车险年中总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇车险年中总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

开展多样化、多渠道的班组级培训，一直是车间职教工作的一大特色。为了配合车间职教工作的开展，班组采取传、帮、带的方式，以老带新，将公司开展的“导师带徒”活动作为主线，班员在班长的带领下，搭配开展岗位练兵、事故预想、反事故演习、定期技术考核等活动，激发职工参与学习的兴趣，通过彼此间的交流，增长大家的知识，提高技术水平。车间则在此基础上，注重全面安全教育与岗前教育相结合，个人技术素质与岗位实际要求相结合，采取集中授课培训为主，并将职工教育溶入到“月明星”劳动竞赛中，对各班组的职教工作定期进行考核，制定相应的激励和奖励措施，将考核成绩与班组奖金、评先争优资格挂钩，在车间内形成了“争先进、争荣誉、比贡献”的良好氛围。此外，车间团支部也积极鼓励职工开展“五小”“合理化建议”、“技术创新”等多种形式的职教活动，以此来调动职工钻研业务的积极性。日前，车间已建立健全了以“班组培训为主，集中授课为辅”的两级职教管理网络，两者相互配合，相得益彰。车间在做好内培工作的同时，也不失时机的与设备厂家联系委派专人远赴上海凯撒公司参加空压机知识培训、综合自动化培训、前往湖北省电气设备试验研究所参加油化验分析培训，通过学习，员工基本掌握了相关仪器的基本工作原理、使用方法和步骤，并对相关设备的试验方法、试验要求、维护保养和性能有了一定的了解。为车间设备的安全正常运行提供了技术保障。内外培工作的有机结合使职工们操作的规范性、应变的敏捷性和判断事故的准确性有了显著提高，并能将所学知识灵活应用到实践中。2005年6月，车间及时发现并成功消除了4#整流变压器内部线圈烧损这一重大隐患，为公司挽回了经济损失。职教工作的合理开展使员工在保障安全生产的同时，在技术创新意识上也有了质的飞跃，今年车间申报的“微机五防”改造项目获铝业公司“五小”成果一等奖;职工们在日常工作时所提的合理化建议也有数条被车间及公司所采纳，多数已由建议人完成改造。良好的职工培训打造了一支技术过硬的职工队伍，这使得车间的安全生产工作有了绝对的保障。截止到今年11月10日，车间实现连续安运1427天的好成绩。

技术培训要抓牢，职工思想道德教育更是不能少。车间在注重职工学技术、学业务外，更注重职工的思想、政治教育，定期开展各种政治学习与交流活动.。为了让职工进一步了解并适应公司各项制度的改革，车间专门组织人员学习公司下发的有关文件，并开展各项讨论，要求学员写出心得体会，以此充分调动广大党员和入党积极分子的积极性、主动性，提高他们的思想素质和整体水平。让职工充分的理解改革的必要性和重要性，充分认识到自己的责任感和使命感，让职工们都能以积极的心态投入到工作中去。

存在的不足和明年的计划：

1、业务骨干忙于工作，缺少深造机会;

2、员工的专业分散，内培工作需加快步伐;

篇（2）

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务工作计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。好文章尽在公文易

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过2008年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在2009年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在2009年6月之前完成XX营销服务部、YY营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据2006年中支保费收入XXXX万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。2009年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入XXXX万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，2006年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在2009年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作。2008年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，2009年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。

在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。

篇（3）

中图分类号：F842.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-0-01

根据中国汽车工业协会数据，2011年我国汽车市场呈现平稳增长态势，全年汽车销售超过1850万辆。其中乘用车产销分别完成1448.53万辆和1447.24万辆，同比分别增长4.2%和5.2%。[1]随着我国汽车销售4S店的快速推广和日益普及，新车通过4S店销售的模式已经成为汽车销售的主要渠道。2011年中国财产保险行业实现保费收入4617.8亿元，其中车险近4000亿元，而4S店中介渠道又是车险业务主要来源之一。按照4S店新车客户和存量客户数据推算，2011年全国4S店渠道车险保费超1200亿元，占车险业保费收入三分之一。在整个车险业务中，续保业务大约占三分之一，因此4S店渠道的续保业务对于4S店的经营有着举足轻重的作用，而客户信息的准确性是4S店做续保的基础，所以有必要从4S店客户信息准确性的角度研究一下保险公司与4S店开展续保业务合作的问题。

一、4S店渠道续保业务影响因素

续保是指投保人在原保险合同期满前或期满时与保险人员重新约定保险权利义务关系，签订协议并收取保险费，一般被理解为继续投保或续签合同。

(一)续保与首保的区别

1.风险识别：新保业务对与车辆的风险识别不是很明确，而续保业务相对来说对于风险的识别较为明确。

2.出险率：新保业务的出险率较高，而续保业务的出险率较低，对于家用汽车保险该特征尤其明显。

3.赔付率：新保业务的赔付率较高，续保业务的赔付率较低。

4.客户资源：新保业务的客户资源主要是购买新车的客户，而续保业务的客户资源主要是车险到期的客户。

(二)4S店渠道续保业务的影响因素

从4S店的角度，4S店管理者更关注战略层面，即保险公司政策的稳定性、相互信任度、保险公司品牌等因素；而4S店普通职员更关注于业务操作层面，即理赔手续、结算周期、手续费比例等因素。[2]另外，倪琪、刘骅飞等人参考保险公司车险续保数据，运用数据拟合和逐步回归，建立续保率影响因素分析，最终得出出险次数与使用性质对车辆续保率影响较大，车龄、承包渠道和购买价影响较小。[3]总之，4S店续保率低有多方面的原因，但对于导致续保率低的根本原因客户信息准确性的关注较少。

目前，保单没有注明或者4S店数据库只有错误客户联系方式的现象普遍存在，联系不到客户也就意味着续保无从下手，特别是个人客户联系方式变动性较大，除非客户主动上门要求续保，大多数无客户信息的业务将自然流失，任何强势的管理和销售行为在联系不到客户的情况下都显得如此苍白无力。因此，本文就目前4S店客户信息准确性的情况，进行了专项的电话调查。

二、电话调研设计及实施

(一)电话调研设计

电话调研的主题：明确目前4S店客户信息准确率。

电话调研的样本：本文选取了新疆、陕西、内蒙、河南、河北、东北、贵州、广西、四川、重庆、安徽、山东和甘肃13个省的140家4S店，从5月1号到5月10号的新保客户中以随机的方式每家店面抽取10条客户信息，通过电话回访的方式进行核对。

