销售实训总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇销售实训总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

此次我们组的主题就是围绕我的淘宝店铺而进行的一系列的推广和策划，依我们看来，进行实践的调查和推广不太切合实际情况，实施的可行性不太高，所以我们将这次的重点放在的虚拟的网络上-淘宝店铺。我的店铺成立于年，就依成立的时间也不是短了，但是发展的速度比较缓慢，其主要的原因是没有好好去经营，也没有将它进行推广，希望经过这次的实训能够提高店铺的知名度，让更多的人知道我的店铺，从另一方面，增加店铺的销售额，最终实现盈利。这次我负责的站长天下的建站，以我的淘宝店为题材而建立的一个淘购网。淘购网主要是围绕李宁服饰，运动鞋进行导购和商品的展示；同时整个站点增加了许多其他的元素，其中介绍了很多与李宁相关的东西，相信大家在购买李宁商品的同时也更进一步的了解了李宁。

通过这次的实训，让我受益匪浅。

第一，认识了团队合作的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。

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二、培养团队意识，端正合作态度在工作中，每个人都有自己的长处和优点。培养自己的团队意识和合作态度，互相协作，互补不足。工作才能更顺利的进行。仅靠个人的力量是不够得，我们所处的环境就需要大家心往一处想，劲往一处使，不计较个人得失，这样才能把工作圆满完成。

三、工作内容

1、负责研发执业药师、事业单位招聘（E类）讲义、配套习题、编辑公众号所需软文等

2、承担授课任务，包括执业药师、事业单位（药学）笔试课程、医疗结构化面试课程、公开课、体验课等。累计授课超过600小时。

3、依据全省事业单位往年出公告的时间，进行运营，预热市场，设定预计招生目标，对课程内容、价格优惠进行调整，解决地市客服端的产品问题。

4、了解地市需求，给予地市宣传物料补给，收集地市线上线下渠道中的信息，进行数据分析。将运营中的结果回传至总部，传达总部产品决策。

5、配合地市完成公告期间的活动调整，在面对电销转化率逐渐下降的现状，进行未转化原因分析，优化话术，缩小名单范围，开拓新的合作单位。

6、收集竞品，完成竞对分析，组织区域市场调研。

四、存在不足

工作有成绩，也存在不足。主要是加强业务知识学习和克服自身的缺点，今后要认真总结经验，克服不足，把工作干好。

1、强化自制力。工作中无论你做什么事，都要对自己的工作负责，要加强自我克制和容忍，加强团队意识，理智的处理问题，不给大家和谈对造成麻烦，培养大局意识。

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关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02

基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。

2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。

《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。

本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。

一、组建营销团队

为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。

二、品牌文化及车型宣讲

品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。

在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。

三、营销礼仪及沟通技巧

在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。

在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。

汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。

在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。

四、产品介绍及销售流程

汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。

角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。

完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。

五、汽车营销活动策划

任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。

实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。

汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。

参考文献：

[1]张璐嘉.高职院校汽车营销实训教学的现状与改进方法[J].中国科教创新导刊，2014，（13）.

[2]贾惠英，等.高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究[J].新西部，2010，（16）.

[3]李树金.高职汽车营销实务课程实训教学现状分析及对策[J].职业教育，2013，（9月下）.

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二、《基础会计》实训教学中目前存在的问题

《基础会计》是经管类专业必须学习的一门专业基础课，对于刚刚从高中毕业进入大学学习的学生，课程里的专业术语比较多，学生在学习时不仅掌握会计核算的基本知识和各种基本方法，而且还要通过大量的实训，以掌握《基础会计》的操作技能和各种核算方法之间的联系，然而我们目前《基础会计》的实训课主要存在以下问题：

（一）教学计划中实训课时少

基础会计是实践性很强的专业课程，脱离了实训环节理论知识是很难理解，作为高职学生来说，应该是理论够用，重视实训教学，体现“基础+技能+实训”。然而许多高职院校对实践教学的重视程度不够，实训课时少，理论课时多，严重影响学生的实际操作能力。

（二）教师对实训课的重要性认识不足

会计核算的方法是一个整体，相互联系，紧密结合，一环紧扣一环，只有通过实训课才能让学生掌握。由于教师对基础会计实训课的认识不到位，实训教学中普遍存在“重填写，轻程序”、“重核算、轻审核”的问题。在课堂上，对原始凭证、记账凭证的审核过程以及账簿的核对只停留在理论上，对审核程序轻描淡写，一句话带过，会计单证的传递各个环节也基本忽略不讲。而在实际工作中，审核会计凭证和会计单证传递是非常重要的。

（三）实训内容繁多，形式单一，学生被动学习

目前进行基础会计实训教学的方式基本上是，先给学生发放大量在实训教材上印制的支票、发票之类的凭证、账页，接着是老师说答案，学生听写的办法，最后让学生照着书本上的填写。学生坐在教室里只是为了做作业而去填写做凭证，处于被动型学习状态。

（四）缺少企业的实训环境，学生学习积极性不高

由于缺少企业的实训环境，上课和实训课都是在教室里，上实训课时，学生把实训课当成了在上课时间做作业课，再加上没有按岗位来分工，一个人充当了多个角色，由于综合实训时涉及的会计业务多，任务量大，学生在实训中遇到许多困难，对实训课程渐渐失去了积极性，严重影响了实训效果。（五）实训课程考核方式不合理对基础会计实训考核方式：一般是把实训资料发给学生，然后让学生在课下规定时间内把实训作业交上来，这样造成学生实训作业并不是自己亲自做的，而是照抄别人的实训作业，没有达到实训的目的,我们考核只时注重了实训结果，没有把实训过程纳入考核体系中。

