，采用内外科不同的治疗方法。我院对30例高血压脑出血患者进行内科治疗，取得了一定的疗效，报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料选取我院2012年1月至2013年1月收治的30例高血压脑出血患者作为研究对象，根据患者自愿原则对其进行内科治疗。其中男性19例，女性11例。年龄51～79岁，平均年龄60.12岁。患者入院时表现为头痛、呕吐伴有神志不清等症状。所有患者均经头颅CT或者核磁共振检查确诊为高血压脑出血。出血部位：基底节区20例，脑叶 4例，丘脑4例，小脑2例。出血量的计算：根据CT片或者核磁共振检查结果进行计算。脑实质出血量0.05），具有可比性。

1.2治疗方法[JP+1]对照组患者采用外科开颅清除脑出血治疗方法。治疗组患者采用内科保守治疗。具体为：①降颅压：长期颅内高压，易导致患者出现脑疝等症状。因此，降颅压是内科保守治疗的主要措施。嘱患者安静卧床，保证患者呼吸道通畅。静脉滴注 20%甘露醇 125ml，每6～8h重复给药。危重患者每次可给予 500ml甘露醇静脉滴注。监测血压，收缩压>26.7kpa的患者，可给予呋塞米20mg静脉注射，根据血压下降情况可每隔12h重复使用。若无效，则让患者舌下含服心痛定10mg或肌注利血平1mg，根据血压下降情况可每隔12小时重复使用。以上措施若都不能缓解高血压时，可给予硝普钠50mg，以0.5～1.0ml/min静脉滴注。降压过程中严密监测心肾功能，根据心肾功能的变化，调整甘露醇的使用量。②防治并发症：在内科保守治疗过程中，注意防治可能发生的并发症。保证呼吸道通畅，特别是昏迷患者，不能自主排痰，应用抗生素防治肺部感染。必要时，可行气管切开术。对于并发上消化道出血的患者，应及早使用冰盐水洗胃，并联合应用止血药物。③防止再出血：内科治疗过程中，可预防性地应用西咪替丁等药物，防止再次发生脑出血及脑疝的形成。[JP]

1.3疗效标准高血压脑出血发生后3个月进行随访。疗效依据第四届脑血管病学术会议通过的临床疗效评定标准进行评价。基本治愈：功能缺损评分减少90%～100%；显著好转：功能缺损评分减少46%～89%； 好转：功能缺损评分减少18%～45%；无变化：功能缺损评分减少或增加18%以内；死亡：治疗期间死亡。

1.4统计学分析两组资料数据经SPSS17.0统计软件进行分析，计数资料行χ2检验，计量资料采用t检验，P

2结果

治疗组的疗效与对照组比较，差异无统计学意义（P>0.05），表明内科保守治疗与外科手术治疗高血压脑出血疗效无差异。

3讨论

高血压脑出血多发生于血压控制不良的高血压患者，常于体力活动后或者情绪过于激动时突然发生，预后不佳。目前尚无十分有效的治疗方法。外科治疗，患者常会担心手术带来的意外以及经济压力，内科治疗相比较而言，易于患者接受。内科治疗时应以脱水降压、调整血压、防止再出血为主要治疗原则。

3.1保守治疗适应症高血压脑出血患者在判断治疗方式时，应注重其适应证，避免盲目进行内科保守治疗而延误病情。通常认为其适应症包括患者为清醒，CT或者核磁检查后，明确其出血量较少（

3.2降压药的使用颅内压长期处于较高水平，易引发脑疝，这也是高血压脑出血患者死亡的主要原因。积极有效地降低颅内压是治疗急性脑出血的重要环境。甘露醇是降压的首选药物。其为高渗性脱水剂，药效强且持久，作用快。但是长期使用，会对肾功能造成损伤。特别是长期高压病患者，大多数肾功能都会降低，长期使用甘露醇将会加重其肾功能损伤。如果早期使用不当，可引起患者继续出血。有研究表明[2]，高血压脑出血早期使用250ml甘露醇反而可增加血肿扩大发生率，使病情加重。因此建议使用125ml甘露醇较为安全。

3.3血压控制有研究表明[3]，高血压脑出血患者血肿扩大发生的时间多为发病后的6h。高血压是导致血肿扩大的重要因素。有效地降低血压可以防止血肿扩大。在选择降压药时，应坚持缓慢、平衡降压原则，不可舌下含服硝苯地平。同时，宜选择对脑循环影响小的降压药，如血管紧张素转换酶抑制剂等。

3.4并发症的防治高血压脑出血患者极易发生上消化道出血，主要机制是患者发生脑出血后，会对脑干、下丘脑及边缘系统的生理功能产生影响，从而导致患者内分泌系统发生紊乱，引发应激性上消化道出血。脑出血量的多少也会影响到上消化道出血的发生。通常认为上消化道出血发生时间越早，其脑出血预后越差。有研究表明[4]，48h内发生上消化道出血的患者死亡率明显高于48h后发生上消化道出血的患者。因此应及时处理，积极治疗上消化道出血并发症。本组研究中，有4例发生上消化道出血，在发现早期即用高渗盐水对患者洗胃，有效地防止再次出血。

本研究结果表明，对于出血量少（

[1]沈庆余高血压脑出血的内科治疗进展[J]实用心脑肺血管病杂志，2011，19（4）：682-683.

