汽车大型营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇汽车大型营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

中国汽车网络营销日益受到广告主的青睐，促使其不断摆脱传统网络营销模式，开创新的营销形式，进一步发掘网络营销互动性、精准性和个性化的潜力。“新意互动（CIG）根据目前中国汽车市场的营销趋势，在调研和实践的基础上提出FRED模式”，张一告诉记者。所谓“FRED模式”指的是Favor、Relation、Experience、Decision四个维度。

F――Favor，关注度和好感度

在“眼球经济”如火如荼的时代，凭借四通八达的媒体传播，汽车产品的价格性能“卖点”得以彰显，品牌影响力得以扩大。丰富、畅达、及时的汽车信息传播是沟通企业与市场的重要途径。张一说“在这个信息海量的环境中，仅仅靠吸引眼球是不够的，吸引关注只是最基本的要素，更重要的是如何取得消费者的好感度。”

2009年，新意互动（CIG）策划“戴着围脖看车展”长安福特新浪汽车大型微博互动活动，将时间点定在广州车展期间。活动的第一个阶段“关注有礼”，就是为了吸引更多的网友关注长安福特汽车，使更多的网友成为长安福特汽车官方微博的粉丝。大量粉丝的关注，成为此次汽车营销的突破。而微博在逐渐成为一种成熟产品的过程中以及“千元大礼”的刺激，广大网友也深感此次活动的超前性和趣味性，对于长安福特品牌的认知和好感度得到了进一步的提升。

R――Relation，关系

“SNS、微博等社交工具可以让两个并不相识的人就某一话题达成一致、产生共鸣”，这是社交互动类平台的一个重要特点”张一说。

建立企业官方微博，通过微博开展传播活动，吸引消费者关注，已经成为当下非常热门的营销方式。微博可以让厂商与消费者通过网页互动的形式进行直接对话，再通过粉丝之间的相互传递、分享，这种将“关系”作为传播核心的营销模式，将成为汽车营销的新宠。

长安福特通过在2009年广州车展大型微博互动活动，成为试水微博营销的第一家汽车企业。此案例成为汽车微博营销第一案例，此后新浪微博注册车企超过70家，搜狐微博、腾讯微博也正在发力汽车行业微博营销。而这个案例的幕后英雄就是新意互动（GIG），张一和他的团队。

E――Experience，体验营销

在市场经济竞争越来越激烈的今天，营销手段的创新对于厂商而言变得十分重要。而体验式营销能够给消费者带来更加直接和深刻的感受，不仅能够让消费者了解一款产品的优势，甚至还将直接产生购买行为。这就是体验营销的根本目的，也是这一营销方式大行其道的根本原因。

“在北京出台汽车限购政策后，2月份北京车市摇中号码的消费者当中，有将近八人成并没有马上购车”，张一告诉我们他关注的这条消息。那么，在运气的眷顾下中号的消费者为什么没有马上购车，他们在干什么呢？张一答曰：试乘试驾。这足以看出，消费者对于体验和感受的重视。因此，体验式营销也是新意互动（CIG）非常看重和着力应用的方式之一。

“近期，我们为长安福特在海南举办了一个大型的试驾活动，基于移动LBS等手段的应用，每个成功抵达目的地的试驾者可以获得一枚非常有趣的勋章”，张一谈到他们刚刚完成的一个体验活动，津津有味。这个案例也将在本刊近期全方位展示，也希望读者持续关注。

D――Decision，缩短购买路径

篇（2）

营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2、作用

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3、特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1、种类

商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2、结构

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

(1)营销策划的全称。

基本格式是:××银行关于××××营销策划书

(2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:××银行××分(支)行客户部

主策划人:×××、×××、×××

(3)营销策划的时间。

××××年×月×日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

(1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

(2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么 通过何种途径,采取什么方式解决 等等。

(3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

营销策划方案（一）

一、 检讨与愿景

20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

篇（3）

讯：网络时代的汽车营销

互联网以其信息量大、操作便捷、更新及时、影响面广，以及互动性、趣味性强等优点，业已成为众多精明的商家竞相采用的新型营销和宣传模式。

上海悦迪汽车销售有限公司是比亚迪汽车正式授权的在上海北部地区的A1级销售服务商。其地处江杨南路汽车文化一条街，是宝山区唯一的比亚迪一级4S店。

由于地理位置的原因，上海北部地区人口密度相对偏疏，地域跨度大，不利于门店营销。拥有多年汽车服务经验的丁守斌总经理敏锐地看到了网络营销所具有的特点与公司目前经营现状具有极强的互补性，随即对公司营销方案进行了调整，除利用班车在就近的地铁、公交站点接送客户来店外，迅速地建立了公司的网络销售平台，并与搜狐等大型网络运营商合作，充分运用网络这个便利快捷的现代信息交流方式，在第一时间新车上市、店头优惠活动、免费维护服务等信息。网络搜索服务的开通，随即带来的是来电、来店人数激增，销售量迅速上升，同时公司官方网站上网络订购量也同步增长。

