房地产销售管理汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇房地产销售管理范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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房地产开发企业出售周转房，旧城改造中回迁安置户交纳的拆迁面积内的安置房产权款和增加面积的房产款，在“房地产销售收入”核算范围内。房地产开发企业出售自用的作为固定资产核算的房产不是“房地产销售收入”的核算对象。

二、房地产销售收入的确认原则

房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品，具有商品的一般特性，因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件：（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；（3）与交易相关的经济利益能够流入企业；（4）相关的收入和成本能可靠地计量。

房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定，房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后，方可上市预售房地产。在预售中所得的价款，只能是属于暂收款、预收效性质的价款，由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后，方可确认房地产销售收入实现，将“预收帐款”转为“经营收入”。

在开发产品竣工验收后签订的购销合同，由于有现房供应，在办妥房地产移交手续后，即可确认收入。第一，与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二，房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的，出售后不拥有继续管理权和控制权。第三，目前房地产销售款的支付方式虽多种多样，有一次性付款、分次付款和银行按揭等，有担保和保险措施，但房地产价款的流入不成问题。第四，房地产价款在签订合同时已经协商确定，而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。

三、房地产开发企业税法确认收入时限

（一）关于开发产品销售收入确认问题

房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式，按下列原则分别确认收入的实现：

1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的，应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据（权利）时，确认收入的实现。

2.采取分期付款方式销售开发产品的，应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。

3.采取银行按揭方式销售开发产品的，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。

4.采取委托方式销售开发产品的，应按以下原则确认收入的实现：

（1）采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。

（2）采取视同买断方式委托销售开发产品的，应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。

（3）采取包销方式委托销售开发产品的，应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。

包销方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。

（4）采取基价（保底价）并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的，应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。

委托方和接受委托方应按月或按季为结算期，定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。

5.将开发产品先出租再出售的，应按以下原则确认收入的实现：

（1）将待售开发产品转作经营性资产，先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售资产确认收入的实现。

（2）将待售开发产品以临时租赁方式租出的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售开发产品确认收入的实现。

6.以非货币性资产分成形式取得收入的，应于分得开发产品时确认收入的实现。

（二）关于开发产品预售收入确认问题

房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的，其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额，再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税，待开发产品完工时再进行结算调整。

预计营业利润额＝预售开发产品收入×利润率

预售收入的利润率不得低于15％（含15％），由主管税务机关结合本地实际情况，按公平、公正、公开的原则分类（或分项）确定。

预售开发产品完工后，企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入，同时按规定结转其对应的销售成本，计算出已实现的利润（或亏损）额，经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额，再将此差额并入当期应纳税所得额。

（三）关于开发产品视同销售行为的收入确认问题

1.下列行为应视同销售确认收入

（1）将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等；

（2）将开发产品转作经营性资产；

（3）将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者；

（4）以开发产品抵偿债务；

（5）以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。

2.视同销售行为的收入确认时限

视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移，或于实际取得利益权利时确认收入的实现。

3.视同销售行为收入确认的方法和顺序

（1）按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定；

（2）由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定；

（3）按成本利润率确定，其中，开发产品的成本利润率不得低于15％（含15％），具体由主管税务机关确定。

篇（2）

前言：

房地产的发展影响着越来越多的城市和行业，越来越多的资源涌向房地产行业，从事房地产销售的工作人员队伍也在迅速壮大，对房地产的销售资源的管理控制是很重要的工作，本文就房地产行业的销售资源进行探讨，希望能够对相关行业的资源管理提供理论支持。

1.房地产销售管理

狭义的房地产销售资源管理是指以销售人员为中心的管理，是房地产企业的营销组合中促销策略的一部分，广义的房地产销售资源管理是指房地产行业所有的销售活动进行管理，涉及到房产价格的制定、相关工作人员的销售、对房产的推广、对房地产的分销渠道等。房地产的销售管理是房地产企业经营活动的中心内容，重在实施和控制。

2.房地产销售的程序

对房地产的销售管理程序主要包括：根据经营环境和市场状况，确立房地产企业的目标，这是进行房地产销售管理的前提；依据市场状况和公司发展的目标，制定企业的销售规划；依据销售规划的要求，设计销售组织；对房地产销售活动进行指挥和协调，这是房地产销售活动中的管理过程；对房地产的相关销售活动进行控制，这是对销售成果的结果管理。

2.1定制房地产企业销售计划

销售规划是房地产企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划和安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定房地产企业的销售策略和目标，编制销售配额和销售预算，具体内容包括：

2.1.1制定销售目标

对于房地产企业而言，销售目标包括阶段性销售目标和销售总目标。

2.1.2选择销售策略

销售策略包括租售方案，如：建成的房地产产品是出租还是出售，租售的速度以及租售的价格和调整等、销售的渠道（直接销售或者是间接销售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售价的回收策略、租售的远景规划、销售部门或者销售渠道的整体目标。

2.2设定房地产企业销售组织

企业在设计销售组织时应该行房地产企业的整体营销战略和现有营销组合字、企业资源以及其经营环境出发，但更应该以已经指定的销售规划为前提。如果房地产企业认为有能力由自己来承担销售任务并且选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的营销方案和营销队伍，其规模和人员素质应该能够满足完成销售目标任务的需要，或者具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内有责、权、利的适当划分。如果企业经过权衡之后考虑采用销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的营销队伍，但任然应该有专门负责经营业务的人员或者部门，其职能与直接销售方式下有很大的不同，经营人员或者部门的主要任务就是协调与商之间的关系，对商实施监督和控制的权利。

2.3智慧和协调房地产企业的销售活动

销售活动以团队形式展开，一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员，有时在后两者之间还会设置项目销售经理。对这些销售资源的十几分工包括，销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。

2.4评价和改进房地产企业的销售活动

销售经理或者项目销售经理必须关注销售人员以及其业务的发展状态和动向，制定各种事宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断地提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。

