房地产策划营销方案汇总十篇
时间：2022-02-07 22:18:34
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇房地产策划营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
一、信息传播与双向沟通
房地产营销公关策划，实质上策划企业所要销售的楼盘信息与公众的传播和双向沟通。信息传播可以分成信源，即信息的者，也就是传者;信宿，即接受并利用信息的人，也就是受者。房地产营销公关策划强调信息传受双方是在传递、反馈、交流等一系列过程中传播获得信息。因此，这不是一般意义上单向性信息传递，而是通过双向性的信息沟通，使双方在利益限度内最大程度上取得理解，达成共识。
房地产营销公关策划，主要类型有两种。一种是单独性的，即是为了一个或几个单一的公关活动进行策划，本章第二节阐述的就是单独性公关活动的“若干层面”。第二种是综合性的，即是规模较大的，时间较长的，一连串的，为同一目标所进行的公关活动的组合，本章第三节阐述的就是综合性公关活动的实例。无论是单独性或综合性的公关活动策划，都必须符合信息传播的有关规则。
1、信息传播是一个有计划的完整的过程
所谓“有计划”，是指传播活动必须按公关活动的目的或目标有步骤地进行。“完整”，是指传播过程必须符合传播学的“五个W模式”。即Who(谁);SayWhat(说什么);ThroughWhichChannel(通过什么渠道);ToWhom(对谁说的);WithWhateffect(产生什么效果)。
2、信息传播的反馈机制
信息传播要达到双向沟通，必须重视反馈机制的建立。反馈，这里指受者对传者发出信息的反应。在传播过程中，这是一种信息的回流。传者可以根据反馈检验传播的效果，并据此调整、充实、改进下一步的行动。美国学者施拉姆提出控制论传播模式相当重视信息传播的反馈机制，这种模式是一种双向的循环式运动过程。它与传统线性传播模式的根本区别在于：第一，它引进了反馈机制，将反馈过程与传受双方的互动过程联系起来，把传播理解成为一种互动的、循环往复的过程;第二，在这一循环系统中，反馈还对传播系统及其过程，构成一种自我调节和控制，传受的双方要使传播维持、发展下去，达到一定的目的，就必须根据反馈信息，调节自身的行为，从而使整个传播系统基本上始终处于良性循环的可控状态。
3、信息传播信道的选择组织
信道，指信息传播的途径、渠道，也就是媒介。房地产营销公关策划信道式媒介的形式有公关广告、房产展销会、顾客联谊会、自编楼盘通讯刊物、专题展示会、征文、研讨会等。房地产营销公关策划中信道的选择组织实际上也是楼盘公关推广的过程。
二、房地产营销公关策划的基本特征
1、以长远为方针
房地产营销中，企业与公众建立良好的关系，楼盘的信息有效的在公众中传播反馈，楼盘最终得到顾客认可决定购买，所有这一切，都不是一日之功所能达到的。房地产营销公关策划是一种持续不断的过程，它是一种战略性的长期工作。成功的获得并非一朝一夕的努力，也不是一曝十寒的推广。
2、以真诚为信条
房地产营销公关策划需要奉行真诚的信条。企业传播楼盘的信息必须以真实为前提，企业与公众的沟通必须以诚恳为基础，任何虚假的信息传播、任何夸大的沟通方式都会损害企业和楼盘的形象。唯有真诚，才能取信于公众，赢得合作和认可。
3、以互惠为原则
房地产营销公关策划，力求形成良好的公众关系，它不是靠血缘、地缘或空洞说教来维持，而是以一定的利益关系为纽带。企业在公关活动中既要实现自身的目标，又要让公众得益，包括精神和物质的利益。只有企业和公众互惠互利，与公众各方面的合作才能长久圆满。
4、以美誉为目标
房地产营销所有的工作最终目标指向都是为了卖楼，但就某一部分的工作来说又有自身特定的目标。公关策划信息传播和双向沟通的主要目标是树立企业所推出的楼盘的美誉度，不是直接卖楼。所谓楼盘美誉度指楼盘具有良好营销形象普遍受到公众的赞誉。楼盘美誉度的建立和楼盘的知名度、印象度是紧密联系的。所谓楼盘的知名度，指楼盘在公众中的知晓程度。楼盘的印象度指楼盘在公众中的印象包括大致上的认识和感受。在楼盘知名度、印象度的基础上才有可能产生楼盘的美誉度。房地产营销公关策划在提高扩大楼盘知名度、印象度，特别是提升楼盘美誉度有特殊的功效，楼盘“三度”也有利于促销。第二节房地产营销公关策划若干层面
一、房地产营销和媒介公共关系
媒介公共关系简称媒介关系，指社会组织与新闻传媒单位和新闻记者编辑的关系。房地产营销公共关系中，媒介关系有着不可替代的特性，它传递信息迅速，影响面广，威望度高，可以左右社会舆论和影响政府机构。在欧美，新闻传媒被看作是继立法、司法、行政之后的“第四权力”。房地产营销务必要重视媒介关系，因为和房地产企业其他职能部门工作相比，它是直接面向社会各界的，所以特别需要媒介关系助一臂之力。正可谓：“得之者锦上添花，失之者孤家寡人”。
怎样建立良好的媒介关系呢?
首先，将新闻单位和新闻界人士列为必须厚待的公众。房地产企业可以有计划的邀请新闻界人士参观楼盘，通报情况，但切忌以纯功利主义的态度对待媒介关系。可以在平时适当时机与新闻界人士举办各种联谊活动，争取理解和增进友谊，为相互之间的合作奠定较好的基础。
其次，必须掌握新闻媒介的工作特性。新闻界重视的是新闻，即新近发生的有报道价值的事与人。对于价值高的新闻，各新闻单位就会有兴趣去了解、采访和报道，甚至连续追踪报道。不要勉强要求记者刊发一些纯粹是楼盘软广告的文章。事实证明，楼盘的新闻价值越高，记者就乐于报道，读者会用心阅读，楼盘促销效果也就明显。
再次，应当熟悉各种媒介的特点和新闻体裁的形式。要有针对性的向记者提供新闻稿件或请记者采访。房地产企业营销部门应善于抓住时机，从不同角度和层次发掘售楼过程中有价值的新闻。提供新闻稿件做到切题规范，回答记者提问应该言之有物。楼盘和营销新闻可能的情况下力争在传媒上早报道、在显著位置上报道
和连续报道。
房地产营销和媒介公共关系比较高的操作层面是善于“制造新闻”。
制造新闻又称“新闻事件”或“媒介事件”，它是指在真实发生事件的基础上，经过推动挖掘，运用正当手段主动安排筹划具有新闻价值的事件或活动，吸引记者采访报道。在公关史上，美国联合碳化钙公司总部大楼竣工的“鸽子事件”，便是制造新闻事件的一个著名例子，可以作为借鉴。
该大楼竣工之际，一群鸽子飞进其中一间房子。公关人员关了门窗，请动物保护委员会采取保护措施，公关人员通过大楼“不速之客”来临和动物保护举动为新闻由头，吸引新闻界报道。结果，从用网兜捕捉第一只鸽子到三天后最后一只鸽子落网为止，各种报道频繁的出现在报纸、广播、电视上，联合碳化钙公司总部大楼竣工的消息不胫而走，名气大振。
二、如何对待赞助活动
房地产企业常常会遇到一些单位前来联系赞助事宜，希望企业能对某些活动进行经济上的支持，企业和楼盘因此而得到相应的宣传，房地产企业如何对待赞助活动呢?
