女装营销技巧汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇女装营销技巧范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

品牌定位重复与空挡

品牌的核心价值就是表达顾客心目中的价值，达成互动认同，是顾客购买的理由。虽然国内主要城市对中、高档品牌女装的需求在不断的增加，并且形成了一定的规模，但是不断增加的中小女装企业，大多对于品牌的重视程度不够，以低质无创造性模仿为主，使得中低档市场供过于求。且女装品牌的竞争多在价格上做文章，使得市场竞争进入“恶性循环”。这种重复定位可以获得短期利益，节省设计成本并可以暂时回避市场风险，但是无法形成与其他品牌区分的品牌风格、品牌个性甚至品牌文化。

在重复定位的同时，市场也存在着空档。过渡专注于抢占风险更小的市场使得品牌定位集中化现象严重，对于细分市场和不同女性需求调研的缺乏加上设计、创新能力的不足，暴露出了品牌定位不足。逐渐步入社会的“80后白领”一代，对于服装的需求不仅是T恤、牛仔裤或者刻板的职业套装等等，她们需要更富有时代感、体现个性、富有创意却不失品味与文化的服装，对于服装所体现的内涵的要求最为丰富。如何打造时尚、休闲、个性、品味、创意又具有职业感于一体的品牌，是满足这个部分市场的关键。同时，女装品牌又主要以年轻女性为主，板型多适合身材较好的女性，同时又要求有一定的购买其。然而拥有较高的购买力，却因结婚生子而身材“走样”，在希望以服装来突显美丽的时候，却很难找到能够满足这一点要求的女装品牌。这一类女装品牌成为女装行业发展的"盲点"，后劲不足且明显缺乏个性。

品牌延伸盲目

从理论上说进行品牌延伸不失为一种捷径。然而简单地把女装类品牌向非服装产品延伸绝非易事，采取这种策略的企业往往这样认为：要以一个陌生的品牌进入一个原已瓜分殆尽的市场，要在消费者心目中拥有一席之地，成本高昂。而利用成名品牌推出新产品，既可提高消费者对新产品的认知率，又能降低企业的促销底本，从而大大提高新产品市场成功的机会。

然而，虽然经过多年的市场历练，涌现了一批有相当的美誉度和抗风险性的品牌，单从总体上看真正能经受市场考验的强势品牌却并不多见，常常是“各领三五年”。也就是说，中国女装品牌还处在变数不断的成长期。以一个根基薄弱的品牌在全新的市场竞争，胜出的系数也不会太高。

品牌延伸的另一面，是对消费者的信任透支和品牌资产的稀释，“广种薄收甚至绝收的后果”是并不容易避免的。 更多的品牌企业选择了拓展产品线的路线，由于产品线延伸没有超越企业已有的经营领域，因此看起来更容易操作，但在究竞选择什么样的相关产品，又是否符合甚或提升品牌的核心价值上缺乏定位。不少企业把这种选择称之为“打造时尚产品”和“营造生活方式”，但企业的品牌实力到底有多强却没有在考虑之中。

“区域品牌”突破难

中国的大多数女装品牌大多有着强烈的地域韵味，真正能够成为全国性规模且具有全国性影响力的品牌却并不多见。毗邻香港、澳门的深圳和广州由于地理位置及交流的方便吸取了大量的港澳文化，因此以港澳时尚元素及设计理念的深圳和广州的服装更能打动广州的女性；带有浓重的江南文化气息且设计秀美、款式娇小的杭州女装更适合于小巧、娇美的杭州女性；武汉的女性则更喜欢武汉那些注重浓重的色块、鲜艳的颜色搭配的当地品牌。

这些区域品牌的发展基本上都走着同样的路线：发展到一定的阶段后就直接有选择地向目标城市发展。中国疆域辽阔，地域所造成的风俗与文化也有所不同。就拿南北方女性来说，她们在身材、体型、气质、穿着习惯存在着诸多的差异，其对于国际流行时尚的接纳速度和程度也存在差异。

因此，经过多年发展的中国女装依旧带有明显的区域特征。而国内的全国性女装高端市场几乎全被国外品牌所占领，能走出"国门"的女装品牌更是寥寥无几。

渠道掌控力较差

由于中国地域广阔，尤其是广大内地县市级二级市场的分销渠道较长，如何快速地占有渠道，树立品牌形象，成为品牌女装经营主要课题。

在晋江这个中国服装品牌的聚集地生存着大量的服装品牌，这些服装品牌几乎在用同样的方式做品牌：开订货会，生产，供货，卖不完的服装就成了库存。这样的大费周张，销售额也就是几亿元甚至十几亿元，而且要拿出巨大的份额打广告。中国大多数女装本身缺乏规模经济，特许经营这种经营方式却可以使女装企业以较少资本投入实现快速发展，从而得到许多女装企业的青睐。然而，难以选择合适的加盟商；难保加盟店的规范性；易影响自营店的销售业绩；可能培养出竞争对手，也是特许加盟的致命弱点。　 二．中国知名女装成功分析

目前，中国女装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争，甚至说洗牌和品牌竞争才刚刚开始。面对全新的市场环境，只有在价值取向、行为准则、职业素养、任职能力等方面寻找出不足和缺陷，女装企业才能生存和发展。在大多数女装徘徊在打折与走量之中时，也有部分品牌能够脱颖而出成为其中的佼佼者。

ONLY——定位与服务先行

ONLY是一个定位精准的市场化品牌。其消费者对象是在生活中独立、自由、领导流行，对时尚和品质敏感的年轻都市女性。因此，其选料大多来自欧洲和日本，同时设计师采用了丰富多变、节奏感很强的颜色，结合最新流行趋势，设计出许多穿着舒适并代表世界流行的服装。

同时，他能做到快速的新款上市，以此来抓住消费者，每周都能看到意想不到的新款上市，无论是在款式、风格以及色彩上总会带给消费者很多收获。既顺应了爱美女性逛街的习惯，又能满足购物的欲望。而对于现在追求个性的年轻人来说，ONLY的款式新颖，不会担心有“撞衫”的危险。ONLY的设计理念、品牌定位符合了消费的需求，他们真正做到了随着时尚变化而变化，达到了快速更新款式，永远能做到每周都是在变化的，而最主要的是ONLY品牌的系列化。

ONLY的导购向顾客介绍的不仅仅是适合的服装款式，而且对每件款式的面料、设计风格和搭配方法等会详尽介绍，导购也要有设计师一样的感觉。ONLY的设计师不仅仅是设计服装，同时也要与各个环节配合、沟通，最后还要对店长和店员进行培训，为了让终端的导购理解最新款式的设计理念、适合的消费人群、新款式搭配技巧等。销售人员的精神面貌是企业的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情从很大程度上决定了产品的市场占有率。

太平鸟——“另类经营”打造时尚

太平鸟的成功在于她紧紧抓住整个产业的一头一尾，“用设计引导市场、用市场升华设计”，进行“轻资产”改造，主攻品牌、设计与营销这些看不见的无形资产，并将其集聚到“时尚”一个点上，来创造和引导最新的消费需求，并凭借对最新需求动向的掌控，快速集结跨行业的力量，发起一轮又一轮的时尚冲击波。

太平鸟凭借其设计实力做到每天10多款新时尚女装的创造；以旬计算的全产业快速循环融合力；以小时计算的铺货效率，最远至北方边陲小镇漠河，最新品上货架可以在48小时内全球同步；在短短的时间里，孵化出6个子公司、10多个流行品牌，几十个创意团队，统率100多家上游供应商和1200多家自营和加盟销售网点。

这种太平鸟“另类经营”模式的根本在于如同掌握真理一般掌握消费新时尚，做最关键的少数人。

哥弟——细分市场一决雌雄

哥弟是近年来应用市场细分化策略比较成功的服装品牌之一，30岁以上这一年龄段的女性消费者生活讲究，需要得体而漂亮的衣着，但传统着衣观念和身材的限制，将她们阻隔在流行与时尚品牌之外，而她们恰恰就是扎扎实实的实力消费群。哥弟女装成功的秘密就在于解决了上述这些人的穿衣问题。在中国的服装市场上，哥弟女装以“儒文化”为品牌内涵，以其准确的目标市场定位而在国内女装界占据一席之地。哥弟品牌绝不二价，颜色花而不哨，价格高而不贵，剪裁贴而不紧，完完全全对准了这群消费中坚的“胃口”。执着的坚持获得了执着的支持，哥弟女装将一大批忠实的顾客招揽在其周围，固定的客源消费支撑起其市场位置，不管市场环境多恶劣，有顾客不变的支持为其遮风挡雨。

哥弟品牌成功的一个重要原因就是市场细分化策略的选择得当，在其他品牌把产品大都定位在年轻人身上大做文章，激烈竞争时，哥弟瞄准中年白领这一中坚市场，从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章，从而也获得了这一年龄段消费者的青睐，并在国内女装的销售额上一直名列前茅。