[2]黎鹏.高血压脑出血的治疗及进展[J].医学综述，2011，17（8）：1169-1172.

篇（7）

长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如乌龙茶）数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶（如西湖龙井）则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯（壶）——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出；二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序，即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

转贴于

自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，宗教信仰，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

篇（8）

[课题简介]

一、课题研究的背景

1.关注留守儿童的心理健康问题是时代的要求。

随着城镇化步伐的加快，在我国广大农村，进城打工已成为农民获取经济来源的主要方式，尤其近几年，进城打工的农民数量越来越多，这种“背井离乡寻富路，离田离土求发展”的状况，致使社会上形成了一群不能完全享受父母关爱、家庭温暖的特殊群体——“留守儿童”。据统计，我国1.2亿农民常年外出务工经商,或到外地打工挣钱。由此产生近2000万少年儿童留守家中，其中14周岁以下的占86.5％,按全国3.6亿儿童来计算,每18个孩子就有一人不能与父母共同生活,而且这个数字逐年在增长。这部分“留守儿童”由于长时间家庭教育相对缺失，他们的心理和人格的表现都明显有别于有正常家庭教育的孩子，这些孩子有的逃学、旷课、不交作业、说谎，沾染打架等不良习气；还有的孩子因第二监护人管理不当而离家出走，甚至被拐卖。“留守儿童”现象成了一个新的社会话题，特别是能否保证留守儿童的健康心理已成为讨论的热点。

2.关注留守儿童心理健康是社会发展必然的趋势。

父母在外打工的“留守儿童”，由于远离父母，缺少家庭温暖，面对复杂的社会，身心健康成长尤其令人担忧。由于长期缺少父母的关爱，他们有心事无处诉说，只能用自己稚嫩的双肩扛下所有问题，很容易形成精神或人格障碍。“留守儿童”就像乡村的小草一样，在复杂的社会环境中自生自长着。如何教育好这些“留守儿童”，使他们健康成长，已成为一个不容忽视的社会问题。

3.关注留守儿童心理健康状况是摆在学校面前的严峻课题。

对这一特殊群体的成长，教育已成为家庭、学校、社会共同关注的问题。如果没有一个健康和谐的优良环境，势必影响他们的每一步成长，只有创造优良的环境，才会让他们在健康和谐的环境中茁壮成长。“留守儿童”由爷爷、奶奶或其他亲戚朋友看管，给家庭教育、学校教育以及青少年健康成长都带来了很多问题，如何解决这些问题已迫在眉捷。为教育这些“留守儿童”寻求策略措施，我们选出了《盘州市农村中小学留守儿童心理问题分析及对应策略》课题。

