区域营销方案汇总十篇
时间：2022-11-07 18:47:50
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇区域营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合X产品销售的终端在100家左右。
2、 各品牌市场销售情况
目前东莞市场销售较好的是“A”“B”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“A”“B”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、 X品牌东莞市场现状
X在广东地区原实行总制，2003年才将东莞地区的销售独立出来，X进入东莞市场即寻求与A产品商的合作，希望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，X业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、 X产品SWOT分析
1、 优势
① X品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过X产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
② X品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“X”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，X整体发展势头还是比较强劲的。
③ 产品线及价格的优势
X经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“VCD随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“MP3”等十大系列电子教育产品。
④ 当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合X销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、 劣势
① 市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
② 当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。
③ 部分利润型产品款式少
X品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而X利润型产品如：“VCD随身听”、“电子辞典”、“MP3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。
3、 机会
① 东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
② 前期市场出现真空状态
X在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由
于各种原因X业务也是昙花一现。
③ 目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对X来说是非常有优势的。
4、 威胁
① 市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
② 原可能设置市场进入障碍
由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③ 竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、 东莞市场操作方案
1、 复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
① 东莞市场基本上以终端为主；
② 终端市场被少数经销商控制；
③ 市场竞争激励程度非常残酷；
④ 复读机整体市场呈下滑趋势。
2、 东莞终端网络情况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合X销售的终端网络有近100家：
① 国际型大型连锁商场（02家）
② 地方性大型连锁商场（25家）
③ 大中型单店终端商场（15家）
④ 中小型商场超市书城（50家）
⑤ 地方性专业电器商场（15家）
3、 总体市场推广策略
面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。 总体策略：
① 市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况；
② 保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③ 寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④ 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤ 制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；
⑥ 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、 树立终端样板市场
约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对X品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、 建立一批形象终端
约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、 中小型商场的合作
约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。
7、 业务开拓时间推进
① 东莞市场调查
4月25日前 基本完成
重点掌握终端网络分布情况；
了解各商场各品牌销售情况；
调查商场信用相关费用情况；
洽谈客户合作意向及其意见。
② 样板市场树立
5月25日前 约10-15家
参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③ 形象终端开拓
6月25日前 约25家
结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家；
其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④ 零售终端业务
7月15日前 约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、 管理团队（此略）
1、 组织架构 2、工资考核 3、激励机制 4、业务培训
5、报表管理 6、促销培训 7、促销策划 8、财务管理
五、 资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、 销量评估
VCD随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、 财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、 找经销商合作很难达成公司预期目标
1、 上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况；
2、 东莞目前的市场情况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。
3、 行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、 公司经销商及商家联营是较好的模式
