系统集成销售工作计划汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇系统集成销售工作计划范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售预测

1. 目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

三.销售配额

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议)

B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

C. 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。

2. 给信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

A. 客户的分类：地区的一级商(A)，地区的二级商(AA)，系统集成商(AAA)

B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C. A级的信用等级评定标准：

1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5) 没有违反授权行销协议中规定内容。

四.销售预算

1、工资、提成。

针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，是最好的选择，在强调的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。

2、展台费用。

按照1000个网点开拓计划，预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。

3、赠品及活动费用。

赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。

4、广告宣传费用。

为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。

5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。

五.渠道销售的策略

1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

篇（2）

一． 公司定位和品牌的定位

二． 销售策略指导和行业目标

三． 市场行销近期目标

四． 营销基本理念和基本规则

五． 市场营销模式和信用等级评定制度

六． 价格策略

七． 渠道销售的策略

八． 售后服务体系

九． 销售培训计划工作的开展

十． 专业网络站点

十一． 内部人员的报告制度和销售决策

十二． 附属文件

一．公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C． 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二．销售策略指导和行业目标

1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。

2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3． 重点发展以下行业：

（1） 住宅（智能小区）

（2） 医院

（3） 教育，政府，金融等行业。

1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。

2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。

5． 大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三．市场行销近期目标

1． 目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2． 致力于发展分销市场，到200x年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

四．营销基本理念和基本规则

1． 营销团队的基本理念；

A． 开放心胸：

B． 战胜自我：

C． 专业精神；

2． 营销基本规则：

A． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。

B． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C． 竞争对手是国内同类产品的厂商。

D． 分销市场上目标客户的基本特征

（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。

（2） 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

（3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五．市场营销模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议）

B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

C． 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D． 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。

2． 给信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）

A． 客户的分类：地区的一级商（A），地区的二级商（AA），系统集成商（AAA）

B． A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C． A级的信用等级评定标准：

1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5） 没有违反授权行销协议中规定内容。

六．价格策略

1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！

2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

七．渠道销售的策略

1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2． 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

八．售后服务体系

1． 可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3． 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。

九．培训工作的开展

1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。

4． 作出授权培训中心协议，合作办学。

5． 网上培训，考试，发结业证书。

十．专业网络站点

1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。

2． 电子化服务。如资料，图片。

3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：

A． 本周完成销售数

B． 本周渠道开发的进展

C． 下周工作计划和销售预测。

D． 困难。

E． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2． 价格控制

A． 统一的价格和折扣制度。

B． 价格的审批制度

3． 工作单制度

4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

5． 编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

十二。附属文件

1． 授权营销的协议

2． 授权营销商的季度返点表

3． 授权营销商注册登记表

4． 销售情况预测表

5． 产品定单和销售合同

6． 信用等级评定办法

7． 授权维修中心协议文件

8． 授权培训中心协议文件

9． 授权培训中心评定政策

10． 备件库的建立和管理办法

11． 发展计划一览表

12． 200x年市场营销计划

13． 业务经理周工作总结范文报告

14． 行业经理周工作总结范文报告

15． 部门工作交接单

16． 产品价格表

篇（3）

中图分类号：TN91文献标识码：A文章编号：1009-0118（2012）12-0245-02

一、当前电力信息集成的现状

电力企业信息集成的实现技术在业务需求与技术的双重驱动下经历了三个阶段的演变：

（一）点对点的集成

应用系统之间的互操作通过点对点的函数调用来实现，即每个企业信息系统（EIS，Enterprise Information System）都紧密地与其它EIS通过它们的点对点连接在一起。当只有少量系统需要集成时可以快速实现，但如果一个EIS发生改变就会打破与它有关的应用集成，而且每个EIS都要求有足够多的整合点来支持更多的系统集成，即有n个互相集成的EIS，就需要n（n-1）/2个不同的整合点。这种方法很难集成大量的应用系统，且集成的系统越多，维护就越困难。

（二）企业消息总线或中间件集成（即EAI）

通过面向消息的中间件（Message-Oriented Middle ware，MOM）来实现应用系统之间的数据互操作，成为一个集中业务处理的平台，称为EAI（企业应用集成），它基于消息总线/或者中间件。EIS和消息中间件之间的连通性是用私有总线API和应用程序API来实现的，消息中间件和应用程序之间的紧密耦合使所有的应用程序都需要了解与其集成的其他应用程序的内部工作方式。

（三）基于与布式通讯技术的企业应用集成

基于CORBA、DCOM和RMI等分布式通讯技术的企业应用集成，虽则可以实现一些复杂的应用集成，并也取得了相当大的收益，但在Web环境中，还存在一定的局限性：首先，它们的体系架构并不适合扩展到Web上，包括应用服务的和访问，即使有相当的延伸，应用间的交互往往还不是基于Web技术；其次，各种分布式计算技术虽然各自基于某种标准，但由于传输、数据定义、访问模型等机制均不一样，各自的应用还不是很容易互连互通，同时缺乏一种普遍的方法进行描述和定位，故直接集成的难度较大。在信息表达和交换方面，XML技术有极大的发展空间，但在现有分布计算平台中融入这种技术并不很合适，故对广泛的应用交互是不利的。此外，类似RMI、CORBA、DCOM之间出于厂商利益的技术对抗，客观上也阻碍了应用服务被统一纳入Web环境。

二、信息集成平台的研究

电力信息集成平台的结构，按主要业务分别为发电侧管理、输电侧管理、配电侧管理及智能决策管理。平台管理功能体系如图1所示。

图1电力信息集成平台管理功能体系（一）发电侧管理。用于规范发电侧市场竞争行为，有效管理好电力生产和采购，降低电力采购成本。具体内容为：发电企业管理、电力商品管理、电力采购订单管理、合同管理、电力储备管理、电力供应行为管理、电力供应智能分析及招投标管理。

（二）输配电侧管理。主要用于管理和规范电力供应过程中的电力输配行为，全面采集电力传输过程中的电网信息，进行相应的分析，并预防与处理故障，确保电力输配的安全、稳定，提高企业的电力供应质量。具体内容为：电网公司部门管理、电力上网管理、电力调度管理、配网自动化管理、物资管理、安全生产管理、人力资源管理及财务管理。

