客户营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇客户营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、工作指导思想

我行的优质核心负债资源和传统乡域客户资源，面临同业竞争威胁，如不及时采取强有力的营销维护措施，将带来极大的资源流失风险。对于对公客户资金汇集方式和交易手段关注度不够，资金划转他行非同户名账户落点跟踪力度不足，为了加强对公客户资金结算模式和结算交易对手的统计分析，规范对公存款日常资金变动监测管理，有针对性地追踪和锁定存量重点对公客户主要结算交易对手为目标客户开展结算交易对手链式营销工作。

二、组织推动工作内容

（一）数据监测，建立交易明细台账

各网点支行要及时掌握大额资金动向，建立对公客户大额交易明细台账，细化资金变动信息，台账内容包括但不限于资金变动原因、金额、交易对手方户名及开户网点等，准确掌握对公客户上下游客户信息和资金流向规律。

针对单笔转入、转出500万元及以上资金变动应全部纳入台账登记范围，逐笔追踪交易轨迹，按日逐户登记，要充分了解客户上、下游客户，并与客户沟通汇划原因及业务背景，力争将此类资金锁定在我行。

（二）锁定主要交易对手，推动链式营销工作

在加强监测的基础上，重点关注划转行外非同名客户的结算交易资金规模和结算发生频率。

按照网点支行存款规模设定营销目标客户范围，具体如下：

1.存款规模5亿元以上的网点支行对于当月发生单笔划转行外金额达1000万元（含）以上；

2.存款规模2亿元（含）以上至5亿元以下网点支行对于当月划转行外2次（含）及以上单笔500万元；

3.存款规模2亿元以下的网点支行对于当月划转行外2次（含）及以上单笔100万元。

依据由本行存量客户向行外非同名客户划转资金的频率和金额，可将行外非同名交易对手锁定为链式营销目标。

存量客户所在开户网点支行为追踪和营销结算交易对手第一营销责任人。根据资金汇划轨迹，借助存量对公客户协助以及其他信息查询渠道，掌握主要交易对手的基本信息、及时追踪资金的第一、第二落点，特别是对于主要结算交易对手为本市辖区内的，搭建我行与营销目标客户的联系渠道。从客户业务对接及便利性角度出发，各存量对公客户开户行在自行积极对接的基础上，也应横向沟通营销目标经营归属地所在分支行协助进行客户营销对接。

（三）设定营销目标客户，力争营销成果落地

各网点支行根据结算交易资金规模和结算发生频率锁定目标客户，要充分调动辖内对公客户经理的及一线营销人员的营销积极性和使命责任感确保营销目标客户落地。

支行根据网点支行存款规模设定21家综合网点每月序时进度的营销目标客户数，全年营销目标客户108户。存款规模10亿元以上的网点支行全年营销目标客户7户；存款规模5亿元（含）以上至10亿元以下的网点支行全年营销目标客户6户；存款规模2亿元（含）以上至5亿元以下的网点支行全年营销目标客户5户；存款规模2亿元以下的网点支行全年营销目标客户3户。各网点支行按月跟进目标客户落地情况。

三、组织推动工作要求

（一）强化组织领导，制定具体方案

XX支行根据对公新开户的专项激励用于开展本次营销活动，支行针对网点支行目标客户营销落地完成情况除给予对公新开户的专项激励外还将增配适当激励。对营销过程中取得突出成绩和贡献的网点支行给予重点奖励。各网点支行在业务推动过程中，如确实属于重大项目营销线索、可实现大规模优质资源落地的，可向支行提出申请，上下联动共同推动业务发展。

活动结束后根据各网点支行目标客户落地情况进行评优，进行表彰。

（二）强化专业引领，做好业务宣讲

各网点支行认真梳理，针对营销目标客户开展链式营销工作，积极营销交易对手在我行开立结算账户，引导存量对公客户结算资金归行，形成资金流在行内的闭环流转，逐步形成优质存款沉淀，并通过其他业务及产品的联合营销，有效提升单一对公客户在我行的综合贡献度。

（三）强化过程管理，提高工作质效

各网点支行要将大额资金监测成为常态化工作管理，责任到人，细化台账，锁定的营销目标名单。对于划转他行同户名的资金变动，摸排资金实际用途，提高危机意识，严防挖转、强化存量客户的日常维护工作；对于划转他行非同户名的资金变动，根据资金变动流向，掌握资金性质，了解结算交易对手特征，打通交易结算对手链式营销渠道，促成结算交易资金在行内的闭环流转，进而拓宽对公客户资源、提升优质核心负债规模。