斯尔丽——品牌战略制胜

可以说斯尔丽是“靠一件大衣起家”的。之所以这么说，是源于在竞争激烈的女装品牌中，“斯尔丽”始终专注于大衣领域，掀起一轮又一轮的“阿尔巴卡大衣”、“水貂领大衣”等热潮，并在创新和引领市场过程中使“斯尔丽”成为中国民族女装的佼佼者。

在被称为中国企业品牌延伸年的2004年，斯尔丽潜心于铸造斯尔丽女装大衣品牌王国之后，并未开始“品牌延伸的道路”，其开始启动了多品牌战略，推出第二个品牌——“卡莎布兰卡”，卡莎布兰卡上市当年就创下1.4亿元的销售额。

当斯尔丽成为中国女装领域的“中国名牌”之时，再以其品牌优势，推出初春、春末夏初、盛夏、初秋、深秋初冬、隆冬六个时段的“六季”女装，各自又很快占领了女装市场的一块份额。 三．中国女装行业趋势

休闲女装继续旺销

随着国际服装休闲潮流的经久不衰，休闲类女装将继续热销，休闲风格的设计理念将逐渐渗透到服装市场的各个领域，使传统的女装体现出更浓厚的现代社会休闲色彩。现代社会办公室女性在紧张工作之余渴望回归大自然轻松自由的心境，也为休闲女装的旺销奠定了基础。

女装个性化逐渐凸显

服装装已经成为表达自我个性及自我追求的外在显示，选择自己喜欢的个性化服装是一种主流时尚。色彩搭配和款式设计已成为影响女装销售的关键因素。另外，个性化服务将逐渐深入，除量体裁衣、量身定做以外，还将出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同层次的女性消费者需要。

健康服装将成为消费亮点

篇（2）

Samyama方面介绍，此次直播购物将在天猫、优酷两大平台进行。samyama将以天猫官方账号直播，同时手机淘宝APP也可收看。

据了解，Samyama属汇美集团旗下品牌，主营女士瑜伽服和瑜伽装备，如瑜伽垫、瑜伽铺巾等。淘宝、京东、唯品会等均有他们的官方旗舰店。

汇美集团旗下品牌除瑜伽产品的Samyama外，还有主打棉麻女装的“茵曼”、文艺风格潮流女装品牌“初语”、高端原创女装品牌“生活在左”等。

资料显示，2011年开始，何宁宁开始成为“淘女郎”，专门为淘宝、天猫上的电商做网店模特。2014年9月19日，阿里巴巴正式在美国纽交所挂牌上市，8位敲钟嘉宾获邀上台，其中一位就是何宁宁。

亿邦动力网了解到，自今年5月份淘宝正式推出直播功能后，吸引了大批曾经的“淘女郎”，现在的淘宝卖家参与其中。她们在淘宝这个平台有着天然的优势，本身就拥有一群固定的忠实粉丝。

篇（3）

“他赢为先”，以此心换彼心

想要实现校企深度合作，能否真正调动企业积极性是关键。纵观当下各职业院校的校企合作模式，企业积极性不高是普遍现象。校企合作双方“冷热不均”的深层原因是：学校通过合作为学生赢得了实践机会，了解了最新市场动态，但企业依旧面临着人才流失、技术瓶颈等难题。

朱熹曾言“推己及人则宜”，杭州职业技术学院深谙其中精义。校企合作之初，全校开展了一场“为什么要校企合作”的深入讨论，得出以利益实体为基础，建立“校企共同体”的初步想法。“校企共同体”要求学校确立“他赢”理念，“他赢为先”是双赢成功的前提。许淑燕说：“企业要想在市场竞争中脱颖而出，最应该清楚生产什么样的产品、需要什么样的人才及如何提高员工的综合职业技能。因此，学校要把培养人才的规格与企业的需求结合起来，根据企业实际需要来设置教学课程。在此过程中，我们必须把企业的利益放在首位。反过来，企业通过校企合作缓解了人才需求矛盾、解决了技术难题，感受到了学校的诚意，自然会提供更多的资源，双方形成良性循环，极大地夯实了合作基础。”

“校企共同体”以“企业主体、学校主导”为核心，两者相互尊重、相互制约。企业主体是指在人才培养过程中要以企业为主体，“春江水暖鸭先知”“企业在水里，学校在岸上”，企业最先了解新设备、新技术、新工艺、新产品的发展趋向，学校对生产技术的了解与掌握具有相对滞后性，因此，制订人才培养方案，明确人才培养目标和人才培养规格，明确专业定位与建设方向等都要以企业为主体，学校的人才培养始终保持与企业生产实际的一致性、先进性；学校主导是指学校主导人才培养的全过程，课程开发、教学研究、教学管理、组织教学、教学评价、思政教育、道德规范教育等都由学校来主导。企业主体与学校主导二者相辅相成，相互依存，企业与学校共同承担人才培养任务。

以学校达利女装学院为例，学院与企业签订合作协议后，成立理事会，企业领导占理事会成员大多数。企业在领导体制中的压倒性优势，体现了学校“他赢为先”的理念。因此，企业也以真诚的态度对待合作，每年会拿出100万元用于学院的师资队伍建设。“达利女装学院在校企合作模式上有自身的亮点，该学院院长由企业董事长担任。这个特点让校企之间的沟通协调更方便、灵活。院长负有双重责任，能很好地协调学校与企业两者之间的事宜，比如遇到学生实习、教师产品研发等问题，院长能第一时间了解并进行协调。”许淑燕说。

杭州职业技术学院在“他赢为先”理念的引导下，属下八个学院均与企业进行了深度合作。其中，与友嘉实业集团共建友嘉机电学院，构建了以“大企业主体、全岗位合作、全过程管理、企业化培养”为特征的“友嘉模式”；与达利（中国）有限公司共建达利女装学院，迈出了品牌化、个性化教学的特色发展之路；与金都房产集团共建金都管理学院，走出了一条以“大企业为主、多元参与、多方共赢”的新路子；与新通国际共建新通国际学院，探索了一条以“语言+技能”为导向，具有国际化合作特色的道路；与青年汽车集团共建青年汽车学院，初步形成了一套专门化人才培养体系，并朝着专业化培养方向迈进；与萧山临江工业园区共建临江学院，开辟了园、企、校三方联动的全新模式.

最近在杭州市政府的推动下，杭州职业技术学院又正式成立了杭州动漫游戏学院,建设“政、企、校”协同共育开放式教育平台；与浙江省特检院、容安培训公司探索“混合所有制”办学模式，共建了国内一流的电梯培训中心和电梯实训基地，培养电梯产业需要的电梯安装、调试和维保技术技能人才；与西子航空、友嘉集团联合共建西子航空工业学院，共同打造高端制造业的“金蓝领”。

“事在人为，人在思维”，该校“他赢为先”的思维方式是创新体制机制、化解各种矛盾的基础。

聆听需求，依据市场设专业

杭州职业技术学院在校企合作中尝试将专业融入产业发展，紧密对接地方产业结构调整，依据经济发展方式及企业需求，科学合理地调整专业设置。目前，该校招生专业数由34个调整为27个，专业结构进一步优化，初步形成了与杭州主导产业接轨的专业格局。

在党委宣传部宣传干事周曦的带领下，记者来到达利女装学院。周曦一边带记者参观，一边介绍：与企业合作的一大好处是能紧紧抓住市场发展脉络，用企业的生产实际和行业需求来引领教学，学为所用。杭州很多院校设有服装设计专业，大部分都以培养服装设计师为主，原先学院也设有服装设计、艺术设计等专业。与达利（中国）有限公司合作后，学院将专业定位从设计师转变到制版师上，服装设计范围也缩小到女装设计。这是企业依据杭州女装市场需求设置的。2010年，随着校企合作进一步深入，以服装生产为主业的达利（中国）有限公司成立了一个新品牌，并打算借此进军零售业。许淑燕说：“当时达利香港国际主席林富华在达利女装学院的理事会上表示，服装产业正在转型升级，流行小批量、多款式的服装生产模式。现在市场上的服装销售人才并不专业，如果能培养一批既懂服装设计又掌握营销技巧的专业人才，能极大地缓解该岗位人才奇缺的状况。听取企业建议后，学校当机立断，从时装设计班、市场营销班选择了部分二年级学生共同组成时装零售班，进行有针对性的教学。”

在达利女装学院一楼，时装零售专业的学生正在进行为期一周的时装特卖。“嘿，要不要看看这边的新款女装和女鞋，面料和款式都是时下流行的……”“现在春秋款服装正在换季特卖，全部一折，可以先试穿一下……”还没走近特卖会，耳边就传来了种种吸引顾客的招揽声，学院时装零售专业的杨龙女老师正在现场指导学生特卖。“特卖会是根据店铺管理课程的需要而设置的，由指导老师与企业员工进行现场指导，各小组需要PK。通过实训环节，每位学生都有机会参与到联系企业、挑选产品、制作海报及宣传页、售后服务等活动中来，对时装零售专业有了系统深入的了解。”杨龙女道。

时装零售专业的设置不仅满足了市场对此类人才的需求，亦为学生就业提供了方向。该专业学生集服装设计与营销技能于一身，毕业后大多走上店长的岗位，也有不少学生选择自主创业，开创自己的服装零售品牌。随着当下的“微营销”热，学院打算调整专业课程，往这方面发展。学院的课程设置是跟着市场走的，有可能每一届学生上的课都不一样。