1、 目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、 针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、 厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、 对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况；
篇（2）
一 、 组织领导
1 成立领导小组
组长：
副组长：
成员：
2 设立若干应急小组
（1）疏散引导组
组长： 副组长：
成员： 景区管理和配套员工
职责： 负责人员的疏散，稳定现场人员的思想情绪
（2）游客安抚组
组长： 副组长：
职责： 负责做好游客的安抚工作，配合疏散组的有序疏散，避免惊慌
（3）配套设施保障组
组长： 副组长；
成员： 配套公司员工
职责： 负责切断电源，关闭燃气管道阀门
（4）安全救护组
组长： 副组长：
成员： 景区安保员工
职责：负责伤员与财产的转移
（5）灭火战斗组
组长： 副组长：
成员： 消—防—队员
职责： 带领战斗队制定灭火战术并实施灭救火
（6）人力支援组
组长 副组长：
成员： 人力资源部员工
职责： 组织与保障可调人员的充实
（7）车船保障组
组长： 副组长：
成员： 车船工
职责： 配合各组，车船保障人员和财产迅速转移
（8）宣传报导组
组长： 副组长：
职责： 现场资料保存，及时向主管部门报告情况，口径统一，提出媒体应对方案。
（9）：后勤保障组
组长： 副组长：
职责：负责物资的供给，保险理赔协调
（10）：善后处理组
组长： 副组长：
职责：负责现场后期工作布置，受伤人员护理及财产损失清点
二、可能引发事故的原因
1、线路故障、超负荷用电
2、炊事用具等操作不当
3、节日中燃放烟花爆竹
4、在不适当的地点使用明火
三、预防措施
1、配套分公司负责对景区的线路、电器、燃气设施定期检查和做好台帐，确保安全。
2、各酒店、民宿驻店经理、厨师长加强对辖区内厨房间设施的检查和厨师的督促。
3、景区消—防—队对易燃易爆物品负责监督与管理。
四、接警报处置程序
发现者应报119、110﹑景区应急电话（ ）清楚告知火灾的确切地点，迅速报告公司领导，立即启动本预案。
五、扑救初起火灾的程序和措施
公司领导在接到报告后，应立即指挥灭火行动组灭火；初起火点发现的人员要沉着冷静就地取材用各种灭火器材进行灭火。
六、应急疏散的组织程序和措施
1、起火点有人员被困时，发现者应迅速报告安全救护组；并打开通道。疏散引导组进行有组织地疏散，如火势已蔓延，要稳住被困人员的情绪。
2、疏散引导组立即到达各指定位置，弄堂口，转弯口等，到达疏散集中地，要安慰、管理好人员。
七、通信联络、安全防护救护的程序和措施
1、领导小组成员的通讯必须24小时保持通畅。
2、宣传报道组接警后，应迅速到达现场，了解相关情况报告公司领导，及时掌握网络信息，应实事求是做好正面报导，并保存资料。
3、安全救护组要就地对伤员展开救护，并迅速送伤员到医院救治。
八、现场保护和处理
篇（3）
2、在险情发生时，物业领导必须立即到达现场进行抢险工作，并通知公司客服部负责物力、人力的调配，维修部根据现场情况，采取有效措施。保卫部负责调配人员配合进行抢险救援。险情发生在夜间和双休日时，值班人员临时负责指挥，并及时通知防汛小组组长及其他成员赶赴现场。
二、汛期工程部防汛措施
1、设立防汛器材专用存放库，内存放防汛器材，主要应有排水泵、排水胶管、防水配电箱、编织袋、砂子、铁锹等；
2、汛期到来之前，小区主管应仔细巡查
（1）楼顶平台排水沟是否畅通无阻，同时将楼顶垃圾清运干净；
（2）检查地下积水坑污水泵是否灵敏有效，并将控制开在“自动”位置；
（3）检查小区内、外雨水井、污水井、雨水管是否有堆积物，并加以清除，保证排水畅通；
（4）维修组检查配电室、控制室等重要机房是否有漏雨情况，若有发生应及时处理。
（5）防汛组长重点检查雨水口、排水管、污水泵、电梯底坑周围和以往记录在册的问题点。
（6）同时加强电气设备、设施、包括避雷网（针）、电缆沟等的检查、巡视，发现问题及时解决。
三、险情处理程序
篇（4）
一、预案适用范围
（一）当本管辖区集贸市场、幼儿园、居民小区等公共聚集场所；驻区单位、易燃易爆单位发生火灾，并造成人员伤亡或直接财产损失的。
（二）本区域内发生的其它灾害事故，伴随着火灾发生，社会和政治影响较大，应当由公安消防部门承担主要任务的事故。
（三）其他没有达到社区特大安全生产安全事故应急救援预案的启动条件，但影响较大、指挥部认为有必要启动本预案的火灾事故。
二、指导思想
在开发区党、工委政府及开发区街道的统一领导下，积极发挥社区优势，充分做好一切思想和物质准备，坚持“救人第一，准确迅速、集中兵力打歼灭战”的指导思想，按照“先控制，后消灭”的战术原则，科学指挥，统一行动，快速反应，有效处置。
三、组织领导机构和职责
（一） 成立火灾救援应急指挥部
总 指 挥：罗晓琴 铁路花园社区党委副书记
副总指挥：曹志军 铁路花园社区副主任、社区民警
成 员：刘志刚 韩 伟 王瑞波 彭传华 徐 晓 王 雪 叶玉荣 刘自勇
总指挥部工作职责：组织特大火灾事故的救援、现场警戒、医疗救护、各项保障和善后处理。统一指挥调动各行动组按照预定方案进行灭火、疏散、救援等工作；根据火场情况变化，适时做出必要决策；组织火灾事故的调查及善后处理工作。
指挥部办公室下设在社区司法警务室，负责人由社区司法警务室站长彭传华担任，成员由社区文体站、党建民政服务站、社区劳动保障站、社区出租房屋管理中心、社区司法警务室等负责人组成。
（二）火灾扑救组
组长：彭传华 刘志刚
成员：由社区义务消防分队队员组成。
工作职责：执行总指挥的指令，根据火场情况（即起火部位、火势大小、燃烧物质等），启动防火、排烟、及消防供水等设备，正确使用灭火设施和器材，迅速扑灭初起火灾，或有效控制火势发展，配合公安消防队实施灭火。
（三）现场警戒组
组长：韩 伟 徐 晓
成员：由社区司法警务室治安员、出租房屋协管员负责
工作职责：
1、对火场周围道路各路口实行交通管制，严禁无关车辆进入，确保参与救援的车辆出入畅通。
2、保护现场、维护现场及周围地区治安秩序，负责火场外围的警戒。
3、做好群众的安全疏散撤离工作，开展火场内部警戒，防止无关人员进入火场和疏散出来的人员重返火场。
4、协助医疗部门做好伤亡人员的抢救工作。
5、加强火灾现场周围区域的治安巡逻控制工作，对现场周围重要目标实施安全保卫，严防违法犯罪活动的发生。
6、根据工作需要，及时组织人员协助进行火灾事故原因的调查。
（三）医疗救护组
组长：叶玉荣
成员：由社区医疗服务站工作人员组成
工作职责：
1、负责指挥协调120的应急救援行动。组织医疗救护队伍迅速赶赴现场，对抢救出的伤员进行现场抢救，并将伤员转送到有关医院进行救治。
2、负责协调医院开展伤员救治工作。
3、组织群众自救、互救工作。
4、做好救援工作的医疗器材保障工作。
5、承办指挥部交办的其他工作。
（四）通讯联络组 ：
组长：王 雪
成员：由社区工作人员组成。
工作职责：根据总指挥的指令和火情，发出119火警信号，准确报告起火地点与部位、着火物质、有无被困人员等信息。保持火场总指挥与消防部门及各行动组之间的联系，做到上传下达，确保信息畅通。
（五）疏散引导组
组长：曹志军和起火部位单位负责人
成员：起火部位工作人员和部分义务消防队员组成。
工作职责：利用疏散通道、安全出口及临时搭建的逃生设施，帮助引导被困人员迅速安全撤离火场。按照“救人第一、疏散优先”的原则，在条件允许的情况下，尽可能将重要的信息资料、贵重财物一并撤出。
四、报警、接警及通讯联络的程序和措施
⒈社区居民或工作人员发现火险、火灾应立即向社区司法警务值班室报告，值班室电话为:33xxx9，主任值班室电话为:3xxx，并提供着火地点、火势大小和有无被困人员等情况，必要时直接向119火警中心报警。
