销售总监体会汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇销售总监体会范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

作为一个企业文化和品牌战略的学习者和工作者，我也经常为一些企业和个人进行个人职业生涯的规划。在之前我们倡导的“学习型组织的五项修炼”中，我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。我个人认为，职业生涯的规划中，个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。石章强先生的专著里，也提出具有层次性的 “从步兵到将军”的阶段，这点与我的观点有异曲同工之处。

“步兵”的困惑

在拜读石章强先生的专著后，我分别对刚加盟的“步兵”、有着经验的区域经理以及知名企业的营销总监做了个调查。在倾听他们的故事和感触中，我用民谣的形式，来说出目前对于销售人员的四项要求：

首先是对身体的“动物性要求”：骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿……。没有这种身体的要求，很多人从事区域销售是支撑不住的，但也往往做过几年销售后，也很少有人能够保持健康的体魄和身体。

第二是对业务上的要求：吹得比拉登还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！

第三是在“政治”上的要求。有这样一个在坊间流传很广的手机短信：季度销售会议总结发言，工作搞不好的原因是：一是没后台，象寡妇睡觉，上面没人；二是政策变，像睡觉，上面老换人；三是不团结，象和老婆睡觉，自己人老搞自己人；

第四是在心理上的要求：苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。做业务真难！

而由于这四项要求，客观生动地表现了销售队伍里无可奈何的职业心态，这必然导致他们在职业发展上呈现的五种不现的职业发展状态：重复、徘徊、转岗、换行、晋升。这几点在石章强先生的专著里都有着深刻精辟的阐释。

因此，作为销售人员来说，真正要在营销的职业的道路上步步高升，就必须不断地克服职业路上的重重险聊阻和层层障碍，一次次地蜕变，一次次地成长，一步一个脚印，一年一个春秋。

如一个寓言故事所讲：要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。故事的大意是：

一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。

一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”

于是，兔子便坐在树下，开始休息。

突然，一只狐狸出现了。

狐狸跳向兔子……并把它给吃了。

《冲上五重天》与五项修炼

作为一位从市场一线拼杀出来的有思想的营销与管理的专业人士，石章强先生在他的力作《冲上五重天——从业务员到营销总经理》里，对营销人的成长做出了有效的规划和深刻的分析，一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越，就必须冲破五重天，而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“步兵”，也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼，才能真正修炼到“运筹帷幄、决胜千里”的将军境界。

1、业务代表：鸵鸟式生存

就像书中的主人公的姚程功一样，在没有选择的时候，也许没有选择就是最好的选择。此时的姚程功，就像我们所有的业务代表一样，唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择， 并努力地认真地坚持做下去；同时，在面临一次又一次的拒绝和困难时，依然不放弃，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成绩；与此同时，在做出成绩的同时，不断地归纳总结，形成自己的销售策略和方法；而且，在必要的时候，变换自己的角色，既当“马前卒”，又当“过河卒”……

坚持是步兵最好的选择，也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。

2、业务经理：牧羊犬和领头羊

如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话，那么业务经理则就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。

从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话，那么，业务经理就是领头羊。领头羊，本身也是羊，但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。

从管理角度来看，如果把业务代表比做一只只普通的羊的话，那么，业务经理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。

严格来说，业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。 书中的主人公姚程功，正是这样在从业务代表的位置上凭自己的能力，做到合格而优秀的业务经理。

3、分公司经理：理解分而治之

分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。对于区域市场的分而治之，是考验他们工作能力和经验的关键。这就需要分公司经理具备明确的目标、有效的规划、辛苦的努力，但同时也离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累。

因此，对于这些诸候来讲，永远的徘徊是不可取的，简单地重复也是不可为的，只有不断学习，积极开拓市场，并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升，这才是诸候们的必然之路，也是必然的选择。

4、大区经理：懂得“驭将之道”

作为大区经理，在驭“将”的问题上，必须把握好“度”的问题，既不能对分公司经理们放之任之，也不能对分公司经理们束之缚之，正所谓过犹不及。放之任之的结果是，就是这些分公司经理们极易为祸一方；而束之缚之的结果，就是给那些分公司经理们感觉没有空间，感觉不信任。

最好的解决方式是，努力实现由“驭兵之将”到“驭将之将”的转变和力行。

主人公姚程功，可以说就是这样的一个大区经理：领导重于管理，艺术多于科学，用“驭将之道”来领导这些分公司经理，用“驭兵之术”之管理这些分公司经理，用科学的策略来“推”，用艺术的手段来“拉”，不断地把属下的这些分公司推向前台，不断地给他们小恩小惠，不邀功，不杀戮，真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理，为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。

5、销售总监：学会先画靶子再打枪

从职责上讲，销售总监，就是协助总经理，参与销售经营与管理决策，领导销售业务工作，完成销售任务和目标。

因此，销售总监的职责要义，就是先画靶子再打枪。

企业老板制定了游戏规则后，销售总监就需要把目标和方向界定下来，同时，领导着和指导着力大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。

篇（2）

广告销售人员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如广告销售人员要拜访的客户在高尔夫球场或者其他非正式场合，前者在办公室当然要衬衫领带以表现你专业形象，后者休闲场合若同样着装则有些不妥，因为休闲场所就是休闲客户不可能讲究着装，如果你穿太正式的衣服跑休闲场所，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找到。最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

二、永远比客户晚放下电话

广告销售人员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句，还没等对方挂电话，“啪”就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些广告销售人员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”

三、与客户交谈中不接电话

广告销售人员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以，广告销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不能接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

四、多说“我们”少说“我”

广告销售人员在说“我们”时会让客户觉得我们是一家人，很亲近，你在为他考虑，如果说我就是站在对立面。

五、请记住：随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对广告销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的广告销售工作就不可能不顺利。