在公司目前销售的F3、F6和S8车型中，F3和F6车型的成交量同比增长了近80%和20%，其他车型的销量也有不同程度的增长，迅速抢占了市场先机，极大地扩大了公司在北部地区的影响力，在为公司带来了巨大的销售业绩的同时，也为公司今后在北部地区的进一步开拓打下了扎实基础。(来源：搜狐财经)

篇（4）

2研究内容

基于汽车企业工作过程的“项目+竞赛”实践教学模式,是师生通过共同实践一个完整的“项目+竞赛”而进行的实践教学活动。其核心就是将教学内容按一个完整的工作任务项目化,以竞赛形式完成任务。即以总的教学任务为框架,细分“子项目”并作为支架,以竞赛活动为载体,使学习者沿着“支架”逐步攀升。它打破了传统的实践教学内容,变被动实践为主动参与,教师不断地激励学生,极大地激发了学生的学习热情和实践兴趣,以完整的一个工作项目为导向,按照职业能力的需要以“适度、够用”为原则,充分运用有利于创新型人才培养的任务驱动式、协作探究式、讨论式、参与式、情境模拟法、案例式等教学方式方法,彻底构建基于岗位工作过程的“理实一体、项目导向、任务驱动”为主体的教学模式,推行“教、学、做”一体化,逐步达到课程整合与教学方法的改革目的。“项目+竞赛”实践教学模式的基本特征是“以项目+竞赛为主线、教师为主导、学生为主体”。其关键是“竞赛+项目”的设计,构造出一系列典型的可操作的“项目+竞赛”,让学生在完成“竞赛+项目”中掌握知识、技能与方法。在技能竞赛中引入竞争机制,整体牵引学生自主实践水平迅速提升[2]。通过技能竞赛,学生主动实践,使学生的探究能力、观察能力、协作能力、领导能力以及综合职业能力都能得到很大提高,会大大增加学生今后取得创新成果的机率。

3创新点

(1)整合汽车营销类课程,模拟汽车销售顾问这一岗位的工作流程,创设多个教学情境,把原来的死板的教学内容分成若干个项目,如“大众班、奥迪班、丰田班、本田班”等,并以“项目+竞赛”为主线、教师为主导、学生为主体,构造出一系列典型的可操作的“项目+竞赛”,按照这些品牌对销售顾问的职业能力标准来要求学生,让学生在完成“项目+竞赛”中掌握知识、技能与方法。

(2)革新教学方法,充分运用有利于创新型人才培养的任务驱动式、协作探究式、讨论式、参与式、情景模拟法、案例式等教学方式方法,彻底构建基于岗位工作过程的“理实一体、项目导向、任务驱动”,基于整合教学内容的“阶梯递进、专题教学、单项学习”等教学模式,推行“教、学、做”一体化,逐步达到课程整合与教学方法的改革目的。

(3)以“项目+竞赛”为载体,“成果驱动”+“任务驱动”双核心。大量运用视频影音及教学软件辅助讲解教学重点,学生兴趣浓厚,不枯燥;难点通过情境模拟、项目竞赛来突破,每完成一个项目,即以技能竞赛的方式对该项目进行考核,在成果形成的过程中学生自发的去研究、探讨、协作,综合职业能力得到全面培养,促进了学生主动学习;学生再通过竞赛后自评、小组互评和教师点评进一步提高,不断完善,职业能力在不知不觉中形成。“项目+竞赛”这种教学模式不仅适用于高职汽车技术服务与营销专业的人才培养,同时也可作为汽车服务企业员工培训的一种重要手段和方法。既可以贯穿在学习的各个环节,也可以在汽车服务企业对员工起到激励的作用,作为企业内训的一种手段。

4该教学改革方案应用情况

4.1应用范围

自2012年该改革方案推出以来,从校内和校外两个层面、多种渠道对汽车技术服务与营销专业学生主动实践能力培养模式进行了研究与实践,取得了较好的效果。(1)积极组织汽车营销技能竞赛活动,提高学生主动实践的意识和能力。①利用课前10分钟让学生代表通过情境模拟的方式对所授课程对应的项目进行实战演练,打好专业技能的基本功。②经过学生的演练和一定时间的准备,将可行的“项目+竞赛”按职业标准进行考核,取得名次的同学要给予相应的奖励,激发学生的学习兴趣,促进学生主动实践。③积极参加省级汽车营销大赛,为学生提供更高、更宽、更广的展示平台。通过校内省赛选拔,学生自信心、荣誉感、责任感都得到很好的培养,潜能得到很好的激发,同时入围省赛的同学的专业技能通过省赛的平台得到全面的提高,开阔视野。以省赛同学为典型,以点带线,以线带面,带动整个汽车技术服务与营销专业的学生主动实践,形成良好的学风。据统计2012—2013年两年内,校内共组织四次汽车营销技能大赛,共有120名学生参赛,每次按参赛人数比例10%为一等奖,20%为二等奖,30%为三等奖,72名学生取得名次;省级共组织两次汽车营销技能大赛,有7名同学参赛,其中有5名同学获得名次,最好成绩为省级汽车营销技能大赛二等奖。(2)校外实训基地的建立为“项目+竞赛”的完成提供更有力的保证。将汽车营销类课程整合后,以“大众班、奥迪班、丰田班、本田班”等岗前培训的标准来指导相应的“项目+竞赛”,组织学生到校外实训基地大众汽车4S店、奥迪汽车4S店、本田汽车4S店、本田汽车4S店参观、学习、顶岗实践,一方面使学生在校内所学的知识和技能得到验证;另一方面也弥补了教学中存在的不足,使学生的岗位能力得到全面的提高,为“项目+竞赛”的完成提供更有力的保证。