赞助是房地产营销公共关系重要组成部分，有计划有目的的赞助一些社会活动，是企业和社会公众沟通的有效手段，既是回报社会又能扩大企业影响传播楼盘信息。赞助要达到一定的公关效应关键是如何操作。
国外企业在提供赞助时，多遵循如下原则。
第
一、赞助的单位是非赢利性组织。
第
二、赞助的社会活动要有利于本企业的生存和发展。
第
三、视企业的经营状况量力而行确定赞助的额度。
房地产企业按照国际惯例对一些社会活动提供赞助时，特别要注意以下几个问题。
篇（2）
中图分类号： F293.33 文献标识码： A 文章编号：
引言
近几年，房地产开发项目的策划越来越受到了人们的重视,很多开发企业投入了大量的人力物力。房地产策划是按一定的模式进行的，它是策划师在全面地掌握市场情况之后,通过理念与市场现实、消费者与开发商、环境营造与成本控制等一系列的碰撞而产生一个“灵感”集合。经过策划人不断的实践和总结，策划模式开始逐渐形成，体现了房地产策划的一些基本规律。策划是建立在市场研究基础上的系统工程,但一般人们认为策划只是“出主意”、“卖点子”加之策划界自身的稂莠不齐与概念策划的炒作，致使人们对其产生了误解，因此，需对房地产策划进行科学系统的研究。
一、房地产投资项目策划的概念
房地产投资项目策划是指在项目开发的整个过程中,为实现房地产投资开发的具体目标,提出具有创造性的思维对策,通过结合开发商的建设意图,对市场的调查与分析,从项目的选址、规划及设计、施工到运营管理等各个阶段进行的建筑、投资、营销和组织管理等方面的策划分析,并制定出具体的实施计划,包括房地产战略策划、房地产广告策划、房地产营销策划、房地产物业管理策划等,作为投资决策和运作的依据,以达到预期的综合效益。
房地产策划的特征
1.操作性
房地产的策划方案实施是策划的直接目的，因而房地产策划就应该具有充分的可操作性。一是策划的方案要容易实施、易于操作。经常有一些房地产策划的方案规定了非常理想的策略，但完全超出了发展商所能够负担的能力与实施能力或者脱离了市场条件的客观性，因而也只能是空洞的纸上谈兵。二是在具体的策划方案实施上要有可操作的方法。三是在实际的市场环境中要有可操作的条件，在客观市场条件不允许的条件下，策划方案想操作好是比较困难的。
2.创新性
创新是房地产策划的生命所在。房地产策划创新，表现为手段新、方法新。策划的方法与手段之间虽然有共性，但运用在不同的地方、运用在不同的场合，其所产生的效果也是不一样的。还需要通过对其不断的策划实践，创造出新的方法与手段来。再者表现为主题新、概念新。因为主题概念是是项目发展的指导原则，是项目的灵魂，只有房地产策划概念主题有了新意，才能使的产品具有与众不同的内容、气质与形式，才能使项目具有个性。
市场性
对房地产商品来讲，考虑适销对路的问题，就尤为显得重要，这也是房地产的特性决定的，商品房使用期长，建设周期长、投资或购买后，较难脱手，一旦空置，很难处理。因此，为了更好地解决房地产策划适应市场的问题，使房地产经营活动建立在良性循环的轨道上，房地产策划就要时时刻刻考虑市场的方向问题，可以从三个方面来着手：一是房地产策划就是要造就市场、创造市场。策划要有超前的眼光，根据市场的发展趋向，造就市场或创造出市场来；依据市场调研的结果，策划要善于发现潜在的市场，能够占领空缺的市场。二是房地产的策划要随市场的变化而变化，商品房的市场变了，策划的思路、定位也要变。三是房地产策划自始至终都要以市场来作为主导，永远以市场需求为依据。
4.前瞻性
房地产项目完成的周期一般少则二三年，多则三五年甚至更长的时间，如果没有预见的能力和超前的眼光，光投入而不产出，那么对于企业的损失是巨大的；房地产策划本身就是对“未来”的未完成的“房地产”进行策划，故它一定要超前和有预见。房地产策划的超前眼光和预见能力，在各个阶段都要能够体现出来。在市场的调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况。在规划设计阶段，要在小区的规划、户型的设计、建筑的立面等方面来预测未来的发展趋势。在投资分析阶段，要能够预知未来房地产开发的成本、售价、资金流量的走向。在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在推广时间、销售价格、广告、楼盘包装等方面要有超前的眼光。
5.系统性
房地产策划是一个比较庞大的系统工程，房地产项目投资从开始到完成要经过投资研究、市场调研、建筑施工、规划设计、营销推广以及物业管理等几个阶段，每个阶段构成房地产策划的子系统，各个子系统又由更小的子系统组成,各个策划子系统组成一个大系统。系统的结构与功能具有十分密切的联系，各个子系统各有一定的功能，而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和。
6.地域性
从事房地产策划首先要考虑项目的地域性特征。作为不动产，房地产位置的固定性是无法改变的，因而房地产的策划就自然地存在地域性的特征。第一要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的地理区位、功能区位、街区区位等。第二要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲，房地产策划要能够重点把握市场的供求情况、市场的发育等情况，以及市场的消费倾向等。第三要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的自然环境、地理位置、市场状况、经济条件很不一样，要进行房地产投资项目的策划就不能不考虑这些情况。
房地产策划时应注意的问题
目前房地产策划在我国一些城市已介服务能力。策划人员在从事策划叫应注意以下三方面的问题：
策划不能赶潮流服饰有“时装”,消费理念有“时尚”,但房地产策划最忌“跟风”赶潮流。土地具有位置的固定性和特殊性，在自然属性和经济属性方面,因而即使同一发展商在同一地段也建不出完全相同的商品房,因为其价值在币场上难以同等实现。策划行业若出现跟风赶潮流的现象,那只能说明两个原因：一是策划人员江郎才尽、行业败落；二是房地产市场不理性,发展不正常。一个商品的商标固然重要,但质量好坏才是最终影响产品销量的东西，质量好则有口皆碑,质量差则臭名远扬。著名商标是企业“创”出来的而不是风水大师“取”出来的。房地产项目销售是否火爆,主要取决于所策划的房地产是否适合市场,有没有拴住主要消费群,有没有优良的建筑质量和优美的环境。在某种程度上,名称只要能反映其位置、环境特点、项目功能、交通状况或社区特色,就是好名称。
（2）策划上不能搞一言堂。项目策划贯穿土地获取、融资、规划设计、建筑招标、销售及招租全过程,涉及众多的学科。策划需要有民主的策划气氛,一个策划方案应由多名策划师共同完成。在策划上最忌搞一言堂。很多中介机构,由于在策划上没有立法和行业管理,策划人员没有资格许可证,机构没有资质证书,委托书难以判断其实力和水准。导致这很多家中介机构都认为自己能承接策划,并声言自己的策划是最好的。因此,主管部门以后在建立策划管理体制时,应当考虑从事策划的专业人员数量。
（3）开发商最好不要自己做策划,中国有句古训就是旁观者清,由于开发项目在决策初期属企业的商业秘密,企业决策层一旦接受该项目并准备开发,按常理必然产生“偏爱”的情结,再加上对市场缺乏充分的认识,在策划过程中必然产生一些偏差,这些偏差往往对项目开发是致命的。
结语
我国的房地产业现在正处于快速发展时期,房地产策划理论也随着市场的发展而不断的变化。只有在事前精心策的划,才会有项目的经典。加强房地产策划学的研究,对房地产企业决策理论进行充实、完善,建立有中国特色的房地产策划学,具有开创性意义。
参考文献：
篇（3）
房地产在发展过程中，投资项目策划研究越来越重视，它对整个房地产业的发展有很大的影响，为了更好的实现房地产开发，越来越多的企业在这个方面进行人力和物力的投入。房地产策划是要按照一定的模式来进行的，在进行策划的时候，要对市场情况进行全面的掌握，同时对消费者以及开发商的情况要进行了解，同时也要进行必要的成本控制。进行房地产投资策划的人员要不断的总结经验，将策划的模式逐渐完善。投资项目策划是一项非常系统的工作，并不是简单的出出注意即可，要不断的对市场情况进行研究，并且要进行科学系统的研究。
1 房地产投资项目策划的概念
房地产投资项目策划是在项目开发的整个过程中，实现房地产投资开发的具体目标，对市场情况进行调查和分析，同时对开发商的建设意图进行综合，进而提出创造性的对策，在项目选址、规划和设计方面提出参考意见，同时在施工、管理以及营销方面也要进行策划分析，并且要制定出具体的实施计划，这样才能保证房地产开发项目取得预期的收益。在进行策划的时候，战略策划、广告策划、管理策划都是要进行决定的，这样在运作的时候才能做到有据可依。
2 房地产投资项目策划的特征
2.1 操作性