（三）售电侧管理。主要用于管理和规范电力销售行为，固化、优化电力销售过程管理，提高整个电力大企业的对电力销售过程的掌控能力和管理效率。主要职能是各级市、县级供电企业，主要以电力销售为主，企业的经营过程是追求经营管理最优化、供电工程的线损最小化和售电过程中的效益最大化的过程。具体内容为：售电企业管理、电力商品管理、电力订单管理、电力供应能力管理、售电行为管理、电力客户管理及售电智能分析。智能分析有需求曲线管理、需求因素管理、需求预测管理、电力供应链计划。

（四）智能决策管理。其功能主要用于为以上三个功能正常运行提供全面辅助的支持，为整个电力系统的安全稳定运行提供保障。具体内容为：系统智能监控管理中心、电力数据挖掘、电力知识管理、电力业务流程管理、电力报表统计及安全管理中心。

三、基于SOA模型的信息系统集成方案

面向服务的架构（service.oriented architecture，SOA）是一种基于服务驱动的松耦合、多应用集成的技术解决方案，是目前信息系统技术发展的主流方向。它来源于早期的基于组件的分布式计算技术，在世界主要信息技术公司和标准化组织推动下，已经成为一个广泛认可的规范。基于SOA的MAS，把MAS和SOA的实现架构结合起来，利用服务机制对Agent进行封装，可通过多个Agent之间的合作实现复杂信息系统的各种功能。SOA元模型是由业务模型、服务模型及实施模型3个子模型构成的企业应用体系结构模型，它可用（B，S，I）三元组来形式化表示。其中B、S、I分别表示业务模型、服务模型和实施模型。业务模型是指从企业的全局视角出发，根据企业的职能角色、业务过程以及业务活动三个层次，对企业的业务功能结构以及业务过程进行抽象描述的应用体系框架。服务模型是对业务模型的进一步抽象，它是针对企业应用实体所能提供应用服务资源能力的一种结构化模型，这种服务资源包括基础数据服务资源、通用业务服务资源、基础业务服务资源、流程服务资源和第三方提供的其他可用服务资源等。实施模型是指根据企业的具体需求，结合所依赖的应用平台，从企业内、外提供的不同类型的服务中选取所需的服务，并根据不同的行业规则特点与企业的具体解决方案进行服务的动态选择与组装。在开发与部署过程中，SOA元模型提供了三层服务管理机制，即：（1）管理服务及其接口；（2）管理业务模型向服务模型间的关系映射与转换；（3）管理底层的应用系统平台与服务间的交互与组装。

基于SOA模型的集成方案应包括以下环节：

（一）定义信息系统内部与外部各种相关应用资源要素，对系统内与各个子系统间的不同业务实体进行抽象，并对其属性与功能进行分析描述。

（二）对系统内、外不同的业务实体间存在的关系进行抽象，建立系统的业务模型，增加定义了系统集成边界，并实现跨信息系统间的数据准备和业务流程与规则的定义。

（三）部署基于SOA的基础设施平台，包括统一描述、发现和集成协（universal description discovery and integration，UDDI）服务注册中心，基于简单对象访问协议（SOAP）的消息引擎等口引。

（四）方案库中存在信息系统的针对性方案，则根据方案库中提供的方案以及业务模型，从ODDI中心筛选出所需要的业务服务单元。

（五）形成新的完整解决方案，存入方案库，并将私有的企业资源规划（ERP）系统服务单元到UDDI中心进行注册，供合作伙伴调用。

四、结语

构建基于SOA的电力信息集成平台能充分发挥SOA架构的服务组件重用性、异构信息系统集成的松耦合性、Web Services通信的简单性，解决了当前的软件开发模式和信息集成方法造成的电力系统信息孤岛和信息集成的紧密耦合局面，实现了电力信息的共享和整合，极大地促进了电力系统信息集成的应用与管理水平的提升。（上接第244页）通过上面这例子说明，设备的日常巡视的体检记录为我们提供分析其变化趋势所必要的数据，只要我们懂得并可以加以研究、分析，便能掌握时机防止其隐患的出现或者进一步的恶化，真正做到“病向浅中医”的原则，防范于未然。

（三）健全设备退运管理制度，拒绝带病上阵

既然通过建立设备的健康卡，我们就能掌握哪些设备是在健康状态运行、哪些处于亚健康、哪些处于濒危状态了，哪些事情我们还必须要配套进行的呢？

一直以来，管运行的人都知道：出现缺陷、隐患了，就加强巡视、立项消缺，但还没有一个标准。当前，我们就是需要配合设备健康档案管理工作，建立一个完备的设备退运评估机制，让大家清楚处于怎么样的健康状态下的设备该在什么时候进行退运，就像人那样——进医院看病去。

再拿上一节的例子：柜子的SF6在泄漏了，而且每月泄漏量为0.2kPa，属于微量泄露，目前不足以定义为缺陷。但是，如果气压低于6kPa就不能达到理想的绝缘要求，我们这个柜子还剩下多长时间就得要“进院”呢？可以的话，马上就回厂是最理想的。但实际需要考虑的因素不仅仅是它的健康问题，还有它退运的影响。所以我们需要根据电网运行的实际需要，预测设备能否坚持到下一个停电检修周期：根据其气体泄漏量计算，从投产开始，20个月后SF6的气压将不足6kPa，而这个柜子的下一期停电检修计划将在其投运后的第12个月，距离当前尚有6个月。

那就是说，情况不发生突变时，该柜子可以安排在其下一期停电检修时更换，但其间需要加强巡视确保一旦突变成为缺陷可以第一时间进行消缺处理。

三、没有设备健康档案，资产全生命周期管理就只能浮于纸上

通过前面的分析，我们已经很清楚知道，要完善资产全生命管理，落脚点是建立设备的健康档案，通过建立设备健康档案带动GIS系统数据维护管理、设备基础资料的维护管理、日常巡视制度等等制度的建设和完备过程。

就好像人一样，想要健康，我们就需要做一连串相关的事情，且已不可而且马虎不得，这才能确保我们健康目标的达成。因此，抓准设备的健康运行管理，就能一发牵全身，牵动其他相关联的工作，使这些工作围绕共同目标制定其各自的工作计划，体现其价值所在——电网的健康运行。

