软件营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇软件营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2013）24-5409-03

高校计算机机房是高校重要的教学资源，洛阳理工学院计算机基础实验中心不但负责学校计算机中心机房建设、管理、运行与维护的工作，还承担以下几项任务：一是全院非计算机专业的计算机基础课的实验教学任务；二是学院一部分专业课的上机任务；三是全国计算机等级考试的上机考试任务；四是机房业余开放任务；五是对外进行专业技术培训或考试任务。计算机基础实验中心平均每学期都要承担150-200个班的上机实验教学任务，据统计2011-2012年平均学时数为128600，课程实验任务集中于10-12周内完成，上机密度大，课时集中，机房短期利用率非常高，机房管理的任务量也很大。

为了进一步满足学院教学的需要，改善实验室的硬件条件，能够为师生提供一个更加良好的上机软硬件环境，目前我院实验中心装配了3个机房共128台“戴尔3010”新机器用于更新较低配置的计算机。新计算机主要配置为G2020双核2.9G的CPU，4G内存卡， 500G硬盘，独立显卡，集成网卡。另外，为便于机房管理的特殊要求还增加了增霸卡，完全能满足现在与未来几年管理与教学的需要。如何高效率管理维护1000多台机器，并使计算机软硬件时刻保持良好的状态从而更好地服务于教学呢？我认为对新机房的硬盘分区及软件安装进行合理规划非常重要。

1 分区与规划的原因

经过多年摸索和实践，我认为可从以下几方面入手：一是机房现阶段要满足在windows XP系统下二是可以在win7系统下完成计算机等级考试工作；三是接受临时外来专业培训或考试而不影响机房正常使用；四是保证机房正常的业余开放，并能够提供方便工作人员管理的手段，还应该保留完整的上机记录；五是机房常用数据备份。除了以上几点外，还应该考虑到一些特殊情况，随着计算机等级考试的改革，在不远的将来，计算机基础课很有可能还会由使用windows XP系统更改为使用win7系统，我们也应为未来的教学预留系统，也为教师提前准备新课提供帮助。因此，对新机器的系统规划应该是：利用增霸卡功能对计算机硬盘进行分区，为不同的任务建立不同的系统分区或多个系统分区，系统之间相互独立，根据需要设为保护和隐藏，以便使用时快速切换系统分区。

2 分区的规划

Beiyong分区：基础课的备用分区，一旦上课的XP分区出现一时不好解决的问题或一时解决不了问题，如网络突然中断、机房管理系统有问题时可以直接切换到此分区来应对紧急情况。它作为上课分区的备用分区，仅仅安装xp系统分区的必用程序，只要能满足上课的最低要求即可。

WinXP分区：正常上课的分区，安装所有常用软件，如QQ、QQ影音、Flash player、Office、Dreamweaver、Fireworks、flash、VB、VF、VC、TC、AutoCAD、360杀毒、360安全卫士、机房管理系统、天宇电子教室、迅雷。

Djks分区：它是全国计算机等级考试的专用分区，平时不使用。仅仅安装洛阳理工学院承办的全国计算机等级考试相应级别相应科目的考试软件及相应的支持软件。即win7系统加等级考试软件。

Win7分区：为未来计算机基础课更换系统的发展做准备。现阶段可以满足老师提前备课、进行教科研的需要，为以后更换教材打好基础。只安装涉及老师讲授基础课所使用的软件，如：office、VB、VF 、VC、TC等最基础的软件。

Win7bak分区：它与win7配合使用，当出现未来系统软件所占空间很大时，也可以将它变为Win7的从属分区，作为win7的另一个磁盘出现，扩充win7的分区空间，满足未来win7作为基础教学上课分区。

PeiXun分区：为承接临时外来培训任务而准备。比如数学建模比赛培训、银行考试、计算机培训、会计培训、后勤培训等等，将此分区做成一个主流的操作系统。待培训时，根据需要来安装专用软件，使用完后不用还原。等到下次培训时利用软件进行传回。

Data分区：它是数据的共享分区，将常用的软件、驱动、系统光盘及有可能临时使用的软件进行备份，也可以在任意操作系统分区中显示出来，供用户存储数据。

3 安装软件的规划

3.1 系统安装方法的规划与选择

机房购买的计算机一般都是同样的配置，安装系统和软件时，只要装好一台样机，把它作为发送端，其余的机器作为接收端，然后利用网络拷贝将发送端的数据传给接收端就可以完成装机。鉴于新机房机器有增霸卡，需要先安装增霸卡，再安装操作系统。利用增霸卡可保护多个硬盘分区的功能，将硬盘分成7个区，其中beiyong分区、PeiXun分区、WinXP分区采用windows Xp操作系统；Djks分区、Win7分区采用win7操作系统；根据相应的操作系统安装对应的软件，最后加载硬盘保护程序，逐个分区完成安装。在安装操作系统时考虑到由于新机器没有配光驱，因此采用时下流行的U盘安装操作系统不失为一种方便快捷的方法。网上提供U盘安装系统的软件有不少，如：大白菜、老毛桃、雨林木风等等，根据熟悉程度，笔者选用了大白菜U盘安装，同时，为保证机房的安全与稳定，操作系统最好都用原版来安装。

3.2 安装前的准备工作

一个光驱、增霸卡安装光盘、一个U盘、大白菜网站下载制作启动U盘的程序、制作启动U盘、windows xp原版系统的iso镜像、Windows7系统的iso镜像、解压缩软件rar、下载windows7小马激活工具、下载驱动精灵或驱动人生软件以实现自动快速的安装机器的各种驱动程序，下载office2012的激活工具并将其保存到U盘中、下载每个分区所需安装的软件上传到学校ftp、设计计算机名、分组名、准备机房的ip地址、子网掩码、网关、office的安装序列号、winXp的安装序列号。

3.3 安装前的设置工作

正确的连接光驱，开机后按F12 在BIOS SetUp中将光驱设为第一启动顺序，然后选择Security/Hdd protection Support，勾选Hdd protection Support，另外还要注意选system Configuration/Sata operation，选中ATA，点击确认，计算机重新启动。