六、保持相同的谈话方式

篇（3）

“我与客户坐下来商谈确凿后，决定多给客户2个点的返利作为市场支持，望公司领导批准。”安徽区域经理的签呈递到了公司。

销售总监杨总签了字。

签呈递到刘老板那里时，刘老板看着案头已然摞成一叠的签呈，笑了。

开会时，刘老板说：签呈不妨改一改，改成“客户请我吃完饭后，我决定多给客户2个点的返利作为市场支持，望公司领导批准”。

杨总只好沉默以对。

杨总是公司半年内空降的两名销售总监之一，他俩在淡季玩了三个月，销售没见什么起色，讨要特殊支持的签呈却递了一大堆。公司的销售政策是一万返3个点，两万返5个点。签呈一要就是2个点，这日子还过不过了？

老板实在看不下去，没办法，又把以前受气出走的拓展总监请了回来。

戒掉签呈

为了平衡三个总监之间的关系，公司成立了销售一部、二部、三部，分管全国的不同市场。那时是旺季前的9月。

拓展总监张兵再次回到公司，负责三部的西南市场。这个市场情况复杂，在贵州，公司已经派过两批人马，回来都说“穷地方，怎么也搞不动”；在四川，此前3个月时间内开发出来的四五十家客户，现在正常补货的只有七八家，其余客户全部死掉。新店推不动，老店不补货，省区经理的信心丧失殆尽。

月初，张兵带领贵州两位区域经理奔赴市场。两天过去了，没有任何业绩。两位区域经理大眼瞪小眼地看着老大。

连续两天开不动，张兵分析原因说：不是我们的产品不好，也不是模式不行，只是我们当前拜访的客户数还不够多。在4号之前争取开单！

第三天，签客户两家；第四天签客户两家。两位区域经理的精气神顿时提了起来。

这时候四川省区要求张兵过去协助。他快马加鞭赶到四川，跟省区经理去谈了一个门店。在谈的过程中，省经理两次都想放宽政策，比如不收保证金或降低首单拿货量，但都被总监提前堵住了口。

张兵跟客户谈的是公司的操作模式对他整体生意有多大的提升，公司对客户有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不觉得这是什么要求了……谈到最后，客户表示还是要考虑一下。

谈完这个客户出来，张兵就发现了这边市场没什么问题，跟别的市场一样，只是团队成员心态出了问题，特别是省区经理自己的心态。当前急切要解决的问题是，让市场动销，破除“市场开不动”的传言，让他们亲眼看到这个市场没有别人说的那么邪门！

当晚，张兵召开团队人员的集体会议，整改团队风貌，理清下一步操作思路。同时最重要的一点是：统一公司政策，统统没有特殊申请！

会后，看着省区和区域经理的表情更加彷徨了，张兵打气说：明天我们再去看几个店试试。

第六天，张兵率队成功开发门店三家，同时现场收取3000元保证金。老员工信了，新同事的信心膨胀起来了，都相信了张兵昨晚说的话了。

随即，张兵向其管辖的所有区域宣布：公司政策收紧了，一万、两万没有返利，三万返3个点，五万返5个点；而且合作门店必须收保证金，每批次进货不得少于1万元；提醒注意，没有特殊申请！

张兵为何要统一政策？

因为他明白，客户圈子很小，消息传播很灵通，政策的不统一带来的结果是，大小客户都怀疑政策背后还有政策，团队越做越被动。如此一刀切下去，让业务团队把眼睛都盯向自身业务水平的提升，而不是死缠烂磨地要政策、要申请。

这一变，公司利润增高几个点；新开客户全部按公司标准要求执行，为后期市场良性发展打下基础；别的区域能做得到，自己也应该做得到，人员开始挖掘自身潜力。如此看来，一石三鸟。

声讨“签呈哥”

9月过完，回总部开会。三个销售部跟其他部门聚在一起，像炸开了锅一样。

客服部经理对着销售一部、二部的总监说，你们是签呈满天飞，回点款，全部是有签呈的。

物流部经理也说，一两千块钱也要发货，九米五长的货车装了三十几票货，还要送货上门，我们物流部就要成了发散件的快递公司。

一部、二部的老大解释说：新市场开发有难度，第一次少进点货是应该的，第一次多给点返利也是应该的，第一次货到付款也能够理解，毕竟别人从没听过。“你以为是成熟市场这么好做啊？没有公司支持怎么行！”

客服部经理说，你们去看一下销售三部，一个月一张签呈都没有，别人也是新市场，怎么没这么多问题？

物流部经理也说，三部发货都是一万块钱起发，装车也好装，从来没有几千块钱的订单。

客服部经理补充说，人家新开的门店都收取了保证金。

张兵坐在那里不语。他明白，方便其他部门就是方便自己。他也明白，做销售如果够专业，上面一部、二部总监提到的问题都不是问题。

刘老板耐心地听完部门经理讨论后，开始总结发言：公司是需要正常的回款，还是需要签呈回来的回款？生产出来的货，本来可以卖200元，可是一张签呈就变成了180元。我每天都要签十多张二十张签呈……

最后老板宣布：从下个月开始，每个部门不得多于六张签呈，同时有签呈的订单，业务员和上级主管的提成减半！

防守底线

9月没看出任何端倪，10月没过完，二部总监玩不下去主动提出辞职。

10月过完，一部的总监被降为省区经理，月薪大降，体会了一把过山车的感觉。

老板在大会上宣布，三部总监负责整合三个销售部，公司以后只有一个销售总监。

10月底的月会上，销售总监在给大家做“拒绝签呈”的专项培训时，指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系：销售实际上就是互搏的游戏，谁占主动权谁更有利。真正的销售高手是擅长造势之人，擅长化被动为主动，他们谈判的内功心法当中最重要的一点就是，绝不退让，除非交换！

签呈表面上是促进回款，提高订单量，业务员卖了情面给客户，融洽了客情关系。实际上，签呈带来销量的喜悦遮掩了签呈带来的危害：

危害一：业务员听了客户的，这块市场客户说了算的，如果你不多返两个点我就不打款，如果不铺货我不做，如果要交保证金我也不做……一开始就陷入了被动局面，这种格局你还能指望以后在市场中改变？吃惯了好处的客户，多数会选择另一条路：拉业务员下水，共同发财。