4.2应用程度

在此教学改革方案提出后,不仅在汽车技术服务与营销专业及相关汽车专业群进行应用与推广,同时运用此方案多次为汽车服务企业提供技术支持。两年内该方案提出后,被多个汽车企业认可,并与我院深度合作,部分学生顶岗实践,这不仅使学生与企业活动零距离接触,同时教师也为一线企业提供了技术支持,使教学改革成果在校内和校外得到全方面的推广。

4.3实施效果

通过教学改革,汽车技术服务与营销专业自2005年创办以来目前已有六届毕业生,总毕业生人数为226人,平均就业率为99%,在我院毕业生就业率排名榜上居于第一位。同时,现已毕业的毕业生当中,已经有60%的同学在汽车企业工作业绩突出,成为企业的骨干,为汽车产业的发展做出了一定的贡献。

5教学改革特色

5.1激发学生的学习兴趣,促进学生主动学习,解决学生学习动力不足的问题基于汽车服务企业的工作过程,将一个完整的工作项目以技能竞赛为载体通过任务驱动的方法来完成,实现了“成果驱动”+“任务驱动”双核心,促进学生主动学习,解决了学生学习动力不足的问题。

5.2从细节着手,将职业标准列入技能考核项目中,解决学生综合职业能力较弱的问题如汽车营销对应的工作岗位是汽车销售顾问,那么在教学中以汽车模拟销售技能竞赛为一个“项目+竞赛”的成果,注重平时职业素养的培养,将销售顾问的职业标准如职业形象、语言表达能力、协调能力、销售礼仪等列入技能考核标准中(具体权重如表1),使学生的综合职业能力得到较大的提高。

5.3采取小组合作的学习策略,解决学生平时学习中不善于团队合作的问题在教学中,将学生间的差异作为一种资源,根据学生的自有特点,将不同层次的同学在同一小组内进行合理分配,实现学生间的优势互补,同时通过项目的技能竞赛,培养学生的团队合作意识(如图1)。

6综合水平

(1)该教学改革方案通过2013年全国汽车职业教育教师教学能力大赛全国总决赛高职组汽车商务项目专家评委的认可,在入围国赛的九名选手中,该改革方案指引下的教学内容总成绩排名第二名,荣获了国家级教学成果二等奖。

篇（5）

最具影响力企业奖

朗新科技（中国）有限公司致力于为电力及能源企业提供领先高效的IT解决方案与服务。经过不断的创新与发展，目前已成为中国最大的电力及能源行业关键业务解决方案和服务提供商之一。

朗新科技（中国）有限公司创立于1996年，是专注于电力和能源行业从事信息技术研发、技术咨询服务与系统运营管理的大型股份制有限公司。公司致力于为电力及能源企业提供领先高效的IT解决方案与服务，经过不断的创新与发展，目前已成为中国最大的电力及能源行业关键业务解决方案和服务提供商之一。公司总部位于杭州，分支机构遍布全国十几个主要城市，并在杭州、厦门、武汉设有研发中心，公司的使命是成为智能电网和新能源时代领先的技术与服务提供商。

公司目前拥有营销管理、新能源、智能电网和企业管理与风险管理四大产品线，能够为电力及能源企业提供覆盖市场拓展、营销管理、生产运行及企业绩效等核心业务端到端一体化解决方案和全方位的服务。

朗新科技从创立之初就一直专注于电力行业信息化建设，在与电力行业共同发展的过程中积累了丰富的实践经验。公司一直站在以云计算、物联网和移动互联网等为代表的新一代信息技术的前沿，并紧贴用户需求的变化，通过持续的创新，帮助用户实现新技术与业务的深度融合，从而全面提升应用价值。公司承担的解决方案树立了众多标杆案例，在电力行业起到了良好的示范作用。

朗新科技作为营销管理业务领域的市场领跑者，多次被国家电网公司邀请参与营销信息化各项标准的制定，是国内电力营销信息化建设技术和服务的领先者。公司先后承担了山东电力集团公司、浙江省电力公司、湖北省电力公司、福建省电力公司、河北省电力公司等11个省级营销信息化建设，覆盖了全国近三分之一省份。