二、课题立项情况

本课题在2017年3月底选题后，成立课题研究小组，经过设计论证，先后报层层主管部门审批，于2017年8月中旬得到六盘水市基础教育教学课题评审委员会批准立项。

三、课题组成员详细情况一览表

姓 名

工作单位

职称/职务

承担任务

手机

胡鹏鹏

盘州市英武镇英武中学

中学二级

协助负责人完成开题报告、结题报告、负责留守儿童虚荣心理研究报告

18785845480

向克

盘州市英武镇英武小学

小学高级

负责收集各种研究资料、负责留守儿童孤独心理研究报告

13708588996

胡玮

盘州市英武镇英武中学

中学高级

负责审查、编辑各种研究资料、负责留守儿童学习心理研究报告

13985928316

何梅

盘州市英武镇英武小学

小学高级

负责编辑、装订各种研究资料、负责留守儿童羞怯心理研究报告

15329184370

支成贤

盘州市英武镇中心校

中学一级

负责制定调查问卷、负责留守儿童偏执心理研究报告

13984605706

四、课题研究时间表

序号

研究阶段

（起止时间）

阶  段  成  果  名  称

成果形式

1

 准备阶段

（2017年3月—7月）

1、申报表的填写；2、制定出具体研究计划，实施方案；3、开题报告

书面材料和电子材料

2

实施阶段（一）（2017年9月--12月）

1、准备阶段工作总结；2、各子课题调查分析报告；3、各调查报告论证

领导和专家评估

3

实施阶段（二）（2018年2月--12月）

1、课题专题研究报告；2、总课题研究推广报告；3、实施阶段工作总结

周边乡镇学校推广结论

4

 结题阶段（2019年1月---4月）

1、课题研究成果实践运用总结；2、讨论结题报告的形成；3、结题阶段工作总结

结题报告

【内容摘要】

“留守儿童”就是父母长期外出孩子留守在家由祖辈或亲友监护的儿童。留守儿童常出现情感缺失、心理偏差、行为失当、学业失控等现象。留守儿童的学习和人格的表现都明显有别于有正常家庭教育的孩子。不少人误入歧途，这些孩子逃学、旷课、不交作业。 同时，留守儿童在“家”骗第二监护人，在学校骗老师，沾染打架、赌博、酗酒等不良习气；致使心理健康问题越来越容易走极端。 留守儿童由于长期缺乏父母的体贴照顾，出现害羞、内向、孤独的心理倾向。不愿意与别人交往，害怕与人合作交流等。 本课题正是基于此提出研究农村留守儿童心理健康问题，培养留守儿童心理健康和健全的人格，以使他们形成正确的学习方法，从而逐步完善自己的心理健康和能力。教育留守儿童已引起社会各界的高度重视。为此，课题组成员从盘州市一些中小学选取留守学生近400余名，通过调查、访谈等多种方法，专门研究留守学生的学习、交往、偏执、逆反、虚荣、羞怯等心理问题及生活状况。通过探索研究后，我们建议从政府、学校、家庭和社会四个方面来解决留守儿童的教育问题，从而使他们的身体和身心健康都得到快乐成长。课题组经过近两年的研究，先后编写了盘州市校本系列教材《农村中小学心理健康教育辅导读本》，编印成书作教育系统内部资料赠送盘州市境内学校使用。也写出了各种心理特点的研究报告如：《对留守儿童羞怯心理的研究报告》、《对留守儿童孤独感的研究报告》、《对留守儿童的学习心理的研究报告》、《对留守儿童的交际心理的研究报告》、《对留守儿童的逆反心理的研究报告》、《对留守儿童的虚荣心理的研究报告》均被我校心理咨询室收存和心理健康教育课培训使用，同时也被一些相关学校引用。

【关键词】盘州市中小学；留守儿童；心里现状分析；应对策略

一、 课题研究的意义

随着我国社会、政治、经济的快速发展，越来越多的青壮年走入城市，农村留守儿童会越来越多，留守儿童的问题会越来越大。留守儿童心理健康状况的研究越来越引起人们的关注。但对于这类问题的研究只是停留在理论层面，还缺乏系统性的内容和可操作性较强的做法，本课题正是基于此，从农村留守儿童的实际出发,促进学校教育教学质量的提高，以一线教师的亲身经历，全面了解农村留守儿童心理健康问题的现状，挖掘造成留守儿童心理健康问题的成因，制定培养留守儿童心理健康的措施，并在此基础上形成一套值得推广的行之有效的策略，为解决农村留守儿童心理健康问题试图寻找一个突破口。使留守儿童父母安心务工，还可以积累一些留守儿童的教育经验。同时，通过关心爱护，使其留守儿童能在学习成绩和心理健康等方面都有明显的好转，表现为思想品德、行为习惯持续好转，心里素质明显增强，学业成绩稳步上升；自我教育、自我控制力、自理能力都不段增强，身心健康不断发展，综合成绩呈上升趋势。

二、国内外同类课题研究综述

目前，社会各界人士已对留守儿童作了大量的研究。近年来有关留守儿童研究报告不断出现, 打开电脑搜索“留守儿童”就能搜索很多关于留守儿童的研究和各地出台的有关关心留守儿童的政策。

1.国内研究现状：自20世纪90年代，留守儿童进入大众的视野，其概念随着社会进步而嬗变。留守儿童作为农民工的衍生群体，其关注度从社会的边缘走向焦点。研究者从不同视角对留守儿童的心理、体质、学业、社会性等方面展开了大量的研究，积累了丰富的成果，但结论大相径庭。留守儿童将长期存在，教育关爱工作任重道远，须避免留守儿童个体标签化，做好顶层设计，整合多方资源，建立长效工作机制，弥补家庭教育缺失，促进留守儿童健康成长。

2.国外研究现状 ：留守儿童问题是一个全球性的问题。世界范围内受父母移民影响的留守儿童数量巨大。国外留守儿童的研究内容主要涉及留守儿童的规模，以及移民对留守儿童的日常生活、教育、医疗和健康、心理和行为等方面的影响。研究者不仅描述了留守儿童各方面的发展状况，而且对移民影响留守儿童发展的机制和过程也比较感兴趣，提出了一系列中介和调节因素。从研究内容上看，国外对留守儿童研究的主要内容是留守儿童的规模以及移民对留守儿童的日常生活、教育、医疗和健康、心理和行为等方面的影响。

