商场主管年中总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇商场主管年中总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

有句话叫做“入对门、跟对人”，也就是讲一个人在选择自己的事业时，要选择一个好的企业、一个具有前景的行业，并且有一个善于听取意见，熟知经营管理的领导。这些因素是决定一个人事业成败的关键。当我来到公司工作了一段时间后，就已经感觉到自己的确是非常的幸运。

我的主要职责是维护整个女装部现场经营秩序的有序运行，具体到日常工作内容，主要有员工规范化管理；货品质量、品牌管理；商品的售后服务等。××时代广场开业至今已有四年的时间，其间经历了沟沟坎坎。但是公司的经营决策层的领导们，以其独道的眼光、灵活多变的经营模式，令公司的发展速度与经营规模逐年成上升趋势，如今已成为××市家喻户晓的理想购物场所。相信这会令同业界人士无比羡慕，商场的经营管理都无不凝聚了公司领导们的心血及对美好前景的乐观信念。因此，我为自己能够来到××时代广场工作而感到无比的欣慰与自豪。然而，我又不得不将自己放在一个第三者的位置上来客观看待问题。虽然认识比较浅显，对公司也许不会起到很大的帮助，但我认为还是有必要在感受之余提一些个人的看法:

1、各职能部门的相互衔接与配合是促进工作顺利开展、实施、完成的首要前提。

2、上下级之间的层层负责制是对公司员工工作完成情况的一个必要考核标准。

3、人员培训、员工薪酬、监督体制的完善与管理是企业发展的人力资源泉源。

4、企业文化建立是企业竞争，市场化需求的必然趋势。

速度、信誉、质量等是企业赢得胜利的重要筹码。虽然我们在经营速度上赢得了先机，但先入不一定为主。其中，在我们的同业界商圈中，“××商场”、“××商场”以及新开业的“××商场”等所处的位置相对优于我们，或许各自的经营名类及营销模式各有千秋。但归根到底有一个共同特点都是“客户终端产品”服务行业。那么，如何抢占先机，抓住客户的眼球?这就要求我们每位员工不断自我充电，向同行业的“大哥、大姐们”学习，取其长、补其短。努力配合公司经营决策层的领导们将第五经营年的工作做好、做实。因此，我计划以下一年度春节营销做为先导，全面实施旺季经营战略。

1、进一步加强人员管理，从源头上杜绝纪律上自由散漫现象。在纪律方面不能有特别，更没有私情，不提倡对一些表现出色者实行特例，这样会伤害纪律的严明和管理的权威。奖罚公平，做到奖有理、罚有因。

2、提高商品经营档次、主流品牌的经营格局。作为商场的业务主管，必须以其良好的心理素质，以敏锐的观察能力，良好的服务态度和说服能力，晓之以礼、动之以情，做好商户的思想工作。

3、加强商品价格、货品来源管理。杜绝重货，商品以次充好及提供三无产品等现象发生。争取在退换货方面加强细化管理。

4、加强监督管理机制。对于卖场出现的情况及时记录、汇报，做出及时解决，并帮助商户改进工作。

5、加强情感式营销，通过对商户进行宣传、教育，以其规范陈列、诚信服务的管理达到吸引客源，促进销售目的。坚决做到言出必行，出现工作上的失误及时解释或道歉。

本人在各位领导的关心爱护、各位同仁的支持配合及女装全体员工的通力协作下，依靠各个层次坚强的团队，较好地履行了自己的工作职责，圆满完成了领导交给的各项工作任务。我一定会在今后的工作中不断完善自身的素质，尽力适应各种岗位需要。把第五经营年做的更好、更扎实。

2020年商场主管周工作总结

时光荏苒，岁月如梭，不知不觉xx年就这么结束了。回首过去一年来的工作历程，内心不禁感慨万千，xx店开业至今，已有三个年头了，在这几年里，我有欢喜，也有过失落。xx为我们每个员工提供了展示自己的平台，在这里我不但学到了很多专业知识、家电的销售技巧、卖场管理规范、同时也学会了人与人之间的交往，如何尊重领导，服从分配，爱护员工，善待同事。

人只有不断的总结过去，才会有新的发展和进步，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司领导给我提供这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验和不足。总结过去、取长补短、挖掘潜力，为20xx年的工作做好充分的准备和规划。

在xx这个平台我一直保持着一份火热的工作热情，心态也是以平和为主。我深深的知道，作为一名卖场的管理人员，坚决不可以把个人的情绪带到工作中去。管理者的言行和规范，也直接影响员工们的工作激情。虽然自己做主管时间不算太长，自身的素质和管理水平还不是很高，深知要树立良好的形象，因为我们不仅仅代表着我们自身，更代表着xx的形象。

作为xx店家电一名主管，主要以人员的管理和销量为核心。经过学习与摸索，我将人员的管理分为两大类：员工制度管理和销量目标管理。

一、员工制度管理

顾名思义就是按照公司的制度、员工手册来执行管理，用以约束员工工作行为的一种管理方式。没有规矩不成方圆，家有家规，国有国法，厂有厂纪。严格要求自己，身先士卒。把管理好自己放在第一位，树立标杆作用，为下属带个好头。其实，我在工作中发现很多问题，新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，严格督促员工按制度行事。

篇（2）

我于20__年3月从__四店调入__一店，作为__一店的店长，全面负责__一店的工作。其中有苦也有乐。对于没有学历，也没有专业技能的我，为了使一店各方面的工作不落后，我要边学边干，同时还要比别人花更多的时间来努力工作，来回报雇主。除了接受公司领导直接培训外，还参加了长安大学的教授的培训，所以，只有拼命工作才是我最好的选择。

在这样一个大家庭里，以前没有管理经验，除了给员工灌输公司下达的任务外，最重要的是和员工一起学习，沟通心态等方面的问题。让大家了解我们上班的目的和公司对我们的要求，所以要大家除了能学到一些技能外，更重要的是学习做人的道理。要鼓励员工人人做优秀员工，个个都是最棒的。

细节决定事业的成功，所以我们要注重细节，我们在这里上班，主要目的就是做好销售。怎样去做好销售，是我们工作的重点，在销售的过程中，会出现各种各样的问题，而等待我的就是怎样去解决问题。所以我给自己的任务是不怕出现问题，出现了问题要学会怎样去解决问题。

在这一年里时间里，今年的销售比去年有所提高，当然也有各方面的原因，比起公司的其它门店，毛利不是很理想。所以有待在经营过程中把握好毛利。一店也是一比较特殊的门店，难得管理的是两个出品，把面临的顾客群体各式各样，人员也比较复杂。

俗话说，养兵千日，用兵一时，我们将加倍努力，为门店的销售作出最大的贡献。

店长的工作总结2转眼间，_年已随着时间的年轮渐行渐远，新的一年即将来临。回首这一年的工作历程，有艰辛，有喜悦，有收获也有感慨。

_年对一洲来说，是有里程碑意义的一年。我们从单体零售药店成功转型医药连锁公司。一年时间里，我们增开了3家连锁门店。因为刚刚起步，开店速度也是在计划之内，只要我们一直秉承公司的经营管理理念，估计以后的一洲连锁门店会如雨后春笋般在温州这块沃土上遍地开花。而作为一名一洲连锁门店的店长，今年对我来说也是意义重大的一年。从卖场主管转换到门店店长，我知道我的角色不仅仅是一位管理者，更应该站到一个经营者的立场。守业难，创业更难!既然公司给了我这样一个平台，我深感责任重大，新店开张，万事开头难，如果前期工作没做好，以后就会更难管理，所以一切事态的发展必须要在掌控之中。店长必须要起到一个承上启下的桥梁作用。上要认真贯彻公司的经营策略，下要正确传达公司的方针决策。

为人处世要公平公正，上要对得起领导，下要对得起员工，决不能有私心。因为是店长，必须比员工站一个更高的层面;也因为是店长，员工就是你的战友，所以我们要并肩作战。不要刻意去拉开或拉近与员工的距离，多说无益，唯有真诚，才能让人感同身受。员工的信任感才是店长最好的执行力。

我是一个深受中国传统儒家思想影响的80后。我特推崇孔孟之道，修身养性，以仁义治国。其实管理一个公司也是一样的道理。企业的发展，关键在人。一个药店要长期稳定的发展，它必须要有一个好的经济效益为前提，良好的口碑做后盾，实现经营者和消费者的共赢。如何才能达到这个局面，这就需要一个专业的管理者和一个强大的团队。作为一店之长，我深刻地意识到人才对于企业的重要性。如何去发掘人才，如何去培养人才，如何去组建一个团队，这对企业的长远发展才是重中之重。家和万事兴!一个高素质的、凝聚力强的和谐的团队，必定会为公司带来长远的经济效益。

一个人才为企业创造的价值必定大于他自身的价值!如果一个人在他的工作岗位上体现不了他的价值，那么必须乘早换离或撤离，决不能有“食之无味，弃之可惜”的态度。那样等于为公司增加负担，也为自己门店埋下隐患。一粒老鼠屎毁了一锅粥，相信这个道理大家都懂。作为店长要善于把握每个人的心态，开发他们的潜能，分工合作，才能互补协调，责任到人，“各人自扫门前雪”，每个人都做好自己的事情就不会有“他家瓦上霜”，为他们营造一个和谐、融洽、友爱、互助的工作环境，让他们喜欢自己的工作，进而得到不断的发展。

氛围有了，每个人的积极性自然也就上去了。快乐地工作，每个人的服务态度自然就好了。要不是总部经常开展培训，让我们三家门店有机会沟通交流，真的不知道我们梧田店的人其实一直都很低调的。我们只是做好自己该做的事而已，从没想跟其他的店比业绩什么的，诚然不知他们会以我们为榜样，把我们当竞争对手，超越梧田，可能已成为他们的口号了。当然这不是坏事，这只会让我们更加督促自己去做得更好!