进行房地产投资项目策划就是为了更好的实施房地产开发项目，因此，进行房地产投资项目策划就是为了更好的进行操作。在进行项目策划的时候，一定要使得策划的方案更加容易操作，同时在实施的时候也要保证非常的容易。在进行房地产投资项目策划的时候，很多的方案是非常理想化的，这样就使得在实施的时候，开发商没有能力进行负担，同时在实施的时候也可能会出现不能操作的情况，这样就使得策划的方案和实际的情况出现了不符合的情况，使策划成为了空谈。在进行策划的时候要保证方案在实施中都可以进行操作，同时要对市场环境进行考虑，对市场条件不能允许的情况要尽量避免，这样才能在实施的时候保证方案不会受到影响。
2.2 创新性
在进行房地产投资项目策划研究的时候，一定要不断进行创新，主要表现在策划手段和方法上。在进行策划的时候，方法和手段通常存在着一定的共性，但是运用在不同的地方和场合的时候，还是会有不同的效果。在进行房地产策划的时候，提出了概念新，才能使产品更加的与众不同，同时也能更好的表现项目的特性。
2.3 市场性
房地产作为特殊的商品，主要是因为它的价格非常高，因此在进行房地产开发的时候，一定要考虑到销路的问题。房地产商品在使用时间上是非常长的，而且建设的周期也是很长的，在投资或者是购买以后是非常难脱手的，这样就使得商品一旦出现空置的情况就很难进行处理。为了更好的解决房地产销售的问题，在进行策划的时候就要对市场情况进行了解，将房地产经营建立在良性的循环轨道上。房地产策划要不断考虑市场方向的问题，为了更好的实现房地产商品的销售问题，在策划的时候，要有超前的眼光，根据市场发展的趋向，这样能够更好的创造出市场。依据市场调研结果进行策划，可以发现潜在市场，同时也能更好的占据空缺的市场。房地产策划要随着市场的变化而变化，在商品市场发生了变化以后，策划的思路和定位也要发生变化。在进行策划的时候要以市场作为导向，以市场需求作为依据。
2.4 前瞻性
房地产项目的建设周期是非常长的，这样在进行策划的时候就要具有一定的前瞻性，有一定的遇见能力才能保证在投入以后能够得到更好的产出，同时也可以避免企业出现损失。房地产策划为了未来完成的房地产进行策划，因此，策划人员一定要有超期的眼光，同时要在策划的各个阶段都进行体现。在进行市场调研的时候，要对房地产项目市场情况进行分析，同时在对房地产进行规划的时候，对未来的发展情况要进行设想。
2.5 系统性
房地产策划是一个比较庞大的系统工程，房地产项目投资从开始到完成要经过投资研究、市场调研、建筑施工、规划设计、营销推广以及物业管理等几个阶段，每个阶段构成房地产策划的子系统，各个子系统又由更小的子系统组成，各个策划子系统组成一个大系统。系统的结构与功能具有十分密切的联系，各个子系统各有一定的功能，而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和。
2.6 地域性
从事房地产策划首先要考虑项目的地域性特征。作为不动产，房地产位置的固定性是无法改变的，因而房地产的策划就自然地存在地域性的特征。第一要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的地理区位、功能区位、街区区位等。第二要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲，房地产策划要能够重点把握市场的供求情况、市场的发育等情况，以及市场的消费倾向等。第三要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的自然环境、地理位置、市场状况、经济条件很不一样，要进行房地产投资项目的策划就不能不考虑这些情况。
3 房地产投资项目策划时应注意的问题
目前房地产策划在我国一些城市已介服务能力。策划人员在从事策划中应注意以下三方面的问题：策划不能赶潮流服饰有“时装”，消费理念有“时尚”，但房地产策划最忌“跟风”赶潮流。土地具有位置的固定性和特殊性，在自然属性和经济属性方面，因而即使同一发展商在同一地段也建不出完全相同的商品房，因为其价值在市场上难以同等实现。策划行业若出现跟风赶潮流的现象，那只能说明两个原因：一是策划人员江郎才尽、行业败落；二是房地产市场不理性，发展不正常。一个商品的商标固然重要，但质量好坏才是最终影响产品销量的东西，质量好则有口皆碑，质量差则臭名远扬。著名商标是企业“创”出来的而不是风水大师“取”出来的。房地产项目销售是否火爆，主要取决于所策划的房地产是否适合市场，有没有拴住主要消费群，有没有优良的建筑质量和优美的环境。在某种程度上，名称只要能反映其位置、环境特点、项目功能、交通状况或社区特色，就是好名称。策划上不能搞一言堂。项目策划贯穿土地获取、融资、规划设计、建筑招标、销售及招租全过程，涉及众多的学科。策划需要有民主的策划气氛，一个策划方案应由多名策划师共同完成。在策划上最忌搞一言堂。很多中介机构，由于在策划上没有立法和行业管理，策划人员没有资格许可证，机构没有资质证书，委托书难以判断其实力和水准。导致这很多家中介机构都认为自己能承接策划，并声言自己的策划是最好的。因此，主管部门以后在建立策划管理体制时，应当考虑从事策划的专业人员数量。
4 结束语
房地产业现在发展是非常好的，在不断发展过程中，房地产策划也得到了很好的发展，对房地产业以后的发展是非常有利的。加强房地产策划学的研究，对房地产企业决策理论进行充实、完善，建立有中国特色的房地产策划学，具有开创性意义。
参考文献
篇（4）
1 房地产策划的内容
房地产行业随着经济不断发展，房地产策划作为一种无形的概念存在于房地产的经营之中， 它涵盖了很多方面。一般情况下，它的工作包括市场调研、前期机会研究、初步策划、可行性研究、详细策划和营销策划等阶段，这些阶段缺一不可。房地产策划的过程是一个使房地产项目的资源能够进行优化配置的过程，不仅要考虑其开发商项目的结构、资源特征，还要清楚的分析此处房地产适合发展什么，多大的规模，和开发的速度――即房地产的资源配置合理化，成本最低化。优秀的房地产策划工作对房地产行业的健康发展发挥着极大的作用，换句话说便是，房地产策划就是在合适的时间合适的地点，将合适的产品送到合适的客户面前。
2 策划与设计的关系
房地产的策划与设计是既有区别又有关联的工作，因为他们具有不同的思维模式。房地产策划的关键是根据现有的条件，比如地理位置，成本等策划出与实际相关联的富有抽象含义的概念；而房地产设计是设计师按照自己的思维模式凭空对房地产做出的完美设计概念。如果要是将策划师与设计师联合到一起，那么对整个房地产不仅能有概念上的了解，也能有空间的合理规划。在进行分析时，对彼此的顾虑都做到相应的思考，这样就能避免很多房地产业的麻烦问题。
3 房地产策划在小区设计中的应用
在进行房地产策划时，要经过反复研究，讨论每一个方案的可行性。那么，以下便是在房地产策划中要注意的细节：《房地产策划在小区设计的应用》
3.1 市场环境特点
首先区位的前景要明朗，要有一定的历史文化，要使其能够发展成为集别墅、住宅和工业产地为一体的经济开发区；其次该地区的市场状况要良好，楼盘的规模和设计要符合当地的销售状况；最后是中小户型的兴起，就整个市场的销售状况来说，中小户型的销售量比较大。
随着对市场环境特点的具体分析，房地产的开发前景得到很大的提高。
3.2 建筑用地分析
每项房地产的开发，对其建筑用地的分析是至关重要的。
3.2.1 就外部条件分析
以高速公路为主的项目，道路和市政的设施配套相对完整，可以作为一个有利条件；周边的配套设施也要完善，比如消费市场；另外还要考虑小区内的交通是否便利，合理的利用自身配有的交通条件。
3.2.2 就内部条件分析
基地所处于的地势，要有利于小区内污水的排放；基地和道路之间的绿化隔离带，要能起到降低噪声污染的作用，如不能，一定要采取相应的有效措施；小区的出入口要有利于车辆的通行，基地和开发度一定要相对成熟。
3.3 整体方案的构思
3.3.1 在对项目做全面的分析和调查之后，要按照消费者的导向原则、以及个性化原则确定房地产产品的功能定位，凭借全新的产品功能体系和文化品位打动客户，使其成为该项目的消费者。
3.3.2 如果项目所在地的噪声污染比较严重，那么为了解决噪声问题，除了加强绿化带之外，还可以在基地靠近公路的一带安装吸音板，这样就减少的噪声造成的污染。
3.3.3 如果此项目的基地污水无法有效的排放，那么开发商可以自行建设污水处理系统，对其进行有效的过滤并加以利用，比如可以用来灌溉。
3.3.4 小区出入口的建设可以根据未来公路的规划重新设定，这样就能保证了未来的交通便利。
如果当地的市政设施缺乏，那么供应商可以根据其提供的自然资源进行充分利用，不仅能做到与环保理念相吻合，还能顺应时展的趋势。
3.4 策划创意与建筑设计
在策划上，利用小区内无法比拟的价格优势和环境优势，再对其赋予鲜明的个性，让消费者感受到“表里如一、皆大不同”的主题观念，也能让人体会到温暖的味道。在设计上，突出小区内的“小岛”的概念，营造绿水环绕的气氛，并实现紧凑式的别墅样式，满足消费者的视觉要求和消费要求。
随着小区项目的深入展开，项目策划和设计必须要做到提高自身认识，积极实践，充分发挥自己的功能，避免在开发的过程中出现问题。