危害二：业务员靠签呈回了款，尚停留在回款多的喜悦之中，根本不可能把工作重心转移到帮助客户动销、做好基础工作上面，导致后期的渠道梗塞。

危害三：统一的政策是团队内部公平的起跑线，依靠签呈换来的业绩，就是对正常销售的挑战。

所以，签呈的结果往往是业务员和客户的双赢，却留给公司一大堆遗留问题。

一部和二部区域所辖市场，在前面几个月靠签呈回了款，但到了11月旺季，正要收获的时候，却激情不在，回款一蹶不振。再想提振市场，客户们总以“以前的经理答应过我，每次补货可是给我多返几个点的”等理由阻挡。

销售一部、销售二部的老同事，也都不服气地对销售总监抱怨说：按公司的政策对新市场来说是太苛刻了，根本开不动！

销售总监看着这些销售人员，笑了笑，我说三点：

第一，做销售就像跳高。别人跳一次过不去，就会加强锻炼，一旦跳过去了，他就征服了这个高度，接着会再训练、再征服，进而挑战更高的高度。而签呈却是作弊行为，跳不过去没关系，我在下面垫块砖。事实上，对于我们业务团队来说，跳高的技能才是你做销售的真正技能。

第二，公司的条件不算苛刻。1000块钱的保证金收不到？先款后货很难吗？……行业内优秀的企业能够做得到，我们为什么做不到！

第三，贵州也是新市场，别人全部是按公司要求去开发，而且做到了，同是一个公司，为何有人能做到，而有些人却做不到呢？

销售总监缓和了语气，接着说：其实签呈也分两种，一种是良性的签呈，一种是非良性的签呈。我认为，提升销量同时市场能良性发展，这样的签呈公司肯定会批。如客户开订货会需要支持，如试用装的申请量要得大一些，这些都是合理的。大家写签呈，也要做到有理、有据，说服你的领导。总之，请记住：促销是为了卖得更好，而不只是卖得好。

篇（4）

中图分类号:G64文献标识码:A

在本世纪初,国内两大企业管理软件供应商――用友软件和金碟软件公司先后将ERP沙盘课程引入到高职院校教学中,通过直观的沙盘模拟企业实际运行状况,将战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等学教内容通过营造一个和现实商业社会相类似的市场竞争环境,使学生在较短的时间里遇到企业经营中经常出现的各种典型问题,真实感受市场竞争的精彩与残酷。在具体的生产经营过程中,既让学生全面了解和学习经济管理知识,又充分调动了学生学习的主动性与参与性,并由此提升学生的素质与能力。ERP沙盘课程突出了按工作过程设计的先进理念,从教学内容设计、教学方法实施及教学资源建设等方面为其他课程的开发与建设提供了借鉴经验。

一、基于工作过程创设岗位目标任务的学教内容

基于工作过程导向的课程设计是以岗位(群)的实际工作过程为主线,串起整个职业教育教学的各个环节和过程,让职业活动的各个元素渗透和融合在基于工作过程导向的教学过程中,从而形成职业化的课程体系和教学环境。与传统课程相比,本课程按模块设计了比较具体的五个角色,即五个岗位,明确每个岗位应该从事的工作及任务。ERP沙盘课程的背景资料是设定为一家生产型制造企业,每组4～6人,分别担任企业的CEO、财务总监、销售总监、生产总监和采购总监。下面对每个角色的岗位职责做简单描述,以便学生来根据自身情况选择扮演相应的角色。

1、首席执行官(CEO),主要负责整个企业的决策和整体规划;

2、财务总监,负责记录每期的现金收支情况、费用统计等,协助其他岗位进行投资、采购、产品研发等项目的规划及资金预算,统计并编制每年的财务报表;

3、销售总监,负责市场销售、管理企业的订单,并保证按期交货;

4、生产总监,负责产品生产过程,根据情况安排生产,并根据需要对生产线进行更新、变卖;

5、采购总监,负责保证原料及时、低成本、高质量的供应,为企业生产做好后勤保障。

以上角色在管理好自身所负责部门的同时,也要及时地沟通与交流,保证相互之间的信息通畅。每一学习小组自成一家公司,要亲自经营一家拥有1亿资产的企业,但面对同行竞争对手、产品老化、市场单一化,公司要如何保持成功并不断的成长,是每位成员面临的重大挑战。同学们通过模拟企业的接单、采购、生产、销售、投资等各个环节,在几年内将各企业的经营状况进行对比,效益优异的为获胜者。

通过创设岗位目标任务的教学内容,教学活动从以“教”为中心转向以“学”为中心。教师由知识的传授者、灌输者转变为学生学习的组织者、指导者和促进者;学生的学习内容从单纯来自教师、来自课内转变为既来自教师与课内,也来自其他学生与课外。学生通过亲历亲为懂得,必须在立场不同的部门之间建立沟通协调的机制,建立以整体利益为导向的组织,每一个角色要各负其责,否则大船将经不起风浪的冲击。

二、基于工作过程创设行动导向的教学组织方式

“行动导向”教学并不是一种具体的教学方法,而是以行动或工作任务为导向的一种职业教育教学指导思想与策略,它由一系列的以学生为主体的教学方式和方法所构成。在传统的职业教育中教师处于中心地位,学生在教师的指导下被动地接受知识和技能,几乎没有自我学习的空间。在行动导向教学中,教师不再只是知识与技能的传授者,而是更多地作为教学的咨询者和课堂教学的主持者,教学的重心由传统的教师的教转向了学生的学。