电网运行管理的精益化，就是提倡资产的全生命周期管理，而设备健康档案管理就是中心环节，也是体验运行管理根本价值的重要一环，所以重视设备健康档案建设，抓好设备健康档案的管理就是有效体验精益化管理的精髓。

四、结语

完备设备运行数据的维护、管理，建立健全健康档案，分析健康指数，形成一个完善的设备健康管理机制，不但为日常巡视工作提供数据分析平台，更为运行管理提供工作计划的指导性依据，把隐患消灭在萌芽状态，有效确保电网的安全、稳定运行。如果在供电行业推广、完善，必将能为电网的安全稳定运行提供有力支持和减少故障。

参考文献：

篇（4）

APS是基于供应链管理和约束理论的先进计划与调度系统，吸收了大量数学模型、优化及模拟技术、智能优化算法。当出现改变时，APS考虑整个供应链，同时检查能力约束、原料约束、运输约束、资金约束等，对各种约束进行模拟分析，自动识别潜在瓶颈，提高资源综合利用率，找出最佳解决方案，保证供应计划实时有效。APS还能及时响应客户要求，快速制订同步生产计划，提供精确交货期，减少库存，提高企业信息管理水平。AMR调查发现［7］，APS投资收益率高达300%，称APS是复杂商务环境下革命性的企业信息管理工具。因此，高技术含量的APS正成为支持企业协同运作的主要信息技术，ERP与APS融合是未来制造业信息技术的发展方向［8］。制造执行系统(MES)是根据APS的排程计划执行人员、设备、物料的工作计划，并实时反馈。APS是IT架构的核心，起决策支持作用，同时也是数据流、信息流必经之处，整合所有模块。它直接影响所有模块的流程，改变各部门的业务驱动方式。ERP与MES系统集成需要实现生产任务监控、限额发料、信息流的系统间传递。MES对生产过程实时监视、诊断和控制，实时排产，完成生产单元整合优化，对物料、能量、设备、资金、人力进行监测、分析、平衡、控制，实现从订单下达到产品交付整个生产过程的优化管理。这种对状态变化的迅速响应使得MES能够减少无效活动，有效指导工厂的生产运作过程，从而使其既能提高工厂的及时交货能力、提高物料的流通性，又能提高生产回报率，使整个企业有一个自上而下、无缝连接的信息交互平台。自动执行计划层制定的MPS，从收集的实时数据中提取ERP系统所需的正确信息，使企业中需要相互联系的各信息系统和以产品生产为纽带的各部门紧密协作，使企业获得最大效益，从而解决生产与计划之间的“信息断层”问题。ERP与MES系统的集成提高了生产管理的适应性，增加了底层生产过程的信息流动，提高了生产管理的实时性和灵活性，使企业内部信息传递顺畅，对市场变化做出快速响应［9］－［12］。ERP的高级计划系统和MES的作业调度模块共同构成的产销一体化计划系统可保证ERP与MES的衔接与协调。因此，ERP与MES的系统集成首先是信息集成，其次才是功能集成。MES与生产控制系统(PCS)之间的信息交互能保证产销协同，MES还向底层控制系统生产指令信息及生产线运行的各种参数，即MES与PCS集成之后，MES即时在线监控车间各设备的运作情况，生产工艺管理也可通过MES的产品和质量信息进行实时优化。ERP/MES/APS/PCS集成，将数据信息从产品级取出，穿过操作控制级，送达管理级的连续信息流，能实现生产信息高度集成，为企业带来巨大经济效益(见图3)。其优势有:(1)适应精益生产的需要［13］－［14］。企业的资源是有限的，而每个企业的资源配置、瓶颈和使用情况都各不相同。而APS、MES能提供全面计划资源约束及生产能力限制，并根据需要及时调整约束，产生动态目标计划，其约束包括资源工时、物料、加工顺序等。APS技术以能力约束为计算依据，自动产生现在与将来的、可视化生产计划，不再以大规模生产模式下的无限能力模型作为计算依据，更能够适应精益生产的需要。APS还能对延迟订单进行准确管控。(2)灵活改变工序计划编排。APS可以实时、动态地进行再调度，实现生产计划的反复运算或可选方案的评估，直至得到可行或可获利的生产计划。由于这些系统通常不存在数据库查询和存取的问题，APS的反复运算可以很快完成。相对于传统ERP的BOM模式下重新修改MPS、重新产生优先级计划与能力计划再调整方法，APS无论在灵活性，还是在时间性上都具有很大的优势［15］。(3)实现对中间品信息的精细管理。ERP、APS、MES为企业建立动态的生产工艺流程模型，紧密连接工序、资源与物料，易于获取中间品的位置、数量及质量信息等，对中间品实施有效的精细管理。(4)提供用户最需要的决策支持信息。APS基于企业实际能力进行实时生产调度，调度方法具有动态性和应急性，从而确保为ERP用户提供最需要的决策支持信息。(5)具有计划优化能力。APS、MES的生产信息管理技术通过优化算法，自动给出最优生产计划以及相应的MRP，不像传统的ERP—BOM模式在优先级计划与能力计划之间做手工调整，然后人工选出相对较优的计划。因此，生产信息的一体化集成管理模式降低了生产计划对于人工确认、调整的依赖程度，弱化了计划员能力对计划质量的影响程度。它可以通过生产工艺路径、订单和能力等输入信息自动生成一个优化的、符合实际的详细生产计划，并自主评估计划的优劣性。(6)满足企业成本管控需求。ERP、MES、APS、PCS系统间信息即时交互，使得管控人员及时且准确地获取采购、销售、生产过程中的异常信息，发现突发问题，有效实施干预指导。