学校的校企合作就像一艘起航的巨轮，企业把控着航行的方向，依据市场变化及时调整；学校是这艘巨轮的动力，通过培养一批又一批高技能人才，输送着最新的燃料。

厂校融合，开启校企新模式

“‘校中厂、厂中校’是我们校企合作的特色。‘校中厂’指的是企业将产品研发中心搬到学校，师生在企业设计师的指导下，实施教学项目与产品研发项目的对接。‘厂中校’则是企业为学生提供顶岗实习岗位，让学生体验产品开发流程与产品生产流程，与企业员工共同工作与生活。”许淑燕说。

除达利女装学院外，在“校中厂”模式下，记者看到友嘉机电学院设有先进机械制造中心、机床维修中心、机床培训中心和数控精密制造中心。其中机床维修中心承担了友嘉实业集团的售后维修服务，设备均由企业提供，同时配备20多个长期驻校的技师。周曦说：“企业定期更新设备，一些大保养工作由技师带着学生操作，学生有机会全程跟着技师学习。”

在达利女装学院的教学场地，一楼、二楼的教室全部打通，俨然是一个工厂车间。“我们将产品研发与教学相结合。比如达利要开发春装，我们会把企划中的一部分任务接过来，当做教学内容，让学生来完成。”周曦说。通过参与企业研发过程，教学不再是虚拟的练习，学生对行业标准、流行趋势都有很深的认识。这样培养出来的学生一到企业就能上手。不少学生的作品拿到企业后，直接被欧美客户选中，选中得越多，企业给学生的奖励越丰厚。在政策激励下，该学院的教学质量直线上升，这是“校中厂”模式带来的实效。

“我们的‘厂中校’模式与普通学校的实习不同，学生住在企业里，与企业员工共同生活，无论是培训、工作，都按照企业标准培养。达利公司专门在厂区里开辟3000平方米的一块区域，专门用于女装学院的学生实习。”许淑燕道。长时间的驻点学习，让学生对企业文化、操作流程有更深入的理解，毕业后不少学生选择在这里就业，满足了企业的人才需求。

篇（4）

三周前的纽约时装周和伦敦时装周上，时装品牌一个接一个宣布推出“即看即买”的模式，进一步缩短了从秀场到零售的距离。对于时装周制订的产品发售日程表，那些激进的设计师打算逐渐抛弃。Kanye West直接表示要在冬天卖冬装。CFDA的报告也意味着，它建议纽约时装周广泛采取这一模式。报告中说，“我们也会尊重每个设计师的选择，目的是更好地支持他们。”

“纽约总是很在乎品牌和市场营销，我们意大利和法国更注重创意和生产。”2016年秋冬米兰时装周上，面对那些喧闹的讨论，意大利国家时装商会主席Carlo Capasa终于坐不住了―以往时装周上那些关于时尚和风格的讨论都消失了。

2016年秋冬米兰时装周上，Prada展示的两款手袋能立即在精选店铺和网络上买到。纽约百货商店Bergdorf Goodman专门在店内搞了一系列“来自秀场”（Right from the Runway）的活动，顾客可以预订来自Altuzarra、Jason Wu和Michael Kors等品牌在纽约时装周上最新展示的单品。Paco Rabanne本季也挑选了4套时装，供消费者即看即买。巴黎时装周结束后几周，它们就会出现在Barneys New York百货中，Barneys的买手甚至还没看到设计草图和价格就下了订单。

这一模式最早的发起者，其实是时装界中习惯“尝鲜”的Burberry。早在前几季时装周上，Burberry已经开始尝试对T台上的部分单品推出“即看即买”服务。这一模式没有昙花一现。今年年初它更高调宣布，从今年9月开始，T台上所有时装一经立即能在所有零售渠道买到。

“为了办一场秀，花很多努力把整个市场气氛调动起来，又是直播，又是社交媒体，但结束后就关上门说，忘了它吧，因为你至少得等五六个月才能买到。那时又得重新花力气调动气氛，这毫无道理。”Burberry的CEO兼创意总监Christopher Bailey说。Bailey甚至认为，人们担心的供应链可能面临的挑战，解决起来也不是那么困难，只要让生产部门在设计过程中加入进来就可以了。

去年9月，当飘逸轻柔的丝裙和厚重的羊毛大衣出现在同一舞台上，Bailey就感到很奇怪。未来Burberry也不会再以时尚界传统的春夏、秋冬分类来命名新的系列，而是以2月和9月加以区分。在Burberry看来，作为一个全球化品牌，以西方季节更替的节奏来主导时装秀显然已经不合适了。

品牌前所未有地希望拉近和消费者的关系。100多年的时装周体系正在从激发灵感、为媒体和买手提供内部观礼，转变为直接面向消费者的一系列时髦活动和社交媒体运动。

“英国时装协会一直鼓励时装秀应该更接近消费者，并成为推动销售的直接手段。未来我们会看到越来越多的品牌采用这一模式。”伦敦时装周主办方英国时装协会的CEO Caroline Rush对《第一财经周刊》说。Rush的说法强烈呼应了纽约时装周上的变化。

米兰和巴黎则完全处于对立阵营。

法国高级时装公会主席Ralph Toledano姿态强硬地认为，“巴黎是当之无愧的时尚创造力之都。在我们看来，目前的时尚系统依然有效。”该公会成员包括Hermès、Dior和Balenciaga等传统奢侈品品牌。 01 Karl Lagerfeld也推出了胶囊系列，绕过媒体和买手，直接推向零售店。 02-04 分别来自2016年巴黎、米兰、纽约时装周的走秀图。社交网络和直播曾经让更多人关注时装周的信息，但现在，人们越来越不在意时装周的新花样了。 05 明星是时装周上的贵宾，她们和媒体配合，负责勾起消费者对时装的购买欲望。

Dior CEO Sidney Toledano表示，“即看即买”只是一些公司推广炒作的手段。“欲望和梦想是购买流程的两个部分。市场营销会扼杀创意。延迟满足感是奢侈品领域的一部分。”他还举了个例子，你拥有一款斯沃琪手表，拿它去修理，第二天就能取回。你拥有一款百达翡丽，需要去旺多姆广场（Place Vend me）修理，而他们告诉你4个月后才能取回，那时你会说，“哇，这款手表好特别。”

Toledano的这番话显然是在强调，不要被市面上快时尚的崛起冲昏了头脑。Karl Lagerfeld也是这一阵营的支持者，“我可以展示和出售我的系列，给人们一定时间作出自己的选择。他们可以订购，我们会把它们非常精美地制作出来，媒体可以拍摄完美的时尚大片，如果做不到这些，那就全完蛋了。”Lagerfeld在米兰时装周Fendi秀场的后台说。

像Fendi这样在全球拥有210家店铺的大型时装品牌，完全有能力以市场需要的速度更新产品，但Lagerfeld坚持认为，形成消费者购买欲的那股冲动很大程度上需要时间培养，这个过程就包括媒体报道和广告预热。

对于很多小品牌来说，市场压力让它们主动去寻求改变。一些品牌集体取消了在伦敦时装周上的走秀。当Rebecca Taylor去年取消了纽约时装周的走秀，直接在网上营销和出售时，其产品销量显著上升。

法国品牌Vetements的创意总监Demna Gvasalia认为，市场主导了本应由创意做的事情。“你得像个创意机器，每3个月就得交出点新东西来。整个行业运转得太快了，每两周我们就得向商店发新货，这样顾客才不会感到厌倦。他们才不想等6个月。”

根据现有的时装产业运作周期，3月在时装周上展示的系列得等到7月才会发货，甚至是9月或10月。在美国，零售商从感恩节起就会进入打折季，主产品线以全价出售的时间平均只有8周。而那些在每年春夏、秋冬两条主线以外的产品线一般会占到一个品牌销售的70%，零售商为它们投入的预算也更高。

Vetements接下来打算将产品放在季前系列的时间表里，即每年的1月和6月，为产品在进入打折季之前赢得更多货架时间。同时，它还将整合男女装，每年两次，而且不会考虑推出其他产品线。

英国设计师Paul Smith对时装界更新产品的速度感到愤怒。“我想这个世界已经疯了，过度扩张和大量不必要的产品被推向市场，贪婪的恶疾在四处蔓延。”

从2016年秋冬系列开始，Paul Smith把产品线精简为两条―Paul Smith以及相对廉价的PS by Paul Smith，男装和女装不做独立区分，而是融合在这两个系列中。过去，光是男装就有Paul Smith Men’s、Paul Smith London、PS by Paul Smith、Paul Smith Jeans 4个系列。他自己数过，有一段时间，甚至同时有28个系列。

过去，他需要多样化的产品线，不同的产品和价位有助于他向不同规模的买手店和百货商店供货。但是去年品牌的整体运营利润下跌了41.8%，其中批发销售下跌了11.3%，线上收入却增长了12%。在大约2亿英镑（约合18.5亿元人民币）的营收中，目前有50%来自批发业务，40%来自零售。