4 房地产策划的禁忌
目前房地产策划已经成为一种服务能力，也成为一种趋势，在房地产行业中必不可少。但是在进行策划时，策划人员要注意禁忌：
4.1 策划不能赶潮流
消费理念有“时尚”、服饰有“潮流”，但是房地产策划却最忌这样的时尚潮流。因为土地具有其自己的功能性，包括自然属性和经济条件，这不是由“跟风”就能决定的，即便在同一块土地上，但是也能建设处不用价值的住宅。比如：万科曾经策划的“四季花城”取得成功，并且取得了良好的经济效益，但是如果换做另一个公司要做一个“四季花城”就会成功么？答案是未必，因为各有各自的消费群。房地产策划行业如果出现跟风的现象，那么就是对策划人员最大的嘲讽，也只能用两种原因来解释：一是房地产行业发展出现不正常现象；二是策划人员江郎才尽，不具备作为一名策划人员的资格。每项房地产的销售量是否到达可观的现象，主要在于该项房地产是否满足消费的需求，是否具有良好的居住环境和建筑的质量。
4.2 策划上拒绝
项目的策划要有民主的气氛，每个策划方案都是要由多个策划师共同协助完成的，如果要是只有一人说了算，那么在后期的建筑过程中很有可能出现问题。项目的策划要涉及众多的学科，比如融资、招标、销售、招租等过程，所以项目的开发商在选用策划人员的时候一定要慎重，一定要策划资格许可证，另外也一定要考虑策划专业人员的数量。
4.3 开发商最好不要自己做策划
古人有句话叫“当局者迷、旁观者清”，开发商在接手一个项目的时候，有时会为了商业机密的问题，而选择自己进行策划开发。但是他们忽略了自己对市场认识不充分的现象，导致在策划中会出现一些致命的偏差。还有一种可能，就是开发商决策层的思维可能会在无形之中影响到策划人员的灵感，有时会难以做出正确的策划。因此房地产的策划要委托专业的策划公司来承接项目的策划，策划公司也因此能够更好的建立自己的品牌。
5 房地产策划的合理应用
房地产要落足于市场运作，必须要从产品的市场细分之下寻找突破口；在策划中要避免出现“羊群效应”，导致资源浪费；另外要增强房地产策划的操作性，以便带来实在的利益。
房地产策划常规的程序包含：市场调研、市场分析、背景分析、项目SWOT分析、产品定位、消费群定位等，商业地产的策划侧重于项目定位，住宅地产的策划却侧重于目标市场定位。
针对房地产策划，一定要合理的利用资源，要从全局性的角度出发，将求产品、策划、定位、执行的完美联系，打造完美的战术体系，在房地产行业获得更广阔的空间。
6 结语
伴随着我国经济的发展和市场需求，房地产行业飞速发展，房地产策划也日益重要。建筑师和策划人员的工作方法也策划思维也要与时俱进，增强自己的专业领域知识，以便能够承接各种房地产开发商的项目，适应市场需求的不断变化。而策划人员更要为建筑设计提供合理性和科学性的策划保障，使设计能够更准确的把握设计尺度，更加有的放矢，这样也能更加有效的促进房地产行业的发展。
参考文献：
[1]兰峰，崔晶莉：《对房地产策划工作的思考》，现代商贸工业，2008年第8期
篇（5）
2021房地产销售工作计划范文__房地产公司在董事会的领导下,经过全体员工的努力,20__年的各项工作取得了丰硕的成果,"__"品牌得到了社会的初步认同。总体上说,成绩较为喜人。为使公司的各项工作在新的一年里更上一个台阶,特制定本方案。
一、总体经营目标
1.完成房地产开发面积__万平方米。
2.实现楼盘销售额__万元。
3.完成土地储备__亩。
二、总体经营目标的实现
为确保20__年度经营目标的实现,各部门需要做好如下工作。
(一)完成__项目开发及后期销售工作
__项目是省、市的重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于该项目所蕴含的社会效益和经济效益,我们必须高质量完成。因此,公司做出如下计划。
1.确保一季度__工程全面开工,力争年内基本完成一期建设任务
__项目一期工程占地面积为__亩,总投资__亿元,建筑面积__万平方米。建筑物为__商业广场裙楼、__大厦裙楼和一栋物流仓库。
(1)土地征拆工作
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底调查,二月份完成征地范围内的无证房屋拆迁,三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。
(2)工程合同及开工
一月份签订招投标合同,工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并签订施工合同,确定监理企业并签订监理合同。三月份工程正式开工建设。
(3)报建工作
工程部应适时做到工程报建报批,跟进图纸设计。一月份完成方案图的设计,二月份完成扩初图的设计。在承办过程中,工程部应善于协调与相关部门的关系,不得因报建拖延而影响工程如期开工。
2.全面启动细化__项目招商工作
招商工作是__建成后运营的重要基础。该工作开展得顺利与否,也直接影响企业的楼盘销售。因此,在新的一年必须实现招商__户。
(二)加快__项目、__项目的施工速度
协调与施工单位的关系,加快__项目、__项目的施工速度,确保__项目的一期工程、__项目的二期工程在4月底前完成竣工验收。
(三)完成__项目、__项目的销售工作
__项目、__项目已全部竣工完成,为了迅速实现资金回流,结合项目所处地段及同类项目的价格,可以考虑采取适当的优惠措施,提高成交量。今年的目标销售额为__万元,销售率达到__%。
(四)参加土地招标
项目开发部要根据公司的实际情况,积极参与土地的招投标工作,确保企业土地储备达到__亩以上。
2021房地产销售工作计划范文随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的变化，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，开始以市场和消费者的需求为产品生产的出发点，并且在销售活动中，也正在放弃具有"强销"色彩的推销观念，转而根据市场需求和市场需求的变化进行市场营销活动。
企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化。
在房地产行业，广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况。房地产策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势;在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告等方面要有超前的眼光。
另外，房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导;二是房地产策划要随市场的变化而变化;三是房地产策划要造就市场、创造市场。它的策划要比较和选择多种方案。房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据其市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的适应状态。
房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。
目前，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，房地产策划的思想活跃、理论丰富，这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。基于此，我们小组对选出的三篇房地产策划书进行了如下分析：
案例：《天河花园》
1、市场分析
1.1、区域市场分析
天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。
由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。
1.2、定向市场分析
员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。
1.3、项目分析
1、项目名称：海景中心
2、项目规模：由2幢28层组成
3、推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层
4、宣传主题：只交一成，即做业主
5、价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2
6、装修标准：一级一类装修(高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门)
7、优劣势分析
⑴优势分析
1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。
2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。