党和政府对留守儿童的教育比较关注，各地纷纷开展留守儿童教育的研究。农村留守儿童一般问题的研究已经启动，中央教科所、江苏、河南，以及重庆市的个别专家学者，对农村留守儿童的一般问题进行了研究。王宗飞《任性冷漠内向孤独 “留守孩子”令人担忧》探究了留守儿童在生理上与心理上的需要得不到满足，产生消极情绪。黄应圣、刘桂平在2004年的研究中，也认为留守儿童在道德品质方面存在一些问题，迟希新在2006年的研究中也道出了留守儿童在道德观念、道德情感、道德人格以及道德行为等方面的偏差……这些研究，重点探讨了农村留守儿童的基本情况和他们面临的严重困难和问题，在呼吁社会各界积极关爱农村留守儿童方面产生了较大影响。但这些对留守儿童的教育问题及其解决的专项研究还远远不够，也存在着一些不足。

    他人的研究表明留守儿童目前存在的较为普遍的心理问题有：情绪消极，孤僻任性、自私冷漠、暴躁、极端的性格。等特征，产生了叛逆、厌世情绪。

三、研究的目标、内容及研究方法

（一）课题研究的目标

1、通过调查研究，深入了解盘州市“留守儿童”主要存在的心理问题。

2、在留守儿童心理问题方面找到一些有效的措施，纠正、排除、防止学校“留守儿童”出现心理、行为的偏差。

3、对盘州市“留守儿童”的各种个性心理品质进行培养，促进学生整体素质的提高以及健康人格的形成。

4、通过研究，提高教师的素质，初步培养教师具有从事心理教育、教学研究的能力，促进教师专业化成长。

（二）研究内容

1、盘州市中小学留守儿童的主要心里现象分析

a、盘州市中小学留守儿童学习心理现象

b、盘州市中小学留守儿童逆反心理现象

c、盘州市中小学留守儿童交际心理现象

d、盘州市中小学留守儿童虚荣心理现象

e、盘州市中小学留守儿童偏执心理现象

f、盘州市中小学留守儿童羞怯心理现象

g、盘州市中小学留守儿童孤独心理现象

h、盘州市中小学留守儿童常见异常行为

2、对盘州市中小学留守儿童的教育对策及建议

    （三）研究方法

1、 抽样调查法：采用问卷形式，调查盘州市部分中小学学生主要心里现象。

2、行动研究法：结合盘州市部分中小学教学和发展的需要，根据研究的过程，分阶段收集和整理研究资料，及时调整和完善研究步骤、具体研究策略。

3、 个别谈话法：对个别存在心理问题的留守儿童访谈，分析存在问题、问题成因和解决方法。

4、 教育文献法：查阅有关留守儿童教育的文献，明确研究的目标，分析研究中涉及的有关变量。

 四、课题研究的步骤

（一）研究的准备阶段（2017年9月——2018年1月）

     完成区域内中小学留守儿童心理问题现象的调查，提取数据，对中小学学生中留守儿童心理问题现象进行分类。做好课题的研究准备工作开展开题论证，设计研究方案以及设计调查问卷等。

（二）研究的实施阶段（2018年3月—2018年12月）

1、 主要按计划、步骤进行课题研究。

2、 以问卷调查的形式，调查盘州市部分中小学留守儿童的心理健康现象。

3、 根据调查结果统计，分析盘州市部分中小学留守儿童的心理健康现象。

4、 根据留守儿童中存在的心理问题，进行个别访谈和社会调查，分析心理问题的成因，研究转变策略。

5、 对存在各种心理问题的留守儿童进行个别辅导，设计合理的教育方案。

（三）研究的总结阶段（2019年2月——2019年4月）

       整理材料，总结经验，推广研究成果，写好课题结题报告。

五、课题研究成果

（一）调查结果统计

课题组通过对盘州市八个中小学约400余人留守儿童的各种心理进行了问卷调查  （结果详见各种心理问卷调查统计报告），主要数据体现在以下几方面：

有心理问题的留守儿童占89%，没有的占11%，其中：

（1）认为交际心理有困难的占20%，一般的占65%，没有困难的占15%;

（2）认为学习心理有困难的占30%，一般的占70%，没有困难的占10%;