⒉保卫处值班人员接到报警后，应立即赶往起火地点，同时向总指挥报告，到场后及时向总指挥反馈火场信息。临时组织在场人员进行必要的扑救和救援工作。
⒊按照总指挥的指令，通讯联络组组长接通知后立即通知本组成员，并安排分头通知起火部位单位负责人、各行动组成员及供水供电部门负责人等迅速到达火灾现场。如果已向119火警中心报警，应及时安排人员在大门及路口等候引导消防车辆。同时携带对讲机等通讯工具赶到现场，保持现场总指挥与各行动组及公安消防队之间的通讯联络。
⒋总指挥到达现场后，汇总火场各方面的情况，按照预案规定的职责任务，指挥各行动组进行灭火、疏散和救援等工作，组织在场人员参与协助灭火、救援和维持现场秩序等工作。
五、扑救初起火灾的程序和措施
⒈火灾扑救组成员赶到起火地点后，应立刻了解着火物质和有无易燃易爆、化工化学物品等情况，同时调集附近所有消防器材，按照总指挥的指令，迅速进入火场实施扑救。
⒉火灾扑救组进入火场后，若发现仍有人被火势围困，应按照“先救人、后救火”的原则，先解救被困人员，并为疏散人员让开通道，以免影响疏散时间，造成人员伤亡。
⒊若为电器设备火灾，或着火部位在实验室、机房等电器设备较多的地方，一定要先切断火场的电源，再进行扑救，尤其不能用水直接灭火，以防发生人员触电。
⒋着火物质若为油类，可用干粉灭火器扑救，或用石棉瓦、沙土、湿棉被等覆盖，不要直接用水喷洒油面，防止火势流动蔓延。若为可燃气体火灾，应先关闭可燃气体阀门，切断气源。若着火物质为橡胶、塑料等化工制品，进入火场人员应携带防毒面具等防护用品，防止发生人员中毒。
⒌如果火场附近存放有易燃易爆物品，在确认其尚未着火或无爆炸危险时，灭火组应调集充足的人员和消防器材，迅速建立防火隔离带，防止火势向易燃易爆物品存放地点蔓延，同时组织力量转移易燃易爆物品。
篇（5）
成立消防安全应急指挥小组，负责公司火灾现场指挥。
应急领导小组职责：
（1）组长：组长为社区消防应急小组第一负责人，全面负责应急事宜。负责定时召开消防应急领导小组会议，传达上级相关文件与会议精神，部署、检查落实消防安全事宜；宣布紧急状态的启动和解除；全面指挥调动应急组织，调配应急资源，按应急程序组织实施应急抢险。
（2）副组长：负责应急预案工作的具体落实，做好相关应急准备；协助组长作好应急救援的具体指挥工作。
（3）小组各成员：具体负责火险发生时突发事件的处理、 报告、监控与协调，保证领导小组紧急指令的畅通和顺利落实。
二、具体措施
1、报警
发现火灾，迅速查明火灾事故发生的部位和大小，在查明情况发生的火灾事故较大的情况下，要及时拨打火警电话（119）、及急救电话（120）准确报告起火地点、部位、火情、报告人单位、姓名、联系电话，并安排专人到路口等候，引导消防车辆进入火灾事故现场。
2、疏散
立即引导附近人员按疏散通道的指示方向疏散，确保生存，相互帮助，快速有序，远离火场，至安全区域，防止因坠落物造成伤亡。
3、控制火情
对可以应付的火情迅速作出反应，利用就近的消防器材进行控制，力争消灭火灾于初级阶段。 如不能及时控制、扑灭火灾，在场人员要立即采取 措施妥善处理（如切断电源等），防止火势蔓延。
4、上报消防办公室
立即向地区办事出领导及相关科室汇报事故情况。
5、善后恢复
协助进行事故现场清理，伤亡人员的医治，协助进行事故原因调查及协助进行灾后生活秩序的恢复。
附表：
紫绶园社区消防安全应急指挥小组
（一）灭火行动组
队 长：程显军，物业主管
副队长：郑冉 ，服务站工作人员
成 员：社区保安及消防志愿者
义务消防队职责：现场灭火，抢救被困人员。
（二）疏散组
组 长：李体仙 ，居委会副主任
副组长：朱庆芝，物业管理员
成 员：物业各楼的事务员，各楼门长
疏散引导组职责：引导人员疏散自救，确保人员安全快速疏散。在安全出口以及容易走错的地点安排专人值守，其余人员分片搜索未及时疏散的人员，并将其疏散至安全区域。
（三）安全防护救护组
组 长：龚小玉，社区卫生服务站医生
副组长：段亚峰，社区居委会主任助理
成 员：社区有救助证的工作者
安全防护救护组职责：对受伤人员进行紧急救护，并视情转送医疗机构。
（四）火灾现场警戒组
组长：王希海 ，社区民警
成员：物业保安
火灾现场警戒组职责：控制各出口，无关人员只许出不许进，火灾扑灭后，保护现场。
（五）后勤保障组
组 长：张金普，社区党委书记
副组长： 张桂荣 ，物业负责人
成 员：物业维修组工人
后勤保障组职责：负责通信联络、车辆调配、道路畅通、供电控制、水源保障。
（六）机动组
组 长：李淑云，社区党委副书记
篇（6）
本部门定期推出阶段性的工作指引，主要目的是在于：在结合公司营运总部的要求和本部门年度规划的基础上，进一步明确每个阶段的工作目标和工作方向，同时对关键性的工作内容配置一些有效的指导方法，通过这些来告诉大家，“我们在每个阶段应该往哪里走”、“怎么走”和“我们需借助什么工具和正确的资源配置来帮助部门团队和个人达到既定的目标”。
2014年5月8日初次下发的《关于A酒B区域市场5、6月份工作指引》中，首次提出了本部门的两大战略规划：“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划。通过将近3个月各区域市场的实际践行，尤其是三大核心战略市场：S、D、H的核心经销商对此两项战略的支持和配合，两大战略规划对当下以及未来业绩的成长、终端基础网络布局起到了承上启下的作用。本部门用实际行动和有力的数据支撑证明了，本部门上阶段的工作目标和工作方向是吻合市场实际状况的，本部门的工作方法也是行之有效的。通过这两个大的战略规划行动，4-7月份的实际销售回款达到了XXX万，2014年上半年超额完成了去年全年的任务，上半年（1月-6月）销售业绩同比增长166%。
对于“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划两大战略规划工程的提出，全体销售人员必须要高度重视，这是本部门贯穿全年的工作主线，也是我们2014年实现既定销售目标的核心关键所在。每个人都要清晰地理解这两项战略工程的意义和价值所在。必须要改变过去的那种走形式、走过场、只是充当了传话筒的角色，不能让经销商永远牵着我们的鼻子走，而是让经销商按照我们的思路走，也就是说，我们让经销商做什么，经销商就做什么。一切要围绕销售，围绕如何进行网点建设、氛围营造、消费者动销、如何上量等开展工作。
我们在取得成绩的同时，也发现了很多问题。主要表现在以下三个方面：
1、对5、6月份工作指引中提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的战略执行理解不够透彻，很多销售人员不能够很好地给各经销商描述本部门推行的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划执行的终极目的：是为未来公司线上推广要结合的“社区o2o微终端”和“俱乐部O2O”，做线下基础终端网络支撑的工作，从而导致经销商普遍持质疑和观望态度，不能积极配合我们开展工作。
2、大部分区域市场都没有完全按照《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》中提出的工作内容要求，在要求的时间内逐一落实到位。一方面，这说明各区域市场的销售人员时间观念不强，计划性不够、执行力还显薄弱、还没有充分理解和认识到这两项战略规划对未来市场网络布局的重要价值所在，不能够创造性地开展工作。另一方面，本部门的管理制度还是显得相对宽松，从上到下还没有真正地把过程管理重视起来，监督考核的机制还有很多薄弱的地方，不能够有效地监督团队的每一个成员工作开展质量的好与坏。
在5、6月份要求的合同签订、各种类型终端基础资料的报备、个别经销商库存消化解决方案的提报等多项工作内容上，很多区域市场都没有完全按照工作指引中要求的时间内落实到位。根本的症结在于：缺乏本部门的监督考核机制的体系支撑，过于人性化的友情管理，缺少无情管理。
3、在报表管理上，在5、6月份重点是要求2014年1月份以后新进销售人员要全面执行，从执行的情况上来看，3月份之前入职的基本上都能按照要求提报上交，但是从提交上来的报表填写情况来看，一部分能够认真对待，一部分是敷衍了事。能够认真对待的，说明确实是在一线市场做了工作；敷衍了事的，说明你可能就是在糊弄公司，糊弄领导、糊弄你自己。
