保险市场汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇保险市场范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

作为一个使“一人为大家,大家为一人”的社会协助行为变为商业化行为的保险部门,其供给能力的强弱从根本上会受到社会收入水平的影响。中国GDP在1998年虽然居世界第七位,但不得不承认,如果按人均计算,中国只能居中低收入国家之列,人均730美元的GDP只相当于日本的156%、美国的23%,相当于高收入国家平均水平(8300美元以上)的279%,相对较低的人均收入水平不可能带来较旺盛的保险需求。这也就是为什么1998年中国在保险密度一直在全球排名第78位的答案,从而也可以从另一侧面发现保险供给拉动力不足的原因所在。同时,又因过去多年实行的社会福利体制给相当一部分人群所造成的依赖心理并未从根本上清除,加之不同社会成员间可得到的社会保障各有不同,因此也必然对保险供给产生结构性的影响。此外,因中国的再保险市场发育与直接保险市场极不匹配,国内保险公司的风险承载容量有限,某些高技术风险再保险过度依赖国外市场,在一定程度上也影响了国内保险公司的供给能力。

而从直接反映保险公司效率的保险经营成果方面看,中国保险业的经营效率也是差强人意的。1999年,在未按国际惯例提取IBNP(发生但未报告索赔)的情况下,虽然国内保险公司在财产经营方面比上年盈利有所增加,但这样的盈利水准,无论是从保险公司的总资本规模衡量,还是与整个市场的业务规模比较都是极不相称的;如果把寿险业务的巨额实际亏损与之相抵,可以肯定地说,中国的保险业全年的经营结果是令人难以确信的行业性亏损。之所以出现这样的经营状况,也是因多方面原因所造成的。首先,国内的保险公司都先后重复着同样的一种经营模式:以市场规模大小论英雄。在这样的经营主导思想之下,各保险公司都采取了以拼成本换规模的业务发展模式,竭力在降低保险费率、提高中间人佣金方面不惜血本展开原始性的争夺,这样的恶性竞争会给保险业的经营带来什么样的后果是可想而知的,保险公司的边际利润下降也就不是什么匪夷所思之事了。其次,保险公司按规模比例提取费用的管理办法也导致越来越多的保险机构忽视承保质量,为更多的提取、使用费用而不讲条件地接受一些不应接受的风险,保险公司总、分公司之间形成了一种准关系。这样的管理方式一方面造成了费用支出非合理的日趋增大,一方面则因承保质量的下降而造成了承保利润的日益下滑。第三,企业资产的大量非经济性配置及管理、保险公司承担非保险属性的责任而造成的损失、因再保险技术的欠缺而使风险处理失当等,都从不同的方面吞噬了保险经营应当生成的利润。这样的事例在内地保险市场上是屡见不鲜的。第四,在市场缺乏硬约束预算的条件下,因保险监督不可能丝毫不差的坚持监管标准,包括坚持

严格的偿付能力监管要求,效率低下的失败者不能在市场上被淘汰出局,这也就等于在另一方面保护怂恿了效率低下者。无疑,这对于整个行业的经营效率提高是无任何积极意义的。长此以往,保险人的行为准则必然会被扭曲,长期保持保险业的盈利能力也将会变得难上加难。

上述种种,涉及到保险公司的经营管理体制、保险人市场行为、保险监管力度等等。要使问题真正得到解决并确实能达致提高中国保险业运行效率之目的,关键在于大力加快保险的市场化进程,积极培育和完善保险市场体系,改善保险监管方式,调整保险监管目标,促进国内保险市场同国际保险市场的接轨,让市场真正成为汰弱留强的“生死场”;通过保险经营方式的彻底改变,实现中国保险业的有效率增长。

完善市场体系、培育有效率的市场主体、推动积极的市场竞争,这是当前增大中国保险市场化深度应考虑的问题。从发展的角度看,首先政府要在加速市场培育方面作出更多的考虑,包括:

(一)进一步修订、完善有关保险经营、监管的法律,为保险市场的快速发育和完善奠定法律基础。考虑到世界经济的发展趋势和中国加入WTO对相关市场的影响,当前在中国保险法律建设方面对以下几方面内容应斟酌作出修订:(1)保险业务种类的划分。中国的《保险法》目前把保险业务分为了财产保险和人身保险两大类。严格地讲,这样的法律划分无论对保险的经营还是对保险责任的核定都存在欠科学合理之处,并会带来监管上的困难。按现行法律规定,凡以人的身体、生命为保险标的的保险均属人身保险范畴,其余的为财产保险。但在所谓人身保险范畴内,有对意外事件引发保险事故承担责任的人身意外保险,有对人身疾病予以补偿的医疗保险,这些都是短期的、对意外事件提供保障、非返还性的、具有资源消耗特点的保险;而同时人身保险又包括那些保险期较长、且保险满期须返还、约定的保险事件具意料性、具资源储积性的各类人寿保险。这两类不同的保险对保险公司的责任准备有根本不同的要求,在资产的占用和配置上也须形成不同的管理方法;在国外,也罕有把这两类业务划入同一范畴保险来经营和监管的。按这样的法律划分,会使人身保险经营中出现责任计提不准、资产配置无法形成长远考虑等问题;而对那些原本在国外经营寿险业务的外资保险商,如果它们以分公司形式进入中国市场,其业务范围会超过其在国外的经营范围,因此会造成其核算上的困难。为适应市场发育和对外开放的需要,现在有必要考虑从法律上改变保险业务的划分方法,要么是按寿险、非寿险划分,要么是按一般业务和长期业务划分,以使中国的保险业经营更符合国际标准。(2)进一步严格保险公司的偿还能力监管标准。因在保险责任准备计提方面存在着技术上的差距,所以责任计提不足应是目前中国保险业经营存在的一大隐忧。为减少后患,应在法律上按险种具体化保险责任计提要求和标准,并增添监管机构的干预权力,矫正保险人只顾市场份额、不理偿付能力的不良行为,以切实保障广大被保险人的利益。(3)严格保险经营者的专业资格标准,以促进中国保险企业家队伍的培养和形成。现行的保险公司负责人资格要求,强调一般条件较多,强调专业经验不足,这样的法律要求不利于中国保险企业家的培养,也不利于中国保险业的健康发展。因此,应在法律上对保险经营者提出更高的专业经验要求。(4)放宽对保险投资主体的条件限制,允许更多的投资主体进入市场。保险业不同于银行,说到底是一个履行社会互助职能的专业部门,所以不能对其投资主体按对投资于国家经济命脉部门的投资主体采用相同的条件要求,包括应允许那些拥有广泛的客户网络的机构,如银行、投资保险公司等进入市场,以增强这些部门的综合服务功能,实际上这也是更大范围开放的一种需要;同时也应允许一些民营资本进入保险市场,否则,就无法解释为什么让那些具私人资本性质的外资保险公司进入中国保险公司的原因所在。对那些因此可能出现的资产互相占用的问题,通过严格保险监管要求完全可以避免。这方面,国外很多现行的法规都可以借鉴。(5)放宽对保险公司市场的限制,增强中国保险人的竞争能力。中国的保险市场对外开放,不仅仅会带来主体的增加,同时更会导致市场的日益深化。为适应经济发展潮流,监管机构在费率、手续方面,要给各保险公司更大的经营空间,让它们自己去寻找把握经营成本和经营目标间的平衡点;对产品创新、经营技术的创新则应给予积极的支持和鼓励,以促进中国的保险业经营尽快缩小与国际上同业的差距。(6)统一税赋,为各类保险主体的竞争创造公平的竞争条件。现在是外资保险公司的税赋较低,中资保险公司的税赋较重,如外资保险公司所得税为15%,中资保险公司为33%,显而易见,这样的税赋条件不利于增强中资保险公司的竞争力,也不利于各类资本属性的保险公司公平地开展竞争,这应成为大的开放格局之下的国家应考虑调整的问题。

(二)积极培育再保险市场,让再保险在保险经营中充分发挥平衡风险的机制效用,提高国内保险公司的风险处理技术水准。再保险是保险公司分散所承接风险的基本工具,运用得当又可成为保险公司获利的重要渠道。不能恰当有效运用再保险的保险人不能算是健全的保险人,这样的保险人的业务经营也不可能是稳健的保险经营。然而,这些都是以再保险市场的充分发育为条件的。过去二十多年中国保险业的发展可以说是跛足前行,再保险发展严重滞后,迄今为止,国内也只有一家再保险公司扮演着全国保险市场风险转移的承接人角色,各保险公司再保险处理高度集中,相互之间不习惯再保险往来,外币业务主要靠国外再保险商提供支持。这样的局面一天不改变,中国的保险人就一天不可能在市场上完全站立起来,就不是发育健全的市场主体。为此,国家应积极促进再保险市场的建立,鼓励向再保险市场的投资,规范保险公司的再保险行为,以保证直接保险业务的稳定发展和保险业的有效率增长。

篇（2）

分红保险的红利主要来源于三方面：死差益、利差益和费差益。三差中死差、费差的占比非常小，一个经营规范、监管严格、竞争激烈的保险市场在承保环节一般都没有利润，因此，分红保单的红利大部分来源于投资收益，而投资收益的多少则取决于保险公司资金运用能力的强弱。在分红保险飞速发展的今天，投资收益的高低自然也成为决定红利高低的重要因素。

在国外，分红保险已被发达国家运作了200多年，是用来抵御通货膨胀和利率变动的主力险种。分红类寿险也是东南亚地区最受欢迎的产品之一。寿险发展的重要方面是其功能的不断丰富和深化，即由单纯保障型发展到保障储蓄型再发展到保障投资型，分红保险就是保障投资型的主要品种。

分红保险在中国的历史并不算长，虽然寿险投资类产品早在前几年就在中国产生，但由于平安保险公司的投连风波，导致投资类寿险产品的发展一度处于停滞状态，甚至危及到寿险市场的发展；加上资本市场连年不利，投资类产品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息税的征收，传统投资方式开始失宠，既有保底收益，又有分红收益的分红类保险开始登上历史舞台。从分红保险的发展来看，基本上是和资本市场的连连不景气紧密相关的，仅2002年，寿险分红产品保费收入就达到1121.7亿元，占人身险保费收入的49.3％，分红保险市场已经成为各大保险公司抢占市场份额的必争之地。

二、分红保险产品分析

（一）分红保险的优势

1.符合保险市场中消费者的心理

分红保险和投资类寿险产品的重要区别在于其除了分红收益外还有保底收益，而中国百姓历来有崇尚储蓄的传统，大多数传统的中国人也都偏好比较安全的投资方式，这也是为什么银行储蓄、国债等投资方式一直以来为中国百姓所看好的重要原因，但随着央行的逐次降息，银行储蓄这种投资方式已失去往日的辉煌，再加上利息税的征收，更加凸显出分红保险的优势，一方面分红保险有保底收益；另一方面在正常的经营情况下，消费者还可以获得一定的分红，虽然分红收益可能不是很高，但一般分红收益和保底收益之和都要比银行利率高，再加上寿险分红收益不需交纳利息税，这些在一定程度上都促进了分红保险的发展。