 (3)有逆反心理的占40%，一般的占50%，没有的占10%；

（4）有偏执心理的占30%，一般的占60%，没有的占10%；

（5）有羞怯心理的占45%，一般的占40%，没有的占15%；

（7）有虚荣心理的占50%，一般的占30%，没有的占20%；

（8）有常见异常心理行为的占40%，一般的占25%，没有的占35%；

  （二）调查数据分析

从第一个问题可看出：这些留守孩子在交际心理方面有问题的不是很多，一般地占多数，也必须引起高度重视。

从第二个问题可看出：这些留守孩子学习心理困难的也不太多，有80%的孩子认为自己的学习成绩还行的。

从第三个问题可看出：由于他们的父母不在家，更不可能时时刻刻在自己身边，很需要帮助和指导他们，以减少出现的逆反心理。

   从第四个问题可看出：留守儿童偏执心理还是较多，很需要我们采取合理措施去调适；

   从第五个问题可看出：这些留守儿童羞怯心理人数不算少，很需要我们采取引导措施；

   从第六个问题可看出：留守儿童虚荣心理还是挺严重的，需要我们下大力气的。

    从第七个问题可看出：有常见异常心理行为的也很多，很需要采取合理措施去调适，

（三）课题研究成果

1、课题组长胡兴担任主编，带领课题组成员经过近六个月的时间，编写了盘县校本系列教材《农村中小学心理健康教育辅导读本》，在课题实施学校推广试用，得到了广大师生的赞誉，为我们课题研究成功奠定了坚实的理论基础。

2、课题组长胡兴设计制作的课件和撰写的论文《农村中小学留守儿童心理健康问题研究》、《青少年心理健康教育》、《爱心架起友谊桥-----心理健康教育说课稿》分别获得《中国教育学刊》举办的“全国优秀多媒体教学课件评选大赛”一等奖、二等奖及“中国教育实践与研究论坛”征文评比大奖赛二等奖。为课题研究成果得到了推广。

3、自课题实施以来，课题组长胡兴为盘州市英武镇中小学教师和学生培训了五期有关心理健康教育的专题：《农村中小学留守儿童心理健康问题研究》、《青少年心理健康教育》、《变态心理学与健康心理学知识》、《英武乡中学青春期性健康教育二级培训》、《青春期心理健康教育专题讲座----男女生交往》。

     4、课题组成员何梅所做的课件《农村留守儿童教育问题的社会化分析》、教研论文《浅谈留守儿童普遍存在的问题》在盘州市红果片区小学得到了推广。

    5、课题组成员对各种心理问题进行分析探讨，写出了各类心理问题的研究报告。其中：

（1）课题组组长胡兴做出了中小学留守儿童“偏执心理”、“交际心理”和“常见异常行为”的研究报告。

（2）课题组成员胡玮做出了中小学留守儿童“学习心理”的研究报告。

（3）课题组成员胡鹏鹏做出了中小学留守儿童“虚荣心理”的研究报告。

（4）课题组成员支成贤做出了中小学留守儿童“逆反心理”的研究报告。

（5）课题组成员何梅做出了中小学留守儿童“羞怯心理”的研究报告。

(6)课题组成员向克做出了中小学留守儿童“孤独感”的研究报告。

【实践成效分析】

1.通过农村小学阶段留守儿童心理健康研究，了解当前我校留守儿童心理健康的现状。

2.通过农村小学留守儿童心理健康研究，根据所获数据资料，分析造成当前留守儿童心理健康异常的各种因素。

3.通过农村小学留守儿童心理健康研究，指出学校、家庭教育中存在的不合理的教育方式。

4.通过农村小学留守儿童心理健康研究，探究合适的解决策略。

5.通过农村小学留守儿童心理健康研究，进行科学的对比实验和总结。

【研究体会】

如何解决留守儿童的学习及心理健康问题则需要政府、家长、学校及社会人士的共同努力。以下是我们课题组研究实践后的几点总结与建议：

 1、政府方面

就社会政府而言，应该给予留守儿童更高的重视。留守儿童出现的根本原因是，教育体制不完善，家长收入并不高难以承受高昂的择校费。所以，政府在解决留守儿童的问题上一方面可以通过建立更多的农民工子弟学校，降低入学门槛，方便家长携带孩子去打工。农民工将子女留守而不选择举家迁移，与农民工子女进城就学难有直接联系。由于户籍所造成的二元体制，农民工子女在城市公办学校入学要缴纳高昂的“借读费”，这成为农民工子女不能随迁的一大障碍。农民工为城市建设做出了巨大贡献，应当分享经济发展的成果，享受到公共财政的阳光。流入地政府要努力改善农民工子女的就学条件，进一步落实进城农民工子女教育政策。同时，在公办学校资源有限的情况下，特别要把农民工子弟学校办好，加大对农民工子弟学校的扶持力度，降低农民工子女上学、受教育的成本，使留守的孩子能够生活在父母身边，共享城市文明。