3.4 安装流程图

3.4.1 安装发送端流程图（如图1所示）

3.4.2 网络克隆接收端流程图（如图2所示）

3.5 安装时应注意的几个问题

在网络拷贝前首先将准备的样机全面检查一下，再者确保所有机器增霸卡安装界面都可以正常显示，确保机房的内部网络畅通，而且与外网在物理上也已彻底断开，以防止网络间的相互干扰。

机房的业余开放需要保留完整的上机记录，因此计算机的IP地址、计算机名要固定下来。发送端到等待登陆界面时，按机房布置所需要的顺序一台一台启动本机房的计算机，让所有计算机按顺序依次登录到发送端，这样发送端可以自动检测、显示每台计算机的登陆序号和MAC地址，也就能为所有登录的接收端自动分配IP地址和计算机名称，然后锁定当前IP分配信息，就可以保持原有的IP地址和计算机名不变，以后不需要按顺序启动计算机了。

发送数据时，先选择网络升级、再选择传送参数，这样能保证发射途中就算突然断电也不会破坏分区信息。第一次发送数据，要选择发送全部操作系统，并选择传输完成后自动修改IP，这样数据传输结束后，接收端计算机会自动进到操作系统修改IP地址和计算机名，有几个操作系统就会重启几次。

4 结束语

以上是对高校计算机新建机房硬盘分区与软件安装规划的心得。在机房的实际管理过程中，还有许多其他有效的方法和手段。机房管理者只要充分了解机房所承担的任务和实际特点，深刻理解软硬件的原理和方法，运用新技术对计算机进行灵活、合理、有效的规划，就能做到管理省心，用机方便，从而更好地为教学服务。

参考文献：

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［作者简介］李泽平（1971- ），男，布依族，贵州贵定人，黔南民族师范学院计算机科学系，副教授，研究方向为软件工程和计算机教育。（贵州 都匀 558000）

［基金项目］本文系2009年贵州省教育厅自然科学类科研项目“贵州省中小学信息技术教育的现状调查与对策分析”（项目编号：黔教科20090048）和黔南民族师范学院2011年院级教改项目“民族地区高校应用型计算机人才培养实践教学体系构建研究”（项目批准号：jg-11-02）的研究成果。

［中图分类号］G642.3 ［文献标识码］A ［文章编号］1004-3985（2012）23-0128-02

2011年，软件工程学科经国务院学位委员会关于印发《学位授予和人才培养学科目录》的通知（学位［2011］11号）文件确定增设为一级学科（080835），同年5月，教育部组织开展第四次《普通高等学校本科专业目录》修订工作，软件工程专业被列为目录内专业（080902），而后由教育部高等学校软件工程专业教学指导分委员会编制的《高等学校软件工程专业规范》随之印发，标志着软件工程专业进入了一个规范发展的崭新阶段。软件工程专业在人才的培养目标、培养规格，教育内容、知识体系、课程体系等方面的界定已非常明确，教学方法也比较成熟。本文探讨了软件工程专业本科课程体系的构建，力求既能符合黔南民族师范学院的实际，又能凸显贵州省的地域和行业优势，培养符合社会需求的应用型软件工程人才。

一、培养目标

课程体系的构建必须以人才培养的目标为核心，使学生能依据个人的职业规划，在教学活动中自主地制定个性化的学习计划，主动地开展学习活动，最终实现人才培养目标。黔南民族师范学院（以下简称“我校”）将软件工程专业本科人才培养的目标确定为重点培养软件工程学科的基础知识和基本实践能力，培养德、智、体、美全面发展的，掌握自然科学和人文社科基础知识、计算机科学基础理论、软件工程专业及应用知识，具有软件开发能力、软件开发实践的初步经验和项目组织的基本能力，具备初步的创新、创业意识，具有良好的英语运用能力，能适应技术进步和社会需求变化的高素质软件工程应用型专门人才。

二、知识体系

软件工程教育兼具的科学教育属性和工程教育属性为课程体系的构建提供了指南。通过对SWEBOK、CCSE2004和《高等学校软件工程专业规范》的研究我们发现，软件工程学科与计算机科学、数学、工程学、管理学、经济学、系统工程学等有着密切的联系。软件工程专业本科课程体系的构建应注重发展交叉学科，以思想政治教育、自然科学、人文社科、经济管理、外语、文艺、体育、科技活动等通识教育和综合教育为基础，以软件工程学科专业知识、软件工程专业实践训练为核心设计课程体系，着重培养学生“软件需求、软件设计、软件构造、软件测试、软件维护、软件配置管理、软件工程管理、软件工程过程、软件工程的工具和方法、软件质量”10个知识域中的一个或多个，使之在软件工程理论与方法、软件工程技术、软件服务工程、领域软件工程4个研究方向上有所侧重，并体现出明显的特色，提高学生的就业竞争力，适应软件产业的发展和社会的需求。

三、课程体系

根据知识体系的要求，结合我校的办学条件、就业情况，贵州省的地域和行业优势、生源素质等实际，设计出以工程专业课和工程实践课为主体，以自然科学为基础，以人文、社科、经济管理类课程为有益补充的软件工程专业本科课程体系框架（见129页图1）。

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网络营销软件是指把网络当作一种新的手段和载体，为企业营销提供服务的所有软件的集合。其基本功能包括三个方面，即帮助企业建设和管理电子商务网站的功能，帮助企业推销产品和服务的功能，帮助企业找到商机和抓住客户的功能，具体的功能点有信息和管理、SEO、网站推广、在线客户、邮件群发等功能，但不仅仅限于这些功能。

据CNNIC的数据，中国网民数量已达到3.84亿，位居全球第一。可以说，我国消费的主流人群基本都已触网。事实上，随着网络的普及，普通民众对网络应用的深入，网络营销正变得越来越有效，且越来越成为最重要的营销方式。海比研究预计，到2012年，基于网络的营销将成为企业最重要也是最主流的营销方式。现在，无论是大型企业还是中小企业，都已尝到网络营销的甜头，他们非常有兴趣尝试一切能给他们带来销售机会的、低成本的网络营销方式。