四、报送工作要求

篇（2）

周某，男，35岁，在上海成家、工作和生活。2012年底，周某和妻子决议为2岁的儿子预备购买学区房（现上海规定要上某所小学在周边购房必须至少满3年时间，凡事需提前筹划预备），并进行调研。经过了解，夫妻决定围绕上海交大附小、徐汇中学等附近进行购买，后购得天钥桥路和南丹东路附近处住房一套，60平，购房单价在每平5万左右。周某夫妇于2013年3月下旬拿到房产证，4月进行了清扫和电视机、微波炉、洗衣机等的购置，目的是计划出租。从房产投资的角度看，该房除了能够挂周某儿子周小某的户口进行上学外，房价自身增值部分也是投资回报之一，同时租赁的租金收入，也是一部分。自2012年周某购买到2013年4月，该房单价实际购买中上涨了大约5%-10%，房租上涨了大概10%，从原来的平均6000块每月租金上升为每月6500元左右的租金价格水平。

经过购置家具和家用电器等的部署，周某于2013年5月16日进行再次确认检查后，决定出租信息，通过58同城、搜房、赶集网等进行，后21世纪不动产作为中介表示愿意，但要收取35%费用，周某说可以，并给了21世纪不动产文定路店的业务员小李一把钥匙，以方便看房。自5月20日开始，看房的客户络绎不绝。比较典型的有如下几类：

第一类是单身小姑娘型，占咨询客户总量的30%，基本是家住松江、青浦、嘉定或外省市等的小姑娘，上班在天钥桥路附近，租赁后上班走路几分钟，各种服务齐全，到万体馆看演唱会走路也几分钟，到美罗城或国际妇幼保健院等也几分钟步行，各种生活方便等等。这类客群的特点，就是独立性强，比较懒散（基本不干家务），消费意识超前，另一个特点就是支付能力弱，租赁沟通时议价动机强烈，毕竟每月五六千块的房租不是一个小数字，特别对月收入低于一万五六的人群来说，其支付能力的持续性值得考虑，万一辞职或跳槽，再重新租赁，对双方都是麻烦。所以这类客户素质总体高，唯一需要思考的就是支付的安全感。

第二类是欧美人士，主要是法国人、德国人、美国人等。这类人其实喜欢工作在市区，居住在郊区的大房子，占咨询总量的20%。普遍看房后感觉60平小了，空间不够大。

第三类是韩国、日本、台湾方面人员等。这类人员共同特点，是喜欢住干净、安定的小房子，空间不一定要大，布置可以很朴素，总之生活方式比较简单，这类人占咨询总量的40%。这类人和欧美人不同，甚至相反-----日韩台等人员喜欢在郊区工作，但住在市中心，房子不要很大，但位置和地段以及生活服务等很讲究。

第四类是其他人员，占总咨询量大概10%，包括印度人、阿拉伯其他国家人员等，不进行探讨。

对当前上海的人均收入实际来说，能支付月租五六千块或六七千块的人群，就是上述这些人群。这是大的目标客群的STP细分定位。在这个基础上分析，结合自身房子的面积、设施等情况，锁定韩日台方面客户为最优选择。

经过半个月多批客户的沟通谈判，最终租赁给了一个日本客户伊藤先生，他是日本C工业株式会社的海外事业部部长兼任中国总经理，房租由公司支付。伊藤先生大概五十岁，生活极为朴素，说只要有床能睡觉和能有热水洗澡，就可以了。看到伊藤先生使得周先生想起了二战后一批有所作为的年轻日本青年比如盛田昭夫等的工作习惯，于是对伊藤先生较为满意。周先生起初开价6500元每月，后了解客户情况后，双方砍价，砍价到6000块。然后伊藤先生提出，要更换冰箱，窗帘，晾衣架等。周先生说，不换，再让200块钱，不干就算。伊藤先生立刻答应，最终双方以5800元价格签字画押成交，双方于6月初签合同付款入住。

第二部分　案例分析

从这个成交过程看，时间成本大概半个月。这半个月中，挑选最合适的目标客户非常关键。许多人都当过房东，都出租过房子，往往看重的，是每个月能多收取两百或五百的租金，这其实是很小的部分。