三、ERP沙盘模式实训教学的优势

ERP沙盘实际上是将“企业”的各个环节搬进了课堂，借助沙盘模具和电子信息软件，再现企业生产经营管理的全过程，解决了学生到企业进行顶岗实训难题。具体来说有以下优势：

（一）熟悉了企业各个环节，实现了学生在校的学习和实际参加

工作中用之间的衔接ERP沙盘实训中有供应、生产、仓库、销售和报表等环节。分别设置了实训岗位：企业采购部、生产部、销售部、出纳岗位、制单岗位、审核岗位、记账岗位、保管岗位、财务主管岗位等，然后将学生分成几个组，每组代表一个企业，这些企业是同行业中的竞争对手，在与其他企业的激烈竞争中开展经营活动，与企业实际环境基本上是一样，学生产生仿佛置身于真实企业环境中。

（二）提高了学生基础会计实际操作能力

通过实训，学生对基础会计中的各种核算方法、会计核算方法之间联系、审核凭证、会计凭证传递、会计账簿的启用、对账、结账、财产清查、错账更正方法、编制银行存款余额调节表、应收账款收回及坏账处理、生产成本计算、固定资产折旧的计提，以及对企业偿债能力、企业营运能力、企业赢利能力、企业发展能力等各项财务指标的分析，有了更深刻的理解和感悟。

（三）培养了学生们之间的沟通与协作，增强了学生集体荣誉感

在基础会计实训过程中，每一个环节都需要与其他成员共同协调，通过沟通制定合适的策略,学生们身临其境，真正体验到现实生活中市场竞争的激烈与残酷，真正体验到权力与责任的关系。

四、《基础会计》实训教学的具体实施过程

（一）播放企业录制视频，给学生一个感性认识

不同行业的会计处理方式是有很大的不同，大部分教材是以工业企业为例。因此，可选择非常有代表性几家工业企业，并且选择一些关键的环节进行录制。在原材料仓库录制：原材料入库是填写的入库单，原材料领取时填写的出库单；在成品仓库录制：产成品的入库时入库单产品销售时的出库单；在生产车间，录制原材料进入车间，在机器上加工成半成品，以及到产成品；在财务室可以录制会计工作人员，支付货款的凭证，收到销售货款的凭证，出差人员出差及回来报销时的有关原始凭证，编制的利润表和资产负债表等表格。使学生对企业生产运作过程有个身临其境的感觉。

（二）根据实训所设的岗位，恰当确定每组实训人数

仓库保管部、财务部等。由于实训的重点在做账，因此财务部可多设几个岗位：设出纳员、制单员（兼记账员），财务经理（兼审核人）等等。使每位参与实训的学生人人有岗位，个个有任务。

（三）突出会计核算的主体地位，对沙盘面作简化处理

由于基础会计实训是以会计核算为主体，因此我们要突出重点，对产品销售市场只设定一个本地市场，产品种类不超过两种，原材料的数量不超过五种，如果设置太复杂，会分散学生的注意力，造成本末倒置，没有突出我们实训的重点。

（四）合理确定经营起点及经营期限

为了使比赛公正，每个组开始条件要完全相同，如要拥有相同数目的固定资产（生产线、厂房）、相同的流动资产（如库存现金、银行存款等）、负债和所有者权益数也相同。经营期限设为一年，选择一年作为经营期间，使学生对整个会计处理过程有一个全面认识，从新的会计年度会计账本的更换，到上个年度余额结转到本年度，以及本年度结账、对账、财产清查、年末损益类账户进行结转、资产负债表和利润表的编制，学生把所有的会计过程都进行了全面实训。

（五）企业发生的经济业务举例要全面

实训的资料最好是从实际企业中得来，并经过适当的筛选，实训难度适中。一般要包含以下常见经济业务：把现金存入银行和从银行提取现金；向外单位采购原材料和原材料运回入库；支付原材料货款和赊销采购原材料；从仓库领用原材料到产品加工过程中各种成本计算，包含原材料，固定资产折旧，工人薪酬，消耗水电，车间管理人员的薪酬及办公用品的损耗等；产品完工入库及产成品成本的结转；销售时发生的费用，如广告费、展览费、销售人员薪酬、及销售部门的办公费用等；销售后销售收入的确定：对于不同销售方式现销、赊销、预收账款等收入时间点确定；向银行取得借款，支付利息和归还本金业务；向工人发放薪酬；行政部门办公用品的消耗；取得营业外收入和营业外支出，如没收罚款，对外捐助；损益类账户结转；利润分配等等业务。

（六）模拟一些企业业务发生与会计核算的场景

篇（5）

1.培养企业运作与管理的理念与运用营销策划理论的能力; 2.培养创新精神与创新管理能力;

3.培养观察环境,配置资源,制定计划的能力; 4.培养分析界定问题,科学决策的能力;

5.培养分析组织结构,协调职权关系,制定组织规范的能力; 6.培养树立权威,有效指挥的能力; 7.培养协调关系和与他人沟通的能力; 8.培养对工作有效控制的能力;

9.培养搜集与处理信息的能力,特别是利用网上资源的能力; 10.总结与评价的能力.

