销售月度总结与计划汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇销售月度总结与计划范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

1、完成了本月度的记账、付账、报账工作，并编制本月度的财务报表及附注。

2、完成了统计局报送一季度从业人员及工资总额报表、房地产开发项目经营情况表、房地产开发企业资金和土地情况表、企业经营情况表等。

3、完成了20xx年度审计资料的准备工作及配合审计部门完成上年度审计工作。

4、完成了农信社的评级授信的资料准备及填写报送工作。

5、领购、开具及缴销发票工作。

6、完成了月度社保的缴纳及工资的发放工作。

7、完成了时尚广场土地增值税汇算清缴资料的准备工作。

8、地税局营业税重点税源监控报表的填制及报送工作。

9、缴纳上月度的税金。

10、核对金桥名苑及翡翠苑的销售台账。

11、核对销售部八月份活动方案的获奖房源信息及奖品发放信息。

12、拟定拆迁置换协议。

13、整理个项目的开发成本及回款。

14、建立与财务相关的各项工作流程。

二、下月工作计划：

1、完成月度的记账、付账、报账工作，并编制月度的财务报表及附注。

2、完成统计局报送二季度从业人员及工资总额报表、房地产开发项目经营情况表、房地产开发企业资金和土地情况表、企业经营情况表等。

3、领购、开具及缴销发票工作。

4、完成月度社保的缴纳及工资的发放工作。

5、配合姑墨税师完成时尚广场土地增值税汇算清缴工作。

6、完成地税局营业税重点税源监控报表的填制及报送工作。

7、完成缴纳本月度的税金。

8、与销售部核对各项目的销售台账。

9、核对销售部九月份活动方案的获奖房源信息及奖品发放信息。

10、准备翡翠苑项目与财务相关的入住办结工作。

11、准备企业所得税汇算清缴所需资料的准备工作。

【财务八月工作总结二】

8月份工作完成情况

1. 出口创汇情况。

8月国贸公司出口钢材29713吨，创汇32,720,318美元，其中大连3374吨，9,354,058美元;抚顺4015吨，5,792,773美元;北满22324吨，17,573,487美元。

1至8月国贸公司累计出口钢材131542吨，累计创汇127,016,607美元。已经超过了20xx年全年的出口量，20xx年全年出口84809吨，创汇81,525,583美元。20xx年1至5月出口数量是20xx年全年的155%，创汇金额是20xx年全年的156%国贸公司8月份与基地进行出口结算共计112票，其中大连基地43票(包括精密合金2票，钢丝1票)，抚顺基地55票，北满基地14票。

2. 回款情况。

国贸公司8月份计划回款16700万元，实际回款17769万元，完成计划的106%，其中大连计划回款2500万元，实际回款3085万元，完成计划的123%;抚顺计划回款3000万元，实际回款3536万元，完成计划的118%;北满计划回款11200万元，实际回款11148万元，完成计划的100%。

篇（2）

2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。

（二）考核频次：

1、月度考核，每月评分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）&pide;12。

3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。

（三）、考核细则：

月度考核得分=（日常工作考核得分×权重70%）＋（出勤×权重30%）

出勤（百分制）：权重30%

当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计）

（四）区域经理的日常工作考核（100分）：权重70%

1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。

（1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）

（2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）

（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分）

2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分）

3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分）

4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分）

5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分）

注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。

（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重70%

1、经销商的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分

（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不及时；

（2）未完成每月的网络开发计划；

（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；

（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；

（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；

（6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。

2、销售员管理方面（70分）

（1）周报（40分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；  

   ①上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；

    ②下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；

    ③大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；

    ④客户拜访纪实（10分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询；

    （2）市场信息反馈（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；

    （3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效；

    （4）广告计划表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；

    （5）促销活动计划报告（5分）：每月15日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；

    （6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分；

    （7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考核分数全部扣除。

    注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。

    （六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重70%

    1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基本胜任的扣2分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣4—10分，由现场管理组负责考核。

    2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣1—10（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。

    3、用户投诉（10分）：特约服务中心服务态度不好或服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣2—5分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣5—10分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。

    4、特约服务中心工作质量（20分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分，有空项但不影响核查的扣1—2分，工作质量较差影响索赔进度的扣5—10分，由索赔组负责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣1—4分，没按时提报计划造成急调件频次多的扣3—5分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣5—10分，由配件组、函电组负责考核。

    5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后服务满意得10分，一般得5分，较差不得分，由函电组负责考核。

    6、走访报告，月工作计划、总结（10分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分，有计划、总结但叙述方面、简单扣2—5分，无走访报告或月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考核。

    7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由技术组负责考核。

    8、服务活动（10分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得10分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣1—3分，没能正常开展活动的扣5—10分，由现场管理组负责考核。

    9、信息反馈（10分）：特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分，不能按时提报质量信息的扣1—5分，由现场管理组、技术组考核。

    10、特殊考核项目（10分）：每月的考核中，如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表10分，发现两次扣该区域现场服务代表30分，发现两次或两次以上调离岗位。

    （七）考核权限：

    1、采取逐级考核原则。

    2、销售员的考核由区域经理评分，由销售计划部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。

    3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。

    4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。

    （八）薪酬发放

    1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。

    2、月度薪酬=基础工资＋计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金

    其中：基础工资＝工资总额×50％；

    计划完成率考核工资＝工资总额×35%×计划完成率；

篇（3）

销售员工月度工作总结范文1在9月份里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，到达了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

(四)持续客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五)确定自我的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮忙客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都能够增加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自我也还存在一些需要改善之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自我去找别人打听或自我瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，透过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但能够掌握先机，操控全局，而且还能够增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

此外本人还制定了些许计划：

1、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的.目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

5、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

以上是我的销售工作计划，不妥之处，请各位领导和同志们批评指正。

现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自我，提升自我，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一齐转战南北，开拓新的战场。

在此，我十分感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自我满意的成绩单。

销售员工月度工作总结范文2今年4月份我在房地产低谷时期进入了这个行业，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务力。从一个对房地产一无所知的门外人，到一个专业的置业顾问，在这短短的一个月的时间里，收获颇多，十分感激公司的每一位同仁、组长和领导。

工作在销售一线，感触最深的就是：坚持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应当具备的最基本的素质吧，良好的心态也包括很多方面。

1、控制情绪

我们每一天工作在销售一线，应对形形的人和物，要学会控制好自我的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去应对工作和生活。

2、宽容

人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应当与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。

3、上进心和企图心

上进心，也是进取心，就是主动去做应当做的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。

坚持一颗良好的心态，进取的心态、向上的心态，去应对工作、应对生活;好好工作、好好生活。

销售员工月度工作总结范文3转眼又一个月过去了，这一个月在陈总、詹总的领导下，耿工的关注下，设计院的支持下，工程项目顺利开展，完成了公司下达的各项工作任务。因接收到机场限高函，施工进度略有加快，现简要的总结如下：