面对这一局面，精简产品线看起来像是节约成本的手段。重组整个设计团队，意味着大约1000人被裁掉。男女装合并可以在布料采购上节省成本，还可以共享很多设计元素。Smith希望最终生产上也能实现男女装同步，不过这还需要时间―来自销售周期上的压力，男装在每年的1月和6月销售，女装则是在3月和9月。

从今年9月开始，Burberry也将整合男装女装秀，每年只在伦敦时装周上做两次整体展示。事实上，Burberry每一季的男女装一直遵循同一设计主题，近几年其秀场上已经出现了男女装的穿插互动。在此之前，Burberry还宣布整合旗下3条产品线Prorsum、London及Brit，统称为Burberry。

虽然Bailey表示，这一做法不是为了缩减成本，但如果可以，他也乐见其成。去年10月Burberry公布的财务数字并不理想，主要受到亚洲销量萎缩的打击，Burberry预计利润将会连续第二年下滑，并宣布了一些成本控制措施。

篇（5）

现在的消费者都面临着严重的选择困难症，要想让消费者在海量的品牌中选择骆驼，就必须加强品牌定位。所以首先是要塑造品牌形象，2015年骆驼签下了重量级的明星代言人范冰冰和佟大为，着重塑造品牌专业、稳重又兼具时尚的形象，在同行业品牌中脱颖而出。特别是范冰冰的加入，带给我们很大的灵感，为其特地量身打造骆驼户外旅行女装，给户外引入时尚轻奢元素，在品牌风格和营销思路上都是一次很大的调整和创新。

2015年我们一直在做全域营销，门户网站、行业媒体、平面杂志、新媒体、名人大V等全渠道渗入，线上与线下实时互动，PC/无线端双屏覆盖，多媒体、全方位、立体化地引爆传播，并不局限于某一个平台，由各个营销平台集体发声，带来有效的品牌曝光。

2016年，围绕目标消费者的兴趣和需求，骆驼将把更多的精力放在品牌积淀和粉丝转化上。所以接下来我们会有一系列大动作，包括我们目前正在积极筹划的第四届骆驼户外节，将是今年营销活动的重头戏。但现在各种营销玩法各大品牌都有玩过，消费者也早已经见怪不怪，所以在这种创意疲倦期，如何策划出一个让人眼前一亮的传播活动，是摆在我们品牌面前的一个挑战。游戏营销一直是骆驼品牌营销的强项，15年“双十一”时我们举办了“骆驼有范佟寒争锋”的大型线上游戏，获得了近216.2万人的参与。2016年，我们会加强互动营销，体验营销，会员营销的各种尝试，渠道上加大无线端的投入，并加大社交媒体的投入。

2016营销关键词

内容营销

内容营销，仍然是骆驼认为2016年营销的一大关键词。现在技术驱动了营销环境的变化，但无论怎么变，技术都是为内容服务的。营销只是一种手段，我们将在利用营销技术的同时，在创建一些更有价值更符合品牌调性，又能够吸引用户注意的内容上下功夫，影响更多潜在的用户和已有的用户，传播品牌价值。

2015营销感悟

篇（6）

品牌设计风格：

以简单舒适、随性惬意为主，秉承艺术、简约、舒适的风格。

品牌市场定位：

面向25-40岁对设计和艺术高度灵敏的人群，广大的西班牙的客户中，有王室，特别是西班牙公主。

无论是斗牛表演，还是弗拉明戈舞，西班牙人所展现给世界的都是最富有激情、最炙烈的一面。在人们的印象中，这个国度的时装也理应如此，鲜艳、惹火、直接、高调。而直面Adolfo Dominguez北京世贸天阶旗舰店，给人的感觉却是低调、典雅、精致、时尚而亲切，仿佛店铺中每处细节都与生活息息相关。

Adolfo Dominguez临街女装人模组橱窗

橱窗类型：半通透式

橱窗背景：卖场侧挂器架构成，无定制道具

橱窗人模：数量3个（两站一坐），“V”字形构图，白色贯穿成为视觉亮点。

灯光设计：弱化基础照明，射灯重点照明，建议调整射灯角度，增加最右侧人模出样亮度。

卖场展台组合出样区域

Adolfo Dominguez店铺内陈列器架的设计非常实用，并且具有明显的艺术气息。就像它的衣服是消费者每天都可以穿的，人们会知道穿的是Adolfo Dominguez品牌，因为它们具有特殊且艺术化的身份。

此区域最重要的设计元素为长方体造型，空与实的结合，堆砌与拼接；空可以成为展示商品的层板，实的叠放成为展台，黑色灯具重复低位吊挂，使得卖场氛围低调沉稳，增加了展台上商品的视觉关注。

男装区域

侧挂器架直线设计，服装每款两件出样使用明暗间隔的陈列手法，也充分照顾到前后服装出样的可搭配性。男装区域的试衣镜附近饰品架，出样领带与腰带，增加连带销售的可能性。

展台陈列方式遵循形式美法则中的“对称”，黑色的收纳盒与包构成对称轴，两侧商品严格规整等距对称展示，叠装也是每款两件出样。

男装侧挂区

陈列分区方式：同系列款式，按照色彩分区，每组侧挂中的有彩色（除了黑、白、灰中性色，其他颜色均为有彩色）不超过4个，且冷暖间隔。饰品层板陈列原则：由上到下，依次帽子、包品、叠装（两件出样）、鞋品（双脚正面出样）。

女装区域

人模组合出样不寻求惊艳效果，而是关注不同着装场合的定位且极力贴合实际，来展示服装的卖点。每件连衣裙都将艺术家的想象力与高超的裁剪技巧集于一身，这也是Adolfo Dominguez所设计的时装经过几十年潮流交替的考验，仍在绵延着强大生命力的重要原因。

女装侧挂展示区域

陈列方式：按照系列分区，色彩间隔的陈列手法，亮色均匀分布，每款两件出样，注意侧挂底摆长短的视觉平衡。

饰品层板间隔于侧挂中间，循序点、线、面的美学构图。

创意型灯具的使用烘托了店铺的艺术氛围。

女装区域规划

左侧主通道规划明确，服装侧挂与饰品划分为不同区域。由包品专区的展示面积，可以推断该品类的在品牌销售中的重要贡献。中岛精品架简约设计，高低组合，错落有致。

女装休息区

此区域的光影变化与陈列布置映射出欧洲的生活方式和Adolfo Dominguez对艺术的热爱。在店铺中有不同的系列时装来满足各种年龄范围的需要：童装（2岁-14岁）、U系列（较为年轻的系列）、A+（大码系列）和Adolfo Dominguez男、女装系列。同时还拥有具创造性的宠物装系列配件、鸡尾酒礼服、婚纱礼服、家具等。因此陈列手法也会根据品类有所变化，丰富、可爱、有趣是此区域最好的形容词，刺激销售的折扣商品也在此区。

包品层板陈列

陈列方式：首先对包品，分类原则按照男女、系列分类，然后在按照材质、颜色分类；

层板上放置同系列同材质的包品，可以是同材质不同款式，也可以是同款不同色。

陈列细节

细节决定了太多事情，Adolfo Dominguez用店铺视觉形象引导一种新的生活方式，不愧被媒体描述为“西班牙的眼睛”。

来自Adolfo Dominguez品牌视觉陈列负责人Chester：

“对于今年的整个秋冬陈列，我们采用了多元化方法进行展示。

款式方面，冬装外套是冬天的必备品，也成为陈列中的必要元素。在陈列中我们把一些有特色的大衣和晚装进行搭配，这符合冬季人们想要参加party的实用性。在店铺里，会看见一组这样的模特——外套单肩穿，或者放在肩膀上，这种穿着方法使冬季大衣呈现出不同的视觉效果。

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关键词： 青少年；价格；品牌；营销策略

Key words： teenagers；price；brand；marketing strategies

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）29-0128-03

1 现如今青少年服装销售现状

1.1 青少年服装价格分析 针对于最常穿的女式线衫，选取它作为最有代表性的服装进行品牌比较。利用spss进行分析均值最大最小值看出各个品牌的差异。通过调查发现，同是驰名商标，价格相差也很大，平均价格在251元人民币左右，极大值和极小值相差将近三百块钱。究其价格来分析，为何这几个品牌相差如此之大，主要有以下几个原因：①品牌的知名度和品牌价值不同。②每个连锁店装修不同。③其中试衣间等免费设施的设置较多，且试衣间的内部布局较为细腻，拖鞋梳子等物品一应俱全。④雇佣人数较多，且服务普遍比低端品牌的店员热情高，工资也要高一些。⑤店面在商场或步行街显眼位置，租金较高。

1.2 青少年服装品牌分析 2013年5月份笔者在所在高校及相关友谊高校，并在山东省部分用人单位发放调查问卷，涉及将近十个省份，发放问卷400份，男女各二百份，年龄从16-25不等，回收396份，有效380份。以下是利用spss分析了抽样中各个品牌在总体中所占比例。