2.具有投资和保障的双重功能

分红保险在拥有投资功能的同时，还拥有保障的功能，既符合传统寿险产品的特点，同时又在一定程度上满足了客户对保障功能的需求，尤其象传统保障类险种的分红型，不仅拥有投资的功能，而且保障的额度也比较高，满足了投保者对保障和投资的双重需求。

3.投保简单，便于销售

从投保的程序来看，除传统产品的分红型外，很多分红保险的投保都不需要经过体检，购买程序简单，也方便了客户的购买；从分红保险产品的销售渠道来看，由于分红保险产品的自身特点决定其不仅适合人销售，还适合通过中介渠道包括邮政、银行等其它渠道销售，这点无疑拓宽了分红保险的销售渠道，便于消费者购买。近两年，银行中介的发展也异常迅猛，业内最大的保险巨头中国人寿保险公司在2002年一年中仅邮政和银行的保费收入就达到166.35亿元。

随着市场的发展，银行保险的即刻出单系统也建立起来，中国人寿保险公司和中国工商银行共同推出的“银保通”一经推出就受到了市场的好评，这些都极大地促进了分红寿险产品的销售。

（二）分红保险的劣势

1.保障功能相对弱化

分红保险虽然有保障的功能，但是保障范围都很有限，保障的额度也比较低，与传统的保障类寿险产品有一定差别，有些险种甚至可以忽略不计，尤其是单纯的储蓄型分红产品，除去保障功能外，与银行储蓄非常类似。

2.分红的不确定性

虽然一般情况下分红保险都会有分红收益，但保险公司并不承诺有分红，只是在投资实现收益的情况下才分配红利，在资本市场不景气的年度，红利分配一般可能会很低，甚至有可能低于银行同期利率，红利分配的不确定性加大了预期的不确定性，一旦红利过低，和投保者的心理预期产生差距，无疑会破坏保险市场的发展；而险种的特点决定了在销售过程中业务人员很有可能为了短暂的眼前利益而误导客户，对分红险市场发展也会带来不利。

3.部分险种承保利润过低、投资压力增大

分红险保费一般比较高，但保险公司在设计分红险种尤其是单纯的储蓄型分红产品时支付给人的佣金却比较低，因此一般不利于调动销售人员的积极性，导致某些公司为了扩大市场份额而不惜用其它险种的费用来补贴分红险种的情况，因此保险公司寄希望分红险种的费差和死差来实现收益的可能性基本没有可能，红利的主要来源只能靠投资收益来实现，这就增加了投资部门的压力，目前在中国资本市场还不规范的情况下，分红的不稳定性也给公司发展分红险种带来了盈利障碍，如果公司大力发展分红类险种，势必不利于其它险种的协调发展，更不利于产品结构的合理配置。

三、发展分红产品的对策性思考

从市场的角度来看，分红保险的超常规模发展是中国消费者心理习惯和中国资本市场现状共同作用的结果；而从保险的角度来看，我们不难看出很多分红类保险甚至已经基本超出传统意义上的保险定义，演化成民众的一种投资工具，消费者通过购买分红保险的保底收益和分红收益来获利。对保险公司来说，一方面要通过提高保费规模来抢占市场，利用分红产品促进销售是一个重要手段；另一方面，保险公司是一个收益最大化的主体，而分红保险的盈利性非常有限，这样，保险公司不可避免地会走向“分红保险陷阱”。随着市场的博弈和消费者的需求，我们基本可以作出判断，分红保险的发展会继续保持良好的势头。

分红险的飞速发展并不代表分红险的良性发展，要使分红保险走上持续健康发展的道路，应从以下几个方面着手：

（一）大力发展分红保险产品的长期业务和期交业务

从目前情况来看，大多数分红类险种趸交的比重都很高，很多公司都在90％左右，一方面造成对市场资源的过度开采，不利于业务的后续发展；另一方面也不利于降低分红产品的销售成本，很多保险公司的分红类险种由于销售成本过高基本没有承保利润可言。因此需要通过发展期交业务来形成保费收入的良性循环局面，同时降低销售成本，减轻资金运用的压力。另外，从短期看，分红类保险资金运用的收益受资本市场的影响比较大，收益率一般也不稳定，但长期来看，资本市场的收益率一般比较稳定，也比较高，发展长期的分红寿险，有利于稳定消费者的心理预期，促进业务的长期发展。

（二）优化险种结构，发展传统保障类寿险

分红险种保费收入在总保费中所占的比例多少为合适，说到底其实是对保险业收益方式争论的问题，主张大力发展投资类产品的一方认为要靠资金运用来实现投资收益，而认为应大力发展传统寿险的一方，则更偏向通过承保来获得利润。从保险行业的发展历史来看，承保获利和依靠投资收益来获利应该是相辅相成的，在资本市场活跃的时期，通过资本市场来获得收益一般会比较可观，但一旦遇到资本市场不景气的时候，依靠资本市场来获得收益的不确定因素就大大增加，近几年的无数事实也已经告诫我们单纯依靠投资，尤其是依靠股市来获得收益蕴涵着巨大的风险。目前，国际保险行业回归本业的呼声也越来越高，越来越多的人开始意识到过分依赖投资来实现收益的管理方式必须改变，回归本业，承保获利方式与依靠投资获益相结合的方式也越来越受到青睐。因此，从这个角度来看，分红保险的大发展，更大程度要依赖于中国资本市场的逐步完善，以及保险公司投资渠道多元化体系的有效建立。

世界各国和地区分红险种保费收入在总保费中的比重不相统一，在北美地区，80％以上的寿险产品有分红功能；在德国，分红保险占该国人寿保险市场85％；在香港，这一数字更高达90％。但是储蓄型分红保险产品在国外所占的比重并不算高，而我国有些保险公司几乎达到了50％左右的比例，在目前国内保险资金运用渠道有限的情况下，再加上资本市场的不景气，保险公司积累如此大笔的资金，而投资的渠道却非常狭窄，资金运用的压力无疑会非常大；而同时，在一段时期内，同一市场的容量是有限的，如果过多的保费收入都集中到分红保险上来，险种结构偏重于分红类保险，传统保障类险种自然会大幅度减少，结果是一方面保险公司的盈利能力降低，盈利压力增大；同时保险针对消费者的传统保障作用也会大幅度减少，不利于整个社会福利程度的提高。解决这一问题的正确方法就是各保险公司通过营销和管理的各种手段，积极主动地调整业务结构，提高业务质量，大力发展保障功能的险种，在发展中解决问题。

（三）强化管理，降低成本

分红保险的销售成本主要集中于销售渠道成本和内部管理成本，因此，要降低分红保险的销售成本，一方面要大力发展分红保险的中介销售渠道建设，尤其是银保合作、邮保合作、证保合作。2002年全国寿险保费收入中，仅银行保险的收入就达到了388.4亿元，约占全国人寿保险保费收入的17.1％，为分红保险市场的迅猛发展奠定了基础。从国外来看，欧洲很多国家比如法国等的保费收人中，大约有60％以上都来自银行保险。之所以这么多国家都在大力发展银行保险，最重要的原因就在于利用银行、邮政等中介渠道销售可以大幅度降低销售成本，控制销售过程中可能出现的风险。类似鸿瑞这种分红类保险，由于投保简单，不需要体检等各种复杂程序，尤其适合通过银行柜台销售，同时也大大降低了需要支付及维持相关销售队伍的成本，促进各险种的合理协调发展。在兼业发展成熟的城市，甚至可以逐步减少通过人销售的比重，以便更好地发挥兼业机构的作用。另一方面要通过强化内部管理，努力降低内部运营过程中的各种成本尤其是管理成本，分红保险目前面临的最大的问题就是承保成本过高，有些公司的承保利润甚至为负数，严重影响到寿险公司的生存，因此应加强对寿险公司的内部管理，通过提高工作效率等措施来降低管理费用，降低销售成本。

（四）规范销售行为

分红保险由于收益的不确定性，在销售过程中，销售人员为开拓业务极有可能发生违规行为，夸高收益率，误导消费者。目前关于分红保险的各种投诉或退保行为中，大多数都是因为人的误导导致的，解决这一问题的正确方法就是大力加强对分红保险销售人员的资格审核，加大对分红保险销售人员的金融知识培训和思想道德培训，提高分红保险销售人员的综合素质，规避风险。另外在分红保险的销售过程中，保险公司也应通过各种渠道加强民众对分红保险的认识程度，尤其是对分红保险的分红知识要有清楚的认识，塑造分红保险的理性消费环境，避免消费者产生比较大的心理落差，破坏保险市场的健康发展。

篇（3）

一、前言

随着上海泛鑫保险有限公司高管携5亿巨款潜逃海外的新闻震惊保险市场，保监会和公安部门的介入调查，使这起跑路事件牵出了保险中介市场的重大漏洞，中国保险市场的发展备受关注。保险制是指保险人受雇于保险人，受保险人的委托接受保险业务，向保险人收取费的行为。①世界上大多数的保险公司都采用保险制度来拓展各自的保险业务。保险制属于一种民事，它具有一般民事的特征。②我国《保险法》第一百一十七条规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或个人。”③

我国的保险制度是在1992年，由友邦④创立的寿险营销—一种可以使保险公司迅速扩大个人寿险业务经营规模而不需大量资金投入的保单销售模式开始形成与发展。个人营销业务已经达到所有寿险业务保费收的80%，而团体险的业务收入则逐年下滑，目前大约只占总业务量的10%左右。由于美国的保险体系相当成熟和发达，因此我国保险制的发展主要是参照了美国的经验以其为蓝本结合我国国情形成的

我国保险市场存在诸多的问题：保险制度本身不完善，难以跟上市场发展的变化；保险人的综合素质总体偏低，业务知识贫乏；个人较多且混乱与分散，没有统一的公司。

二、我国保险现状与问题

保险人对发展和完善保险市场起到了很重要的作用，但由于我国保险机制形成时期较短，人素质参差不齐，管理培训手段相对滞后等原因，保险工作中存在大量违规行为，严重侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象，经常成为保险消费投诉和保险纠纷案件的焦点。

在现行制度下，保险人为保险市场的建立与发展起到了沟通的重要作用，但由于我国保险制还不完善，使得我国的保险中介市场不断暴露出各种问题，和发达国家相比，我国保险业还处于发展初期阶段，总体来讲，主要存在以下几个问题：

（一）资格不规范

有些保险公司不通过正规审批程序而私自设立保险点，对人没有依法审查甚至根本不查，为了单方面追求保费利润而人为地加剧保险的无程序化，是投保人的保险“不保险”，侵害了投保人的合法利益。销售保险业务的网点没有取得《保险兼业许可证》或者许可证过期尚未补办。

（二）管理不规范

有些公司对保险人员资格认证管理、业务管理等方面管理不严，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等为题层出不穷；一些分支机构和业务人员利用保险公司管理不严的漏洞，使用各种造假手段从而诱发的大量违法违纪案件，降低保险市场的管理效率。以上海泛鑫保险公司为例，泛鑫保险利用保险公司给与的高额佣金和渠道费用来迅速提高公司规模，并用所得以新客户名义购买新保单，继而套取保险公司返还的费用。