一、主要现场施工工作完成情景

1、一期9#高层：已完成15层结构浇筑及管线预留预埋，正在施工16层柱子。

计划8月7日完成封顶。

2、一期12#高层：

2。1、已完成右单元13层结构浇筑及管线预留预埋。计划8月20日完成封顶。

2。2、已完成左单元12层结构浇筑及13层模板预制。计划8月25日完成封顶。

二、设计院的配合工作

1、设计院于本月6日来联佳置业现场开联系会。

关于图纸大部分问题得到很好的解决，并就10#11#楼的图纸提出要求，重新检查同9#12#相类似的问题，并要求得到改正。确定了水泵房及监控中心的位置。

2、本月9日陪同詹总、耿工去合肥，联系省人防局并签订合同。

联系中建设计院与市政设计协调小区综合管网等问题，并做好衔接工作。

三、外围部门的咨询和沟通及现场管理工作

1、协助开发部将消防设计备案已基本经过。

2、供电公司已出方案，并将开创电力设计院设计委托书带与领导，等领导协商合同事宜。

3、自来水公司已递交资料，并多次邀请自来水公司报建负责人来现场勘查、测压，但自来水公司未有到现场。

4、港华燃气公司已拿回初步合同样本，等领导定夺。

5、在施工过程中，对主要施工工序及隐蔽工程进行认真检查;

进取配合金晨项目部，加快施工进度;工程部、监理和金晨项目部三方2次进行现场安全巡检，发现问题及时解决问题，确保施工安全。

四、后期工作计划

1、进取配合金晨项目部施工，争取9#12#楼按时封顶。

2、督促项目部报批二次结构施工时安装专业所需材料，并结合市场考察材料型号、规格、品牌及其它。

3、抓紧跟踪用电用水用气申请后续工作。

4、继续与设计院沟通，并将测压数据交予设计院，使其尽快出二次供水详图等。

销售员工月度工作总结范文4年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在--年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了---，那就总结好--的得失，做好备战--的准备。

一、销售方面：

--年接待来访客户1206组。成交总面积：44233.1㎡ 总套数：429套。总金额：168003265元.

普通住宅成交：套数389套，面积40194.73㎡ 金额：137245891元 实现成交均价3414.52元/㎡

高端住宅成交： 套数4套， 面积1224.14㎡ 金额：8331751元 实现成交均价：6806.2元/㎡

商铺成交： 套数36套，面积2814.23㎡ 金额：22425623元 实现成交均价7968.65元/㎡

由统计可见，1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析：1、提高销售率的正面因素:

A.--年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含:

-.万万树活动。

-.母亲节广场舞比赛活动。

-.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。 -.6月万泓里7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。 -.暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间，推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。

-.张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。

2、影响业绩的负面因素:

-.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。

-.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。

-.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。

面对市场白热化的竞争，11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道：

1、加强销售队伍的目标管理

-服务流程标准化 -日常工作表格化 -检查工作规律化 -销售指标细分化-晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务。

2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。

广开拓客渠道，做到有效行销。3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。

4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。

通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。

二、按揭回款统计及分析：

---年按揭回款金额：69494000元 建行回款：21280000元 农行回款：22565000元 工行回款：18214000元公积金回款：7435000元

建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约20--万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。

---年已经如约而至!所以，不管20--年做的怎么样，那已经成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接20--新的挑战!延续20--年里优良的东西，摒弃20--年里不好的东西，尽最大的努力去完成---的工作!在新的一年，用新的工作态度，去完成新的挑战!comeon!

--年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了!

销售员工月度工作总结范文5不经意间，11月份已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。

一、11月份项目业绩

从元月至11月份末的11个月里，销售业绩并不理想，[某项目名称]共销售住房80套，车库及储藏间57间，累计合同金额15637000元，已结费金额计仅218899元整。

元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备9号楼的交房工作;3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对[某项目名称]的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月份[某项目名称]分别举办了“某某县小学生书画比赛”和“某某县中学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提高某某房产的美誉度，充实--的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。

8、9月份接到公司的调令，在整理--收盘资料的同时，将接--的销售工作。

当我听说这个消息时真是欣喜若狂，初进公司就是--招聘销售人员，第一个接触的项目也是--，而在公司的整体考虑后我却被分配到--。没能留在--做销售一直是我心中的遗憾，现在我终于能在--的续篇——--项目工作，我觉得公司给我一个圆梦的机会，那段时间我是心是飞扬的，多么令人不愉快的人，在我眼中都会变得亲切起来;为了能在规定时间内将--的收盘账目整理出来，我放弃休假，甚至通宵工作，可收盘的计划在开发商的坚持下还是无疾而终。10月份我游走在--项目和[某项目名称]之间：--的尾房销售、--]的客户积累、--的二期交付……我竭尽全力做好两边的工作，虽然辛苦但我觉得一切都那么令人愉快。我不知道该说意想不到，还是该说意料之中，项目另换他人的变化令我从峰顶跌到谷底，总之我花了许多时间来调整自己的状态，来接受这个事实。11、12月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商协商收盘，解决客户投诉。

二、11月份工作中存在的问题

1、--一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满;

2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题;

3、年底的费拖欠情况严重;

4、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位;

5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利;

篇（4）

中图分类号：TE626.3文献标识码：A

Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.

Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system

0引言

当前，部分油企业对车用油经销商的管理指标侧重于经销商的进货量，强调的是企业销售给经销商的产品数量。这种销售导向并没有充分考虑市场实际，只注重结果，忽略了过程，往往会造成销售人员为完成任务量向经销商压货，忽视经销商终端数量及质量的提升，造成渠道基础薄弱；经销商为了完成销售任务向其他区域窜货或低价销售，最终造成市场管理的混乱、盈利能力下降以及终端客户的流失，对企业战略目标的实现造成较大的影响。因此，建立合理有效的经销商关键过程绩效指标体系是油企业车用油战略目标实现的基础。

1关键过程绩效指标的定义及内涵

关键绩效指标是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。经销商关键过程绩效指标是通过对经销商销售管理过程中的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量过程管理绩效的目标式量化管理指标。

经销商关键过程绩效指标的制定取决于企业的市场战略目标，是对企业战略目标的进一步细化，具有可衡量性。经销商关键过程绩效指标随着企业战略目标的发展变化而调整，当企业战略重点转移时，关键过程绩效指标必须予以修正以符合企业新的战略目标及发展方向。经销商关键过程绩效指标的制定应是油企业与经销商双方对过程绩效要求达成的共识，要确保油企业与经销商努力方向的一致性，通过定期总结经销商关键过程绩效指标的执行结果，共同分析存在的问题，制定措施加以改进。

2常见的车用油经销商关键过程绩效指标

2.1终端拜访覆盖率

终端拜访覆盖率=经销商经销区域已拜访覆盖的终端数量/经销商经销区域终端总数量。

终端拜访是车用油营销活动中的重要环节，是车用油销售的基础工作，终端拜访是收集终端客户资料，实现终端开发的主要手段。对于新市场的开发，首要工作是尽快收集终端客户的资料信息，建立客户档案。销售人员通过集中拜访，将收集的客户资料进行整理建档，以此为基础制定下一步的终端开发计划。终端拜访覆盖率指标能够体现终端拜访的覆盖程度，在市场开发初期是一项重要指标。通过此项指标的管理和控制，在市场开发初期能有效促进终端拜访覆盖率的提升，迅速收集终端客户信息，为后期的终端开发打好基础。