通过上表可以发现，在大学生这个特定群体中，大多数大学生倾向于低端价格低廉品牌的服装，这些品牌甚至不是国家名牌商标，像美特斯邦威中端服装在大学生中非常畅销，只有少部分学生追求高端服装，愿意出钱买品牌服饰。分析其原因我们不难看出：①服装的品牌和消费者的年龄有一定的关系，在这个消费群体里面都是在校的学生，对于职业装的需求相对较少，因此对于only、vero moda等品牌需求不旺盛。②国内的青少年服装品牌进步显著，设计师能够紧跟世界时尚前沿，对于服装细节把握的越来越好。③各个品牌市场细分做得较好，使得一个品牌不仅能够满足年轻消费市场还能满足职场男女。

1.3 不同年龄青少年对于服装品牌的需求 对于两个变量多个水平的检验，我们选择用卡方检验交叉表来完成这两个变量的独立性，建立如下假设：H0=不同年龄青少年与服装品牌不独立；H1=不同年龄青少年与服装品牌独立。

由上表可以看出，sig值为0小于0.05，则可以拒绝原假设，备择假设成立，我们可以推断出不同年龄的青少年对服装品牌的选择有巨大影响，年龄越大的青少年渴望比较成熟的衣服品牌，在衣服的选择上更加成熟化，相反，年龄较小的年轻人在品牌选择上偏重青春向上的品牌。

2 青少年对服装需求的分析

2.1 针对于款式和风格 他们渴望有能够体现他们个性的衣服，渴望别人能通过他们的衣服来辨识他们自己心里的世界。简单大方、颜色单纯、热情奔放、标新立异、鹤立鸡群等都是青少年服装的流行因素，还要注意上衣与裤子裙子的搭配，配套销售正成为趋势。另外，韩版日版欧美风愈演愈烈，因此商家注意用欧美韩版流行元素装饰衣服，搭配以漂亮的配饰会更加吸引青少年的眼球。

2.2 针对于价格 青少年的收入不高，因此他们渴望用较少的钱购买最好的东西，在保证质量款式颜色的同时，商家应尽量压低价格，并且采取一定的促销手段让青少年感觉赚到实惠，心甘情愿的买下商品。

2.3 针对于品牌 虽然年龄不是很大，青少年对于品牌的要求已经非常成熟，也有很高的辨识度，他们希望自己购买的商品能够是驰名商标，在同龄人眼中有较高的赞誉而不是众人指责。打造知名度和著名品牌也是商家应该着重处理的。

3 如何针对青少年的特点进行营销

3.1 店铺选择与综合效应

3.1.1 选址 服装主要针对青少年群体，店铺的选择也应该靠近青少年的集群区。在大型商业区的中心位置自然是最好的选择，不仅青少年可以经常经过，青少年的父母也容易看到。另外，高校林立的学院路和学府市场地区也是不错的选择，大学生拥有较多的自由时间，逛街的可能也就更大。除此之外，同类竞争者也是选址要考虑的重要因素之一，不要刻意避开竞争者，因为青少年本身的特殊性，他们逛街更喜欢一次性逛同类多家店铺，并且进行比较参考。

3.1.2 进行有效分销 分销是产品顺利经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的过程。青少年的服装营销必须要选择适合青少年的方式，当代青少年追求简单大方的逛街风格，因此分销渠道应该避免热闹喧嚣的夜市集贸，而是选择在大型商场、步行街、专卖店等环境清幽的地方。

3.1.3 综合效应 店址的选择还应该考虑一个关键的因素，所在地方集购物休闲餐饮娱乐于一体，产生一个综合效应，青少年这个群体总体上还不太成熟，内心中玩的冲动占大多数，因此在购物的同时休闲娱乐一下自己不失为一种绝佳选择，也为情侣逛街搭配了最好选择。对于消费者来说：设计合理，像一个家的感觉；相距较远的消费者也愿意不远千里坐公交车来到这里，不用再东跑西跑。对于商家来说：各个类型的店铺可以互补，取长补短，共同为消费者提供一个舒适的环境；而且，同类型的店铺很容易就知道对方现在在使用何种促销手段，吸引的顾客怎么样。互相借鉴，知己知彼，百战不殆。

3.2 店面布置与进店率

3.2.1 外部颜色和招牌 店铺的外部颜色尽量和品牌的整体风格类似，如果整体风格是比较酷酷的类型，建议店铺的外部涂鸦颜色选择纯黑色，如果整体风格偏重青春靓丽时尚，则店铺整体颜色应该涂鸦的靓丽醒目。

3.2.2 店门口音乐 音乐算是重头戏，在熙熙攘攘的人群中靠他能够辨识到店铺。现代年轻人流行速度非常快，一般一首歌火的时间不会超过半年，因此商家应该紧跟当代年轻人的步伐，顺应时代潮流，与最近时下最流行的元素结合。如去年的中国好声音中经典歌曲和江南style等等。抓住青少年的耳朵，就有可能抓住他们的钱包，进店率也就显著提高了。

3.2.3 店内装饰和衣服布置 店内应当尽量人性化设计，空调亮光等设施一应俱全，让消费者觉得里面就算不购物也是舒服的。因此店家在装修时应该采用酷酷的纯色装饰，细化有个性有独特风味的装潢。

店铺一般都由几层构成，男装女装都市时尚校园风情等服饰都应该区分开来。一般男装要放在一到二层，因为男生不太喜欢逛街，我们要把男装放在起眼的位置才能引起男士的注意。与之相反，女士是为了逛街而逛街，不会在乎女装在几楼，她们都会去买去看的。

3.3 款式搭配与招牌服装

3.3.1 招牌服装的重要作用 人们是否进入店铺在于这个店铺提供的服装是否能够满足顾客对于自己青睐的风格的需要，如果这个店铺在一进门口的地方展出的服装非常符合消费者的要求，那么消费者购物的欲望就会大大提升，进店的需求也会提高，有利于里面店员的推销。因此，商家在选择招牌服装时应该慎重再慎重。不仅是今年最流行的款式，还要考虑是青少年中大多数都喜欢的样式，这样才会吸引更多的顾客进店。

3.3.2 区分风格，不同搭配 由于青少年的求异心理，对于服装的搭配方面，不同的人有不同的审美眼光，要满足这么多的需求，唯一的出路就是区分不同风格。在店铺的同一层或者不同层内，可以划分出不同的区域，设计出不同的风格，有阳光男孩女孩、帅气男孩靓丽女孩、校园风、酷我真炫等等，配以不同的饰品，如项链、手镯、耳环、帽子、围巾、包等等。让消费者自主选择风格，这样便可以满足不同风格消费者的需求。

3.4 定价策略与回头购买率

3.4.1 末位数吉祥数字 在定价方面，我们要抓住中国消费者的心理，6和9都是中国消费者比较喜欢的数字，可以选作尾数。

3.4.2 搭配购买优惠策略与套餐 这个策略适合于新装上架的时候，刚刚换季，大部分的商家不会打折，这时候商家两件甚至三件促销让消费者感觉性价比较高，愿意出钱购买即将到来的季节商品。但若是在季节末尾，搭配购买的策略便不再受用。

3.4.3 会员积分换购 每个消费者办理会员卡，在节假日的时候持卡可以打较低的折扣，这样保证了老顾客的经常光顾，节假日的时候也可以保证客流量。另外，会员卡可以积分换购商品，例如100分价值一元现金，在每个国家法定节假日可以换购指定货架商品。

3.5 品牌构建与忠诚度

3.5.1 寻找适合代言人适当的做广告 当代青少年的心理都或多或少的存在一个明星偶像，为了他们有些青少年可以做的很疯狂，商家可以选择一到两个口碑较好的青年偶像作为代言人，像圣天狐的形象代言人张翰、以纯的形象代言人黄晓明都是当代青年人热捧的对象，在品牌的购物袋上印上他们的青春形象，用偶像的力量让品牌传播的更广。

3.5.2 设计简单时尚个性的广告语 广告语不仅要简单好记，还要个性张扬，青春活力，标新立异，不能含蓄内敛。像李宁运动装的广告语：一切皆有可能就非常具有震撼力，还有美特斯邦威的“不走寻常路”更是反映了当代青年人的心理特点和求异心理。

3.6 市场细分与定位

3.6.1 区分不同职业及年龄 青年人从16-25岁不等，这中间横跨了中学大学以及工作的阶段，不同年龄层次人群的需求不同，因此，在服装设计细分上，应当分职业男装女装，学院清新少男少女装等等，这样可以满足大部分青少年的需求。

3.6.2 区分不同风格 区分不同风格，让每种风格的喜爱者都可以在店面中找到适合自己的服装。将每层的服装分成几个区，每个区的装修风格可以大不相同，不同的配饰一搭配不同风格的衣服。另外，还可以将一个大品牌细分成不同的子品牌，每个有不同的风格适应不同的人群，像艾格女装就分为艾格时尚艾格周末（Etam weekend）和艾格（Etam）以及艾格运动（ES）三部分组成。

参考文献：

[1]贾俊平.统计学第四版[M].中国人民大学出版社，2011年6月.

[2]吴建安.市场营销学第四版[M].高等教育出版社，2011年6月.