面对明年的工作，我深感责任重大。我们已经开业接近一年了，可是业绩始终达不到理想的指标。神马都是浮云!唯有绩效才是王道!我想重点主要在以下几个方面下功夫：

一、配合总部对内加大员工的培训力度，加重医学知识的培训，学会联合用药，提高客单价。

二、树立员工爱岗敬业的责任感 ，对公司高度忠诚，一切以大局为重。 全面提升员工的整体素质。

三、树立高度的竞争意识和创新意识。客源竞争是关键，必须建立自己的客户群。任何一种优势都可以打败竞争对手。

四、提高自身的业务水平能力，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的积极性，逐步使梧田店成为一个最优秀的团队。

店长的工作总结3销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下：

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

店长的工作总结4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的一年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的2020年。

一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的断码销量条数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。

但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成30%，销售单价虽然比去年是上升了40%，但整体条数只上升了16%。

回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过今年来不断与公司销售管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1、销售工作最基本的顾客维护量太少。

记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。

2、沟通不够深入。

员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。

3、工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。

没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。

工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。

5、因为个人不够勤快、没有严格要求自己，所以没有好好的关注库存销量。

_店从_开业——x月份女裤一直占比都比较高73%男裤只占27%后来意味的要求提高男裤比例，这样想着同样也在提高销量，结果在这后来的几个月男裤是提上去了女裤却在一直下降，这是自己不关注库存销售导致的，现在就开始改进这一系列的问题。

以上是自己做的好的及不好的和需要改进的问题，望领导给予监督，帮助和提宝贵意见。

店长的工作总结5充满机遇与挑战的2019年已经过去，回首往事，2019年通过上级领导的帮助和指导，加上全年员工的合作与努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以新的发展，全年商场工作的顺利开展和管理水平的提高。盘点2019，有得有失，有关于公司竞争战略上的问题;关于以顾客服务为导向方面的问题;关于企业品牌价值认可的问题;关于顾客忠诚度管理方面的问题;还有居安思危、进军零售速度、整合零售营销传播方面的问题，更有岌岌可危的人力资源管理方面的问题，我经历了从无到有、从小到大的过程。可随着经济的发展和形势的变化，零售市场到处生根发芽，面对这种局面，我深知要完成角色转换，必须抓紧学习，从实际出发，加强调查研究，探求解决错综复杂问题的途径。对于2019年的工作进行反思和总结如下：

一、盘点2019年的工作

A、加强_x超市的人力资源、商品缺断货追踪、商场财物管理。

B、完成对_x超市的全面整改工作，配合总部做好整改前的商品盘点工作、员工思想工作、财物清查工作;整改中的财物交接工作、商品退货内拨工作、人员加班安排等;整改后的各项交接工作。

C、对超市竞争店的调研及附近消费情况的评估，在尽量做到差异化经营的情况下，避免商品同质化条件的价格竞争，对超市滞销商品进行清退、缩短商品线长度，新型商品品种的引进等。

D、积极组织公司干部和员工进行学习和考核。

二、存在的问题

超市在公司领导下，全年01-12月合计销售：_x，全年平均每天客单价：_x，平均每天来客数：_x位，超市业绩的影响主要来自于以下几个方面：

A：大环境受竞争店生鲜超市开业等影响，客单价、来客数相对减少，特别是在商品同质化的条件下，同种商品的价格往往高于竞争店，一线商品更为严重，购买力严重不足，因_x店的主要消费层次为中老年人群，顾客往往在购买来都货比三家、精挑细选，对于高单价商品的需求相对减少。

B：促销场外促销活动全无，在商品没有竞争力的同时，应加大对乡村店的场外促销活动，特别是每月上、下旬，这对于提高商场来客数、客单价起到了较大的推动作用，起到了立竿见影的效果。大型促销活动每次都是一昧地特价促销活动，老生常谈，缺乏预见性和可行性。有的甚至只是形式性化，如：国庆、圣诞、元旦等重大节日促销都没有达到一定的效果，对于日益竞争的零售业没有起到攻城掠地的效果。

C：畅销商品缺货与新品引进速度慢11月至元月份是食品销售旺季时期，顾客需求量大，而畅销商品、特价促销商品经常出现断档，有的畅销商品甚至断档一到两个星期，畅销品牌到货速度慢，周转率低，严重影响超市业绩。新品引进速度较慢，开发新品力度有限，旧品淘汰率低，违背了“_x超市商品都是新的”这一经营理念。

D：商品质量问题和顾客投诉高一旦商品发生质量问题，维修期内又不能按时到达商场，导致顾客怨声载道，一方面只能更换新品给顾客，另一方面商场还要承担商品死货的责任，严重影响_x超市业绩及对外信誉度。顾客因商品质量引起的投诉率和抱怨普遍，如：小家电商品因质量问题维修时间过长引起的投诉较为严重，大大影响了顾客购买的回头率。

E：人员流失率过高员工入职时间一到两月或者半年时间对其负责的业务知识相对熟悉后出现辞职或自动离职，对商场的损失较大，一支稳定、高效的团队是商场参与竞争的根基。由于公司改革和薪酬体系的原因，员工流失比较严重。同时主管及员工的沟通、指导以及专管员干部的考核力度不够，员工的纪律观念强化有待升级。

F：超市在防损、防盗上把关不严格员工对公司的理念认识较为模糊，防盗意识较弱，专管员干部工作没有一定的计划性和工作目标，对商品的季节性管理不强，对商品及促销商品的库存观念全无，量感陈列不能实现，怕库存引起的退货难。

G：超市目标不够明确目标不明确，导致员工工作的积极性不高，员工在经营理念上未树立起一定的目的，商场的各项培训工作未贯彻到实际工作中去，认知率较低，特别是一些服务理念上只落实在口头上，与实际操作行动程度上还有较大的差距，惰性化的工作态度较为严重，特别是收银员的岗位技能不能完全按标准完成，三唱服务时有时无不能体现在长期工作的行动中去。

三、个人问题：

A：沟通不够本人对于超市管理理论钻研不够，不能将公司所有理念传达给全体员工，对下面管理干部和员工的培养不够，零售竞争形式变化莫测，再也不是单兵做战的年代。

B：创新力能力较差超市的发展需要创新，特别是营销方式需要创新，但由于顾虑到调整带来对商场业绩的影响，求稳怕乱的心里不能克服，以致于创新的路子迈的不大。

C、细节管理不够超市需要细节管理，过于相信人性化管理的观点，相信全体干部的自我约束，工作不全面、不细致。计划性不强、监督不力导致很多细节执行不到位。在新的一年中，希望公司能够相信我做到公司的管理靠的是制度而不是人情。

针对以上问题，明年主要完善以下工作：

A、提升专业技能不断学习和总结，严格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以强化服务质量、提升总体业绩为己任，以树立良好形象为牵引，在坚持行为影响、示范引路的前提下激发全体员工工作热情，加强对值班长、管理员制度的落实与执行，强化现场管理力度，处理好顾客的投诉与抱怨，把握好顾客的退换货制度，尽量让顾客高兴而来、满意而归。

B、商品管理坚持对商品缺断货的追踪，努力提升商品陈列艺术，做到主力商品的位置，体现较强的季节性陈列、关联性陈列等。认真分析商品结构及市场需求，及时调整商品结构并合理控制库存，避免积压资金。同时做好竞争分析，与竞争对手形成差异优势，对商品提出了“重宽度、轻深度，重连锁、轻汰换”的竞争原则，使商品在完善消费市场的同时，进一步形成了_x超市连锁优势。

C、防损大力规范防损员运作流程及制度，加强全员防损理念。

D：员工管理努力提升全体员工士气，用多种方式激励员工。强化领导班子对优秀员工的培养和指导、考核，以及对专管员干部的考核力度，配合采购部对商品的各项管理及断缺货的追踪。认真落实卖场环境、卫生，让员工养成良好的习惯，积极配合公司开展各项现场管理节日促销活动，提升商场业绩。

E、服务管理加强员工服务意识培训，把服务看成企业文化的外在表现和综合竞争力的体现。我和我的同事们将不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系、全程跟踪服务，全面进行客户渗透。

篇（3）

采购主管述职报告1时光荏苒、日月如梭。本人已在________合成纤维厂从事采购员工作20余年。过去的工作中，我作为采购部的一名员工，在董事长的领导下、同事们的配合下，竭忠尽智，呕心沥血，认真地履行了岗位职责，__地完成了采购任务。由于按时按期，保质保量，优化流程，降低成本，因而得到了领导的赞赏，厂里的嘉奖，并曾多次获得“先进工作者”荣誉称号。下面我就作一简单总结，上报各级领导同志。