3月份以后入职的新人都没有按照本部的要求提报上交，D市场有3人、H市场有1人，所在区域的负责人负有管理责任，三令五申的情况下，还是没有看到落实执行。
在例会管理上，是要求销售人员做到每周要列席一次经销商会议。但从执行反馈回来的情况是，每周一次能做到的不多。这说明，本部门还缺乏相关监督处罚的力度。
上述三点是A酒B区域市场全体销售人员在执行《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》时，出现的三个普遍性问题，希望各区域市场负责人及其所负责的团队成员要一起自查自纠，有则改之、无则加勉。
二、 关于A酒B区域市场8、9月份工作指引：
1、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想：
1.1、A酒B区域市场8、9月份营销工作执行的核心：两大核心战略战略+两大主题促销活动。
1.2、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想：
在各区域市场坚定不移地继续执行本部门提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的两大战略方针的基础上，全体销售人员要以8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 （见附件一）和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》（见附件二）两大主题促销活动方案作为8、9月份开展工作的主线，一方面，各区域市场销售人员要结合所负责市场的经销商布局、产品布局和基础终端网络布局等情况，让此两项活动在达到区域市场增量目的的同时，在一定意义上要成为各区域市场实施“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的助推剂。另一方面，要借助此活动补充进了进口葡萄酒品种和营运总部推出的进口酒系列专项促销活动方案的契机，顺势把进口葡萄酒补充到缺乏进口葡萄酒品项经营的经销商产品组合里，在增加销售业绩的同时，也为本部未来推广进口葡萄酒做好基础的网络布局。
2、A酒B区域市场8、9月份销售计划的分解与达成的保障措施：
各区域销售人员要根据所辖市场8、9月份的销售计划目标（分期初规划的销售计划目标和现在基本能确保的销售计划目标）进行逐月分解，并负责落实到各具体销售人员人头上，五大区域（S市场、D市场、LD市场、LX市场、H市场）负责人在承担个人任务的同时，也要承担起所负责市场总体销售任务指标的管理责任。此项工作需在8月15日前上报到我处及公司备案，同时要说明达成此基础销售目标的保障措施。未能按期上报的人员给予负激励处罚。
3、要继续落实各区域尚未签署的本年度经销商合同和对应的市场费用投入规划：
截止到目前为止，32家有效经销商中只有8家签署了2014年度的经销合同，进度严重滞后，要求各区域市场的销售人员在9月30日前本项工作要全部落实到位并上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
在与经销商签订合同时，要求目标销量要分配合理，对已经签约的经销商要严格按合同条款约定的销量执行进度执行，各区域销售人员要掌控好与经销商合同中约定的进货时间节点，要求经销商提前做好货款的排期计划。
同时，在每一份签署的合同后面，要附上《XX市场运营思路和费用投入计划》 ，但要求此部分在规划时，尽可能不要作为能产生法律效力合同附件形式存在，只是作为指导经销商规划市场运营和费用投入的一个主要指导性依据。如果需要作为依据，要求各区域市场负责人严格按照公司领导承诺的实际费用比率范围内，明确厂商各自承担投入比例，签订此合同。
4、A酒B区域市场 8、9月份各区域市场各渠道运作规划指引：
在本部5、6月份的规划指引中，提出的终端网络构建工作执行的不是很理想。没有达到在小盘扩张阶段所要求的终端网络建设的规模数量和终端质量，分析下来有两个原因：一个原因是，各区域市场从负责人到具体业务人员都没有足够的重视起这项工作。现在来看，没有过程管理、没有追踪监督考核，只靠员工个人自动自发地去开展工作，执行力肯定表现不足，结果也一定是不理想。另一个原因是，尽管三大核心市场和其他部分区域市场都陆续上报了各类终端的明细，从上报的明细中看，尽管有些市场上报的终端数量规模达到了阶段性的要求，但是，是不是都是或者都能成为A酒产品的有效终端？对A酒产品的销售拉动和品牌提升是否都能有作用？需要我们每一个销售人员都要认真的去思考一下。从目前三大核心市场社区便利店的建设规模、铺市规模、动销能力等几项指标上来看，S市场表现相对较好一些。
4.1、社区便利店、便利连锁店系统、中小餐饮系统的建设与阶段性铺市工作指引：
S市场、D市场、AS市场、H市场已经陆续启动。每一个市场的铺市政策都有所不同，每个区域的销售负责人和具体业务人员需要根据当地市场的实际情况，针对铺市中出现的问题，和经销商的业务团队要及时沟通探讨解决方案，并及时调整铺市政策。关于区域市场此系统的阶段性铺市实施计划，大家可参考《H市场F经销商A产品社区便利店、名烟名酒店系统和中小型餐饮系统铺市预案》（附件三）的框架，来制定或者调整本区域市场的铺市执行方案。
尤其是，在方案的设计和调整上，大家一定把中秋、国庆两节的旺季期间的因素考虑进去，不仅要有渠道激励，主抓核心二批和核心终端；还要考虑消费者激励，主抓重度消费人群和团购群体。
针对本部门推行的社区便利店渠道的“千店攻坚计划”，在终端基础网络布局到500家以上规模时，要求公司主管业务和经销商要分阶段筛选出一定数量规模的核心二批、核心终端门店进行品鉴体验沟通会，同时制定出系列渠道激励计划把此会升级为订货会，以分解库存、提升销量。针对各区域邮政系统的分销业务，各区域市场的销售人员要积极想办法开拓，D地区、AS地区、FS地区已经开始对接，部分市场已经开始见到成效。
每个区域市场运作此系统的核心经销商都掌握一定数量的中小餐饮渠道终端，各区域销售人员一定要想办法利用好这个系统，把资源往这里倾斜，培育好这个终端，力争能够在每一个区域都能挖掘培育出一定数量的餐饮系统终端，逐步把其中的核心终端部分打造成A酒系列产品在此区域的品鉴体验基地或场所。各区域市场每个核心经销商具体运作的餐饮渠道终端明细的统计工作，要求各区域市场的负责人在9月30日前统计完毕，上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
4.2、专卖店系统的建设指引与要求：
根据《2014年度A酒B区域市场销售计划》中的渠道规划部分，原定计划的50家规模暂不做调整，因上半年此项工作未能全面深入推进，专卖店专项招商工作因为在公司专项政策仍未明确的情况下，未能有效启动。因此，8、9月份要继续按照5、6月份的工作指引要求执行此项工作。
上半年专卖店建设工作的主要内容是围绕着“经销商+专卖店”的模式来开展的，下半年将计划在总部专项政策的支持下，一方面对原有专卖店进行升级、门头改造；另一方面计划以“区、县”为单位进行A专卖店的加盟招商，A店中店建设、A专柜建设等工作也同步进行推进。在以上几种模式的并用的情况下，确保A酒B区域市场的专卖店2014年总体开发计划确保50家规模以上，8、9月份总体计划在25家，重点布局的市场有D市场、S市场、H市场，AS市场等。
专卖店的建设要结合公司“俱乐部O2O模式”进行，与XX某交易中心在东北市场的区域性O2O平台和公司的官方网上销售平台“XX网”进行尝试性对接，初步植入O2O微终端和俱乐部O2O的授权认证。
各区域市场负责人需在8月20日前，把各自所负责区域的各种类型的专卖店实际计划建设明细数量上报至我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
4.3、团购渠道操作指引与要求：