二实训要求

1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。

2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。

3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。

4、实训一般分组进行，每组 4 5 人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划PPT并进行演讲。

5、在每个实训项目完成后，学生必须提交工作情况、营销资料和策划报告书。

三实训时间

本学期9到18周

四实训地点

商学院营销实验室

五实训项目总数

在9周实训中，我们共完成3项大任务

六实训内容

实训一：

以利用依云的品牌为它设计新的产品 logo就是依云矿泉水，做一个依云品牌的化妆品，不做化妆水，以高端入手，认为什么样的产品适合男性或者女性消费者使用

1.化妆品的包装和其他竞争对手之间的突出卖点、差异化、品牌全称;

2.主要客户，例如女性用户的专业美容人士; 3.主要消费渠道 4.消费行为适用的场合 5.产品的机会点。利润点在哪?

我们组的成果：在阿荣娜主要构思下，我们设计了一款专门为孕妇提供的护肤产品 依孕美，并用以PPT形式根据老师要求进行了产品介绍。

实训二：

为一个产品寻找招商渠道 谁来帮我卖这个产品，为这个产品做一个渠道商的经销广告，例如给他利润或者市场。 例如商界特别关注的后页招商广告 1.特别关注或者商界书上的招商广告找一个 2.设计某一个产品的招商广告

3.要求建立一个样板城市，找一个城市销售我选择的产品，选择这个城市的原因，市场机遇

4.每个组开一个经销商大会，招到愿意销售的经销商。营销产品实训总结报告营销产品实训总结报告。经销商大会的内容，大会致辞，企业给经销商的哪些政策

我们组的成果：在蔡忠亮主要构思下，我们成功的以PPT进行了

旅游卫视媒体优势广告招商，并以 大中国、泛旅游 的传播理念为主要招商亮点。 实训三：

为一个产品做一份策划书。

这是本次实训最后一项任务，我们全组一起分工协作，给这次实训完美的划上了句号。

七实训心得

在实训的过程中我们整个组感受最深有以下几点:

其一,实训是让每个同学检验自己的综合能力.要想做好任何事,除了自己平时要有一定的功底外,我们还需要一定的实践动手能力,操作能力,因此,每个同学都应该多在实践中提高自己的能力.

其二,此次实训,我深深体会到了积累知识的重要性.在这个竞争如此激烈的社会中, 只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰.

篇（6）

个人业绩总结报告1个人工作报告范文：____，男，预备党员，一名物流学院普通的专职教师。我于20____年6月毕业于北京科技职业学院7月参加工作至今，我的工作表现一直保持稳定，在现代物流学院负责实验室管理和实验室的日常教学工作，我在物流公司的工作经历，给了我很好的锻炼机会，丰富了我的阅历，开阔了我的眼界，并促使我不断努力学习，掌握最新的物流知识，为我在物流实验室的工作提供了良好的基矗在各级领导的支持和全院职工的配合下，将我物流学院实验室的工作短短的八个月推上一个新台阶，得到了各级领导的肯定。下面，我重点就物流实验室工作期间所形成工作思路及完成的工作，做总结如下。

一、开展工作情况

我的工作都是围绕着评估开展的，按照领导安排，我主要职责是实验室的管理包括日常的安全和实验室的机器设备的维护保养维修工作以及物流学院05级校设本科7个班和05高职3个班的物流实训课程的教学工作，此外还有搞好相关服务。在工作中，我始终坚持政治理论和业务知识的学习，不断充实自己，一直以来，自己能够积极参院里政治理论学习，除此之外，我还结合自己的业务工作，阅读了有关物流方面的书籍，如供应链管理、运输管理、仓储管理、采购管理、配送管理、会计学等书籍每周末都到北京去参加物流课程的培训。在工作中还坚持向实践学习，向有经验的同志学习。在实践中逐步丰富自己的业务能力，提高自身素质，为提高工作质量奠定了良好的基矗

物流实训教学工作是一项专业性很强的工作，实操是目的，实操是前提，没有良好的实操技能，就失去了教学工作的价值和作用，而我们物流学院的现实是没有实操得场地要把实训课程拿到课堂上来讲，这样给我们的教学工作赠加了很大的难度，我始终坚持工作就是物流实际工作的观念，以一切使学生学会一切满足教学为标准，以一切贴近实际作为工作的出发点和归宿，在实际工作中我做到忠于职守，一丝不苟，积极认真，任劳任怨，随叫随到，从不讲价钱，为了能设计出让学生看的到听的懂学的会的实训课程有多少个通宵的夜晚，连我自己都记不清了。但当我看到规范有序的教学工作能为学生能带去物流实用的实训课程训练时，心里感到无比的欣慰。

在履行岗位职责方面，根据上级提出的要求，我积极探索物流实训教学的新模式，对历年来我院的理论教学的成功和失败经验进行总结。对物流实训课程的设置和安排进行创新。

二、取得业绩

(一)设计出一套具体的可操作的物流实训流程

我们物流学院以前没有开设过实训课程，以前我们其他的专业也没有成熟的经验给我们借鉴。在院长的带领下我们在实践经验缺乏，课程设置经验不足的情况下，我们物流实验室在院长地带领下对物流实训课程流程创新，并绘制成图表有运输功能说明1张、运输实训流程1张、仓储功能说明1张、仓储实训流程1张和综合实训1张。丰富了教学能容提高了教学工作质量，受到了领导的好评。