1、优化采购流程

采购流程是：收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款。我十分注意优化采购流程，同时认真执行工厂采购管理规定和实施细则，严格按采购计划采购，做到及时、适用;对购进物品做到票证齐全、票物相符，报帐及时。

2、降低采购成本

我了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。尤其注重收集市场信息，及时向部门领导反馈市场价格和有关信息。在熟悉和掌握市场行情的情况下，我按“质优、价廉”的原则货比三家，择优采购。我不仅合理安排采购顺序，对紧缺物资和需要长途采购的原料提前安排采购计划，及时购进;而且注意合理降低物资积压和采购成本。

只要能降低成本，不管是哪个环节，我都会认真研究，并与同事商讨办法，千方百计降低成本。我发货时遵循少量多次的原则,在不影响销售的前提下，尽量充分利用供应商的信贷期，保证公司资金周转。在发货方式上面，尽量以送货上门的方式进行，从而降低公司的额外提货费用。在付款方面，也间接性地降低成本。当其他同事及时将市场价格信息传递给我后，我便在与供应商谈判时做到了心中有数，从而成功降低库存成本。另外，每月月底，因为销项税远远大于进项税，为了降低工厂不必要的税收，我都积极主动向客户催要增值税票。

3、严格采购质量

我主要是通过竞标方式选择供货渠道，从而严把采购质量关。物资采购时我选择样品供使用部门审核定样;购进大宗物资均须附有质保书和售后服务合同。我还积极协助有关部门妥善解决使用过程中会出现的问题。

4、加强物品保管

采购单执行、到货接收、检验入库后，我加强与验收、保管人员的协作，并提供有效的物品保管方法，以防止物品保管不妥而受损失。

5、检查工作缺点

众所周知，采购部是工厂业务的后勤保障，关系到工厂整个销售利益的最重要环节，因此采购员岗位责任重大。而成为一个优秀的采购员所具备的最基本素质就是要在有良好的职业道德基础上，保持对企业的忠诚;不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供价值的供应商处采购;坚持以诚信作为工作和行为的基础;规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象;不断努力提高自己在采购工作的作业流程上的知识;在交易中采用和坚持良好的商业准则等。

多年以来，我在工作中勤勤恳恳、兢兢业业、尽职尽责、任劳任怨。虽然取得了一定的成绩，但同时也感到离领导和生产的要求还有很大差距，具体表现在：

1、在思想上观念老旧，有时跟不上形势发展的要求，不能与时俱进，锐意进取意识差。

必须加强学习，以适应企业深化改革的需要。

2、在管理上力度不够，有时执行制度不够坚决，工作中还有拖拉现象，这是在今后工作中必须加以克服的问题。

3、在工作中容易急躁，有时不能妥善处理好设备和生产、领导和同事等问题的关系。

4、在工作上偶尔懒散，要有吃苦耐劳的精神才行，这样才能把把工作做到。

6、设想努力方向

今后的工作中，我要努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理水平，使自己的素质有一个新的提高;我还要虚心向其它部门学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法;并进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。从而为工厂的发展再创佳绩，再立新功!

采购主管述职报告2回顾三年来的工作，我作为公司采购主管和唯一成员，在a区各位指导老师辛苦的带领下，在公司ceo的指导下，在各上级的领导与各同事的共同努力、支持与帮助下，认真完成了公司各项工作任务，并取得了较好的成绩，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过不断的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将的工作情况总结如下：

一、个人工作总结

(一)主要工作职责：作为采购部主管，我主要负责采购行政及采购管理业务范围内的管理和领导工作。以及面国内外市场的原材料采购，设备采购等具体业务。并制定了一系列的采购管理制度，制定采购计划，要求员工严格遵守采购程序，有效地进行采购。及时做好原材料、设备供给市场形势分析，同时不断探索开辟建立新的物资供应渠道，寻找物美价廉并及时的物资和服务。

(二)与“京华科技”建立长期良好的合作伙伴关系。在供应商的竞争性投标中，提高供货和服务质量，减少采购费用、节省开支，降低成本，获得充分的物资供应，努力满足生产实际需要和成本效益要求。采购部大部分时间都是与供应商联系合作，通过个人和部门的努力，与供应商“京华科技”达成良好的共识，建立起了长期良好的合作伙伴关系。95%的采购都是由京华科技提供的，该公司经常给优惠我公司，例如原材料价格的优惠，运费上的优惠等等。顺利地完成了三年的经营业务，为公司财务部节省了不少开支。

(三)认真按时做好采购部相关单据，及时提交给财务部和物流部。任职期间，本人严格履行本岗位职责，廉洁自律，做好采购部全体工作人员的表率。定期向公司汇报本部月、季、年统计工作，并提出好的建议。积极按期索取使用部门的年、月、季的采购计划，并积极组织落实跟踪。提高工作效率、缩短采购周期，提高经济效益。

(四)积极配合各部门，认真地完成采购部年度相关报表和报告。我部门每年度要完成的报告有：年度采购计划与总结、年度采购决策方案与执行情况分析报告、年度采购预算与预算执行情况分析总结、年度采购订单分析报告、采购成本计算表、采购业务分析报告、供应商评估等。严格按照实际情况完成以上报告，为公司下一年度的经营创造更大价值。

二、存在的问题

虽然我公司和采购部取得了可喜的成绩，但仍然存在一些问题，需要我们在工作中注意的，也算是整个实习之后得到的经验教训。

首先，采购部主管对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;

其次，由于在公司磨合过程中出现了些问题，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;部门与部门之间沟通方面未达到最理想的效果。例如与物流部的联系，没有很好地交代清楚每次采购单价、采购运费，造成物流?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽惫ぷ鞯闹秃蟆?/p>最后，经过这段时间的学习和摸索我觉得自己的理论水平还不太适应公司工作的要求。必须加强学习，拓宽知识面。开始由于对工作的不熟悉，很多地方不懂，出现了许多错误。例如经济批量的计算、付款方式的选择等等，因为这些都涉及到公司财务，减少公司财务负担是我的职责。通过于财务部人员的沟通和协调，最终较好地完成了采购工作。

三、工作总结与体会

众所周知采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和各成员对我的信任，将我调到如此重要的岗位上，给我一个学习的机会，让我从原来对采购的一无所知到认识了更多的人和事，接触了更多新鲜的事物，学到一些新的知识，增长了更多见识!

通过三年的模拟经营活动，使我懂得了许多道理，也积累了一些过去从来没有的经验，同时也明白了采购和优秀采购之间的分别和差距。不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购;坚持以诚信作为工作和行为的基础;规避一切可能危害商业交易的供应商，不断努力提高自己在采购工作的作业流程上的知识;在交易中采用和坚持良好的商业准则等，相信这些我都已经做到了。

要努力学习采购专业知识和相关法律常识。加对原材料市场走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数。本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报。为公司谋求最大利益的同时努力使公司更整体化。加强与其他部门的沟通与合作，以便掌握最有用，最几时的信息，的市场状况。对于采购部内部，更应该注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。不断改进采购部对其他部门的支持能力、服务水平。

采购主管述职报告3尊敬的领导：

您好!

我是____经理，全面负责____所需物资、设施设备和各种用品的采购配送工作。担任____经理的三年时间里，在酒店领导班子的正确领导和大力支持下，在酒店各单位和部门的密切配合下，我和____的其他同事全力配合，严格遵守公司采购制度，认真履行职责，按时、按质、按量地完成了各项采购工作，有力保障了酒店的正常运营和各项接待任务的顺利完成，主要表现在以下几个方面：

一、完善制度建设

根据酒店负责制定采购管理工作流程与标准，并督导执行。根据制度的执行情况以及运行中出现的一些新问题，对各项管理办法和工作流程进行重新梳理和完善，改进采购计划申报流程和采购工作流程及时修订、完善部门各项规章制度及工作程序。____的各项工作逐步走向制度化、规范化，步入了正常有序运行的状态，改变了以前没有章法、盲目工作、计划统筹性不强的工作状态。

二、严格规范采购计划管理

严把采购计划关，认真制定执行“三大计划”。对各部门上报的采购计划按照经营计划进行严格审批，严格控制，有效控制临时计划的数量和金额，做到采购有计划可依，无计划不采购。

三、强化进货管理

针对近年来严峻的食品安全形势，组织____员工认真学习了食品卫生安全知识，对当前的食品及食品原料收货验收流程进一步规范。通过一系列的有效措施的施行，____的食品管理工作有了显著改善，近年来没有发生一起因食品采购而发生的食品安全事故。主要措施有：

1、要求供货商送货和采购员外出采购都要索取相应的检验检疫票据。

2、包装成品及半成品要求严格检查生产日期和保质期。

3、每种食品添加剂都有相应的合格证和检验报告，严格禁止食品卫生监管部门黑名单的食品添加剂流入酒店。

4、建立健全每日进货台帐，将各类物品的每次进货都详细登记在册。

四、加强对供货商的选定、使用的管理

从资质、价格、服务上综合考察供货商，使每一个物品的供货商的选定都要经过质价评议，通过质价评审委员会的评审后进入____，确保酒店使用的每一种物品的品质都有保证，价格经得起考验，质量都能追溯。在__月份，为了保障食品安全，强化供货商自律意识，与供货商签订食品安全承诺书19份。