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一 教学准备

1、实验条件的准备

市场营销模拟实验是一种仿真实践，它需要借助现代IT技术、虚拟现实技术和互联网络通讯技术构建一个实验平台。它首先需要一个以计算机局域网络系统为核心的电子教室，其次需要研发或购买一套科学、完善的市场营销模拟实验教学软件。

2 教学师资的准备

市场营销模拟实验是一门实践性课程，它要仿真模拟企业的营销全过程，因而需要从事教学的教师具备较强的市场营销实践经验。而现在高校教师大多主要从事理论教学，缺少企业营销管理的直接经验。在开课之前需加强教师的培训，鼓励教师参与社会实践，积累实践经验，建立起“双师型”教学队伍。

3、学生营销知识的准备

本课程是在一个仿真的市场环境中，让学生扮演企业的营销决策者，去演练企业持续营销管理的全过程，开展市场竞争，以获得企业价值的最大化，从而体验市场营销管理的整个方法体系。这就需要在进行实验之前对学生进行全面的市场营销理论的学习与训练，让学生全面掌握市场营销的各种相关工作方法与策略，以便在实验中进行运用与体会。

二 市场营销模拟实验的组织与实施要点

1、市场营销模拟实验实施过程的组织

本课程是市场营销管理的仿真实践。首先由教师借助市场营销模拟软件，建立一个模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争的仿真市场环境。然后，将学生们分为小组扮演各个企业的营销决策者，根据仿真市场的具体情况和竞争者的情况制定各自企业的营销计划与决策来开展竞争，争取各自的经营利益。计划决策全部完成之后，将所有数据送入优化的营销模型中进行运算。得出各模拟企业按其所制定的营销决策方案进行营销的结果，以及对仿真市场带来影响和变化。然后，学生们将通过各种市场调查研究的工具和手段获得关于市场的实际情况和企业的经营情况，并根据这些资料分析市场需求、竞争者动态，以修正自己的营销战略战术，制定下一阶段的营销策略与计划，来展开持续的竞争。整个模拟实验的阶段可根据教学的要求设计为8～12个季度，也可适当延长。并可以同理论讲解、案例学习和小组讨论等教学方式相结合。让学生对企业真实的营销管理工作方式、方法有一个较全面的认识与体验，从而对所学的市场营销管理理论与方法体系进行一次全面的实践练习。

2 市场营销模拟实验中教师的角色与作用

在整个模拟实验过程中，教师扮演着导演与控制者两种角色。一方面，教师要利用市场营销模拟软件创建模拟营销环境，设置模拟剧情，同时通过设置与调整相关市场参数，导演模拟市场的发展与变化；另一方面，教师还要利用软件，控制学生的实践过程和整个实验的进度。所以，实验的成功与否，教师的作用十分关键。因此，教师在整个模拟实验过程中应注意以下几点

（1）加强实践过程的指导。学生们虽然已全面学习了市场营销的理论与方法体系，但缺乏将理论与实践相结合的能力。教师应运用自己的实践经验，从企业真实营销管理的角度出发，指导学生如何将所学的理论和方法与市场实际结合起来，重点指导如何根据市场现状和企业的实际情况进行营销方法、策略的选择和运用。

（2）认真进行阶段总结。在学生完了成营销决策方案，并进行市场模拟运作得出了营销结果，准备进行下一阶段决策之前，教师应对各个小组的方案与结果进行点评。不要评价方案的优劣，更不要企图提出一个最优方案，因为现实中往往不存在什么最优方案。关键分析其思路是否对头、所用方法、策略是否恰当、解决问题的途径是否正确。总结出几条具有启迪性的结论或建议，使学生跳出具体事实的小圈子，使认识得到进一步的提高和升华。

3、市场营销模拟实验中学生的学习过程

（1）认真学习并熟练掌握市场营销模拟实验软件，为模拟实践活动打好基础。

（2）熟悉模拟实验的流程，认识模拟营销环境，了解实践中的各种方法与规则。

（3）本着自愿的原则，按要求组成学习小组，明确各成员在实践过程中的分工。

（4）充分进行组内的讨论，并按模拟要求和各自的分工，完成所承担的营销决策工作，做好书面的过程记录，并按要求的时间提交全部决策方案。

（5）根据市场模拟运作的结果，查找决策方案中出现的问题，分析原因，全面总结本次决策方案的得失，为下一次的决策方案寻找思路与对策。

（6）认真倾听老师的阶段总结，并结合老师的总结，对自己的方案再次进行得失分析，总结经验。

篇（5）

今年5月2日，公司与青岛某建设集团成功合作。我清楚地记得我的初访是在去年5月12日，差10天就是1年的时光。其间的见面洽谈、电话沟通次数更是难以统计，当中经历了客户内部管理流程再造，更有机构、人员甚至高层管理人员调整。合作双方逐渐了解，逐步确立信任，最终才得以牵手合作。

挖掘需求，入木三分

记得去年去此集团做初访，是我们的电话营销同事预约好客户后，我从黄岛过去拜访的，跟客户审计中心主任一见面，对方就说：“怎么才来？”这个埋怨说明客户是有一定意向的，或者说我们联系客户的时机是对的。客户有意向，意味着有需求，但大多客户并没有很明确、很系统的需求。这就需要我们跟客户交流地过程中，引导客户说出他们杂乱无章的需求，深入了解到客户的痛点，“掀起客户的伤疤，在上面撒把盐。”也就是说挖掘客户需求，要入木三分。

藉于我所做《施工企业成本管理软件》的特点，我会通过梳理目标成本的制定、材料采购的审批等项目成本管理流程，详细了解客户的管理思路，为客户象征性地提出建设性意见，通过梳理项目成本管理流程，深入、确切地了解客户与项目成本管理相关的部门在实际工作中难以解决的问题，为做成本管理解决方案做好准备，更是在客户处树立专家形象，取得客户的初步信任。

编制方案，量身定做

大客户之所以称得上大客户，最重要的是客户可以为企业带来相对高的收益，也就是客户需要支付相对高的费用以换取得我们的产品或服务。这就不能靠一个业务员的巧舌如簧来获得跟大客户合作的机会，这也是我们对大客户采取方案营销的原因。通过初访了解到的客户需求，针对客户的具体需求，进行明确和系统化，提供全面的解决方案。我一般会在7～10天内，为客户量身定做一套方案。