3、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利;
4、项目以准现楼发售，增强买家信心。
5、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、_场等;
(2)劣势分析
1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。
2、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。
3、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。
4、外来人员多，治安问题多，影响买家心理;
1.4、竞争对手资料分析
对手一
1、项目名称：侨颖苑
2、项目规模：由3幢12层及一幢9层组成
3、推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层
4、宣传主题：新天河、新市民、新文化
5、价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住;
②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势;
③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力;
⑵劣势分析
①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理;
②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次;
③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率;
对手二
1、项目名称：紫林居
2、项目规模：由3幢连体9层组成
3、推售情况：现推C—H座的3～9层
4、宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲
5、价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买;②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利;
③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助;⑵劣势分析
①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售;
②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心;
③户型设计上有一定的不足，有凸柱现象;
1.5、项目周边配套状况
1、社区配套
①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校
②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学
③小学：昌乐小学
④银行：中国建设银行
⑤康体：天河体育中心、羽毛球馆
1.6、项目企划思路
由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。我们得企划思路：
1、充分利用先天优越的交通环境
项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"，塑造独特的品牌形象。
2、把握市场需求，迎合买家心理
随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。
3、营造现场舒适环境，引起客户购买冲动
在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、等方面营造舒适的内部环境。
4、体现"以人为本"的经营理念
面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加"人性化"。2、项目市场定位
2.1市场定位
员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说"一路之隔，楼价翻一番"。所以，本项目的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象
——-"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"
以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。
2.2、项目形象定位
在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种"既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心"的双重"抵买"价值。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：广州新城市中心区?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。
2021房地产销售工作计划范文一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房。产销售工作重点是___公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
篇（6）
1.对项目所在地的房地产行业的发展水平，现有房地产项目的地理分布、功能及市场定位，现有和潜在竞争对手的现状及发展趋势，当地房地产的消费习惯及发展趋势，当地政府规范房地产行业的政策法规等进行市场调查，形成市场调查报告;
2.提供项目规划方案中总平规划、户型配比等与目标市场相关的设计依据;
3.结合公司的发展战略、拥有的资源状况及市场调查的结果，确定项目的功能用途，项目的社会及经济效益，项目的销售周期等并编写项目《营销策划案》;
4.针对既定项目所要面对的细分市场，编制项目的销售及定价策略、销售资金回笼计划等;
5.负责项目的销售前景、市场接受情况等论证工作;
6.集业内成功的案例和领先的理念与方法及竞争性项目的营销理念;
7.对本职所负责的调查、策划资料进行整理归档;
8.完成上级交办的其他工作。
工作职责:
1.对提交报告的合理性、完整性、准确性、可操作性负责;
与上级的沟通方式:接受房地产营销策划部经理的业务指导和工作安排;
同级沟通:对房地产开发经营部、财务部、工程部、合作伙伴进行业务沟通;
岗位资格要求:
性别:男性
教育背景:专科学历(或同等学力)，房地产市场营销相关专业。
经验: 3年以上房地产策划相关工作经验。
篇（7）
1、房地产营销策划的目的和意义
在我国房地产行业中很多经营理念跟不上其发展的速度，房地产企业要想在行业占有一席之地，关键在于它能提供客服所需要的产品，所以，房地产开发商必须要从根本上了解房地产市场，要根据市场的需求去有建设性的开发产品，从而获取利润并占领市场。房地产营销策划能够保证企业决策的正确性，使项目尽量不偏离初始目标，并且能够提高房地产开发项目的竞争力和创新管理能力。目前有许多开发商都不能开发出客户所需求的产品，而房地产营销策划就是满足市场需求和开发产品之前的中间环节，在策划中可以包含有利于产品销售方案，合适的销售手段，客户的需求情况等等。一个合适的营销策划对于房地产开发经营尤为重要。
1.1防止盲目投资，提高项目投资的准确性
虽然说房地产投资的收益是非常高的，但在房地产前景不明朗的情况下，其中存在的风险也是大的。然而有许多开发商只追求眼前的利益，而盲目投资，随意的决策房地产项目的建设造成重大的损失。所以可以通过房地产营销策划分析，作出有利于投资方案的决策，列出不利投资的情况，从各方面去分析项目投资，这样可以大大减少投资风险，避免开发商本能的做法，客观的提供方案并作出对项目评价，从而提高项目投资的准确性。
1.2提高投资决策的合理性和全面性
房地产项目投资是一个非常复杂的过程，因为它受地域、材料、政策、价格等多方面的影响，所以房地产项目需要多方面的人才进行全方面的分析和调研。然而，在许多一般的房地产公司缺乏这样的人才，所以对房地产项目分析过于表面，深度不足。如果通过专业的房地产策划机构就可以详细的全方面进行分析，避免了以上的问题。所以说营销策划可以提高投资决策的全面性和合理性。
1.3拓宽开发商的投资思路
随着房地产项目的不断发展和人民生活水准的不断提升，我们的投资思路不能再局限于以前，我们要努力通过各种有效手段和方法，着重对房地产投资策划的不断创新使房地产充满活力和吸引力，这样才能快速占领市场，真正的知道人们需要的是什么，从而达到企业目标。
1.4提高资源利用率，降低投资成本