[3]苗杰.现代广告学第五版[M].中国人民大学出版社，2011年6月.

[4]翁淑珍.浅析服装营销专业的发展前景[J].现代营销，2012（5）.

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一、网络企业韩都衣舍概述

韩都衣舍是目前网络零售商店（B2C模式）运营比较成功的一个案例。其品牌已建立6年，致力于为都市时尚人群提供高品质的流行服饰。作为中国的“互联网快时尚第一品牌”，“款式多，更新快，性价比高”的产品理念赢得了粉丝的信赖和喜爱。

针对不同的消费人群，韩都推出许多品牌：HSTYLE（韩风快时尚女装），Soneed（韩风优雅时尚女装），AMH（韩风快时尚男装）等。2010年获得“十大网货品牌”以及“最佳全球化实践网商”的荣誉称号，国际知名风投IDG在2011年投资韩都，销售规模在2013年顺利突破10亿元大关，在2012—2013年天猫、京东等B2C平台女装销量连续双连冠。截止2013年底，公司有40余个业务部门，员工人数超过2300人。韩都衣舍在进入天猫平台五年的时间里, 借力互联网跨越了传统品牌创建十几年的路程。

韩都衣舍CEO赵迎光的创业从2008年经营网店“韩国进口货物”品牌的采购业务到2010年成为淘宝正式客户，只在短时间内就开发了包含“少女装”、“淑女装”、“中老年女装”、“男装”、“童装”各个年龄段产品，并独创B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，经过验证，效果明显，这也成为韩都的独创，为中国电子商务发展做出了巨大贡献。目前，韩都旗下的6个品牌，每天的订单量达到2万单,“韩都衣舍”已处于国内同行业绝对领先地位。韩都衣舍的成功主要归于以下几点：

(一） 买手小组制度的创新

韩都衣舍采用买手制，其核心在于买手小组，它包括由选款师、助理、文案制作员、订单库管员、文员五人组成，根据消费者可能的喜好来选择韩国品牌，选款师每天浏览韩国各大电商网站拣选出符合韩都定位年龄段的品牌，选出自己喜欢的款式，再进行样衣采购、试销，最后根据销售情况在中国找工厂生产。这种方式使韩都每日都能推出50-60多款新品，并且保证这些款式拥有一定的时尚水准，并且适销对路，这是韩都“小组制”的魔力。网站产品经常更新，顾客就会经常光顾，希望发现新鲜东西，无形中就增加了顾客对网站的粘性。同时，在韩都衣舍, 买手也是店长,他们被赋予很大的权力，决定产品的开发,服饰的搭配，促销方案的设计, 并决定产品定价等。小组组长对每个月的运作费用有绝对的支配权限，这个额度与小组的销量直接挂钩，而销量又与小组提成直接挂钩。因此，小组成员有很大的动力。

（二） 抓住“粉丝经济”脉搏

通过签约当下流行韩剧中的明星做代言，迅速影响了对明星有忠诚度的粉丝，将粉丝对明星的好感转移到对品牌的认知上，让品牌的知名度、关注度和影响力从线上拓展到线下，让更多没有尝试过网上购物的人也知道这个品牌，开始好奇的点进网店看看。而韩都此举也成为其成功的一个催化剂，韩都衣舍近日公布的一组数据：韩都衣舍在聚划算品牌团活动中，仅开团5分钟，销售额达到150万元，品牌团在三天中的总销售额超过1000万元，而单团销售也突破10万件，刷新了聚划算团购网女装类目（除双11 和大型活动之外）日常品牌团有史以来的最高销售纪录，这充分说明“粉丝经济”的魅力。

（三）做好品牌定位建设

韩都发行《韩·时尚》杂志，并通过包裹一起发给消费者；同韩国国家旅游局以及大型旅行社合作，专门定制“韩都衣舍时尚之旅”专题旅游线路，通过各种活动方式，组织顾客亲自体验韩国时尚，试水消费者体验营销；积极利用社会化媒体，如同新浪微博合作，开设韩国明星粉丝团官方微博，并同韩国三大娱乐公司建立合作关系，组织粉丝参加明星见面会等互动活动，做“站在粉丝背后的品牌”；加强会员与网络社区建设，韩都衣舍目前建立了超过600个“淘宝旺旺群”，同时还有“韩都衣舍超级VIP”专属BBS社区，给不同层级的顾客提供个性化定制服务；与各大高校保持密切联系，发起或者参与大学生的各种活动，在大学生团体中建立良性的互动关系和品牌感觉。

二、韩都衣舍网络经营的服务缺失

其一，预售商品提示信息标识不明显。在销售阶段，像“双十一”这种大型的电商盛会，韩都衣舍经常销售预售商品，以提高网民对品牌的粘性。韩都在预售商品的介绍中虽然标明“预售”二字，也会写有大体的发货时间，但由于标记不明显，经常会导致顾客拍下商品却以为是现货，联系客服询问得知预售商品要一个月左右发货时，顾客的不满意情绪会瞬间提升。统计显示，预售商品的动态评分明显低于现货商品约0.3-0.8个点。

其二，活动促销期间客服回复时间过长。在网上购物过程中，顾客对网上客服的服务非常在意。顾客购物之前通常会咨询售前客服了解商品情况，商家应及时对顾客询问做出回应。韩都衣舍虽然有庞大的客服群体，但是遇到像“双十一”这种顾客集中购物时段，顾客咨询一个问题会让其等待时间达到30min-1h，大大降低了顾客的购买热情；同时，商家客服在碰到顾客一再询问时表现出不耐烦的情绪，这种消极被动的情绪也会引起顾客抱怨，导致顾客不满。统计显示，回复时间超过30min的顾客购买转化率较低，仅为5%-10%，明显低于实时回复的购买转化率。

其三，物流配送不及时，配货忽视顾客意愿。在物流配送环节，目前网络零售商的配送服务大多与物流公司合作，通过签订雇佣合同将传送业务转移给物流公司，网络零售商对物流人员并没有直接的管理权力，所以无法控制物流配送的服务质量，很容易导致物流配送环节出现问题。同时，因为顾客所处的地理位置不同，对物流配送的方式会有不同的选择，很多顾客在购买商品时会跟客服说明，或在买家留言里注明，但仓库组制度不完善，仓库组在配货时很多情况下并没有遵循顾客的意愿，配送顾客想要的物流方式，这直接影响顾客接收，大大降低顾客的满意度。在我们进行的顾客服务满意度调查中发现，顾客对物流服务满意度评价仅为72%。

其四，退换货过程比较复杂。在售后阶段，顾客“七天无理由退换货”的流程比较繁琐，先跟售后客服联系，再去后台申请，最后寄回后还得通过审核才能发出货物或退款，通常需要一周左右。尤其像“双十一”活动期间不支持退换货，给顾客造成很大不便。据统计，经历退换货流程的顾客回头率仅为1%，退货复杂导致顾客流失，也影响了总体信用评分。

其五，顾客对面料不太满意。据韩都官方数据统计，因产品的面料退货占退货商品中一半，达到2%，。据此，2013年9月，韩都衣舍已成立专门的生产面料部，面料供应商将由五、六家提升至十几家。韩都衣舍杜廷国也透漏，2014年将重点开发生产面料供应商渠道，在2014年将同20家面料供应商合作，来解决因面料引起的退换货问题。

三、韩都衣舍如何提升顾客满意度

（一）建立了优质的企业文化

企业立足顾客，从用户的角度出发，提出了以“卓越服务，团队精神，开拓创新，阳光正直，勤勉励业，积极成长”的企业理念，在这种文化氛围下，每个员工都把韩都当成自己的家，当成自己成长的平台，当成毕生的事业来做。同时，成长中有激励，如推出激励员工的“我为金冠狂”奖励，从红心到皇冠，工作越出色，获得的奖励就越多，同时不定期推出带员工去旅游，看电影等活动来放松员工心情。在这种和谐氛围下，员工保持积极向上的精神风貌，塑造了良好的品牌形象，用这种正能量去影响顾客，增加正向得分。

（二）精细化运营提升用户体验

韩都衣舍专注女装市场，为了保持自己的领先优势，既要留住老用户，又要深挖潜用户，增加用户体验。据此，韩都衣舍不断进行精细化运营，它体现在运营的各个环节，主要是以下三个核心部门：在产品的研发部门，把对质量的严格把控作为重中之重，从源头面料的检测开始严抓质量；在视觉部门，把目标消费者定位于追求时尚的年轻人士，合理地运用图像、文字和色彩，增加其网站的吸引力，并在品牌定位基础上，经常更新页面图片、色彩、文字，使之紧跟季节和时尚潮流的步伐；而在市场运营部门，运营人员运用互联网推广技巧，在运营过程中不断地优化运营细节,使流程更加流畅。而韩都并购“小而美”互联网品牌，更加强调细分定位，突出原创设计，这些都使得韩都平均每日上新量达到50-60多款，无论在数量、质量还是营销方式上，都遥遥领先，精细化运营增加了顾客的黏性和忠诚度。