客户的附加值相当重要。以上述伊藤先生为例，每个月到中国来大概一半时间，基本不动厨房，生活艰苦朴素，要节省多少事情，每个月空调都少开半个月。整个物资和设备的折旧损耗等，都是边际成本的附加值。

客户的支付能力非常重要。要判断对方的经济来源，和支付方式。要是一个公司支付，肯定没问题。要是个人支付，就要看工作和收入的稳定程度，以及对方的储蓄观念。碰上一些月光族，一旦跳槽一段时间不上班，就要跟你商量延后支付，这种情况也不少。

篇（3）

关键词 案例导入方式；内科护理教学；教学效果

目前，护理教育的主要目的为培养学生具有积极的专业态度、良好的人际沟通能力、高层次的认知技能和组织能力等。在整个护理学中内科护理为核心主干课程，为各专科护理基础。同时，内科护理教学方法的改善，对培养高素质护理人才具有举足轻重的作用。案例导入方法教学，将实际和理论相结合，继发学生学习的兴趣，指引学生追求和探索所学专业，进而提高学生综合能力。为进一步了解案例导入方式应用到内科护理教学的效果进行研究分析，如下：

1.资料与方法

1.1临床资料

选取12级的60名学生为观察组， 年龄18—24岁（21.01±2.01） 岁；选取11级的60名学生为对照组，年龄19—24岁（21.51±1.96）岁。两组学生年龄、已学课程和基础文化等基本资料相比差异无显著性（P>0.05）。

1.2方法

1.2.1对照组：通过传统教学方法进行教学。

1.2.2观察组：通过案例导入方式进行教学，其教学过程包含以下几方面，①根据教科书内容布置学生预习，并让学生以作业的形式将“再生障碍性贫血的病因”和“再生障碍性贫血患者的典型临床表现”上交。②课堂上教师应先集中对学生讲解再生障碍性贫血的相关知识，之后选取1例再生障碍性贫血患者疾病发展录像放映，对案例中的要点进行总结。③每组学生6—8名，指引其进行讨论，讨论内容为“再生障碍性贫血患者几次实验室检查项目是什么”“再生障碍性贫血患者身上出现了哪些典型临床表现”“再生障碍性贫血患者应如何进行护理”，根据患者发言状况进行纠正和点评。④教师要求学生根据再生障碍性贫血患者表现拟制一份护理计划书。

1.3观察指标

观察两组学生阶段测试成绩和观察组学生对案例导入方式反馈，通过案例导入方式教学的章节实施阶段测试，试卷满分为100分，包含名词解释、填空、简单题和案例分析等内容，得分越高，患者对知识掌握的越好。

1.4统计学处理

通过spss18.0统计学软件处理所选学生资料，用“x±s”表示正态计量资料，为t检验。用例数（n）表示计数资料，为X2检验；P<0.05为差异有统计学意义。

2.结果

2.1对两组学生阶段测试成绩进行对比分析

以糖尿病护理和再生障碍性贫血护理为例对比两组学生阶段测试成绩， 观察组学生成绩显著高于对照组学生，差异有显著性（P<0.05），见表1：

2.2分析观察组学生对案例导入方式教学的反馈

观察组学生对案例导入方式教学的反馈见表2：

3.讨论

通过本次研究显示，案例导入方式教学可显著提高课堂教学效果、提高学生学习积极性、参与教学程度，证明，案例导入方式教学可调动学生自主能力。基于中专课程设置的限制，因此，学生不能临床见习和实习，进而不能全面了解医院的工作。同时，学生对课堂教学具有较低的学习兴趣，传统的教学方式为填鸭式的教学方法，因此教学效果较差。案例导入方式教学可有效避免传统教学中出现的弊端，其指引学生自己查找资料、讨论案例等，将重点和难点消化在自主学习探索过程中，将被动的学习变为主动的学习，提高学习兴趣。除此之外，案例导入方式教学可促使教师发展，该种教学方法力求真实，选取典型案例，并编有明确目的和启发性，在一定程度上要求教师提高自身综合素质。教师在编写案例时，应有明确的目的性，突出教学内容，并客观和真实的启发学生临床思维能力，培养学生解决问题能力和独立思考能力。本次研究中，通过案例导入方式教学的阶段测试成绩显著高于传统教学方法教学的，差异有显著性（P<0.05）。综上所述，在对内科护理教学时案例导入方式获得良好效果，提高学生阶段测试成绩，有效提高学生分析和解决问题能力，让学生将理论和实践相结合，成为学习的主导。同时同多媒体教学工具相结合，将病患状况呈现在学生面前，加深对疾病的认识和理解，进而提高学生学习积极性。