对于大多数的MTO企业，车间订单的计划与执行情况决定了生产物流的速度和效率，从而影响整个供应链运作的速度和质量。利用APS和MES等先进的企业生产信息管理模式和信息管理系统，可以优化企业车间生产管理和调度算法，改变企业传统的生产信息管理模式来提高生产效率，降低库存，加快交货，进而快速响应市场需求，是提高企业竞争力的理想方法。构建ERP、SCM、MES、PCS一体化集成的信息系统架构，可以在业务流程优化的基础上，优化生产计划、车间作业计划及其执行控制，最终提高供应链的敏捷性。目前，需求拉动的环境下，制造商应具备编制动态生产计划的能力，生产过程、PDM、IT系统和基础设施要无缝对接且实时运作，智能、协同、全局、集成是ERP生产信息管理模块的发展趋势。无论APS、PCS，还是MES，都需要与ERP系统进行实时信息交互和共享。因此，企业实施生产信息化必须综合考量供应链，检查各品牌ERP、APS、PCS与MES的特性，结合自身特点及管理目标做出理性选择。

本文作者：孔令夷工作单位：西安邮电大学管理工程学院

篇（5）

（一）生产的前提

对于任何企业，其生产的前提都是需要深思熟虑的，如何进行人员的分配，市场调研之后就需要进行生产设备的监测，是否符合生产要求、是否需要更新、是否需要检修等，都要根据当前的公司情况以及市场需求与生产价值而断定。以运营管理为中心的一些成熟软件和优化技术成果在诸多企业中得到了推广应用并在不断的发展，结合实际提出了企业系统集成整体结构模型，并对模型中涉及的模块进行了基础分析，[2]生产分配是一个非常重要的过程，这就需要相关领导平时的仔细观察以便于关键时刻及时进行分析而选择最适合的人员进行相关产品的营销、运输、宣传。适当时候要利用当前社会当中的现代化手段以及软件进行模式分析。

（二）生产计划的开展

生产计划是公司生产经营当中非常重要的活动之一，其质量的好坏直接会影响到公司的直接效益，甚至公司的存亡，市场目前的竞争越来越激烈，所以更加细致的生产计划的开展便非常值得注意，而且生产计划并不能单纯的只靠一套，还要进行多套方案进行备案以便出现突发事件的时候的应急之需。生产计划是公司的活动计划、组织工作等的总称，包含着成长过程组织、成产能力的核定以及资源的平衡等。对于狭隘的概括来说是指对公司整体系统的管理，包括原材料的采购、广义的生产计划是指对一个公司整个体系的管理，是对所有与产品的制造过程密切相关的各方面工作的管理，包括从原材料采购开始，经过生产组织，直到产品产出交到用户手中相关的生产、技术、质量、产品研发、设备、人力、销售、运输、信息化建设等等所有相关专业。

二、生产计划

（一）生产计划的具体实施

生产计划的开展需要进行合理的规划，为了使计划更加合理和操作需要及时掌握第一手资料，提高公司的竞争力，结合市场的情况进行分析也是十分关键的，安排最适合公司的发展计划和方案。计划制定之后还要根据实时信息进行计划的时刻改进，不能计划制定之后就不管了。要时刻根据当前的社会情况不断进行分析和方案的跟进，要进行预知问题的断定，以防出现紧急情况而不知所措。

（二）效益型与战略性同步

在市场经济背景之下，公司的效益与战略同时进行着。如果想提升公司的经济效益就应该时刻进行战略安排，不断提高产品质量的同时还要进行市场调研。制定最佳的采购计划，制定最适应当前公司的生产方案。生产计划是公司日常生活的依据，对公司全体员工的工作计划以及人力设备等的妥善安排。生产计划可以让公司更加均衡并且有节奏的进行生产，而且要对公司员工的技术含量以及公司产品研发专员进行学习安排。

（三）合同的效果

对于部分企业会有合同的制定和安排，会有相关的合作厂商进行合同的安排与签订。对于合同的签订需要进行相关细则的仔细拟定，销售合同是制约企业内部人员的准则又可以与其他企业进行销售合同的签订以确保销售的有序进行，采取合同的拟定对公司的发展是很有利的保障，所以公司相关负责人对于合同的问题要仔细斟酌。

三、生产计划与经营管理

（一）经营方案

生产计划是保障公司正常运行的首要前提，而经营管理是与之相配套的方案。只有二者相互融合才能确保公司的稳定发展。在公司的发展当中会有很多个部门与生产环节相关，各部门的沟通是非常重要的，如果能够进行各部门之间的良好沟通与融洽的交流工作会更加顺利。分析项目的各种参与者在各个阶段对项目进度控制的影响，[3]制定出最全面的计划。

（二）企业员工之间的沟通

各个环节之间的部门应该进行适当的沟通，加深员工的感情基础会让工作氛围更加轻松，轻松愉快的工作环境是工作顺利进行的基础。作为公司的管理层，可以定期举行员工聚餐、集体活动、定期的旅游等让同事之间的陌生感越来越少。加强员工的沟通，加深员工的情感基础，是作为一种心理经营模式，近年来越来越受到关注。心理问题作为一个严肃的问题需要引起大家的重视。

（三）心理管理

作为企业的员工，不仅要做到业务熟练，还要做到心理健康，目前的生活压力大，很多人都处于亚健康，对于工作有很严重的影响，所以定期释放员工的压力，并且定期的进行员工的娱乐活动的开展，既可以加深员工的感情又可以舒缓心情，一举两得。作为新时期的企业经营管理方案来讲，心理管理也应该提到日程上。国外的公司就有把员工的生日以及员工爱人的生日都标记清楚，并在当天进行礼物与卡片的发放并写上温暖的话语，这就会收服员工的心，让员工体会到公司的关爱，从而更加发奋的工作。

四、结语

生产计划是公司生产管理的依据，它对公司的生产任务做出统筹安排，规定着公司在计划期内产品生产的品种、质量、数量和进度等指标，是公司在计划期内完成生产目标的行动纲领，是公司编制其它计划的重要依据，是提高公司经济效益的重要环节。要使公司有较强的竞争能力和应变能力，且使公司生产的产品与市场需求相适应，使公司能引导和开发潜在的市场需求，就必须加强公司的生产计划管理。

参考文献：

篇（6）

一、现状分析

某集团企业(以下简称“集团”)为国家级行业管理公司，2009年，资产总额超千亿元。集团实行母子公司管理模式。母公司是集团的战略中心、资源管理中心、决策中心、政策中心、文化中心；母公司对各子公司行使出资人权力，即重大决策权、经营者任免权和投资收益权。各子公司是生产经营的实体，从事具体生产经营活动，是集团的利润