篇（6）

许多大型制造商正利用不同的数字技术驱动企业价值。

长城汽车股份有限公司（以下简称“长城汽车”）拥有40多家控股子公司，员工总数超过7万余人，2015年营业收入达760.33亿元，产品销往120多个国家，这是一家总部位于河北省保定市的大型民营汽车制造商。

然而早在2009年，为了顺利打入欧洲市场，长城汽车需要通过欧盟整车型认证（WVTA）。欧盟认证包括48个测试项目，在排放水平、安全性和环境影响方面对车辆设定了较高的标准。

一辆汽车会有上千万个零部件，一些通过整车制造商自己制造，而另一些从众多供应商处采购。由于改动一处设计可以影响很多其他部件的制造，采购的复杂性就可能迅速上升。

从2008年开始，长城汽车在解决欧盟ELV（报废车辆指令）中关于整车回收率计算的问题，选用了达索系统开发的ENOVIA物料合规管理模块（MCC）解决方案。ENOVIA MCC是一种业务流程应用，旨在帮助企业在产品从设计到回收的全生命周期内主动引入环境合规战略。ENOVIA MCC帮助长城汽车4款车型一次性通过欧盟认证，使其成为首家通过欧盟整车型式认证的自主车企。

而随着业务的持续拓展，2012年，长城汽车与达索系统达成战略合作，和达索系统进行“一揽子”的合作计划，包括研发、工程、制造、营销以及服务等跨地区、全球化的信息化平台建设。长城汽车进一步选用达索系统的CATIA V5平台来进行虚拟设计和测试、数字化样机开发，数字化组装等，用于按时、按预算来交付产品，大大缩短了研发周期。

“长城汽车今年会有两个基于达索系统平台的车型下线，通过采用达索系统产品全生命周期管理（PLM）的解决方案，长城汽车从车辆研发到制造下线的周期仅为7个月。”达索系统大中华区销售副总裁李智军在1月30日举行的2016达索系统VS销售大会上表示。要知道在以效率著称的日本汽车企业，这一周期为12个月。

“数字化工厂是覆盖汽车整个生产环节的，目标是要在真实生产之前，就把汽车在生产线上的整个制造过程全部仿真，它的目标是要减少设计错误、缩短在生产线上的调试周期。”北京迅利创成科技有限公司（以下简称“北京迅利”）董事长代军解释道。

篇（7）

1.2013年国内汽车产销量目标数据分析

2013年我国国内汽车行业产销量总目标为2000万辆，主要依据以下几方面做出的：

（1）从产销角度看，2009-2012年我国已连续3年实现汽车销售量世界第一，2013年可能继续蝉联；从消费角度看，国内汽车消费市场增长迅速，仅2013年中国汽车消费可能达到2000万辆。无论是一线还是二三线城市，汽车购买潜力仍十分巨大。强大的市场需求决定了汽车产销市场的规模，为众多汽车生产和销售企业制定新年目标提供了可行性依据。

（2）2013年是我国汽车行业“十二五”规划第3年，从中央到地方各级政府及汽车协会都高度重视。时值各级政府换届，经济数据成为各级政府的考核标准，虽然中央提倡不盲目追求高GDP的经济发展目标，但是汽车消费仍是国民消费市场中的重大组成部分。

（3）在刚闭幕的两会上，“北京治堵方案”再次引发关注，已经影响到北京周边城市。目前全国大中型城市都在拟定自己城市版本的治堵方案。这些方案的大体思路基本是“限行”，而不是“限购”，所有这些地区的汽车刚性需求还是很大的。

（4）国家鼓励汽车下乡政策的实施，农村正成为新兴的汽车消费市场。农村汽车销售的营销模式和渠道变得尤为重要，也必将呈现出与大中城市不同的营销业态，农村巨大的汽车市场消费潜力也成了2013年国内汽车销售的助推器。

2.2012年国内汽车销售市场发展概况

2012年中国汽车产销量超过1900万辆，2013年欲突破2000万辆。而2012年中国汽车后市场经济总规模已经达到5500亿元，中国的汽配市场销售总规模更高达1.4万亿元，这代表着汽车后市场也将呈现巨大的社会需求。

（1）汽车市场发展潜力很大

汽车市场发展潜力巨大由以下数据体现：公安部交通管理局数据，截至2012年底全国机动车保有量为2亿辆，其中汽车保有量为1.2亿辆，摩托车保有量为1.14亿辆。2013年汽车保有量将可能达1.3亿辆；全国机动车驾驶员2.24亿人，其中汽车驾驶员1.44亿人，每年新增驾驶员2200多万人；再加上2013年国内汽车产销量将要达到2000万辆的水平。这些数据势必扩大的汽车后市场的经济规模。