（三）经营不规范

保险公司与保险公司合作不规范，其经营模式主要是层层设机构、依靠大量保险员拉拢保险业务，存在重轻经营的倾向，从产业经济学角度来说，这种经营模式从本质上就是不合理的，属于粗放式经营，因而保险风险高。除此之外，有些保险公司片面夸大保险收益、强迫或诱导投保人订立保险合同、以中奖抽奖或送实物等方式误导销售等不合规经营方式。

（四）教育培训不规范

人缺乏必要的保险业务基础知识以及职业道德，有些从业人员没有持有《保险从业人员资格证书》而上岗宣传、销售、办理保险业务，并且没有参加过专业的职业培训，没有根据保监会有关规定进行保险员的岗前培训（不少于80小时，其中包括接受保险法律知识、职业道德和诚信教育）和后续教育（不少于36小时），从而损害了保险人和被保险人的合法权益。

三、我国保险问题解决办法

1.权的管理与资格的取得

权管理的内容包括权的授予、持有和收回。保险公司要根据保监会下发《关于加强保险中介业务管理防范保险诈骗的通知》，加强保险公司自身内控同时加强对渠道和资格的管理。另一方面，保险公司要健全内部管控，形成良好的信誉。

2.激励措施

对个人人的激励主要体现在保单销售佣金上，为鼓励个人人多销售保单，可以设置一定的销售激励，如累计保单数、保费收入达到一定数额可给予一定的奖励，或组织个人人进行一些有意义的社会活动以及个人人之间的联谊等。其次，对服务质量优秀的个人人也可考虑给予一定的奖励。

3.保监会应对保险企业的经营活动进行监督管理和业务指导

保监会深入检查，依法查处违法违规行为，健全保险政策和法律体系，通过立法途径和行政监管途径，积极推进保险体制改革，引导保险业健康发展。

4.同时保险公司应提高企业自我约束能力

各保险公司和保险专业机构要按照清理整顿的有关要求，认真对保险业务情况开展深入全面的自查自纠，确保重点突出、查深查透，通过自查摸清业务的全面情况。

5.培训手段

由于保险商品的专业性和复杂性，各险种又可能有不同的投保规则，保险公司必须对个人人进行相关的培训，内容以专业知识和风险管理知识为主，销售技巧为辅。培训应该作为一项管理制度，强制要求个人人参加，但应该免费。个人人可以自主选择是否兼职，但不得选择是否接受培训。对个人人的培训应该由寿险公司统一组织，根据不同个人人的不同状况（学历、时间等），量身订做，分批分次进行。

四、结论

上海泛鑫事件只是个例，当前我国保险中介市场正处于从数量增加到质量提升的转变过程中，社会认可度不断提高。但保险业是新兴产业也是朝阳产业，还处于发展中的初级阶段，传统的模式亟需改进，新的模式正向更规范的方向发展，如何改善保险业管理模式已成为我国保险业的重要研究课题。随着金融一体化进程的加快和中国保险市场的日益成熟，法律法规的逐步建立和健全，尤其是近年来由于风险投资的力挺，国内一些保险中介公司业绩扶摇而上，相信我国保险业在不久的将来一定会有突飞猛进的发展。

注释：

①孙祁祥.保险学[M].北京：北京大学出版社.

②孙建国主编.商务[M].重庆：重庆大学出版社，2011.129.

③《保险法》第一百一十七条.

④美国友邦保险American International Assurance（AIA），友邦保险在中国大陆的发展始于1992年，是当年第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司.

参考文献：

[1]孙建国.商务[M].重庆：重庆大学出版社，2011：129-130.

[2]孙祁祥.保险学[M].北京：北京大学出版社，2005（01）：125-P126.

[3]李林峰.中国保险制度探讨[J].武汉金融，1998（08）.

篇（4）

“地下保单”分羹内地保险市场

按照中国保监会的界定，所谓“地下保单”即非法境外保单，指境外（主要是港澳）保险公司未经中国保监会批准而在内地向内地居民销售的保单，包括境外地区的保险公司派推销人员到内地销售的保单和内地人员为境外保险公司销售的保单；境外地区保险公司的销售人员到内地向内地居民宣传、介绍境外保险公司的产品并教唆内地居民到境外签投的保单。

“地下保单”约10年前在广东、福建等南方省市开始悄然现身。近几年，北京、上海、江浙等经济相对发达、保险需求庞大的地区相继成为“地下保单”的主攻目标。有关统计显示，目前“地下保险”的规模已经占到全国个人寿险收入的一成以上。2002年香港市场总计实现保费400多亿港元，其中有1/3由内地贡献；香港排名前10位的寿险公司都或多或少地从事着这项“业务”。

“地下保单”暗流涌入的动力来自于内地保险市场的巨大需求。来自保险监管部门的统计显示，过去十年中内地保险市场保费收入以年均29%的超常速度增长，2003年实现保费收入3880亿元，同年保险深度（保费收入占当年GDP的比重）为3.33%。但与此同时，这个拥有13亿人口的大国，过去一年中平均每人在保险上只花了不到300元，与成熟保险市场的差距实在不小。

差距意味着需求，意味着可以预见的市场空间。“地下保单”的乘隙而入也就变得“顺理成章”。据了解，购买“地下保单”的客户有三类，一是被保险人经商经常往来于内地和港澳之间，确实有购买这种保险保障的需求；二是认为境外保险公司的产品、服务、信用比境内保险公司更好；三是极少数人企图通过购买“境外保单”的方式把不合法的收入、财产转移到境外。

李小姐的公开身份是上海一家大保险公司的保险人，为香港某保险公司拉保单则是她的“第二职业”。“一般来说，愿意购买‘地下保单’的都是私企业主或者外企高管，年缴保费少则数万元，多则十几万，”李小姐说，推销保险时要“看人头”，一旦遇到颇有实力的客户就转而拿出香港公司的保单，“这种客户签约爽气，而且能赚很高的佣金。”

据业内人士透露，这样的“兼差”保险人不在少数。前几年，一些未获准入境资格的境外保险机构还曾通过各种隐蔽手段，在内地城市招募“地下人”或设立“灰色中介”，来获取当地的保险客户。在这些“业余”和“专业”人的“努力”下，内地保险市场的宝贵资源悄悄地外流了。

本土保险软肋在哪

实际上，经过十多年的发展，中国内地的保险总资产已经突破了1万亿元大关。本土保险机构规模不断扩大，对世界贸易组织的开放承诺也将国际保险业巨头们纷纷吸引进来。

既然内地已经拥有如此完善的保险服务体系，保险客户们又为何舍近求远而为境外保险机构所笼络？保险界专家们坦言，“地下保单”击中了本土保险业的两大软肋：费率和佣金。

记者曾经见过这样一份“地下保单”：终身寿险附加平安保障和综合人身意外险，20年中总计支付保费11万美元，65岁退保时可获得超过11万美元的现金。与内地保费日趋上涨而所获取回报有限的状况相比，这样的保单对于客户来说无疑是极具诱惑力的。难怪那位为香港公司“兼差”的李小姐感叹说，如果内地保单都有这样的高回报，“那谁还冒风险给境外公司打工啊！”

据保险业内专家分析，自1997年以来的连续降息，使得不少保险公司面临很大的偿付风险。在这种情况下，传统储蓄型保单的回报率已经降至很低的水平。另一方面，由于受政策限制，保险资金的投资局限于储蓄、购买债券和通过证券投资基金间接进入股市，很难像成熟市场那样通过资本市场实现大幅增值，这使得投资型的险种陷入困境。而保险公司经营环境的趋紧，也使得依靠费差、死差和利差才能实现的“分红”几乎形同虚设。

如果说高回报是“地下保单”招徕客户的最大卖点，那么高佣金则是其吸引保险人的“杀手锏”。据了解，境外保险公司的人佣金通常超过八成，一些香港保险机构的寿险营销员获得的首期佣金甚至高达100%，即第一年保费收入全部作为佣金。而本土保险机构的保险人佣金标准是由监管部门统一规定的，首年约为30%左右。如此大的落差，在很大程度上诱导着“跑街先生”们，并最终导致保单“外流”。

诱惑背后的风险

5年前，福建晋江某服装公司业务经理陈女士向一家美国保险公司设在澳门的分支机构投保了长期人寿保险。两个月后，陈女士意外坠楼身亡。但当受益人手持这份保单向保险公司索赔时，却遭到了对方的拒绝，理由是“陈女士申请投保时，并未申明她当时任职之公司已出现严重债务问题并非处于正常生产运作中”。

在不计其数的“地下保单”客户中，陈女士的个案并非唯一。此间保险专家提醒，由于“地下保单”处于“监管真空”状态，种种诱惑背后有着难以预测和控制的风险。

首先，境外保险公司在内地并未设立合法营业机构，投保人缴纳续期保费、办理保单批改（如受益人变更、地址变更、缴纳保费方式变更等）、申请保险赔款等，一般只能通过人或中介联系，而这些人和中介机构本身又处于“灰色”状态，因此很难保证得到及时、有效的服务。

其次，由于内地的客户对境外保险公司不熟悉，很难鉴别保单和保费收据的真伪和有效性。另外，“地下保单”无法获得内地和境外的法律保护。

挡住“地下保单”暗流

中国保监会早在1999年就曾发出公告，严禁海外保险机构非法从事保险及中介活动；海外保险公司在华代表机构不得从事与其业务范围不符的保险、再保险和保险中介业务，一经发现将严肃处理，直至永远取消其在华设立代表机构的资格。

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国际化带来有效率的结构调整

未来三至五年，更多的国外大公司将进入中国，与中资公司同场较量，与中国争夺市场份额。由于竞争的“鲶鱼效应”，中资公司必将励精图治，奋力拼搏，提高自己的经济绩效。例如，1995年上海各家保险公司新售的77万张个人寿险保单中，仅美国友邦公司就售出70万张，占91％。但这种局面很快就得到扭转，在上海市场根基深厚的中资公司迅速做出反应，1996年中保人寿和平安保险分别占个人寿险业务的20％和35％，友邦降至38％，1997年友邦的份额进一步降低。

外资公司还会以与中资公司合资经营或与中资公司建立战略联盟的方式进入中国市场。由于合资经营或战略联盟的“干中学效应”，中资公司能获得较为先进的技术和管理方法，从多方面提高自身的竞争力。所以；尽管保险国际化过程中。中资公司暂时失去了部分市场份额；外资公司增加了部分市场份额，但由于中国保险市场的深度和密度都很低，在未来的保险业竞争和经济的稳定发展中，保险业务的“蛋糕”将做大，中资公司的业务的绝对量仍会上升。

经历激烈的竞争生存下来的中资公司将变得更有效率，并将带来有效率的结构调整。

保险制度市场化带来竞争之路

由于目前保险市场超额利润的存在，将吸引更多的资本进入，而政府也会顺势而为地放松市场准入，供给主体将增加。为应对加入WTO的挑战，我国政府已在1999和2000年分别组建一批全国性中资保险公司。从长期来看，大量保险公司的进入，保险供给增加，保险价格将逐步下降。各保险公司在政府有效监管的环境下，将充分利用市场机制展开竞争，根据自身的特点制定发展战略和竞争策略，其结果是促进保险公司行为市场化和经营高效化。