创造中心。

1.信息化现状

集团通过联合重组、资本运营实现了跨越式发展。有相当多的成员企业前身是原中央或地方的国有企业，有部分成员企业前身是民营企业。在加入集团前，信息化建设模式各有特点，水平参差不齐。以少数国有大中型企业(集团)为代表的成员企业已拥有较高水平的信息化系统，如已建成涵盖所属企业的广域网、建立了CIMS(计算机集成制造系统)、ERP(企业资源计划)系统等；大部分成员企业信息化建设处在若干个单项系统应用水平，如建立了财务管理系统、销售系统等；部分成员企业仍处在信息化建设的初级阶段，甚至没有建立局域网，只有若干台电脑在单机运作。

2.企业发展对信息化的需求

(1)通过信息化强化企业核心资源的管理

人、财、物、信息是最核心的企业资源，将通过信息化等现代化手段加强人、财、物、信息的管理，以推动发展战略的实现。

(2)建设协同办公系统、综合管理信息系统、主营业务信息系统，规范业务流程，提高集中管控能力

企业规模的快速扩张给管理带来了新的课题和巨大的压力。在人手紧张、任务繁重的情况下，迫切希望借助信息化工具规范业务流程，提高集中管控能力和效率、效益，实现管理创新。

(3)外树形象，为集团创造良好的发展环境

集团实现了快速发展，其内外部环境发生了根本性变化。集团面对着国资监管部门、各级政府、成熟的资本市场、股东、员工、合作伙伴等社会各界的审视与压力。快速变化的内外部环境对集团的管理提出了更高的要求，要通过信息化树立一个优质的、现代化的企业形象，为集团创造良好的发展环境。

(4)内强素质，为调整优化、管理整合提供创新型解决方案

根据强化集团内部管理、优化管理体系的目标，组织开展调整优化、管理整合活动。信息化为调整优化、管理整合提供创新型解决方案，让调整优化、管理整合不仅在形式上落地，更要在实质上达到效果，实现内强素质，为集团成为“中国规模最大、实力最雄厚、效益最好、技术最先进、国际竞争力最强的行业排头兵企业”做贡献。

二、信息化工作指导思想

按照科学发展观的要求，坚持以信息化带动工业化、以工业化促进信息化，大力推进信息化与工业化融合，紧紧围绕集团发展战略和主营业务需求，把推进集团发展、实现管理创新、提高主营业务运营水平作为信息化工作的出发点和落脚点，建设实用高效的信息系统。

三、信息化建设目标与任务

1.总目标与主要任务

(1)总目标

到2014年，基本实现集团信息化向整个企业集成、共享、协同转变，建成集团范围内统一集成的信息系统，实现“纵向贯通，横向集成”，信息化基础设施、综合管理信息系统、核心业务应用信息系统达到或接近行业先进水平，信息化企业建设取得重大进展。

(2)主要任务

加快建设综合管理信息系统，强化科学管理和集中控制；大力推进主营业务信息系统建设与应用，支持主业做强做大；大力推进电子商务应用，增强市场竞争能力；继续完善信息基础设施和基础应用，提升信息化服务水平；努力提高信息安全水平，保障信息系统稳定运行；加强信息化技术标准和管理规范建设，保障信息集成共享和管理科学高效。

2.分阶段目标与任务

根据集团发展战略和经营管理中心任务，基于集团及所属企业信息化建设情况的现状分析，将2010年至2014年分为规划提升、系统集成、综合应用、持续完善四个信息化建设时期，内容详见表1。

3.各业务板块信息化建设目标与任务

各子(集团)公司按照集团信息化建设总目标、分阶段目标的要求，在集团信息化建设规划指导下，根据本企业发展战略及生产经营、改革发展中心工作，做好本企业信息化建设子规划，确定符合自身实际的信息化建设目标及实现目标的重要措施，以指导本企业的信息化建设。基本构想是：按照管理整合的要求，围绕本企业发展战略规划及主营业务需求做好信息化建设子规划，更好地服务于子(集团)公司发展战略。以信息网络基础设施、办公自动化系统为核心，推进基础设施和基础应用建设，实现本企业内部互联互通；以财务集中、人力资源管理等系统为重点，推进综合管理信息系统建设，强化科学管理和集中控制；各子(集团)公司及所属重点企业结合不同业务板块特点，有序推进主营业务信息系统建设与应用。

表1：集团分阶段主要目标与任务

信息化

建设时期

时 间

目标与任务

规划提升

2010年

完成集团及所属企业信息化建设五年规划编制工作；集团及所属企业在规划的指导下，完成1～2个有全局影响的核心项目建设。

系统集成

2011至

2012 年

做好信息化年度工作计划安排，有重点的建设和完善信息基础设施和基础应用、综合管理信息系统、主营业务信息系统，集团及85%以上的重点企业初步完成统一、集成、共享的信息系统建设。

综合应用

2013年

全面实现企业内部各子系统横向良好集成，初步实现企业内部各管理层级纵向信息集成。集团及90%以上的重点企业进入信息化建设的“数据管理”阶段。

篇（7）

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

1．1．2、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

1．1．3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

1．2、渠道招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

1．3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。

1．4、知识交流环境

1．4．1、产品知识讲座

1．4．2、产品推广技巧研讨会

1．4．3、产品问题及解决方案知识库

1．5、客户体验环境

在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

1．6、技术支持

向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1．7、渠道市场管理

为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1．7．1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值商的销量全部计入增值服务商

2) 增值商保证质量。

强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4) 对二级渠道（商）签约，纳入渠道管理体系

1．7．2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

2) 增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核

3) 商（二级）：考核销售额

1．7．3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。

1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。

2) 区分不同（增值服务商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3) 区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2．1、销售人员技巧培训

2．1．1、目标设定的原则

2．1．2、时间管理的原则

2．1．3、个人绩效与团队绩效

2．1．4、化解冲突、携手合作

2．1．5、销售人员的客户服务

2．1．5．1、不同视角看服务

2．1．5．2、积极服务的步骤

2．1．5．3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2．1．6、销售人员解决问题技巧

2．1．6．1、解决问题的流程

2．1．6．2、常用工具

2．1．7、建立个人客户关系

2．1．8、电话直销

2．1．9、踩点

2．1．10、培养日常习惯

2．2、人员职责分工

魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副；

欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判；

马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

2．3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q&A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

2．4、厂家培训

2．5、业务流程

2．7、客户资源管理

篇（8）

自从转到销售部至今已经一年半了,回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作顺利进行。

虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。XX年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。

现将销售工作的内容和感受总结如下：

1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务 理手上的借物及还货情况

2、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;

3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;

4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;

5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，XX年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

(六)发货及派车问题。

(七)新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!