终端铺货率=经销商经销区域已交易终端数量/经销商经销区域终端总数量。

终端铺货是提升销量及市场占有率的有效手段，体现为已交易终端数量的提升。终端铺货率越高，说明已交易终端的数量越多。从市场开发初期到市场开发的成熟期，终端铺货率都是一项重要指标。通过此项指标的管理和控制，能够有效促进终端开发数量的提升，通过终端开发数量的不断增加来提升销量和市场占有率。一般来说，终端铺货率越高越好，但不能只强调终端数量的提升，还要加强对已交易终端的维护，提升终端的质量，终端数量和质量的提升同等重要。

2.3终端月平均销售能力

终端月平均销售能力=经销商经销区域已交易终端月度总销量/经销商经销区域已交易终端总数量。

终端月平均销售能力是已交易终端平均每月采购油品的能力，体现了终端的质量。终端月平均销售能力越高，说明终端的质量越高，终端月平均销售能力低，说明已交易终端本身的用油规模小或本品牌在该终端的占有率低。通过此项指标的管理和控制，能够有效促进终端质量的提升。终端月平均销售能力与终端铺货率两项指标相辅相成，共同支撑区域销售量与市场占有率的提升。

2.4月度终端活跃度

月度终端活跃度=经销商经销区域月度交易终端数量/经销商经销区域已交易终端总数量。

月度终端活跃度反映已交易终端每月的进货情况，体现了已交易终端的质量和进货周期。月度终端活跃度高，说明终端的质量高，进货周期合理，终端自身销售正常。月度终端活跃度低，说明终端自身销售不畅、终端质量低或者终端一次性进货量太大，超出终端自身正常的销售能力造成库存积压，进货周期不合理。通过此项指标的管理和控制，能有效促进终端的进销平衡，提升终端质量，使终端的进货周期趋于合理化。

2.5签约终端达标率

签约终端达标率1=经销商经销区域签约终端当期总销量/经销商经销区域签约终端当期总签约量。

签约终端达标率2=经销商经销区域当期达标签约终端总家数/经销商经销区域当期签约终端总家数

签约终端一般是指与经销商签订协议，厂家或经销商投入一定的支持，承诺在一定时期完成一定销量任务的终端。签约终端一般是厂家和经销商重点关注和管理的终端，签约终端达标率反映终端在一定时期的达标情况，可以把销量作为评价基准，也可以把家数作为评价基准，或者将两者按一定比例相结合作为评价基准。签约终端达标率体现了经销商对签约终端的管理能力，签约达标率越高越好。通过此项指标的管理和控制，能有效促进签约终端的达标，提升经销商对签约终端的管理能力，确保厂家或经销商终端投入的效果。

2.6经销商库存周转天数

经销商库存周转天数=经销商即期库存总量/近3个月月度平均出货量。

库存周转天数反映经销商库存情况，体现了经销商库存的消化周期。一般来说，库存周转天数越低越好。库存周转天数高，说明经销商库存超出了自身正常的销售能力，库存积压量过大，占用资金较多。降低库存周转天数是减少流动资金、提高投资回报率的有效手段。通过此项指标的管理和控制，能有效促进经销商的进销平衡，减少经销商的资金占用，提升经销商的投资回报率。

3经销商关键过程绩效指标的应用

3.1经销商评价与分级

经销商阶段性的关键过程绩效指标结果可用于对经销商进行评价分级。首先，结合企业的战略目标及市场现状选择适用的关键过程绩效指标并确定每项指标在评价中所占的权重；其次，根据每阶段经销商过程绩效指标的结果与目标值的对比计算出每项指标的得分，根据每项指标所占的权重加权计算出评价的总得分；再次，根据经销商评价得分结果对存在的问题进行分析，制定下一阶段的措施，同时，根据经销商的评价结果的高低对经销商进行分级；最后，根据经销商的分级结果由高到低给予不同力度的促销支持或忠诚度奖励，对经销商形成有效激励。

3.2以关键过程绩效指标为核心建立PDCA工作循环体系

PDCA，即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、行动（Action）的首字母组合。是指一项工作要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善的四个阶段，是有效控制管理过程和工作质量的工作循环体系。

以关键过程绩效指标为核心建立PDCA工作循环体系是推进车用油经销商销售管理的有效手段。首先，结合企业的战略目标及市场现状选择适用的关键过程绩效指标；其次，结合现状以关键过程绩效指标为核心制定年度工作计划，并将年度工作计划逐级分解到季度计划与月度计划并执行，关键过程绩效指标应逐级细化，每一级的关键过程绩效指标应与上一级指标有对应性；最后，对每阶段工作计划进行总结与回顾，制定措施并对下一阶段的工作计划进行调整，形成对经销商的年度、季度、月度计划制定与总结回顾的三个PDCA工作循环，有效推进关键过程绩效指标目标的达成。

篇（5）

本文以主营生活用纸、卫生用品的大型商贸公司为例，该公司在各行政省区设置了商贸分公司、经营部或办事处（以下简称部办），其销售类型主要有：普通业务销售、工厂直运销售、赠品销售、折价销售等，客户按渠道性质划分为：传统渠道、现代通路、零售渠道和特殊渠道等。不同的销售类型、销售渠道对应不同的业务流程，加上业务单据量巨大、费用项目繁多，尤其是商场费用、销售服务费、物流费用、促销费用占比较大，并且各销售公司人员素质参差不齐，营私舞弊、虚假报销的行为屡禁不止，强化费用开支的信息化管理势在必行。

一、费用管理的现状

（一）传统方式下费用计划编制难以做到准确。传统管理方式下，费用计划编制主要依据单位财务人员对历史数据的归纳与预测，缺乏销售市场的现场管理人员的主动参与，费用计划偏离市场环境的变化，导致每一年度的费用计划编制难以准确地核算到销售单品、品牌、销售渠道和管理主体，费用计划编制相对粗放。

（二）费用核算不够及时，且无信息集成。日常的费用开支，偏向于以核算为主导，费用开支与事后核销都是手工操作，缺乏系统的信息化技术管控。而且很多费用开支的受益期限跨度比较长，有的费用开支受益期限达到半年、一年甚至超过一年，分销商较多，财务核算工作量太大，少计、多计、错计的现象难以及时发现。以公司的促销费用开支为例，促销活动跨期的情况下，费用的支付期与受益期所属期间往往不一致，费用开支如果未做到按权责发生制入账，则会导致利润核算失真。各个部办所辖客户数众多，费用开支单据量大，费用入账不及时，后续费用核销管理混乱;并且在无信息化技术支撑，未实现数据集成的情况下，各部办财务负责人无法及时查询各项费用的发生情况及核销情况，不利于进行费用数据的统计分析。

（三）费用超支情况无法及时预警。传统方式仅借助于手工核算或OFFICE办公软件核算，费用数据庞大，无法对费用的超支情况进行预警控制，从而未能有效地进行费用控制，实现利润目标。

（四）费用超计划管理过于依赖人为因素。费用计划编制粗放，未能按月进行费用的管控，对于超计划的费用的追加、调整，未经过严格的审批，而是由各部办的财务经理审批，无法进行有效的费用预算的控制。