(二)完成各项基本教学材料的编写

实验室刚刚建立可以说是什么都不健全，我们完成了实验室的相关管理制度的建立归档，共完善相关管理制度和具体的岗位要求15项相关材料。

根据洛捷斯特的两套软件：1、运输管理系统;2、仓储管理信息系统。完成的2008版实训大纲的修改，和2008版的实训指导书的编写。新版的地实训指导书按照供应链管理功能设计由16个实训项目和来源于企业的20个实际问题场景组成。其中我个人完成了仓储实训指导书的编写和20个情景的设计。

三、教研教改

随着我校“三、三方略”的实施，加之10月面临着评估可以预料，我们物流学院的实验室工作将更加繁重，要求也更高，我们的工作不能来一点虚的每一个地方都要经得起专家和领导的检查。在我们明确了物流实训教学的方向和高职的特点的基础上我们的实训目标是物流作业、管理的一线技术人员。为此我们将实施“平台+模块”的课程设置在课时允许的范围内将实训的项目分类根据学生特点和实际需求调成组合符合学生特点的教学内容和学习方式。

在新版的实训报告的设计上得到了院里领导的大力支持。在5月30日的市教委的市级师范实训基地的检查中得到了市教委专家组的好评。在同专家交流的过程中提到物流的实训报告不能在按照着理工科的常规的实验报告的形式和模式。要设计和创新出符合物流实训要求的实训报告，这点得到了专家的认同。这个也是我们下一步的教学改革的一个方向。

四、总结

以上就是我对我的工作的阶段性的概括和总结，我的工作的成绩的取得绝非是我一个就能做到的还有很多帮助和协助我的人。今后还有很多工作需要我去做，希望领导能给我知道方向、批评指正。总之，我忠诚于党的教育事业，全面贯彻学校的“三、三方略”。爱岗敬业，求真、求实、求新。

个人业绩总结报告2水轮发电机组值班运行是集脑力与体力的综合性技术工作。水轮发电机组安全可靠稳定运行，效率最高，发电量最多，耗水量最少，事故发生时保证损失最少是水轮发电机组值班的技术核心。因此，水轮发电机组值班技术是保证水电厂乃至电力系统安全、可靠、经济运行水平的根本保证。

根据对水轮发电机组值班的严格技术要求，我在业务技术上刻苦学习，努力追求新知识、新技术，并取得可喜硕果，多次获厂内操作技术能手，**年获四川电力局运行优秀技术能手，1997年获得水轮发电机组值班技师证，____年从电力职大毕业进一步提高了理论知识，____年2月获得水轮发电机组值班高级技师证。由于不断的学习和进取，自己的水轮发电机值班技术日趋成熟和完善，能针对机组运行中的问题进行判断，分析和处理，提出较好的技术改造和合理化建议。如1980年机旁保护屏增设直流220V、直流48V刀闸，渗漏水泵采用两段电源控制到____年的机组AGC远方控制时省调应关闭机组振动区间时段及主变压器冷却器PLC应采用全部温差控制，从而在技术改造、技术攻关和工艺革新方面都有所成绩，对运行中的问题提出了上百条的技术革新，合理化建议，“QC”研究成果等，较好的发挥出了自己的专业技术水平，为安全高效发电作出奉献。

要保证水轮发电机组的安全稳定性，就必须根据变化的运行方式，设备运行的状况不断进行技术革新改造,在技术革新中我作了:上厂机组与下厂机组同开度下少带负荷分析与采取措施;3号主变压器高压套管B、C相油标改造;主变压器冷却器成组切换存在问题与解决办法;3号深井泵烧轴承原因分析与改进水方案，龚站地下厂房夹墙渗漏水治理改造;防止发电机冷却器漏水引起烧发电机及发电机冷却效果的改进方案(厂在1988年专门为此召开技术论证会);汛期3000m3/s流量以下最佳水位调度方案等主要技术改造工作。

在技术攻关中根据运行工作围绕节水多发电，提高经济性以及处理分析运行设备存在问题而作了以下技术工作：充分利用等微增原则分配负荷，增加发电量;如何缩短开、停机时间，实现节水多发电;在电力市场中如何提高本厂发电经济效益;6F励磁调节器电源1DK、2DK运行中掉电分析及处理办法;机组LCU在厂用电倒换成中断时引起负荷波动分析与处理;机组LCU改造水机故障信号引入中控室;线路检修时线路开关不能合环运行分析;跟踪自动化改造设备投运，解决存在问题，保证安全运行。

作为水轮发电机组值班员在工艺革新的主要任务就是操作的准确性与少走弯路，省时省工并保证操作的有效性，并在群体性的作业中充分发挥每一个人的才能和在实际工作中修订、完善运行规程，使其规范和准确标准化。在技术工艺革新中我作了如下工作：运行人员操作要素;怎样保证巡回检查质量;消除生产薄弱环节与人为事故;运行人员怎样防止误操作;发挥班组“内聚力”提高工作效率;自动化设备改造时运行人员的先期工作与设备安全运行的保证。