五、在采购过程中，货比三家，确保物美价廉

“保证采购质量的同时为公司节约每一分钱”是采购人员的准则，在工作中，我一直坚持“同等质量比价格，同等价格比质量”，严格按照公司询价、比价程序操作。大宗材料和设施设备的采购要求供应商必须提供资质证明、合格证明，商定售后服务并签订合同。食品的采购，首先要求新鲜、质量好，而且都要到卫生防疫达标的单位去采购。在此基础上，再考虑价格便宜，份量充足，确保各部门能准时拿到好质量、准数量的物料。

六、按照酒店采价定价相关制度

定期会同质检部、餐饮部前往市场进行价格调查，组织召开定价会进行定价。此项工作的开展，规范了供货商送货行为，保证了进货质量，降低了采购成本。

七、按照酒店质价评议

合同评审和采购招标的相关规定，对每一项大宗物品的购买经过多方询价，多方对比，并召开质价评议和合同评审会，切实做到采购质优价廉的物品，降低采购价格。

八、加强了对车辆的管理

由于工作业务的需要，去年__月份酒店三辆车划归____管理，组织部门及时制定了车辆管理办法，建立了加油台账和出车台账，健全了行车记录。定期组织驾驶员进行安全培训，切实增强了驾驶员安全行车意识。

在过去的一年中，虽然较好地完成了各项工作，但这都是大家努力的结果，在工作中，我离领导和同事们的希望还有一定距离，主要表现在基础管理水平不高，工作重点抓得不够突出等问题，我个人还存在性格急躁，不细致，办事拖沓的缺点，在今后的工作中我会努力克服以上缺点。勇于探索，敢于创新，不断完善和改进工作的方式方法，以更大热情的工作态度投入到本职工作中，制定新的工作目标和方向，进一步提高管理水平，提高驾驭工作的能力，确保采购工作更好更快的发展。

述职人：______

2020年__月__日

采购主管述职报告4各位领导、各位同事：

大家好!

能在这里和大家一起探讨工作、总结经验，使我感到非常荣幸，2009年7月1日__好家园与__升超市合并，2009年9月20日，因工作需要，我从非食区调到生鲜区任部门负责人。经营方式的不同，让我有了很大的压力，但在超市领导的正确领导下，在同事们的积极支持和大力帮助下,我能够严格要求自己，较好的履行一名负责人的职责，圆满完成了各项任务，得到领导的肯定和同事们的好评。在负责__市店生鲜部期间运转良好，在同事们的团结和努力下，使生鲜区的销售有了明显的改善。

在4月18日闭店装修期间，我以学习协助配合部门经理与供应商合同谈签的各项准备工作。在招商谈判的过程中让我的沟通技巧谈判技巧有了一定的提高。让我在面对供应商谈判时有了一定的把握，并对公司的流程有了全面的认识。2010年6月1日我正式被公司提拔为生鲜部见习主管。从茫然失措的非食区领班到生鲜区见习主管，在领导的关怀、培养和同事们的帮助下我一步步成长起来。在筹备开业前期由我和部门经理对本部门的员工促销进行了企业文化，商品知识。商品陈列，商品分类一系列的培训。加强市调，深入市场了解消费者的需求，了解市场动向，分析本地的商业结构，以及合理制定

促销计划。对成功的开业奠定了坚实的基础。并使我__市店生鲜部在开业第一天销售达到145378.60元，销售毛利11864.91元,销售占比31.26%的好成绩。近两个月见习主管工作，让我看到了美好家园充满激情与挑战的团队，以及诚实做人、精明做事、勤奋工作、追求美好的企业文化精神。作为见习主管的我，很多时候也很茫然，但总能在困难之时得到领导和同事的支持和帮助，使我收获很大，感触很深。

一、__好家园生鲜销售的基本情况

生鲜实现销售______万元，增长幅度为______%，实现毛利________万多元，同比增长______万多元，增幅____%，在非常困难的局面下取得这个成绩与美好家园认真贯彻集团公司“廉洁、高效、优质、低成本”的工作方针是分不开的。

如何确保生鲜区持续良好的发展，如何在更加激烈的市场竞争和新的竞争力不断分流客源的情况下，巩固基础，保持可持续发展，我们围绕工作方针主要做了以下几件事：

1、调整品牌结构和经营方式，新引进南北干货(果脯、密饯、水产干货、干花、炖料)形成卖场新的增长点。

挖掘成长期商品，保证了低温奶制品的持续高增长;欧亚、来思尔、海子(云南本地著名品牌)双汇、思念、三全、龙凤等强势商品的引进优化了卖场品牌形象。

2、季节性商品及时调整陈列布局。

季节性商品采取卖场装饰主通道堆头摆放，顾客在浓浓的季节商品包围下让顾

客感受到季节的变化。对于散米、鸡蛋、速冻汤圆、水饺制品的陈列布局及时调整满足了消费者的购卖需求。

二、履行的工作职责

1、加大商品的监管力度，降低商场的一些额外损耗。

加强员工培训，并让员工清楚收货的注意事项，退货的注意事项，对保质期定期检查，对不能退换的临期商品及时反馈，并采取一些补救措施。

我们目前的主要工作是等学习标准门店的商品经营和管理，主要学习内容包括：(1)、加强零售理论知识的学习,不断提高为广大顾客服务的意识;努力钻研零售专业知识,不断提高服务的技能。(2)学习商品的进货及陈列管理，维护、管理好超市职责区域，做到商品新鲜、品种齐全、质量可靠、价格合理。(3)学习制订进货计划，以及商品的退货和报损的检查。

三、工作中的几点体会和认识

在培训中我们要学的最重要就是商品管理，包括商品的陈列管理，促销管理，价格管理等。所以我们必须保持归零心态，从自身开始，从头干起，从各方面加强自己。做为见习主管来说，我认为应从几方面提升自己：首先，不断加强自身的学习，努力提高工管理能力。其次，发挥表率作用，身先士卒。最后，坚持原则，按要求办事。

四、存在的问题

一个多月，虽然在工作中取得了一定的成绩，但还存在着很多不足，我不希望这些方面制约了我个人的发展和工作上的开拓创新，所以需进一步的努力学习实践。首先是零售理论知识学习还不够。由于整天在卖场工作，忽视了个人的理论学习，另外在学习上还欠缺多问，导致我们对零售专业程度掌握进度慢。其次是工作中有时急躁情绪克服不够。偶尔时间任务重，要求标准高，有时急于完成工作任务，抱怨、急躁等现象有所表现，表现出心态调整还不够完整，希望逐渐改变这些现状。

五、以后的工作期望

接下来，我希望秉承“合力同心，共创辉煌”的核心价值观，在食品主管和组长的带领下，积极学习相关方面的管理工作，使自己逐渐走向成功：(1)商品陈列管理，包括生鲜商品的陈列和非生鲜商品的陈列，主要加强学习货架商品、端架商品和堆头商品的陈列标准和陈列方法。(2)商品订退货流程管理，包括订货流程管理和退货流程管理，尤其期望了解电脑自动订货流程，以及手工制单退货流程知识。(3)超市营运基本管理，包括如何树立合力超市天天低价的价格形象，如何树立合力超市丰富新鲜的环境形象，如何树立“始于需求，止于需求”的社区形象，以及熟悉超市相关的营运管理指标。

做好营销文章，积极扩销创利。在营销部的大力支持下，

超市着手实施八月十五中秋节，十一黄金周的大型活动和各双休日及常规节日的自主性营销活动及针对各竞争势力的对抗性营销活动。

3：通过严格食品质价管理，不满意就退换的售后和频繁的员工技能培训确保了服务优质;通过完善商品陈列，优化卖场布局，烘托节日气氛确保了购物环境好;通过安全隐患的自查自改，完善防损体系确保了卖场安全经营;通过严格的绩效考核和三工考核确保了分配合理，员工收入好。

4：狠抓精细化管理工作。超市经历了连续几年的高增长，大刀阔斧的蛮劲和精耕细作相比，后者成效更为突出。我们通过晨会组织全员学习《细节决定成败》，从思想上给员工灌输精细化管理意识。要销售更要管好库存周转，今年全年未出现一起恶性库存事件。要优质营销企化案，更要不折不扣的执行队伍，每次营销活动，我们将工作内容明确细分到人，保证了营销活动效果。要建章立制，更要有严格的检查督办体系，各柜组长、文员递交的月度工作计划均由卖场人事助理理顺督办，保证了各项工作的准时完成。生鲜商品、联营商品一样做单品管理、单品促销是生鲜和百文两课别销售增长的主要原因。通过供应商主要单品、品牌的计划考核等精细措施，为压缩调整提供了淘汰依据。

5：建立了一支团结的、能打硬仗的、高绩效的团队。盘点压缩调整的两天时间里卖场全体工作人员充分展现了

超市青年昂扬向上，不怕困难，能打硬仗的精神风貌。增加了卖场班子的凝聚力。为希望在超市有所发展成就未来的卖场积极分子提供了舞台。

当然，我们也存在一些不足，主要表现在：

1：防损管理需进一步加强，杜绝放流等恶性事件，需进一步总结防损经验。

2：超市生鲜硬件设施，照明需进一步完善，增加生鲜服务功能。

3：部分课别绩效需进一步提高，文体课需加强管理。

4：超市团购需进一步强化。

回顾过去，我们信心十足，面对未来，我们永不满足，在以后的工作中，超市将经受更加激烈的市场环境和更加繁重的调整任务，期待我们生鲜区员工以更大的工作热情面对挑战。按照“堂堂正正做人，勤勤恳恳做事”的行为准则着手开展各项工作。

最后，我代表我们生鲜区集体，也代表个人，对每一位为超市卖场做出努力的领导、各职能部门及生鲜区全体员工表示感谢，感谢你们的支持、感谢你们的努力工作，如果没有你们为超市的付出，我们是不会取得这么好的成绩的，你们为超市的良好发展奠定了基础，期待在以后的工作中，大家一道为__好家园做出更大的贡献。

采购主管述职报告5尊敬的公司领导：

上(下)午好!