因此，如何“把开支用在刀刃上”，必须通过信息化技术系统的支撑，提供预算编制、审批、事后的报表分析等，加强费用的事前预算、审批、事后的跟踪反馈。

二、费用管理信息化基本流程

费用的整体管控是从费用预算开始的，从年度费用预算出发，根据每年总公司与业务部门达成的毛利预算和利润预算的指标数据，倒轧出本部办的费用预算总额;再据此将年度预算额分解制定为月度费用预算额;公司各项业务费用开支前，各项费用的发生均要经过审核审批才能入账，其开支过程中的各项原始单据、审批报告等作为报销审核的入账依据。最后责任会计对费用的预提和报销进行分析、跟踪反馈，从而形成完整的费用管理信息化流程，如图1所示。

（一）费用预算与费用计划管理。各经营部必须成立由财务人员参与的预算与计划编制小组，由各分公司、经营部行政负责人作为第一负责人，明确小组成员的内部工作分工，做好预算工作的安排与落实。并指定专人负责上下部门的沟通、指导、跟进预算编制执行工作。

1.年度费用预算。费用预算从年度预算编制开始（一般每年的10月起编制下一年度的预算），由经营部财务负责人根据总公司已确认的经营预算数据，在信息化费用管理系统中填制各部办《年度费用预算单》（表1）。一个部办只能编制一张，年度费用预算单签批后，据此才允许编制各个月份的月度费用预算单。

2.年度费用预算追加。各级预算编制责任部门的费用项目预算编制应尽量符合经营实际需要，年度费用预算总额一经确定，原则上不允许增加，客观情况下确实需要增加年度费用总额开支的，必须由部办负责人提出申请，列明各费用项目需增加额外支出的原因，逐级上报各级领导审批。

3.年度费用预算调整。由于年度费用预算与实际执行会存在一定的预估偏差，可能会导致有的费用科目会超出年度预算所允许的最大值，而有的费用科目又会产生费用节余，为此从客观实际出发，在合理评估的基础上确实有必要对不同费用科目间预算数进行适当调整的，在年度费用预算总额不变的情况下，年度费用科目预算调整必须报公司领导审批。

4.月度费用预算。月度费用预算一般依据年度费用预算编制，由各部办主办会计编制，经部办负责人审核，分公司财务经理审核，上报分公司总经理审批。由于考虑到市场行情的变化，或者当月实际报销金额超过预算金额时，可以进行月度费用预算的追加或调整。调整的预算金额冲减或追加到次月的费用预算金额中。月度追加预算一般要求分公司总经理审批。

月度费用预算编制与年度费用预算编制要求一致，即销售费用、管理费用按二级科目预算，分部门、分品牌进行辅助核算。但是对于销售费用中的职工薪酬费用、通讯费、差旅费中个人性质的费用，以及营业税金及附加、财务费用可以允许超预算申请与开支，不做限制申请与限制要求。其他类费用预算后则不允许超预算申请或报支，只能采取追加预算的形式。

（二）费用开支申请与报销管理。各商贸公司的费用开支应本着厉行节约、科学支出的原则，依据费用预算的管理要求，在符合本公司财务收支审核审批制度的前提下，提出费用开支申请及履行费用报销手续。

1.费用开支申请要求。对于各项费用开支，都应当事前做出开支申请，原则上费用申请报告的内容应明确费用受益期间及费用报销截止时间，并经审批同意。批复报告须同时抄送一份给所在单位财务部门备档。按总公司审核审批制度要求，凡是由总公司财务负责人签署复核意见的费用申请报告，还必须对部办费用计划与执行情况进行动态的跟踪，考虑所报销的费用项目是否超出本月费用预算金额，再签署建议或意见。若超出费用预算的申请支出，在合理估计的情况下，应追加月度费用预算或追加年度费用预算，但必须由相应领导审批。

2.费用开支申请管理。

（1）经办人员申请属本部办发生的费用，根据费用有效批复报告，由助理会计登录信息化系统的“费用管理”模块，根据费用申请报告填写《费用申请单》，审核通过入账为当期费用和预提费用，即借记“销售费用――××费用”科目，贷记“其他应付款――预提费用――××费用”科目。

（2）由往来会计将系统生成的费用申请单的单号写在申请报告的右上角备查，并登记费用台账（EXCEL表格），做好费用申请、预提、报销、兑现情况全程跟踪。

（3）费用申请单报销结束，执行完毕或不予以执行、不再报销处理的必须予以关单处理，冲减原预提费用，以释放剩余未报销费用的费用已执行数。

（4）费用申请单申请数与当前期间已执行数之和超过月度费用计划金额的，则单据审核不予通过。

3.费用报销管理。

（1）财务负责人在履行费用报销审核时，除对原始票据规范性、内容真实性、手续的完整性等进行审核外，必须考虑所报销的费用项目是否超出月度费用计划金额，以免造成在系统中无法完成付款报销流程。

（2）费用报销单的报支金额大于费用申请单申请金额或者是单据报销日期超过了费用申请单报销结束日期的，则费用报销单审核不予通过，需按管理办法走审批流程。

（3）费用报销时，要凭活动总结核销。以经销商的赠品促销费用为例，往来会计需关注促销时间段内，经销商是否从公司进货，并在促销时间段内，经销商是否将促销品发给了终端客户，故审核时需附申请报告、经销商从公司进货的验收回单、经销商给客营终端客户送货的验收回单、电脑收银小票、赠品流向表（客户签字）、活动照片、促销总结等。

（4）出纳人员履行报销付款支付时，必须及时将费用报销单录入系统，生成记账凭证，借记“其他应付款――预提费用――××费用”科目，贷记“库存现金/银行存款”科目。

（5）费用报销结束后，必须对费用申请单进行关单处理。对于已批复的费用申请报告，因市场环境等原因导致不再予以执行的，业务经办人或部办负责人应知会所在单位财务人员进行关单，释放未报销的费用执行数，否则将导致费用执行数虚增，影响后续的费用开支管理。并进行账务处理，借记“销售费用――××费用”科目（红字），贷记“其他应付款――预提费用――××费用”科目（红字）。

（6）报销结束日期调整。因客观条件的改变或人为因素的影响，导致费用报销滞后超过截止报销时间的，必须由客户经理或部办负责人提出申请，经财务负责人复核，部办负责人审核，上报分公司总经理审批。经审批同意后，由部办财务负责人在信息化费用管理系统中填制与审核《报销结束期调整单》，上报分公司财务经理审批。

（三）费用管理报表的编制与分析。在执行费用管理信息化流程后，财务人员除了编制基本财务报表外，还要按销售主体、分品牌、分渠道进行费用明细数据的计算与分析，对费用异常的项目，结合历史数据、区域市场、特殊客户投入等情况进行分析，满足费用管控的需要，同时为利润分析提供依据。常用的报表是预提费用表（表2）、月度费用明细表（按管理主体汇总，表3）、月度费用明细表（按品牌汇总，表4）、费用报销到期预警表（表5）等。

1.预提费用明细表。该表用来分析本期各部办已预提未报销的费用金额，并提请业务员进行跟踪，看是否属于不再执行或将要执行的。对于不再执行的，应进行关单处理，释放费用，以更为真实地反映当期的利润情况;对于将要执行的，要提醒其报销截止日，严格报销审批流程。

2.费用明细表。该表用来统计当月各部办、各品类、各项费用的发生情况，用以分析各费用发生额与预算数的差异、各月同一费用项目数据的差异、与上年同期相比费用的增减情况，从而为下月预算计划的调整提供信息。