（2）汽车4s店加快布局

由于汽车产销量快速增长，汽车制造商加快了网点布局的扩张，2012年全国汽车4S店将新增数干家。我国目前有8万个品牌授权商，有19000家4S店，有520家汽车交易市场或园区，有600余家大型汽配汽车用品交易市场，有700余家二手车交易市场。

（3）汽车销售商结盟

随着汽车产销规模的不断扩大，汽车营销的竞争己日趋激烈。大型和超大型汽车营销集团的“集群效应”在逐步形成，其要求充足的资金量和网点的广泛布局，可能吸引了国外汽车营销巨头的加盟。

（4）汽车售后服务高新技术化

目前在汽车行业中，制造成本在整个汽车生产成本中所占比例减小，而高新技术产品所占比例越来越大。例如奥迪A6的电子产品成本已占整车生产成本的三分之一。高新技术的材料、零部件已经广泛应用于汽车车身上。同时消费者日益追求时尚化、个性化，加装和改装汽车渐成风潮，例如高保真数字音响、无线通讯、GPS导航、DVD等娱乐设施都加装在新车上普及。

（5）从修理为主转变到维护为主

对照国外，目前美国的汽车养护业务已占到全美汽车保修业务的80%，年均收入超过数百亿美元。在我国，“车坏了才去修理”的观念也已逐步转变为汽车日常维修和维护保养上，而国内4S店的售后服务重点也从汽车修理转向到车主的人性化服务上。

（6）售后服务的远程化和网络化

随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂商开始为车主提供远程诊断服务。车主可以通过诊断中心与车载自诊断系统与厂商对话，来确定汽车运行状态，通过调整参数来纠正系统偏差，厂商也可向用户发出需要检测维修的信息，以保证车辆的正常运转，减少因维修占用的时间。

（7）软件和信息服务地位凸显重要

随着汽车的电子化水平越来越高，汽车产品己全部实现了电脑功能控制，如动力系统、制动系统、悬挂系统、空调系统、转向系统、座椅系统、灯光系统、音响系统等、车载通讯系统、车载上网系统、车载电子导航系统等。这些系统的软件维护工作将是一个巨大的工程，也会带来价值不菲的市场价值。另外，汽车娱乐系统的装备需要各种多媒体制品，如CD、DVD、VCD、游戏软件等，同时车载电脑、导航系统也需要大量的交通、服务设施、新闻、电子邮件等服务，这都成为IT行业新的发展领域。

3.2012年二手车市场将快速发展

2013年国内二手车市场发生了许多新变化，具体表现如下：

（1）二手车市场规模飞速发展

目前国内大型城市像北京、广州、成都、杭州、武汉等，新车与二手车的销售比例在1：0.6的水平。北京地区发展最快，预计2013年底能接近1：1。虽然经济型新车的销售依然火爆，但二手车市场潜力仍很大，2012年我国二手车交易达到500万辆，预计2015：年将达到1000万辆。

（2）二手车消费政策

目前国内仅有汽车以旧换新的规定，但这仍是2013年拉动二手车消费的动力。预计下一步，政府会进一步出台二手车消费的配套措施，以政策形式鼓励二手车市场的消费。

（3）二手车交易市场大力发展

从201 1年以来全国各地都在大力发展二手车交易市场，各大中城市二手车交易十分活跃，已经形成不小的规模效应，有些地方的市场规模甚至超过了新车市场。

（4）新的二手车交易方式

目前的二手车品牌专卖、二手车现场拍卖、二手车网上拍卖、二手车以旧换新交易、新旧车置换等市场交易方式十分丰富，引起了广大消费者的关注和兴趣。随着广大消费者观念的转变，结合二手车可全国流通的特点及二手车与新车共同的展示展销，二手车交易快速发展的时机已经成熟。

（5）社会因素

随着家庭购买第二辆车的需求、驾校高速发展、新驾驶员快速增加、城市化进程加剧、生活居住工作流动性增加等诸多社会因素，也让二手车市场具备了巨大的市场潜力。

（6）二手车市场的国际化

随着二手车市场的快速发展，与国际接轨已成为必然的趋势。二手车由简单的经纪公司交易转为专业公司营销，对车辆必须进行整备，确保其质量性能，实现二次增值。此外，还激增了二手车维护和保养工作量。

4.2012年汽车后市场的概括及发展

根据发达国家汽车行业的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60%以上。而我国2012年机动车保有量为2，4亿辆，汽车售后市场规模为2400亿元，预计2013年将达到4500亿元至5000亿元。以一辆15万～20万元的中档车为例，每年用于车辆清洁、保养和维护的费用约为4000～5000元，而像奔驰、宝马、奥迪等高档车的各项养护费用更是超过1万元。而北京一座城市就拥有300万部以上私家轿车，意味着每年至少有120亿元的汽车后市场规模，以全国来计算更是一个庞大的数字。