在技术管理工作中，每年自己都制定出班组技术培训年计划、月计划，主持班组的技术考问讲解，设备异常分析，提出事故预想，组织反事故演习。在生产中注意将图纸资料编号分类有序收集，将设备缺陷、设备异常状况、事故及故障原因、检修作业情况、定值修改、调度命令及调度运行方案、设备运行方式，设备更改等技术工作逐一归档管理，并参与本厂93年龚站运行规程机械部分的修订工作;并拟定过大型事故演习方案，主持汇编班组各类操作票，主持班组的安全工作并连续实现5年生产无一差错的优秀生产工作成绩。主编永乐电站的油、水、风阀们编号并安装，效核永乐电站电气设备双编号及设计制作，制定永乐电站使用工作票、操作票的两票规定，起草了永乐电站安全生产现场管理标准，拟定了永乐电站运行启动与施工现场安全间隔实施方俺，制定永乐电站安全标示牌实施计划，参与永乐电站运行规程的效核，主编永乐电站水工机电运行规程。在技术管理工作中，自己对水电站的整个生产流程的技术管理流程有较强的了解和管理能力，能针对水电站的各个生产技术环节提出自己的看法和技术要领，能提出生产计划、班组规划，生产重点、组织措施及技术措施，能抓住生产季节不同的技术要领，具有较强的技术管理综合能力。

在培训工作中，自己注意抓好值上的考问讲解、反事故演习、

事故预想、异常分析。并共带过7个徒弟，任过四个大学生实习一年的指导师傅，他们均在各自的岗位上已作出奉献，并有的已当上领导干部和成为生产骨干。

____年3月至今在永乐项目部对维护人员进行运行知识培训，分别讲解了油、水、风、主机、运行规程、故障分析、事故处理，为永乐项目部实现运维一体化作出了自己的奉献。

能对水轮发电机组进行各类正确的操作和正确处理设备异常和事故就是水轮发电机组值班必须具有的专门技能，如果不具备这一专门技能，在操作中将发生误操作造成人为事故和处理设备事故中扩大事故，造成难以估计的后果和巨大经济损失。我能对任何型式的水力发电机组进行停、送电，主变的停、送电;线路的停、送电;机组、主变、线路递升加压等大型操作及电站运行设备的全部正确操作;能做水轮发电机组的各种试验。对水轮发电机组的各种事故、故障能正确判断处理，先后处理过：机组过速，主变差动联跳机组，主变压器非全相运行，发电机着火，厂用电中断，系统振荡，顶盖漏水，渗漏水泵手、自动不启动危急机组厂房，机组开、停机异常，运行中溜负荷，机组、主变温度过高等事故。特别是在处理本厂4号发电机冷却器漏水烧发电机事故中，我沉着冷静，在事故停机回路不动作情况下，采取有力果断的人为停机措施，并未按规程开消防水对发电机灭火，而是视其着火情况令提水灭火，为事故后检修发电机缩短了工期，减少了损失。在自己运行值班中经历上百起事故和故障都能正确判断处理，目前尚无失误，所以对水轮发电机组的各类事故具有较高的专门技能处理水平。

个人业绩总结报告3自从转到销售部至今已经半年了，回想自己这半年来所走过的路，所经历的事情，已经没有了刚来时那么多的感慨，也没有了那么多的惊喜，而是罕见的多了一份镇定，多了一份从容的心态。这半年来在公司领导的带领下，加之部门同事的鼎力协助下，我一直立足本职工作，使得销售工作顺利进行着。

虽然销售情况不错，但是回款率依旧不是太乐观，原因在于集团总部款不及时。20____年的下半年我会尽量克服这方面的因素，及时与公司协商回馈问题解决回款问题。

现将销售工作的内容和感受总如下：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;

公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足。在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，下半年自己计划在去前期工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

最后，感谢各位领导能够提供给我这份工作，使我有机会和大家共同提高、共同进步;感谢每位同事在这一年来对我工作的热情帮助和悉心关照。虽然我还有很多经验上的不足和能力上的欠缺，但我相信，勤能补拙，只要我们彼此多份理解、多份沟通，加上自己的不懈努力，相信______公司明天会更好!

个人业绩总结报告4一、个人情况介绍

我叫田鹏是工程管理中心技术部，到今年8月23日在公司已经3年，也是老员工了。

二、个人业绩与成果

现在主要岗位职责是负责凯德世家小区弱电智能化这块，同时审购物中心弱电图纸。以及平时对工程管理中心计算机及网络的维护。

就在去年5月份我被调入十八校后项目部，负责十八校弱电工程这块，在这里感谢领导及公司对我的信认，也给我提供了一个自我展现的平台，经过前期对五家弱电队伍先后5对的方案对比和各方面的考查，最后选了一家弱电队伍来进行施工，我记得那时候正是酷暑炎热，每天在工地进行检查质量、进度，每天例会解决问题，有什么不对的及时调整，经过50多天的努力，终于圆满的完成了任务，顺利的移交了十八校，经过一番努力看到这些，我知道我的工作我的努力没有白费，公司即然给了我这个机会，我就会努力做的更好。

现在主要做凯德世家小区的弱电系统的工作，包括前期的各个厂家考虑，产品的选定，招投标文件的拟定，反反复复与系统

集成商就各系统技术方案进行沟通，并做了有5次对比，中间也学到了很多知识，还有凯德世家正式用电和购物中心临时用电手续，和供电局各方面的协调;每个系统集成商都做了详细的对比，技术方案的选定，反反复复做了有5次对比，在这个信息技术行业，自己必需不断的学习，才能做得更好