销售部助理工作总结范文二

XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。

1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我调到了国内部当销售助理，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到国内部之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边尽我本职，担任期间，我学到了许多产品知识，从接单到发完货，认真监督检验货物销售工作。确保货物数量正确，不受损!

但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中，我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高!

2.自XX年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导的厚爱，我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下:

1)财务方面，我天天都做好日记账，将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款，我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面，因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教，把工作做得更出色!

2)至于仓库的治理，天天认真登记出库情况，铺货登记!库存方面一般都是最低库存订货，但有时因为疏忽，零库存订货.造成断货的现象，这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!

3)帮销售员分担一些销售上的问题，销售员不在的时候，跟客户洽谈.接下订单!(当然价格方面是咨询过销售员的!)这方面主要表现在电话，还有qq上~!因为之前在国内部担任助理时.与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货，我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子.我会尽量避免此类事情的发生.

4)认真负责自己的本职工作，协助上司交代完成的工作!

3.以下是存在的问题

1)总公司仓库希望能把严点，自办事处开办以来，那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误，产品经常发错型号!

2)返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个，6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

以上是我的总结.有不对之处，还望上级领导指点!

销售部助理工作总结范文三

转眼间，20xx年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我的个人工作总结报告：

俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。

现将20xx年工作总结如下：

1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。

尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作能力和具体工作。

我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。

3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。

为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。

4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

5、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步。

总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在下半年里，我将认真学习各项政策规章制度，做好明年的工作计划，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。

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篇（9）

随着市场经济的剧烈震荡，部分生产制造企业为了企业自身的发展，转型升级和改变经营模式成为其应对现状的重要选择。部分生产制造企业从单纯靠卖产品转向靠卖产品和提供售后维护服务转变；从销售自主产品转向提供成套产品或整体解决方案转变，并直接参与项目建设和工程施工的招投标。这些转变必然对其内部的经营管理产生影响。以生产制造为主的工业企业涉及到工程施工安装，广义上仍属于工业企业范畴，会计核算上也应执行财政部的会计准则，但由于施工的工程项目在经营特点和管理要求上与生产制造企业的不同，因此，不可避免地造成生产制造企业在部分经济业务的会计核算处理、财务日常工作和财务管理上都产生了诸多变化。

一、会计科目设置上的变化

从《企业会计准则应用指南》的附录中可以看到，生产制造企业涉及到工程施工安装，在会计科目上需要增设“工程施工”、“工程结算”、“机械作业”、“周转材料”等科目。按《施工企业会计核算办法》，可增设“临时设施”、“临时设施摊销”、“临时设施清理”等科目。还可以根据需要自行设置“拨付所属资金”、“上级拨入资金”和“内部往来”等科目进行核算。

二、报表中部分项目反映的内容有所变化

涉及到工程施工安装的制造企业，资产负债表里“存货”项目除了生产制造所需的材料采购、原材料、库存商品到委托加工物资等科目余额，现行的实务操作中还应包含：一是“周转材料”科目的余额；二是“工程施工”科目余额减“工程结算”科目余额后的差额，将差额为借方的填入“存货”项目，而将差额为贷方则填入“预收账款”项目。另外，按《施工企业会计核算办法》的规定，“临时设施”和“临时设施清理”科目余额之和减去“临时设施摊销”科目余额后的金额填入“其他长期资产”项目。以上内容按准则规定均需要在会计报表附注中披露和说明。

三、借款费用的处理需根据生产制造和工程项目的实际情况而发生变化

据《企业会计准则——借款费用》“第四条企业发生的借款费用，可直接归属于符合资本化条件的资产购建或者生产的应当予以资本化，计入相关资产成本；其他借款费用，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。符合资本化条件的资产，是指需要经过相当长时间的购建或者生产活动才能达到预定可使用或者可销售状态的固定资产、投资性房地产和存货等资产，生产制造企业为购建固定资产已经发生的借款费用应当资本化，为企业生产经营正常周转而产生的借款费用应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。生产制造企业涉及的一般多为信息系统集成、安装施工，涉工程项目经营所需资金而发生的借款费用，时间短的项目不符合“相当长时间”的资本化条件；部分项目虽然需要经过相当长时间的购建或者生产活动，但系统集成和安装施工一般不是项目资产的主要构成，并且多数发生在项目资产主体已完成的状态下，因此，也不应资本化、计入合同成本，而应于发生时直接计入当期损益。

四、成本、收入核算过程发生变化

涉及工程项目的生产制造企业在成本核算方面需要采取两种不同途径的成本归集和分配过程。按《企业会计准则——建造合同》设置的会计科目，其“工程施工”中的“合同成本”科目相当于生产企业的“生产成本”科目，其中的“间接费用”相当于生产企业的“制造费用”科目。在当期成本费用发生时应根据其具体发生情况，是生产方面的记入“生产成本”、“制造费用”科目；是工程项目方面的记入“合同成本”、“间接费用”科目。涉及工程项目成本的结转一般不再沿袭生产企业的结算和收入确认合并在一起的方法，而是将工程价款结算和收入的确认分开来处理。这样，“工程施工”账户明细就能够反映自工程开工以来累计发生的工程成本和合同毛利。工程项目施工企业采用完工百分比法等方法及时计算与成本相配比的合同收入，但确认收入的同时并不同期结转“工程施工”成本账户，而是通过“工程结算”账户和“工程施工”下的“合同毛利”解决这一差异，当期将确认的合同收入和合同成本费用的差额确认为合同毛利，借记（或贷记）“工程施工—合同毛利”账户。同时，另设“工程结算”账户，核算根据合同完工进度已向客户办理结算的价款。工程项目完工时，“工程施工”的科目余额与“工程结算”账户对冲结平。当然，会计人员在财务核算过程中可以根据项目周期和项目大小的实际情况操作。某些上市公司在确认系统集成项目收入时并没有按建造合同准则操作，仍按收入准则的“相关的收入和成本能可靠计量”时确认，即系统集成项目基本已经安装调试完毕或者取得了初步验收结论时确认收入的实现。