3.房地产价格管理

3.1房地产价格的构成

房地产的价格构成主要包括：土地取得成本。是指取得房地产开发用地所需要的费用和税金等，目前，土地取得的途径也比较多，不同的途径，获得土地的成本也不同；开发成本。是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必须的直接费用或者税金等，主要包括勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费用以及开发建设过程中的税费等；管理费用。是指为组织和管理房地产开发经营活动多必须的费用，包括房地产企业人员的工资以及福利、办公费等。

3.2影响房价的因素

3.2.1宏观因素

是对几乎所有地区房价水平有所影响的因素，比如：人口数量，分布和结构以及物价水平和财政政策等。

3.2.2中观环境

是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素，比如城市的基础设施状况，城市的规划以及城市居民收入水平等。

3.2.3微观环境

是房地产自身状况或者条件对其价格水平有所影响的因素，如项目的区位，景观以及建筑物本身的特征等。

3.3房价的制定

房价制定有很多因素影响的同时，也有很多种房价制定的理论依据和计算方法，包括：

3.3.1生产费用价值论

生产费用价值论认为，商品的价格是商品价值的货币表现形式，而商品的价值是由其生产所必须的费用所决定的，必须的费用得到补偿是房地产企业获得利润的前提，也是房地产企业进行开发投资额前提。

3.3.2预期原理

预期原理认为，决定房价当前价值的，是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获利的效用的预期。与生产费用价值论不同的是，预期原理是以消费者为基础的定价形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地产企业或者商品之间的竞争关系，在同一市场上，相同的商品具有相同的价值，即价格具有替代性。

4.房地产销售资源的管理

4.1房地产品牌管理

房地产说白了也是一种盈利性质的行业，对房地产品牌的追求是必不可少的。品牌效应能够帮助房地产企业在人们心目中树立良好的企业形象，为房地产的销售建立渠道，因此，对房地产品牌的管理是房地产企业日常工作的重点之一。

4.2应该有自己的特色

不管是哪个行业的产品，打出品牌之后增加销售业绩最好的方式就是宣传自己产品的特色。房地产也不例外，房地产的销售离不开对房地产产品特色的推广，企业可以将房地产本身所具有的价值，比如：地理位置、日照时间、交通方便性等作为房地产产品特色进行推广销售。

4.3房地产与住户关系的建立于维护

对于房地产企业与住户关系的建立而言，必须是基于良好的房地产质量之上，有一个好的基础，才能构建一个好的关系。建立起关系以后，对房地产企业与住户关系的维护也是重要的日常工作之一，企业可以采取通过举办小区联欢会以及过年过节送福利的方式来增加与住户之间的关系，为房地产企业营造一个好的口碑，这样也能间接的帮助房地产企业的销售

5.总结

房地产行业的兴起，吸引了各方面资源的涌入，包括人力、物力、财力等。对于房地产行业当中对销售资源的管理和控制，需要房地产企业自身或者合作伙伴拥有完善的管理和控制体制以及房地产企业需要对房地产进行综合考量和投入以及定价销售方案。面对房地产行业的快速开发、快速建设，房地产企业的营销管理是房地产企业必须做的功课。

参考文献：

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    1 房地产销售队伍管理存在的问题

    1.1 销售人员专业知识不强

    很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。

    1.2 销售过程中服务态度不好

    房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。

    1.3 营销方面技巧单薄

    营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。

    1.4 销售管理制度混乱

    第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

    第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。

    第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。

    2 加强房地产销售队伍管理的具体措施

    2.1 加强销售队伍的专业知识培训

    针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

    2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度

    一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。

    2.3 提高房产销售的营销策略和技巧

    提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍, 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。

    3 总结

    总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。

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二、对房地产前期销售当中的客户关系管理的理解分析

房地产销售的最初环节就是前期销售，只有较好的把握前期的销售工作，才能在接下来的后续销售工作和任务中保持良好的销售姿态。前期销售顾名思义就是前期的准备阶段、蓄客阶段和意向促成等环节，在这个阶段当中销售人员就可将客户关系管理运用到实际的营销当中，从而为最终的销售达成奠定坚实的基础。客户作为房地产销售产业的一种十分宝贵的资源形式，已经被相关企业融入到了其未来的经营发展的战略中来。企业把自身任何产品的具体销售都建立在相应的客户关系上，因此，良好的客户关系是企业不断发展和完善的本质性要素。从当前流行的许多全新的营销概念当中，比如数据库营销和一对一营销等，从其实质上来看，都可以将其纳入到相应的客户关系管理营销的基本范畴当中去。如果在前期销售阶段就介入客户关系管理进行梳理和管理，那么这家房产企业就可以更早地进入客户心目中的定位，奠定他们的销售基础，也更早地为客户服务。随着现代社会市场竞争激烈化，相关的客户关系管理的深度正在不断的向更深层次的方向发展。在整个房地产行业当中，对相关的楼盘成功与否进行评价，而相关的销售业绩才是其中最明确以及最根本的标准形式和评价要求。对企业的经营优秀情况进行合理判断，其最好的答案就是消费者。房地产销售作为一种大宗商品的具体交易，对于大多说消费者来说，他们的一生对此仅有一两次消费情况，因此，在具体的购买过程中是十分的谨慎和细致的。对房地产的销售来说，其主要是通过沟通和互动的形式来完成相应的商品交易，必须对消费者者内心的真实想法有一个清晰的了解和认识，对于开发商来说，要对客户的当前的需求进行及时发现，对客户隐藏的潜在需求进行有效的挖掘，并且在挖掘的同时还要对其进行一定程度上的满足。房地产开发商在具体的房地产营销活动中要不断的树立自身的形象，使其所具有的产品能够符合相关消费者的内在需求，而相关的业主客户所购买的房产能否有效实现其保值和增值的效果，这也是房地产开发商所能带给客户的最大的利益表现。把客户价值作为优先考虑的对象，在思考问题的过程中必须要以客户的角度进行有效的分析，在具体的项目操作流程的建立上也要充分以客户为中心，并将与客户关系管理作为实现价值目标的基础环节和关键步骤。