资源是一个企业生存和发展的根本，包括资金、技术、原材料、能源、信息以及时间等等。房地产策划必须根据企业当前经营状态和资源状况合理有序的进行。企业对该项目注入资源的利用率，将对企业在项目上的效益产生重大影响，并且与最终的利润率高低直接挂钩。对企业影响非常大。所以如何将企业的有限资源利用好而换取更多的效益则是房地产策划必须严谨考虑的重要因素。策划方案必须以现实有效资源为根据，提供资源合理配置和使用的方案，从而减少资源的浪费和无效使用。也就变相的为项目增加了效益，提高了项目的收益率，增强了企业的市场竞争力。
2、房地产营销策划的作用
（1）企业的某个决策将直接影响到整个项目的效益。房地产营销策划则能给项目决策者提供正确的思维方式，排除决策者思维的片面性，是项目决策更加客观有效，更加准确，从而避免整个项目在某些环节中运作出现较大偏差，间接的提高了项目的准确性和效率。
（2）房地产开发项目的各方面竞争能力决定了项目盈利与否和效益高低。房地产营销策划这在方面能很好发挥它的特长，在日趋激烈的竞争中，给项目提供稳定的动力，增强项目在同等条件下的竞争力，为企业项目的销售打好坚实的基础。
（3）项目整体的正常有效地运作离不开科学的企业管理，项目管理。营销策划能增强企业的管理创新能力，能使企业管理更加系统化，全面化。从开发项目的各个问题入手，逐个解决项目管理问题。是项目运行更流畅有效。
（4）房地产项目资源的整合是投资项目着重考虑的要素。房地产营销策划能将各种资源如观念、社会、人力等等融会贯通，理清其中关系，逐个分解它们的功能所在。使之形成项目优势。
3、房地产营销策划的误区
随着时代的进步，房地产行业发展也越来越迅速，其市场竞争也愈发激烈，相应地，房地产行业的营销策划越来越受到广泛人的关注，业界大量的人才都对其有深入的研究，尽管它从杂乱无章趋向规范有序，但里面仍有许多值得考虑和深思的地方。正确有效的营销策划不仅可以降低投资成本，还可以最大可能的避免营销风险。在当今房地产市场竞争中，营销策划之间的较量很有可能就决定公司能否在竞争上占领优势。我们必须反对盲目迷信的策划，要采用一切有效的办法避免营销走向误区。
误区一：过度夸大营销策划的作用
近年来，由于没有专业的房地产营销指导，许多人对于营销都一知半解，使得大家都过度的相信营销策划的作用。策划人为自己的楼盘精心包装，这是可以理解的，但是如果夸大事实，无中生有，过度迷信营销策划，这样反而会误入歧途。营销策划只是房地产资源配置的无形资产，并不是全部资产，虽然营销策划越来越受关注和欢迎，但如果客观的认为营销策划能包治百病，解决所有问题，达到所有目的，这不得不说这是一个误区。
误区二：忽视营销策划的作用
过度夸大对房地产项目进行营销策划的作用，是一个误区，但也不得完全抛开营销策划。它能给企业策划者提供准确的思维，避免整个项目在某些环节出现很大的偏差，可以提高项目的准确性和效率。恰当的营销策划不仅能够降低成本，还可以有效的避免营销风险。所以我们既要避免过度迷信营销策划的作用，又要走出“忽视营销策划的作用”这个误区。
误区三：对产品理解浅薄
房地产项目产品与普通的产品是不同的，因为在房地产中每一个产品都是不同的，没有两个是完全一样的。在消费者眼中，对于楼层，面积，景观，地理位置都有一定的的差异性，任何两个产品的价值都是绝对不一样的。然而，开发商并没有太过注重这方面，只是粗略的根据对方型分分类，然后再根据总均价加点系数来做最后的定价。我们应该根据消费者的需求和差异来分类，而不是根据房型的不同，定价也不能用简单的加权平均，而可以用类别加权平均的方法。
4、房地产营销策划的未来趋势
因为房地产的投资巨大、周期较短、有货币功能、可以升值、可以闭口销售、品质几乎无法再提高、入市价格较低、楼盘多、竞争激烈等等，因此它与一般商品不同。在越来越激烈的房地产市场中，更多的企业开始意识到营销策划的重要性，并且在营销策划上推陈出新是企业获得成功的必要手段。总体而言，房地产营销策划在以下几个方面有所变化：看重效益和品牌的观念，策划组织方向转变，策划理论转变，策划信息转变等等。
篇（8）
引言
随着经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对房屋居住需求的不断提高，房地产业在这种背景下得到了突飞猛进的发展，如今，房地产业已经成为了我国国民经济的支柱产业，对我国经济的发展起着关键性的作用。而房地产业想要开拓市场就需要有有效的营销策划，只有这样房地产商才能够将自己的服务推广到市场中去，才能让客户认识到自己的实力，从而达到占有市场的目的。
一、房地产营销的涵义
所谓房地产营销，指的是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。
二、房地产营销的方式
总结房地产业的营销方式主要分为企业直接销售与委托销售两种方式。
企业直接销售是指房地产开发商通过自己组织销售人员，并选取合适的长点直接将房地产产品销售给顾客。在此过程中，销售人员会与消费者频繁接触。这使销售人员能够有效收集消费者对房地产产品的意见，了解和把握顾客的需求，并根据消费者的心理和预期来及时调整和改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象，也有利于降低营销成本，控制房地产营销策划的执行过程，及时调整销售价格。
委托销售是指开发商委托房地产商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种方式可以使房地产开发商逐步走向专业化以及规模化的道路。
三、房地产营销策划的原则
房地产商想要更好地提高自己营销策划的效果就需要遵循一定的原则，这些原则主要表现为：
（一）以客户和市场为导向进行营销策划
市场决定房地产业的走向，客户的需要影响着房地产商的决定。因此，房地产商在进行营销策划时一定要与客户和市场为导向。但是，在实际策划过程中，策划人往往很容易忽略了这一问题，他们总是会将自己的价值观以及鉴赏品味去揣摩消费者的心理，这使得他们总是不顾市场的反映而自己一人闭门造车。而中消费者们都有自己的教育经历、人生态度以及生活习惯，策划人和开发商仅仅通过自己的看法来进行策划是无法满足消费者的需要的，因此，房地产商一定要以客户和市场为导向进行营销策划
（二）积极进行创新
随着人民生活水平的提高，人民的心态也会随着时间的变化而发生变化，这使得一些曾经被认可的策划方案如今无法得到人们的认可。因此，在进行营销策划时，一定要遵循创新的原则，在遵从策划主题的前提下不断创新，从而让开发商在激烈的市场竞争中脱颖而出。为此，策划人要提高策划的质量，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的，工程的进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。
（三）与销售环节紧密结合
单纯的营销策划并不能保证策划的效果，还需要与销售环节紧密结合，而销售情况也是验证前期所有策划工作效果的标准。也正因为如此，销售环节同样也应该列入到策划方案中去，只有这样才能够更好地促进项目成交，优化项目品牌。
四、提高房地产营销策划效果的有效途径
为了提高房地产营销策划效果，房地产商及其策划人应该做到以下几点：
（一）注意各种资源的整合利用
想要提高房地产营销策划的效果，以达到占有市场的目的，房地产商一定要注意整合利用各种资源。在对资源进行整合时一定要分清主次、抓住重点，并将各种资源能够为项目开发的主题提供有效的支持。不仅如此，房地产商还应该更好地挖掘、发现隐性资源，并将其加以利用，这样一来，就可以进行有效的创新，将自己的策划方案更为突出独到，从而让消费者能够更好地接受。
（二）从实际出发，实事求是
在房地产策划运作的过程中，策划人一定要做到实事求是，使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。这要求策划人一定要结合实际需要来进行策划，绝对不可以讲空话、讲大话，在进行策划之前一定要对市场进行充分的调研、分析，并以此为基础对消费者心理进行有效的预测，这样一来，就可以提高策划的准确性。也就是说，策划人的策划观念、理念一定要符合实际需求，并在此基础上有所超前。
（三）注意营销策划方案的切实可行
房地产营销策划行为一定要注意营销策划方案的切实可行，只有方案可行了，策划案才能开展下去，使方案符合市场变化的具体要求。在整个策划过程中，策划人一方面要考虑资金的投入，要最大限度地减少保证经济投入，在此基础上要保证策划方案有效可行，这也是方案是否可行的基本要求。不仅如此，在策划过程中一定要合理有效地利用各种资源，使实施效果能迭到甚至超过方案设计的具体要求。
（四）注意把握好营销策划的整体效果