3.费用报销到期预警表。该表主要是查询截至指定时间点，报销期已到、而尚未报销的费用数据。一般按销售主体进行查询。正常情况下，每个科目的未报销金额都应与预提费用明细表的科目余额一致;若存在不一致的情况，必须查找原因，解决后，方能结账。

三、费用管理信息化的应用效果

（一）费用管理更严格。费用预算的执行由原先的人工管理提升为系统强制管理，由事后控制提升至事前管理。通过费用管理系统的数据维护，各项费用发生的编制流程、审核过程和账务处理进一步规范化。各项费用支出均需经过审批，整个流程通过信息化系统实现，固化了工作流程。费用由总公司统一控制，分公司、各部办的不透明因素在减少，费用超支在减少;各种费用发生与报销数据唾手可得，利于财务分析。

（二）费用信息获取更及时。通过信息化平台，各责任人可随时查看费用的发生情况，联查相关的发货单、销售订单、赠品补货单;总公司负责人可随时查看各部办的费用预算执行情况，提升费用开支管理的执行力度;结合OA系统的应用，各负责人可随时进行费用开支的审核，不受时间、空间的限制，大大提高了工作效率。

（三）财务核算转变为财务管理。费用管理信息化系统的应用，使得财务人员将更多的精力花费在事前的预算计划编制、事中的费用发生审核，强化费用开支的真实性和合理性，规范了业务经办人员的操作流程。例如，各销售公司在提出促销费用申请后，在执行过程中，要对促销形式、促销幅度、促销频次进行控制，在促销活动完毕7天内，必须对促销活动进行总结，撰写总结报告，将实际的促销效果与原申请报告进行对比分析（包括销售完成偏差、费用率偏差等方面的分析）。

（四）费用报表分析更细化。通过费用的投入产出比分析，可以充分发挥费用推动销售的杠杆作用。例如，某部办某月的销售毛利率为23%，销售费用占销售收入的-6%，销售利润率为29%。通过费用报表分析，得知该部办当月促销费、销售推广服务支持费、商场费用冲销数额巨大，一是当月费用报销单多、报销金额比原申请金额少;二是报销期截止的费用申请单多，释放了大额的、未报销的费用执行数。

借助财务报表和费用报表，可以分析各管理主体、各品牌的各项费用发生情况，统计出哪个管理主体、哪一品牌、哪项单品、哪项费用占比较大，从而分析每个月销售毛利率升降、销售利润率升降的原因等，为每个月撰写财务分析报告提供数据支持。

四、结语

信息化和企业管理是一个相互促进、同步发展的过程。费用管理是企业管理的重要组成部分，直接关系到企业的生存与发展。费用管理的信息化建设，实现了流程的规范化和标准化，为编制费用报表提供了强大的数据库支撑，达到了事前控制、事中监督和事后考核分析的管理目标。今后还应加强费用预算的调整及预算总额的追加控制，使预算更为科学，缩小实际与预算执行情况的偏差;审批后，要注重销售区域费用支出的评估与跟踪，确保经营过程的效益。

篇（6）

月度个人工作总结1通过这段时间的努力不难发现__月份商场的销售业绩是令人满意的，虽然是诸多员工共同努力的成果却也蕴含着自身的一份努力，所以我在感到庆幸之余也希望以后的工作中也能够取得这般好的成绩，针对这类状况我也总结了__月份完成的销售工作从而对自身进行分析。

经过简单的分析不难发现销售技巧的娴熟运用才是自己得以进步的原因，虽然商场领导有时也会在工作中提供帮助却也要凭借自身的努力才行，无论是努力过程中的充实感还是业绩得以提升的成就感都是令人感到喜悦的，所以我比较珍惜在商场的销售工作并为此付出了不少的心血，若是在领导提供平台和机遇的情况下仍然无法做好销售工作未免显得自己太没用了些，所以我将目标放在客户开发的工作之中并真诚对待每个人，无论是商场服务礼仪的体现还是真诚待人的方式都容易得到客户的认可，但是在开展销售工作的过程中我也发现了自身的弊病并在同事的建议下加以改进，在得以进步的同时也能够感受到商场的温馨氛围对自己起到了很大的帮助。

在探寻业绩提升的方法之时也参考了同事的工作方式，毕竟总是闭门造车很容易令自己在销售工作中陷入思想上的误区，所以商场领导也会定期开展会议并与员工们探讨工作上的事务，经过相互间的交流找出自己在销售工作中的不妥之处并加以改正自然能够得到不小的进步，再加上我也十分用心地学习商场销售技巧自然能够在4月份得到不错的收获，只不过若是能够将这份优势继续保持下去则能够得到较大的提升。

为了加强对销售流程的认知导致我在商品知识的学习方面也花费了不少努力，主要还是随着各类新式商品的出现导致我对这部分知识并不熟悉，或者说是很少能够挤出时间学习商品知识来提升自身的底蕴，这样导致随着时间的流逝导致部分客户的需求很难得到满足，尤其是对某种品牌比较执着的客户往往需要在销售工作中探讨对方感兴趣的话题，所幸的是我经过这方面的教训已经意识到学习商品知识的重要性并会在下个月中不断努力着。

通过__月份的努力不难发现自己在销售工作中存在着不少可以进步的空间，所以我会审视这段时间的收获并分析自身在工作中的不足表现，须知想要进步就得发愤图强自然不能够指望领导与同事永远都会无底线地帮助自己，我会尽快沉淀下来并在以后的工作中继续保持高业绩的发展趋势。

月度个人工作总结2这一个月的工作做的磕磕绊绊，不是很顺利，虽然勉强做到差强人意，但是距离自己和岗位的要求还很远。以下是对__月份工作做个总结。

一、__月份材料采购工作情况

__月份生产形势有所好转，采购的工作量有所增加，加上采购?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡牡髡约暗缍瞥Ъ业慕粽牛吹ゲ晒海杂谟行┎牧系募笆倍壬嫌行跋臁_月份最头痛的事就是电镀了，价格提高了，还要自己接送，好话说了一大堆，还不能及时镀出来。对于生产上的采购材料，除了客观原因(如资金延迟，采购任务下得急，供应商来不及交货等)之外，基本都能即使到位。

二、值得肯定的地方

(1)采购的各项工作，包括各项计划、方案，一直与生产部门紧密联系，切实满足订单的生产需求。

(2)与部分供应商建立了良好关系，能够进行有效的沟通洽商，努力为公司争取了优惠条件，有效减少采购成本。

(3)在资金紧张的状况下，与供应商协商，支持公司生产，并有效的建立了几家良好的合作关系。

三、工作中出现的问题

(1)材料在采购回来后，跟财务部门沟通比较不及时，未能迅速后清晰的报帐，致使财务部工作量加大，减慢其部门工作效率。

(2)在付款方面还没有做到更好的协调方式，导致了个别供应商不满的情绪。

四、解决的办法

(1)对支付采购费用的情况做好记录。让采购部各项支付情况清晰明了并有据可寻。

(2)库存问题的处理，需要与物控部一起协调好。主动咨询，可一起完成采购成本与库存成本的权衡分析等，更加紧密联系两个部门。

(3)对于有计划外的交易出现，预算数额与实际操作的数额相差较大，则需要与物控部、销售部、生产部沟通好，尽可能完善采购计划及采购预算。

五、本部门的工作思路和采购员密切沟通

随时应付紧急采购任务，改进采购工作中的相关问题，沉着应对各种计划外情况，更有效的对采购工作进行管理规划，与各个部门联系更加紧密，更好满足订单的需求，努力做到采购的，为公司节省采购成本。相信采购部工作将会有更大的突破和改善!