三、将客户进行有效的细分从而寻找有效的目标客户

1、潜在客户的有效发掘

从房地产企业来讲，其首先面对和接触的客户就是主动来面谈的来访客户，其主要有两种形式，分别是现场来访的客户和电话来访客户，从这些客户的内心状态来看，他们都是比较随意的或者说是漫不经心的，对于一线销售人员来讲，如果想要牢牢的抓住他们，具有学会运用企业的文化对他们造成感染和吸引，从而让人能够对企业产生浓厚的兴趣，从而使他们能够转化成对房地产产品有意向购买的客户，而这也是整个前期销售当中的最为关键的环节。在之后的销售当中还要善于及时跟进，对其进行不断的说服和沟通，然后使之从有意向的客户想准客户的方向上转变，从而使其产生最终的购买行为。在刚开始的时候，那些目标客户与我们企业之间是存在着无限距离，然而通过相关销售人员对其不断的沟通和讲解，从而将那些来访客户转化为对购买房产有意向的客户，然后再由有意向的客户想成交客户进行转化，从而是原先的无限距离拉近到最后的零距离的状态。然而当客户购买完产品之后其与客户之间的关系还没有到此结束，因为那些老客户如果其各方面的需求都得到满足的情况下，就会带来新的客户来购买房产，房地产企业如果想要得到长期的发展，就必须拥有一批忠诚的老客户。在接下来的环节当中，相关的销售人员要通过对客户进行无限的关怀和服务，从而使销售人员与客户之间的零距离关系能够持久的保持下去，也就是说将那些所拥有的客户资源向忠诚客户转化，然而只有当客户感受到他的实际所得达到或者超越了他的付出的时候，客户的内心才会产生一定的满足感。只有那些客户长时间得到满意，才能在一定条件下有效的转化为忠诚。并且在忠诚客户形成以后，其与企业之间所保持的这种客户关系就会不断的被循环下去，在周而复始的情况下，在为客户带来一定价值的同时，客户不仅对相关房地产企业带来了一定的利益和价值。而客户的价值主要从两个方面体现出来，分别是客户为企业带来的价值以及企业为客户带来的价值。然而，在不断追求客户价值的道路上不能仅仅的把客户作为其终极目标，而是要把终身客户作为其内在发展的终极目标。这样才能实现前期房地产销售的有效推进以及房地产企业的持续发展。根据相关的营销学者赖克海德和萨瑟理论进行分析，如果一个公司很好的将它的客户流失率控制在5%以下的话，那么其相应的利润就会同比增长24%~86%，因此，房地产企业已经对客户的重要性给与了充分的认识和研究。根据房地产企业客户关系管理状况建立相应的管理体系，并且还要建立相应的客户关系数据库系统，并对所储存的客户资料进行有效的运用，可以通过对客户的具体状况进行研究，从而达到不断开发客户的目的，在与客户进行沟通的同时要善于做到有效留住客户的目的，并且还要最大限度的赢得客户的信赖和拥护。客户在房地产销售中如此的重要，我们在具体的房地产销售的时候只有对客户进行充分的了解，才能达到满足客户需求的目的。因此，要学会从传统的房地产营销模式当中不断向以客户为中心的方向上转化，而达到这样的目的和效果就需要在具体的销售环节上对客户进行详细的划分，并根据客户的具体情况和需求状况进行相应对策的制定。

2、对客户资料有效收集并划分客户所需

美国最大的房地产企业是普尔特，他们在对客户进行细分时主要采用的就是支付能力以及客户的生命周期状况，根据这种方法将客户划分为11种类型，主要有常年在外工作的流动人口、有婴儿的夫妇以及成熟或者单亲家庭等等。从中我们可以看出，采用这种划分方法对于公司的产品开发以及目标客户的锁定都具有重要的意义和作用。然而这种客户划分方法也存在一定的弊端，主要表现在对来访客户方面，但其对有意向客户的转化方面所具有的帮助很少。而当前一些房地产公司还将其客户划分为谨慎小心型、经验欠缺性以及成熟稳健型等，这种划分标准和形式看上去很有用处，但是在具体的实际操作中却很难有效的实现。这就需要运用客户关系管理的理论和实际应用软件以及相应的手段进行分析和分类。当然，软件仅仅作为一个工具，实际操作还是运用软件的人，主要是客户关系管理的意识。通过对我国房地产企业进行相应的调研当中发现，大部分房地产企业之间都存在着一种共性现象，就是那些客户资料和信息大部分都掌握在一线工作的售楼小姐那里，而这些售楼小姐存在工作的不稳定性，比如有时候在这家房地产公司干，而有时就会在另外一些房地长公司工作，而所携带的客户资料就会随着自身的跳槽而不断的流转。而那些客户信息都是企业通过花费大量的资金进行宣传得到的，在本质上应该属于企业的资产，但是由于没有采取相应的手段和措施，相关的客户信息就会流失在房地产销售人员手中，而企业在对相关的房地产销售人员进行考核时，不仅要对其销售业绩进行有效的考核，而且还要还要对其所拥有的客户资源进行考核，从而是销售人员所拥有的客户信息能够成为整个企业内部实现共享的资源库。这就更有必要建立一整套完成的客户关系管理的体系，以便于管理整个项目的长期发展。

四、在客户关系管理中树立为客户服务的观念从而不断促成前期销售目标

首先，要对客户的体现足够重视。从刚开始的对产品的提供到最后的体验展示，是一个企业增强自身竞争地位、壮大自身实力以及不断适应客户的新需求的定制化过程的直接表现。在关注客户的体验过程中，要不断从具体的细节做起，要善于站在客户的角度去感受和体会整个服务流程。如果在销售的过程中把开发商作为其中心环节，而不是在规划组织结构中把方便客户作为重心，这样就会造成对客户利益的损害，在一定程度上就会降低客户的忠诚度，乃至对今后的发展品牌价值都会造成严重的负面影响。其次，建立以客户为中心的服务体系。随着这些年来经济的发展和市场竞争的激烈化，很多房地产开发商自觉的把前期销售的重心放在对客户的具体服务上。对于房地产企业来说，不仅仅要为客户提供一个舒适的居所，更重要的是要为客户提供一个优越的生活方式，服务才是房地产企业不断发展和完善的本质特征。房地产企业还要为客户提供细致入微的服务，在售前、售中乃至是售后环节中所出现的问题要学会从客户的角度去看待。对于客户的咨询、投诉和建议相关的开发商要学会运用客户关系的手段来进行处理，在这种服务态度下才能更好促进良好的客户关系的建立。最后，统一服务方式和内容。对于好的服务来讲，能够不断提升客户的满意度以及增强客户的忠诚度，而在具体的房地产销售当中，一些销售人员只针对房产销售的达成，而对后续的服务进行潦草行事，不仅让客户对其产生虚假感受，也不利于房地产企业的长远发展和品牌效应的形成，因此房地产企业要使相关的销售人员从一开始就要以服务客户的心态，把客户真正作为今后的业主，善于从全局观念在销售前期就对客户关系进行梳理和诠释，从而促进企业与客户之间的关系的和谐、健康发展，推动房地产前期销售工作的顺利开展。