房地产策划效果不是从一个环节表现出来的，而是需要整体的营销策划所表现出来的效果进行判断。从房地产营销策划的整个过程来讲，它分为开局、选局、布局、运局和结局等过程，每个过程都跟全局有密切的联系，而每个局部的运作好坏都会对整个全局造成影响。也正因为如此，策划人一定要做到从整体出发，注意把握好营销策划的整体效果，在整体规划的前提下，使部分能够很好地服从于整体，局部能够很好地服从于全局。而不应该为了图省事而不去有效深入地去了解市场的状况，这样的盲目运作结果往往会造成惨重的失败。
（五）在进行营销策划时保持一定的灵活性
市场是变化着的，这决定了在进行营销策划时一定要紧随市场的变化，能够及时准确地把握发展变化的目标、信息，并对其进行预测，从而更好地调整营销策划目标和修改策划方案。策划人在进行营销策划时，应该做到能够时刻掌握策划对象的变化信息，增强自己的动态意识以及随机应变的能力与观念。当对象信息变化后，策划人一定要在第一时间搜集最新、最有效的市场信息，然后对其做出细致科学的分析，并以此为根据来做出及时有效的调整，修正策划方案，以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。只有这样，房地产开发商才能够紧随市场变化而不断调整自己的营销策略，从而让自己占有更大的市场份额。
结论：随着我国经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对建筑的要求越来越高。在此背景下，我国的房地产业有了极大的发展。而建筑业的繁荣也大大的提高了房地产业的竞争力。为了在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，开发商一定要拥有更容易被消费者所接受的策划方案。只有这样，开发商才能更好地促进自己的房屋的销售，从而实现占有市场的目的。
参考文献：
[1] 张原；李昕宇；；房地产企业营销渠道选择的影响因素分析[J]；北京建筑工程学院学报；2005年04期
[2] 陈双；王圆圆；；我国房地产网络营销略论[J]；湖北大学成人教育学院学报；2005年06期
篇（9）
一、房地产营销策划中的主要缺陷
（一）盲目广告，因小失大对于现如今的，很多地产开发商过分的把销售业绩寄托在广告上，甚至出现了开发商直接把销售成果与广告挂钩的不良现象。这就导致了策划主力在地产策划中，为了获得开发商认可，就过于迎合开发商需求而把高昂费用投放在广告上，广告是起到了一定的宣传作用，可是实际效果却总难如人愿。（二）卖点缺乏特色，炒作偏离实际在房地产营销策划中还存在卖点不突出、盲目炒作的不良现象。策划人员在进行销售策划时，往往把房型、物业、小区景观和周围环境规划等卖点全部列出，或是简单的把房型分成“两室一厅”、“三室一厅”诸多类别，而没有仔细划分和研究客户需求，也没有研究到客户对书房、书房内书橱等格局的组建的详细需求，也就难以把握其心理，难以实现销售目标。以上行为就是典型的“无特色销售”现象，虽然卖点打出了，可是这些卖点大都是空泛、模糊而不够详尽的，这样就不能准确凸显本楼盘的特点，从而很难实现预期销售目标。与此同时，忽略客户实际需要的“概念”炒作，虽然徒有其名，却不够实际，倘若一经曝光，反而引起消费者的逆反心理或是排斥情绪，这样一来，不但没有起到“炒作”效果，反而因此导致楼房滞销，这也在一定程度上限制了销售的发展。（三）市场调研不足，定位不准，错失商机很多策划部门往往在缺乏市场调研的前提下进行方案制定，这也成为营销策划发展的重要瓶颈。当前很多房地产营销策划存在投机取巧现象，他们大都单一调查，忽略楼盘规模而随意取值，以偏概全，有些策划即使是调查也往往不能把楼房位置、建筑特点和消费需求统一联系起来。这就出现策划把握片面现象，使得策划方案过于程式化、机械化，却反而脱离了楼盘现实，而做出一些缺乏根据的策划书。此外，就市场而言，很多房地产营销策划也存在模糊定位市场，不能恰当把握实际目标市场的不良现象。当下普遍存在的房地产盲目投资现象就是典型代表，很多开发商忽略消费者消费能力，盲目开发高档楼盘社区，而没有把销售目标锁定在小户型的消费人群中，这就是忽略消费实际，盲目策划的表现。（四）策划方案陈腐，缺乏竞争力很多房地产营销策划中缺乏新元素，很少有创新现象。越来越多的开发商更情愿采取模仿的方式建设楼房，而不会从消费市场需求出发，以创新赢得最终胜利。更多的房地产策划，不论从取材、建筑外形甚至是建筑内部设计，多出现了所谓的“成熟”化特征，缺乏新意，也就很难在众多同行建筑中有所突出。那些标榜“成熟”的地产策划部门，无疑是在为自身方案陈腐、缺乏创新特色寻找托词。事实证明，所谓“成熟”并不能成为地产商决一雌雄的有力武器，也很难把这种传统型楼房在众多同类建筑中突出出来，也就很难在地产争夺战中取得胜利。当然，也有不少策划部门打出了“创新”的旗号，并以此为卖点吸引地产商投资，然而，当户型开发完毕，即使是这些户型存在“创新”现象，也大都是开发商的自吹自擂，从根本上很难有实质上的革新，真正的时尚元素和现代化建筑、装修理念可谓是寥寥无几，也就不能反应时代潮流和客户需求，收效不大。在这种陈腐、缺乏创新特色的策划理念之下，地产商想要取得竞争优势，可谓是难上加难。
二、房地产营销策划的有效对策
（一）创新“广告”方式，实现广告成效对于广告问题，我们不可否认其积极之处，但也应当关注广告的真实性和最终效果。为更好利用广告，策划人员必须把广告做的有更具针对性，更有特点和创意、此外，开发商也可拓宽“广告”模式，通过“口碑”和调整楼房价格来加以宣传就是不错的方法。在此基础上，我们还必须考虑到房地产策划里广泛存在的炒作现象。为避免盲目炒作，宣传人员应本着实事求的原则，针对消费人群，详细介绍和宣传开发项目的各种卖点（物业、房屋内部格局、小区周围配套设施、房型）。与此同时，我们还应该本着实事求是的原则，从消费者的立场出发，不讲空话、假话，坚决打击和撤销那些不真实、不可靠的广告策划方案，要力争把最现实、最实际的楼房信息介绍给消费者。（二）挖掘市场信息，实现科学目标定位对于市场而言，开发商要在开发前全面把握市场需求，做好市场调研，认真分析最新鲜、最真是的市场数据，从而在充分了解消费主力和能力的前提下，完成建筑的前景预测。同时，以地产前景预测的成果为资料，进而实施全方位的整体估测，从而在整体估测的基础上，实现大面积开发。在此期间，广大策划者一定要确保资料的真实性，坚持掌握一手资料，不可盲目听信各种没有依据的信息，而导致策划偏离实际的不良现象。否则，即使方案出台，也是以往“盲目策划”的再度模仿，收效甚微。此外，对于确定市场这一问题，我们还必须做好目标定位工作。策划人员要考虑到消费者的多样化、层次化特点，并根据他们的实际收入状况和购买力状况，明确分析不同阶层的消费需求，真正了解他们对各种户型的需要程度，并把这项资料作为方案制定的重要依据，从而谨慎的最终确定目标市场。（三）“武装”策划队伍，提高策划质量首先对与策划人员的策划实力而言，为提高其策划实力，负责人员可以组织专门的专业培训工作，给与策划人员以学习和进步的机会，同时，也要鼓励他们相互学习、探讨，从而获得书本之外的新想法、新观念，以服务于策划工作。值得注意的是，在此期间，负责部分还要尽量做好职工的策划知识考核工作，从而在具体的考核中了解和掌握员工的策划水平、实力，这也是督促员工积极学习的有效方式之一。在考核期间，公司最好设立与之相应的奖惩制度，切实奖励那些积极学习、策划的员工，从而真正带动他们的工作积极性，进而促进新方案、新理念的生成。同时，对于那些消极怠工的策划人员，我们也可采取适当的惩罚措施，从而在一定程度上鞭策他们的懒惰、消极情绪，从侧面给他们以鼓励和支持，进而督促他们工作效率的改善和提高。总之，当下的房地产营销策划工作虽然发展得日渐完善，但仍有很多不尽人意之处，我们应该从实际出发，积极寻找解决这些问题的新思路、新方法，从而为我国的房地产事业发展献出一己之力。
作者：王向娟单位：山西旅游职业学院
篇（10）
中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）12-0046-03
20世纪90年代以来，随着我国住房制度改革深化和房地产市场的建立，房地产行业发展迅速，对房地产专业型、技能型人才的需求量较大。目前，房地产从业人员的职业技能素质良莠不齐。在当前全球经济低迷、国家经济转型和政策调控的宏观背景下，中国房地产行业面临着产业结构调整和升级的重任，而人才因素已经成为制约各房地产企业能否顺利完成调整升级，并持续保持健康快速发展的关键因素。与房地产行业快速发展态势相比，高职院校房地产专业人才培养建设相对落后，出现了房地产业红红火火，但高职院校房地产专业发展却“惨淡经营”，两者反差强烈。究其原因，主要是高职院校一直沿用本科院校学科本位课程体系，过分强调系统性、完整和独立性，造成课程内容不符合技能型人才知识结构的要求，培养出来的学生实践能力不强、职业能力和职业素质不突出，难以适应沿海发达地区房地产企业对房地产高技能人才职业能力和职业素质的要求。学生就业主要面临如下矛盾：一方面，高职房地产专业学生就业范围窄、专业对口率不高；另一方面，房地产企业高技能、高素质人才极其匮乏。因此，以房地产工作过程为导向，以学生职业能力为本位，与企业共同研究各职业岗位群的工作过程和典型工作任务及其职业能力的要求，来构建房地产经营与估价专业课程体系是行业发展和学科发展的现实需要。