总之，通过努力以及领导的支持，我完成了自己份内的工作。但是我所作的工作离我的要求还相差甚远，未来仍需努力，今后我会不断总结经验，改进不足，并不断的学习专业知识，加强自我修养，提高各方面的水平，在未来的道路上努力拼搏，勇敢开拓，再铸辉煌。

个人业绩总结报告520____年度好快就要过去了，也意味着新的挑战即将来临，过去的工作无论正确与否，都应通过总结经验，理清思路，取长补短，为下一年度再创佳绩作好准备。而在过去的工作当中，也暴露出自已的一些存在问题，需要正视。例如，领导统率的能力有待增强，部分工作会存在依赖性;对个别问题处理欠缺胆量，财务的复核工作并不完善等，务必在末来的工作当中尽快征服。总之，本人会继续遵循自我监督的“三十六”字方针：

“积极主动、求效求真、锐意创新;虚心请教、细心工作、耐心解释;尽职尽责、谨慎稳重、相互沟通。”

围绕财务工作的重点开展工作，对下一年度的工作计划如下：

1)全面整理小区财务档案资料，重新编制《____北区财务档案电子检索目录》，同时尽量建立一套完整的电子表格资料，充分运用电脑的准确性，快速高效性，提高资料查询的速度。

2)继续理顺各人的职责，根据新的财务制度重新制定《小区财务工作计划》，并定期编制月度总结向经理汇报。

3)细心做好日常开票收款工作，提高小区的收费率。

4)增强对各停车场收费的监督力度;定期与售楼部核对已售车位，编制月度停车场使用率统计表;同时定期到各岗位进行巡查，了解收款情况，及时发掘存在问题;定期整理停车登记表，每月3号前将尚未购买月保的车牌等资料交住车场收款员和物业、保安部跟踪;妥善处理由于销售车位而引起的业主投诉。

5)建全各层次的财务核对制度，把好每一个关口，有效控制财务工作诉出错率，凡事都要养成注重复核的习惯。

6)巩固对发票、收据等的管理工作，做到“0缺贷”和“0缺票”。继续熟悉税控软件的操作，做好税控发票的申领和核销工作。

7)提高小区银行划账处理速度，做到当天划账片，明天可以交单。完善工行划账系统，做好资料更新。

篇（7）

一、中职市场营销模拟实训教学概述

中职市场营销模拟教学是指模拟真正的市场营销过程，进行亲身参与的教学方法。在这个过程中，学生们通过角色扮演、情景再现、互相学习等手段进行有效的学习。老师不用将知识写在黑板上，让学生们记忆，而是将知识设置到情景模仿的活动中，让学生们自己去发现总结。比如，设置一个三到五人的购买与销售的情景表演剧，让学生们进行角色扮演，亲自体验影响消费者消费心理的因素，从而总结出消费者的消费心理，并针对具体的经验提出合理的销售方案。

模拟教学的优点在于教学过程灵活，教学效果突出。与过去的教学方式相比，模拟实训教学能够让学生们通过亲身体验掌握知识点，通过自己的归纳总结找到解决问题的方法。

二、中职市场营销模拟实训教学的必要性

（一）激发学生的学习兴趣，树立市场营销的观念

模拟实体式教学方法是教师根据教学目标，在充分发挥教师主导作用的前提下，从学生的年龄、知识结构、家庭和认知的实际出发，让每个学生出几元钱的资金，组成一个模拟实体小企业，将企业的营销活动展现在课堂上，为学生创设一个市场营销实践的情景，确认学生在小实体企业中所扮演的地位，使他们在参与模拟小实体企业的经营中理解所学的理论知识，学会独立地做出分析和判断，在多变的情景角色转换中提出各种解决问题方法的一种积极教学方法。

（二）能培养学生解决实际问题的能力，使学生在体验中感悟

模拟实体企业教学强调“以学生为主体”，教师从以前的支配者、传授者转变为引导者和帮助者，学生成为学习的主人，他们的主观能动性得到充分的调动，从而不断学习知识。

模拟实体教学以实践为方法，调动学生全部的热情和思维，这对于学生来说是一种非常好的方式，让他们体会到自己在实体企业和社会中的责任和风险，体验也就是经历，使学生在心理上亲身经历教学活动，进而提高学生的学习兴趣和自主学习的能力。

（三）能培养学生的团队精神和社会责任感

通过模拟实体企业的销售，可以激发学生的创新思维，并增强学生的团队合作和竞争意识，选择这种方法，不仅调动了学生的积极性，发挥了教师的引导作用，而且将理论知识和实际相结合，由学生自己制订销售方案，自己讲与听，发现问题自己解决。

（四）可以使学生的综合素质得到提高

模拟实体式教学中，其主旨在于根据学生自身特点，给予个性化指导，培养学生的创新能力，按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯，使学生全面发展。