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(二)应收账款的产生及后果。应收帐款的产生，通常是由于实现销售和收到佣金款项的时间差所致。商品房从签署出售合同，到实现款项回笼、交房、办理小产证，是个长达几个月的过程。而企业从完成销售，到开发商确认佣金、支付佣金，需要较长的时间，因此导致了应收账款的产生。应收账款对房产企业的影响较大。作为服务性企业，房产企业是轻资产型的企业，应收账款在其资产中的占比往往较大;且企业付现成本大，流动资金需求大，应收周转率的高低会很大程度地影响企业的盈利能力。

二、应收账款管理存在的主要问题

房地产营销企业应收账款管理的主要问题集中表现为:

(一)不重视业务谈判阶段。不重视业务谈判阶段，对佣金结算等商务条款的约定。在与开发商的前期业务谈判中，对佣金结算、回收部分的商务条款谈判不够重视，往往对协议中有关结算条件、结算时间、结算方式、付款期限以及逾期付款违约责任等部分的内容描述不够详尽和细致，导致企业应收账款对账困难，收账受阻。

(二)日常管理松懈。日常管理松懈，记账的不及时、不准确，带来的账实不符。通常情况下，销售对账结算由案场销售团队发起，每月一次的对账结算，从销售对账发起，到开发商完成确认，假如最终的确认单不能及时完成的话，对企业财务记账以及后续收账都会带来不利影响。

(三)未建立系统全面的应收管理体系。应收账款超期挂账后，一般账款催收的工作就落到了财务部门，销售部门往往更关注销售指标、销售数据，对应收账款催收不够主动和重视。企业若未能形成系统全面的应收账款管理体系，可能带来公司各部门间对应收账款回收的责、权、利划分不清晰，应收账款管理乏力。

(四)缺乏对应收管理的及时预警和有效的应对措施。企业没有建立应收账款预警措施，应收账款发生后，没有一个明确的责任部门对应收账款进行统一协调、跟踪、处理;对于应收管理意识的薄弱，造成公司未制定明确可行、及时有效地应对措施，常常导致企业未能在第一时间采取措施避免坏账的产生。

三、应收账款的管理建议

(一)完善企业合同管理

合同是规范企业对外商务交易行为、实现企业商业目的的主要方式。从合同谈判初始阶段，到合同签订、合同执行、变更等过程中，涉及到企业各个有关的部门、环节，合同管理的目的就是为了规范企业各部门从合同谈判到执行完毕等一系列环节中的权责。完善企业合同管理，有助于企业预防法律风险、提高企业管理水平、促进社会主义市场经济健康发展。①在合同管理中，应遵循“统一管理，归口办理，分级审查，各负其责”的原则，以此细化合同审查、签订、执行、监督、纠纷处理、归档等环节的权责;②制定合同规范文本，既可为合同谈判提供支持，也可有效规避法律风险，加快内部审批效率;③公司法律顾问与外聘律师建立良好沟通渠道，在合同谈判、签订、执行等过程中借助律师专业力量，预防合同法律风险。

(二)加强佣金对账管理，实现案场销售与财务统计的同步对接

案场销售团队位于销售第一线，能最早、最快掌握销售信息。销售团队负责人，应当根据约定及时向开发商发起对账结算，并对开发商对账结果及时跟进，督促付款。此外，企业应建立有效的销售数据同步共享渠道，使得位于销售后台的财务部能及时掌握案场销售情况，有效发挥各项财务管理职能。

(三)建立系统全面的应收账款管理体系

1．建立应收账款的信用管理制度。客户信用评估来源于外部信息取得以及与客户长期业务交往中的信息积累。外部的信息包括财务报表、银行授信、工商税务信息等。了解合作企业的资本情况、历史经营情况、纳税记录等来判断他的经营现状和未来发展。结合内外部信息给予客户恰当的信用等级，房产企业不动产抵押登记情况尤其值得重视。不同等级的信用客户应享有不同的销售策略和结算方式，包括信用周期和信用额度。企业应定期审核信用等级，通常每年至少一次，使信用等级和客户变化保持一致。

2．健全赊销业务的授权和审批。企业的服务模式是先完成销售服务，然后再收取佣金，实质上也是一种赊销行为。赊销是应收账款产生的主要原因，因此，企业应建立健全内部审批机构，明确各机构职责分工，严格赊销授权与审批制度。

3．明确各部门应收管理中的职责并建立考核指标。应设定年度应收账款目标计划，按公司年度销售预测、资金计划和利润目标设定赊销规模，并作为公司负责人的考核目标之一，保证了应收账款管理目标的高度。公司层面要制定相应的规章制度和部门职责，来明确各职能部门间在应收账款管理中的责、权、利，对应收账款进行系统全面管理。应收账款年度指标要层层分解落实到各销售案场，包括销售负责和每一位业务员，配套制定月度、季度回款指标和绩效考核办法，绩效考核办法要以收回销售款作为绩效前提，覆盖销售人员和后台配套支持人员，保证了应收账款管理的全面性。

(四)应收帐款的预警及应对措施

1．财务部门应当建立应收台账。应收台账可按赊销客户来统计应收账款的发生金额、频率、账期及变动情况，定期反馈销售部门和管理层，对评估和调整客户信用等级提供依据，同时也有利于企业合理安排资金和调整经营。