随着汽车市场的快速发展，汽车行业为了提高综合竞争力，将从售前向售后服务转移是必然的趋势。未来的汽车市场将取决于人才的竞争和售后服务水平的竞争。2012年汽车后市场的发展，主要分横向产业链和纵向产业链两个方面：

（1）汽车后市场横向产业链

汽车后市场横向产业链将呈现综合性发展态势，与汽车后市场相关的汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会等市场，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力，反过来促进汽车市场的快速正向发展。

（2）汽车后市场纵向产业链

其中以汽车改装市场为例。随着汽车保有量和汽车文化的快速发展，汽车改装业务已经越来越受到消费者的关注和重视。消费者追求个性化、时尚化，将推动汽车改装业的大发展。据估计，今后两至三年内我国汽车改装车市场将有2000亿元的规模。

二、国内汽车市场发展趋势

2009年中国汽车产销量就达到了世界第一，而2013年将继续保持。地位虽然没有变化，但整个汽车行业的营销模式将发生着更加深刻的变化，缺乏高端汽车行业人才的矛盾凸显重要。目前国内汽车市场的发展趋势主要有：

1.发展汽车园区

汽车园区是汽车有形市场的升级换代的新趋势，它可以很好的适应汽车产业的调整需求，如汽车下乡、汽车以旧换新、汽车信贷消费、汽车后市场延伸都能得到发展和提升。汽车园区很好地适应了各级政府对汽车行业发展规划的要求，它拉动汽车消费，还促进了集中交易。汽车园区使汽车市场交易更加活跃，交易内容更加丰富，它既推动了以汽车后市场带动前市场的发展，又以汽车文化扩大了社会影响力。除此，汽车市场与商业地产的有机结合，加快了投资回报率，加大了综合配套服务力度，创造了更多经济和社会价值，对拉动地方经济发展起到了重要作用。

汽车园区容易形成以区域性为代表的汽车大市场，社会影响力巨大，成为某些地区经济发展的重点区域。这样的园区一般以汽车销售、二手车交易、汽车汽配、汽车用品物流、汽车拍卖、汽车展示、汽车改装、汽车零配件交易等多功能为一体的汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。其中为代表的有北京成城永乐店汽车文化创意园区、成都九峰国际汽车博览城、兰州广汇汽车主题园区、武汉竹叶山汽车园区、上海汽车贸易中心、内蒙鄂尔多斯市汽车园区、长春汽车园区等。

随着汽车市场的普及，竞争愈加激烈，广大汽车消费者已经不满足于单一化的销售，需要更高水平的销售和服务。而汽车园区的创建将充分适应此种变化，功能齐全、运作规范、规模经营、信息权威、丰富多彩等特点将引导地区汽车发展的新潮流。

2.国内汽车销售呈现集团化发展

国内汽车销售企业呈现向超大销售集团发展的趋势，以庞大、广汇、中进汽贸、北京祥龙、浙江元通、广州物贸、成都建国为代表。这些超大汽车销售集团的社会影响、经济实力、经营手段都对各区域汽车销售市场的影响巨大，在整个汽车市场内拥有举足轻重的话语权。

汽车超大销售集团着力发展壮大旗下的4S店经营、汽车有形市场、汽车园区，相互竞争的格局正在形成。在2013年汽车市场激烈的竞争环境下，汽车市场洗牌将进一步加快，更多的4S店受到汽车超大销售集团兼并或重组，为形成更多的汽车超大销售集团创造了条件。汽车销售集团化代表着汽车销售的集中交易趋势正在形成，一系列汽车园区、汽车市场、专卖店集群、大型展销会的出现，就是国内这些汽车超大销售集团的助推的结果，他们越来越受到政府和社会各界的关注。

3.网上车市和电子商务发展迅速

互联网技术的应用引起了汽车销售方式的重大变革，网上车市不仅成为广大消费者了解购车信息最快的渠道，也成为第一大渠道。另一新变化是汽车销售企业选择了电子商务作为新的分销渠道。电子商务是当今经济最热的话题，汽车销售企业抓住了这一市场变革的契机，推动汽车销售市场走向一个新的阶段。其主要特点为：