我从客户的总体需求，到基本需求，通过流程图并配以文字描述对项目成本管理流程进行明确，还有各部门的难点及解决办法，通篇使用客户习惯的语言，尽可能做到详尽展示，让客户看得见、摸得着，让客户感觉到这个方案就是为自己量身定做的。

通过方案营销，我们不再频繁追着跟客户成交，让客户厌烦，而是，在跟客户不断探讨方案地过程中，与客户达成共识，进一步取得客户的信任，让客户愉快地推进合作进程，让客户主动要求集中演示方案和软件。

集中演示，紧贴客户

集中演示是在跟客户沟通确定方案的前提下进行的，否则，演示效果很难保证。因为演示一定要结合方案、紧贴客户需求，所以给客户集中演示前一定要做充分准备。

我跟青岛这个客户是这样做的。我先对本次演示做一个总体交待，演示分两个部分：集中讲演方案和软件、集中答疑。总体交待的好处是听众会做到心中有数，知道整个活动的流程。这对活动秩序有所保障，免得我一边讲，听众一边提出疑问，打乱我的思路，以至于讲演过程杂乱无章，影响演示效果。即使做了总体交待，也会有人中间忍不住会提问题，我客气地告诉对方，把问题记下来留到下一个环节，对方也容易接受。

1.集中演讲：讲演方案，让听众有理性认识；结合方案演示软件，听众从视觉、听觉上切实感受到软件确实帮其解决问题。我尽可能多地用客户的习惯说法并贯穿整个讲演过程。

2.集中答疑：我会首先区分、确认对方提出的问题，能直接回答的直接解答，不能直接解答的变通解答，直接和变通都无法解答的，留到会后单独交流。有些问题，客户内部人员会有主动帮忙解答的。

我深刻体会到，集中答疑的过程不是一对一地解决问题，而是通过这样一个形式，营造一个氛围，让与会者会潜意识里认为，公司要启用这个软件，从而自觉地考虑怎么使用这个软件，而不是考虑是否使用这个软件，所以，我会引导大家提问题一定是具体问题在软件中如何实现，而不是我提供的软件还有什么功能。我会告诉大家：是我们如何使用软件，而不是软件有哪些功能供我们使用。

商务谈判，如影随形

演示成功后，客户一般会主动要求我方报价，这就进入了商务谈判环节。我觉得，进入这个环节已经证明前面的工作是有效的，合作正向良好的方向发展。这个环节跟踪客户时一定要保持适当距离。我坚持一些原则，供大家参考。

1.合理报价：结合客户的实力和公司的价格政策做出合理的、书面的规范报价单，让客户再次感受公司的规范和靠谱，也方便客户方经办人向相关领导汇报。

2.谨慎打折：打折我一般会在谈判初期使用，中后期采用让利而不打折的策略，就是让一定的金额而不是简单打折扣，让客户感觉我们已经让到底价。

3.服务不打折：软件本身的价格，我可以适当让价，但服务费用必须坚挺，让客户明白，只有双方都认可的价格，我们的服务质量才不会降低。

团队协作，密不可分

众人拾柴火焰高。我们做大客户的过程也是团队密切协作的过程，各司其职，尽职尽责，才得以跟客户牵手合作。

1.电话营销：电话营销人员不断地搜集到有效客户，挖掘到意向客户，为销售人员预约到意向较好的可拜访客户。青岛这个客户就是公司电话营销人员通过不懈的努力和正确的工作方法，在合适的时间预约到客户，才有我顺利初访的机会。

2.销售团队：一个人的能力毕竟有限，参与人员的多少更是公司实力的象征，在跟青岛客户交流的过程中，我们是一个项目小组去跟客户分工协作沟通交流的。以至于客户与我们合作前，也针对软件项目专门成立了项目组，并做了明确分工。

篇（6）

在市场营销的教学中，若能让学生置身于一个较真实的商业环境当中，使其作为管理者对营销活动进行决策，则会显著提高市场营销教学的效果。但在传统的教学中，由于时问、地点、教学条件及自身能力限制等原因，学生不可能有这样的实践机会，真实地参与某个企业的全部营销决策活动。而借助现代通讯与IT技术开展市场营销模拟实验教学则能较好地解决这一矛盾。

一、市场营销模拟实验课程说明

市场营销模拟实验是一种仿真模拟实践方式。现代通讯与IT技术的飞速发展使仿真模拟技术日趋成熟与完善，我们可利用市场仿真模拟技术开发出市场营销模拟教学软件，构造出一个真实完整有效的营销环境，让参与练习的学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验完整的营销方法体系。

利用市场仿真模拟技术开发出来的市场营销模拟教学软件，可以构造出一个完整的企业营销环境，模拟在一个相同的宏观环境中的某个产业市场，多个企业生产不同的商品相互竞争。学生则分成营销小组，扮演企业市场营销部门的负责人，为企业营销部门制定相应的营销计划，进行营销决策，以保证企业的正常运作及利润最大化。在这个过程中，学生能练习如何进行宏观环境分析、消费者分析、竞争分析和选择目标市场以形成营销战略，并根据企业的战略目标制定出具体的营销计划，做出相应的营销决策。然后将学生制定的各企业的营销计划和策略送入软件平台进行模拟市场运作，得出其营销结果，各营销小组将看见其营销计划与决策给企业及整个市场带来的后果，并可在以后的模拟企业营运过程中不断的进行营销策略调整，以在竞争中取得优势，最终达到为企业创造最大价值的目标。

正如飞行模拟软件可以让飞行员在一个无风险的环境下练习操作飞行器的技巧一样，市场营销模拟教学软件可以让学生们在一个虚拟的模拟现实的商业环境中，在一段集中的时间里演练他们所学习的营销理论和技能，同时不需要承担在现实中可能面对的风险。

二、市场营销模拟实验课程的组织与实施

(一)教学准备

1、实验条件的准备

市场营销模拟实验是一种仿真实践，它需要借助现代IT技术、虚拟现实技术和互联网络通讯技术构建一个实验平台。它首先需要一个以计算机局域网络系统为核心的电子教室，其次需要研发或购买一套科学、完善的市场营销模拟实验教学软件。