2．制定应收账款定期清查制度。财务部门应定期向客户发送对账单和催款通知书。房产因销售环节多和资金回笼慢，通常大定、签约、房款缴纳、放贷在3个月左右，而交付、过户可能在售后的1－2年，所以定期对账尤为重要，对账包括销售对账和财务对账，销售对账包括前述房屋销售各环节的相关信息，财务对账即已满足销售确认依据的销售收入金额和应收账款金额。定期的应收分析和回款风险评估是应收预警的基础。账龄分析、业务沟通反馈、重大异常变动等都可以提供应收分析信息，财务部应及时向管理层和业务部提示风险，及时讨论应对政策和解决方案。通常逾期账款的应对措施包括:催讨、协商、担保、还款承诺、付款计划、法律途径等。如果催讨和协商均不能达成付款或付款承诺的，应及时考虑采取法律措施。在采取法律途径主张前，要尤其注意:(1)法律途径往往不是最好的解决方案，诉讼需要成本和时间，且有一点的诉讼风险。另外诉讼往往带来交易关系破裂，所以在宏观经济遇紧、国家政策调整等环境下，客户临时资金短缺，如果能够获取合理的付款计划和付款担保，往往优于法律诉讼;(2)保存好交易记录和诉讼证据，包括销售合同、购房发票、对账记录、销售确认单、催款记录、往来信函邮件等，并注意诉讼时效。(3)对于金额重大、复杂的案件，应当聘请专业律师协助进行诉讼，提高胜诉率。

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关键词:地理信息系统 高校房地产管理 应用

所谓地理信息系统，指的是通过借助当今先进计算机技术，并形成具有强大的地理空间分析和空间数据处理能力的体系,该系统能够为高校房地产信息管理提供了可靠的数据保障和有力的技术支持。在我国高校扩招以来，由于教育事业的迅速发展和办学规模的日益增大，从而使得学校房产、土地以及设备等迅速增加，传统的高校资产管理软件、管理模式早已不能满足社会发展的需求。因此，为了使高校房地产管理能够更好地跟上信息时展的步伐，建立高校房产管理和地理信息系统已刻不容缓。只有这样才能最终实现地理信息系统在高校房地产管理中发挥其应有的作用，进而提高高校房地产的管理效率和信息化管理水平。

1 地理信息系统的特点

研究表明，地理信息系统根据其设计要求，通常将空间数据信息及社会属性信息有机结合起来,进而实现地图和数据库的协调工作，达到共同处理和查询分析地理信息,给人以直观、清晰、完整的图文信息。主要有以下几方面的体现:①该信息系统主要是将地理决策和地理研究作为出发点,以地理模型方法为手段,具有多要素综合分析、空间分析和动态预测的能力,并能产生高层次的地理信息；②具有管理、采集、分析、输出多种地理空间信息的能力,并使信息呈现出动态性和空间性，给人以清晰、直观的感觉；③地理信息系统不仅包括计算机软硬件系统,其内部还包含着复杂的计算机程序和地理数据库，可以称得上是信息集成度高、数据库完整的一个逻辑地理系统。

2 地理信息系统在高校房地产管理中存在的问题分析

2.1 系统技术有待提高:研究表明，目前我国的地理信息系统与世界先进技术尚有一定的差距，其中绝大部分地系统仍然停留在传统GIS和组件式GIS阶段。随着计算机技术的发展，该系统已经不能满足社会发展的基本需求，并且该技术已经处于淘汰阶段。尽管有些地理信息系统已建成的WEB GIS体系，但是其技术也不够成熟，存在众多的缺陷，例如属性数据库和空间数据库的整合程度不够好,交互功能差以及空间数据的可视性差等。

2.2 没有建成一个统一的数据标准:在我国房地产市场上，地理信息系统繁多，房地产数据的编码体系虽有标准,但不规范，不利于市场的管理和规范化。因为，不同的地理信息系统平台所使用的数据库不同，并且所采用的数据格式也不尽相同，从而当人们在对原始的基础数据进行转换时,容易出现信息丢失的现象，因此，不统一的数据标准将会直接影响到高校房地产的管理工作。

2.3 数据的更新较慢:处于信息时代的今天，各行各业的信息系统与数据更新换代加快，谁掌握了信息谁就掌握了未来，由此可见，数据信息的更新速度将在高校房地产地管理进程中发挥重要的作用。然而，目前我国地理信息管理系统普遍存在数据更新较慢的现象，因而系统中陈旧、过时的系统往往降低了数据的使用价值,不利于房地产的管理。因此，这就要求相关部门务必在地理信息系统建设的过程中更要重视系统数据的更新,使之更能体现系统的价值。

3 地理信息系统在高校房地产管理中的应用前景

3.1 高校房地产管理与分析评价:

3.1.1 在高校房地产管理过程中，可以通过地理信息系统直接对学校的地块和建筑等的环境状况进行全面、详细的分析评价,例如对学校里的基础设施、交通条件、绿化面积、教学楼区和宿舍区、公用设施以及娱乐设施等进行分析。从而为接下来如何做出该配套设施、住宅位置是否科学、合理以及该采用什么的改善措施等提供可靠保障。

3.1.2 地理信息系统可实现各种房地产信息管理中的查询、显示和统计功能。例如,可以准确地查询校园里面没有电梯的宿舍楼、体育馆、上个世纪五六十年代建设的楼房、公用电话亭以及校医院等的分布情况。此外,还可以采用不同的颜色和标示来区分绿化区和住宅区等，以便实现高校房地产信息的有效管理，并能够及时地为相关部门提供学校规划信息和危旧房的分布状况,从而大大提高了高校房地产的管理效率。

3.2 房地产管理和辅助投资决策：采用地理信息系统，在高校房地产管理中可将校园区域内的所有地块信息纳入动态地图管理。并且还可以为每一地块标注相关的空间信息坐标，为每一块的加上例如土地类型、地块面积以及地块编号等描述性信息,从而为高校房地产的投资与决策提供可靠的数据依据。此外，实际的房地产管理工作中,还可以添加例如地块开发指标、地块的招投标信息等。这样,不仅能够让投资者方便地进行多种统计和查询,还将有利于高校房地产管理者对土地资源实行有效的管理。

3.3 房地产开发规划的制定：通过地理信息系统提供地高校房地产的数据和土地利用现状的分析,因此，高校房地产开发规划部门可以结合校园人口的数据,得出地理信息系统可产生该地区居住密度分布地图。因此,方便开发商列校园中人口密集程度不同的区域,再根据校园所允许得容积率列出需改善地区和应该进行规划的区域,从而有利于校园房地产开发规划的制定与实施，并能够为有关部门提供可靠的规划数据，以便于他们更好地进行土地供应规划,也可为开发商提供相关数据与规划要求信息的咨询。

参考文献

[1] 李爱锋. 地理信息系统在房地产管理中的应用[J]. 科技情报开发与经济, 2009,(18).