月度个人工作总结3回顾过去的几个月，我认真学习。全心全意，以礼待人改掉了原先在校期间的一些坏脾气，并在不断的实践中提高自身素质，努力成长为一名合格的销售员。

在__商场的的店员实习共计几个月，从一个学生转入销售员的职位，在这个对我来说全新的领域里，我感到自己在销售知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生。

于是我从对的产品开始了解。

在刚刚上岗期间.我知道了包包陈列的很多学问，一个系列就是一组个性风格的陈列方式，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让顾客一目了然。

在销售过程中我的感悟是在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

2、身体的准备。

3、专业知识的准备。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格所该配的包类型等的了解，只有握顾客的心理，推荐适合他穿衣风格的所配备的包包。

月度个人工作总结4深入分析当前国际国内海运市场的新特点和周边港口竞争日趋激烈的严峻形势，按照公司年初部署，结合港口实际，进一步统一思想，团结一心，加快发展，抢抓机遇，创新思路，狠抓突破，迎难而上。

一、领导重视，加强管理，为各项工作的开展提供了有力的保障。

今年年初，为贯彻实现集团公司“以港口中转为支撑，起飞物流中心”的战略目标。公司确立了以市场为导向，以航线经营为突破口，做强做活港口经营，促进港口经济跨越发展的工作目标。在航线市场开发方面上半年在保持三条国际海运航线正常运营的基础上，重点开发内贸和外贸集装箱航线，通过内贸及外贸内支线来拉动外贸航线。在货源市场开发方面立足荣成扩展到整个半岛地区，进一步延伸到青岛及整个内陆地区，抓好重点货源的开发。随着公司领导班子的重新调整，为进一步完善组织机构，加强管理，充实力量，理顺部门内部事务，拓展外部业务，夯实工作基础，开创市场开发新局面。我们市场商务部设立了三个中心，七处办事处。进一步细分责任，落实到人，做到人人都管事，事事有人管，有效地推动了各项工作的开展。

二、双重定位，做活航线市场，大力培育港口核心竞争力。

我港起步较晚，相比周边港口国际航线不具有明显的竞争优势。

针对这种情况，我们市场商务部按照公司计划，结合区域经济特点，充分发挥港口与船公司双重功能，将开发内贸线和外贸内支线作为新的突破点和增长极。月份，开辟了石岛泉州线，在短短的几个月的时间内航线经营由初期亏舱进入爆仓，并由十天班单开，加密到五天班对开，外贸内支线也将逐步实行周双班运营。目前，我们市场商务部正在筹备石岛上海线、石岛泉州、广州线、石岛温州、宁波线的开通事宜。预计月底外贸内支线整班运营，内贸线五天班运营。内贸及内贸内支线的陆续开通，将使我港的联通网络遍布华东、华南地区，进一步增强了对腹地的辐射力、影响力和竞争力。

总体工作取得了长足的进步，为全年各项工作指标的圆满实现奠定了良好的基础。_年上半年，我们市场商务部三条航线共完成箱量。

月度个人工作总结5本学期我校全面贯彻以“以人为本，以德为先”为宗旨，以培养队员的创新精神和实践能力，规范队员的行为习惯，形成校园的文明风尚为核心内容，全面推进素质教育。以公民道德建设实施纲要为指导，狠抓养成教育;以生命教育为主线，以少先队活动为载体，开展丰富多彩的教育活动，为全校队员构建了健康成长的大舞台。写景本月工作总结如下：

一、加强组织、阵地建设，实施少先队现代化工程。

1.我校大队部常规活动、阵地建设常抓不懈，每天的红领巾五项常规、红领巾监督岗值勤活动，周一的升旗仪式，每月的大队干部例会等从不间断和停办。

持之以恒、有条不紊的工作为全校队员营造了良好的学习成长氛围。

2.加强辅导员的队伍建设。

我校少先队组织始终不渝地抓好辅导员的配备、选拔、培训工作，为辅导员的学习、工作、创造良好的环境和条件。定期召开班主任(辅导员)会议，组织学习研究工作，提高辅导员的少先队工作水平。

3.加强少先队阵地建设。

加强少先队基层组织建设，认真做好新队员的入队工作，努力使我校的少先队机构建设再上新台阶。

4.精心布置宣传阵地，橱窗、班报等力求主题突出，图文并茂。

二、开展丰富多彩的少先队活动，体验活动真精彩。

学校还应利用重大纪念日，庆典等每月都要组织规模较大的活动(请注明本文转自写作频道)，通过这些大型活动，能扩大学校的社会影响，收到较好的社会效益，形成学校、社会、家庭的教育合力。例如：1、学雷锋精神展青春风采讲故事比赛。2、学雷锋精神展青春风采歌咏比赛。3、校园吉尼斯。4、共青团成立90周年现场绘画比赛。5、做一个有道德的人征文比赛。6、慈善一日捐。7、雅言溢满校园经典浸润人生诗歌朗诵。

三、增强安全意识，创建平安校园

篇（7）

企业开展经营管理活动过程中，销售是不可或缺的环节，完成销售后，可对经营成果进行分析及总结，从而对利润进行计算。也就是说，销售报表在其中发挥重要作用。直销属于新型销售模式，与传统销售方法虽然具有一定差异，但是在销售管理报表上存在较大相似性，如日报表、周报表、年度报表等。对于初入职场的销售人员来说，开展报表管理，能够清楚了解其销售动向，并对其开展行之有效的管理。对直销管理中报表内容、作用及运用情况进行分析，具有现实意义。

一、销售报表的主要内容

所谓“销售报表”，是指可作为拟定营销计划的基本依据，同时也是企业管理者向销售人员发出相应销售任务的主要根据。在销售报表中，能够反馈出多项内容，如产品营销数量、主要销售结构等，同时也能反映出各个阶段销售费用的占比，从而对其变化进行深入探究，为制定营销方案提供依据[1]。与此同时，对营销方案的执行状况进行了解；当然。也有这种情况，部分销售报表主要是为了分析市场行情，基本上与财务会计不发生关系，如市场分布报表、产品市场占有情况报表等；如果企业比较关注销售利润，则会制定出与利润密切相关的报表，包括利润预测报表、利润变化报表等，这些均可对企业决策产生一定的帮助；若从直销销售管理人员方面来看，则需要对销售数据进行深入研究及分析，不仅要对月销售情况进行了解，还要具体细化到日销售报表中。即使是日报表，同样包括很多种类。如销售日报表、累计日报表等。

二、销售报表的作用

（一）日销售数据的实时监控与分析

基于上述分析，认为透过相对简洁的日销售报表，可对销售人员日销售数据进行掌握，并对区域内每天产品销售状况进行反馈。与此同时，将销售报表细化到每日销售情况中不，可对销售危急进行及时预警，并采取必要措施进行干预，减少风险及成本支出。从销售管理人员个人角度来看，制定日销售报表，并对相关数据进行分析，可发挥以下几方面作用：