电话调研主要考虑以下几点：一是电话回访话术要简洁礼貌，尽量采用4S店专业术语，突出主题；二是问题答案可量化。

(二)电话调研的实施

在进行电话调研时主要是拨打客户手机号码进行回访，由于不能保证每次拨打客户手机都能接通，因此，在考虑人工劳动强度的情况下，为保证调研结果的准确性我们采取“三次拨打”的回访方式。也就是说，第一次拨打如果没有接通，那么就进行第二次拨打，以此类推。其中需要强调的是，同一客户多次拨打的间隔时间至少4小时，以便保证在不同的时间段能够更有效的获取核对客户信息。

三、电话调研结果及分析

经过调查，我们得到一下表结果：

由上表可以看出，客户信息的准确率并不高，13个区域的平均水平也只有76.7%，这也就意味着：在来年续保业务开展之前，已经有24.3%也就是接近四分之一的客户流失，很不利于明年续保工作的开展。

因此，规范客户信息的留档，保证客户信息的准确性是4S店渠道续保业务顺利展开的充分条件。

四、提高4S店客户信息准确度的建议

1.建立和维护客户关系管理体系，为改善与保险公司合作的续保率、提高续保管理水平打下坚实基础。客户信息准确与否是决定能否迈出续保第一步的关键，因此必须建立客户关系管理的基础平台，尽可能掌握全面准确的客户信息。加强客户关系管理必须从两方面着手：一方面必须实现客户唯一性以及对以往客户信息的及时修复和补充；另一方面要提高未来客户的信息完整性和准确性。

2.实行“标准化管理”模式，加强过程管控，责任落实到个人。在进行客户信息输入时，要责任分配到个人，并同时启用监督机制，尽可能的保证信息输入无误。

五、总结

保险公司与4S渠道的车险续保合作已由简单的业务合作，升级为涉及保险公司资源配置(包括费用、理赔送修等资源)、承保理赔政策制定、业务流程整合等多层次复杂合作。从提高客户信息准确率这一基本点出发，加强对续保业务的拓展，从而实现保险公司和4S店渠道的双赢。

参考文献：

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机器视觉技术的快速发展，推动着摄像头图像识别在汽车安全领域的广泛应用。作为内容更为丰富的图像数据，比起传统超声波及雷达传感器在这一领域的应用，给出了更直观及有效的感知内容，包括红绿灯识别、交通道路识别等独有感知能力，使高一级的智能驾驶及安全技术得以快速发展。可以预见机器视觉技术的应用除了前碰撞预警、车道偏离预警、行人碰撞预警等传统ADAS功能还将延伸至完全无人驾驶阶段。

其中，1999年成立的以色列公司mobileye在这一领域最值得关注。自成立以来，它专注在机器视觉领域，从全球范围积累丰富的道路及车辆样本，提取特征库参数运用到自己的产品中。通过切入汽车智能传感器领域，扩大其在全球汽车安全领域的市场份额并获得成功。

国内近年也涌现出近30家研发团队及企业，致力于研发类似技术及产品，如源自清华的苏州智华、吉林大学的安智技术、中科院系的Minieye、源自麻省理工的Maxieye等，细分在汽车前后装市场。产品形态也非常丰富，单目摄像头，双目摄像头、环视等。

领域应用的法制化也已经在国外得以实现。至2018年美国拟强制要求制造商在新车内安装后视摄像头，由此制造商自2014年起推出后视摄像头前装汽车。同年欧洲NCAP也推动汽车摄像头的广泛应用，可以预见摄像头技术在ADAS中会扮演越来越关键角色。

（二）国内企业的创新

杭州好好开车科技有限公司是一家科技型创新企业，于2015年完成第一代“那狗”Adas产品的研发上市。产品以车载智能硬件为形态，主要功能是对驾驶过程中的车道偏离，前碰撞提供识别并预警，可以让驾驶员在注意力分散或危机临近前2.6秒做出提示。同时此设备识别出符合预警条件的视频进行采集，并以实时段内的车辆传感器数据经过梳理挖掘后，可以对驾驶员自然驾驶习惯进行分析，如刹车、加速、超车、急转等。商业模式上它也另辟蹊径，利用前置摄像头ADAS技术结合UBI保险，在后装及准前装领域拓展蓝海并获得各方的关注。

（三）机器视觉在智能汽车领域的潜力挖掘

在智能汽车领域以图像为基础的机器视觉应用最为突出。随着摄像头成本下降、传感性能提升和智慧视觉演算法的发展，在不久将来，更多摄像头将在后视/环视和夜视系统、先进驾驶辅助系统（ADAS）、视镜替代和行车记录仪、驾驶/车辆界面等应用中使用延续并向更高阶层发展。从现阶段的单一目标识别跟踪到以后无人驾驶领域的关键传感部件，都会存在并发展。视觉传感技术有着其他传感器不可替代的优势及功能，除了一些基础功能，对目标及场景有更丰富完整的参数描述：颜色、光亮、生物表情、场景逻辑描述等都有非凡的价值。

二、UBI车险在行业中的现状

随着视觉技术在汽车智能领域的广泛应用，其潜力及应用也不断被延伸。保险行业由于定价精度的要求及业绩压力的提高，提出增加测算因子获取对驾驶员行为进行更精确的描述。他们要求在合理必要的范围下，获取更详细的出险场景参数及事故过程记录。只有视觉能提供如此丰富的数据，所以基于视觉技术的UBI车险在行业中发展会走向一个蓬勃发展机遇。

（一）UBI在国外发展状况

为完善传统车险定价因子，提高定价模型准确性，实现对风险的有效分类，国外早在90年代已对UBI车险进行了积极的尝试。第一代UBI车险是基于用户使用量的产品（Usage Based Insurance），主要通过里程表读取或支持GPS功能的车载设备读取行驶里程数据，此类基于行驶里程作为车险定价的一个重要因子，也是最基础的UBI产品；第二代UBI车险是基于用户驾驶行为的产品（User Behavior Insurance），可以通过OBD（On-Board Diagnostic，车载诊断系统）设备读取汽车CAN总线数据，获取用户驾驶行为基本信息并计数，如急加速、急刹车、急转弯、车速等频度数据，也可以直接通过智能终端中的传感器获取类似数据，并将这些用户驾驶行为频度数据作为车险定价的重要因子。

目前美国的UBI车险规模在整个车险市场的渗透率已达到近20%。欧洲地区UBI产品也得到了普遍推广，应用程度不断加深，具有代表性的是英国Insure The Box公司的UBI项目：该公司发展迅猛，15年的UBI保单数较14年达到了45万[1]，增长了40%。