ERP沙盘课程融“学、做、教”于一体,具有极强的体验性、互动性、实践性、竞争性及有效性。ERP沙盘课程不同于一般的以理论和案例为主的管理课程,而是一种体验式的互动学习。它是在模拟一个制造企业完整经营环境的沙盘上,将企业人、财、物、产、供、销等经营要素直观呈现,参与者被赋予不同管理角色,并被分配在若干个相互竞争的虚拟企业里,根据市场需求及预测竞争对手动向,来制定并执行企业在产品研发、市场开拓、销售、融资、生产等方面的短、中、长期策略,然后一年一年“经营企业”,每一年末用财务报告结算经营结果,并分析制定改进方案,继续经营下一年。学生有充足的自由来尝试企业经营的重大决策,并且能够直接看到结果。在激烈的市场竞争中,往往没有“先干了再说”的机会。在模拟对抗中,我们充分提供这样的机会,让学生全面检验自己的决策能力。在模拟中犯错不会给企业和个人带来任何伤害,“从错误中学习”、“在错误中反思”的真谛在这里得到充分展现。因而,它是一种融角色扮演、案例分析和专家诊断为一体,充分体现“学生学为主,教师教为辅”的全新教学方式。

三、基于职业教育改革要求建立相适应的教学资源

1、建立双师素质及双师结构的师资队伍。师资队伍建设是专业建设的首位,也决定职业教育教学质量水平的高低。ERP沙盘课程,不仅涉及会计知识,而且涉及财务管理与分析、金融、税收、企业管理、市场营销、统计等方面的内容,因此要求教师既具有丰富的专业知识,还必须熟悉企业运作流程、企业管理知识。双师素质教师及双师结构团队是完成课程建设、课程教学的重要保障。加强校企合作,让教师积极深入企业锻炼,把帮助企业解决实际问题的案例带入到ERP沙盘课程教学过程中来,同时引进一定数量的行业企业一线能工巧匠,通过专兼教师结合,优势互补,实现专任教师会做事,兼职教师会讲课的目标。

2、构建“角色仿真、过程仿真、环境仿真”的课程教学资源

(1)角色仿真。以企业实际业务流程为牵引,针对一个特定系统的业务,由学生模拟企业不同部门、不同工作岗位,独立完成业务处理。目的是熟悉系统的功能,明晰不同类型业务的处理流程。可以由不同的学生模拟企业中的不同角色(岗位),每个角色都具有相应的责、权、利,让每一个学生都找到相应的“职业角色”的感觉。如,现在各校在对学生进行的会计操作训练上都严重缺乏角色仿真训练,一般都是要求每个学生都独立地处理一套账务,学生很难体会到自己到底充当的是一个什么角色(主办会计、记账员、出纳员等)。事实上,在处理会计业务时,学生充当了出纳员、记账员、主办会计、成本会计、材料(商品)会计等角色。在处理不同的会计业务时,学生所充当的会计角色也随之发生变换,这给学生的角色定位造成了混乱。进行会计仿真训练,应通过内部分工,分设主办会计、记账员、出纳员、材料(商品)会计员等会计岗位,让学生在会计仿真实训中,分工协作地处理会计事项,一个循环完结后再进行岗位交换,使学生体会不同会计岗位的工作特点和业务处理方法,以及不同会计岗位之间的分工与协作关系。

(2)环境仿真。提供真实仿真企业的业务处理环境的功能。对环境的设计和各个实践流程的设计都必须使学生有一个接近或仿佛置身于企业的实际环境中的感觉,这种环境可使学生自觉调整自身不同于课堂上课的状态,促使学生主动去思考、规划自己的实践过程和实践步骤,主动加入群体活动中去完成实践。环境模拟的越真实,实践教学的效果就越高。

实际的会计业务处理都是具有一定的会计环境的,会计人员在进行会计业务处理时,要同有关人员和单位打交道,原始凭证就是会计人员在同外界打交道的过程中受理的。而现在各校所进行的会计操作训练均缺乏会计环境的创设,学生无法体会身临其境的感觉。为了解决这一问题,应创设具有会计环境仿真功能的会计实验室及教学用具,在实验室设置不同的企业、银行、会计机构,不同的会计岗位,设置不同的会计业务处理情境,将学生置身于这一情境下进行会计操作训练,受到真实会计环境的熏陶。

(3)过程仿真。在仿真企业环境中,以企业业务流程为主线,将各个业务部门、各个职能岗位有机地连接在一起,将系统性的经济业务深化理论与实践全面结合,使每个实践者深刻地体会局部与整体的关系,体会自己在流程中所处的位置和应完成的工作,体会到企业基于流程的运作模式。如,会计人员在受理、传递和处理会计业务时,需要对会计凭证进行审核,有的要加盖印章,有的要由有关人员办理签章等手续,有的要到开户银行办理有关结算手续等,这些过程在目前各校安排的会计训练中都没能得以体现。会计业务的处理有一个完整的过程,应根据实际会计业务处理过程,将其移植到会计实验室中,让学生在会计实验室通过仿真实训,充分体会各种会计业务发生及处理的全过程,包括原始凭证的受理、签名盖章、凭证的审核、传递、记账凭证的填制、记账、结账、对账、编制会计报表等全套的会计处理过程。

(作者单位:黄冈职业技术学院)

主要参考文献:

篇（5）

中图分类号：G420 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2012）09-0122-02

ERP Sandbox Simulation System Improvement and Innovation in Practice Teaching

Zufeng

（Management-Institute，Bo-Hai University，Jinzhou， China，121000）

Abstract：According to the author's sandbox simulation of practical teaching experience in ERP，this paper described the content and process of ERP Sandbox Training course and discussed the advantages of ERP sandbox simulation practice teaching， including business environment simulation， functional simulation and business process simulation. Finally， the paper raised ERP sandbox simulation system improvement and suggestions： ERP sandbox simulation should introduce more macroeconomic factors； the function of acquisitions and reorganization should be introduced in ERP sandbox simulation.