在保险市场国际化和保险制度市场化背景下；保险市场必然出现资本的积聚和集中。发生在发达国家的保险公司间的兼并与收购、保险公司与其他经济组织如银行的竞争与联合的“大戏”必将在我国上演。

保险市场结构合理化

保险业是一种特殊的行业，是经营投保人转嫁过来的风险，它一方面为了获取一定的利润，但更重要的功能是促进整个社会生产、生活的顺利进行，保障了广大被保险人的利益。如果采取完全竞争的市场模式，保险企业逐利润而居，保险业利润率下降时则采取各种方法退出，利润率高时则一窝蜂拥进保险行业，势必造成过度竞争。虽然在短时间内保险费率将下降，但伴随保险费率下降而来的利润率的降低则会导致保险企业偿付能力的不足，最终损害被保险人的利益。因此我认为将来我国的保险业的发展趋势只能是既有垄断又有竞争的市场。

垄断竞争型市场并不排斥竞争。在国外成熟的保险市场中。几乎都存在着一定程度的垄断。占绝大部分市场份额的均是几家大的保险公司。而市场上的中小保险公司因其专业性强，经营灵活，而一直活跃于保险市场中。大型保险集团应是在竞争中逐步扩大自己的市场占有率，否则依靠原有的计划经济体制的圈地份额将在以后的市场竞争中被别人所吞食。

保险市场主体多元化

现有保险市场的主体格局将被调整

中资保险公司的数量将会大幅增加。据统计，目前国内外资公司的数量超过内资保险公司的情况，不适应保险市场发展的需要，保险市场的开放，首先应该是对内的开放。

对中资保险公司组织形式的限制应该放宽。按照现行《保险法》的规定，保险公司的组织形式只能是两种：国有独资公司或股份有限公司。这种规定未来保险业发展的需要。目前，国际上通用的保险公司形式很多，除国有独资保险公司及股份有限保险公司外，还有相互保险公司、保险合作社和个人保险等，虽然股份有限保险公司是国际保险市场上最主要的保险公司的组织形式，但是相互保险公司在日本、美国和英国的保险市场上也占有重要的地位。如果组织形式的限制不能放宽，将在一定程度上阻碍保险市场的发展。

现有中资保险公司的体制将会发生变化。

首先，国有保险公司将进行股份制改造。通过鼓励国有保险公司与国内大型产业集团、大型金融集团实行交叉持股的方式，提高国有保险公司的实力。逐步建立大型保险公司、大型产业集团、大型金融集团之间相互持股的保险经济体制。

其次，少数几个中资保险公司，将成为能够主导国内保险市场，抗衡外资保险公司的大型保险集团。这种大型保险集团具有较高的管理水平，可以跨地区、跨行业、跨所有制、跨国经营。

最后，中、小型保险公司具有专业性强、经营灵活的特点。未来世界保险市场竞争呈现的趋势是“大鱼吃小鱼”、“快鱼吃慢鱼”和“活鱼吃死鱼”。这种情况为中、小保险公司的发展留下了发展空间；加之中国是一个发展中的大国，各地区的经济发展不平衡，保险市场的需求也参差不齐，因此更需要中、小保险公司的适度发展。

保险中个市场将会进一步发展

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二、中国保险市场规模和构成

（一）保险市场总体规模快速增长

恢复国内保险业务以来，中国保险市场规模增长很快。截至2001年底，年保费收入达到2112.28亿元，其中，财产险保费收入688.24亿元，人身险保费收入1424.04亿元。1980～2001年，年平均增幅达30％以上，其中人身险业务的增长速度快于财产险业务的增长：1992～2001年间，财产险业务年平均增长率为15％(与1992年中国人民保险公司财产险保费收入比)，人身险业务年平均增长率为29％(与1992年中国人民保险公司人身险保费收入比较)。以1997年为分界点，保险业务发生结构性变化。1997年以前财产险业务的比重一直大于人身险的比重，1996年的财产险保费占全年保费收入的61.50%，人身险保费收入占38.50%。1997年人身保险业务首次超过财产险业务收入，占全年保费收入的55.53％，财产险为44.47％。2001年人身险保费收入占全年保费收入的67.42％，财产险为32.58％。人身保险业务比重今后还有继续扩大的趋势。从市场开发程度看，2001年保险密度达到168.98元人民币，保险深度为2.2％，若按1999年世界保险业保险密度387.3美元和保险深度7.52%的平均水平计算，中国9万亿GDP的经济总量年保费收入应在6800亿元左右，而目前的年保费收入水平仅不足这一水平的1/3，中国保险市场发展潜力巨大。

图11985～2001年保费收入变化趋势

图21996～2001年保费收入结构变化趋势

图31985～2001年保险密度变化趋势

图41985～2001年保险深度变化趋势

（二）保险业务的险种结构发生明显变化

1．财产险的传统主导险种在财产险保费收入中仍居主导地位

表11999～2001年财产险主要险种保费收入结构变化对比

资料来源：根据中国保监会资料、《中国保险年鉴》整理。

从上表可以看出：近3年来财产险的主要险种机动车辆及第三责任险、企业财产险和货运险的保费收入占财产险总保费的85％以上。其中机动车辆及第三责任险作为传统主导产品，所占比重基本稳定在60％左右并略呈上升趋势，2001年全年累计保费收入达421.72亿元，占财产险全年总保费的61.28％，较1999年增长1.84个百分点；企业财产险和货运险的比重略呈下降趋势；家财险等分散性险种的比重有上升的势头。

2．随着投资型险种的推出，以养老保险等传统寿险产品为主的人身险业务结构开始呈现多元化趋势

表21999～2001年人身险主要险种保费收入结构变化对比

资料来源：根据《中国保险年鉴》及保监会资料整理。

1999年以前，以保障功能为主传统寿险产品占人身险年保费的90％以上。1999年以来由于包含保障和投资功能的新型寿险产品——投资连结保险、分红保险和万能保险相继推出，一方面使保费收入实现高速增长，2001年人身险保费较2000年增长42.15%；同时，险种结构发生变化，2001年传统寿险产品保费收入占全部人身险保险收入的比重从1999年的88.09%降至62.07%，而分红保险保费、投资连结险和万能保险占全部人身险保费收入比重则分别占到19.07%、7.49％和2.83％（见表2）。

（三）保险市场的地区发展不平衡

中国经济发展不平衡，东部沿海地区发达、中西部地区相对落后的基本分布特征导致中国保险业发展也不平衡：以上海、深圳、广东为代表的经济发达地区，保险需求量大、保险公司集中、竞争激烈，而中西部地区保险需求量小、保险意识淡薄，其保险业的发展也远远落后于东部地区。据统计，2001年中国保费收入中，位居第一的广东省保费收入为195亿元，占总保费收入的9.26％，其余依次为上海（8.55%）、江苏（8.46%）、浙江（7.36%）和山东（7.27%）。保险业最为发达的东部沿海5省市保费收入为861亿元，占全年总保费收入的40％以上，而居于后5位的甘肃、贵州、海南、宁夏和青海保费收入仅为63亿元，占年保费收入不到3％。由于中国区域经济发展不平衡的状况在短期内很难改观，保险发展不平衡的情况也将在今后一段时期继续存在。

三、中国保险市场主体的发展和构成

保险市场的准入一般有审批制和核准制两种方式，中国对进入保险市场实行较为严格的审批制度。随着中国保险业的快速发展和对外开放步伐的加快，市场主体逐渐增加。

（一）中资保险公司的发展和构成

中资保险公司的设立主要依据《保险法》和《保险公司管理规定》中有关保险公司及其分支机构设立的规定，经中国保监会审批成立。中资保险公司只能采取股份有限公司和国有独资公司两种设立形式，实行产寿分业经营。在现有的19家中资保险公司中，国有

独资公司4家，股份制公司15家；按业务内容分：6家为寿险公司、10家为产险公司、2家为保险集团公司（中国人民保险公司于1996年拆分为中国人民保险公司（经营财产险）、中国人寿保险公司和中国再保险公司。平安保险公司和太平洋保险公司于2001年都一分为三，拆分为集团公司、财险公司和寿险公司）和1家再保险公司（参见附录1）。

——投资主体和股权结构。从投资主体看，国有独资保险公司全部由国家直接投资，股份制保险公司的股东必须是经中国保监会审批的符合有关规定的企业法人或国家允许的其他组织。目前股份制公司的股东以国有大中型企业为主，平安保险、新华人寿为代表的部分股份制保险公司开始与国外金融保险企业合作，吸收部分外国资本。以国内第一家股份制保险公司——平安保险为例，其主要国内股东（深圳招商局蛇口工业区有限公司、中国远洋运输集团总公司、深圳市投资管理公司等）均为国有大中型企业，同时又吸收了摩根•士丹利投资有限公司和美国高盛有限合伙集团公司的投资；新华人寿在2000年8月成功地向瑞士苏黎世保险公司等4家国外保险公司和金融集团增发了总股本24.9%的股份，在国内保险企业中率先实现了资本国际化；华泰和泰康也先后成功地实现对外融资；正在筹建中的民生人寿保险公司（合资）的中资股份开始了吸收民生银行、新希望集团等民营资本的尝试。可以看出，目前中资保险公司的股权结构是以国有资本为主体，正向既有内资又有外资，既有国有资本又有民营资本的多元化资本结构方向转变。

——经营地域、业务范围。中资保险公司一经成立，可以在核定的地域范围内全面提供保险业务服务，一般没有服务对象和范围的限制。根据有关规定以最低资本金额设立的中资保险公司设立时，全国性保险公司可以申请设立3家分公司，区域性保险公司可以申请设立两家分公司，增设分支机构需中国保监会审批。现有的19家中资保险公司中除新疆兵保、天安等5家产险公司为区域性以外，其余均为全国性保险公司。

——保险投资结构及投资收益。中国保险公司可用于保险投资的资金包括权益资产、保险准备金和短期负债等其他资金。为保证保险投资的流动性、安全性和盈利性，中资保险公司资金运用限于银行存款、买卖政府债券、金融债券、国务院规定的其他资金运用方式。其中“其他资金运用方式”目前已有短期拆借、购买AA＋级企业债券和通过证券基金间接进入股市。保险公司购买中央企业债券和投资证券基金的比例和方式按《保险公司购买中央企业债券管理办法》和《保险公司投资基金管理暂行办法》有关规定进行（以购买中央企业债券为例。管理办法规定，保险公司购买的各种企业债券余额不得超过保险公司总资产的10％，且同一期债券的持有量不得超过该期债券发行额的10％，保险公司总资产的2％，两者以低者为准。而对保险公司投资证券基金则规定，保险公司投资证券基金占总资产的比例由中国保监会核定。投资于单一基金按成本价格计算不得超过保险公司可投资基金资产的20％，且不得超过该基金份额的10％，保险公司进行该项业务可直接按有关规定向证券交易所申办投保席位或在具有证券委托资格的证券经营机构的席位上进行委托交易）。从2001年保险投资结构看，仍以银行存款为主，占保险资金运用额的一半以上（52.4%），其次是国债（21.6%），其余依次为证券投资基金（5.5%）、金融债券（4.38%）、企业债券（2.35%）等（见图5）。而从各保险投资品种的投资收益看，以证券投资基金的收益率最好，2001年为16.29%，但所占投资比重不大，仅为保险资金运用额的5.5％；资金运用平均收益率有所提高，但整体水平仍然较低，2001年的资金运用平均余额收益率和可运用资金平均收益率分别仅为4.30%和3.89%；从各保险公司的资金运用收益情况看，寿险公司的投资收益状况好于产险公司，股份制公司的投资收益状况普遍好于国有独资公司。以2001年为例，除华安2001年的可运用资金平均余额收益率低于中国人保外，其余股份制公司的收益状况皆好于国有独资公司（见表3、表4）。图52001年保险投资结构