1.掌握销售进度：通过日销售报表中所反馈的数据，能够及时对区域内销售进度进行了解，同时对区域内累计销售量进行分析，详细计算产品销售完成比例；

2.实时监控销量：通过对区域内当天产品销售量进行分析，可明确销售情况，并以此为根据，制作月度销售量反馈表，从而对区域内产品销量进行实时监控，方便出现问题时进行及时整改[2]。

3.控制销售明细：通过日销量报表中的内容反馈，能够对多项产品种类的每日销量进行明确，并等级累计出货量，从而对销售明细进行有效控制。

4.跟进问题区域：结合区域内产品销售比重，对各项占比进行计算，从而帮助销售人员及时对销售明细、进度进行检查，保证异常状况能够及时被发现，从而对问题区域的销售情况进行跟进。

（二）月度销售数据分析

除了对日销售数据进行分析之外，要详细分析月度数据，从而及时发现区域内产品销售存在的问题，并采取科学方法进行整改。与此同时，月度销售数据的分析工作还能对产品销售数量进行明确，并对销售整体质量开展相应考核，对销售人员业绩完成情况进行客观评价。从实践情况来看，月度数据报表分析同样也可发挥四方面作用。其一，对区域内月度整体销售情况进行了解，并计算销售金额，明确同期增长或减少情况。其二，帮助分析销售结构的科学性及合理性。其三，对当月销售情况进行了解后，指导下月销售重点。其四，排除干扰因素的影响，公正客观的对销售人员的业绩进行评估与评价。

三、直销管理中的销售报表运用的实例分析

（一）销售日报表的运用

如何正确利用销售相关报表，是现阶段研究直销管理不可忽视的重要因素，同时也是企业完成营销计划的关键[3]。根据实践工作情况，以日销售报表为例，通过实例分析，对销售日报表、累计销售日报表情况进行分析。对于销售日报表而言，主要目的是为了使销售管理层对每天区域内产品小时情况进行掌握，从而最大程度了解大区销售状况。日销售报表见表1。

通过表1可以看出，对比发现，3个区域不同类型产品总体销量在一定差异，但是三个区域不同产品总销量无明显差异。从中可对相对弱势区域进行跟进，并分析其落后的原因，从而对计算平均水平，为制定销售方案提供依据。上表中数据仅仅是三个区域1天的销量，如果将一整个月的销量进行对比，即可发现很多问题。对问题进行分析，如天气原因、交通原因、节假日因素等，能够明确销量，并对月度销售是否稳步向前进行了解。若天气良好，但是并未增加出货量，要对原因进行分析，从而制定最佳的管理及协

调方法[4]。

（二）累计销售日报表的运用

制定累计销售日报表的主要目的在于及时掌握当月累计销量状况，并对每项产品的累计销量进行计算，掌握产品所占的比例。累计销售日报表可见表2。

从表2中可以看出以下几个方面问题：首先，从销售弱势区域看，区域3销售完成比重不仅低于时间进度，同时也与整体完成水平存在较大差异，因此整体完成率较差。截止月底，整体完成率仅为30%。其次，整体完成率为51.25%，且从单项产品可以看出，区域1每个类型产品的销量及完成比例均比较超前。但是，区域1中产品B的销量较小，提示其应该加大产品B的研究力度。最后，从产品C整月销量来看，其出货比例一直比较少，应对其库存情况进行及时了解，掌握是否存在库存积压现象。与此同时，通过表2中数据，对是否加大产品C促销力度或开展专项活动进行明确。通过上述分析认为，对销售日报表、累计销售日报表应用情况进行分析，能够掌握各区域实际销售情况，对数据加以分析，可清晰显示整体销售状况，寻找销售不足及问题，从而提出对应整改措施，保证多种产品的销量能够齐头并进。

四、结束语

综上所述，销售活动的最根本目的是充分调动销售人员工作积极性，并发挥其主观能动性，使其能够主动参与到销售管理工作中来，促进企业营销环节的进步。销售报表不仅能够明确销售人员的主要动向，同时也能通过报表中所反馈的内容对其开展有效管理。为此，如何在繁杂的数据中对直销销售人员的销售情况进行集中反馈，是企业应该重点关注的问题。对销售报表进行分析，能够为未来工作提供帮助，在实际工作中应做出大胆分析，并保证相关预测具有预见性，真正发挥报表作用，为企业经营决策提供依据。当然，报表毕竟反映的是既往数据，不可一味相信，而是要根据实际情况做出合理调整。

参考文献：

[1]赵桥.面向汽车产业链协同SaaS平台的报表定制与管理系统研发[D].西南交通大学，2016.

[2]赵钢.M（中国）精密机械贸易有限公司目录直销管理模式研究[D].吉林大学，2015.

篇（8）

业务员月度工作总结精选范文一我_月中旬刚接触__电话销售业务，由于我在思想上急于求成，在行动上蛮干莽撞导致_月工作成绩毫无起色。但在领导和同事们的悉心帮助下，我很快认识到了我的症结所在。在下月的工作中注意求成不能自乱阵脚，要做到从容不迫;工作不能蛮干，要实干、精干、巧干;同时在销售方法和技巧上也一如既往的向领导、同事们学习。总结上月的得失，在下月应做好以下几方面的工作：

一、客户关系的维系

1、对于老客户要保持联系、熟络关系、争做朋友、满足需求，最终达到销售签单的目的，最好能挖掘二次需求。

2、对于新客户要使其理解产品、认同产品;

相信公司、信任我。然后，推销产品，并不断开发新客户。

二、工作细节的处理

1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉业务内容。

注意下月在客户拜访上多下功夫，提高说服力，多观察、多倾听、多尝试;对号段和各种增值业务的价位必须熟记。

2、电话交流方式要灵活多样。

针对客户的行业、年龄、语气等开展灵活多样的交流模式，提高电话约访率。

3、不断学习，与团队共成长。

学习业务知识的同时要广泛了解其他方面的知识，便于与客户多方位交流;与领导、同事之间要有良好的沟通，多交流多探讨促进共同进步，营造和谐向上的工作氛围。

三、工作目标

争取下月工作成绩达到部门平均水平。

以上便是我十月的销售人员个人工作计划。计划与困难并存，请经理多多指导，我会好好努力克服困难，对自己负责、对工作负责、对公司负责!