（二）UBI在国内发展状况

国内车险市场竞争激烈，商用车险费改正在全面进行，对于车险产品创新要求愈发高起，为保险业带来了全新挑战。UBI产品作为能够支持产品开发和精细定价工作的有效手段，有助实现技术方面和销售方面的双重突破，正是面对当前市场环境的理想选择。

目前国内UBI车险尚处于起步阶段，在积极进行UBI试点，前景巨大。主要是基于OBD或智能手机模式。据预测，到2020年中国UBI车险渗透率将达到25%[2]。2015年全国车险保费收入6199亿元，同比增长12.4%，综合我国汽车数量的增长和商业车险费改的影响，到2020年时整个车险市场规模预计将达1万亿元，届时UBI车险规模将达2500亿元！

三、ADAS与UBI结合的价值及意义

（一）ADAS与UBI的融合

ADAS（Advanced Driving Assistant System）高级驾驶辅助系统，是一种基于传感器识别的主动预警汽车安全技术，通过对车辆工作状况、行驶环境变化等信息进行识别分析，可以对碰撞、骑线行驶、车道偏离等危险状况识别分析，提前对驾驶员进行预警以提醒其采取相应措施，可以预防并减少事故的发生。据美国公路安全保险协会统计，90%以上的车险事故是由于驾驶员行为失当造成[3]。美国公路安全保险协会通过要求加装前碰撞预警及车道偏离预警系统的车辆进行理赔数据分析，发现装后有14%-40%[4]的事故减少量；据研究报告，ADAS预警系统会在出现危险状况时，提前2.7秒发出警报，从而避免90%的碰撞事故[5]。

目前国内《机动车运行安全技术条件》GB7258标准正在修订中，修订稿提出了部分必要安全装置和系统装备的要求，并需要制定相关产品技术标准以保证标准的实施，这其中包括“车道偏离报警系统”、“前车碰撞预警系统”两个标准。其中还进一步提升了对大中型载人客车的安全性要求，针对车身长度大于11m的客车要求强制加装符合标准的车道偏离报警、前车碰撞预警ADAS系统[6]。

基于前置摄像头图像技术的ADAS系统虽然在预防事故方面表现出色，但价格高昂，例如以色列Mobileye的售价近万元，影响其大规模推广。国内不少企业通过自主研发及技术融合，实现较低成本的解决方案，更有部分已经推出产品并进行了大规模市场的有效性验证。

杭州好好开车自主研发的ADAS系统――“那狗NICIGO”系列产品，除了包含ADAS主流功能：前碰撞追尾预警、车道偏离预警、骑线行驶提醒、前车移动提醒及联网等功能，价格在千元以下，让ADAS的大规模推广成为可能。

同时，针对国内车险行业整体赔付率居高不下的困局，费改后保险公司对提高车险定价能力的内在需求，基于OBD及智能手机模式UBI的因子不足，杭州好好开车科技有限公司在汲取ADAS产品在国外的成功经验，除了研发了基于前置摄像头的ADAS产品，还提出ADAS+UBI模式，将在提高驾驶安全、事故预防、保险欺诈防范、提高保险公司风险识别能力、客户管理能力等多方面带来帮助。

（二）ADAS与UBI融合的意义

增加保险定价参考因子，通过图像及场景分析更精确有效地给出驾驶人员行为侧写，拟合适应更多场景测算参数并给出模型，是ADAS与UBI融合的基础及价值。

1、能有效预防事故，降低车险赔付率

ADAS在预防事故的作用在国外已经得到大量的验证，ADAS+UBI模式将从以下四个方面来预防事故、降低车险赔付率：一是ADAS的预警功能，通过识别危险状况并提前对驾驶人进行预警以采取相应措施，有效避免事故的发生；二是通过对驾驶过程中的不良行为进行实时提醒纠正，以及用户驾驶行为的合理评分、及时诊断反馈，能够改善用户驾驶行为并进而减少事故；三是ADAS+UBI模式中对低风险客户给予更多折扣的优惠，将激励客户改善驾驶行为；四是部分ADAS产品附带碰撞检测、行车记录等功能，为事故理赔提供了电子证据，有助于打假防骗。

ADAS+UBI模式预计能降低赔付支出10%-30%。到2020年预计国内UBI车险规模将达到2500亿元，以60%的赔付率计，赔付成本为1500亿元，采用ADAS+UBI模式预计能直接降低赔付成本150-450亿元，对整个社会的贡献更是难以估量。

2、能提高保险公司的风险识别能力、定价能力、客户管理水平

先进的ADAS系统除了能采集一般的三急（急加速、急刹车、急转弯）、车速、里程及里程分布、驾车时间分布等用户驾驶行为数据，更重要的是能收集与事故发生直接相关的ADAS预警信息，比如前碰撞预警、车道偏离预警、骑线行驶、疲劳驾驶、驾车时打电话及操作手机等预警信息，同时考虑天气、路况等其他因素，通过对更多维度的用户风险因子的分析，再结合传统的从车、从人、保单定价因子，ADAS+UBI模式能有效提高保险公司的风险识别能力、定价能力，进而提高承保、续保等各个环节的客户管理水平。

3、ADAS+UBI能实时反映用户风险，便于用户的动态管理

ADAS+UBI模式通过对多维度的用户风险因子进行大数据分析，可以建立能准确反映用户实时风险的驾驶行为评分模型。通过对用户驾驶行为的实时监控，保险公司可以主动介入到对用户的动态管理中，车队管理者可以及时发现具有较大风险的驾驶人员，个人用户也可以通过模型的反馈结果及时改善自身的驾驶行为，便于各方一起来进行风险的管控。

4、能改善用户驾驶行为，提高驾驶安全，降低用户保费成本

先进的ADAS系统可以对用户驾驶过程中的不良行为进行实时预警，并通过APP提供驾驶行为评分的事后诊断、反馈，同时ADAS+UBI模式对于具有良好驾驶行为用户给予更多折扣的激励，都能够促使用户改善自身的驾驶行为。好好开车目前已联合多家保险公司开展了试点项目，其中从2015年10月开始在建德对100辆营运车进行了“那狗”的安装，试点半年时间以来，效果显著：用户驾驶行为得分由开始平均的63.2上升到74.1，驾驶行为得分平均提高超过15%。用户驾驶行为的改善，将提高驾驶的安全性，减少事故，从而也能降低用户的油耗以及保费支出。ADAS+UBI模式预计能给用户带来3%-8%的油耗下降，以及节省至少5%的保费支出。