2、教学师资的准备

市场营销模拟实验是一门实践性课程，它要仿真模拟企业的营销全过程，因而需要从事教学的教师具备较强的市场营销实践经验。而现在高校教师大多主要从事理论教学，缺少企业营销管理的直接经验。在开课之前需加强教师的培训，鼓励教师参与社会实践，积累实践经验，建立起“双师型”教学队伍。

3、学生营销知识的准备

本课程是在一个仿真的市场环境中，让学生扮演企业的营销决策者，去演练企业持续营销管理的全过程，开展市场竞争，以获得企业价值的最大化，从而体验市场营销管理的整个方法体系。这就需要在进行实验之前对学生进行全面的市场营销理论的学习与训练，让学生全面掌握市场营销的各种相关工作方法与策略，以便在实验中进行运用与体会。

(二)市场营销模拟实验的组织与实施要点

1、市场营销模拟实验实施过程的组织

本课程是市场营销管理的仿真实践。首先由教师借助市场营销模拟软件，建立一个模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争的仿真市场环境。然后，将学生们分为小组扮演各个企业的营销决策者，根据仿真市场的具体情况和竞争者的情况制定各自企业的营销计划与决策来开展竞争，争取各自的经营利益。计划决策全部完成之后，将所有数据送入优化的营销模型中进行运算。得出各模拟企业按其所制定的营销决策方案进行营销的结果，以及对仿真市场带来影响和变化。然后，学生们将通过各种市场调查研究的工具和手段获得关于市场的实际情况和企业的经营情况，并根据这些资料分析市场需求、竞争者动态，以修正自己的营销战略战术，制定下一阶段的营销策略与计划，来展开持续的竞争。整个模拟实验的阶段可根据教学的要求设计为8~12个季度，也可适当延长。并可以同理论讲解、案例学习和小组讨论等教学方式相结合。让学生对企业真实的营销管理工作方式、方法有一个较全面的认识与体验，从而对所学的市场营销管理理论与方法体系进行一次全面的实践练习。

整个实验组织流程(如图所示)。

2、市场营销模拟实验中教师的角色与作用

在整个模拟实验过程中，教师扮演着导演与控制者两种角色。一方面，教师要利用市场营销模拟软件创建模拟营销环境，设置模拟剧情，同时通过设置与调整相关市场参数，导演模拟市场的发展与变化;另一方面，教师还要利用软件，控制学生的实践过程和整个实验的进度。所以，实验的成功与否，教师的作用十分关键。

因此，教师在整个模拟实验过程中应注意以下几点

(1)选择适合的模拟市场环境。市场营销模拟实验教学要获得预期的效果关键在于模拟市场环境的选择与设置，教师应精心准备，认真研究，结合学生的层次与能力，选择合适的模拟市场环境开展实践演练。

(2)加强实践过程的指导。学生们虽然已全面学习了市场营销的理论与方法体系，但缺乏将理论与实践相结合的能力。教师应运用自己的实践经验，从企业真实营销管理的角度出发，指导学生如何将所学的理论和方法与市场实际结合起来，重点指导如何根据市场现状和企业的实际情况进行营销方法、策略的选择和运用。

(3)认真进行阶段总结。在学生完了成营销决策方案，并进行市场模拟运作得出了营销结果，准备进行下一阶段决策之前，教师应对各个小组的方案与结果进行点评。不要评价方案的优劣，更不要企图提出一个最优方案，因为现实中往往不存在什么最优方案。关键分析其思路是否对头、所用方法、策略是否恰当、解决问题的途径是否正确。总结出几条具有启迪性的结论或建议，使学生跳出具体事实的小圈子，使认识得到进一步的提高和升华。

3、市场营销模拟实验中学生的学习过程

(1)认真学习并熟练掌握市场营销模拟实验软件，为模拟实践活动打好基础。

(2)熟悉模拟实验的流程，认识模拟营销环境，了解实践中的各种方法与规则。

(3)本着自愿的原则，按要求组成学习小组，明确各成员在实践过程中的分工。

(4)充分进行组内的讨论，并按模拟要求和各自的分工，完成所承担的营销决策工作，做好书面的过程记录，并按要求的时间提交全部决策方案。

(5)根据市场模拟运作的结果，查找决策方案中出现的问题，分析原因，全面总结本次决策方案的得失，为下一次的决策方案寻找思路与对策。

(6)认真倾听老师的阶段总结，并结合老师的总结，对自己的方案再次进行得失分析，总结经验。

(7)记录学习心得。养成记录学习心得的好习惯，对于整个模拟实践过程乃至以后的工作学习至关重要。

(8)撰写书面的实践总结与分析报告，对实践的所得与存在的问题进行全面的总结与分析，强化所学习的实践经验。

三、运用市场营销模拟实验教学的优势

1、可以帮助学生系统地实践、体验和学习营销完整方法体系，从营销环境机会分析到发展营销战略，以及制定具体营销计划和持续的营销管理。

2、同传统教学方式相比可以极大地激发学生的学习热情。

3、在模拟的环境中，学生们能够获得实践的经验而不必承担任何错误决策的后果。

4、帮助学生实践和体验真实的竞争环境。

5、学生们通过模拟过程体验合作精神，培养团队意识，学会如何同一个小组一起工作。

6、在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几个星期甚至于几天来完成。

7、丰富教学的手段，给学生的学习过程带来更多的体验而不仅是简单的讨论。

8、很快地得到学生对于教学效果的反馈信息。

9、能够结合教学计划教授和应用大量的营销分析工具和方法。

10、在很大程度减轻老师的授课负担。

总之，在《市场营销学》的教学中应用模拟实验方法，能在现有条件下大大缩短理论与实践之间的距离，有助于提高学生的综合能力，具有其他教学方法所不能比拟的优越性。同时，能够有效地开启学生的思维，培养学生的实践经验，能在有限的教学时间内，取得较好的教学效果。转贴于

篇（7）

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢？排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢？通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家一一共享。

一、 针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性，目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。下面将对以上三个方面进行简要的分析和说明：