Key words：ERP sandbox； simulation； advantage improvement

ERP是英文的缩写，中文意思是企业资源计划。ERP是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP沙盘模拟仿真实验最早由瑞典皇家工学院的Klas Mellan于1978年开发而成，其最大的特点是采用了体验式教学方式，在体验教学过程中实现了学生对所学知识的巩固与应用。 本世纪初，用友软件和金蝶软件公司先后将ERP沙盘模拟引入到高校教学中，通过直观的沙盘模拟企业实际运行状况。ERP沙盘模拟要求学生从资源的有限性出发，紧密关注市场变化，通过对企业内外部环境的分析，制定战略、组织生产、策划方案。整个过程涉及了采购、生产、营销、配送等诸多环节，不论是生产企业沙盘，还是商业企业沙盘都有助于学生深入了解企业实际运行状况，有助于学生对相关知识的融会贯通，最为重要的是有助于培养新时代实用性人才，因此本文以用友有限公司的ERP沙盘模拟仿真系统——创业者为例，对其进行简要剖析。

一、ERP沙盘模拟实训课程

ERP集信息技术与先进的管理思想于一身，可以帮助企业合理调配资源，最大化地创造社会财富。ERP是企业管理、财务管理以及信息技术等多种学科相结合的综合产物，是一个由组织模型、企业规范、管理方法构成的综合管理应用体系，是一种崭新的管理思想。

ERP沙盘模拟对抗实训课程借助沙盘模具，基本再现了企业经营管理的过程，将“企业”搬进了课堂。在沙盘之上，企业的现金流量、产品库存、生产设备、银行借贷等指标清晰直观。ERP模拟沙盘训练的背景是设定为一家已经营若干年的生产型企业，每组5人，分别担任企业的CEO、财务总监、销售总监、生产总监和采购总监。 其中CEO主要负责整个企业的决策和整体规划；财务总监负责记录每期的现金收支情况，统计每年的财务报表；销售总监负责市场销售，管理企业的订单并保证按期交货；生产总监负责产品生产过程，根据情况安排生产，并根据需要对生产线进行变更；采购总监负责保证原料供应及时、低成本、高质量。各个角色在管理好自身所负责部门的同时，也要及时沟通与交流，保证相互之间信息的通畅。每组自成公司，是同一行业中的竞争对手，各组必须根据市场需求预测竞争对手的动向，决定本企业的产品、市场、销售、融资、生产等方面的长、中、短期策略。每一年末用会计报表结算经营结果，分析经营结果，制定改进方案，然后，继续经营下一年。面对同行竞争对手、产品老化、市场单一化等一系列问题，公司要如何保持成功及不断成长，是每位成员面临的重大挑战。同学们通过模拟企业的接单、采购、生产、销售等各个环节，在几年内将各企业的经营状况进行对比，效益优异的为获胜者。

二、ERP沙盘模拟课程在实践教学中的优势

随着ERP沙盘模拟课程在高校教学中不断增设，越来越体现出其在实践教学领域的优势，总体来讲ERP沙盘模拟具有企业环境仿真、职能岗位模拟、企业流程仿真的优势。

（一）企业环境仿真

在ERP沙盘模拟对抗实训课程中，对环境的设计和整个流程的设计都可以使学生有一个接近或仿佛置身于企业的实际环境中的感觉，这种环境可使学生自觉调整不同于课堂上课的状态，促使学生主动去思考、规划自己的实训过程，主动加入群体活动中去完成实训。环境模拟得越像真实的工作环境，实训教学的效果就越高。环境模拟不仅包括一个单位内部的工作环境，还包括该企业与外部关联单位之间的工作关系。

（二）职能岗位模拟

在ERP沙盘模拟对抗实训课程中，一种设计思路是每个学生以企业实际业务流程为牵引，针对一个特定系统的业务，由学生模拟企业不同部门、不同的工作岗位，独立完成业务处理，目的是熟悉系统的功能，明晰不同类型业务的处理流程。为了全面提高学生的综合实践能力，真实模拟系统在企业中的实际运行过程，可以由不同的学生模拟企业中的不同岗位，每个岗位都具有相应的责、权、利，让每一个学生都找到相应的“职业角色”的感觉。

（三）企业流程仿真

企业之间竞争的关键在于其业务流程，ERP沙盘模拟对抗实训课程也是如此。在仿真企业环境中，以企业业务流程为连接线，将各个业务部门、各个职能岗位有机地连接在一起，以系统性的经济业务深化理论与实践的全面结合，使每个学生更深切地体会局部与整体的关系，体会到自己在流程中所处的位置和应负责的工作，体会到企业基于流程的运作模式。

综上所述，ERP沙盘模拟对抗实训课程通过搭建一个仿真企业平台，用来仿真企业环境、仿真企业流程、模拟职能岗位，以在实战中培养管理人才。学生们身临其境，真正感受到市场竞争的激烈与残酷，体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中，学生加强了彼此间的沟通与理解，体验到团队协作的力量和优势，学到了管理知识，掌握了管理技巧，感受到了管理真谛，从而全面提高学生经营管理的素质与能力。ERP沙盘模拟对抗实训课程促进教学理论与实践的结合，促进相关专业课程结构合理化。对深化管理类学科各专业教学改革、提高授课层次、强化素质教育等方面起到了极大的推动作用。

三、ERP沙盘模拟在实践教学中的完善与创新

不可否认，ERP沙盘模拟在实践教学发展中具有里程碑式的意义。虽然模拟并不等于真实的企业，但我们可以将模拟教学的软件、硬件不断创新和完善，使其不断接近真实的企业运作。笔者通过ERP沙盘模拟课程的教学实践和体会，提出如下建议，希望对ERP物理沙盘和电子沙盘的后续升级服务起到一些促进作用。如下图所示。

（一）ERP沙盘模拟有待引入更多的宏观因素

从事ERP沙盘模拟研发和教学的专业人士都知道当今主流的ERP沙盘模拟能够提供相对具体的市场预测分析图标，即学生必须在给定的市场容量中去争夺市场份额，但变数不多。不难看出，只要模拟企业的战略规划得当，广告效益值较高，生产能力足够大，便胜券在握。但现实中的宏观环境因素的变化对企业的经营影响很大。首先，基础能源价格的波动，原材料成本的波动，管理费用（人员工资）的提高是企业，特别是生产型企业经常面临的问题，这些因素是很容易通过规则的变化融入到ERP沙盘当中去的。其次，对于ERP沙盘中的亚洲市场和国际市场可扩展到外币业务，这样可将汇率这一重要因素引入到ERP沙盘中去。最后，可将现行的ERP沙盘中的固定利率制改为浮动利率制，也就是说利率可根据宏观经济走势适时调整。这样将通货膨胀、利率和汇率因素引入到新的沙盘模拟教学中势必会增加模拟企业经营的难度和不确定性，但能较好地体现各团队经营的灵活性，以及面对突发事件或企业经营窘境时的应变和解决问题的能力。