四、结合的前景及障碍

按照保险业十三五规划，到2020年中国车险市场规模预计将达1万亿元，届时UBI市场规模将达2500亿元，市场容量的扩大，为ADAS与UBI融合发展带来巨大机遇。

首先，新兴保险企业推出的差异化阶梯化UBI产品用户的接受度极高；

然后，社会对公平、公正、诚信呼声越来越高，要求保险业执行差异化定价；

其次，保险业整体发展也要求对客户服务给出更多元化、个性化的转变；

最后，保险业传统策略因定价因子采集局限，不能准确评估驾驶行为的真实风险，需要图像及实时数据来丰富；

而ADAS+UBI模式有望带来车险规模和效益的同步提升，对于中国车险市场的健康发展，具有不可估量的作用。机遇与挑战是并存的，我们同时也要关注以下问题并予以解决：

第一，目前国内尚无相关技术标准，车道偏离报警系统、前车碰撞预警系统两个ADAS标准正在制定当中。相关部门应该加快中国ADAS标准的建立，让ADAS行业有标准可依，同时在标准制定中应该把保险业的应用需求纳入进去。

第二，UBI在推广初期不可避免会遇到用户接受度的问题，本质上是用户对于个人隐私数据安全的担心，解决这个问题的关键在于尽快完善相关法律法规以实现对数据产权的界定，当然这需要各方的相互理解和妥协，在获取便利和牺牲一些隐私数据方面找到一个平衡。

第三，传统保险业的决策体制决定了其在对ADAS+UBI的谨慎。首先车险体量与财险和人寿比较还有一定差距，盈利考核的急迫程度还不明显；其次，即便对国外实践多年的OBD+UBI国内保险业尚未落地，对于新兴而起的ADAS+UBI的模式则保持关注及等待的态度；

第四，ADAS与UBI本身的技术发展成熟度也会影响两者结合在保险领域的应用；

第五，网络通信技术的局限也对相关数据获取有极大的影响。首先，摄像头采集的图像数据容量较大，运营商资费过高造成数据采集成本的过高，企业难以承受；其次，无线网络的传送质量也会影响数据采集的完整性及实时性。

篇（5）

一、承保工作方面:

    1、接收业务拓展的投保单、批改申请书、保险投标书、询价单等；2、保单信息录入后进行复核，负责对输入的投保单信息与原始投保单进行核对；3、在出具机动车辆强制责任保险的同时录入车船税信息；4、在保单被核保通过后打印保单；5、负责将保单及批单等重要单证按险种进行整理。

二、财务工作方面：

    1、现金的收取，包括现金保费，现金收入要及时送存开户银行，及时将存款凭条送至中支财务。2、客户的刷卡缴费，转账缴费的系统确认，做好与中支财务的对接工作。3、做好单证的领用与回销。今年由于营业部出单点比较多，在单证管理上压力较大，为了做好单证的整理工作加了很多班，付出很多的时间和精力。4、营业部所有收付系统的操作工作。

三、销售管理方面：

    1、提前打印续保清单交给业务人员；2、每月的个人手续费结算单的绑定及打印、审核；3、每月的兼业手续费结算单的绑定及打印、审核。4、系统渠道及手续费录入的控制。

四、农业保险承保工作方面：

    为积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，我司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，随着公司业务发展的需要，中支将市区的农险划给营业部经营，其中包括市区的六个片区和整个博望区的农险业务，作为一个专业的政策性农险公司，我司在以往的工作中对市区的农险业务品种拓展较单一，还有很大的市场等待我们去开拓，作为营业部的承保岗我感到这既是机遇又是挑战，今年上半年我负责中支业部的农险承保工作，并顺利完成了农险的午季承保工作。

   我所从事的承保工作实际上对应四个部门：车险部、非车险部、财务会计部以及农业保险部。经过今年下半年的工作调整我已不从事农险的工作。看似简单的承保工作其实并不简单，每天处理的事务十分繁杂、琐碎，稍不留神就容易出差错。我深知我的工作是公司业务环节中的重要一环，必须要认真工作，全力以赴。这几年保险市场竞争非常激烈，我们柜面人员要在售前服务方面

篇（6）

随着我国产业结构调整的不断深化，国家加大了对保险业的支持力度，且保险业的密度发展也得到长足进步，但是保险业的深度发展仍然有待进步，一直徘徊在3%。根据国务院对保险业的“新国十条”中的指示，到2020年其密度达到3500元，深度要达到5%，这对保险业而言具有一定的挑战，这意味着每年保费增长要达到15.5%，2020年保险业收入规模达到4.73万亿元。根据最新的2015年汽车行业运行情况报告显示，我国车辆销量超过2450万辆，保有量超过2.7亿辆，这给车险业带来了巨大商机。据《2015－2020年中国汽车保险行业前景调查及投资策略分析报告》显示，近年来，随着我国保险行业稳步发展，财产保险行业也得以快速发展，而在我国财产保险保费收入中，车险所占比重最大，且由于汽车消费量的增加以及相关政策的出台，投保率不断提高。具体看来，自2005年开始，我国机动车辆保险保费收入逐年增加，2014年我国汽车保险行业实现保费收入4750亿元左右。但是在取得显著成就的同时，也在不断的呈现出许多问题，例如客户信息真实性的问题、续保过程管理问题、续保责任机制建立的问题等。因此，理论界与企业实践界急需对此做深入研究。本文试图通过归纳梳理影响车辆业务续保率的因素分析，着重于研究目前存在的续保困境，并对此进行深入思考。

一、影响车商业务续保率的因素分析

续保率是指当年到期的客户中续保客户所占的比重。根据以往文献研究显示，续保率对保险业的影响主要体现于三个方面，一是对险种的价格水平具有重要影响，据研究发现续保率60%的公司保险价格要远远高于续保率90%的公司，如果续保率持续低靡，那么入保的消费者将会为续保率低买单;二是对保户的满意度具有重要影响，客户资料不真实是车险续保率低的重要原因，车险入保存在只见客户资料和保费、不见客户本人的现象，因此很难将保户与资料相对应;三是对险种的赢利性具有重要影响，保险企业并不存在一个盈亏临界点，其赢利取决于保户的续保率，因此若续保率低靡，保险企业将会造成社会资源的浪费。影响车险续保率的因素主要有六方面，一是车辆的出险次数，通常而言车辆的出现次数越多，续保率越低，根据平安保险统计显示，车辆出现次数超过3次，要按照1.3倍原价购买商业险;二是车辆品牌，据调查显示日系品牌的车主的续保率低于欧美系品牌的车主;三是车辆年龄，续保率与车辆年龄成反比关系;四是新车购买价格，目前车险的计算基础共有两种方式，一种是按照汽车的现值进行计算，另一种是按照汽车的重置价进行计算;五是车辆的使用性质，营业车辆与非营业车辆间的续保率是不同的;六是续保销售渠道不同，续保率不同，通常车商渠道较其他渠道会更高。