表32000、2001年主要投资品种收益率(%)

资料来源：根据中国保监会资料整理。

——市场占有情况。中资保险公司中国有独资公司占主体地位，股份制保险公司快速成长，但内部发展并不平衡。1992年以前，作为国有独资公司的中国人保一直占有中国保险市场90％以上的市场份额，随着新的市场主体的进入和成长壮大，其所占市场份额开始下降。2001年，虽然中国人寿和中国人保仍分别占有人身险和财产险一半以上的市场份额，分别为57.05％和73.91%，再保险市场也由中国再保险公司一家垄断经营，但以平安和太平洋为代表的股份制保险公司发展迅速。2001年，平安寿险和太平洋寿险分别占到人身险总保费收入的28.13%和

表42000、2001年各中资保险公司

资料来源：根据中国保监会资料整理。

10.07%；太平洋产险和平安产险占财产险总保费收入的比重则分别上升至12.43％和9.71％，且这一比例有继续扩大的趋势。中国保险市场特别是人身保险市场已从由一家垄断发展成为三足鼎立的寡头垄断竞争格局。

表5中国保险市场份额变化

资料来源：根据中国保监会资料整理。

（二）外资保险公司的增长和构成

根据中国有关规定，外资保险公司进入中国保险市场除了要具备中资保险公司相同的资金、技术等条件，还要符合其他谨慎性条件。例如，申请设立外资保险公司的外国保险公司应当具备：经营保险业务30年以上、在中国境内设立代表机构2年以上、提出设立申请前1年年末总资产不少于50亿美元、所在国家或地区应有完善的保险业监管制度等条件（目前在华设立代表处的200余家外资保险公司无一例外地都符合上述条件）。在设立形式上，外资保险公司只能采取合资和分公司两种形式，其中外资寿险公司采取合资形式，可以自由选择合作伙伴，但投资比例不能超过50％；外资产险公司采取分公司的设立形式，在中国加入WTO两年内将取消对产险公司设立形式的限制。从1992年首家外资保险公司正式进入中国开始，外资保险公司正加速进入中国市场（见图6）。截至2001年底，中国保险市场共有外资保险公司33家，其中外资寿险公司21家，外资产险公司12家；按设立形式分，19家外资寿险公司是合资公司；12家外资产险公司和1家寿险公司（美国友邦）是采取外国保险公司分公司形式（参见附录2）。

图6外资保险公司进入中国保险市场情况

——经营地域、业务范围。外资保险公司只能在中国保监会核定的业务范围、地域范围和对象范围内从事保险业务活动。目前外资公司主要是在已开放的广州和上海两地设立营业性的分支机构，基本业务范围为“除法定保险业务以外的下列的部分或全部：(1)境外企业的各项保险、境内外商投资企业的企业财产保险和与其有关的责任保险；(2)外国人和境内个人交纳的人寿保险业务；(3)上述两项业务的再保险业务；(4)经批准的其他业务”。根据中国保险业对外开放的基本承诺，外资公司在入世两年内

可以向中国和外国客户提供全面的非寿险业务，寿险业务也将逐步从个人寿险扩大到团体险、健康险和养老保险等方面；3年内逐步放开直至取消外资保险公司业务地域范围限制，外资公司将逐步取得与中资保险公司相同的业务范围。事实上，中国地域开放的速度快于开放时间表的承诺，以北京、天津为例，根据时间表应在入世两年内开放，而美国友邦、光大永明分别于2002年和1999年在两地设立营业性分支机构。

——保险投资。由于1995年《保险法》颁布以后，外资保险公司的保险投资渠道与中资保险公司一样，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式，其总体投资收益与中资保险公司的收益水平大致相当，但各外资保险公司之间的收益水平有所不同（见表6）。

表62000、2001年各外资保险公司资金运用收益率(%)

资料来源：根据中国保监会资料整理。

——市场占有情况。外资保险公司占有一定的市场份额。2001年全年外资保险公司实现保费收入32.82亿元，占总保费收入的1.55％。其中，人身险实现保费收入27.78亿元，占人身险总保费的1.95％，财产险实现保费收入5.04亿元，占财产险总保费收入的0.78％。值得注意的是，外资保险公司保费在总保费收入中的比重虽然不大，但在外资保险公司开展业务的地区所占的市场份额比重远远高于其所占总市场份额比重。以上海和广州地区为例，2001年上海地区外资保险公司全年实现保费收入22.84亿元，占地区保费的12.7％。其中，外资公司人身险保费收入20.21亿元，占地区人身险保费收入的14.4％；外资公司财产险保费收入为2.63亿元，占地区财产险保费收入的6.65％。广州地区外资保险公司全年保费收入7.01亿元，占地区保费收入的8.61％。其中，外资公司人身险保费收入6.63亿元，占地区人身险保费的11.82％；外资公司财产险保费收入0.38亿元，占地区财产险保费收入的1.5％。

以上分析表明，外资保险公司正以越来越快的速度进入中国保险市场，在未来3～5年内，这种趋势将更加明显。原因主要有3个方面：第一，从政策层面上看，通过吸收外资和社会资金参股，实现股权结构多元化是中国深化保险体制改革的一个重点，吸收外资保险公司参股、组建中外合资保险公司将是利用外资的重要途径，中国将逐步取消对外资保险公司进入在数量上的限制；第二，外资保险公司有进入中国市场的内在动力。中国是世界上最具市场潜力的国家之一，而外资保险公司在中国市场有明显的优势：一是在资金实力、信用等级、保险产品开发创新和销售技术等方面有明显的优势。目前在中国设立代表处和已进入中国的保险公司主要来自美国、日本、英国等世界经济和保险业发达国家或地区，经营历史悠久、保险技术高、人才丰富、资本规模大，有的单个公司的资产规模就超过了中国所有保险公司资产的总和；二是所享受的超国民待遇。以税收政策为例，中资保险公司的企业所得税税率为33％，外资保险公司仅为15％；营业税方面，外资保险公司享受减免优惠，中资保险公司的营业税税率则在1997年由5％提高到8％（从2001年起金融保险业的营业税税率分3年从8％降低到5％，每年下调1个百分点）。此外，外资保险公司可以在中国自由寻找合作方，没有行业的限制；第三，中国加入WTO后，外资保险公司进入中国保险市场的门槛将进一步降低。根据保险业开放时间表的承诺，在入世3～5年内，中国将逐步取消在外资保险公司在设立形式、经营范围等方面的限制，从实际执行的情况看，部分地域开放时间有所提前。

（三）保险中介机构的发展和组成

保险产品的特殊性决定了一个健全的保险市场对包括人、经纪人和公估人在内的市场中介机构的强烈依赖。在消费者的保险意识已相对成熟、对保险产品的认知程度相对较高、保险业较为发达的国家和地区，保险中介的作用十分突出。恢复国内保险业务以来，中国保险中介特别是保险人发展较快并在保险市场发挥着重要作用。1998年40%以上的财产险保费收入和80％以上的人身险保费收入来自保险中介和个人，航空人身意外伤害险的100％来自兼业，目前由保险招揽的保费收入占总保费收入的比重达到50％以上。保险经纪和保险公估机构则分别到1992年和1993年开始恢复和设立。截至2001年底，全国共有保险中介机构170家，其中保险公司127家，保险经纪公司17家，保险公估公司26家。在监管和法制建设方面，2000年颁布实施了《保险兼业管理暂行办法》，2001年11月同时出台了《保险结构管理规定》、《保险经纪公司管理规定》和《保险公估机构管理规定》，由中国保监会依法对其进行监管，并开始对保险中介人的资格进行审定和培训。但相对于我国保险业的发展而言，保险中介机构发展滞后并存在不少问题。主要表现在：一是保险中介发展不平衡。中介主体除保险人外，保险经纪人和保险公估人数量少，规模小；人以兼业和个人为主，专业人发展较少。二是对保险中介人的准入控制不严，保险中介人员的业务素质和职业道德素质普遍较低，导致保险人非法垄断保险市场、恶意、公估行为行政化等现象。以人为例，有的兼业人利用自身的行政权垄断本行业的保险业务，将所经手的保险业务变成强制保险，并向保险公司索要高额手续费。特别值得重视的是，产险公司的大量应收保费滞留在人手中，直接影响了保险公司的偿付能力。

四、中国保险业监管现状

（一）监管模式

作为金融业的3个组成部分之一，世界各国政府对保险业都实行监管。监管的基本模式通常有两种，一种以英国为代表，它着眼于市场自发力量的作用和保险人的自主决策，强调竞争性，尽可能地减少政府对市场的干预。这种模式主要监管保险公司的偿付能力和资产负债比例，目的在于保护投保人免受由于保险人不履行其财务义务而引发的风险；另一种以美国为代表，它在严格控制市场主体行为以保护投保人的同时，对保险公司的偿付能力也进行严格的监管。这种模式着眼于市场行为监管，力图保证保险价格、产品和交易行为的公正合理，强调对市场准入、保险条件和费率的预防性监督。这种模式逐步向以偿付能力监管为核心，兼及市场行为监管的方向转化，并为越来越多的国家采用。针对目前中国保险市场上法律体系不健全、保险公司内部控制机制弱、信息不充分、缺乏建立良好保险秩序的配套设施等现状，监管采用的是市场行为监管和偿付能力监管并重的监管模式，对保险业实行较为严格的监管。

（二）监管机构的演变

监管机构是监管体系的基本要素。在许多保险业发达的国家，通常设立中央和地方两级监管机构，共同对保险业实施监管，但中央和地方的权力分配不尽相同。以美国为例，就是以州政府为主的州和联邦两级监管机构，各州保险部的经费从保险公司上缴的营业税中按不同比例提取；德国的保险监管工作也由联邦政府和各州政府共同承担，联邦政府对全国720家大保险公司进行监管，各州政府监管只在一州内进行保险业务的保险公司，保险监管的预算来自联邦政府，其中的90％根据各公司的毛保费收入进行摊派。中国保险监管的机构演变主要是两个阶段，即1998年前由中国

人民银行作为保险监管机构阶段和1998年后由中国保监会作为保险监管机构阶段。前一阶段对保险的监管是分割的，中资保险公司由央行保险司监管，外资保险公司及其在华代表处的监管由央行外资金融机构管理司保险处负责，而对保险公司的稽核则由央行稽核局负责。随着银行业、证券业和保险业分业经营，1998年11月18日，国务院批准设立中国保险监督管理委员会，31个派出机构于2000年组建完毕，至此保险监管进入新的阶段。作为国务院直属的事业单位，中国保监会的事业经费由财政拨款，其经费主要来源是由中国保监会向各类商业保险公司和专门从事保险中介业务的机构征收的保险业务监管费（征收比例为：（1）财产险、人身意外险、短期健康险业务按当年自留保费收入的2‰收取；（2）长期人寿险、长期健康险业务按当年自留保费收入的1.2‰收取；（3）保险中介机构按当年代办保险业务营业收入的2‰收取。保险业务监管费的上缴采取按季预缴，年终清算的方法），实行收支两条线。