（二）ERP沙盘模拟有待强调销售过程的互动性和参与性

现行的ERP沙盘模拟的各个模拟公司是以生产企业的身份进行对抗的，强调生产运营和财务管理两大模块。而作为企业资金入口的销售只体现为通过广告拼杀获得给定数量和单价的产品订单，这样推销谈判的能力在模拟教学中被淡化了。如果通过增加中间商和终端零售商两个角色，便可实现生产商与中间商、中间商与终端零售商的讨价还价过程，让市场决定价格，同时增加了销售过程互动性、参与性、趣味性和竞争性。

（三）ERP沙盘模拟有待引入企业的并购与重组功能

现行的ERP沙盘模拟对破产企业的处理一是还原，二是在老师允许下再融资，目的就是帮助其维持经营。笔者在教学实践中体会到，一旦企业破产后，同学的积极性受到很大的打击，他们往往处于一个“陪练”的地位，面对老师的“施舍”他们也很不自在。与其这样，不如引入企业并购和重组机制，允许经营不善的企业自谋出路，与资产雄厚、资金丰沛的企业寻求合作，或者委托加工，或者并购重组，这样不仅增加了模拟教学的趣味性，而且更加贴进真实的企业环境。当然这样引入这一功能后ERP沙盘的软硬件，特别是财务方面须作相应调整。

参考文献：

[1] 兰亦青.ERP沙盘模拟对抗实训课程教学创新探讨[J].科技信息，2007（18）.

[2] 许冬敏.引入ERP沙盘模拟，推动实践教学进程[J].职业圈，2007（10）.

[3] 赵 强.ERP系统在研究生教育管理中的应用[J].电脑开发与应用，2011（12）.

篇（6）

与黄吴芳的见面是轻松又舒适的,就像在电话中她的声音听起来让人愉悦一样。尽管之前没有见过面,但在看到记者的第一眼,黄吴芳自然而然的绽放出一个大大的smile。这满面的春风,让人感受到娇小的她散发出的气场。

进去她的办公室,需要经过员工的办公室,坐在市场销售总监的位子上,她希望她跟员工们能够无障碍的随时保持交流,让整个团队以一个清新快乐的面貌示人。谈话在她略显促狭的办公室进行,但她的一抬手一耸肩,甚至说话时抬眉毛的动作,总让人对她的经历抱着很多期待。

作为武汉最早的一批高级酒店服务人员,黄吴芳的履历表异常精彩,完全的科班出身:在中专读的是酒店管理专业;从1994年毕业实习,第一份工作就在刚刚进入武汉市场的华美达酒店,在这个国际化的酒店里接受培训,并从餐饮起步,一直做到部门经理;远赴新加坡工作,成为豪华游轮上第一位带职位的中国籍工作人员;2009年3月回国后任新华诺富特大饭店销售总监;2009年9月加盟香港帝豪酒店管理有限公司在内地的第一家四星级酒店,任市场销售总监。

她把自己的职业生涯的起点定在武汉享有盛誉的璇宫饭店,“因为我爸爸在璇宫饭店工作,有幸接待了很多外宾,当时服务员都是会说俄语的,一般人都进不去”,于是在她决定求学方向时,她选择了当时还没有形成很清晰概念的酒店管理。

老华美达给了她作为一名酒店管理者最深厚的职业素养积累和最开阔的行业视野,也给了她展示自己职业技能的最佳舞台。当时的武汉适逢外资进入的第一轮高峰,百威、家乐福等均在那一段时间进驻,于是酒店业迎来了一部分外国长住客,甚至有的客人在酒店里住了两年。语言不通、饮食习惯大相径庭、人生地不熟,一些外国客人在酒店里需要的就不仅仅是提供休息的功能,而是将酒店作为一个家的存在。

让黄吴芳记忆深刻的其中有一位Mr Trouble,这是当时服务人员们为一位爱挑毛病的外国客人取的,“他是个很典型的美国人,有时候会批评我们服务员笑容不好,或者吃的东西很硬啊之类的,但是他也教会了我们很多:作为客人,他们需要什么样的服务”。

篇（7）

我问：“您曾有次转行，非常成功。之前，您在金融业做部门经理，转行制造业做总经理，能谈具体情况吗？”他回答了，但我仍不清楚，继续问：“那时，您对制造业没有经验，通常转行要从基层做起，即使做管理者，也可能是基层管理者，最多平级，为什么那家企业给您做总经理的机会？”

“嗯。那家企业是我亲戚开的，他邀请我去。”原来，让他空降的原因是家庭利益。接下来，人力资源总监问他曾做过的最有成就感的事。他说把厂子办起来需要盖各种章，与各方建立关系。我插问：“这是您五年前做的事，现在看，哪方面您可以做得更好？”他说：“其实可以少喝点酒。当年以为拼酒是唯一办成事情的方式，把身体喝坏了。”人力资源总监和我交换眼神——很少听到这样的反思！他是做公关管理还是工厂管理？

在情景模拟面试环节中，他要与一个绩效不良的下属谈话。他的方式是与下属称兄道弟，开口闭口就说：“老弟，给我个面子。”“走，我们一起吃个饭，有啥不开心喝点酒就解决了。”他没有批评，也没有指出下属做得不好的地方，更别提指导下属该怎么做。

这次面试还需应聘者给工厂制定三年战略规划，招聘官提供的材料是应聘岗位的真实信息，从中给应聘者的思路打分。

“请结合材料中的具体数字，分别谈一年、二年和三年的计划。”他回答了，却不具体。面试官重复提问，他说：“平时，计划都是上面给的，只要执行就可以。”看来，他制订不出计划。面试官说：“那请您讲如何管理生产车间吧！”