二、财产保险公司车商业务续保困境

1.续保机制与续保管理困境

首先，财产保险公司在分析续保率时，首要解决的是公司是否有一个完善的续保机制?主要分为三步思考，一是续保中介渠道是否是影响续保率的重要因素，目前续保渠道主要有车商渠道、交叉渠道、电话渠道、银邮渠道等，这些渠道存在一个巨大弊端就是只能看到客户的资料和保费，却见不到客户本人，因此经常会出现“谁来做续保”、“客户在哪里”的问题;二是续保工作成效如何考核的困境，现在续保考核已经实现了下划至支公司，但是大部分企业仍然未实现下划至个别业务员，这样很难提升维护客户的目的;三是续保保单资源的分配，目前保单的维护主要由公司负责，不能持续的跟进，导致经常会出现“孤儿保单”现象出现。其次，目前保险企业仍然采用下发保单清单的模式进行续保，但是这种模式一是并不能适应互联网环境下的快捷化，二是存在诸多不足，例如很难实时跟进续保进度，三是目前续保过程管理在实践中很难实施，没有体系化的过程管理支撑。

2.续保互联网化的困境

互联网是目前各行各业中努力适应和挑战的营运方式，同时它也是各行各业发展的困境所在。一是目前保险行业网络保险模式基本成型，2014年已经有63%的保险企业开始试水自己的电商平台，也有部分企业与第三方电商平台合作，例如腾讯与平安、人保与5173等，但是这些网络形式均具碎片化、简单化的特征，并不能很精准的抓住数据，实现产品创新;二是目前互联网环境不断优化，但是现有保险企业的大趋势是将客户服务、产品研发、销售运营等实现外包，并没有获得提升自主获客的能力，实现全流程服务;三是由埃哲森在2014年对全球保险用户进行的调查显示，中国保险用户对于互联网保险的接受程度远高于全球范围内用户的平均水平，这对保险业的互联网发展具有重要推动作用，但是由于保险业的互联网模式起步较晚，线下形成的优势并不重视线上发展，缺乏线上续保个性化产品需求开发。

3.客户信息真实性困境

首先，客户信息真实性展开续保工作的基本条件，是保险业进行资料、保费与客户信息匹配的重要基础。但是目前客户信息真实性问题仍然未解决，主要基于以下四点:一是续保渠道均是间接的，通过社会渠道获得客户准确信息具有一定难度;二是保险公司进行信息收集未实现系统化开展;三是保险业对客户信息的保护机制不完善;四是部分业务员未向保险业提供完整的客户信息。

三、财产保险公司车商业务续保的思考

1.构建续保管理模式

针对续保机制与管理困境，保险公司必须构建续保管理模式。首先，要引入保单生命周期与客户生命周期，在与客户签订第一单合同时，就要考虑续保问题，在车险保单生命周期内，要不断让固定的业务员与其接触，加深客户投保意向，以延长客户生命周期。其次，强化对续保的全流程管理，一是要明确续保经办人和续保任务，续保经办人要具有稳定性，续保任务的发起和分配必须有信息系统进行留存、记录和分配;二是要在整个生命周期内，为客户提供更多多元化的服务，增加客户对保险产品的了解度和认同度;三是实时监控续保进程，公司根据客户的持续反馈结果对保单进行流程监控，并对固定的业务员进行支援。再次，要进行脱保成因管理，公司必须对脱保成因进行档案管理，及时对其纠正和预防。最后，强化续保工作考核，着重于对其客户信息准确率、内设机构和分支机构的续保率等指标的考核，并将考核指标下划至理赔人员、出单人员、业务人员和管理人员，考核数据均来源于公司业务系统和信息系统，并最终以其个人名义展示。

2.强化网络数据分析

首先，互联网环境下，传统保险业可以进一步运用互联网技术实现网上自动交易、自动承保、自动核保、自动报价，并通过线上与线下的互动提升理赔工作与客户服务的融合程度。车险领域，保费可能取决于具体的驾驶方式、地点、时间等，可以通过互联网将车辆引入网络流量中，一是可以更便捷的为客户提供信息，二是可以及时准确的获得客户的车辆使用信息，为续保奠定基础。其次，保险业可以围绕客户的行为偏好和潜在需求，以电商平台为内核，推行产品多元化、服务一体化、销售网络化建设，利用线上数据为线下客户服务，形成线上线下“两条腿”机制。最后，利用互联网平台强化全流程业务，全流程业务是提升渠道盈利能力、降低经营成本、提升客户体验的有力支撑，构建内部网络信息共享平台，制定全流程增值服务、保单配送和收费的考核标准，及时借助网络平台公布信息。

3.数据挖掘驱动下的车险续保流程

再造续保流程需要重点关注三个领域，一是要准确了解用户的历史价值，预测续保概率，可以考虑利用CRISP－DM(跨行业数据挖掘标准流程)的数据挖掘方法为标准，通过车载网络设备的数据反馈，结合客户近几年的购买意愿、购买行为、理赔、承保等分析，预测用户的续保概率;二是传递用户体验，用户思维是社群思维，根据用户购买的不同产品、不同星级用户的特征，划分出不同的客户群，并建立客户群聊平台，这样体验可以通过用户间的沟通进行传递;三是必须找出产品服务的痛点，通过对客户的接触端梳理，发现客户对产品的客服、理赔、销售、营销、研发等多关键点的剖析，规范客户的接触频率、接触时间，并定期对客户体验进行评估、反馈。鉴于以上三个领域，流程再造就形成了了解用户－接触用户－传递体验的模式，其中了解用户包含了搜集用户资料、建立用户评级指标体系、选择数据挖掘方法、对用户进行分类、建立用户特征档案;接触用户包含了观察特征场景、调取用户资料和续保星级、结合场景和用户资料分析、选择适宜的续保方案;传递体验包含了销售时体验、构建社群、理赔体验、增值服务等。通过这样的流程梳理和流程再造，就可以充分运用大数据进行分析。

四、结语

保险逐渐成为我国经济发展的重要支撑之一，互联网环境下，财产保险公司车商业务续保仍然存在诸多困境，如何提升续保率直接关系到保险业的发展前景。因此，本文对以往文献总结归纳发现，目前续保存在续保机制与续保管理困境、续保互联网化的困境、客户信息真实性困境。因此，笔者建议构建续保管理模式、强化网络数据分析、车险续保流程再造。但是限于篇幅，本文并不能详细阐释网络环境下的具体解决途径，期望后续研究进行补充。

参考文献:

［1］杨江源.保险公司如何在车险续保合作中确立引导地位［J］.中国市场，2015(37):183－183.