5、6月份的工作指引中所要求的工作，虽然B区域市场市场的两个大客户经理基本上都按照本部要求的内容来操作但是突破不是很大，在商务团购、婚寿喜宴团购和大众市场的直销团购、个性化产品定制上还没有找到破局的办法。针对上述四个专项工作，要求本部的大客户经理和各区域销售人员还要一起找解决方案，结合中秋、国庆两节，拿出可行性方案。D、P两个市场的大型商业连锁系统专项定制模式还需要找到有效的方法，创造性地探索出新的合作模式出来。
T市场、S市场、D市场、H市场执行以XXX冰酒为主的“核心战略大单品”计划，经过相关区域市场销售人员的努力都得以全面铺开，从销量的贡献率上，取得了一定的成绩，但是，以“俱乐部O2O模式”为主打造雅士樽冰酒还尚显单一，8、9月份需要进一步丰富此产品的组合经营，要进一步协助经销商进行“小品会”、“小型客情赠酒”、“培育核心消费者、发展品鉴顾问及VIP赠酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“会议赠酒”等工作的开展。
在邮政分销系统上，D地区、AS地区已初步有了合作意向，具体负责的销售人员要紧抓中秋、国庆两节团购的契机，力争让此项工作尽快进入落地执行阶段。
4.4、商超渠道操作指引与要求：
5、6月份禁用“中国驰名商标”字样的风波已过，目前来看，并没有对A产品的正常销售产生太大影响。
因为2014年中秋节是9月8日，截止到目前为止，各大型连锁超市的促销活动计划排期基本与各供货商确定完毕，要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月15日前把各区域市场的大型连锁超市的中秋促销活动方案内容统计汇总并上报至我处及公司处备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
尤其是在商超系统发达的区域市场，其负责人和具体销售人员必须要每天下到一线终端，协助经销商的业务团队对促销活动的情况进行实时动态掌握，及时发现问题及时提出解决方案，对终端陈列状况进行检核和调整，在经销商条件资源允许的情况下，力争在某些商超终端做到陈列第一、终端促销拦截第一、同类竞品销量第一。要及时掌控竞品的促销活动动态、政策力度情况、价格体系执行情况等信息内容，进行文字记载留存并及时反馈给公司。
5、A酒B区域市场8、9月份空白市场的开发要求与招商规划指引：
在5、6月份的工作指引中，所要求的四项工作各区域市场落实的并不是十分到位。大多数销售人员都不知道各种终端空白盲区到底有多少，需要开发的空白终端到底有多少家，打造样板街和样板店的工作因为基础工作都没有做好，更是不见各区域市场销售人员去付诸行动。要求大家筛选确定的未来具备潜力打造出30万、50万、100万的县级市场的工作， 也未见大家启动实施。这种执行力和对工作的态度对我们眼下的业绩增量和未来市场的成长带来了很大的隐忧。希望各区域销售人员在8、9月份要自觉强化个人的执行力，端正好工作态度，改变过去那种“上有政策下有对策”、无视上面的安排督促或者敷衍了事的现实情况。
要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月30日前把各自所辖区域内具备打造30万、50万、100万县级市场潜力的名单上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
D市场要加快以新增的经销商为核心，利用其五粮液经销商战略联盟体系的平台优势建立起A酒的区域性经销商战略联盟体系，以加快空白区域市场或薄弱区域市场的经销商布局、产品布局等工作。但是需注意的是：在经销品项的选择上，必须要选择那部分与现有经销商形不成渠道冲突的品项，以免经销品项重叠出现后续的渠道冲突矛盾。
6、A酒B区域市场8、9月份主题促销活动规划指引：
各区域销售人员要在7月30日前把8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 （见附件一）和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》（见附件二）两大主题促销活动方案告知经销商，并负责做好解读和答疑工作，同时要求全体销售人员要利用好进口酒贯穿整个下半年的促销活动的契机，做好进口葡萄酒的招商布局工作。
7、A酒B区域市场8、9月份的主销产品布局规划指引：
通过5、6、7三个月的时间，本部推行的打造一高一低的“核心战略大单品”计划，达到了预期的目的，“老品高级红和XXX冰酒”作为打造核心大单品的主要角色也成功固化下来。8、9月份本部门主销产品布局规划的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心战略大单品”的基础上，把更多的能够形成规模上量的大众化产品纳入到核心战略大单品的阵营里，从而形成更具有规模战斗力的“核心战略大单品群”，力争使每一个核心经销商都拥有自己的一套在所辖渠道上的A酒产品组合系。
8、A酒B区域市场8、9月份营销团队建设与管理指引：
在5、6月份的工作指引中，本部门提出了三项基本管理内容：报表管理、例会管理和社会化自媒体管理和三项管理工具：《工作日志》、《周工作报表》和《A酒B区域市场月工作总结暨下月工作计划》 。通过近三个月的实践，尽管每个销售人员执行的千差万别，但是还是起到了一定的管理效果。考虑到8、9月份是旺季时期，一线终端的工作量较大，结合大多数销售人员的意见，决定从8月1日开始，暂停《工作日志》的填报上交工作，其他两项依照原来的模板和要求执行。要求各区域市场的销售负责人和具体销售人员，不分新老，一律按时提报。不报和未按时提交报表的人员，每次负激励。
此项工作除此之外，本部门同时要强化针对各岗位级别销售人员的培训学习工作：一方面将会积极配合营运总部的阶段性培训，另一方面本部门将会阶段性的组织本部门的区域性营销会议、编制阶段性的工作指导方案和营销手册、分享专业对口的营销微工具等对本部门全体销售人员进行宣讲培训。此项阶段性拟定下发。
在人员配置上： （1）针对推行“千店攻坚”计划的核心市场和其他市场，计划补充一定数量的终端型业务主管。拟计划利用此平台，做为本部门培养核心业务骨干人员的一个人才输出基地。S计划补充3-6人，H计划补充3-6人，AS市场计划补充1人，D市场2-5人。空白区域市场：M市场因原有业务人员辞职，需要补充1-2人业务主管。
（2）针对有条件打造30万、50万、100万的县级市场，拟考虑配置业务主管1人，计划年内打造出3-5个县级样板市场。
（3）计划招聘或从大客户经理当中选出一名规划和推进本部门O2O平台工作的营运专员，协助本部门销售总负责人推进本部门各区域市场O2O的各项工作进度。
在考核激励上： 本着“过程管理和结果管理相结合”的原则，本部门下半年将会结合各区域销售人员的《目标责任书》，适时推出考核激励的方案，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。具体考核激励措施另行确定。
在7月底年中会议上，拟定《关于A酒B区域市场2014年上半年营销正负激励评比的通报》(附件四)，正激励部分设置8个奖项，优秀团队奖1个、金牌城市经理奖1个、重要策略执行奖1个、新核心客户开发奖1个、新人销售业绩奖1个、终端网络维护奖2个、终端网络拓展奖2个、日常管理制度执行奖2个。负激励部分给予罚款或者劝辞处理。
第三季度、第四季度本部将推出各阶段性奖励、年终奖励等多种奖项，以此激励团队每一个成员的“比、学、赶、帮、超”精神，塑造团队的向心力和凝聚力。具体考核激励措施另行确定。
9、工作排期要求：
8、9月份工作内容 要求完成时间 负责人 未按期完成负激励措施
8、9月份销售计划上报 8.15日前 各区域销售人员
各区域经销商合同签订 9.30日前 各区域销售人员
中小型餐饮渠道终端明细 9.30日前 各区域销售人员
各区域专卖店建设明细数量 8.25日前 各区域销售人员
大型连锁超市中秋国庆促销活动汇总 8.15日前 各区域销售人员
30万、50万、100万县级市场潜力名单 8.30日前 各区域销售人员