[2] 翁和霞、冀琳彦. 基于GIS技术的房地产估价系统的研究[J]. 测绘与空间地理信息, 2009,(02).

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Abstract: This paper discusses the meaning of property management, discussed the influences of property management on the price of real estate, property management as one of the factors to consider, to formulate a reasonable price.

Key words: property management, real estate, sales price, influence

中图分类号：F293.33

在物业管理公司早已遍布全国各大社区的今天，住宅小区与高端物业公司的强强联合也已经成为社会常态。好的物业管理公司除了要提供日常维修、园林绿化、保安保洁等基本服务，更应该在创新的基础上满足业主的全方位需求，积极营造一个安全、文明、温馨、和谐的生活环境。随着诸多品质楼盘开发兴起，曾不被关注的物业服务，悄然进入人们的视线。不管是高档小区或普通住宅，业主不仅在意居住品质，也在意房子的升值空间。虽然影响一套房屋价值的因素有很多，在越来越重视楼盘的软实力——物业公司的今天，好的物业管理作为住宅产业链条的最后关键一环，不仅发挥着应有的使用价值，更为楼盘创造着极大的经济价值。

房地产的价格具有双重实体价格的基本特征。房地产价格只有在市场中才能体现到具体的价值，房地产不进入市场，我们是无法对其价格定位的，市场是商品住房的价格真实的反映。目前，房地产的市场竞争相当激烈，优良的物业管理，越来越成为商品住宅特别是品牌楼盘的热卖点，已为业内外人士所共识。老百姓在买房时把物业管理的服务范围、收费标准，特别是在现场选房时所见所闻的物业管理情况作为选房的重要条件之一。良好的物业管理对房地产的开发与销售起了重要的支持作用。

我国《物业管理条例》中所称的物业管理是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理、维护相关区域内环境卫生和秩序的活动。就是要通过一系列的管理与服务，保证房屋正常、方便而舒适地使用，保证配套的设施设备安全高效而持续地运转，最终达到房地产本身保值增值的目的。因此，物业管理的好坏无论是对一级市场上房地产的销售价格还是对二级市场上房地产的客观合理价格都有着较为重要的影响，也成为对房地产估价时需要考虑的重要因素。开发商的口碑是人们购买物业的信誉保证，物业管理则是人们未来生活质量的保证。购房是短暂的行为，而住房是一辈子的事，所以物业管理对物业销售所起的作用越来越大，良好的物业管理品牌已经成为房地产开发商品牌延续和有效的传播。

1物业管理对房地产价格的影响

1．1物业管理对一级市场上房地产销售价格的影响

在一级市场上房地产的销售价格受到位置、规划设计、施工质量、周围环境、自身品牌等多种因素的影响，由于房地产自身价值量大，流动性差的特点，加之目前一级市场上大多采用期房销售的方式，使得购买者在选择项目时十分注重开发商、建筑商与服务商(物业管理公司)的品牌，因为品牌作为一种无形资产，是良好信誉的集中体现。通常一个在市场上知名度和美誉度高的物业管理公司对房地产项目的品质及价格的提升具有很大帮助，往往可以形成一个卖点，而且其对销售价格的影响相对开发商和建筑商而言，其特殊性在于：开发商和建筑商只有经过一定程度的投入，并达到法规的要求后才能制订价格对外销售，而且对销售价格的影响绝大部分都可以量化；而作为服务商的物业管理公司却在没有开始服务的时候已经对销售价格产生了影响，并且很难予以量化。由此可见，物业管理对一级市场上房地产销售价格的影响主要是通过企业的品牌，树立购买者对项目的信心，产生对项目今后使用的良好预期来实现的，因此在制订销售价格时应该充分考虑物业管理因素，对其影响进行正确地评估。

1．2 物业管理对二级市场上房地产客观合理价格的影响

与一级市场不同，物业管理是通过大量、具体和持续地管理及服务来影响房地产价格的。影响二级市场上房地产成交价格的因素往往比一级市场多且复杂，为了能够更清楚地说明问题，文中只是从房地产估价的角度出发，来分析物业管理对房地产客观合理价格的影响，指出房地产估价过程中在哪些方面应该考虑物业管理的因素，从而使估价结果更为贴近估价对象真实的价值。

现在很多购房者购买新房都偏向由品牌物业公司服务的项目。但在选购二手房时，考虑的就较少。但实际上，购买二手房，衡量物业管理水平更为重要。二手房的物业管理水平相对新房更加容易评价，因为小区整体已经成熟，物业管理是否到位一目了然，通过与业主的交流就可以了解。另外，从市场成交情况看，物业管理水平不仅影响房屋价格的增长，同时对于租金收益也有一定影响，好的物业管理会为业主带来更大的升值空间及租金收益。

1．2．1 估价原则

《房地产估价规范》中指出：“房地产估价应遵循下列原则：合法原则；最高最佳使用原则；替代原则；估价时点原则。”文中仅对前两个原则进行简单分析：

1)遵循合法原则：应以估价对象的合法使用、合法处分为前提估价，我认为这里面的“合法”不仅指相关的法律法规，而且应该包含业主公约及业主与物业管理公司签订的物业服务合同。因为业主公约是全体业主共同承诺遵守的，其中或多或少都会对房地产的使用和处分有一定的限制，而物业服务合同对业主的权利义务也有明确的规定和约束，若不考虑这些限制、规定和约束，就谈不上遵循了合法原则，也会使估价结果产生偏差。