（三）实施客服流程标准化

韩都衣舍制定了售前、售后流程规范，制度严格，始终以客户的需求为出发点和落脚点。韩都衣舍有自己的客户服务中心，拥有300人的客服团队，网站的客服系统能满足发展的需要。特别是2014年2月，韩都衣舍收购同城淘品牌“艾茉”，其团队的客服部门也并入韩都；而在“双十一”等电商盛会阶段，韩都会选择客服外包，和学校进行校企合作后，韩都的服务态度显著改善，大大缩短了等待时间。同时，韩都的客服岗位实行专人专职专责，分售前、售后，各司其职。如售后又细化为在线旺旺组，400电话小组，中差评小组，订单小组，退款小组，至尊VIP专员等等。而每个小组内部还要再细分，如“正常订单，货到付款订单，退换货订单等”构成订单组的内容。岗位模块化细分像无形的流水线，使员工的工作效率大大提高，避免了重复劳动，也降低了出错率。

四、搞好服务失误后的细节处理

第一，正确处理预售问题。关于预售商品，韩都衣舍可单独把预售作为一个索引，与其他的商品并列分布在商品分类中，而不是穿插在现货商品中混淆顾客，并且在商品最引人注目的地方用特大字体不同颜色标明，让顾客一目了然，从而解决不必要的麻烦。

第二，完善仓库组体系制度。货物配送人员在物流配送过程中首先要看买家留言或售前客服备注，是否特别强调专门的配送方式，如有特别注明，应严格按照顾客的意愿。并在线旺旺询问物流问题，争得客户的同意并备注。经了解，这种理念贯彻后，因配送方式不当引起的投诉大大降低，在我们的随机调查中，顾客对物流配送服务满意度评价达到98%。

第三，完善的退换货服务。在退换货问题上，只要确认符合退换货的商品，只需顾客后台申请然后寄回，寄回后提高相关部门的审核时间，尽快给顾客第一时间退款或发出换款，减少顾客等待时间。在我最近一次退货经历中，审核时间缩短了很多，从申请退款到收到退款只用了三四天，因此，韩都有问题就马上解决，不拖延，这也是他在服装领域取得成功的关键之一。

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微信营销，一个新型的互联网方式应运而生，并且不少的企业和个人都从中尝到了不少的甜头，发展前景也非常的值得期待。

二.微信营销的技巧

1、注册微信公众号，尽快获得微信官方认证。

2、根据自己的定位，建立知识库。

可以把某个定向领域的信息通过专业的知识管理手段整合起来，建成一个大家方便的知识检索库，同时将知识与最新的社会热点相结合，提供给目标客户，先知品牌介绍从而变成对目标客户的增值服务内容，提高目标客户的满意度。

3、加强互动，每周感悟，竞猜送小礼物等。

4、吸收会员，定制特权开展优惠活动。

5、微网站，更省流量，更快捷的打开网站。

6、微商城，在微信上直接展示商家，并且支付。

三.微信营销的注意事项

1.微信营销的注意事项之鲜明的头像

a.有点小特点，让人容易记住(如：卡通头像，有幽默感)。

b.适度的美，干净整洁，不要太浮夸，太浮夸只能说明你硬件差。

C.头像不能邋遢，模糊不清，大部分人事视觉动物，第一印象很重要。

最常用的就是企业的LOGO，企业的名称，企业的商标，企业的建筑物等。这些才能第一眼就让人认出你的企业。

2.微信营销的注意事项之微信名字

微信名字，纯汉字2—3，微信号码，不能如FSAhdsi_876(大写，小写，下划线，数字)输入这样的微信号，手机键盘切换多次，一看就不想加!

3.微信营销的注意事项之丰富自己的朋友圈

发朋友圈一定要深思熟虑，文字传递的内容，一定不能消极，需要接地气，生活化，娱乐化，能有所感悟和学到知识，文字不能超过140字，精良少而精。图片上尽量有自己微信号水印，图片的数量，一定不要超过5张(1张是最容易吸引眼球的4张是为了展示更多细节的)。图片的排放顺序，颜色，让人看后感觉舒服，图片很乱，颜色不协调，让人心生反感。

4.微信营销的注意事项之文章不要太长

文章不一定要长篇大论，最好能引发读者的思考，一般篇幅在三五百字左右。

怎样创作内容，内容一定要原创吗，不一定，内容不一定要原创，可是你一定要做一件事情，就是要加入自已的观点!

5.微信营销的注意事项之推销自己的二维码

现在微博上很多大号，无论是企业还是个人都在积极的宣传自己的二维码，推广自己的微信。因为，在微信中，用户可以通过扫描识别二维码身份来添加朋友、关注企业账号。那么企业可以设定自己品牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓O2O的营销模式。

6.微信营销的注意事项之头像和名字不要随便换

微信的头像和名字，坚持好看，好记，好认原则，用后一定不要随便换，会损失一部分好友!先知品牌解释人有惯性和惰性，首先会看近期聊天记录，你换了头像她找不到，会嫌搜索麻烦而不去找你!

7.微信营销的注意事项之提高转化率

有个很热的概念叫做新媒体，很多企业都在微信做新媒体。按此思路，企业的微信运营就是知识、资讯，并配合抽奖活动。这样也确实积累了一定数量的粉丝。可是，企业逐渐发现，这些粉丝并不购买商品。某女装企业，其账号所有者是一名服装设计师，主要时尚潮流、服装搭配、色彩趋势等，专业性很强。账号运营按照通常的评判标准，可谓优秀，粉丝数量将近2万，基本全是女性，图文消息的打开率达到50%左右，互动活跃。可是，他设计的衣服，没有人买。这个现象很普遍，除了女装，还有玉石、食品、数码等商品，也都遇到这样的困境。其实好理解，我欣赏你的内容，与我买你的东西，本就是两回事。

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案例商家是由电商宝直通车操作团队接手的直通车托管客户，此店铺的前身是中老年女装，后因货源问题专攻大码女装。电商宝团队与4.25日接手店铺，从全店诊断开始做店铺整体规划，考量店铺本身的优劣势，从直通车操作着手，同步深度优化进店流量。直接产出效果明显，从4月销售额24万提升到5月217万，历时仅短短一个月，创造了细分类目的奇迹。

本文试图通过对大码女装类目案例，讲述笔者参与的一个细分类目的成长经历，以此来给众多想往细分市场发展的商家一些可行性的建议。

Part1：大码女装项目简要介绍

开店时间：1年半

产品特色：汉派服装，简约端庄大方

货源模式：大部分货品采取汉正街拿货的方式，产品市场测试后找周边厂家生产。

夏季客单价：180元左右

·掌柜需求：短时间内通过直通车手段打造单款夏装爆款，前期以流量为主要目的，希望1个月后能够看到roi的显著提升。

·阶段性成果和效果展示：

销售额从4月的24万提升到5月的196万，客单价从135元提升到182元，转化率从1.55%提升到2.18%。此阶段当中直通车的投入产出比达到1：3，而因直通车的增长带动的全店自然增长的比例达到700%。(如下三张图)

·直通车阶段性操作：

第一阶段：重定主推款，测市场反应并做展示优化——以提升点击率为目的

选择一个好的款会让整个推广计划事半功倍，所以我们大约花了一周的时间做产品测试和优化。沟通后重新新找了一款单价148元的连衣裙开始做测试。流量过小不容易测出效果，所以在这个阶段直通车是花了看似不必要的费用。第一天精雕细琢优化了2张推广图片，找满200个关键词并根据类目均价直接高于行业均价30%出价，保持整体流量进入。两天后点击率平均达到0.9%，后续即开始重点优化关键词，对点击不错的词进行卡位，而展现比较小的继续提高出价，目的即想通过养词，删词和加词，培养高点击率，该宝贝流量在点击率还不错的情况下爆发式增长。与此同时在点击率不错的情况下，我们开始考虑下一阶段转化的事情，运营部门的同事与店主配合挖掘卖点，制定拍摄和图片优化策略。

第二阶段：开始加大投入，并开通定向推广——提升转化率为主要目标

这个阶段以内功优化为主，按照第一阶段的拍摄和设计规划开始重点优化。具体做到多少的转化率算是巅峰，其实当时我们心里也没谱。按照我们的经验，这款宝贝的转化率首先优化前后对比应该明显提高，另外与同店铺其他产品相比理应高出较多。直通车推广方面流量开始加大，并做了全网的定向推广。这周开始转化率已经从1.37%到2.17%了，转化达到预期后下一阶段的任务就要开始做豆腐块的冲击了。