篇（7）

1保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

2我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。

2.1直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。

2.1.1个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。

2.1.2电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

2.1.3网络营销模式

网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。

网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。然而，网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。

真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。2.2间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。

2.2.1专业保险人模式

保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。

2.2.2保险兼业制度

保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。

汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

2.2.3银行及邮政模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

2.2.4网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间人品牌，但却省去了人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。

2.2.5其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

3对策

以上分析了我国现成的车险营销模式，这些营销模式各有利弊，车险营销的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，我们要不断的探索和总结经验，为我国车险市场的健康稳定发展而努力。

参考文献

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1保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

2我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。

2.1直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。

2.1.1个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。

2.1.2电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

2.1.3网络营销模式

网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。

网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。然而，网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。

真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。2.2间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。

2.2.1专业保险人模式

保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。

2.2.2保险兼业制度

保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。

汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

2.2.3银行及邮政模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

2.2.4网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间人品牌，但却省去了人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。

2.2.5其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

3对策

以上分析了我国现成的车险营销模式，这些营销模式各有利弊，车险营销的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，我们要不断的探索和总结经验，为我国车险市场的健康稳定发展而努力。

参考文献

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保险销售工作总结1一、加强业管的工作，构建优质的、规范的承保服务的体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要的基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在201x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过20__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行热情、周到、优质、高效的服务宗旨，坚持主动、迅速、准确、合理的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在20__年6月之前完成__营销服务部、YY营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据20__年中支保费收入____万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。20__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作。

20__年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，20__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。

保险销售工作总结2内容提要：

1、寿险市场现状分析

2、目前现状下市场的机遇和挑战

3、工作的总体思路

4、时间段的目标设定

5、具体措施：队伍、业务

6、上级公司的支持政策

一、寿险市场现状分析

截止20__人口40万左右，其中城区人口10万左右，下辖11个乡镇，人口30万左右;同业中专业公司有人寿、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司华邦、恒瑞达、中诚、祺顺、金鑫、众联六家，合计十二家;

其中在队伍方面，除公司外，五家专业公司农村队伍基本萎缩，除国寿在农村尚有四个较成建制的网点外，其余在农村市场网点已全部取消;城区队伍中除国寿利用其收展队伍建设实现正增长外，其余各家专业公司的城区队伍均负增长;

业务方面，专业公司较去年同期均有所增长，虽然效果不是很明显，但可以看出市场复苏的状态;

二、目前现状下市场的机遇和挑战

事物的发展规律发展期、鼎盛期、衰退期，告诉我们寿险市场经过近四年的低迷状态，势必将迎来又一轮发展期;

我们的优势：

(一)品牌优势：的历史底蕴和价值品牌是对目前寿险从业人员和寿险客户、准客户的最好说服;国寿只所以能够在寿险市场中独居半壁江山，这也是原因之一;

(二)政策优势：政策优势是建立在品牌优势之上的，三农保险服务站的体制建设，既结合了人保财的客户资源和网络，又充分的利用的政府资源，使寿险的队伍发展回归到九十年代初期的模式，在组建初期改血缘管理制为行政管理制使利益链更简单，推荐更协调，主管更接受;

(三)人员优势：本人在洪泽寿险市场的城区和农村业务、队伍发展方面都有较深的认识和了解，并有一定的人脉资源;

我们的劣势：

(一)公司导向：就现状而言，个险在人保寿目前的业务经营中，非主渠道，在上级公司的政策倾向上，相比于其他公司，可能显的不足;

(二)失调发展：初期发展上未能做到通盘考虑或是发展不均匀(仅指城区和农村的队伍发展比例)，丧失了开业这个重要的经营借口;

(三)品牌利用：就人保寿险而言，在市场的知名度部高(可以用很低来形容)，这与人保这个品牌很不相匹配;

三、总体思路

就目前了解和掌握的人保寿险公司相关精神，结合寿险市场的现状，立足当下、放眼未来，制定本工作计划。

充分利用人保的品牌及资源优势，在队伍发展上短时间内利用三农保险服务站，紧扣同业引进。农村选定六个乡镇及增员主体，只对增员主体进行追踪和辅导，确保在考核期限内实现有效人力15人;

紧紧把握市公司的费用支持政策，在业务发展上秉承开源节流，收支平衡;结合增员主体的人力情况，按照《基本法》进行架构的搭建，通过有效人力的达成，实现保费的增长;

四、时间段的目标设定

五、具体措施

(一)队伍

1、同业引进缩短时间降低成本利用公司现用的《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》(以下简称《实施意见》)，依托人保品牌资源优势，结合人保财在原有的六个中心乡镇已取得的营业执照，按《实施意见》中的待遇及要求，物色增员主体;

2、追踪辅导以人带人裂变效应按照《基本法》及《实施意见》的要求，加大队增员主体的增员追踪和辅导力度，公司层面重点

帮助六个增员主体开展增员工作;同时利用我们自身优势，提高农村三农保险专员创说会的召开频率，开到镇、村、组，一会三用(第一谈增员、其次谈业务、再次卡折)，此举还可起到人保寿险公司的品牌宣传作用;

3、会议扶持营造氛围正规运作以周为单位，推进两会运作(增员促进会、经营分析会)，让业务人员来有获走有劲，对上级公司的精神上传下达，体现公司对营销团队的正规化经营的重视，打造营销人员的主人翁意识;

4、摆正位置主动互动借力使力利用苏人保财险发【20__】322号和《实施意见》的文件精神，主动定期向财险公司汇报工作，开展互动业务，利用当地人的优势融洽好与财险公司的关系，在财险客户资源上寻求突破，使增员主体及下面的业务伙伴留住人留能人有事做做好事

(二)业务

1、盘活现有强基固本首先协助黄经理整理现有代码库中的人数，利用会议经营及追踪配访，加大沟通力度，保证现有人员考核通过和晋升;

2、新进人员有效增长我们近期将增员的主要对象放在以《实施意见》为主导下的同业引进工作上，所以新引进的人员也是业务增长的关键，《基本法》是追踪的借口，利益最大化是最好的引导;

3、创新会议提高实动我们在思考，寿险公司的产品说明会还能有什么创新，如果说明会没有突破，那么在产品结构上能不能有突

破，首先一味的追求高保费的签单促成，到账率低、业务员容易受到打击，结合我们的实际情况，我们结合增员动作计划将卡折等短险的产品说明会开到镇、村、组，一来提高业务人员的从业信心，二来提高大家参与说明会的兴趣，保障后期缴等产品说明会的运作，三来可以帮助业务人员积累客户资源，四可以提高支公司的费用额度;当然此举并不是说我们不注重期缴保费的增长，而是不同时间段的侧重点不同;