1、功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2、用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3、个性需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案件。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、 整体性

我认为解决方案的整体性，是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性，功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1、纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品的本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是还包括导游在内的解决方案。

2、功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3、横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其它厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商通过功能的整合，为公安提供了基于手机的系统的移动信息化解决方案。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、 方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是的团队销售。团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性，当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1、产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们的对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2、系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解决方案件一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多的着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多的着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行攻关时，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、 经济性

解决方案的经济性主要也包括三个方面，分别是节省成本的经济性，经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用，犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1、节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2、经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵，这个时候我们就需要考虑卖能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的帐，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3、时间成本。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、 竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1、差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。前面或许在客户和解决方案本身里面也可能形成一些差异化，这里我想说的是我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比：如中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2、优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能的提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3、方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应的我们现在还需要针对以上的市场定位，给出解决方案的定位。怎样定位呢？我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、 灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1、功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们有提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体的去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处的满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2、产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3、可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

篇（8）

在了解和分析BDL公司的情况后，鼎智的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在客户企业是易于明确和可界定的。经过合理的筛选，BDL公司可以逐步建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。

因此，咨询顾问建议，BDL企业的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向细分营销、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。

对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。而宣传管理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。对于初次接触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于BDL公司处在新客户开拓初期，因此，咨询顾问建议BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会，改善传统营销方案的不足。

会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、商会议等。

但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了“会议现场很热闹，销售工作无实效”的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。

针对BDL的会议营销方案，咨询公司和BDL公司共同设计了一个“全面削减采购成本和采购信息化”的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既能潜移默化地介绍BDL公司软件的采购管理理念，同时又能展示BDL采购解决方案的应用案例。此外，咨询公司和BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允，广告和营销色彩不宜过浓，否则对于那些初次见面的企业用户就显得过于唐突了。

接下来，会议营销的工作重点，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目标客户报名和参会。根据BDL公司的产品特点，咨询公司从行业企业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之后，咨询公司便综合性地采用电话营销、传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销等方式，在四周时间内，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是BDL公司之前从未接触过的企业，客户所在企业的年度采购规模在1000万元以上，年度销售规模在5000万元以上，并且70％的参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是BDL公司销售代表最希望见到和结识的人员。

通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL公司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。

一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：

1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。

2、筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。

3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。

篇（9）

作为一个新兴的管理概念，客户关系管理（CRM）自1999年开始被引入国内，越来越多的企业管理者意识到了客户与服务的重要性。但是国内用户对于客户关系管理的认识还具有普遍的片面性，比如认为客户关系管理是软件，甚至把它等同于一些底层应用。而以客户为中心始终是一个表层的口号，而很难落实到具体的应用中。

其实，客户关系管理是公司的一种战略，而不是一个模块化的软件。客户关系管理解决方案作为一种企业应用，将协同企业内部的市场、销售以及服务与支持等各部门，共同实现以客户为中心的运营战略。

另一方面，CRM市场的发展却一波三折。在经过CRM软件百花齐放的格局后，却没有成为市场的一个主旋律。同时软件服务化(SaaS)在CRM市场不断取得成功，就是一个很好的例子。可以说，网络营销模式的兴起，为CRM市场发展注入了活力。

价值：帮助企业实现以客户为中心

在一个没有建立客户导向的企业中，常常会存在以下这些诉求：

销售部门：很难从市场部提供的客户线索中找到真正的顾客。

营销部门：很难从已结束的活动中衡量收益回报，难以从海量信息中确定真正的潜在客户。

客服部门：大部分时间耗费在处理常见问题的答疑而并没有足够的资源去与关键客户沟通以了解需求，进而引导需求。

而所有这些不完善的业务现状直接导致了暴露在客户面前的各种问题。对于这些状况我们并不陌生。这些问题归结起来都是有效信息在共享方面出现混乱。其一，来自客户方面的信息分散在企业的销售、营销、客户服务、财务等各部门，而没有一个统一的归口能在客户需要的时间以客户满意的方式给客户反馈。其次，销售、客户服务、市场、制造、库存等部门都难以获得各自所需的市场和客户方面的信息，使得企业无法对客户有全面的了解以制订合适的解决方案。解决这两方面的问题需要各部门对面向客户的各项信息和活动进行集成，确定以客户为中心的战略，实现对面向客户活动的全面管理。而这正是客户关系管理(CRM)的核心所在。

CRM就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务等领域的客户关系有关的商业流程，它既是一套原则制度，也是一套软件和技术。一些专家认为， CRM首先是一种管理思想，旨在实现企业以客户为中心，通过识别客户，区分客户，针对不同的客户需求提供个性化的服务，从而提高客户整个生命周期的价值。其次，CRM也可以指一套软件。该软件主要关注企业与客户相关的业务流程或管理决策。与ERP相比而言，它是比较前台的系统。但是并不是所有前台CRM系统中一定能够体现CRM思想。CRM 思想也并不一定只在称为 CRM 系统的软件中才能体现。

产品:网络成为CRM重要基础

CRM供货商可以分成两种类型:一类是单独的CRM供应商,已经形成了自己的特色领域和模式；另一类厂商是全解决方案商。而从用户层面来讲，将CRM整合在ERP当中是一个趋势，这一点在2005年Oracle收购Siebel后表现得非常明显。一些大的ERP厂商将CRM整合到ERP中，而一些小的ERP厂商，其销售管理模块和CRM功能有不少重合的地方。

从管理软件的角度来讲，ERP、SCM、CRM是三张王牌。ERP已经很成熟，很多一流的软件企业如甲骨文、SAP已经形成竞争优势，作为后来者的微软进入到这个领域不过数年时间；而SCM相对来说还远远没有到真正萌发的阶段；从全球来看， CRM有大量的需求空间，将是未来5年的高增长点，且没有谁具备所谓的先发优势。

CRM软件的形成是从呼叫中心和销售力量自动化开始的。在这两者的基础上，集成并加入服务过程管理、营销管理，逐渐形成了全面的CRM解决方案。现在，业内基本上形成了比较统一的认识，即CRM软件分为三部分:协作型、运营型、分析型。协作型关注企业与客户的沟通渠道；运营型则关注业务流程；而分析型则对企业积累的客户数据进行分析挖掘。在具体的实施中，可能根据具体情况实施一种或多种。