感谢公司领导在过去的半年内给予我锻炼的机会!感谢公司领导在过去的一年内给予我的栽培和信任!感谢公司同事在过去的一年内给予我工作的关心和帮助!

20____年1月，我被公司任命为采购部负责人，负责采购部日常各项工作。具体工作职责是：全面负责公司运营所需各类物资的采购及部门内部管理工作，达到提高物资采购效率，降低采购成本的目的。

尤其是在这半年内，在公司领导的带领下、在同事的帮助下，我比较圆满地完成了上半年的各项工作任务，在思想觉悟、业务水平、管理水平等方面均有了较大的提高。

接下来，我根据岗位职责对上半年的工作进行述职：

一、上半年工作情况总结

1、根据公司的要求，明确了采购部各岗位的工作职责，理顺了采购部的采购流程。

建立了物资采购数据库，对所有询价的供应商信息及询价资料进行更新维护。

2、加强采购部人才队伍建设，按照采购部编制招聘人手，部门人员由2人增加到现在的6人。

每位员工都能较好的融入恒大的文化，做事积极主动、不怕吃苦、任劳任怨，尤其在钦州开盘前派单的支援中得到体现。

3、对部门人员进行工作分工，各司其职。

在人员配备充足的情况下，严格按照“三个三”原则询价，采购流程和相关制度已经相应落实，逐步走向制度化、规范化，采购工作步入正常运行的状态。

4、每月定期培训公司采购相关制度，不断提高部门员工综合素质，目标是使每位同事在采购工作中独当一面;

每周召开部门会议，不断总结日常采购工作中的经验和教训，提出改进措施，以便在下次采购时避免发生同样的失误。

5、我部上半年克服任务重、时间紧、人手不足等困难，较好完成了钦州恒大绿洲开盘前各项活动礼品和物资物料准备工作，为钦州恒大绿洲开盘尽献了一份力量。

6、每季度深入各项目所在城市进行市场调研，把握建筑材料市场行情，为公司相关部门提供乙供主材的最新价格信息，从而为公司拒绝施工单位不合理提价要求提供重要参考依据。

7、截止6月30日，我部累计完成单项采购约165宗，采购金额约180万元，甲供材下单6宗，金额约13万元。

二、工作中的不足主要表现在：

1、采购流程、制度执行不够严格，有流程没走完就提前采购的现象;

2、有时候与需求部门或供货商沟通不到位，导致采购的物质未能完全满足使用部门需求或者供应商中标后拒绝履行订单，给物品采购的按时到货带来困难。

3、对工程材料缺乏透彻的认识和理解，专业知识和经验不足，在一定程度上影响采购效率，需要着重学习和加强。

4、我部大部分员工虽拥有3年采购工作经验，但采购经验积累还不够，重点体现在议价能力偏弱，沟通和谈判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采购成本。

5、对地区公司采购工作中的出现的一些新问题思考不够。

比如三线城市采购问题，集团未有明确制度要求，地区公司采购部应当如何操作。

三、下半年的改进方向：

1、不断探索和改进工作方式、方法，以更加热情的工作态度和高度的责任心投入到采购工作中，结合实际，制定新的工作目标和方向，进一步提高管理水平;

2、坚持不懈地抓好采购流程和制度的落实，使制度化、规范化的工作氛围尽快落实;

篇（4）

所以，爱成智业阿德斯项目组在极其有限的时间和空间下，仍然按照这个行业有远见卓识的企业所应有的行销眼光拟定了本方略文本。虽然我们深知这种艰苦的努力所要面对的沟通风险，但我们的职业不允许自己回避所要有效解决的问题：大胜之道来源于战略，而绝非仅仅是战术；大胜之道来源于缜密的企划，而非仅仅依赖于主观偏好的盲动。

正所谓“上兵伐谋”。 阿德斯电热水器市场营销背景分析

“知己知彼，百战百胜”是一句老生常谈的话。但我们在这个问题上仍然容易犯错误，并多体现在两个方面：一是“知己知彼”陷入泛泛而论，不能真切细致地“知己知彼”；二是虽然我们真的“知己知彼”，但是经营思考和经营决策却不是由所知道的市场情况发展而来。这两点也正是大地品牌专家团在做企业诊断时经常遇到的问题。我们以为：阿德斯营销工作避免犯这样错误的办法是，一定要深切详尽地研究市场竞争急剧加速的实际状况，并一定要根据这种市场营销态势来发展自身的营销战略，并牢牢地以此为根基思考诸如 “品牌理念”和“洗浴文化”这样的行销元素，并务必审慎行事。

第一节 国内热水器市场基本状况

1、 整体描述

我国热水器市场主要集中在城镇。

保有量：到2000年为止，城镇热水器保有量为每百户60台，农村居民保有量每百户仅有6台（加太阳能热水器为8台），相当于城镇的1/10。在社会已拥有的热水器中，燃气式占主流。城镇在用热水器中，电热水器与燃气热水器保有量的比例为30：70，农村在用的热水器中，电、气之比为22：78。但在城镇市场在销的热水器中，特别是在大中城市的大型综合性商场，燃气式与电热式平分天下，即目前市场各占五成。

生产企业：不包括太阳能热水器，我国热水器行业有一定规模的生产企业大约有200家。万家乐与海尔各为燃气式与电热式生产厂家的龙头，产销量最大，市场占有率也最高。其他产销量较大的厂家有：燃气式：樱花、林内、万和、火王、华帝、水仙、申花、多田、天地园、神州、玉环。电热式：阿里斯顿、康泉、大拇指、金友、荣事达、桑普、小鸭、史密斯、玉环、欧胜。 品牌 万家乐 海尔 阿里斯顿 康泉 万和 大拇指 金友 樱花认可度 52.08 38.25 10.77　 3.40 6.32 2.15 0.62 5.07品牌 林内 百吉 神龙水仙 桑普 神州 火王 玉环认可度 3.30 1.10 2.30　4.40 3.49 4.79 3.16 2.54

2、 地区特征

无论是南方还是北方，热水器普及率城乡差异也很明显，从大都市到农村保有量呈明显递减之势。上海、北京、广州的保有量均在80%，农村仅为6%。 电热水器消费市场集中在北方地区，燃气热水器消费市场集中于南方地区。

这主要是由于我国电热水器起步较晚，起步较早的燃气热水器厂家如万家乐、神州等发源于南方，而北方的用电环境好于南方，热水器不同于电视、冰箱、洗衣机，需要安装销售，而销售渠道的拓展、安装队伍的组建是个渐进的过程。因此，燃气热水器市场的扩展是从南到北逐次展开的。

3、产品替代特征

整体描述燃气热水器与电热水器市场在地区间呈"此消彼长"之势，两者保持明显的替代关系。反映在不同地区，热水器、燃气热水器保有量较低的省份，电热水器反而较高，反之亦然。例如1998年一些省份情况保有量规律如下： 　吉林内蒙古上海重庆热水器总保有量　 23.0830.9380.9685.00燃气式　保有量4.626.1970.4880.00电热式　保有量18.4624.7410.485.00

4、成长速度

电热式市场增长速度大大快于燃气式增长速度，即热水器市场增长呈现"气慢电快"的基本特征；且在2000年电热水气销售量一举超过燃气热水器，成为小家电市场的新宠。

近年来国内热水器企业从意大利、美国、丹麦等引进了一大批先进技术，使我国热水器生产水平有了较大提高，产品质量有了明显进步，有些产品甚至直接从国外进口。安全、清洁、方便使电热水器得到越来越多消费者的认同。而直排式的非安全性使一部分消费者对整个燃气式存有疑虑。因此，电热水器近年来在我国市场上来势凶猛，不少生产燃气热水器的厂家也生产电热水器。于是近年便出现这样一种现象：燃气热水器与电热水器在保有量上的比例为7：3，而在当前市场销售量上却平分天下。