另一方面，政府可以通过鼓励外出务工的农民在家乡创业，在相对落后乡镇、农村发展更多的产业，为农民在当地提供更多的就业机会。此外，还应加大对弱势群体的财力扶持、制度倾斜、生活保障，在“先天不足”的情况下尽量确保“后天平等”。

2、学校方面

学校是“留守儿童”学习的主要场所，也是对“留守儿童”教育的主要部门。心理学家威廉·詹姆斯说：“人性最深刻的原则就是恳求别人对自己的关怀。”学校对他们要倍加关注和关心,每一位教师要有一颗爱生如子的爱心，有计划的做好家校联系工作，有针对性的进行家访，让学生从老师那里得到父爱和母爱，得到大家庭的温暖，做到对每一位“留守儿童”的心理变化、学习情况等方面了如指掌，积极组织他们开展各种有意义的活动。通过科学合理的教育，有效弥补“留守儿童”的缺失。作为学校和教育部门，关心和教育好“留守儿童”责无旁贷，责任重大。通过课题组的研究实践，现将一些不成熟的经验与大家交流。

一要调查摸底，分类管理。组织全体老师，对留守学生进行全面的家访，作好记录，建立档案，并制定分类辅导关爱的方案，使学校的教育管理有的放矢。在调查中，我们发现留定儿童的家庭主要在以下四种情况：①家庭困难，父母迫于生活双双外出打工；②父母一方不在本地，为团聚而外出务工：③家庭宽裕，父母为生活自由而外出务工；④父母感情不和，一方外出务工。针对这四种种情况，我们对家庭经济困难的留守儿童，通过各种渠道在经济上给予帮助，化解他们因家庭困难而引起的自卑和苦闷。对家庭宽裕的家庭的，重点促使其父母加强与孩子的交流和关爱。对于父母感情不好，性格古怪、脾气暴躁，逆反心强、问题较多的孩子，进行重点跟踪，特别呵护和关爱。

二要制定实施方案，完善工作制度。学校在认真调查的基础上，结合当地实际和学校“留守儿童”实际情况，制定学校关爱“留守儿童”实施方案，统筹安排各项工作，积极开展有关活动；建立关爱“留守儿童”工作定期检查制度、结对帮扶制度、热线交流制度、心理咨询制度等，把关爱工作落到实处，使关爱农村“留守儿童”工作经常化、社会化、制度化，形成长效工作机制；加大“关爱工程”实施检查力度，定期、不定期的对学校活动开展情况进行专项检查，促进、推动关爱工程长效、持久深入地开展。

三要搭建交流平台，增强心灵沟通。根据留守儿童身心发展的需要，我校课题组成员则组织本校部分留守儿童与浙江大学“1＋1爱心工程”结对子的活动，目的也是为了改善留守儿童“有苦无人诉”的状况。爱心工程以大学生牵手留守儿童为中心，让孩子们找到一名“知心姐姐”或“知心哥哥”。组织留守儿童与大学生志愿者之间以书信进行交流，因为对于老师，孩子们有警戒，有些不大愿意说出心里的真心话，但对于知心哥哥或者姐姐，他们的内心就没有什么顾虑，更加愿意倾诉自己内心最真实的想法。这种让社会人士参与到改善留守儿童现状的机制或模式还是很有意义的。如果此类活动得到推广，留守儿童存在的种种问题就可以得到一定程度地解决。

四要加大硬件投入，搞好寄宿制建设。学校要积极创造条件努力建好寄宿制学校，优先安排“留守儿童”住宿，加强内部管理，认真安排好“留守儿童”的安全、学习、生活等问题，使其与其他孩子一样健康、快乐的成长，解决“留守儿童”家庭的后顾之忧。留守儿童在学校寄宿有很多好处，可以促进留守儿童的学习、可以避免留守儿童受外界不良风气的影响，可以促进留守儿童与教师及同龄儿童之间的关系和谐、亲密沟通。

五要关注特殊群体，进行个别辅导。作为教育工作者，我们肩上肩负着教书育人的重要职责，对于个别特殊的留守儿童，在他们身上我们需要花费更多的时间和精力。

六要经常沟通家长，家校互动。学校可以开辟一个亲情专线或互动专线，虽然现在几乎家家户户都有了电话，但是，家长因为工作问题常常会忘记给家里打电话。所以，学校可以开辟一个亲情专线或互动专线，让留守儿童每周打1～2次电话给家长，同时让老师与家长经常保持联系，汇报留守儿童学习和生活情况。通过交流，努力与他们在教育孩子的问题上取得共识，让学校教育和家庭教育形成合力，共同关心和帮助孩子成长。