（三）监管的具体内容

中国目前采取市场行为和偿付能力并重的监管模式，监管的具体内容也是围绕这两方面展开的，主要包括以下几个方面：

1．保险机构的监管

实质上是对保险机构市场准入资格进行审定，对其应履行的义务及市场行为依照有关法规进行监管。目前中国对保险市场准入实行严格的审批制度，在发放保险公司许可证方面的控制比较有力，对公司设立的资本金要求、管理人员资格审查都比较严格，但由于目前监管依靠非现场检查手段对各保险机构的市场行为进行监管，很难保证保险机构的诚实度，因而对于成立后的保险公司市场行为的持续监管则显得乏力。

2．对保单格式和费率的监管

在严格的监管模式下，所有保单条件都必须经过审批。针对目前中国保险公司内部风险控制机制不健全、保单设计能力有限，消费者对保险产品的认知程度较低等不成熟的现状，放宽对保单监管可能引致各家保险公司在费率上进行恶性竞争，导致保费价格失真，从而给保险市场带来隐患，因此对保单格式和费率监管实行事先批准制度，即主要险种的基本保险条款和基本保险费率由中国保监会制订，主要险种的非基本条款和保险费率和非主要险种的保险条款和保险费率由保险公司拟定，并报中国保监会备案。

财产险费率和人身险费率监管的发展趋势不尽相同：第一，财产险费率监管逐步放松。这主要表现在两个方面，一是受监管的主要险种减少。财产险的主要险种由1996年中国人民银行制定的39种减少到现在的4种，且由保监会制定费率的仅机动车辆及第三者责任险一种险种；二是车险的费率改革。2000年10月1日起，保监会率先在广州放开车险费率，这标志着中国对保险费率的监管进一步向市场化迈进。第二，人身险费率监管趋向合理化。目前人身险中，只有航空意外伤害险一种沿用了中国人民银行制定的20元/人次的保费规定，而对其他寿险、健康险和意外险的费率都采取事前备案制，通过制定各种精算规定，对各险种费率构成的主要指标进行控制，达到将费率控制在合理范围内的目的。以对人寿保险的费率监管为例：《人寿保险精算规定》规定，“保险费应当根据预定利息率、预定死亡率、预定附加费率等事项采用换算表方法进行计算”，同时，又规定了预定利息率、预定死亡率、预定附加费率的范围等，保险公司据此规定精算出的保险费率报保监会备案。

3．对偿付能力的监管

偿付能力是保险公司的灵魂，也是中国保险监管的另一个最为重要的方面。从国际保险业监管的发展趋势看，越来越多的国家都已经或者正在向以偿付能力监管为核心的模式发展。中国目前对偿付能力的监管标准使用的是最低偿付能力（《保险公司管理规定》对保险公司最低偿付能力的规定为：“财产保险、短期人身保险业务的最低偿付能力额度为下述两项中较大的一项：（1）本会计年度自留保费减保费税收后人民币1亿元以下部分的18％和1亿元以上部分的16％。（2）最近3年年平均赔付金额人民币7000万元以下部分的26％和7000元以上部分的23％。对于经营期间不满3年的保险公司，采用第1项规定的标准。”“长期人身保险业务的最低偿付能力额度为下述两项之和：（1）一般寿险业务会计年度末寿险责任准备金的4％和投资连结类业务会计年度末寿险责任准备金的1％。（2）保险期间小于3年的定期死亡保险风险保额的0.1％，保险期间为3～5年的定期死亡保险风险保额的0.15%，保险期间超过5年的定期死亡保险和其他险种风险保额的0.3%。在统计中未对定期死亡保险区分保险期间的，统一按风险保额的0.3%计算。”）原则，中国保监会的干预界限是以保险公司的实际偿付能力与此标准的比较来确定（根据《保险公司管理规定》，当实际偿付能力小于最低偿付能力时，保险公司必须采取措施并向中国保监会说明；当实际偿付能力不足最低偿付能力的50％或连续3年低于最低偿付能力时，中国保监会将对其进行重点监管，监管期间，必须公司不得申请设立分支机构或支付红利、分红，保监会可责令其采取办理再保险业务、业务转让、停止接受新业务、增资扩股、调整资产结构等方式改善其偿付能力状况；当实际偿付能力不足最低偿付能力的30％或列为重点监管对象财务继续恶化，可能或已危及被保险人和适合公众的利益时，中国保监会可以可以对该保险公司实行接管）。监管机构主要通过要求保险公司定期上报会计报表、现场检查或有针对性委托中介机构审计等手段对各保险公司的资本额、保证金和保险保障基金、准备金、保险投资以及其他主要财务指标进行合规性监管，以达到对各保险公司的偿付能力监管。

首先，保险公司开业之前对其最低资本加以规定（全国性公司5亿元人民币，区域性公司为2亿元人民币），这是偿付能力监管的基石；在公司成立后，必须将其注册资本的20％作为法定保证金存入中国保监会指定银行，专用于公司清算时清偿债务，同时规定财产保险、人身意外伤害险、短期健康保险、再保险业务按当年自留保费收入的1％提取保险保障基金，直至达到总资产的6％。保证金和保险保障基金是最基本的风险缓冲基金。

其次，准备金规定。保险公司是典型的负债经营型企业，对保险公司保险准备金的真实性和充足性监管是保证偿付能力监管的又一道防线。国际上的普遍做法是由各保险公司将其准备金的计算方法报保险监管部门备案。由于精算水平等技术力量方面的限制，中国准备金的提取比例由《保险法》统一规定，经营人寿保险业务的保险公司按有效人寿保单的全部净值提取未到期责任准备金；经营非寿险业务的，从当年自留保费中按照相当于当年自留保费的50％提取未到期责任准备金。中国对准备金的监管特别是寿险准备金的监管基础比较薄弱，主要体现在没有合格的寿险精算师和未能建立起适当公允的寿险准备金计算方法。

第三，投资监管。保险投资收益是增强保险公司偿付能力的重要途径。投资监管的目的是通过对保险资金来源和保险资金运用方式与投资限额的监管，在确保投资收益的稳定和安全的基础上，增强保险公司的偿付能力，以保护投保人的利益。中国目前保险投资监管较为欠缺，保险投资收益低下，一旦保险业务出现亏损，很难依靠保险投资收益弥补亏损。其主要原因是投资渠道狭窄，主要集中在银行存款、国债等固定收益类金融产品上，抗风险及抗利率变动能力低。以寿险业

为例，寿险保单的保费主要由生命表、利率和经营费率3个因素决定，其中最大的可变因素是利率，在我国目前以货币政策作为宏观调控的主要手段的情况下，1996年8月以来连续8次下调利率，而仅靠银行存款、国债等固定收益类金融产品的增值收益很难弥补利率变动带来的巨大的利差损。

五、中国保险市场存在的主要问题

（一）市场主体数量少，规模小，国有独资保险公司主导的市场主体结构不利于有效竞争市场格局的形成。

目前中国保险市场仅有52家商业保险公司，这与美国、日本等发达国家数以千计的保险公司数量相去甚远；而4591亿元（2001年）的总资产规模还不及世界排名前50位的保险公司单个资产总额。在市场主体数量和资产规模偏小情况下，4家国有独资公司的资产总额占到总资产的60％以上，占有的市场分额也在60％以上，而其资金运用收益率却普遍低于股份制保险公司。这种由于非市场竞争因素形成的高度集中的垄断竞争市场，有效竞争明显不足。究其原因，主要有3个方面：一是80年代以前保险业长期由国家垄断，国有独资保险公司在市场中的位置在短期内难以动摇；二是目前保险市场准入受到严格管制，使许多具备条件的企业进入保险市场受到限制；缺乏市场退出机制又使已获取保险执照的公司事实上受到保护，特别是在目前中资保险公司基本为国有或国有控股公司的情况下更是如此；三是保险市场已有的公司主要依靠自我积累实现扩张，融资途径有限，很难在短期内实现规模上的快速扩张。

（二）保险投资渠道过窄，投资收益较低，不利于保险公司的发展

从国外保险业发展的经验来看，保险业经营活动已经从单纯经营负债业务发展到同时经营资产业务阶段。依靠多渠道的投资（国外保险资金通常可投资债券、抵押贷款、股票、不动产及保险贷款等。不同国家投资重点有所不同，以美国为例，股票和不动产是保险资金的重要投资途径，而日本则以保险贷款为主）所获收益不仅使保险公司能弥补保险业务经营的亏损（美国和日本2000年的综合赔付率都超过100％，美国的综合赔付率更高达110％），得以发展壮大，而且保险投资也在金融市场上具有极为重要的地位。中国保险投资范围极其狭窄，主要集中在银行存款和国债等固定收益类的金融产品上，投资收益低下，抗利率变动能力低。在目前赔付水平较低（以2001年为例，全年综合赔付率仅为50％左右），保险业务经营还有较大盈利空间的情况下，依靠银行存款、国债等固定收益类金融产品的收益稳定，矛盾还不突出（事实上，1996年8月以来连续8次下调利率给寿险业带来的数百亿的巨额利差损，仅靠银行存款、国债等固定收益类金融产品的增值收益已很难奏效）。随着保险市场竞争日趋激烈，当保险业务经营的盈利空间越来越小甚至出现亏损时，保险公司通过合法的保险投资不能有效增强其偿付能力，一旦面临投资收益不足以弥补保单亏损时，可能进行地下非法投资活动，以期获得较高的投资收益，使保险公司的经营风险加大，造成金融市场混乱，也加大了保险监管部门的监管难度。

造成中国保险投资渠道狭窄的原因是多方面的，其中很重要的两点：一是投资环境远未成熟客观上限制了保险投资渠道拓宽。以证券市场为例，1999年10月起，保险投资渠道增加了证券投资基金，但受制于中国证券市场较低的发展水平和证券基金吸纳保险投资的有限能力，导致一方面证券投资基金的收益不稳定，另一方面，证券投资基金在保险投资中的比例有限。无论从投资比例和投资收益角度，证券投资基金还只是一种尝试；二是保险公司面对投资风险的自我约束能力较差，保险监管机构不得不对保险投资渠道进行谨慎限制，实行严格监管。比如：在《保险法》颁布实施之前，对保险投资监管较松的情况下，保险公司大量投资于不动产，企业贷款，不计风险，结果形成巨额的呆账和坏账至今未能消除。