我国用电环境的改善（城市增容、农村电网改造）也是电热水器发展速度增快的主要原因。

5、品牌市场分布特征

热水器品牌的区域性色彩较强。

除万家乐、海尔在全国市场展开并被多数消费者认同外，其他品牌的市场区域性特征仍比较明显。如以1998年为例，玉环热水器在全国市场保有量不足6%，但在江苏、安徽保有量则分别为28%与30%。占上海居民保有量达38%的水仙牌热水器，在全国市场保有量仅为3.6%。即便是万家乐热水器，在上海、重庆、江苏的保有量也只有1.6%、4.2%、8%。这表明，热水器市场竞争尚处在初级阶段，品牌的区域性市场正在向全国性市场过渡。

6、市场制约要素

影响热水器普及的主要因素是住房条件与收入水平，特别是住房面积。

住房面积在30平方米以下的家庭，热水器保有量不足35台；当住房面积在60平方米左右时，热水器保有量便达60台。这一特征提示我们热水器行业不仅要关注自己的发展，也要关注房地产行业特别是居民住房条件的改善。

城镇居民收入水平在从温饱向小康过度时，热水器购买的积极性最高。

8、行销热点

安全性是居民选择那种热水器、哪一品牌热水器的最重要因素，即"安全至上"仍是热水器行业与 消费者的共同口号。

如：电热水器大户海尔坚持的有效USP不同阶段都以安全为中心——出水断电；安全三保险；说安全。广告大户华帝迎合的口号为：生命无价。

9、市场展望

1999年，农村市场热水器销售不仅没有增加，反而下降5%。城市特别是大城市仍很热销，销量增长36%，其中燃气只增长14%。2000年由于市场物价已经出现上升迹象，住房市场化程度加深，城市住房还会有进一步改善，城市生活用电增容，用气环境改善，城市市场热水器仍然会保持35%以上的增长速度，特别是电热水器将达到约50%增幅。而燃气热水器增速减缓，预计计达到10%左右。

电热水器高速增长地区仍在北方与内陆省份。农村约有3%的人口有购买热水器的愿望，但实际大约只有一半即400万个家庭实现购买，故热水器在农村的销售不会增长。

第2节　竞争态势、竞争环境及竞争对手分析评估

1、国内市场上，电热水器正快步由市场导入期进入市场成长期，电热水器市场需求将呈现较高增长速度。

2000年中国家电协会等单位专家在全国50个城市1万多家庭进行的一项调查研究表明，热水器市场需求将有较快增长。2001年家用热水器市场的销售总量将在1100万台左右，比去年增长20％。且随后几年仍将保持这一增长速度。其中，电热水器需求呈现较高增长速度，预计2001年市场需求超过500万台。电热水器成为小家电行业最为诱人的市场，并在今后的几年里平均每年保持30%以上的增长速度。

2、地热水器行业生产能力和商品供给量从2000年起骤然放大，供过于求的局面比1999年前更加严峻。

“争夺小家电"从去年开始已成为国内家电巨头竞争的焦点，估计热水器包括电热水器的生产能力和商品供给量，至少要超过国内市场容量的两倍以上，至少有300万台的电热水器生产能力和供给量处于过剩状态；市场竞争严峻形势可以想象。

①海尔：自1998年开始，海尔挟其强大的品牌优势杀入电热水器市场，在短短两年中取得重大突破，一举成为国内电热水器市场的第一品牌。

②科龙：去年10月，以专业制冷著称的科龙集团也宣布：3年内将投资8亿元，并誓言用5年时间建成中国最大的小家电基地时，全面参与小家电市场角逐。从科龙传出的消息更有点让业内吃惊，这个相对沉寂的家电巨头年中盘点：燃气具、电饭煲、电磁炉、风扇等六大类产品30余个系列，半年销售近2亿元。

③美的：继并购3家制造能力在100万台以下的小家电企业后，美的集团宣布全面介入热水器行业，并且已拿出了8个品种的电热水器和5个品种的燃气热水器产品。美的方面称，整个热水器项目首期投资3000万元，其产品设计理念及使用性能均相对于现有市场产品有所突破。今年热水器的销售目标是50万台，未来2-3年将实现150万台的销售目标，届时将有150多个能满足不同消费者需求的电热水器和燃气热水器全系列产品面市。

④万家乐：2001年初，广东万家乐燃气具有限公司向外界宣布，首期投资3000万元全面启动"万家乐世纪骄阳A计划"，在继续保持燃气热水器的绝对领先地位的同时，将全力发展电热水器，强势介入太阳能热水器，并计划在两年内成为气、电、能三大类热水器的第一品牌。配合这项计划的是万家乐上市公司的增资配股，可圈回4至5个亿资金。

⑤帅康：中国规模最大的一家生产电热水器的中外合资企业--浙江宁波帅康热水器有限公司近日在浙江省余姚市正式开业。这家企业由浙江帅康集团与澳大利亚MGP集团合资，总投资3000万美元，占地12万平方米，年产电热水器100万台。

⑥阿里斯顿：2000年11月18日，阿里斯顿在北京国际饭店召开新品订货会。会上，不远万里来到中国的意大利人表示，2001年，阿里斯顿将在中国加大投资、增加生产线。（详情还未有向外界透露。）

⑦另外两家老牌热水器企业万和和华帝据说也正酝酿在创业板上市，进行资本动作，目的是为了保住在热水器行业的大品牌地位。

3、电热水器行业的企业将面临着国内实力最为雄厚、经营管理水平最高和竞争力最强的对手；市场竞争将进入白热化程度；在3-5年内热水器品牌将由目前的200个左右淘汰至20个左右，绝大部分热水器企业将面临倒闭或者被兼并的艰难境地。

从1999年到现在，在热水器行业酝酿的四种强大势力，正在使热水器市场加快这一进化过程；大有“山雨欲来风满楼”之势。

① 那些在别的家电领域取得了非凡成就的家电大鳄，携庞大的资金、优秀的生产技术、以及攻无不克的营销力，强使介入热水器行业，而且志在必得。

介入热水器行业的家电大鳄有：海尔，科龙，美的，荣事达，康佳，长虹等。这些家电大鳄在热水器的企图，是十分明确的：就是进入这个行业的前列，将其他企业驱逐出门。

如：美的集团总裁何享健曾有过进入新行业的原则：要进入就必须做到行业前三。美的集团已有了不少先例，电饭煲、微波炉、电暖气等产品均在短期内后来居上，站到了行业前三乃至第一的位置。美的厨具公司负责人称，凭借美的现有的品牌、资金、网络、技术、人才等优势，完全有信心在未来3-5年时间里将美的打造成国内热水器市场上的领导品牌。

②行业老手已提前进入决战状态，品牌淘汰战已经打响了第一枪。

万家乐在2001年1月世纪骄阳计划的时候，就发誓在燃气热水器，电热水器和太阳能热水三个品种上拿下第一，并紧锣密鼓地付诸实施。万和及长青集团以回购的SP运动已于2001年4月打响肉搏战。

荣事达接着于2001年4月28日赤膊上阵，展开主题为"关爱生命，健康消费"的直排式燃气热水器换购荣事达电热水器的活动，换购机型不分品牌、型号、容量，均可以换购荣事达电热水器，而且燃气热水器还可以现场折价优惠100元。

帅康更是追加投资，建成中国最大的热水器生产基地等。其他厂商也闻风而动。

③热水器行业中存在着一个数量庞大的以市场追随者身份存在的中小企业群和品牌群，他们以低成本和低价格切分中的低端市场和某些区域市场，并做不屈的挣扎。我国热水器品牌的区域性色彩较强，使得全国性品牌进入特定的区域市场所面临的竞争压力很大。

④国际品牌更在国内展开了声势浩大的广告战和技术战，使得热水器高端市场的竞争更加激烈。2000年12月 “世界热水器专家”阿里斯顿将具有划时代意义的数字化电热水器将全面推向市场。美国著名热水器生产企业A．O．史密斯（中国）公司在中国也同步推出的'ATS'智能型热水器等。

我们毫不怀疑：热水器行业包括电热水器行业将像整个家电行业一样，由一个品牌分散型的市场向品牌高度集中型的市场进化。在过去十年里几乎家电行业所有的细分市场都表现出了这一规律：80%的市场份额由20家左右的品牌所占领，80%以上的中小企业被市场无情地淘汰。正如万家乐总经理潘泽明坦承得那样："未来三、五年内，我国燃气具企业的数量将会从180家（不完全的统计）减少到20多家，并且这当中会形成几家能够占有全国市场份额70%以上的大型、强势名牌企业。

第3节 行业的行销策略分析

作为热水器行业的一个生产规模位于前列的企业，必须认真分析和总结这个行业同等规模的品牌操作市场的行销策略，并以之作为营销博奕的对象、参考、借鉴和超越的目标。这是我们参与激烈的市场竞争获胜的基础和背景。

1、 海尔策略模式

此一模式是最值得国内中大型品牌学习和借鉴的。就我们的深入研究可以简略地归纳为如下：海尔模式=科学高效的企业管理+强势的品牌延伸+雄厚的资金实力+中等水准的技术+强势的广告推广+最有效的USP+发达的营销网络+优质的售后服务。

海尔从1998年进入电热水器行业以后，两年之内市场占有率从0%上升到23%，品牌认可度上升到38%，一举成为电热水器行业的第一品牌；整个热水器行业的第二品牌，足以证明海尔策略模式的实战威力。