1.销售

在采用CRM解决方案时，销售力量自动化(Sales Force Automation, SFA)已经有了十几年的历史了，并将在近几年在国内获得长足发展。SFA是早期的针对客户的应用软件的出发点，但从20世纪90年代初开始，其应用范围大大地扩展，以整体的视野，提供集成性的方法来管理客户关系。

SFA主要是提高专业销售人员的大部分活动的自动化程度。它包含一系列的功能，提高销售过程的自动化程度，并向销售人员提供工具，提高其工作效率。功能一般包括日历和日程安排、联系和客户管理、佣金管理、商业机会和传递渠道管理、销售预测、建议的产生和管理、定价、区域划分、费用报告等。

例如，有的CRM产品具有销售配置模块，允许系统用户(不论是客户还是销售代表)根据产品部件确定最终产品，这种销售配置工具特别适合在网上应用，如Dell公司，允许其客户通过网络配置和订购个人电脑。自助的网络销售能力，使得客户可通过互联网选择、购买产品和服务，使得企业可直接与客户进行低成本的、以网络为基础的电子商务。

2.营销

营销自动化模块是CRM的最新成果，它为营销提供了独特的能力，如营销活动(包括以网络为基础的营销活动或传统的营销活动)计划的编制和执行、计划结果的分析;清单的产生和管理;预算和预测;营销资料管理;“营销百科全书”(关于产品、定价、竞争信息等的知识库);对有需求客户的跟踪、分销和管理等。

营销自动化模块不局限于提高销售人员活动的自动化程度，其目标是为营销及其相关活动的设计、执行和评估提供详细的框架。在很多情况下，营销自动化和SFA模块是补充性的。

3.客户服务与支持

在CRM中，客户服务与支持主要是通过呼叫中心和互联网实现的。在满足客户的个性化要求方面，它们的速度、准确性和效率都令人满意。CRM系统中的强有力的客户数据使得通过多种渠道(如互联网、呼叫中心)的纵横向销售变得可能，当把客户服务与支持功能同销售、营销功能比较好地结合起来时，就能为企业提供很多机会，向已有的客户销售更多的产品。客户服务与支持的典型应用包括:客户关怀,纠纷、次货、订单跟踪,现场服务,问题及其解决方法的数据库,维修行为安排和调度，服务协议和合同,服务请求管理等。

企业有许多同客户沟通的方法，如面对面的接触、电话、呼叫中心、电子邮件、互联网、通过合作伙伴进行的间接联系等。CRM应用有必要为上述多渠道的客户沟通提供一致的数据和客户信息。客户经常根据自己的偏好和沟通渠道的方便与否，掌握沟通渠道的最终选择权。

统一的渠道能给企业带来效率和利益，这些收益主要从内部技术框架和外部关系管理方面表现出来。就内部来讲，建立在集中的数据模型的基础上，统一的渠道方法能改进前台系统，增强多渠道的客户互动。集成和维持上述多系统间界面的费用和困难经常使得项目的开展阻力重重，而且，如果缺少一定水平的自动化，在多系统间传递数据也是很困难。就外部来讲，企业可从多渠道间的良好的客户互动中获益。如客户在同企业交涉时，不希望向不同的企业部门或人提供相同的重复的信息，而统一的渠道方法则从各渠道间收集数据，这样客户的问题或抱怨能更快地更有效地解决，提高客户满意度。

市场：并购为CRM发展积蓄力量

经过缓慢的起步之后，微软现在认为CRM将成为该公司下一个赚大钱的业务。微软官员表示，虽然CRM软件不会很快达到Office那样多的用户，但是，CRM软件仍是下一个价值数十亿美元的业务。

根据Gartner今年7月公布的统计数字显示，2005年SAP在CRM领域以14.7亿美元营收和25.6％市占率稳居第一；排名第二的Siebel营收9.66亿美元，市占率17％；Oracle与PeopleSoft的营收约3.67亿美元，占6.4％，排名第三。即使后两者相加也只有13亿美元，远远落后SAP。最引人瞩目的CRM新星是。据Gartner统计，该公司去年的增长高达77%。

Gartner表示，在Oracle成功夺下Siebel和PeopleSoft之后，CRM软件的整合不会就此停歇，未来还有更多并购行动。 从目前来看， CRM市场的整合将持续不衰，主要有以下几个原因：

一是CRM企业正在通过兼并和整合实现企业成长与发展。不可否认，CRM企业“因增长缓慢而挫折感日深”。这些因素均指向未来进一步的整合。另外即便是最老练的企业，这都是一个很难经营的市场。即使Oracle都自认无法用符合成本效益的方式，开发出如同PeopleSoft和Siebel一样的足以创造稳定营收的CRM解决方案。

二是软件服务化(SaaS)在CRM市场的获得成功，就是很好的例子。这些新公司为软件商带来压力。目前SaaS在其他市场的应用，主要是以客户关系管理的发展最为成熟。许多软件厂商以客户关系管理作为切入SaaS应用服务模式的起点。根据IDC的市场调查显示，目前以SaaS应用模式提供的软件类型，除了一般为人所知的自动化销售管理以外，还包括薪资系统、会计系统等定制化需求低的系统，都是SaaS应用服务模式主要的软件类型。相较之下，产品生命周期管理以及网络分析工具等定制化需求较高的软件类型，则采用SaaS模式相对较低。

观念：CRM要成为企业的一项战略

在价格和质量已不足以产生明显差异化优势的当代环境，以客户为中心显得比以往任何时候都更为重要。理论上，所谓的生意经就是如何获得并且留住客户。然而在客户关系管理引起广泛关注并升级为企业战略以前，企业管理者通常会更加关注其他方面的事情，比如流程最优化、遵循各种法规，以及处理全球供应链。