七要提高教育人员的素质。除了在教学方面提高要求外，教育工作者在对儿童心理等方面的知识也要尽量充实。这样更有利于教师在与留守儿童的沟通中及早发现存在的问题，有效预防留守儿童形成的极端思想或做出的极端行为。

八要学校和班级要经常开展一些有意义的活动。各种文艺活动和公益活动的开展，让留守学生的心灵得到净化，在活动中忘记的是烦恼，得到的是快乐。通过活动增强与同学相处的感情，培养他们的团队精神，体会助人为乐的幸福，同时在活动中培养他们各方面的能力，提高他们的自信心和自尊心。

3、家庭方面

就家长而言，在做出外出打工而留下孩子的选择时，应该充分认识其中的利弊。虽然，父母在外地打工距离孩子很远，但是，现在通讯技术越来越发达。家长应该充分利用这些通讯工具及时与留守儿童、留守儿童的代养人、留守儿童的老师保持联系，更多地与留守儿童深入谈心，走进他们的内心世界，了解他们的困惑，解决他们心中的困扰，减少隔阂，更好地理解和关心留守儿童。家长绝对不可以因为留守儿童成绩落后而一味指责其不用功学习，而应该尽量帮助他们利用假期及时地弥补空缺、跟上进度。

我们想强调的是，父母不只是孩子衣食住行上的支持者，更是孩子精神上的寄托者。每个孩子都希望在碰到困难的时候可以有母亲温馨的话语来安慰，可以有父亲宽厚的肩膀作为依靠，从而帮自己正确面对并战胜挫折。所以，我们需要为留守儿童的父母敲醒警钟！你们可以少加几个班，可以少赚一点钱，可以不用给孩子买什么高档的礼物，但是，一定要记得经常打电话跟孩子聊聊天，一定要记得在孩子生日的时候，煮一碗面或买一块蛋糕，道一句生日快乐。

4、社会方面

留守儿童的问题已经不只是农村或者农民工的问题了，随着留守儿童数量的扩大，留守儿童的问题已经是整个国家和社会的问题。所以，在这里我们呼吁更多的社会人士伸出热情的双手，形成爱的暖流，温暖每一位需要帮助的留守儿童。

儿童是祖国的未来，留守儿童更需要我们呵护的花朵。从以上这些爱心人士的言语中，我们能感受到社会从来不缺少爱心，我们相信，在社会大家庭的温暖下，会有越来越多的留守儿童绽放笑容。

【研究收获】

对于本课题的研究，我们课题组成员在这一年多的时间里做了大量的工作，在理论上进行了一些探索，并积累了较丰富的实践材料，也比较摸清了盘州市留守儿童的主要心里现象，我们也根据实际情况探索研究了一系列教育措施。对于个别留守儿童的教育，通过我们课题组的努力也取得了不错的成果。但是农村留守儿童队伍庞大，加上学校各种条件有限，以至于不可能做到面面俱到。当然，我们会努力渐渐扩大我们的队伍，更不会因为课题的结束而停止研究。我们将继续关注留守学生的学习、教育问题，真正将对留守学生的教育落到实处。为他们做点什么，给他们关爱，解决他们成长中遇到的困难，为他们提供必要的帮助，给他们以学习等各方面的指导，使他们健康快乐的成长。

【参考文献】：

[1] 廖继昌、韦琨：农村留守儿童教育现状、对策及建议》，广西教育，2008年25期 .

篇（9）

一、调查目的

手机是人们日常生活中最为频繁的通讯工具，促进着人与人之间的沟通交流。然而随着时代的发展，人们对手机的功能提出了更高要求。大家不仅仅满足于手机打电话、发短信的功能，而是希望其具有高速上网，视频通话、3D影音等类似于电脑的功能。于是，智能手机应运而生。

二、调查对象与方法

1.调查对象及时间

本次调查共发放调查问卷200份，其中15-18岁的调查参与者有50名（这一部分消费者的消费观念还不够自主，多数受父母的支配与影响，故抽样样本选取较少），19-28岁，29-35岁，35-45岁，45岁以上的调查参与者共150名，调查时间为2014年8月至10月。