2)遵循最高最佳使用原则：应以估价对象的最高最佳使用为前提估价，在考虑最高最佳使用原则时，我认为应该本着可持续发展的思路，在分析估价对象的最高最佳使用方式时，要结合物业管理水平充分研究该方式与周围环境的协调关系。

1．2．2 估价方法

选用特定的估价方法对估价对象进行评估时，也应该充分考虑物业管理的影响，下面就以成本法举例说明：

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一、房地产开发企业应收账款出现的原因及管理现状

1、出现的原因

和其它企业一样，房地产开发企业在销售过程中面临着巨大的市场竞争压力。正常情况下，房地产开发企业售出一套房子之后，买方应即时付款，就算暂时没钱，也必须在最短的时间内付清。但随着经济的发展，房地产开发企业越来越多，原本属于单个企业的销售渠道渐渐被许多企业同时占据，竞争之大可想而知。于是，房地产企业不得不进行赊销，以占据一片属于自己的市场。赊销就意味着买方可以在暂时没有钱的情况下买到房子，只需在双方约定的期限内筹集资金就行。而对于房地产开发企业来说，他们并不能在售出房子的同时收到钱款，于是便出现了应收账款。

另外一个原因跟管理费用有关。例如，某房地产开发企业建了很多套房屋但一时之间难以售出，那么该企业必须对这些房屋进行管理。屋内的一些基础设备时间久了可能会失去价值，因此必须花钱去“保养”，各类保险费用也是一笔大开支。另外，房屋的囤积给企业的资金运转带来很大的困难。所有这些都促使房地产开发企业尽快将房屋售出去，而赊销便是最快捷的办法，它使囤积的房屋变为应收账款。

因此我们可以说，应收账款的出现是房地产开发企业对购房者采取信用策略的体现。

2、房地产开发中应收账款的管理现状

应收账款确实能给房地产开发企业的经营活动带来很多好处，但这并不是绝对的，毕竟钱款还在客户手中。如果对应收账款管理不当，那么在回收中可能遇到很大的问题，这可不能开玩笑。那么，如今房地产企业中的应收账款管理是什么情况呢？

我们得肯定部分房地产开发企业对应收账款的管理恰到好处。这些房地产开发企业，它们注重应收账款的管理，并且根据自身的实际情况制定出了科学合理的管理制度。如此，它们在客户中建立了很好的信用，占据了属于自己的房屋市场并逐渐扩大，销售情况日益见好，同时在回收应收账款的过程中游刃有余。

然而，有不少房地产开发企业对应收账款的管理很不到位，常有资金流失的情况出现。比如，在赊销之后，它们对应收账款基本不过问，以为购房者到时候过来付款就万事大吉了。其实不然，对应收账款不闻不问很可能导致资金运转困难，甚至最终收不回。

因此，目前房地产开发中对应收账款的管理还存在不少问题。房地产开发企业想要提升经营效益，还得在应收账款的管理上多下功夫。

二、加强应收账款的管理，提升房地产开发企业经营效益

1、了解对手的信用标准

俗话说，知己知彼百战不殆。对于房地产开发企业来说，了解竞争对手的信用标准对于管理好应收账款非常重要。之前已经说过，应收账款的出现其实就是对客户采取的一种信用策略，而这个策略应该在什么标准之上则需要好好把握。竞争对手的信用标准则是一个很好的参考标准。

而要弄清对手的信用标准，就需要想方设法了解对手的销售方针、服务特点以及市场占有等情况。对于这些情况的把握，能给房地产开发企业自身提供很好的参考，从而制定出符合实际的信用标准。

信用标准定好了，房地产开发企业对应收账款的管理就更有把握。

2、加强对应收账款对象的管理

应收账款，应收谁的账款呢？当然是客户对象。钱还没有收过来，就说明交易并未完成，房地产开发企业对此不得不提高警惕。

当然，并不是说企业要总是催着客户来“还债”，而是应该对应收账款客户有效管理起来。比如，经常检查客户有没有突破信用额，有没有过期的债务，有没有客户拒付款的情况等等。这些对于房地产开发企业来说都是至关重要的，如果做不好，则在应收账款的管理上会出现很多的漏洞。

3、建立科学的应收账款控制机制

应收账款不应该是个死的东西，而应该把它作为动态数据来管理。并非每个客户都是到了期限一次性还清债务的，有不少是进行分期付款。因此，必须建立起科学的应收账款控制机制，将每一笔账目都控制到位。

房地产开发企业在与客户达成协议之时，就应该建立清楚明白的账目，并进行备份。这样，日后查察之时，便有依据。对于分期付款的客户来说，要对应收付款建立详细的回收计划，让每一次付款的情况都一目了然，避免出现混合的情况。

4、正确应对坏账问题

房地产开发企业的各类账目纷繁复杂，管理起来很费力，出现坏账的情况并非不可能。面对这一问题，房地产开发企业应该慎重。

首先，对坏账情况必须进行一个估计，并根据估计的情况探讨出好的应对办法，以免坏账情况出现的时候，措手不及。

其次，房地产开发企业应在每个季度末对应收账款进行分析，看看哪些款项可回收，哪些不能回收，然后对坏账可能产生的损失进行预测。这样做对于房地产开发企业认清自身的资金状况很有帮助。

5、信用管理要自始至终

有些房地产开发企业对应收账款的信用管理像是一时热血，想起来该管了就管一管，没想起的时候就不闻不问。这样做无疑是有百害而无一利的。

信用管理应该是自始至终的，每一步都不能忽略。从最初的接触客户建立买卖，到最后的收款，房地产开发企业始终要把信用管理好。

6、必要的时候要用法律维权

房地产开发企业与一般的企业不同，它与客户进行交易的金额是非常大的，无论哪一环节出错都可能导致很大的损失。对于应收帐目的管理，如果出现客户不认账的状况，应该用法律武器维护自身权益。