《周工作报表》、《工作总结暨下月工作计划》 每周一和下月1日前 各区域销售人员
篇（7）
1.住宅小区安防系统的设计
住宅小区安全防范系统是通过必要的安全防范设施对于一切可能对业主造成安全隐患的对象进行监控和管理，进而保障小区内业主的安全。小区的管理人员通过对这些安防设备的操作和管理，把技防与人防、物防措施结合起来，为小区营造一个安全、舒适的环境。因此，住宅小区安防系统设计问题就显得非常重要。
1.1 安防系统的设计原则
安全防范系统是一种非常有利的工具，它可以借助现代信息技术、计算机技术、电子技术以及其他高科技手段来协助小区保安人员进行工作。其主要作用是帮助管理人员及时发现警情，并且在管理中心电脑上进行记录，在一定程度上对犯罪分子造成威慑，从源头上减少犯罪现象的发生。在设计过程中应该遵循以下原则：首先，从风险等级上进行一定的划分。在对住宅小区安防系统进行设计的时候，应考虑到住宅小区的风险等级，确定与之相适应的安保措施，确定出相应的保护级别有利于对小区的全面防护和局部防护，增加小区的安全系数。其次，对于小区的建设标准以及具体使用功能进行详细调研，以此为基础进行安全防范系统的设计，才能使整个系统的设计符合经济、可靠、实用的标准。再者，小区内的各种安全防范电子设备的配置上，应该严格遵守国家对于住宅小区安全防范技术的有关规定以及小区的建设标准。更要注意的是，在进行安全防范系统的设计过程中要严格遵守以人为本的原则，在尊重小区用户的个人隐私的前提下对小区进行全方位的监控。最后，在进行设计的过程中不能过于注重眼前，还要考虑到小区的未来5-10年的发展，这样才能使整个系统更加经济实用。
1.2 安全防范系统的构成
在现代化的智能小区中，小区的视频监控系统是小区内必不可少的重要组成。只有在小区的重要区域装上摄像机，才能完成对于整个小区的情况进行实时监控的任务。对于小区进行的安全防范工作，不但保障了小区业主的人身财产安全，在一定程度上也减轻了对于小区管理工作的复杂程度。首先是小区的出入口和围墙，小区的出入口和围墙是整个小区最的部分，因此必须要加强对其监控，在出入口和围墙周围安装摄像机及时掌握住宅小区出入口和周界的情况，防止外来人员非法进入、保障业主安全。其次是业主的主要生活区和大范围停车场。大范围停车场聚集了整个小区业主的大部分机动车辆，因此要加强对于停车场的监控，防止偷车、划车事件的发生，避免造成业主的财产损失。业主的主要生活区，也就是单元楼也应该加强管理，可以在各单元入口处设置楼宇对讲装置，业主可以核实访客的身份控制单元门的开启。最后，在小区的重要部位如配电房、水泵房、消防通道等处设置离线式巡更点，加强保安的巡逻，这样可以提早发现隐患，及时处理警情，避免事态的扩大。
1.3 安全防范系统方案的确定
视频监控系统凭借其较强的实时性、较高的灵敏性并且能够与报警联动等性能在住宅小区安防系统中起到有效的事后犯罪取证以及事中报警等作用，因此对小区的安全方面有着至关重要的作用，而防盗报警系统则可以弥补视频监控子系统的不足，能够对重点区域进行特定安全防护、及时发现警情，因此住宅小区安防系统中应该包括视频监控和防盗报警两个子系统，只有把监控和报警有机结合起来才能实现真正意义上的安全防范。在科学技术飞速发展的现金社会中，数字监控系统已经逐渐代替了传统的模拟电视监控技术，结合数字监控系统的特点和住宅小区实际情况，视频监视系统应选用NVR网络存储方案。
2.安全防范系统的工作原理
在住宅小区报警系统中，最主要的设备就是主动红外探测器。主动红光探测器能够自动地发射和接受外界的红外线能量，并且不会随着外界环境的影响而产生误报或者漏报的情况。在两端的收发设备中，A端进行红外线的发射工作，B端及时接受A端发射过来的红外线，从而构成一个由数条类似马路上的交通栏杆的横向线条构成的屏障，将整个空间进行封锁。由于这种红外线光束之间的空隙非常小，因此主动红外光束与空间的接触非常窄，进而能够保障报警的准确性。一旦有外来人员想要非法进入小区翻越围墙的时候，两端的红外线探测装置立即自动反应并且触发相应的报警系统，报警信号就会被及时传送给监控中心，一方面在监控中心的电脑上会显示报警事件所在地的电子地图，另一方面会在监控中心的屏幕墙上弹出附近摄像机的联动图像，保安就可以通过现场监控图像确认报警事件，并可通过电子地图准确找到报警点，及时赶到报警地点处理该起突发事件。
3.住宅小区安防系统的实施应用
3.1 选择合适的监控点位
在对监控点位进行选择的时候，要根据相关规范并且结合小区的实际情况以及用户的要求等多方面进行考虑，然后进行充分地调研，最终确定出最为合理的监控点位安排。在确定了监控位点之后，要根据其在监控中发挥的不同作用和环境条件等因素选择不同类型的摄像机。对于传输的介质来说，应该根据从前端设备到监控中心信号距离的远近实施不同的信号传输介质，比如在较远的监控点可以采用光缆来实现视频信号传输，而在较近的监控点则可以直接采用同轴电缆进行视频信号传输。
3.2 对关键监控设备的选型
矩阵主机。在矩阵主机的选择上可以考虑功能强大、可靠性好并且操作简便的矩阵主机，可以直接与控制键盘、硬盘录像机、计算机以及相关的视频处理矩阵附件相连，操作简便易行并且具有多种附加功能，并且采用模块化安装方式方便日后扩展。
摄像机。摄像机是安全防范系统中的至关重要的设备，是对不法行为进行记录的最直接的工具，因此在安全防范系统的设计中，摄像机的选择对于整个系统的可靠性是非常关键的一个环节。在住宅小区内的各种公共设施比较分散，管理起来也比较的麻烦，因此要想对小区实施全方位的监控就会比较分散，并且不同的监控点的监控范围也会有所不同。具体来说就是，有些监控点只需要对固定的地点进行单一监控就可以，而有些监控点则需要对较大的范围进行监控。因此根据不同监控点对于监控范围要求的不同，选取不同功能的摄像机来达到最好的监控效果。
存储系统。为保障在监控过程中所有图像都可以在全天候实施录像，并且保障录像时间在30天以上，可以选用海康硬盘录像机。海康网络硬盘录像机配有强大的检索回放软件，可以按照多方面的条件进行全方面检索，能够对录像进行回放，可以进行循环录像，并且具有非常清晰的全中文操作界面以及完善的数据库管理功能。
3.3 在施工过程中的调试
为了在工程中减少对于系统的调试时间，保障住宅小区内在质保期的性能，在对系统的调试过程中应该选用性能较高的设备。应该严格按照系统的设计方案以及对于设备性能的要求进行选择，在施工过程中严格按照相关的技术规范进行施工，为以后的调试工作打下良好的基础。在系统调试的过程中对设备的安装以及线缆的敷设等规范性进行确定，是保障系统正常工作的重要环节。对电缆进行调试的过程首先应该包括目测电缆的铺设情况是否规范合理、美观;然后对电缆各处的链接状况以及电气参数进行检测，防止在整个电缆中出现各种短路、断路等现象影响整个系统的工作;最后对于电缆的工作电压、电流情况以及绝缘性能等进行细致的检测。在系统进行使用之前应该确保所有的设备都按照相关的要求进行了正确的链接，各处的线缆接口良好，并且有明确的标识，以确保在系统正式投入使用之后所有的设备中都能及时出现各地的监控图像。实现具体的监控效果的调控，在利用数字化设备对整个住宅小区监控过程中，在实现所有设备正常参与工作的同时还应该保障工作设备的参数在一定的合理范围之内，而这些也正是在视频控制系统中的重点与难点。其中最为重要的就是对于摄像机和硬盘录像机的调试，只有在进行整个安全防范系统设计的过程和对于设备机型选择两者的有效上才能使两者发挥正常的功能。除去在系统实施前期的调控之外，在系统实施过程中也要及时对摄像机进行调整确保在不同的光照条件下也能采集到清晰的图像。
4.总结
随着现代社会高速发展，违法犯罪趋向智能化、作案手段越来越隐蔽，提高现代化的安全防范技术就显得十分重要。小区的安全防范措施是保障小区业主生活质量的重要保障，小区管理人员和安防设计者务必要保证安防系统的先进性、合理性、可扩展性和兼容性，使整个智能化系统可以随着技术的发展的进步，不断得到充实和提高，才能使全体业主能够更加安心地生活。
参考文献
[1]杨明，王汝琳.视频监控技术的发展―智能监控技术[J].智能建筑与城市信息，2007（11）.