客户关系管理市场培育已初见成效，越来越多的企业管理者意识到了客户与服务的重要性。国内外大中型软件商纷纷推出了各自的客户关系管理解决方案，本土独立的客户关系管理软件系统也是层出不穷。但是对于客户关系管理的认识还是具有普遍的片面性，比如认为客户关系管理是软件，甚至把它等同于一些底层应用的观念仍然不在少数。而以客户为中心始终是作为一个表层的口号，很难落实到具体的实践中。

客户关系管理说到底是公司战略，而不是一个模块化的软件。美国企业套件供应商IFS公司高级顾问Jonas Edlund指出，客户关系管理作为一项公司战略，其目标是选择并管理客户，并优化公司的长期价值。客户关系管理解决方案作为一种企业应用，将协同企业内部的市场、销售、服务与支持等各部门，共同实现客户为中心的运营战略。

企业在实施客户关系管理前须将这项战略贯穿于整个企业，整个流程以及企业文化中，使企业的所有员工和部门都把以客户为中心理念作为日常工作的指导原则，而不是以往类似隔墙抛砖似地以各自业务部门为中心，孤岛似地工作。只有这样，客户关系管理才能从真正意义上协同市场、营销、财务、客服等各部门的整体运营效率，提高客户满意度。

IT技术已经把传统的区域制造经济演变为网络经济。今天一个跨国公司的成功很大程度上取决于它在各地区与客户、供应商及合作伙伴的关系质量和沟通的力度。CRM的核心是令客户高于企业的一切业务流程。而了解客户不在于单纯地收集客户的信息， CRM关注的是企业如何利用这些有效信息作为管理的导向以及促进销售的基础，有的放矢地制定和执行市场推广与销售计划。

实施：CRM要一步一个脚印

调查显示，成功应用客户关系管理的公司在销售员的平均销售额、顾客的满意度、销售和服务的成本，及销售周期等方面均明显优于一般的公司。那么CRM是如何为企业实现这些改善呢？

首先通过提供一个企业统一的数据库，由各部门将客户相关的信息都输入到同一数据库中，以便随时调用。

其次，在营销活动支持方面，系统针对每次活动独立立项纳入项目管理流程，通过调入过去相似活动的历史数据而建议项目的预算指标。把所有相关这个项目的信息以同一个版本的形式存储，并与所有相关人员，包括员工与合作伙伴都建立连接，保证所有人员实时获得最新数据，包括项目进展，已发生费用及对应的预算计划，每个人员都知道谁在什么时间负责什么。在进程当中，系统可以针对目标客户、潜在签单客户、销售状态和预测等提供详细的报表和统计。在活动之后，可以按照不同的标准对项目的效果做出评估和总结。

最后，及时准确地了解产品与服务是否在正确的时间以客户满意的方式做了交付以避免造成投诉，并且在投诉发生的第一时间采取有效措施弥补，是保持客户忠诚度的关键。系统运用各种直接营销工具随时与客户保持沟通，并建立以网站自助服务平台方便客户按照自己的需求方便快捷地找到相关信息。

CRM供应商提供的解决方案能够帮助公司管理与优化客户关系。按照解决方案的能力构成，CRM的应用可以分为运营、分析与协作三个层面。具体而言，最基础的CRM 套件横跨销售、营销与服务等前端部门并将办公业务流程自动化，这个层面包括CRM最底层的也是广为人知的一些应用，比如针对日常桌面系统IE、Outlook和PDA而开发的，把与客户进行沟通所需要的手段（如电话、传真、网络、Email等）进行集成和自动化处理；第二个层面是使得公司能够管理客户相关的信息和数据，提供一个包涵与客户接触的各个部门的可交互的信息共享平台，并对各部门采集的信息进行分析，以辅助战略决策；第三个层面是优化跨渠道的客户交易与互动，并理解和响应客户的行为模式。

未来：网络为CRM发展注入活力

虽然CRM在许多功能领域（如销售自动化、营销活动管理）已经成熟，但是当前的 CRM 架构与技术却仍处于多变阶段，而且会持续很长一段时间，并逐渐迈向由 Web 服务支撑的服务导向型架构。 据权威IT咨询人士分析，2006年，CRM 迁移将成为主流公司的一项重要战略，并以高行业附加值和具有服务导向架构等价值主题为中心。未来，全球2000家大公司中的15%将迈向 CRM 的终极形态――即把客户生命周期管理概念贯彻到其商业实践中。

CRM正在从单一解决方案演变成为综合应用系统中的一个模块，从而更大限度地简化系统集成。然而系统集成并不是CRM的目标。CRM真正的驱动力在于客户体验，即客户希望用何种的方式与你取得联系？不同销售渠道中的客户体验是否一致？信息是否一致？大规模解决方案将不断深化系统的功能，而客户对系统的需求也会越来越深入。Oracle对Siebel的兼并将最大的独立CRM供应商带入到数据库和企业应用系统巨人的怀抱。Oracle最大的竞争对手SAP提供其开发的CRM系统，通过NetWeaver平台与其他系统连接在一些；而微软的CRM 3.0能够提供与其所有的Office系统连接在一起的功能。

在具体运营模式方面，软件服务化(SaaS)的 CRM 系统对传统 CRM 软件带来的冲击无疑是最引人注目的。

提供在线CRM解决方案的公司是按需应用模式的先导者，首先取得成功，其他CRM供应商迅速跟进。Siebel Systems公司在被Oracle收购之前已经开始以一种服务的方式提供软件产品。如今，Sage Software与NetSuite也加入到这一行列中。此外，尽管一直在避免做出选择（为客户提供的CRM是单纯的客户关系管理系统还是综合解决方案），SAP也宣布其提供一种“按需应用”模式的CRM产品。

篇（10）

市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。

通常，市场营销专业实训室分为商务谈判室校园超市和ERP这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。

市场营销综合实训室以科学规划+理实一体+科研提升+校企合作为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。

二、高职高专市场营销专业实训室建设方案

1.职场实境，打造全新的实训体验

实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件（市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等），教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。

2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境

在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。

3.软件系统分析，领会营销战略的制订

学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。

4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域

实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。

5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握

实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。

6.数据精准，助力营销分析研究

数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。

7.个性设置软件，后台控制能随心所欲

市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入（包装、研发、生产能力等），产品宣传（电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等），渠道建设（超市、商场）等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。