（三）监管机构缺乏必要的独立性和权威性，影响其监管的有效性

要保证任何一项监管的有效性，首先监管机构和监管对象必须是独立的，尤其经济上必须相互独立。而作为中国主要监管机构的中国保监会在经财政部和国家计委批准后，从1999年度起向作为监管对象的各商业保险公司和保险中介机构征收保险业务监管费，虽然实行收支两条线，但中国保监会（包括派出机构，下同）的开办费和必要的业务经费开支，中国保监会工作人员经费开支，全国保险市场的信息网络系统购置安装费以及与境外保险公司及监管部门的业务往来、信息交流费用（国外保险资金通常可投资债券、抵押贷款、股票、不动产及保险贷款等。不同国家投资重点有所不同，以美国为例，股票和不动产是保险资金的重要投资途径，而日本则以保险贷款为主）等都来源于此，这在客观上已使监管部门与作为被监管对象的保险公司、保险中介机构等在利益上挂钩，监管部门的独立性和公正性受到质疑。其次，保险监管机构的权威性是实现有效监管的另一保证，其重要表现就是是否具有处置权，中国保监会缺乏权威性也表现在此。以市场准入为例，中国保监会对保险公司的市场准入并没有实际的处置权力。加上中国保监会的法律地位尚未确立，对监管对象违规行为的行政处罚和法律制裁往往也流于形式，造成这种状况的根本原因是行政干预过多。

此外，在中国目前实行的市场行为和偿付能力并重的监管模式下，比较偏向于对市场行为合规性的静态监管，而忽视了真正的风险评估和风险管理，特别缺少对保险机构的动态跟踪分析，使得监管机构和保险机构之间存在严重的信息不对称，监管机构很难通过对保险机构市场行为监管实现其监管的目的；在偿付能力监管中，对准备金提取、保险投资、保单形式等都由中国保监会制定或审批，这一方面在很大程度上限制了保险公司的竞争空间，同时也增大了监管难度。

市场经济研究所漆云兰

附录1

中资商业保险公司构成一览表

资料来源：根据《中国保险年鉴》、《中国保险》等资料整理。

附录2

外资保险公司构成一览表

篇（7）

保险营销的重点在于满足投保人的需要，是基于这个条件下开展的营销活动，也就是从寻找保险市场需求到完成保险种类设计以及到后续的投保人投保等一系列服务的营销活动。保险营销更是一种注重长远发展战略目标的企业活动，在加强促销的同时，更要注重打造保险企业的品牌形象，做出就有长远发展前景的决策与规划。

一、保险市场营销的内涵

保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动，保险对象是市场的目标客户群——准保户。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望，从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润，在获得经济效益的同时，获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略[1]。它具有以下几个方面的特征：1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链；2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体；3、以网络与关系为依托，以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务；4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节，是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。

二、保险市场营销的现状

（一）目标市场选择不合理、市场定位不清晰

保险行业的市场随着经济的发展逐渐激烈起来。一些保险公司过于希望能在市场竞争中获胜，为此投入了大量的财力物力人力，但是却没有站在发展战略的角度上看问题，忽视了对目标市场的判断与选择，市场定位也不清晰，没有继续巩固与加强公司本身所擅长的领域，这种市场竞争的方式是盲目的、愚蠢的、没有未来发展前景的[2]。如果一个公司的市场营销策略没有建立在科学与系统的市场分析上，就不会通过市场的细分来挖掘市场机遇，从而与实际市场情况相脱离。业务也应当按照客户的具体需求与未来发展趋势做出理智的判断，制定与之相对应的市场营销内容。

（二）缺乏整体观念以及系统的市场营销计划

保险市场营销需要一个长期性的、根本的、全局性的计划，不能一成不变，保险行业的营销体系与理论知识还不够成熟。很多保险公司也都成立不久，缺乏市场营销经验，没有制定全面的保险市场营销计划的能力。大部分保险公司没有根据实际的外部市场环境做出相应的调整与变化，只是认为这是个人营销行为，没有将个体与整体有机结合起来，因此总是将关注点放在了营销员的业绩上。

（三）新型保险品种开发不足

保险产品的创新度是吸引客户参保的重要因素，也是保险公司赖以生存与发展的内在驱动力[3]。在经济较为发达地区，人们对于保险的新保险品种信息接收较为迅速，因此会滋生很多对新保险品种的需求。保险公司如果不与时俱进，及时创新保险新保险品种，将会失去消费者的信赖与支持，也逐渐会被市场所淘汰。其次保险业的服务理念还不够成熟，不关注客户的实际需求。普遍存在的问题就比如许多客户都有投保容易、理赔难的畏难心理，觉得保险公司在投保前与理赔前的服务质量与态度差距过大，从而影响了保险公司在市场上的业务开展与良好口碑的建立。

三、保险市场营销策略

伴随着保险市场上的多家经营企业的解体，很多主体都参与到市场竞争中来，使得人们对保险企业的服务质量的要求也越来越高。保险企业要想吸引客户，就必须要学习与借鉴先进的保险营销的理念，对市场需求进行细致的调研与划分，结合自身的经营特点与优势找准市场定位。此外确立目标市场之后，要结合客户的需求，来拓展保险产品线的宽度与长度，研发新保险品种，从而占领一定的市场产品份额[4]。

（一）以客户为中心

消费者作为商业企业开展一切经济活动的中心，只有树立以客户为中心的营销理念，确立广泛覆盖性的价格与产品策略，从而使保险营销不止局限于少数消费者群体或者某个区域的消费，而是将保险营销的范围不断扩大，促使其为更多群体、更多地域提供更多元更丰富的保险产品，满足不同类型的客户群体的需求。从而使得客户的购买成本与经济压力都能得到有效的缓解。不管是在欠发达地区还是经济发达地区，人人都能买到合适的保险产品，这就要求保险公司制定不同价格不同类型的保险产品，实现广泛覆盖式的市场营销策略。

（二）建立多元化的市场营销渠道

传统模式下的保险市场营销主要包括电话营销与人员推广两种方式。而拥有一支营销技巧优秀的专业团队，能使得保险公司能在短时间内获得巨大的利润。随着我国网络技术的不断进步与发展，保险行业的网络营销也逐渐成为了主流营销手段之一。网络营销手段具有非常大的优势，通过利用网络的巨大影响力以及广泛的群众基础。保险公司可以通过建立网站、微信公共平台、利用新媒体报道等多种方式，使得产品信息与公司文化有如插上“双翼”一样飞入了千家万户，在全国都能获取盈利的机会以及众多的顾客[5]。众所周知，互联网不受时间与空间的限制，因此保险公司可以通过网络营销来拉近与客户的距离，让客户更清晰、更直观、更快捷的了解产品信息。另一方面的优势在于，由于互联网的廉价，网络营销成本较低，在保险市场环境中更占优势，并且进一步延长了营业的时间与空间，跨越了地区与地区、城市与乡村、为打开保险公司的网络保险营销提供了先进的技术支持。

（三）确立品牌化的促销策略

一家公司的营销利润其实很大部分都来源于老客户，因此保险公司在拓展网络市场的同时，还要加强与老客户的联系与沟通。其中促销也是非常有效的沟通手段。传统模式下的保险市场促销策略更多的是一种让利策略。但这种策略已经逐渐被不断发展的市场经济给淘汰了。随着人们的经济与生活水平的提高，越来越关注产品的质量与公司的品牌文化，对于价格反而没有那么在意了。比如说平安保险公司就曾经在广播与电视中高频率地传播电话车险，通过广告中一向以幽默、敬业、表演艺术家身份出现在大众视野的著名演员葛优的精彩演绎，带来很大的社会反响，让更多的消费者冲着葛优代言纷纷参与了平安的电话车险。在短期内就达成了400多万的保险用户目标，让其产品强势获得了较大的市场占有率。此外人们对于保险人的服务水平的要求也越来越高。因此这就要求保险公司建立严格的选拔机制，培养一批高素质的、高营销技巧的优秀人才，提升保险人的综合素养与职业道德，规范营销行为，让保险人维护好公司的形象，从而也能使营销策略得以更好的贯彻落实。

四、结束语

综上所述，市场营销作为保险经营的重要内容，只有不断提高市场营销水平，才能促使保险行业在复杂多变的市场环境中获得长足的发展。

参考文献：

[1]向波林.我国保险市场营销的现状及策略选择[J].时代金融,2013,05:59+64.

[2]曹建平.保险市场营销模式的创新策略探索[J].产业与科技论坛,2013,03:29+142.

[3]安琪.基于市场营销4P理论的保险营销策略浅析[J].新闻传播,2015,18:19-20.

篇（8）

一、中国再保险业的现状

我国再保险市场起步较晚，1979年国内恢复保险业务以后，在近十年的时间里，只有PICC一家保险公司，所以不存在国内再保险市场的概念。直至八十年代末在深圳、上海两地相继成立平安和太平洋两家保险公司，才有了再保险市场架构的雏型。1995年颁布实施的《保险法》，才对保险公司的法定再保险，国内优先分保等方面有了规定。1996年，PICC进行了体制改革，有了中保集团下属的中保再保险公司，该公司于1999年改组，命名中国再保险公司，成为独立的一级法人，我国的再保险市场这才初具规模。

近年来，我国的法定再保险业务逐渐步入正轨，法定再保险业务足额率、法定再保险资金到位率已有明显好转。然而，我国目前再保险市场的发展状况与整个国内保险市场的经营运作机制以及国际再保险市场的成长状况相比还明显呈落后态势，主要表现为：

1、市场容量不够，对海外再保险市场的依赖性较大。1995年《保险法》颁布后将分保比例降低为20%，并取消了禁止向国外分出的规定。但由于国内再保险市场的容量严重不足，除20%的强制再保险外，大部分的商业性再保险业务不能在国内得到妥善安排，只能分到海外市场。据了解，在国内商业分保业务中，只有4%的业务留在国内，而高达96%的业务因各种原因流向国外。1998年国内商业分保费7200万美元，其中分给国内保险公司的不足250万美元，显现出对海外再保险市场的严重依赖性。

2、再保险市场缺乏明确的准入与退出制度，造成市场垄断性过强。《保险法》中没有对再保险公司设立的授权、资本金及组织形式等方面作出明确规定，也没有明确说明再保险公司是否应遵守保险公司的规定，当然也就不存在对其偿付能力不足的处理，使再保险公司的设立无法可依。从实际情况看，我国现阶段只有一家国家再保险公司，其他专业再保险公司的设立尚未提上议事日程。而保险公司之间的横向互保又因为同处于竞争对手地位而有很大的局限性。这样造成了我国的再保险市场垄断性过强，业务集中在向中国再保险公司的纵向分保系统内，不利于市场竞争机制的形成。长此以往，必将影响我国再保险市场的成熟和扩大。

3、没有专门的再保险法规，对国内再保险市场监督不规范。我国没有专门的再保险法规，主要在《保险法》和《保险公司管理规定》中对再保险作了某些规定。然而即使在《保险法》中关于再保险的规定，也没有专门的再保险章节，而是分布在《保险合同》和《保险经营管理》两章中。《保险公司管理规定》中虽有专门的再保险章节，但总体来看，我国的再保险规定主要是对再保险业务的规定，而没有对于再保险组织的管理规定。任何法规中都没有明确再保险公司的管理是否应遵守保险公司的规定，同时缺少执行的依据，政府监管表现为极大的随意性。可见我国对于再保险的监管还不是十分重视。