如果我们不考虑资金和营销网络的优势，海尔模式给我们最大的启迪在于：科学高效的企业管理；强势的广告推广；最有效的USP。

特别值得一提的是：海尔是根据大量的市场研究后，确定了“安全”的USP，并在他们的广告策略中长期坚持了下来。它的三个CF广告诉求分别为：①出水断电②海尔安全三保险③我们不只是用15秒说安全。业内专家都知道海尔热水器的安全技术只能算中等技术，但这并不妨碍海而通过传播技术让消费者对海尔热水器的安全性能最为放心。）

海尔模式是本土家电企业在国内市场上击退国际大品牌的成功营销的典型。它启示我们在家电行业的竞胜从总体上来讲并非仅仅取决于一个企业的生产技术，而更重要的是营销力的实效性发挥的充分与否。科龙和美的在其他家电行业所取得的成功也说明了这一点：如科龙的其他小家电；美的的空调器（由广告公司根据市场研发出“换气”的USP，帮美的两年内进入空调行业前三强。）

2、万家乐策略模式：强势的品牌延积累+不断的技术创新+强势的广告推广+强势的公关推广+经常性的区域促销+发达的营销网络+中等水平的售后服务。

万家乐作为热水器行业的第一品牌，占有着热水器行业的30%左右的市场份额，并有着50%以上的品牌认可度。万家乐留给我们的经验在于它十多年来不懈地富有创造性开展的公关手段和强势的广告，“万家乐，乐万家”的品牌口号家喻户晓；他还家乐一直是燃气热水器行业技术革新的领导者，先后研制出了“中国第一台强排式燃气热水器”、“中国第一台强鼓式取暖型热水器”等具有划时代意义的产品，业内甚至有“万家乐发展历史就是中国燃气热水器发展历史”的说法。而实际上，万家乐已经把在燃气热水器产品研发上十几年沉淀下来的技术积累，运用于电热水器产品的研发上。万家乐的价格促销十年来一直被妥善地使用，成为其狙击挑战者进行市场扩张的另一有效法宝。

3、阿里斯顿策略模式

阿里斯顿作为国际品牌的典型，一直走技术的路子并试图切分电热水器行业的高端市场。这一点同十年前意欲进入中国彩电冰箱市场等的国际品牌并没有什么两样。所以它在国内的营销传播中一直以“世界热水器专家”自居。但我们又可以轻易发现，它同十年前意欲进入中国彩电冰箱市场等的国际品牌在另外一点上的明显的不同，那就是强势的广告推广。这使得阿里斯顿可能会在国内电热水器市场的残酷竞争中的命运，与十年前意欲进入中国彩电冰箱市场等的国际品牌会有所不同。我们可以学习阿里斯顿本土化的营销传播经验：强势的传播推广力度和本土化的沟通艺术。（在它的广告中我们可以看到中国忧郁绅士文化的代言人，童安格。）

必须指出，只有领先的生产技术和国际品牌的背景，并不能归于阿里斯顿策略模式，因为这个模式还必须包括强势的传播推广力度和本土化的沟通艺术。我们指出， A．O．史密斯不属于这个模式，由于它没有强势的营销传播，相信A．O．史密斯光凭借技术优势可能很难在本土化营销激烈的市场竞争获得更大的市场份额。 阿德斯品牌行销竞胜战略分析

面对市场的现实，阿德斯必须看到自己在热水器销售业绩上已经落后于海尔，阿里斯顿等品牌；同时我们必须在眼前的市场大势背景下，选择富有竞争力和富有实效的品牌行销战略，来达成我们的市场目标。

第1节　强势的市场挑战者战略

1、阿德斯为什么务必选择“强势的市场挑战者战略”而不是其他？

阿德斯至少现在还不是国内热水器行业的市场领导品牌，那么我们只有选择强势的市场挑战者战略来统领我们企业和品牌的营销工作，我们才有可能取得较大的市场成就。具体而言，有三个原因成为我们做出这种选择的理由：

①如果阿德斯的产品只能在国内销售或者企业的效益主要寄希望于国内热水器市场，以阿德斯现有的投资规模和生产规模，必须的有相当大的市场份额才足以保持正常的产销平衡，企业才可获得较好的经营效益。德赛隆只有成为国内市场的强势品牌，才能取得所需的市场份额。

②第一章我们已经陈述了热水器行业在3-5年内将向品牌集中性市场迅速进化，绝大部分市场将被为数不多的全国性大品牌瓜分，此外的市场份额非常有限。阿德斯如果不能在3-5年之内挤进强势品牌行列，就无法分到相应的市场份额。而我们只有以积极的强势的市场挑战者战略去完成这项艰巨的任务。

③ 彩电冰箱等家电市场的竞争历史告诉我们，没有任何一个品牌可以漫不经心地在这些行业市场获得成功，即使对那些技术先进有先进营销背景的国际品牌而言，也不例外。只有那些非常努力不懈进取的强势品牌才能成为行业的幸存者。彩电，冰箱，洗衣机，VCD等市场的残酷竞争让我们对此坚信不疑。更可况如今热水器行业所面临的竞争对手有很多都是在这些行业市场中取胜的家电大鳄，要战胜和超出他们，我们比他们过去的竞争对手与之抗衡要艰苦的多，我们必须加倍努力和更胜从前。

④我们也看到，热水器行业还没有真正意义上取得绝对优势的市场领导者，海尔在电热水器市场的占有率也不过是20%左右，比格兰仕在微波炉市场上的60%的占有率，还有很大的路程要走。在市场领导者品牌地位还不稳定和优势还不很明确的时候，强势的市场挑战者战略是有机会获得巨大成功的。就像当年的步步高挑战爱多那样，获益匪浅，并迅速成为市场的强势品牌。

2、向谁挑战

我们所说的挑战首先不是指不择手段地打压竞争对手从谋害竞争对手的过程中获益。我们所说的挑战有两个基本前提：①热水器特别是电热水器目前正处于市场高速成长期而非衰退期，每一个厂家都可能从市场的整体成长中获益；②市场领导者地位远远不够牢固。这样我们挑战的对象应该是：

⑴向保守、消极和不成熟的营销思想挑战；

我们必须明白，任何一个市场的高速增长阶段，都应该是这个市场的厂商强势开拓的阶段。许多企业的不成功以及被市场竞争击败，原因都来自保守、消极和不成熟的营销思想。我们相信任何一个企业的成功都离不开审时度势强势出击的营销决择。

⑵向市场领导者强势之处挑战；

对于市场领导者地位非常巩固的品牌挑战，往往我们只能选者被他们遗忘合忽视的细分市场进攻，才能有可能获得挑战的成功。而对于目前电热水器市场而言，市场领导者地位还非常脆弱，重新洗牌势所难免。我们要获得大的成功，必须在对手做得好的方面更胜一筹，并以整体的优势来获得最后竞争的胜利。所以我们要挑战的是市场领导者的强势之处，而非某些弱势。

3、如何挑战和构成强势市场挑战者战略的策略选择

市场挑战者战略常用的策略可分为九类：价格折扣策略；廉价产品策略；声望策略；产品繁衍策略；产品革新策略，改进服务策略；分销革新策略；降低成本策略；比赋市场领导着的强势营销传播策略。

①根据我们前面各项的分析，我们能够选择的不多：声望策略；分销革新策略；比赋市场领导着的强势营销传播策略。

②有两项是企业的生产主管和企业高层可以交由产品研发部门考虑的：产品繁衍策略；降低成本策略；产品革新策略。

③我们眼前可能要放弃的策略有：价格折扣策略；廉价产品策略；（这两种策略被万家乐和万和等本土有成本优势的企业运用得很多；也在最近的PDA大战中被名人运用并有效地夺取了超过于商务通的市场份额。）

第②③两项是我们可能在3-5年内所不能沿用的策略，但最后应该由企业根据自身的生产成本和技术能力提供的可能性做出选择。

第2节　强势挑战的三原则

尽管营销传播策略只是营销战略的一个部分，但营销传播策略必须配合营销战略并符合原则才能发挥强大的作用。商务通在掌上电脑上获得的空前的成功，证明这一条规则也适合国内的市场环境。

1、 传播优势原则

早在VCD大战的时代，此一原则就被许多广东民营企业运用得淋漓尽致。而今在热水器行业，海尔，万家乐，阿里斯顿等品牌也正在发动日复一日的强大的营销传播攻势，成为他们攻城掠地的重要武器。这也验证了品牌知名度和认知度对品牌成长的重要性。

作为一个投资规模位于行业前列的品牌，阿德斯要想在迅猛发展和残酷竞争的电热水器行业获胜，保持营销传播上的优势就显得至关重要。

2、整体优势原则

整体优势使指阿德斯必须努力在营销工作的整体上表现出胜于对手的优势。这一项原则是不是显得过于简单和毫无策略味道可言呢？是的。我们很难想象，我们不努力在产品、价格、促销、网络等诸方面做到一定的层次，在整体竞争力上没有一个基础，我们怎么可能战胜那些全能型的家电大鳄呢？

3、集中优势兵力于主要消费群体的原则

很明显地是，我们并不是只在某个区域市场或者针对某个特定家庭群体的细分市场获得优势，就可以满足企业的对市场份额的现实需要。我们仍然要把营销资源放在争夺这个行业的主要消费群体上，而不是相反。