篇（4）

宏碁大客户教育云“学习无疆”解决方案的实现不仅得力于宏碁现代化先进技术的运用和结合，同时结合宏碁大客户家族化系列产品，使得“学习无疆”解决方案更加完善。从终端的资源存储的服务器，到现代化教室的台式机、笔记本，宏碁大客户都具备对应的产品，有针对性地服务各个环节。将产品和应用解决方案相结合，加上云计算、无线互联网络、智能终端等技术的快速发展和成熟，使教育资源的充分共享和随时应用得以实现，为教育信息化的发展提供了新机遇，使教育理念逐步发生变化，教学手段和学习方法不断创新。

篇（5）

1、项目周期长

解决方案营销项目周期长，是由客户本身内部的购买决策程序造成的。对一个大型项目的实施，在客户内部一般都需要经历：项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。项目从开始到结束，少则数月，多达数年。而解决方案营销，就必须介入到项目实施的各个环节当中去。

2、决策链复杂

解决方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。一个大型项目的采购决策流程，一般都由组织内部众多部门共同参与完成；同时，不同的部门和个人，在采购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个宠大复杂的决策体系。

3、需求隐晦

由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来使用习惯，却未明显地察觉到；或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更不能清楚表述该如何解决这些问题。

4、技术复杂

通常情况下，解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统。因此，在开展解决方案营销过程中，所涉及的需求沟通、提供设计方案、技术论证、方案实施等环节，也都带有很强的技术性。

二、解决方案营销的特殊要求

正如上面所述，解决方案营销有着不同于传统营销模式的众多特点，因此在实施解决方案营销时，也有许多不同的关注重点。

1、应尽早介入项目的跟进

正是由于解决方案营销涉及的项目周期长、环节多，才更需要提早进行项目的跟进，其好处在于：（1）积极参与客户的需求的调研，更好地理解客户的需求；（2）在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，设定技术门槛等，为后续的投标、商务谈判作好铺垫；（3）为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。假设，在正式的采购招标之前，我们已经与客户沟通好解决方案的技术规范要求了；那么，在正真投标时，就好比自已出的试题由自己来应答，胜算概率可想而知。

更高明的做法是，与客户一道去制定未来的项目计划、申报项目预算等，做到一切提前了然于胸。

2、注重决策链的分析，发展全面客户关系

在组织购买决策中，一般包含：组织招标者、最终使用者、技术专家、决策者、教练（信息提供者）等几种角色，每一个角色在决策过程中起的作用是不同的。这要求我们在解决方案营销过程中，去认真分析决策链上的各个环节：谁是关链决策人，哪些人对决策有重大影响，决策的程序是怎么样的，参与决策者对我方公司提供方案的认可程度？然后，再有针对性的进行客户公关。

客户决策链的复杂性，同时也决定了我们不能忽视决策链中的任何一个环节。比如，最终使用者也许不会直接参与决策，但他们的反馈意见，往往能够对最终购买决策起到重大的影响作用。

因此，在解决方案营销过程中，既要发展全面客户关系，又必须重点突出。优秀的营销人员应能够跳出日常琐碎的工作，以一个更高的视野俯视、分析客户组织内部的决策链，找出薄弱环节，做到游刃有余。

3、注重挖掘客户需求，进行需求引导

正如前文所述，行业客户的需求往往是隐晦的，这使得客户需求引导显得尤为重要。挖掘客户需求，首先应建立在对现状充分调研的基础上；只有真正了解客户的“痛处”，才能对症下药。

在提出解决方案时，应要着重阐述客户面临问题及解决方案给客户所带来的价值，然后才是解决方案的具体实施办法。在提出解决方案及与客户交流过程中，应尽量采用大量调研数据、量化的经济性分析、直观的图表来进行阐述，增强解决方案的说服力与直观性。