课程体系构建是人才培养的关键。基于以上考虑，本研究在对珠三角地区房地产行业和企业职业岗位，以及人才需求调研的基础上，对相关岗位的工作任务和职业能力要求进行了深入分析，最后基于职业行动领域开发了以工作过程为导向、职业能力为本位的学习领域课程体系。
房地产经营与估价职业岗位分析和职业能力分析
（一）职业岗位群分析
课程内容的选取和课程体系的设计，应首先建立在社会和企业需求调研的基础上。对行业发展和企业需求调查显示，目前市场上房地产企业可以提供给高职房地产经营与估价专业的职业岗位群大致可分为四大类：（1）营销策划类：销售人员、策划助理、策划专员、市场调查专员等岗位；（2）评估咨询类：估价员、估价助理、行政文员、市场业务员等岗位；（3）经纪类：二手房经纪、产权登记过户员、按揭专员、投资咨询师等岗位；（4）物业服务类：物业管理员、客户服务代表等岗位。
由于房地产经营与估价专业涉及面广，就单个高职院校而言，很难全面涵盖该行业的专业知识内容，现实的做法是根据所在地方的社会需求及学院自身优势，选择其中一些方向进行重点培养。广州番禺职业技术学院地处珠三角发达地区和穗港澳经济区的心脏地带，该区房地产业起步早、发展成熟，成为广州地区房地产开发最活跃的区域之一。随着广州“南拓”步伐的不断加快，整个番禺地区的房地产业仍旧保持着快速增长的发展态势。课题组通过对我校房地产经营与估价专业近五届毕业生的就业跟踪调查，发现大约60%的毕业生进入房地产开发企业或房地产中介企业，从事销售、策划或者估价方面的工作，这与珠江三角洲地区房地产业发展蓬勃，以及房地产交易十分活跃密不可分。再考虑到我校该专业发展的基础及师资资源优势，房地产经营与估价专业主要着重于营销策划类、评估咨询类两大职业岗位群人才的培养。
（二）岗位职业能力分析
房地产经营与估价专业的岗位职业能力如下页表1所示。
基于工作过程导向和能力本位的高职
房地产经营与估价专业课程体系开发
（一）工作过程分析，提炼出岗位具体工作任务
房地产销售岗位的工作过程可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、销售准备（包括资料准备、楼市采盘等）、销售实施（包括客户接待、楼盘介绍、实地看房、洽谈与促交、签订购房合同等）和售后服务管理（包括客户跟踪、协助交房、权证办理等）。这四个阶段的过程主要集中在销售实施阶段。将房地产销售工作过程进行详细分析，归纳总结为工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。
房地产策划咨询岗位的工作过程同样可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、策划准备（包括团队组建、资料收集等）、策划运作（包括主题策划、市场策划、投资策划、产品策划、销售策划、广告策划、形象策划）和策划方案执行监测。这四个阶段的主要过程集中在策划运作阶段。将房地产策划工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。
房地产估价岗位的工作过程同样可以归纳为五个阶段，即受理业务（包括接受委托、业务洽谈等）、现场查勘（包括拍照、记录、搜集资料等）、实施评估（包括测算价格、撰写初评报告）、审核沟通（包括送估价师审核、与委托方沟通评估结果等）和考核归档（出具报告、资料归档等）。这五个阶段的主要过程集中在现场查勘和实施评估阶段。将房地产估价工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼典型工作任务如表2所示。
考虑到销售岗位和策划岗位的工作任务有许多相互渗透之处，我们决定将销售岗位和策划岗位合并为营销策划类专业方向。由于工作性质和工作任务的独立性，估价专业单独成为房地产评估类专业方向。
（二）转换职业行动领域为学习领域
根据德国各州文教部长联席会议的定义，所谓“学习领域”，是指一个由学习目标描述的主题学习单元。我们根据房地产估价职业情境和销售情况，策划职业情境中的工作过程分别确定两个专业方向的多项典型工作任务（职业行动领域），分别对其进行“通用化”处理使之成为具有普适性的课程。在学习领域，按照从简单到复杂和知识技能的内在逻辑联系进行序化，形成专业课程方向的模块体系，具体如图1所示。当然除了专门化方向的职业专门技术能力模块课程之外，专业学习领域，课程体系还设置有一系列通用能力课程，具体包括房地产经济学、房地产法规、房地产开发经营与管理、城市规划原理、建筑工程识图与AutoCAD、建筑材料与建筑装饰装修、房屋建筑构造等课程。
基于工作过程导向的课程教学实施
（一）以学生为中心，运用多元化的教学方法实施教学
高职房地产类专业相关工作过程的课程教学，对教师的专业素质和教学能力提出了非常高的要求。一方面，要求专业教师不仅要具备较高的业务水平，还要拥有一定的企业工作经验，要熟悉房地产行业相对完整的工作流程和工作要点，并且能够进行示范教学；另一方面，要求教师彻底改变传统教学的方法，实施以学生为中心、以能力素质为本位、以引导为途径、以多元考核为手段的教学理念和方法，真正实现以学生为主体的教育方式。以学生为中心的具体教学方法主要有如下几种。
“项目引导、任务驱动”的教学方法 “项目引导、任务驱动”的教学方法就是将所要学习的新知识，隐含在典型的工作项目和学习型工作任务之中，学生在教师帮助下对多项工作项目、工作任务进行分析和讨论，大体明确基本的工作思路，然后由教师“引导”和“驱动”学生由易到难、循序渐进地完成一系列“项目任务”，引导学生积极主动运用学习资源，进行自主探索，并且做到互动协作。在完成“项目任务”的同时，培养学生独立探索、勇于进取的自学能力和分析问题、解决问题的能力，进而激发他们的求知欲望和创新潜能。以我校房地产专业教学团队开发精品课程《房地产项目策划》为例，课程以房地产策划人员的岗位为中心，按照实际工作过程，整合序化教学内容，设计教学环节。将房地产策划工作任务分为10个项目，并确定23个学习型工作任务，重点突出策划人员的工作。任务教学活动的安排如下页表3所示。
团队合作法 良好的合作意识和团队精神，是现代人应具备的基本素质，同样也是每个用人单位选择人才最重要的衡量标准之一。而传统的教学方法与考核办法往往是针对学生个人进行的，缺乏对学生竞争意识与团队合作的训练和考核。团队合作教学法是贯穿整个课程教学过程的，因为任何一个学习型工作项目的完成，往往是一个团队合作的成果。以工作过程导向课程《房地产项目策划》为例，课程一共设计了12个实训项目。因此，学生会有多次团队合作的机会。比如市场定位策划这一实训项目，在项目洽谈阶段，先由策划团队负责人（学生组长扮演）跟开发商（教师扮演）进行沟通，了解客户对产品的策划要求和策划目标。在策划研讨阶段，团队每一工作成员（学生小组成员扮演）通过开会进行头脑风暴，来确定整体的策划思路。在市场调研收集资料阶段，每名工作人员都有明确的工作任务。例如：有的负责问卷设计工作，有的负责现场查勘收集项目信息，有的负责资料的整理工作等。在方案撰写阶段，大家又分工负责撰写其中的某一模块，最终由策划团队负责人将各位同事的文案进行汇总和完善，最后将策划方案提交给开发商。教师对各策划团队的方案进行可行性和科学性评价，并决定是否采纳这一方案。这样做的目的是让学生在学习的同时，提前得到岗位工作经验，使学生的沟通能力、表达能力等得到综合锻炼。
角色扮演法 角色扮演法是房地产专业教学的创新方法之一，它以职业技能培养为目标，以互动教学、仿真模拟为特点，可以极大地调动学生学习的积极性和创造性。具体组织过程如下：由教师给出一定的仿真情境和提出要解决的问题，要求学生以小组团队合作完成。各小组成员分别从所扮演角色出发，运用所学专业知识和技能，独立分析与解决所面临的问题。图2是工作过程导向课程《房地产项目策划》中的角色扮演教学环节。
（二）课程考核方案
课程考核方案是教学实施的重要内容之一，它在课程教学实施过程中对学生的学习过程起着重要的导向性和激励性作用。工作过程导向和能力本位的课程考核，必须改革传统的以结果性评价为主的单一手段，而应重视过程性评价和结果性评价相结合的多元化评价手段。以本院房地产专业教学团队开发的网络课程《房地产销售实务》为例，课程考核包括“技能考核、基础知识考核、职业素养考核”三个方面，分值比例分别为50%、30%、20%（见表4）。（1）技能考核是课程考核的核心内容，包括过程考核、结果性考核。过程考核是阶段性学习成果的考核，它是对学生完成各个工作项目的学习态度、团队协作、完成效果等方面进行考核。根据各项目地位和作用的不同，分别设置不同的权重值，将各项目成绩累加起来得到过程考核的总成绩。结果性考核是对学期末综合实训项目——房地产项目销售策划方案的质量和成果完成过程的汇报答辩情况进行考核。（2）基础知识考核和职业素养考核的具体考核内容及分值详见表4。
参考文献：
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