第三阶段：获取尽可能多的流量，冲击豆腐块——以获取流量为主要目标

直通车的主要目的除了广告直接挣钱外，更应该考虑到如何跟免费流量进行配合，获取更多免费资源。所以这个阶段主要是以seo配合直通车去做。按照计算，直通车占据五分之一的销量，免费流量至少应该占据五分之三。而当时豆腐块位置的销量在7000-9000之间，所以整体规划上需要每天该商品至少有250-300件左右的销量。直通车转化稳定后，只需加大投入了，直接把大词例如[大码女装]之类卡到第一位，并安排人员专门盯稍。另外一方面，配合直通车的关键词做标题和搜索流量的优化，在5月最后一周以月销量7300冲到了豆腐块的第二位。

part2：项目剖析

虽然我的本职工作是直通车操盘，但是我并不认为直通车技巧对于一个店铺来说是最重要的，很多电商从业者言过其实的夸大了它本身的作用，造成了很多人一味的追求技术上的巅峰。在我看来，直通车确实是一项必不可少的技能，但是它必须回归到广告工具本身的本质，就是提升广告效能。而且对于当今的淘宝规则来讲，每一个流量产生价值的多少是平台比较看中的。也就是之前我经常说的，同样的产品类目，淘宝给A店铺1000个流量的时候能产生100块的成交，而给B店铺的时候能产生500块的成交，在店铺其他条件等同的时候明显B将是被淘宝支持的对象，这也是为什么客单价、转化率越来越被淘宝强调的原因。

也正是因为这个原因，接手此店铺后我们并没有急于调整直通车本身，而是对店铺内功做优化。经历了换模特，换主推款，大强度增加推广费用等多项大胆尝试，事实证明，思路清晰目标明确的情况下，认定某个指标坚持走下去结果一定不会差。剖析这个项目，以下几个点起着至关重要的作用。

第一，认清自己店铺的优劣势，制定可行的方针

管理学上swot分析方法对于理清思路，找准定位是有很实际的效果的。对于本店我们做如下分析：

·优势：

1、十多年的线下女装经验，采取买手＋加工工厂结合的方式，市场反应迅速——在选款和测试方面有独特优势2、店主十分放权，并积极找资源配合——中间大胆尝试的机会比较多，譬如换模特，换主推款、急速加大直通车投入等

·劣势：

1、店铺的定位在大码和中年之间徘徊，之前的积累多在于中年女装。——之前的基因部分影响到店铺2、桑蚕丝作为主打推广商品，在该品类市场的竞争激烈。——没有自己的产品研发团队，市场同质化严重

·机会：

1、大码女装还没有形成行业老大的局面2、市场调研显示大码女装受众群体品牌偏好度弱，更看中款式

·威胁：

1、低价和年轻定位的大码女装店铺开始在淘宝蔓延，而这部分人群是主力消费君2、个性设计店铺开始冒出，对于产品威胁很大

既然快速响应是我们最大的优势，我们就需要用最短的时间测试好几个重要的指标，直观点讲就是这件衣服是否受大众喜欢以及产品展示买家是否买帐。而对于劣势和威胁，其实一直是在强调我们要对自己的产品和风格进行精准的定位，在竞争中抓住属于自己的客户。因为之前一直是做中年女装，而其实大码与中年之间的交集也是很大的，所以定位上我们瞄准了中年大码女装的中高端市场，区分了现在市场上最多的休闲韩版类别的大码系列，这与淘宝指数里面的大码人群年龄也是吻合的。

第二，季节性产品需把握好时间

4月已经是连衣裙的开推黄金时间，但是在推广方面该店其实是没有一个比较好的起点的。4月主推款是该店铺a款，市面上已经有同款产品的月销量达到了3000件／月，价格和展现方面也略逊一筹。直通车主推款质量得分均在6-8分居多。出价居高不下。从这个表象上来看，该店铺在换季起步时并没有表现出很好的势头。既推款我们并不会放弃，着重从优化关键词得分开始降低ppc，提升roi。5月初对产品线在最短的时间内重新进行梳理，虽然时间段稍微过晚，但是还是沉下心来花时间做产品规划和内功，新推一款市场竞争少的产品。这样，两款产品同时进行，保证了自然流量和直通车的1＋1 >2的效应。

第三，产品选择和定价的重要

选择比努力更重要，最近这句话最近比较流行。“产品定天下，价格定输赢。”看过很多店铺在选择主推款上走了很多弯路，前期投了很多精力和金钱，后来推不上去的时候才发现其实有很多外部原因阻碍因素，譬如同款竞争对手的推广力度，或者产品本身的反馈和客户疑虑。

对于大码女装更是这样，市场上大多数的大码女装都是直接把衣服加长或者加宽，而客户本身“显瘦”的需求并没有进行深挖。该店铺之前的主推款是一款单价为118元的连衣裙，效果还可以，但是全店的客单价一直维持在135左右。与中高端的中年大码群体的定位不太吻合，所以我们推出了几款单价在300以上的产品，一方面提高了店铺的整体品牌调性，另一方面选中其中的一款作为高端主打，提升店铺的客单价。同时，从产品特征上做了差异化的区分，选取一款性价比较高的产品做引流款，价位定在148元。

配合店铺定位，我们强调价格和产品、服务匹配。服饰行业商城店铺40%的毛利润能够在保证所有开支后还略有结余，但是对于该店铺我们想走高品质路线，在品控、包裹、包装发面下了巨大的功夫，每件衣服的定价至少保持在50%的毛利润，这样才有足够的空间做更好的客户体验。这也是之后我们能够放心加大投入直通车广告的直接原因，该店也一直保持着高单价且高于同行30%的动态评分。

第四，店铺内功的优化

内功表现在哪里？看似是一个很笼统的问题，简单来说就是你对你的消费者了解多少并用他们喜欢的方式进行呈现，如果能超出他们的预期会更好。举几个点：

1)关于模特。官方调查过大码女装市场，很多客户更青睐“胖模特”。但是对于实际操作上，我们看下现在大码市场模特：

店主有没有用心一目了然，“胖不代表丑，胖不代表傻”。胖mm的需求点很明确，想看到自己穿这件衣服大概的模样，这件衣服是不是真的能够遮肚子。但是美和真实肯定是需要去平衡的，关键是那个度。产品过于虚假美，浏览高转化率低；修饰后的美，售后退换货完全可以由产品本身和包装填平；但是过于丑的图片可能浏览的兴趣都没有了。(如上三副图对号入座)

对于本店，因为定位的是中高端市场，想与休闲韩版做差异化，所以端庄典雅可能是整体店铺的基调。之前也有考虑过用微胖的模特，考虑到产品与中老年装的重合，还是延续了之前的风格，只是模特装束更加时尚。

2)关于拍摄手法

“有”和“好”是两个概念，宝贝描述首先第一要素肯定是图片本身，下面两副图大家可以明显的感觉到区别。第一副至少也应该有70分，但是与第二副相比，质感方面明显差很多。这样的差别对于转化的影响是非常大的，稍作拍摄提升后，单品转化率迅速从1.5%提升到2.2%。

3)关于描述文案

产品同质化是电商普遍遇到的问题，但是有些卖家就是能够把自己产品做成正品，让人产生强烈购买冲动的感觉。比如你的义正言辞，比如你更加放大的细节。

第五，直通车节奏性把握，清楚在哪个阶段做什么事情

1.跟上淘宝的季节节奏(本案例由于中途换款过，造成了半个月左右的滞后期。否则效果应该会更好)

2.选款需要独特的眼光和数据支撑测试，快速响应需求。点击率是初期的一个重要指标。

3.仔细分析关键报表及时作出判断，对关键词做出整改

4.确认之后，首先解决流量的问题，其次解决转化率问题。

5.冲击爆款，确保转化率ok的情况下，关键词卡位保证流量最大化。并配合好seo以及店铺活动，实现流量价值最大化。

Part3:由点到面，看细分行业的电商思路

细分行业的发展、小而美的切入，从去年开始就应该是一个老生常谈的话题了。同时也让一大批卖家犯愁了，到底我的店铺是不是小而美店铺呢，是不是淘宝扶持的对象呢？很简单，看淘宝重视的几个指标值你是否匹配度高：客单价，二次回头率，dsr评分，转化率。

小而美已经不局限于是对小类目的定义了，大类目的细分市场也属于小而美定义的范畴，具体定义不是我们讨论的重点。柚子绿茶是一家典型的细分类目，主攻男装，4月底其新进运营总监王玮对店铺进行整改，短短2个月的时间现在月销售件数达到1w件，客单价100元左右，在这个男装市场折800泛滥的年代，直通车roi可以做到1：8的男装除他家之外也几乎是寥寥无几的。他提到：“任职后我做的最多的就是在模特拍照、图片优化和客服培训上，其他货源之类都是跟之前保持了一致，唯一的付费推广方式就是直通车，但推广上从最开始就严格控制成本，决不做亏本的生意”。笔者看来，柚子柠檬的成功之处在于利用视觉吸引了精准人群，最大化了流量价值。与大码女装店有异曲同工之处，在严格保证利润的基础上，努力做某个领域差异化。对细分行业建议如下路径可以尝试：

1)如果你真的不知道从哪块入手，那做视觉效果肯定是没错的。僧多粥少的营销时代，第一步肯定是让自己看起来不一样。

2)细分的是风格，产品还是需要消费者来定。本案例也用足够多的数据来说明了市场反应好的商品不管从淘宝的扶持还是推广效果来讲都会好很多。

3)做好淘宝看中的几个指标：二次回头率、转化率、客单价以及dsr评分。从搜索结果上我们也可以看出淘宝对于这些指标的扶持，包括tab引导上已经注明的这些指标，另外搜索结果的标签权重已经加大了很多。