五、企业组织架构和内部管理的变化对财务核算层级的影响

以生产制造为主的工业企业涉及到工程项目和施工安装必然会在企业内部管理的组织架构上产生变化。如果涉及的工程项目施工周期不长、项目数量少，可以设立临时机构或指定兼职人员进行协调管理；如果涉及的工程项目周期长、项目数量较多、项目的规模庞大、工作复杂，项目实施中涉及部门和单位就会较多，需要各部门相互配合、协同攻关，企业则需要在内部管理上组建新的项目部门或者分子公司之类的机构，配备一定的专职人员，以便更好地对工程项目实施专门管控。财务管理工作作为项目管理过程中的重要一环，组织结构也有可能随着企业组织架构的变化而变化。例如，对新设置的项目部门或子分公司机构中组建下一级的财务核算组织，派出会计人员参与到项目具体的管理中。

六、财务管理工作要求发生变化

以生产制造为主的工业企业涉及到工程项目，财务管理方面也呈现出多元化的管理要求，从投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价。一是财务管理工作贯穿于整个工程项目过程，从项目的规划开始到项目的投标、项目实施前的准备、项目实施过程、项目结束、项目考核审计等，财务管理在成本控制、资金筹集运用、效益核算上发生了众多的变化，与生产制造过程存在较大差异；二是以生产制造为主的工业企业涉及工程项目时，项目团队中的大多数人由于没有财务背景，往往造成理解的偏差和决策的不一致，项目有可能存在风险，如何利用财务管理加以控制，规避各类风险，也是新形势下财务管理在风险控制方面发生的新变化；三是为满足企业工程项目和施工安装的需要，财务部可设置专职或兼职工程项目核算会计，甚至设置下一级的核算机构。这就推动财务部门在日常的财务管理工作中具有更高的能力，并且在组织内部培训中增加涉及工程项目核算的学习，促进财务部门整体管理水平和业务水平的提高。

总之，由于工程项目是一个涉及多方面因素的系统管理工作，以生产制造为主的工业企业涉及到工程项目，财务部门在日常的管理工作中，必然会对外增加政府工作计划和经济政策、安装施工法律法规、项目市场供需变化等方面内容，对内不但介入到工程项目管理的各个环节，也涉及各管理部门之间的协调沟通，因此，会计核算和财务管理也更趋于多样化、复杂化。

作者:王志坚 单位:深圳市佳信捷技术股份有限公司

参考文献：

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一年来，受总经理委托，作为主管____公司的负责人，在董事会及总经理的领导下，以三个代表为指针，带头严格要求自己，从我做起。在公司内部树正气，严格要求员工。树立为行业服好务的思想，扎实地作好各项工作。

在经营过程中，严格要求自己，做到清正廉洁，起好带头作用。为公司争取最大利益，决不拿公司利益作交换来换取个人利益。因此，公司内部各部门都能按照公司有关规定执行，不乱花公司一分钱，决不乱拿不该拿的一分钱。

二、主要工作业绩

1、经营状况

20__年初，公司根据实际经营情况的需要，对公司机构和人事进行了调整，今年的工作主要是____。因此，我将工作的重点放在了稳固现有客户，努力拓展新客户和新业务的基础上。经过一年的努力，20__年实现营业收入____万元，营业成本____万元，费用____万元，实现税金____万元，利润为____万元。

根据20__年1月17日签订的《________实业（集团）有限公司经济目标责任书》及《________公司20__年经营预算》的要求，公司本年营业收入预算为____万元，实际实现收入____万元，超额完成收入____万元，增长幅度高达____%；成本预算____万元，实际成本____万元，因收入增加而相应增加成本____万元；营业毛利预算为____万元，实际毛利____万元，较预算增加了____万元，增长幅度为____%；销售毛利预算为____万元，实际为____万元，增加了____万元，销售毛利率为____%，在市场需求不足，行业内部竞争加剧情况下，比计划毛利率____%增长了____%，增长幅度达到____%；期间费用预算为____万元，实际费用为____万元，增加了____万元，增加幅度为____%，低于收入增加水平，预算中费用率为____%，实际费用率为____%，费用率水平比预算低____%；利润预算为____万元，实际利润为____万元，比计划增加____万元，增长幅度高达____%，确保了集团公司下达的目标任务的顺利完成。

上述工作业绩的取得，我主加强了以下几方面工作。

1、抓财务制度的规范。企业管理是以财务管理为核心，因为财务是反映一个企业经济运行好坏的风向标，它提示给经营管理者的不仅是经营成果的真实反映，同时还能发现经营管理过程中的问题。20__年我司根据集团公司的有关财务管理规定，针对it行业的特点，结合公司目前的经营状况，对相关的财务制度进行了规范和完善，并在公司内部多次组织员工学习及熟悉财务制！度。

2、加强财务监督。制度制定后加以执行只是完成了部分工作，关键是在制度的执行过程中，是否有一个好的监督机制来保证制度的全面、公正、透明的执行。我们实践的结果就是，在公司制度范围内，一切按公司制度办事，要求人人参与，人人监督，真正把制度的执行落到实处。员工都主动自觉工作流程，也同时履行自己的责任。

有了监督保障机制，20__年公司的经营管理成果是显著的。员工主动性和积极性的发挥，确保了公司整个经济管理工作在高效、透明、流畅中运行，为全年的目标实现起到了关键的保障作用。

3、提高人员素质。一个公司经营管理的好坏，其直接反映的是该公司的从业人员素质的高低。特别是在公司各个具体工作岗位上员工素质的高低，直接决定该公司整体素质。我公司从尊重人、用好人，培养和要求每一个员工的职业道德和职业素养。同时努力营造让员工真实、准确、敢讲真话、敢提意见的环境，让他们积极参与企业经营活动，站在自己的本职角度、及时发现问题，提出合理化建议。由于人际关系的和谐，环境的宽松，员工经常会提出一些合理的建议和意见，特别是财务人员，针对公司的管理经营活动提出一些建议及注意事项，我们管理人员都能在第一时间掌握，这样给公司在做出经营决策时提供了可靠真实的依据，避免了经营中的风险，明显降低了管理成本。