（1）网上车市披露汽车制造商的产品信息，还可采用虚拟方式实现让客户进入汽车内部，进行充分地比较选择和分析。

（2）消费者可根据个性化要求，进行网上采购、网上订货、网上销售、网上结算等电子商务行为。

（3）电子商务可大幅度降低交易成本，国外每辆车一般可以降低10%～15%的费用，也大大降低消费者的时间成本。

（4）国内新浪、搜狐、腾讯等门户网站的网上车市、汽车专版等提供的信息，对消费者个人来说没有地域和空间限制。汽车信息量是十分丰富，服务手段越来越先进。

4.汽车销售市场出现的新气象

2012年汽车销售市场出现很多新气象，主要是以多种新业态模式出现在汽车市场上，与传统汽车市场形成鲜明地对比，有以下现象：

（1）吉利集团的李书福投资30亿元，打造成都国际汽车文化运动娱乐大世界（20平方公里）。

（2）武汉投资1 20亿元打造全国最大的室内二手车汽车交易市场——武汉汽车纵横大世界。

（3）全国首家多功能汽车驾驶体验中心（武汉康顺汽车体验中心）开业。

（4）全国最大的汽车市场超大型汽车集团——庞大集团，今年旗下的4S店将扩充到近干家，2012年销售额达到500多亿元。

（5）全国最大的汽车市场联合体（兰州广汇集团），拟在全国各大中城市联合打造一批品牌汽车市场，形成“汽车4S店加汽车市场”联合体。

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一、 绪论

我国汽车工业面临世界汽车工业发展史上的重大机遇，将进入黄金发展时期。根据预测，21世纪30年代中后期，我国汽车保有量将赶上或超过美国。但市场的价格竞争更加激烈，北京大学教授薛旭指出，在汽车市场上，价格己成为推销自己、挤压对手最有力的武器。消费者对价格的敏感性和对降价的预期，较之过去有明显增长，在购买前会高度重视价格，反复比较。汽车厂家调整价格既是与对手竞争的需要，更是事关自身全局发展战略的需要。汽车企业降低生产和销售成本是大势所趋。

二、 一汽丰田汽车网络营销的现状分析

1.汽车市场竞争激烈

由于汽车销售行业竞争的激烈，近二年来，投资4S店的回报率偏低，收回投资周期性较长，很大程度上影响了投资者信心。加上本身有无相关汽车行业经历对4S店的经营有一定的影响，一般以前没有从事过汽车行业业务的投资人不敢贸然投资上千万的资金去建4S店。不少的投资人是以前从事一些较差汽车品牌的销售业务，由于品牌或自身管理等因素，无法继续经营，希望能加入一汽丰田网络，可以利用原来的场地、设备或者其它资源。对于这类投资人，一汽丰田一般持谨慎的态度，会更深入了解他们的历史经营情况。

2.控制营销渠道和与经销商共建协调渠道之间存在冲突

经销商常常对商务政策、营销方案执行不力。营销区域内经销商采用不正当竞争手段，跨区域销售，恶意压低价格造成市场价格混乱，各种渠道冲突频频产生。从经销商立场看来：厂家缺乏对当地市场的了解，产品适应市场成效缓慢，价格支持不到位。返点和销售奖励有时不能及时兑现，热销车型配送不及时，供货周期长，对经销商会有压库行为，对渠道内不同经销商有厚此薄彼的不公平待遇。

3.一汽丰田汽车网络营销中很难兼顾数量和质量

在质和量的二者中，一汽丰田始终很难很好的平衡。如果希望扩大市场份额，快速提升品牌知名度，则要求迅速铺开营销网络。但是，这样必然造成网络质量良荞不齐。长期的结果可能是，网络管理失控，伤害到原本优秀的一批经销商，最终对整个品牌产生不良的影响。所以，一汽丰田希望建立强大有竞争力的营销网络，来巩固和支撑整个品牌的健康成长。而强大的网络需要网络中的个体均具有良好的素质，如何兼顾数量和质量一直是建网以来困扰一汽丰田的难题。

三、一汽丰田网络营销模式研究

1.企业网络营销网站的成立

网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。

网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销站点，从网站总体规划、内容、服务和功能建设等方面为有效开展网络营销提供支持。网络市场调查是网络营销的基本职能之一，是一汽丰田在网络营销全过程的第一步，是企业营销前期工作中重要的环节，通过调查可以获得竞争对手的资料，了解一汽丰田的营销环境，了解消费者信息，它为企业细分市场、识别信息是知识经济时代中企业至关重要的资源，它是一汽丰田作各项决策的前提和保证。互联网是实现这些目标的良好资源，从某种程度上说，互联网的海量信息、数千个搜索引擎及其免费使用对传统市场营销调研策略产生了很大的影响，丰富了市场调研的资料来源，扩展了传统的市场调查方法。

2.网站推广和网络品牌策略

网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，访问企业网站内容、使用网站的服务。从而提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本。常用的方包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作等。同时，网络作为信息有效的沟通渠道，它可以成为一些无形产品，如软件和远程服务的载体，改变了传统产品的营销策略，特别是渠道的选择。作为网上产品和服务营销，必须结合网络特点重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌的传统产品策略。

3.网络广告营销策略

网络作为一种双向沟通渠道，最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而且简单、高效和费用低廉。因此，在网上开展促销活动是最有效的沟通渠道，具有传统的报纸杂志和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。

4.网上促销策略

网上促销效果是各网络营销方法的综合应用，包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。

5.网络营销消费者行为分析策略

网络作为信息沟通工具正在成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成许多类型的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区群体的特征和偏好是网上消费者行为分析的主要途径。其他方式包括：通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。