4、对营销团队的要求更高

解决方案营销，实现了从传统单一产品销售，到提供整体的解决方案；从与客户一对一的销售沟通，到面对一个决策程序复杂的宠大组织。这些都对销售人员自身的素质以及营销团队的相互协作提出更高的要求。从对销售人员自身的素质要求来看，既要精通产品技术、行业知识，又要善于商务沟通谈判，还需要有很强目标管理、资源协调的能力。从营销团队的协作性要求来看，解决方案营销不再是靠一个人单打独打所能够完成的，通常需要销售、市场、技术、工程、客服等多个部门通力协作、各施其职，才能保证项目的圆满完成。这就要求我们更加注重销售人员的能力培养与素质提升，不断优化调整组织设计、激励制度、业务流程、企业文化等，以适应解决方案营销的要求。

三、解决方营销各阶段的重点工作

1、项目立项

提早收集项目信息，并对项目进行技术可行性、经济可行性的初步评估，申报项目立项，并确定项目组成员及分工。

2、项目进入初期

积极发展“教练”（信息提供者），通过“教练”迅速了解客户的组织架构，采购流程，项目关键人、主要竞争对手等信息，为进一步的项目运作提供充分的信息。

3、项目运作阶段

（1）需求调研

深入客户内部、产品使用现场，详细了解客户的需求状况。

（2）技术沟通

提出针对性的产品解决方案，组织与客户内部人员的广泛交流与沟通，不能完善方案并引导客户采用我公司的技术标准，为竞争对手设置技术壁垒。

（3）商务推进

与物资采购等部门充分沟通，完成供应资格审查入围，引导客户采用有利于我公司的招标方式、评分规则。与客户沟通好项目采购预算，确保有充裕的项目资金。

（4）全面客户公关

对可能参加评标的评委、项目关键决策人及其影响者等进行事先沟通，争取获得其支持。

（4）参加投标

由于前期已做好招标技术与商务沟通工作，因此投标应答相对就比较轻松了。需要关注的是，第一、参与投标的厂家中，是否有意外出现新增的厂家。如果有，就必须进一步打听该厂家的来历，警剔意外的“黑马”和各种临时的变化。第二、对竞争厂家进行深入分析，做好商务报价工作。

4、签订合同

签订合同时应对合同条款进行认真审查。第一、对技术条款进行审查，避免存在着投标文件与最终合同条款不一致，技术无法实现等问题。其二、对付款方式、交货期、售后服务等条款进行审查，尽可能签订有利于我方的条款，为后续合同的执行垫定好基础。

5、合同的执行跟踪

篇（6）

1995年，美国Bizworth先生首次出版的《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念走向了成熟。随后，不少公司纷纷以此为纲要结合各自实践探索，成功运用了解决方案式营销法，使营销效果大大提高。

我们工业品营销研究院在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性后，通过自身探索，总结出一套新式的营销方案——一体划解决方案式营销。

“一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营，我们认为“一体化”三个字对思想的诠释和延续并不综合。为了更好地将这种理解体现得彻底，我们将“一体化”正式改名成为一体划，仅仅一字之差，却是一个全新的延续和诠释。“一体划”，并不仅仅是简简单单的产品和功能的叠加，而是将整体单位有机结合，统筹兼顾的实现一体式的经营。改成这个“划”的用意是将中国科技发展统筹成系统，规划、策划、计划一体式经营。

一体划解决方案式营销的关键要素

1、需求

在一体划解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎样发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同，成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为，其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不清楚自己的需要是什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。

2、模式

传统的销售法非常推崇经典的FAB或FABI原则（所谓“FAB”或“FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(Feature-Just fact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(Advantage)及可以带给客户的利益(Benefit)；最后用FAB给客户以观念上的冲击(Impact)，进而使客户产生购买动机。