“哦，我只要招一个有着丰富经验的车间主任，由他来管理。”

面试官耐心地解释：“我们想了解您如何管控一线工作，请具体点。”

“具体的事我都交给生产总监，出了问题我才过问。”

面试官终止了提问。

篇（8）

《钟表》：嘀嗒网创立之初的背景是什么，当年的电子商务环境和如今的电子商务环境有什么不同？

陈重：嘀嗒网初始团队都是做传统名表零售的，作为创始人的我2003年回国后就服务于新宇亨得利集团，曾任零售运营总经理、集团运营副总监。我在2006年就意识到电子商务将会成为未来一个非常重要的渠道，并向集团总裁张瑜平先生写了份报告，希望集团关注，后并未得到回复。

当时大家知道的电子商务公司只有当当网、卓越网。2007年初，我决定自己做。参考当当网的起名方法，联想到手表嘀嗒、嘀嗒的走时声音，所以给网站起名为嘀嗒网。经过半年时间的准备，2007年9月16日上线运营。

记得当时同一些业内人士谈起嘀嗒网，大家根本不看好，不相信几千元甚至上万元的东西可以在网上销售。而实际上，我们在网上销售最贵的手表是一只9万元的积家表，也销售过一只7万多的浪琴金表。

除了不被业内人士认可外，自己也没有做过电子商务，参考的成功案例又不多，所以在第一年里走了不少弯路，直到2009年才找到一些感觉。好在做的早，那时候各方面的成本相对比较低。现在好了，电子商务模式非常清晰，近5亿的网民有近2亿人有网购经历。支付系统、配送系统不断完善，电子商务被政府列为重点战略发展之一。总之电子商务大环境更加成熟，竞争更加激烈、营销成本越来越高。

《钟表》：价格优势是电子商务吸引消费者的主要因素，是否是行货正品也是消费者首要关注的点，嘀嗒网是如何解决这两个问题的？

陈重：99%的顾客是希望购买行货正品。网上水货、假货泛滥，因此我们认为，信誉是第一，其次才是价格。

嘀嗒网比起其它网站手表销售价格来讲是高的。用顾客的话，你们销售的价格并不低。是的，我们尽量考虑品牌对折扣的要求，只把商场的租金扣点等费用让利于消费者。销售业绩好的原因还是归功于顾客对嘀嗒网的信任。

《钟表》：对于高价位的手表商品，嘀嗒网是如何营造腕表的消费环境，在这一过程中有何心得体会？

陈重：嘀嗒网的客单价在4000元左右，这确实在电子商务里名列前茅。为了营造一个名表消费环境，嘀嗒网首先是有条件地选品牌，不是什么品牌都可以进入嘀嗒网销售。其次嘀嗒网以传播钟表文化，引领时尚消费为使命。所以把普及钟表知识作为首位，即使不在嘀嗒网消费，我们的客服人员也会耐心向顾客解答问题。第三，尽可能将各品牌历史文化、系列表款设计理念、资讯等用图文并茂的形式展现给消费者。为此还为每个品牌建立了专卖店，更详细介绍品牌。

从成立之初到现在，最大的体会便是网上的顾客比线下的顾客更挑剔。这很容易理解，因为这是在一个虚拟空间里的高价位商品交易。有很多顾客跟了我们几个月后才购买，可想在开始时的难度。经过近4年时间的努力，越来越多的顾客认可了我们的服务，心里真的很欣慰。

《钟表》：在嘀嗒网的购买人群里，主要集中在哪些城市（中心城市大于二三级城市吗）？哪个年龄层？ 平均消费金额为多少？

陈重：嘀嗒网的客户遍布全国各个城市和乡镇。从销量上看北京和广东最大，其次是上海、山东、江浙。年龄层主要集中在22-35岁之间。平均客单价在4000元左右。

《钟表》：有这样一种现象，如今网络经销商成为各品牌布局电子商务的手段，您认为作为品牌的网络经销商应该具备哪些要素？

陈重：网络经销商首先要懂互联网，熟悉电子商务运作；第二，熟悉所在行业，并有一定的行业资源。两者缺一不可。

《钟表》：有这样一种说法手表电子商务和实体店销售是一个矛盾体，您怎么看待？两者能做到互荣互惠吗？

篇（9）

第一，目前中职院校的会计实训教学主要是围绕会计核算类课程，如基础会计、财务会计、成本会计开设的，以锻炼学生记账、算账、报账的能力为主;而财务管理、财务分析、审计等课程的实训内容几乎没有涉及，对于学生利用会计信息对企业未来的生产经营活动进行预测、决策、规划、控制等方面能力的培养还远远不够。

第二，会计实训的形式单调。传统的会计实训的教学组织形式基本是采用作业式模式，即由学生对教师给出的业务题进行账务处理，从编写会计凭证到会计报表的完成都是单一地完成书面作业，而极少采用实际工作中按会计岗位分工、按会计流程进行单据传递等的实验形式，学生难以透彻理解会计工作中各环节之间的联系，更无法体会实际工作中的内部控制制度。同时，会计模拟实验没有从企业经营管理的整体角度进行设计，这样会使学生认为，会计仅仅是记账和算账，与企业管理关系不大。

第三，现行的会计实训一般是要求学生针对某个企业即某个特定会计主体下的经济业务数据进行账务处理，学生面对的是大量的历史数据，而不是真刀实枪的实际操作，练得再好也只是像盲人摸象，不识其实貌，尤其是对于学生的沟通协作能力、创新能力、处理意外情况能力的培养明显不足，而这几个方面恰恰是用人单位所亟需的。

第四，会计是一门对职业判断能力要求很高的学科，要求从业人员具备对不确定事项有判断和会计估计能力，在会计实验中，会计政策与方法是既定的，即方法是唯一的、答案是确定的，最终要求所有学生得到一致的报表数据，不注重会计职业判断能力的培养。