6.强化网络营销意识

企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会，把网络营销纳入企业总体营销战略中来。经常看到很多企业网站，页面粗燥，图片不显示，链接出错，网站内容许久不更新，网站自开通后就很少更新过网站内容，网站的作用近乎为零。意识薄弱行动迟缓是国内中小企业网络营销的瘤疾，据悉，企业的顾虑主要集中在，不知网站的根本用途何在?还有很多中小企业由于缺乏技术和营销人才，对网络营销的认识和推广往往一知半解，感觉网站过于神秘，自己无法接受。

企业开展网络营销，首先要从意识上重视互联网的作用。对企业信息沟通来说，再没有一种手段如此经济和富有潜力。我们不讲网上营销是最有效的，这是因为网络的特点决定了人们只有利用好了这些特点，才能发挥它的最大作用，它是最具潜力的。你对信息沟通的要求越强，就越能通过互联网收益。

企业开展网络营销，还要求掌握丰富的互联网知识。搜索引擎，电子邮件，论坛，信息等虽然是经常听到或用到的东西，可真正掌握也需要认真分析和对待。网络虚拟出来的社区，有它自身的许多特点。要加大对网络营销的投入，吸引网络营销的专业人才。今时今日，不把网站当成时尚的摆设，要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台，把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。

7.加快复合型网络营销人员的培训

网络营销在国内的实践发展虽有近十年的历史，而由于其兼传统营销和互联网技术为一体，实战网络营销人才不仅需要懂得书本上学到的电子商务和营销知识以及基本的IT技术，同时更需要结合企业的实际行业和业务特点，需要具有较强的动手能力。而对于在企业内担任网络营销经理或主管的中高级人才同时不仅要求具有基本的实操能力，同时更需要具备市场的分析能力和企业的营销策略规划与执行能力。因此，企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。

同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。

四、结束语

在未来实施过程中，一汽丰田网络营销必须充分尊重和遵循网络营销的运行规律，根据自身实际情况和我国汽车市场的变化趋势，制定出符合自身实际而且详尽的网络营销实施方案，在技术人员构建的网络销售平台和公司组织管理的保障下，充分估计公司实施网络营销成本收益，对网络营销定时定期的监控、评价、反馈，做到及时调整具体实施方案，以期达到一汽丰田汽车有限公司进一步提高企业品牌的消费者忠诚度，开拓中低端市场，降低销售环节的成本和完善销售各环节服务，提高企业的总体竞争实力的目的。

参考文献：

[1] 何一,徐敏：我国汽车网络营销模式的探讨[J].市场周刊(理论研究), 2010,(03)

[2] 马贞荣： 我国汽车产业的网络营销问题探讨[J].中国科技财富, 2009,(06)

[3] 张树萍 周刚：直复营销在大别山(六安)国家地质公园经营中的应用[J]. 皖西学院学报, 2010,(03)

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精准分众传媒，是精众分众集团旗下子公司;国家双软认定企业，获得18项专利认证及16项软件著作权，并获得国家ISO9001质量认证，深圳市移动互联促进会常务理事单位，深圳市软件行业协会会员。

精准分众传媒专注移动互联网营销，致力为企业提供移动互联网广告及互动营销解决方案。旗下“ADUU移动广告平台”是国内最早覆盖最广的广告平台之一，整合了APP、微信和wifi等优质流量，广告曝光量日均达10亿次;

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3月1日，更名仪式在福州举行，第二天奔驰举行了自2007年正式运行以来的第一个面向全国媒体的“技术开放日”活动。《汽车商业评论》认为，这是这家豪华商务车公司鲜见的营销活动。

福建戴姆勒全称是福建戴姆勒汽车工业有限公司，由福建省汽车工业集团有限公司、戴姆勒轻型汽车（香港）有限公司（该公司系德国戴姆勒股份公司与台湾中华汽车工业股份有限公司的合资企业）各出资50%组建而成。它是戴姆勒全球第6大商务车生产基地，也是在亚洲的唯一生产基地。

福建奔驰工厂2010年4月竣工，同年在中国市场推出了唯雅诺和威霆两款高端商务车，改写了中国MPV市场缺乏豪华品牌的历史。

从第一辆车上市开始，在不到两年的时间内，福建奔驰实现了“三级跳”，陆续推出了新唯雅诺、新威霆两款MPV车型及一款大型商务车凌特。2011年广州车展期间，福建奔驰首次提出“全方位商务出行解决方案”的战略规划。

福建省汽车工业集团有限公司董事长、福建奔驰董事长廉小强透露，早在去年8、9月份，戴姆勒已经同意在福建进一步增资、扩大合作的一系列计划。“今天的更名只是第一步，是福建奔驰品牌化运作的关键一步，下一步的重点就是产品。

此前，2011年1月，为使产品更贴近中国市场和顾客群，福建奔驰还在华筹建研发中心，总投资5亿元。福建奔驰将进一步将中国市场的需求反馈到产品改进中，进一步加强产品的市场竞争力。