二、WTO给中国再保险市场带来的机遇与挑战

中国加入世贸组织，开放保险、再保险市场，利弊相伴而生，挑战与机遇并存。说挑战，外资保险机构大量进入我国保险市场，逐渐涉足越来越多的地区和经营业务领域之后，无疑将会加剧国内保险业的竞争。而对于再保险业来说，特别显示的是资本实力与技术、人才实力的较量，无疑是一场前所未有的挑战。首先，与外国再保险公司相比，中国再保险业发展规模及发展思路还十分幼稚。如成立于1880年的慕尼黑再保险公司，长期以来居于世界再保险业第一的地位，拥有世界各地的客户5000多家，分属于160多个国家。与其实力相当的还有瑞士再保险公司、科隆再保险公司等。相比之下，中国的专业再保险公司1996年才成立第一家，虽然各保险公司都有经营再保险的资格，但几乎没有谁把它作为一条业务来源渠道，而只是作为一种单纯的风险控制手段，安排法定分出和高风险分出业务。其次，是再保险保费的国内市场容量问题。入世后，随着直接保险市场的发展和激烈竞争，由此派生的分保需求也会不断提升，国内再保险市场能否留住足够多的保费，其挑战性是不言而喻的。最后，外资保险公司进入中国再保险市场，将造成国内企业的人才流失的挑战。外资保险公司进入后，其诱人的发展和培训机会、优厚的待遇和福利酬薪、先进的管理体制和灵活的经营手段，将对民族保险业内人士有着相当大的吸引力，再保险人才的流失将不可避免。

说机遇，一是因为中国入世，意味着所有的企业都将融入全球经济市场，而不再拥有多少国界保护，在全球经济漩涡中，必须寻求风险的规避，所以必须市场需求必然膨胀；而风险的复杂性和不可控制也会因竞争的激烈变得更需两次、三次保险的风险分散；二是技术扩散、溢出效应和创新效应。外资公司涉足中国再保险市场必然给我国保险业带来先进的保险技术，丰富的管理经验和营销手段。第三是竞争的激励效应。外资保险公司大举涉足中国市场后，随着竞争的冲击和压力，促使中国再保险公司变压力为动力，积极迎接竞争和挑战，拓展业务。第四是示范效应。外国保险公司为国内保险公司再保险市场业务提供了一个新的参照系，其按国际标准操作的先进组织、管理和技术设备、经营方法以及由此而带来的较高的经济效益，对国内的保险公司及再保险公司来说，具有巨大的示范效应，从而为国内保险公司的机制创新起到“催化剂”的作用。

三、入世后再保险市场的应对策略

第

一、建立完善的再保险市场主体架构。首先，必须完善国内的专业再保险公司。目前，我国只有中国再保险公司一家专业再保险公司，它既代表国家办理法定再保险业务又从事商业再保险业务。这种以双重身份存在的再保险公司，业务目的及手段都很单一，商业分保业务存在很大的局限性。可以考虑通过改变其股权结构等资本运营方式，让其他分出公司适当参股，从而鼓励分出公司优先将业务分给中国再保，有利于中国再保顺利开展法定保险和商业保险业务。其次，应加强发展再保险联合体。航天保险联合体自1997年成立以来，扩大了我国航天保险的整体承保能力，取得了良好的社会效益和经济效益。核共保体自2000年成立后，发展态势良好，当年国内实现保费收入239万美元，同时因加强了与国际核共体的联系，分入保费74万美元。航天保险联合体和核共保联合体使国内各家保险公司联合起来，目标一致、共同承保高风险保额项目，为民族保险业的发展奠定了坚实基础，是中国再保险业走合作之路的典范。再保险联合体的建立可以降低对外部市场的依赖，解决目前市场容量问题并同时减少保费外流，可以团结国内保险、再保险市场的所有技术力量，有利于我国保险、再保险市场尽快走向成熟。最后，适度引进实力雄厚的再保险公司，建立合资再保险公司或外资再保险分公司。此举既弥补了中国保险财力不够的空缺，又可以利用这些再保险公司的国际声誉，使中国的再保险市场成为能吸引境外分保保费的市场。新晨

第

二、再保险市场的客体——再保险产品的创新。九十年代初以来，财务再保险在发达的再保险市场得到实际应用，其核心思想是：分出公司自留很小的业务量，付出大量的分保费，如果赔款的很少，则几乎可以全部返回保费；如果赔款很大，则支付的分保费也很多。从长期来看。财务再保险中的分保赔款最终全部由分公司以分保费支出；若没有赔款发生，则保费全部返还分公司。分保接受人实际上是在大额赔款发生时提供融资服务，并不最终占有承保利润或承当保亏损，但可以充分利用现金流量。运用这种分保方式的前提是：再保险双方具有长期的、良好的合作关系，相互充分信任，分保接受人具备优良的信誉和充足的财务实力，可以在再保险市场上长期稳定的存续下来。这种分保方式对再保险双方来说是非常公平的，国内公司可以加紧学习和研究，并适当加以利用。

第

三、改善再保险市场的运行机制。目前我国的再保险市场无明确的准入及退出机制，存在着不正常的市场垄断现象，同时也缺乏一套完整的法律法规体系保障其正常运行。以上运行机制不作出重大调整，我国再保险事业的发展就无法跟上入世的进程。因此要

（1）发挥市场的基础调节作用，让再保险主体根据市场价格信号自主的决定进入还是退出。

（2）关于强制再保险的法律规定与入世后开放型经济的要求不相符，而且规定不够灵活，建议将20%的成数分保改为其他分保形式，如第一溢额分保等。另外，与再保险法律相配套的法规、政府规章等应尽快出台，将有法可依落到实处。

（3）规范政府行为。政府应积极支持和引导再保险市场体系的建立和完善，依法监管，为再保险市场主体创造公平公正和公开竞争的市场环境，以加入WTO的挑战。

「参考文献

1.龚浩成、戴国强，《2000中国金融发展报告》，上海财经大学出版社

2.刘光溪：《中国与WTO》，西苑出版社

3.《中国保险》2000.2

篇（9）

保险是保险人向公众提供的一种以风险保障权利为载体的独特专业服务，是一种特别的使用价值，因此其价值内涵的成份及形成与其它的商品或服务会有相同之处，更会存在某些方面的差异。如果说保险服务具有价值，首先是因为保险人提供给公众的风险保障权利也是要在满足一定的资源条件下才能被“生产”出来，投资人也是以一定数额的“预付货币额”来换取具有一定质和量的劳动力，购置适应这些劳动力工作的场所、设施、设备为先导行为的；同时，还要购买可保障保险人自己持续经管的另外一种风险保障权利——再保险，拥有和运用可把自己所接纳的不同种类的风险进行同质化处理的专业技术，并以此形成风险保障权利的一部分价值；除此之外，在保险人提供给公众的风险保障权利中还要包含另外一种价值成份——平均分了的单个风险转移对价。无论在何种社会条件下，人们总是要面对各种各样的风险挑战，并希望把自身不欲承担、不能承担的风险转移出去，通过向保险人付出风险转移对价来购买风险保障权利就成为了公众转移风险的一种形式。然而，具体到每一社会成员，不仅其各自所面临的风险会各有不同，而且这些风险运动变化的结果也会有所不同，即每种风险于未来会否有损失发生都是不确定的；如果以可能发生在单个社会成员身上的损失量为依据而要求这一社会成员支付与损失量等量或高于损失量的费用来购买风险保障权利不仅是行不通的，同时对社会财富也不是一种增进，因此，就需要对存在于一定人群的全部风险进行总体量化，并依据各种风险性质作出损失概率推断，据此计算出可从存在此类风险的一定社会成员平均收取的、与这部分社会成员潜在的损失总量达至平衡的风险转移对价。换句话说，就是要把原本单个社会成员所要承担的较高的不确定的支出变成确定的低水平支出，也可以说是把未来的单个社会成员的损失在其他全部成员间作了平均分配。而不论对企业，还是对个人，其为获得风险保障权利而向保险人付出基于一定风险量计算出的风险转移对价，最终都是为了实现企业的再生产和劳动力的再生产，是一种必要的价值转移，没有这一部分价值转移，保险人提供给公众的风险保障权利中就会出现价值缺失。因而，就如同物化劳动会成为商品价值一部分一样，保险人向一定人群收取的风险转移对价也自然而然地要成为保险价值的一部分。

任何社会主体从事商品生产或提供专业服务，其根本目的都无非是要通过实现商品或服务的交换价值而最终获得一定数额的利润。而商品或服务的交换价值实现水平又总是和一定的市场条件紧密相联的。概括而言，一定的商品或服务只能在两种市场条件去实现自身的交换价值：充分竞争的市场条件和非充分竞争的市场条件。充分竞争的市场条件比较容易理解，是指商品或服务进入不存在障碍、商品或服务的价格完全由市场供求决定、政府对其不设置管制的市场条件；而非充分竞争的市场条件则包括多种情况，一是某种商品或服务在市场上仅存在一个提供者，不存在另外的竞争者，实际上也就是寡头市场；二是市场上存在进入障碍，政府对商品或服务的价格实行控制，这其中又分为不同的情形，如政府对所有的商品和服务的价格实行控制，也可能是政府对某些部门的商品或服务实行价格管制，而对另外一些部门的商品或服务则不设置价格管制。毫无疑问，各种不同的市场条件对一定商品或服务交换价值的实现所具有的影响也自然是不同的。但不论在何种条件下，只要商品生产或专业服务是受到盈利目的所驱动的，只要是从事商品生产或提供专业服务的社会主体存在着较强的于商品或服务的交换中获取尽可能多的交换价值的愿望，这些社会主体就不会只把经营管理的注意力仅放到商品生产或专业服务组织的某一阶段，而会循总资本循环的秩序、由始至末地逐阶段控制和削减一切可对商品或服务交换价值实现不利的成份及元素，以求最大可能地摄取商品生产或服务经营的交换价值。特别是在商品或服务竞争比较充分的市场条件下，因不仅商品或服务的价格不存在或较少存在价格控制，同样在商品生产或服务组织阶段之前的相关要素动员、购置阶段也都不会存在或较少存在价格控制；而由不同的社会主体所生产出的商品或组织的服务并不能按个别的商品或服务的价值去实现个别的交换价值，一般只能依照同部门产出的商品或服务的市场价值——一部门所生产的商品的个别价值平均化的社会价值，即“在这个部门的平均条件下生产的、构成该部门的产品很大数量的那种商品的个别价值”(《资本论》第3卷119页)去实现自身的交换价值。而那些对自己所生产的商品或所经营的服务抱有较大的于市场交换中实现交换价值期望的社会主体，无一不是不从物化劳动和活劳动的购买开始就作出严谨的和经济性的选择，力求以最小的“预付货币额”来换取最多可能量的物化劳动和活劳动，以为随之而起的商品生产或服务经营奠定至为经济的价值基础。这样的一种价值转换在此后的商品生产或服务组织、以至于流通领域中实现交换价值过程中都属首要的一环，如果讲在实现商品或服务的交换价值全部过程中确实存在着前后秩序的话，那么，这种价值转换在这一秩序演化中天经地义地会永远处于前置地位，并会对后诸节秩序的价值转化产生影响。

篇（10）

    目前在市区，中国人寿扬州分公司是做旅游保险市场较好的一家保险公司，据介绍，“五一”期间，到该公司购买旅游保险的只有2000人左右，且基本上是旅行社购买，与出游的人数极不协调。