三、中职市场营销模拟实训有效策略策略

（一）ERP沙盘模拟实训

在沙盘实训中，全班学生分成几个小组，每个小组的每位同学都有任务，分别担任所在小组的CEO、营销总监、财务总监、生产总监、采购总监、财务助理等职位。在模拟企业生产全过程中，学生的思考问题、分析判断问题、解决问题的能力以及各种应变能力都得到了很好的训练。此外，由于模拟生产全过程需要所有成员之间全力协调配合，否则就会面临破产威胁，这样就会促使他们与其他同学之间进行沟通、探讨，然后再做各种决策，由此可以很好地培养学生们的团队合作意识，这是现代社会对人才的一种不可或缺的素质要求。ERP沙盘模拟实训实际上是把学生所学到的有关营销、物流、财务等各种理论知识综合运用到一个直观的、有趣的企业经营运作平台上。让学生充满乐趣地通过亲手摆动各种代表资金、生产线的“筹码”来增加他们对学习的兴趣，让他们有种亲临企业参加生产管理的感觉，在“玩筹码”中学到系统性的知识，并让他们觉得平时课堂上老师教的知识的重要性，从而提高他们往后学习的自觉性。

（二）校园营销演练活动

所谓的营销演练，就是让营销专业学生在校园里真正体验一次产品销售的全过程。从校园的市场调查开始，到调查报告的撰写、产品的进货安排、产品的校园销售、销售账目的登记以及最后成本利润的结算，全都由学生自行完成，老师只是起指导作用。演练开始前，按学生的意愿让学生自行分成几个组，每组一般5-6人，各组的名称就按他们所销售的产品来定，比如销售水果的就称水果组，销售糖果的就称糖果组。每组各选两名学生分别管账、管钱。进入营销演练时，老师要布置各组学生根据所学的“市场调查”课程的知识设计一份市场调查表，了解同学们需要哪些商品，再根据调查的结果汇总成一份简单的调查报告，作为他们进货的一种依据。各组根据调查报告开始寻找货源。货源定下来后，各销售小组就要进行成本核算。由于是在校内演练，所以不涉及租金、管理费等问题，这样成本核算就显得比较简单，学生主要根据进货价、运费以及预算利润简单核算出销售商品的定价。价格确定，各销售小组就开始运用他们所学过的各种推销技巧、促销手段来销售他们的商品。演练之后，同学们都感觉自己仿佛成熟了，从实践中亲身体会到了很多实用的东西，这是课堂教学所无法给与的。

（三）网店开设实训

教学生进入网上的卖家中心申请免费开店，按照规定的步骤分别完成实名认证和身份信息认证，并进行在线考试。老师与学生一起分析自己适合卖什么产品、如何寻找货源，并给学生展示了淘宝的行业排名作为参考。老师向学生介绍寻找货源的几种方式：即批量进货、网络代销、分销平台，并教会学生怎样与供应商洽谈。待学生找到货源后，向学生介绍淘宝助理这款软件的使用方法，让学生把供应商所提供的数据包上传，学做编辑模板、创建宝贝、批量编辑、上传与下载商品信息、导出与删除商品信息、店铺装修、用PS美化宝贝图片等工作。老师教会学生怎样宣传他们所开设的店铺，比如微博营销、QQ营销、E-MAIL营销、论坛营销、搜索引擎营销等一些网络营销方法以及淘宝网所提供的一些推广工具，并鼓励学生为自己的店铺策划一些促销活动以增加销售量。网店开设实训展开后，学得快的学生都已经收到了顾客的订单，并对网店的将来运营充满信心。

（四）企业实习

为了使学校培养出来的学生既有扎实的专业知识又有实际操作经验，学校又设法充分利用企业的资源，与企业共同探讨校企合作的新模式，让学生在校学习期间能够有机会体验企业的经营模式，为他们即将走上社会储蓄经验。

四、总结

中职市场营销教学是一门比较新的教学科目，对于学生和老师的要求也比较高。在教学中最有效的教学方式应该是模拟实训教学法，它可以让学生们通过模拟真实的情景学习到灵活的知识。采用开放性、灵活性、真实性的模拟实训教学方式必将成为未来教学方式的发展趋势。

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二、实训时间：

三、实训内容：

1、医药市场调查与预测

使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。

2、商务谈判

学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。

3、医药促销

让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析

通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%

四、实训体会

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物流业是国民经济的重要组成部分，作为十大产业振兴规划之一，涉及领域广，吸纳就业人数多，促进生产、拉动消费作用大，在促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力等方面发挥着重要作用。高职院校为物流管理专业学生针对运输业、仓储业、货代业和信息业等领域制定了各自的实训项目，但是这些项目彼此缺乏联系，学生不能灵活应用，这样学生就不能在竞争异常激烈的职场脱颖而出。

基于“工学结合”的综合性实训项目是以本校的物流资源为基础，充分结合工商企业和物流企业共同需求，在完成基础课和专业课以及相关课程的实训后到企业顶岗实习前，让学生回顾所学知识，联系企业实际运作过程，发挥自己各自的长处和创新力，在团结合作的基础上，完成本次实训任务。

1 实训项目设计理念

高职教育的目标之一是让学生有一技之长，毕业后就具备一定的职业技能，这也是和本科院校的毕业生的最大区别。但是纯粹的知识不是职业能力，纯粹的工作任务也不是职业能力，只有当知识、工作任务相结合服务与企业运作，换句话说就是各个个体能富有智慧地完成工作任务，并能有效衔接时，才能说具备了职业能力。