篇（8）
发展至今，大大小小的安防企业加起来已经达数千家，现在行业上的许多企业，也是在那个阶段发展并壮大起来的。但是尽管如此，具有一定的规模和品牌影响力的企业却并不多。细数之下，具备一定企业规模和品牌影响力的楼宇对讲企业有：视得安罗格朗、安居宝、冠林、柔乐、狄耐克等数家企业；而监控企业则是海康威视、大华、科达、索尼、霍尔韦尼等；防盗和门禁系统企业包括达实、西门子、泰科、博世等企业。
对于企业来说，品牌影响力是一股无形的力量，这股强大的力量从各个角度将企业品牌的各方面信息传递给消费者，在消费者之间树立良好的口碑和信誉，从而提升产品销量，拓宽企业利润空间。
既然品牌影响力相对于企业来说如此之重要，那么，安防企业应该如何提升品牌影响力？
传统渠道与网络营销相结合
网络营销是新兴的营销渠道，具有传播迅速、描述形象、深入人心等特点，也因此而得到许多企业的青睐。网络营销包括：自身企业网站营销、专业媒体平台广告和软文宣传、微博营销、Email营销、交换友链、整合营销、论坛营销、QQ群营销等。
企业网站营销的关键在于：网站简洁美观、突出自身优势、注意品牌形象的树立和传播。企业的网站就是企业的门面，是能够让消费者在第一时间了解企业资源的一个窗口。所以，企业应该想方设法让这个窗口尽可能地展现出企业的实力和产品优势，能够吸引消费者的眼球。
广告和软文宣传的重点在于选择合适的网络平台，企业可以根据自身实力及产品的特点，选择譬如百度、网易、新浪等大型网络平台，也可以根据产品特色选择有针对性的专业安防媒体平台，例如千家网、中国安防网等安防媒体网站。
篇（9）
引言
随着市场营销在企业发展的作用日益增强，社会对市场营销人才的需求量急剧上升，市场营销在经济专业教学计划专业课中占有重要地位。市场营销课程的目标是训练学生营销管理项目能力，它重点培养学生从市场的角度来看待营销项目，了解营销项目开发的全过程，掌握营销项目开发的基本方法、过程以及相关的工具，能够熟练运用市场营销的方法进行项目各个阶段的开发工作。那么，对该课程的理解与掌握程度将直接影响学生毕业后营销项目管理能力，因此各高校对其教学模式、手段和方法的研究逐步深入。本文根据市场营销课程教学现状，结合该课程实际特点、教学内容和目标，结合案例驱动和项目驱动对市场营销课程教学模式进行了探索。
1.课程教学现状
市场营销是经济类专业的一门重要的专业基础课程，其内容非常广泛，具有很强的理论性和实践性。但是在当前的教学中存在许多问题：市场营销课堂上虽然引用了多媒体教学，但讲授内容任然侧重理论，一味的讲解抽象的概念、原理，就像纸上谈兵，学生感到枯燥乏味，并且受环境限制，缺乏实际营销项目的锻炼，学生往往认为市场营销课程缺乏实用性，学习积极性不强，缺乏学习兴趣；高校生源来自于全国各地，不同的成长环境，家庭背景使得学生对营销方面的了解和认知能力相差甚远，计算机基础参差不齐，对课程内容的接受学习能力有很大差别；学生动手能力差，课堂教学时间大部分放在基本概念和原理上，案例设计陈旧，大量学生毕业后只知道几个基本概念、原理，并没有真正掌握市场营销的精髓，更不具备软件项目实际开发中所需要的各种综合能力，理论与实践严重脱节。
2.基于案例驱动和项目驱动的市场营销教学方法的提出
针对上述问题，在市场营销教学中，要想提高学生的学习积极性和主动性，并使学生充分将理论知识运用到实践中，达到学以致用的目的和事半功倍的教学效果，就要对以往的传统的教学理念、教学模式进行更新和改革。
教学案例和模拟项目的选取与设计是基于案例驱动和项目驱动教学方法的关键所在，它们将决定教学改革仅仅是形式，还是真实有效的，为了使教学案例和模拟项目能够充分发挥其功能，从而取得良好的教学效果，案例和项目的选取和设计要注意几个方面：
1. 案例和项目应该具有真实性、典型性、综合性和连续性，要与课程教学大纲紧密结合，能覆盖学生应该掌握的全部知识点，以便于学生对市场营销知识体系形成整体认识，同时要注意学生的认知能力、现有文化知识、兴趣等，从学生实际情况出发，便于学生进行理解和掌握。
2. 爱因斯坦说：“兴趣是最好的老师”，所以要利用学生爱玩、好奇心强的特点，以学生的本能为出发点，选取一些生动、形象、实际的案例和项目使枯燥的知识趣味化，来激发学生的学习兴趣。
3. 由于案例是对单一的知识点、技能的实践，而项目是整体知识体系的对应，所以案例和项目在类型、规模、知识点的覆盖度上要一致，但不是重复，而是项目的难度和复杂度，相对于案例要进一步升华，以培养学生发散性思维、深入思考、积极探索的能力。
3.教学方法的组织实施
这种基于案例驱动和项目驱动的教学方法的主要思想是运用大量的典型的具体案例对课本理论知识进行分析讲解，每个单元章节最后结合实际项目模拟。那么具体的教学过程我们设置为四个阶段。
1. 精心备课、准备阶段
这一阶段，教师首先要在深入分析和研究教材各章节单元的知识结构的基础上，通过各种方式查询、收集开发项目的资料，选取素材；再根据单一知识点或技术要求，将案例融入到相应知识教学中，并根据各个知识点，在案例中提出问题、以问题驱动教学，达到教学目标。在课程设计时要以项目开发形式制定教学计划和进度，也就是与营销的生命周期一致，将教学划分为五个单元顺序组织教学：需求捕获、分析与设计、实现、测试、运行维护，以覆盖和贯穿整个知识体系。
2. 结合案例讲解阶段
此阶段通过教师提出案例，学生自主分析、讨论，提出案例中出现问题，再由教师根据讲授内容，针对各个知识点，结合案例，分析案例，让学生带着问题去听课，在讲授过程中引发思考，自己解决问题。要注意的是，教学过程中要注意案例和理论的合理结合，控制好讲授节奏，给学生留有充分的思考和讨论时间，以激发学生的独立思考、发散思维能力。针对教学重点、难点，则可以引用多个相关案例进行反复引导、讨论、讲解，让学生充分将理论与实践结合起来，真正掌握市场营销课程的精髓。
3. 项目模拟实践阶段
该阶段主要放置在每个章节单元结束复习时，主要以课堂讨论，课下具体实践方式进行。学生根据学期初选定的项目题目，根据本章节单元内容对应软件开发的各个阶段进行模拟。课堂上以学生为主体，教师为引导，鼓励学生大胆去想，大胆去做，进行分析、思考、讨论，课下再根据讨论结果查阅资料，整理，并按市场营销标准书写文档。与教学同步的模拟使学生及时积极地运用所学知识去解决实际问题，充分调动了学生的学习兴趣和动力，主动地去学习，解决问题，并在实际的模拟过程中，极大的扩充了知识面，全面提高了今后进行市场营销具备的各项综合能力。
4. 考核、评价阶段
该阶段，对学生的考核方式也不再在局限于期末的笔试，应贯穿到整个学期的课程学习中，可以在项目模拟的各个阶段中，综合学生的学习主动性，收集材料的多样性、完整性，项目各个阶段的完成情况，期末考试成绩等多方面进行考核、评价。考核方式灵活多样，让学生改变以往的“为考而学”的想法。