业务员月度工作总结精选范文二不经意间，_月份已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。

一、_月份项目业绩

从元月至_月份末的11个月里，销售业绩并不理想，[某项目名称]共销售住房80套，车库及储藏间57间，累计合同金额15637000元，已结费金额计仅218899元整。

元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备9号楼的交房工作;3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对[某项目名称]的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月份[某项目名称]分别举办了“某某县小学生书画比赛”和“某某县中学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提高某某房产的美誉度，充实[某项目名称]的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。

8、9月份接到公司的调令，在整理[某项目名称]收盘资料的同时，将接手[另一项目名称]的销售工作。

当我听说这个消息时真是欣喜若狂，初进公司就是[另一项目名称]招聘销售人员，第一个接触的项目也是[另一项目名称]，而在公司的整体考虑后我却被分配到[某项目名称]。没能留在[另一项目名称]做销售一直是我心中的遗憾，现在我终于能在[另一某项目名称]的续篇——__项目工作，我觉得公司给我一个圆梦的机会，那段时间我是心是飞扬的，多么令人不愉快的人，在我眼中都会变得亲切起来;为了能在规定时间内将[某项目名称]的收盘账目整理出来，我放弃休假，甚至通宵工作，可收盘的计划在开发商的坚持下还是无疾而终。10月份我游走在项目和[某项目名称]之间：[a项目名称]的尾房销售、[b项目名称]的客户积累、[c项目名称]的二期交付……我竭尽全力做好两边的工作，虽然辛苦但我觉得一切都那么令人愉快。我不知道该说意想不到，还是该说意料之中， 项目另换他人的变化令我从峰顶跌到谷底，总之我花了许多时间来调整自己的状态，来接受这个事实。11、12月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商协商收盘，解决客户投诉。

二、11月份工作中存在的问题

1、[某项目名称]一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满;

2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题;

3、年底的费拖欠情况严重;

4、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位;

5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利;

在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。

希望明年我能有更好的发展，能为公司带来更大的贡献!

业务员月度工作总结精选范文三进入__酒业公司从事销售工作以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对_月份的工作做一下总结：

工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料160份，发出资料138份，有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己的地方。

业务员月度工作总结精选范文四随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个_月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。

现将_月份个人工作总结报告如下：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;

3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到并要求及时安排;

4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。

另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。

这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。

这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。

据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)h0710052单的工字扣，客户投诉我公司产品存在严重的质量问题，一个工字扣同时出现几种质量问题：掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

在以后的工作中，我会更好努力，做好销售工作计划，争取将各项工作开展得更好。

业务员月度工作总结精选范文五_月份即将过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年八月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。

篇（9）

入职月度职员总结报告一

本月份就快结束，回首这个月的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，现就本月的重要工作情况总结如下：

一、虚心学习，努力工作

(一)在这个月里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。

(二)注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。

(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。

二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实销售目标

(一)主要精力做好干熄焦和矿热炉方面余热发电项目。

(二)周边的水泥行业严重过剩，拥有良好的石灰石资源，建成15条旋窑生产线，后期水泥厂都在缓建中，致使水泥项目没有可跟踪的及无发电项目可做。

(三)通过__公司介绍，认识高__公司的张总(老板的弟弟)及集团的董事长高总，让做好技术方案和投资性经济分析，国庆后去约见老板，具体是哪种模式没定下来，要继续加强工作。

三、主要经验和收获

在这个月的工作中，完成了一些工作，取得了一些收获，总结起来有以下几个方面的经验和收获：

(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。

(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。

(三)只有坚持销售原则，落实好销售工作，认真做好本职工作，才能及早签单。

(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。

(五)要加强与客户的交流，要做好与客户沟通，解决好客户的要求。

四、加强检查，及时整改，在工作中正确认识自己

(一)开展常规反省，不断的提高自己的思想认识和知识水平。

(二)经过这样紧张有序的一个月，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一新的月度，又从无限轻松中走出这一月度，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要。

(三)在这月的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。

(四)在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

(五)回顾这个月的自己的工作情况，扪心自问，在诸多方面还存在有不足。

因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与业务水平。

五、要定期召开工作会议

兼听员工的意见，敢于开发新方法，总结工作成绩与问题，及时采取对策!

六、存在的不足

1、对内部关系协调还不够，要从思想上加以提高，为企业创造良好的工作环境和形象。

2、需要更加坚持不懈的劲头，对于越是有难度和有挑战的项目，就越应该斗劲十足，坚持不懈的对待，不应该有丝毫懈怠的情绪，也不应该轻易放弃。这个是以后需要时刻提醒自己的。

3、工作还不够细致，有的关系还没有做到位，沟通能力和细致程度还需要加强，在新的月度里面争取有更大的改变和进步。

4、发掘和开发客户资源不够，跟踪的项目信息不够,尤其是潜在客户和目标客户,领导交代的任务没有及时完成，执行力度不够。

5、对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

七、下步的打算

针对工作中存在的不足，为了做好下一月度的工作，突出做好以下几个方面：

(一)积极搞好内部的协调工作，进一步理顺关系。

(二)加强新知识的学习提高，创新工作方法，提高工作效益。

(三)利用好长林公司的关系，做好高义钢铁公司的干熄焦项目。

(四)加强利用中介的.资源和关系开展好客户的开发。

(五)加强基础工作，强化销售的创新实践，促进销售水平的提升。

在今后的工作中严格地要求自己，在工作中要不断创新，我相信：在上级的正确领导下，___的明天更美好!

入职月度职员总结报告二

二月份正值新年之际，客房部虽处淡季，但由于各种节日的到来，也显得有一些忙碌，二月份有春节、情人节、两个重大节日，客房部也采取了相应的惠客措施;现将20__年二月份个人工作总结报告如下：

1、节日期间对老客户的回访，赠送水果、干果等慰问活动。

2、做好个人工作计划，做好员工节日的休息安排，除保证正常的工作之外，最主要的是做好春节的接待工作，保证用餐房间的卫生情况。

3、节能降耗。客房部在20__年12月份低值易耗品出现上升状况，所以客房部在20__年1月份采取相应的措施，全体员工签署保证书，保证不拿、不浪费酒店的一次性用品，努力回收一次性用品，为酒店节约现节约，采取的相应措施也得到了一定的成效，20__年1月份，相对于20__年的12月份，根据房间的比例节约了近2800元整。这是客房部的员工共同努力的结果。

4、人力资源的调整。调整了2文员，由于2名文员提出辞职，春节过后离职，为了不影响客房20__年旺季时的接待工作，新年过后马上进入3月份，还有一个月的时间进入旺季，在培训新的员工上存在新一系列的问题，所以我们及时补招了2名文员，在淡季时对员工进行培训，以便于以后的工作。辞退一名员工，此员工不适合酒店工作，经过一段时间的培训后，员工有所提高，但时间一常，会把子自己的工作情绪带给客人，造成客人的不满，为不影响20__年客房部的整体工作，给予辞退。

5、设施设备的维护保养。本月将20__年的工程遗留问题，工程部做了一个修复，除木制面未修外，大的工程问题做了一项维修，未完成的工作木制面的修补、3006、3008、3026、3028房间气味难闻未解决，6015外面卫生间管道井未上锁，3018、3019挡风墙冬季特冷，在20__年应考虑做保温墙。

入职月度职员总结报告三

来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作、刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)养成学习的习惯。

销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)具有责任感。

不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

篇（10）

2月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年2月1号来到XX酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们金种子酒的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

月度工作计划书二

一、数据分析：

1、 季度任务完成进度；

2、 未按计划完成的客户网点列表；

3、 特殊项目完成进度；

二、5月份销售业绩分解：

1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；

2、实地拜访客户类表，并标注主要工作事项；

3、促销活动安排及促销人员调用列表；

4、特殊项目销售分解目标；

三、问题分析：

1、存在问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的影响；

2、对产生的问题是否有解决的办法；

3、销售环节的问题表现，及解决建议；

四、5月份重点配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；

五、增长点：

1、销量增长网点列表及措施；

2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程