物流综合实训项目的设计理念是结合我校物流专业毕业生学生的就业岗位以及社会对人才的需求情况，融合学生所学的理论知识和各科实训项目，形成一条由六个环节构成的供应链，即：生产企业(供应商、出口商)、第三方物流公司、电子商务卖家（国内）、报关、货代公司、进口商（国外）。生产企业(供应商、出口商)主要利用生产线、包装设备进行对原材料、零部件生产加工、包装、销售等；第三方物流公司主要只能是仓储、以及运输；电子商务卖家（国内）主要是从生产企业进货，利用电子商务平台进行网络销售，由第三方物流公司把货物配送到全国各地的买家手中；报关、货代公司完成进出口业务相关作业；进口商（国外）主要是国际贸易中货物的接收方，以及付款方。学生不仅可以模拟物流活动的各个角色，加强学生间的沟通、交流和培养团队意思，而且能体验到市场竞争的激烈和公司运作的各个岗位。

2 综合实训项目设计方案

基于“工学结合”的综合性实训项目应以供应链中各环节为依据，较全面的反映作业流程，通过学生的操作，达到仿真模拟的实践效果。

2.1 课程设计思想 综合实训项目由六个环节构成的供应链的内外部环境抽象为一系列的规则，构建一个以企业、融资机构（银行、高利贷企业、股东）、市场、政府组成的虚拟环境。以一个教学班为单位，把学生分成6-8个小组，每一组有5-6人构成并代表一个团队（虚拟企业，运作一个虚拟企业或企业的一个部门），为简化起见本文分为六个互相竞争的团队，分别命名为A组、B组、C组、D组、E组和F组。6个小组分别按照老师制定的规则进行相应操作，完成供应链中的一系列生产经营活动，最后由任课老师和企业评委打分并点评。

2.2 实训教学设计 本实训课程以“实训教学促进专业理论知识的学习，理论在实训中转化为技能”为指导原则，在动手与思考中，让学生实现从感性到理性再到技能的飞跃，提高自身的综合素质。

基于“工学结合”的综合性实训项目的开展大致可以分为六个阶段，见表1。根据我院实际情况，从以下几个方面设置综合性实训项目。

2.2.1 软硬件配置 我院为积极配合本次综合实训项目的开展，购置了大量的软硬件设备。硬件方面主要有：重力式货架、电子标签、电瓶叉车和液压车、半自动打包机、自动化立体仓库等。软件方面主要有：购置了基于中教畅享（北京）科技有限公司提供的ITMC企业经营管理沙盘（包括物理沙盘和电子沙盘）、ITMC物流经营管理沙盘、ERP软件、ITMC全程电子商务沙盘，logis第三方物流管理软件等。

2.2.2 课程开设方式 我院针对物流管理专业学生在学习了企业经营管理沙盘模拟演练实训课程，运输组织实训、仓储与配送管理实训等实训的基础上，结合岗位需求，而开设的独立实训课程，提高学生对沙盘知识的实战和应用能力。

2.2.3 教学设计 第一步，教师产品市场需求信息，提供需求预测图，各组学生首先模拟生产企业编排本公司的生产计划以及制定相应的销售计划，利用ITMC企业经营管理沙盘模拟生产销售等环节。第二步，教师物流需求信息，提供需求需求预测图，各组学生确定自己公司的业务范围，确立办事处和配送中心的地点，制定运费和运输计划等，利用ITMC物流经营管理沙盘模拟第三方物流公司的运作。同时在学院配送中心，利用logis第三方物流管理软件结合硬件设施模拟货物的入库、在库管理、出库等作业。第三步，教师消费者需求信息，提供需求需求预测图，各组学生选择自己企业的办事处，在合适的地点建立配送中心，利用ITMC全程电子商务沙盘模拟网络销售各环节。第四步，交流总结。包括硬件设备操作经验交流，企业运作经验交流，团队合作经验交流等。

3 教学建议

通过教学实践发现，要较好的贯彻教学计划，实现实践教学的目标，可以参考以下几个方面的建议：

3.1 教材的选用与编写 综合性实训项目没有现成教材，教师应根据学生的知识结构、软件供应商提供的配套资料，采用院校、软件供应商、企业三方合作共同研发教材。

3.2 以赛促教提升学生技能 通过比赛可以而提升学生分析问题、解决问题的能力，在参与、体验中完成从知识到技能的转化。实训项目中的各环节都是每年的比赛项目，让学生通过与同学或其他兄弟院校的比赛来提高他们的技能。

4 总结

基于“工学结合”的综合性实训项目是一种类似“游戏竞赛”性质的教学模式，是对传统教学方法的一种创新。

参考文献：

[1]孙琳.物流综合实训课程的设计思路[J].辽宁高职学报，2009(10):84-85.

[2]潘维琴、侯秋琚.高职院校物流综合实训室建设模式初探[J].辽宁高职学报，2008(4):69-70.

[3]何伟.企业经营管理沙盘模拟演练实训教学探析[J].中国电子商务，2011(1):88-89.

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二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施

(一)教学设计思路

汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。

(二)教学实施过程

1．情境创设

首先通过模拟招聘的方式，确定5－7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6－8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。

2．规则制定

在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。

3．教学组织

教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。

4．考核评价

体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式;在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。

三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效

(一)对抗竞技中，提高团结合作精神

模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。

(二)模拟实战中，增强群体竞争意识

在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。

(三)体验实践中，了解工作岗位内涵和外延