由此可见，传统的会计模拟实训教学已经不符合管理信息化的要求，需要进行改革和创新，会计实训教学可以从ERP系统这个更高的平台、更全局的视角培养学生的会计实战能力。

二、ERP沙盘模拟及其在会计实验教学中的应用

(一)什么是ERP沙盘模拟

ERP沙盘模拟以企业经营活动为主线，将企业的物流、生产、财务、运营、营销规划的结构及流程全部展示在沙盘上，将复杂、抽象的财经、商贸及管理理论知识以最直观的方式呈现出来，利用这个直观的沙盘来仿真企业环境，让学生扮演企业管理者的角色并在动态的竞争中运作企业，实现企业资源的有效配置与协调。具体操作是：参加训练的学生要分成若干个团队，代表同一行业存在竞争关系的不同企业，每个团队(企业)连续从事若干个会计年度的经营活动，在虚拟的市场竞争环境中运筹帷幄、决战商场。在沙盘模拟对抗过程中，学生将遇到企业经营中常出现的各种典型问题，他们必须一同寻找市场机会，分析问题，制定策略，保证企业流畅运转，取得商业上的成功及不断成长。ERP沙盘模拟涉及企业整体战略、产品研发、生产管理、市场与销售、财务分析、团队沟通与建设等多个方面。

篇（10）

在处方药的销售管理组织中，企业将几个省的营销事务集中起来，成为一级管理平台相对独立地开展工作，称之为大区。一般来说有专业化办事处、双轨制混合型办事处、招商型办事处等三种模式（参见附图）。采用第一种模式的产品一般含金量较高，企业规模较大；第二种模式中的产品优势较弱，一般是中型企业；第三种模式中的产品同质化严重，企业资金、网络都比较薄弱。

营销总经理和本部各职能部门——市场总监和销售总监、商务代表——大区经理和大区机构——省区经理和办事处机构——地市代表——医院终端及商终端，这几级组织组成了企业行销的管理链环，每一级组织在执行企业的计划时都发挥着积极的作用。销售代表的考核比较直观，用销售的结果就可以简单衡量其优劣；营销老总们的成绩也很好量化分析，他们制定的营销计划也比较容易判断；难以判断成绩的就是大区管理者，好似扁担的中间部分，两头受力沉甸甸的晃悠容易看见，而中间这段貌似平静却是最受力的主体。营销属静，行销属动，大区既要显出强有力的规划组织能力，着力于企业品牌延伸和构建的工作，又要参与基层业务的具体执行，完成每天的销售任务，可谓动静之间，攻守兼备。

砍大区的原因是没有发挥好大区的作用

市场其实很简单，规律、需求都客观地显现在此；复杂的是营销人自己，是企业的现实条件。中小企业的市场行为仰仗于三大法宝：价格政策、人海战术、规则突破。这三大法宝几乎都是由大区来实施的。先砍大区，这些法宝的作用就会大打折扣。大凡这样做的一般是弱势企业，他们对大区这一级组织所发挥的作用不清楚，认为大区贡献不显著，砍掉后对企业影响不大；也有不少中小企业对大区的要求不是源于自身实际需求，用理论书籍上的资质要求来衡量自己的大区经理，理论的要求与现实的素质落差甚大，这也是企业想砍大区的主要原因。

笔者认为，中小企业的现状及需求应与大区经理的素质要匹配，对大区经理的要求先不要过于理性，宜先‘养’后‘培’，体现的不应只是制度规范化的严谨，更需要宽松的环境、灵活的待遇和感性的交流。一个职位合格与否的考核，基层代表是1个月，地区经理是3个月，大区经理是否应该给3月以上的时间呢？千万不要被复杂的理论捆住了手脚，破除形而上学、生搬硬套的管理方式，对待自己的中层干部要不拘一格，有一长处就要敢用。对中小企业而言，是先有大区经理再有大区机构，大区的职能从简单到丰富有一个循序渐进的过程。大区机构的稳定是销售组织稳定的基础，成熟的大区经理是大区机构发挥作用的关键。大区承上启下，正好是人力资源本土化和聚居人气的端口，大区的管理控制半径在对客户、对下属体现公司的感情温度时刚好合适，因为地区经理与地区人事朝夕相处过于紧密，市场总监受时空限制且管理范围太宽而显得过于遥远。

国内的市场环境需要大区组织

说中国市场大，表现之一是距离，路途与时间消耗成正比，扁平式管理也是管理，管理端口仍然要对接，面对这么大的跨度，总监跑全国市场基本上是蜻蜓点水、走马观花；表现之二是人口，消费潜力很大但需要深度发掘，一个区域做好了相当于有的小企业一年的全国销售量，一个企业一般有7～10个大区，重点仅两三个大区，因此精耕细作的空间还很大；表现之三是文化，区域文化极具特色，从语言到习俗，不是一个公司自己的风格属性能涵盖得了的，因而需要一个个具备浓郁区域性文化特征的大区板块组成。这是中国企业需要大区管理组织的原因。

现在还有一个现象，大多数企业的大区管理者基本是一个管理区域更大的省级经理，他的工作内容、性质与其下级并无二致：业务代表与临床大夫沟通，大区经理与科主任沟通，业务代表与小商沟通，大区经理也会与小商沟通，沟通主题一样，沟通效果也差不多。他的功能和工作时间被企业现状紧紧地束缚，规矩甚多而政策较死板，销售政策、合同核签等权限被控制在有限的几个总监手中，大区发挥不出一级组织、一个平台的独特作用。

大区工作应成为本部策略的延伸和补充

大区工作的关键是组织工作，组织人员销售，组织合同谈判，组织会务宣传，组织基层教育；当产品竞争力较差时，销售人员往往是企业成长与否的决定性要素，以销售为主导进行市场竞争的企业，大区经理恰好是发起冲击的中间平台。而企业衡量大区业绩的往往不是这些，而是销售数量指标。这些表面的销售数据压垮了不少大区经理，人心不稳定，人员多流失，最后受伤的是企业自己。