一体划解决方案式营销法认为，这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其危险的，首先产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是产品能带来的价值，而不同的“卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值。比如在特定的情况下，不同“卖点、特色、配置”的三维CAD完全可以实现同样的三维设计，不同“卖点、特色、配置”的ERP完全可以达到同样的功能。如果你这样口齿伶俐地向客户介绍你公司的产品，运行在Unix-Oracle环境下是如何如何的有“卖点、特色、配置”，可以给客户带来很大的便捷。客户很可能回答你其他公司的产品同样可以带来相同的好处和利益。在这种情形下，传统经典销售法中的FAB或FABI原则一开始就给你自己下了套。况且你的产品可以给客户带来的好处和利益，仅仅存在于你的头脑中，客户并不一定认同。而一体划解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是：首先进行需求发掘，强调客户期望的产品能带来的价值，并顺势引导出已有竞争对手（如果没有就使用屏蔽或对手高攀策略），其次在竞争中与对手等同，进而对客户关键人进行中立化，并对其选型规则重塑，再次才与对手比差异化，争取客户认同，最终为胜出对手铺垫基础。如此一来，一体划解决方案式营销法就能为你增加赢面。

3、双赢法则

在营销方法的深层探索上，一体划解决方案式营销法不是孤立的就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程，并使两者互动吻合，最终使买卖双方双赢的过程。因此，如何分析、影响客户的采购决策流程，如何对客户关键人进行角色分析，如何争取客户认同，也成为一体划解决方案式营销法强调的方法。

如何在竞争中取胜？

那么，一体划解决方案式的提供商如何在众多的竞争中取胜呢？如何在发展自己的同时为客户提供更有价值的服务呢？

市场营销理论的研究及发展得益于消费品行业的发展并反过来推动了该行业的发展。4PS、6PS、客户研究、广告策略、渠道策略等相关理论的层出不穷，这在很大程度上讲让消费品市场获得了进步的动力和源泉。但在一体划解决方案式营销领域，我们只能常常惊叹于这些企业的优秀绩效表现、创新能力和行业中令人尊敬的地位，而对于其市场营销能力和技巧却难以一窥究竟。因为消费品行业与工业品行业的区别很大，而一体划解决方案式营销主要偏重于工业品行业。

就电气行业来讲，一体划解决方案式营销的出现，是建立在一体划供电系统解决方案之上，是解决方案式营销上的扩展。因此，它强调以客户为中心、为代表（平时我们考虑问题以自己为中心）。在工业品行业，传统的产业结构是根据国家既定方针而设定的，不同的企业生产不同的产品，而这种界定从根本上就将工业品行业从系统组织上分离了，所以产品的发展也随之以企业为中心去开展研发和引进技术。而工艺改进与生产研发也是一样，以单一产品角度去经营，所以中国的产品在关联性合作和有机开发上十分欠缺。与此同时，中国企业也学会了以开发应用产品的角度去模仿国外产品；而国外企业是两头发展，要么就是从继承角度去开发，要么从系统角度去开发。

案例：昊诚电气——“一体划解决方案式营销”的成功演绎

篇（7）

为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。

企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮政与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。

目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮政与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。

中国邮政是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮政与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。

中国邮政和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮政与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮政多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。

而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。

中国邮政集团邮政业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案关注客户的个性化需求，帮助金融保险企业拓展多元化的销售渠道，以差异化营销策略参与竞争。”

篇（8）

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123％，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期，不但适合初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案一四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

篇（9）

选择合适的营销策略

最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销，片面思维是很不可取的做法，因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。

几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客：冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少，甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业，并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通，成功地把潜在客户发展成客户，或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业，此类客户只需要一些更多信息或销售服务，就会达成销售意向和签署合同。

在制定营销方案时，应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如，可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好，辅之以面对面销售，从而可以最终达成销售意向。

选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略，并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕，总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如，虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客，但是家庭聚会也会达到相同效果，而且花费的资金也较少。

形成书面文件

成功地平衡所有营销策略的关键，在于制定一套书面方案，并制定便于管理的日程表。如此一来，您可以在最后期限之前安排活动和材料，并随时做好准备，以备不时之需。此外，同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料，您还可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件)，营销方案的制定和实施可以非常简单，应包括以下五个主要部分：

1.形势分析：通常情况下，您只需一页的篇幅，简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具，因为当您在数月后评估方案时，就会发现形势的变化情况。

2.目标受众：如果您的营销目标是消费者，则需要根据人口特征概述目标受众的情况，例如年龄、性别和家庭收入等。如果目标受众还涉及其他企业，则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时，目标受众概况的研究则至关重要。

篇（10）

一、前言

随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。

其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

二、几种幸见的薪酬方案分析

技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

(一)纯工资

在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

(二)工资+奖金

这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

(三)工资+佣金

这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

(四)工资+佣金+奖金

这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

(五)工资+团队奖励金

“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。