2.调查方法

①文献资料法；②问卷调查法；③数理统计法。

三、数据分析与初步结论

（1）调智能手机已成为大众消费品，大多数人都在使用或者近期有购买智能机的打算，其普及率在大踏步地发展与增长，智能手机正在潜移默化地改变着人们的生活方式。

（2）智能手机消费者的购买动机与其所处的社会阶层有关，且不同的阶层对手机功能的要求也不同。调查显示，大学生和较为年轻的在职人员为智能手机市场的主要消费人群。

（3）多数智能手机消费者的购买动机趋于理性，大多数消费是与其可支配收入呈正相关的，表现出了较强的求实、求质和求廉动机。

（4）在理性消费的基础上，不少消费者也在追求智能手机的美观，个性和时尚。

（5）虽然消费者的主流消费趋于理性，但仍有不少一部分消费者购买智能手机存在攀比、虚荣和自我显示心理，其中尤以在校大学生为主。

四、原因分析

（1）经济的快速发展和生活节奏的不断加快，人们对手机电脑等移动设备的需求不断加大，智能手机的出现无疑顺应了这一社会趋势。

（2）智能手机的主要消费群体是在校大学生和年轻的在职人员，这与该群体特征有关。

（3）以在校大学生和刚步入岗位的在职人员为主体的年轻人可支配收入有限，因此理性消费是主流。

五、存在问题分析

（1）智能手机市场理性消费是主流，但依旧存在一部分盲目跟风购买行为。随着智能手机市场的发展与完善，人手一部智能手机已成为市场的发展趋势，不少厂商都使劲浑身解数拉拢消费者，希望可以占据主力市场份额，此时很多没有主见的消费者往往在鱼龙混杂的市场中迷失了自我，其中以大学生为主体的年轻人往往成为牺牲品。

（2）智能手机市场机制不够完善，信息不够完善，可能会误导一部分消费者的购买动机与购买行为。智能手机市场方兴未艾，很多相关市场机制与信息获取渠道和披露方式都不够完善，这在一定程度上会误导消费者。

六、应对措施与建议

1.智能手机生产厂商的应对措施与建议

针对消费者购买智能手机动机的分析，将目标市场对准智能手机消费者和潜在消费者的企业或盈利集团，必须采用科学准确的应对措施，包括产品的设计、价格的制定、服务活动的施行等。

（1）调产品。产品是消费者最关注的，也是消费群体最看重的。产品的好坏优良直接决定了消费者的购买动机行为，影响了消费者的购买决策过程。在产品方面，为了获得广大消费者的认同感，主要采取下列措施：1.1前沿化。如今的消费者尤其是智能手机的主力消费群体――以在校大学生和刚入职场的上班族为主体人群的年轻一代，善于把握时代气息，有前沿的趋近性。1.2科技化。科技产品是消费者意识中的高价值产品，手机产品在制造过程中要运用科技含量较高的技术，用高科技使得手机的耐用性、灵敏度等一些列评价指标达到一个较高的水准，以求获得自己产品的高性能。

（2）调价格。①高价格。从某种程度上讲，高价格容易使得消费者尤其是年轻消费者满足虚荣心，但是过高的价格会使得消费者取消购买决策。②低价格。低价对消费者的诱惑力是比较大的，尤其是对智能手机这一消费群体的购买行为。但是，这一措施要考虑企业的自身情况，考虑企业的经营和成本。③促销。促销是所有销售企业促进销售，增加销量，获得市场份额的重要方法。④服务。售后服务一定要建立，大多数消费者一般不会用到售后服务，但他们可以从身边的人获得这方面的信息。售后服务的好坏将直接影响该企业在消费者心目中的形象，从而影响其购买决策。

2.对消费者的建议

篇（10）

其次，我又接回来索爱销售分析这项之前做过的工作，看着再次接手的索爱销售分析表，觉得既熟悉又陌生。熟悉是因为一直跟踪着这项数据分析，对每个营业厅每个机型都是那样的熟悉；陌生是因为一个来月没接触过的表格一下子新增了很多新图表和指标。因此，要接手这项工作还得细心地去了解每一个指标的变化、公式的变化，其中发现一些问题也得及时加以更正，直到确定每个表格及里面的公式都正确了，再把这段时间所空缺的数据给填补上。终于又把表格赶上现在的时间进度了，这时强烈地感受到，表格需要不断改进，工作方法也需要不断地改进。如何借助现有的工具去把工作效率提高，成了目前值得研究的一个课题。用系统还是用ACCESS来获取数据？用EXCEL还是用POWERPOINT来做分析演示？一份优秀的分析报告不仅要考虑其实用性，还要考虑其美观性，要充分利用这些工具达到效率与美观并存的效果，还需要多花时间去学习怎样灵活使用这些软件。

再次，在跟进索爱销售分析后，又接手了天语的销售分析工作，重新建立了一个分析模板，花了一天时间把所有链接设置好，把所有指标的公式修正好，新的一个品牌分析工作簿就这样诞生了。当我花了一个早上把上百张图表的数据源全链接好的时候，确实感觉到“一劳永逸”这词是何等贴切于这个步骤。同时也想到，假如某一个链接弄错了，那么整个分析结果的真实性也就被破坏了，工作簿就是分析的基础和依据，这个基础一旦打歪，那整个屋子也得垮了，所以，做计划分析这项工作一点都马虎不得，谨密的心思是万万不可缺。