用法律维权，就必须有法律依据。因此，房地产开发企业在与客户签订房屋销售合同之时，应做到条款清晰内容明确，不要出现有歧义的字眼。在格式方面，最好结合自身的实际情况，不要与同行业的格式一模一样。另外，特别要注意收款部分，日期、方式、期限、违约处理方案等一定要清晰明了。

三、应收账款管理与房地产开发企业经营效益综述

企业经营效益高，不能单纯的认为就是接单量大、提供的劳务服务多。一个企业想要长足发展，资金运转更重要。买卖做得多，钱款没收到，企业就是虚盈实亏。其中，应收账款是非常重要的一项，每个企业都应该有共识。

房地产开发企业中的应收账款占整个企业资金的很大部分，说应收账款出现问题会使房地产开发企业出现资金动荡都不为过。现在有几个客户在购买房屋时是付现款的呢？在市场经济不断发展的今天，现金交易的弊端显而易见。房地产开发企业进行赊销，必然要求对应收账款管理到位。

土地开发、房屋买卖、城市规划是房地产开发企业的主要内容，而如今的情况并不是那么乐观。如果经营效益提不上去，房地产开发企业哪有热情去搞城市规划。而要提升经营效益，就必须管理好应收账款。简单的说，从最先的买卖交易成立到最后的客户付款，这个过程中没有出现什么大问题，并且最终收回了钱款，那么对应收账款的管理就到位了，经营效益自然随之提高。

结论

在竞争日益激烈的市场环境下，应收账款是每一个企业都会面临的问题。应收账款对于企业来说是福是祸，取决于企业对它的管理得当与否。房地产开发企业，是当今的热门企业，同样存在应收账款的管理问题。而且，房地产开发企业与客户进行交易，其金额往往是比较大的，无论哪个环节出了错，都可能造成巨大的损失。因此，针对当前应收账款管理中存在的问题，房地产开发企业应制定出相应的对策，以期将应收帐目管理到位，从而最大限度的提升经营效益。

参考文献：

[1]史晓弋 《从应收账款看企业内部管理》 财务研究 2005(05)

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一、预售、现售商品房，房地产开发企业均须向北京市房地产管理局申请。经审核，符合规定条件的，由市房地产管理局发给《北京市商品房销售许可证》，方可销售。自1995年5月1日起，凡未取得《北京市商品房销售许可证》的，其商品房不得预售、销售。

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一、 前言

当年经济形势下，房地产市场的外部环境发生了巨大的改变，这些变化对房地产的增长造成了极大的冲击，虽然当前在整体经济和市场低迷的情况下，虽然房地产有了起色，但是并没有真正的走出寒冬，这里面除了前文提出的外部环境的变化，房地产本身的营销和市场都存在一些问题。要解决使当前的房地产的问题，在适应外部环境的同时，要采用一些积极的改变策略，去应对外界环境的变化。 在外界市场环境上，变化主要体现在以下几个方面：

第一，经济增长率下降，房地产投资收紧。从2008年金融危机之后，经过短暂的的经济刺激以后，经济现在又重新步入到下行的轨道，经济增长的下行，势必会对居民的购买力造成比较大影响，使人们加大对房地产价格的敏感度，房地产市场的投资上，也发生了较大的变化，由于行业的整体不景气，房地产的投资热情度也有所降低，客观上降低了房地产发展的速度。

第二，货币政策与财政政策的变化。房地产市场的发展主要是依靠银行贷款进行投资，但是在房价居高不下的情况下，国家为了让房地产企业以价换量，对房地产企业的贷款政策采取了较大的限制措施，所以现在房地产企业的内部现金流不如以前充足，从银行贷款的渠道受到较大的限制，即使是能待到款，也是以较高的利率，提高了企业的融资成本。从长远来看，国家面临着经济下行的压力，也没有放开对房地产市场的贷款控制。

第三，政府政策方面，中央政府和地方政府虽然存在着房地产企业政策博弈，但是中央政府已经强制各地政府制定了大量的限购政策，比如个人购房贷款的利率限制，贷款额度的限制以及关于购买数量的限制，已经把一些投资性的购房者阻拦到房地产市场之外，而且政府一再强调不会放松会房地产市场的政策的放松调控，而且在长远来看，对针对房地产市场征收房产税，这一税收政策的实施，会直接影响到消费者的消费。

第四，消费观念发生了变化，由于我国房价的居高不下，很多消费者已经不能够负担起房屋价格，所以越来越多的消费者的消费观念发生了变化，除了一些进行改善性住房的需求，初次购买的消费者越来越多的喜欢户型小而且设计精致的产品，甚至消费者会放弃购买，消费观念较以往也发生了较大的变化。

外部宏观环境发生了变化，也引起了产业环境的变化。主要体现在以下几个方面：

第一，在土地提供上，地方政府实行了土地挂牌制度，增大了土地的产品成本，也提高了产品的成本。第二，产品价格居高不下，不理市场的健康发展。第三，房地产市场中政府着手建设保障房，在一定程度上替代了市场化中的房地产市场。第四，市场中刚性需求比例大幅度上升，以前的投资性需求降低。

二、 当前房地产的销售中存在的问题

面对上述的房地产市场环境发生了巨大的变化，但是当前的房地产市场的销售策略还停留在以前的水平之上，没有针对性的进行改进，当前房地产的销售主要存在如下一些问题：

第一，房地产营销人员综合素质良莠不齐。前期我国房地产行业十分火爆，在加上进入门槛较低，企业招聘了大量的销售人员进行销售，在招聘过程中没有过多的看重学历和其他营销的基本要求，只要形象气质，在加上由于销售状况良好而忽视了对员工的培训，使员工的基本素质上良莠不齐，客观上给销售造成了不利影响，客观上也限制了营销的创新。

第二，房地产出现过度营销。房地产市场的热销，造成了新楼盘开发层出不穷，为了尽快实现资金的周转而取得巨大的利润，房地产企业就扩大了销售的手段和规模，销售手段五花八门，广告铺天盖地。现在房地产市场处在低谷时期，房地产企业更是穷奇所尽，采用各种销售方法，甚至出现了一些违规的销售方式，使销售的市场上处于一定的混乱。