4.总结
现代教育的模式注重能力的培养，把学生的自主探索作为教学的主体，强化学生的主体意识。案例驱动和项目驱动教学法则以创新能力的培养和综合素质的提高为目的，不仅要“授之以鱼”，更强调“授之以渔”，是对传统教学模式进行改革的一次有意义的尝试。丰富的案例讲解和项目模拟，以提高学生学习兴趣为出发点的方式丰富了课堂内容，活跃了课堂气氛，充分提高了学生的学习积极性和主动性；鼓励学生自主选题、自行设计，给学生足够的空间，培养了学生提出问题、分析问题、解决问题的能力，独立开发的能力、团队合作的精神；在解决方案的实现上体现了学生的开发能力和创新意识，为以后的工作学习奠定了良好的基础。因此，基于案例驱动和项目驱动的市场营销教学方法作为一种能有效地增强教学效果，提高教学质量的途径，值得进一步的研究和完善。（作者单位：商丘师范学院经济与管理学院）
参考文献
[1]李文生，邓春健，吕燚，案例驱动的嵌入式系统教学改革探索[J]，计算机教育，2011（1）
[2]国凤菊.高职院校市场营销教学存在的主要问题及对策建议[J]. 中国成人教育 2011年（18）
[3]黄文娟.《市场营销学》教学改革的探索[J]. 中小企业管理与科技（下旬刊） 2011年（8）
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近年来，随着国内经济的快速发展，CNG、LPG、LNG以及各种加油加气合建站层出不穷。其中，压缩天然气（CNG）以价格低，动力性能好，工艺简单胜出。因此，城市内各种CNG汽车加气站及CNG加油加气合建站逐渐增多，在给广大居民带来生活便利的同时，由于天然气具有易燃、易爆等危险物性，GNG加气站的消防安全工作面临着日益严峻的考验与挑战。为加深理解，下面从原理上分析一下CNG汽车加气站爆炸危险区域划分及其对消防设计审核及日常消防监督检查的影响。
1 爆炸危险区域划分
在深入研究具体问题之前，我们先回顾一下爆炸危险区域划分方法。按照《爆炸和火灾危险环境电力装置设计规范》GB50058-92，爆炸危险区域的划分应按释放源级别和通风条件确定，并应符合下列规定。
首先按释放源的级别划分区域：存在连续级释放源的区域可划为0区；存在第一级释放源的区域可划为1区；存在第二级释放源的区域可划为2区。其次根据通风条件调整区域划分：当通风良好时，应降低爆炸危险区域等级；当通风不良时应提高爆炸危险区域等级。局部机械通风在降低爆炸性气体混合物浓度方面比自然通风和一般机械通风更为有效时，可采用局部机械通风降低爆炸危险区域等级。在障碍物、凹坑和死角处，应局部提高爆炸危险区域等级。利用堤或墙等障碍物，限制比空气重的爆炸性气体混合物的扩散，可缩小爆炸危险区域的范围。
2 爆炸危险区域划分对CNG加气站消防安全的影响
2.1 CNG储气瓶组到站区围墙的距离
按照《汽车加油加气站设计与施工规范》GB50016-2012（2014年版）5.0.13条的规定，CNG储气瓶组到围墙的距离为3米；同时，按照5.0.11条“加油加气站内的爆炸危险区域，不应超出站区围墙和可用地界线”，CNG储气瓶组的爆炸危险区域边界应为4.5米。可以得出，在消防设计审核及日常消防监督检查时，CNG储气瓶组到围墙的最小距离不应为3米，应为4.5米。同理，天然气压缩机撬（间）到围墙的最小距离不应为2米，应为7.5米；CNG加气机、加气柱和卸气柱到围墙的距离不应不限，应为不小于4.5米。按照5.0.8条“加油加气站的变配电间或室外变压器应布置在爆炸危险区域之外，且与爆炸危险区域边界线的距离不应小于3米”，站房内配电间到CNG储气瓶组的最小距离不应为5米，应为7.5米；站房内配电间到压缩机撬（间）的最小距离不应为5米，应为10.5米。
2.2 CNG储气瓶组到站区围墙间距不足问题如何解决
通过上面的分析我们知道，CNG储气瓶组到围墙的最小距离应为4.5米。由于历史遗留等各种原因，间距不足的问题经常会出现。本着为企业负责，为人民服务的思想，我们还要考虑如何在现有条件下消除隐患，解决问题。我们知道，CNG储气瓶组的爆炸危险区域边界应为4.5米。理论上，我们把围墙加高（或另砌一座墙）。墙的宽度应大于气瓶宽度两边各加4.5米及以上，墙的高度应高于放散管管口顶部3米及以上。存在这样的一堵墙，理论上就能保证爆炸危险区域不超出围墙，即解决了问距不足的问题。
2.3 CNG加气站罩棚下使用灯具是否应为防爆型
《汽车加油加气站设计与施工规范》GB50016-2012（2014年版）12.2.2条“进站口无限高措施时，罩棚净空高度不应小于4.5米”，结合CNG加气机的爆炸危险区域划分，可以得出，当罩棚下灯具及可燃体气体探测器等电气设备距地面距离大于5.5米时，处在爆炸危险区域范围外，不必使用防爆型电器；反之，则应配备防爆型电气设备。
2.4 可燃气体检测器的安装
《汽车加油加气站设计与施工规范》GB50016-2012（2014年版）11.4.2条“加气站、加油加气合建站内设置有CNG设备（包括罐、瓶、泵、压缩机等）的房间内、罩棚下，应设置可燃气体检测器”，条文中未说明具体安装位置，安装数量。我们通过分析可以得出，首先，可燃气体检测器是安装在2区内及附加2区内，所以应选用防爆型可燃气体检测器；其次，通过《石油化工企业可燃气体和有毒气体检测报警设计规范》SH3063-1999及结合CNG汽车加气站的爆炸危险区域划分情况，可以得出：在室外，检测器宜布置在可燃气体释放源的最小频率风向的上风侧，当检测点位于释放源的最小频率风向的上风侧时，可燃气体检测点与释放源的距离不宜大于15m；当检测点位于释放源的最小频率风向的下风侧时，可燃气体检测点与释放源的距离不宜大于5m。检测器有效覆盖水平平面半径，室内为7.5m；室外为15m。即可燃气体释放源处于封闭或半封闭厂房内时，每隔15m可设一台检测器，且检测器距任一释放源不宜大于7.5m。当检测比空气重的可燃气体时，其安装高度应距地坪（或楼地板）0.3～0.6m；当检测天然气等比空气轻的可燃气体时，其安装高度宜高出释放源0.5～2m，此外，当释放源处于封闭或半封闭厂房内时，还应在厂房内最高点易于积聚可燃气体处设置检测器。
3 结语
爆炸危险区域是一个重要的概念，了解CNG汽车加气站的爆炸危险区域划分对于消防设计审核及日常消防监督检查工作具有重要的意义。通过对CNG加气站内各建（构）筑物消防安全间距及可燃气体检测器的设置等问题的举例分析，帮助大家在理解的基础上对类似问题得到一个相对正确的判断。
参考文献：
[1] 汽车加油加气站设计与施工规范（2014年版）.GB50156-2012.