六、希望得到上级公司的支持政策

(一)领导支持上级领导的关心和鼓励是支持中的重中之重;

(二)政策支持可否将《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》方案，作为对的扶持，进行适当的延期;

(三)硬件支持必要的公司基础布置及办公设备;

保险销售工作总结3通过一年来的努力，我们的品牌得到了社会各界的广泛认可，优质、快捷的理赔服务赢得了客户的信赖。但是，在工作中，我们仍然发现了不少的问题与不足，如保险赔付率仍然偏高，处理保险拒赔案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理赔质量和理赔管理水平，仍是我们未来一段时间内的工作重点，在工作中，我们要进一步加强车险查勘、定损、报价、核赔、医疗审核等关键环节的工作，做到有目标、有措施、有激励，不断提高保险理赔质量与效率。因此，我们要切实做到：

(1)专线接报案时间控制在每案3分钟以内，回访率力争达到95%;查勘定损岗现场到位率力争达到100%，超时限交案率力争控制在10%以内;报价岗自报车型控制1天以内，分公司报车型与分公司协调尽量控制在2天以内;理算岗件数结案率和金额结案率力争达到85%。

20__年，我们将继续加大对现场赔付案件考核力度，扩大影响，造出声势，在包头市场树立中华保险理赔服务特色。

(2)控制好车损险定损质量，确保车险赔付率明显下降。因此我们要提高第一现场查勘率，挤压车损险赔案中的水分，切实有效地实施定损复查和核损，加强对查勘、定损工作的监督和把关。

(3)加强理赔队伍建设，严格执行纪律，全面细心接报案，及时出现场，准确报价，热情服务，合理理算赔付。进一步完善案件快速理赔办法，在坚持主动、迅速、准确、合理的原则下，保证案件处理的简化、便捷、快速，突出中华保险特色。建立健全维修、救援、配件为主的服务网络，本着互利互惠、控制风险的原则，考核签定合作协议的汽车修理合作单位。加强查勘定损队伍建设，提前一步储备人员，不让查勘定损拖业务发展的后腿。

随着业务规模不断作大，我们要进一步提高全体理赔工作人员的业务技能，加强理赔人员的监督考核力度，提高理赔人员的工作效率规范理赔人员的言行，杜绝吃、拿、卡、要等有损公司形象利益的行为，要求查勘人员要作到车辆洁净、衣着整洁、言语文明、不卑不亢、耐心细致、服务高效，以崭新的面貌应对客户，教育每一个理赔人员在做理赔服务的同时，要做中华保险的宣传员。

(4)20__年，我们在保证第一现场到位率的前提下，进一步提高第一现场报案率，加大无现场自述案核查案发现场的力度，以减少假骗赔案的发生。我部出台拒赔案件奖励办法，调动全员工作积极性，进一步降低赔付率，增大利润空间，重点加强非车险和重大疑难案件的调查工作，抽调专业组进行非车险查勘和疑难案件的调查。

(5)加强报价管理，做好价格本地化工作，挤压汽车配件和修理价格中的水分，切实做到同一车型，统一报价金额。

(6)加强伤人案件赔偿的审核。

(7)积极防范保险欺诈，做好疑难赔案调查处理工作。

(8)规范未决赔案管理，严格执行总分公司未决赔案管理的各项规定，规范未决赔案的处理原则和操作流程，提高未决赔案的估损准确性，尽量杜绝未决赔案零估损情况的发生。

(9)加强内部信息反馈。理赔环节中发现的问题要及时向承保部反馈，以促进公司承保风险控制，监督承保制度的执行，从源头上遏制赔付率的上升势头，协调好业务发展和理赔管控的关系。

(10)加强对保险理赔工作的管控与监督。我们公司各部门及下设各支公司收集在我部门从事保险理赔服务、管理过程中发现的问题及指导性的意见和建议，并对有帮的意见和建议予以采纳，进而对保险理赔服务、管理工作进行整改，全面提高保险理赔服务、管理质量与效率。

在接下来的时间里，我部门将以提高客户满意度为宗旨，以维护公司利益为目标，着力提高保险理赔质量与效率，提升公司的社会美誉度，树立公司品牌，展示我们公司的服务优势，力争通过服务促进效益，为把我公司建成为一流现代保险企业做出应有的贡献。

保险销售工作总结4近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

保险销售工作总结5我于____入市场部，并于__x被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。

为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。

这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。

就 像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20____年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。

20____年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。

在 今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。

以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。

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0引言

自2012年国务院出台《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020年）》以来，新能源汽车产业发展战略日益明确，新能源汽车市场规模迅速扩大。据工信部数据统计显示，我国新能源汽车产销量从2015年至2017年均实现了大幅度整长，产量分别是34.05万辆、51.7万辆和79.4万辆，销量分别是33.11万辆、50.7万和77.7万辆。2018年上半年，新能源汽车产销辆分别为41.3万辆和41.2万辆，同比增长94.9%和111.5%。但是随着新能源汽车市场的快速发展，消费者在实际使用新能源汽车产品过程中新能源汽车后市场暴露出的问题越来越多，新能源汽车保险就是亟待解决的问题之一。只有把新能源汽车与保险深度融合，充分发挥保险的作用才有助于新能源汽车大规模的推广应用，在此背景下研究新能源汽车保险的发展显得尤为重要。

1我国新能源汽车保险现状

随着国内消费者对新能源汽车接受度的不断提高，我国新能源汽车销量的快速增加，相应的新能源汽车保险需求也相应快速提升。据中国保信的新能源汽车保险市场分析报告显示，2013年以来保险公司承保的新能源汽车数量急速增加，2013至2017年连续五年年均承保车辆增速达78.6%，年均保费增速72.0%。另外，中国汽车工程学会在《节能与新能源汽车技术线路图》中预测，2030年新能源汽车保有量将达8000万辆。据此数据推算，2030年新能源汽车保费规模将高达4700亿元。新能源汽车与传统燃油汽车相比，在动力系统、成本、性能、维修技术等诸多方面存在显著差异，相应的风险结构与风险成本也发生了巨大改变，然而目前保险行业并没有针对新能源汽车的专门保险。承保新能源汽车保险的公司在实际承保中都还是按照传统车险条款来操作，先有保险并不能准确覆盖真实风险，一旦发生事故保险公司无法准确评估车辆的风险状况，容易造成责任认定不清，发起理赔困难。当前传统燃油汽车的保险业务已经远远不能满足新能源汽车消费者的差异化需求。但是保险产品的推出需遵循大数据法则，以大量的保险标的为基础总结所需数量规律，由于缺乏历史数据和成熟经验整个保险行业还没有推出为新能源汽车量身定制的保险产品。