4、加强学习与沟通。经营管理成功的关键是不断具有创新精神和沟通渠道。要具有创新精神，就必须不断加强学习，提高自我创新能力。我们在抓好经营管理工作的同时，鼓励

每一个员工加强学习，经常在技术、经济、管理等方面讨论话题。这样让员工都参与到公司的管理、技术创新和工作流程创新上，使员工从思想上和行动上都得到了较好的统一。目前公司内部基本形成了上下左右良好的沟通渠道。我们对公司的一些重大制度改变及流程调整，员工都积极参与，达成共识，然后再决策。这样在工作中避免盲目，充分体现民主决策的作用。2、开展以售后服务为重点的服务达标活动。

1、围绕售后服务开展工作。20__年的工作围绕售后服务展开。在____信息中心的统一协调下，我司本着“加强内部管理，严格控制费用，提高服务质量，增加企业效益”的工作指导方针，出台了对全市客户的统一售后服务标准，并与____统一签订了售后服务协议，严格按照____信息中心制定的售后服务计划，对全市的客户进行售后，为____的信息化做好系统保障工作。

一年来，我公司全体员工本着“精诚团结、忍辱负重、服务达标”的工作方针，在人手紧张的情况下，合理安排工作计划、制定周密的工作流程，顺利完成39家客户日常巡检、解决突发问题及新安装设备、硬件设备维护、维修等工作。

2、加大市场拓展力度，努力抓住商机。20__年，我们认真分析了市场状况，以及我们面对的客户状况。提出“搞好客户关系管理，引导客户消费，创造销售商机，努力扩大销售”的工作方针。

为此，公司要求所有的员工，在与客户接触时，主动引导客户，挖掘客户潜在需求，努力扩大销售。取得了较好的成绩，特别是以前对我公司有偏见的一些客户，今年都回头找我们采购设备，这充分说明我们制定的工作方针是正确的。

在完成好行业内的销售工作的前提下，我们腾出精力，利用员工的一些客户关系，向行业外实施市场拓展，20__年我们成功地将____市商业银行和__*电信局纳入了我们的客户群中，使其当年实现销售额____万元，占销售总额的____%。明显取得了效果。

20__年销售任务的超额完成除了客观因素外，与公司从事销售工作的员工的艰苦努力是密不可分的，他们的付出，为公司的业绩完成打下了坚实的基础。

3、合理利用资金，加大货款催收力度。货款能否及时回笼，直接影响到日常经营工作的开展。因此，从今年初开始，我们按照行业的管理要求，在日常销售中注意货款的回笼工作，作为营销部门，他们采取了一切有利措施，在每次销售活动中，加强了货款的回笼工作。因此，截止12月中旬，累计收回应收账款____万元。这为今年的经营工作在资金保障上打下了良好基础。除大型招标项目需要资金贷款外，我们基本上是利用自有资金在运转。从费用的角度来说节约了财务费用。

一、做好后勤保障，解除员工后顾之忧。

1、狠抓安全工作，确保公司人员财产安全

我公司积极响应集团公司号召，为加强安全管理工作，落实安全责任，公司制定了《________公司安全管理制度》、《________公司消防预案》及《________公司治安预案》，并定期或不定期地组织全体员工学习，增强员工的法制观念，强化员工的安全防范意识，做到人人讲安全，事事有安全，确保公司人员和财产安全。

公司设立了专职安全员，安全员严格贯彻落实相关的安全管理制度，并定期检查公司安全管理工作，积极参加集团公司组织的安全学习，还根据工作情况不定期的在公司内部组织安全教育学习活动。此外，公司为了加强安全管理的组织领导工作，进一点强化安全工作意识，还于今年4月成立了由公司总经理任组长、中层干部安全员任成员的“安全生产领导小组”、“消防安全领导小组”、“治安保卫领导小组”、“社会治安综合治理领导小组”等。

今年1月，公司还与每位员工签订了《安全保密协议》。此协议的签订，主要是为保证公司利益不受侵害，督促受聘员工在合同及协议期间，有责任有义务保守公司的商业秘密及技术机密等。

由于我公司狠抓了各项安全管理工作，20__年全年来，未发生过任何一起刑事盗窃、消防火灾、人身伤亡等安全事故，为企业经济运行提供了安全保障。

2、保障公司正常运作，完善企业机构手续

首先，今年九月份，因集团公司法人代表的更换，涉及到我公司相应的工商、税务手续需要更新。因此，积极配合集团公司对我公司的相关手续进行了变更登记，领取了新的证照。其次，按照惯例，完成了相关行政手续的年度审查。

3、确保公司资质，体现公司技术实力

按照公司“双软”及四级系统集成商的资质标准，公司严格按照信息产业局的要求，对公司的资质年审报送了相关材料，并顺利通过了20__年的资质年审。同时，今年我司选送四名技术

工程师参与项目经理培训，通过相关资质的考核，于今年中旬取得了项目经理培训证及资质证书，为我公司信息系统集成资质更进一步的提升了技术实力。4、完善用工手续、保障员工权益

在20__年末员工绩效考核合格的基础上，与__*名员工续签订了《劳动合同》，与__*名员工签订了《聘用协议》。按照国家相关规定，结合行业实际，我公司每月按时为签订了《劳动合同》的员工缴纳养老保险金。

这些工作及措施的落实，既保障了员工的应用权益，又解除了他们的后顾之忧，同时，也明确了他们的责任和义务，使他们能全身心的投入到工作中。

二、20__年工作规划

20__年，是____集团机构改革的一年。____公司根据集团公司的整体安排，将与____合并。根据这一变化，我们拟做好以下几项工作：

1、全面服从和配合集团公司总的改革方针，严格按照集团公司的要求做好各项工作；

2、继续将20__年的工作做到位。根据目前与____信息中心的协商，20__年的主要业务工作还是围绕售后展开。因此，我们将认真总结20__年在售后服务工作中的得失，将20__年的售后工作搞得更好；