电热水器的重要消费特征：重复性购买周期很长品牌忠诚度对销售的贡献滞后；这决定了3-5年内产生购买力的消费者的品牌忠诚度相对空白，使得新的品牌争夺主要消费群体变得相对容易。所以我们不可机械地运用定位技术和市场细分技术，使自身画地为牢，从而葬送了成就行业内大品牌的市场条件。（海尔进入热水器的快速成功，就从侧面证明了这一点。）

第3节 目标市场描述

出于来自于市场竞争背景下的市场挑战者战略考虑，我们提议以主要的市场新生需求群体为目标消费群体来进行目标市场定位。

正如我们在第一章中所指出的那样：电热水器的增长主要出现在城市特别是大城市仍很热销，销量增长30%-50%，　农村只有3%的人口有购买热水器的愿望，但实际大约只有一半即400万个家庭实现购买，故热水器在农村的销售不会增长。同时我们根据一份相关群体的研究资料，就我们的目标市场的描述如下。

1、 目标消费群指向

大中城市的以中等及中等偏下收入的城市常住居民和流动人口，中青年是这个群体的主要年龄特征，这个群体是市民文化和都市文化的双重支柱群体。

2、 目标价格端位

随着大中城市居民的收入近几年有了明显的增长，热水器的中端价位和中端偏上价位容易为消费者接受；和其他主要家电产品一样，热水器低端市场的规模也不可忽视，并且与价格相关系数较大，但明显低于彩电冰箱等产品的价格相关系数。

3、 目标区域

电热水器高速增长地区在北方与内陆省份，并集中在大中城市。阿德斯的区域战略重点应该作相应的调整。在北方地区大中城市建立良好网络后，要努力开拓北方其他地区市场，不要盲目把营销重点向南方区域转移。

4、目标使用价值和目标消费热点

许多厂商的市场调研表明，消费者最先关注热水器的安全性能，产品使用的便利性和售后服务被关心的程度紧随其后。

第4节　营销传播奏效的奥妙

我们必将要讨论何种营销传播策略对热水器品牌和产品促进销售产生最佳的作用。讨论这个问题之前我们必须明确两点：①这种传播策略必须在短期内（3-5年）产生效果，而不是仅仅寄望于品牌长远的形象目标，因为残酷的市场决战将在3-5年展开；②这种传播策略适合电热水器这种类别的产品消费情态，我们必须清楚它不是香烟也不是牛仔裤更不是汽车它是一种小家电。

1、家电行业多年来的营销传播实战证明：消费者对产品的物质功能的关注成为最有促销力的奏效支点。10年以前日本的家电企业利用国人对国际品牌的崇拜心理，在没有营销传播的前提下也能获得很好的市场份额。这种状况没有多久就被改变了——国内的家电企业靠着他们对一般性技术产品的千奇百怪的概念包装和炒作，却赢得了市场的绝大部分份额。当前进入彩电和冰箱行业的国际品牌也启用了这个方向的传播策略，并去夺回了部分高端市场。

2、我们认为这一规律可能也是电热水器传播竞胜策略的必由之路和基础。

我们的一个小范围内的消费者访谈调研也证明了这一点：大多数消费者把热水器看作是一项基本的生活工具，并且他们首先都谈到的是他们的功能，而不是谈到它的某种身份象征意义和文化象征价值。

不过消费者会看重热水器的功能品质，依次是安全性，使用便利性和自动化程度等。那么可以这样讲，在消费者讨论热水器的品牌价值时，人们会紧紧地围绕安全性，使用便利性和先进的技术特征来寻求之支撑。同时，人们会优先选择那些在他们最关心的问题上解决得最好的产品。所以海尔热水器牢牢地抓住“安全”问题不放，全力在“安全”方面建立消费者的购买信心，并取得了非常显著的市场回报。

3、我们也要看到，隐藏在消费需求下面的个体心理动机是更根本的因素，也是最能刺激消费者购买选择的工具。所以我们应该认真准确地研究消费者洗浴的心理动机，并在这种动机和我们的产品品牌之间建立一种自然的联系。我们深信：这种基于拨动和满足消费者消费动机的传播策略必将获得最大的威力和成效。如果我们非要放弃产品功能的概念策略而走洗浴文化的策略路子的话，我们深信只有在拨动和满足消费者消费动机的基础之上，界定和塑造洗浴文化，才有可能在热水器激烈的商战中奏效。而不应该是某种随意臆想出来的虚幻之物。

（当然，我们要发展一个精准强销的传播策略和诉求策略，最好是通过深度的样本研究和消费心理测试。）

第5节　洗浴的动机、洗浴文化与USP

我们在经过一个简单的消费者研究之后，绘制了如下“热水器一般产品特征与消费动机关联示意图“：

正如前面我们所讲的那样，一般性的市场调研会指出：消费者对热水器的功能品质关注的问题，依次是安全性，使用便利性和自动化程度等。但这种调查并不能揭示消费者的消费动机何在。我们的研究表明，消费者在通常以洗浴为目的购买热水器时，大致有五个层面的需求和动机，分别为：清洁身体；免受伤害；与人亲近；家庭身份显示；理想生活。

我们还发现如下现象：

① 清洁身体被相当一部分男士所忽视，且被不认为有足够的重要；但如果妻子，女友和其他家庭成员对此种懒散行为不满时，男士们往往会自觉地重视这个问题并愉快地完成洗浴行为。这揭示出，大多数男士洗浴的一个潜在动机在于通过洗浴行为获得与妻子，女友和其他家庭成员亲近的气氛和机会，并从中得到亲情，性和归宿的满足。

② 对于大多数女人而言，似乎清洁身体的倾向源自于天性。其实不然：古有“士为知己者死，女为悦己者容”的格言。女人偏爱清洁依然本能性地源自对异性的顾忌、渴望和希望被他人亲近的归属感——女人的归属感、依赖感天性就强于男人。我们以此看到归属的动机与洗浴行为的紧密关联。

③子女的洗浴行为一般会受到家庭的熏陶：多数父母在子女年幼的时候会把清洁的愿望赋予给子女，并以行为和亲近态度作为对子女的奖赏。大多数子女因此下意识里将洗浴和亲近关联起来。在没有亲情关系的群体生活中，无论男女都会在集体洗浴行为之前，下意识地选择最亲近最可信赖的同性前往。

仅仅是上面的分析，就可以使我们认定洗浴行为背后所掩藏的心理动机了。利用这种心理动机，去提炼我们品牌的健康的洗浴文化并使之于产品特征紧密相关，相信能有效地撬动消费欲望，极大地促进产品和品牌的市场营销推广。我们的主张归入如下几点：

⑴以甜蜜幸福的家庭生活和情感归属作为洗浴文化的核心；

⑵清洁的身体让每一个人与亲人更贴近，更温馨，更亲密；并以此发展阿德斯的广告情感诉求策略和广告表现技巧；

⑶阿德斯的产品设计、技术、售后服务等层面的优势（安全，舒适，节能，便利性）都提炼到甜蜜的情感归属的主题上来，并发展自己的USP。

⑷以此为策略方向统领一切营销传播活动：包括广告，公关，店堂推广，人员促销等。并在企业形象识别系统中予以协调地执行。 阿德斯品牌营销传播竞胜 “甜蜜”方略

我们已经通过前两部分，对阿德斯品牌营销传播竞胜的基础，作了相当务实和细致的分析和论述。在这样的认识基础之上创造和推行“甜蜜”方略，正是体现了针对性的原则。我们确立了品牌的清晰的目标，就必须有力地沿着这个正确方向前进；我们对根本性的消费动机有了客观的认识，就应该对其善加利用，建立赛得隆品牌营销传播竞胜的有效方略。

第1节 品牌形象定位及形象管理

1、 品牌形象定位 ：阿德斯应该被界定为一个非常富有人本主义精神的国际化高科技品牌。

①我们前文已经详细地描述过阿德斯在市场重要面对主要的目标消费者：大中城市的常住居民和流动人口，都市文化的倾向非常明显。一个国际化的高科技品牌是比较容易为最大多数消费者所喜爱的。

②我们将同样面临消费群对自身个体更加注重的大趋势，以人为本和人本主义精神是时代大势所趋。

③人本主义精神在德赛隆品牌形象中应该以情感和归属作为内核，而不是以个性化为重点。

2、品牌形象管理：一个特定的品牌形象建立，是通过营销传播事务中的传播元素透过传播行为来建立的。品牌形象的创建要透过缜密的品牌形象管理来实现。

比如：

① 广告中的人物、场景、音乐、旁白音质、剪接手法等都要体现国际化的味道。

② 广告创意要体现人文色彩和家庭情感情趣等

③ 企业的视觉识别系统要有现代感，简洁、和人性化特征

④ 公关及企业的其他传播行为要体现品牌的定位和人文关怀。

第2节 品牌理念及口号

阿德斯品牌理念：以高科技营造甜蜜幸福的家庭生活，致力于为家庭创造亲密无间的人文环境。

阿德斯品牌推广口号：温馨科技，甜蜜如意，阿德斯。