2我国新能源汽车保险存在的问题

2.1投保时“车便宜，车险贵”

汽车险种主要有交强险和商业险，交强险保费是实行全国统一收费标准，由国家统一规定的，但是不同的汽车型号的交强险价格会不同，主要影响因素是“汽车座位数”，所以交强险基本没多大区别。商业险大部分险种都是按照厂商指导价来核算，新能源汽车与传统燃油汽车价格差异较大，特别是电动汽车的动力系统价格远高于传统燃油汽车。目前购买新能源汽车是享有国家和地方政策的双重高额补贴的，比如一辆北汽EU5R550顶配车型指导价格25.265万元左右，但是补贴之后只有不到16.19万的价格。但是在计算保费的时候却是按照补贴前的价格25.265万元来计算。并且各地补贴政策不同，因此保险公司都是采取直接一刀切新能源车保险投保标准与传统燃油车一致，都是按厂商指导价投保。相比于传统燃油汽车在来年的保险续费上，其中的商业车险会根据该车辆的总价值10%折损后，并且在上一年无出现事故或者不良记录等，来年的保险费用也会在总价的基础上打折优惠。新能源汽车即便是在上一年中并无出现事故、不良记录等，来年的保险费用也仍然会按照新能源汽车市场指导价进行计算，更何况新能源汽车的折旧率又高。这就导致了消费者感觉新能源汽车保费偏高。据中国保信的新能源汽车保险市场分析报告显示，新能源汽车的单均保费比非新能源汽车高达21%。

2.2投保时险种与新能源汽车特征不匹配

由于新能源汽车结构和使用性能的有别于传统燃油汽车，消费者对保险产品的需求也有别于传统车险。保险产品的需求差异主要表现在以下几个方面：首先，当前的保险险种中，对于新能源汽车的核心部件“电池”，并没有专门的“电池险”。相对而言新能源汽车的动力电池还没形成规模效应成本较高，电池成本几乎占到整车成本的50%，且动力电池技术还不够完善一旦出现技术故障很难处理，很多保险公司无法对动力电池做出风险评估，因而不愿也无法承保。其次，没有与新能源汽车配套的充电桩、充电线等部件的对应险种。在使用中充电桩被偷或被损，下雨被淹，漏电造成事故，自燃发生事故等都是新能源车主使用过程中不得不面对的问题。第三，传统燃油汽车的全车盗抢险、自燃险和发动机涉水险等对新能源汽车意义不大。目前新能源汽车大多车型都装配有定位系统及远程锁定等智能化配置，大多数生产企业对新能源汽车也实施了运行监控可实现实时数据传输；中国汽车技术研究中心汽车安全试验室专家表示，当前出厂的新能源车搭配的电机，均需按照国家相关标准对动力电池的安装、布局、绝缘防护、碰撞、高压等进行内外力的测试，来确保整车的安全性，虽然还不够完善，但自燃的发生概率极小；新能源汽车没有了发动机，不涉及发动机涉水险；但动力电池、电机等关键零部件有涉水损失保险需求，却缺少对应的单独保险产品。由此可见新能源汽车对全车盗抢险、自燃险和发动机涉水险的需求不高。

2.3理赔时“车险高，赔付少”

据了解，中国人保、平安、太平洋等多家保险公司对新能源汽车都实行“按补贴前价格投保，按补贴后价格赔付”，这已成为行业惯例。也就是说投保人使用新能源汽车出险理赔时，保险公司不会按照投保时的价格理赔，只能根据投保人购买汽车的实际价格及补贴后的价格进行上限赔付，而且赔付金额也不会超过投保车辆的实际购买价格；即便是新能源汽车因大事故严重受损或全损，也照样是根据购车发票上的金额对车主进行赔付，也就是按补贴后的价格赔付，而且还要算上折旧率。

2.4新能源汽车车险定损理赔水平偏低

相比传统燃油汽车，新能源汽车结构技术的特殊性对保险公司的查勘、定损、理赔技术提出了很高的要求。各大保险公司新能源汽车保险业务占公司全部营业份额较小，基本上还没有新能源汽车车险查勘、定损、理赔专员，由于新能源汽车结构技术的特殊性，车载设备电子化集成度高较高，新能源汽车保险领域维修标准化的问题也还没有解决，查勘定损人员对新能源汽车的相关技术了解不深，在实际工作中很难确定哪些部件可以维修后继续使用，哪些部件必须更换，尤其是涉及“三电”领域的部件，一般维修难度较大，单次的事故零配件及工时费价格都较高。

3我国新能源汽车保险发展对策

3.1借鉴国外成熟的新能源汽车保险经验制定专门的优惠政策

据了解，在新能源汽车普及程度较高的欧美国家，会为新能源车主提供特殊的优惠费率，且保费的一部分还会用于公益事业，以呼吁更多车主使用。目前国家对新能源汽车的支持政策主要集中于购置环节，新能源汽车保费偏高的根本原因是新能源汽车成本造价较高引起的，在新能源汽车技术发展的过渡阶段，国家对保险公司承保新能源汽车保险相关业务提供优惠，保险公司提供汽车保费折扣优惠，有效降低新能源汽车使用成本，将是促进新能源汽车推广的有力措施。

3.2政府主导下建立科学合理的保险费率系统

从国外发达保险市场来看，国外新能源汽车保险费率都是建立在一整套成熟的车型风险等级评价体系和人员风险等级评价体系上。这样一方面充分保障了保险人和投保人的利益；另一方面引导了驾驶员安全驾驶。目前新能源汽车产业属于国家重点扶持产业之一，相关数据资源比较封闭，保险公司没有获取途径，无法对其风险状况进行全面认识与风险管理。新能源汽车标准及相关法律法规也不完善，保险公司无法依据相关准则统一损失类型、损失配件价格等内容。另外新能源汽车保险不仅仅涉及保险领域，还涉及科技、金融、法律、外贸、宏观政策等方面的知识。新能源汽车保险也算是一种公共产品。鉴于以上影响因素在新能源汽车保险产品的研发初期单靠保险公司很难在短时间取得成效。开发初期，必须由政府主导，提供政策支持，搭建保险体系，构建专门研发团队，建立新能源汽车保险相关数据的收集测算系统，为科学选择新能源汽车保险参考指标和科学厘定保险费率提供依据。

3.3“量身定制”新能源汽车保险产品